培训师十大培训技巧课件26523.doc

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.培训师十大培训技巧一名优秀的培训师除了要具备扎实的专业知识，还应深谙各种培训技巧，比如：如何读懂参训者的肢体语言；怎样妥善统筹时间；如何让培训充满趣味等等。就像烹制一道佳肴，鸡、鸭、鱼等原料必不可少，而填加油盐酱醋这些佐料更能将原料的美味发挥得淋漓尽致。 培训师之实用工具篇-十大培训技巧 1. 制定时间表     每个人都需要有一定计划。时间表就好像是一幅地图，指导着学习目标的完成。对时间的安排可以进行讨论和展示，而且可为每一部分设定大致的时限。时间表还可以不时地提醒培训师进行到了哪儿。 2. 一切为了学习    注意！如果学习场所偏离得较远，而且持续时间较长，将有可能使你的参与者失望。如果不能在工作中运用所学到的方法，将无法衡量学习效果，而这恰恰是培训成功与否最重要的指示剂。 3. 把成年人当作成年人来培训     现在的培训已不仅仅以说和演示的方式进行，作为培训师你应该：  给予学员一定挑战  尊重学员  使他们有可能影响或改变学习过程和某一段内容  给他们以自我发现的方式学习的机会  提供一个安全的学习场所  给予专业的反馈 4. 保证均等的参与 让一些性格外向的、比较自信的参与者在讨论中扮演主角非常容易，但你应该确保时间得到公平的分配：  采用轮流的方式，使每人都有发言的机会  避免与那些想要主导讨论的人进行眼神交流  直接向那些沉默不语的人提问  私底下让人们意识到他们想要控制讨论的倾向。也可寻求他们的帮助，以引导其他人畅所欲言地发表观点  谢谢他们愿意将自己的想法与人分享，然后可以说："让我们来听听其他人的想法。" 5. 应对不良表现     有时会有这样的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比较内向，培训师应主动干预。在很多情况下，干预此类表现可以起到影响其他人行为的作用。培训师可以试图：  接近他  让他意识到你正在关注他  把注意力放在问题上，不要进行人身攻击  倾听他的任何抱怨  提供帮助，在你力所能及的范围内 6. 拿出你的最佳状态     人们往往对培训有很高的期望。所以，培训师需要拿出100的热情和知识。如果事情并不象计划的那样顺利，你应试着略作调整：  不要为任何不足道歉，你的学员可能并没有意识到那是一个问题。  处理问题时要有自信。软弱和缺乏果断将会使你的学员在过程中渐渐丧失信心。 7. 回顾     在每天结束时或者第二天开始时，回顾一下大家已学过的内容。可以通过如下方式进行：  培训师做一个简短的总结  所有学员轮流发言，回忆到目前为止他们学到最有用的是什么 8. 善于倾听    千万不要在真空中工作，否则你会为忽视参与者而付出代价。  倾听他们说什么和怎么说  观察学员的肢体语言，消极的态度通常表现为： 眼珠不停地转动 极力避免眼神的交流 把胳膊和腿相互交叉 将胳膊折叠放在脑后，身体后倾 频频离开教室  当你注意到一个问题，仔细听清它所表达的含义，这样你才能作完整地回答。运用以下技巧，你可以取得更佳的效果： 复述他们的问题，使你对问题的理解更充分 不要一味反驳 9. 提供良好的学习氛围     当人们学习了某种技能，在运用之前需要有机会去实践。你可以通过以下方式创造学习气氛：  运用幽默和自我否定  强调从反馈中学习的重要  进行角色模仿，并及时进行反馈  建立学习交流，鼓励互相学习 10. 让培训更有趣     如果有轻松的学习环境人们可以学得更好，也可以从中获得乐趣。但这并不意味对学习的不重视。培训师可以通过以下方式让学员保持轻松的心情：  讲一些合适的笑话  自我解嘲  用一些奇闻、轶事来解释枯燥的理论  进行一些简短、有趣的游戏  保持欢快的节奏 怎样的销售售培训方方式最好好？继续坚持我我们前面面对销售售培训认认识所得得到的结结论： 销售培培训的过过程就是是解决问问题的过过程，只只有能解解决问题题的销售售培训才才有效。 所以我我们销售售商在做做相应的的销售培培训时，天天工建议议依照下下面的计计划来做做： （一）、 寻找问题 对现有有销售商商而言，可可能存在在最大的的问题就就是，连连年销售售业绩徘徘徊不前前，增长长速度下下降，而而市场投投入却只只升不降降？具体体分析可可能这四四类问题题： 1销销售中坚坚管理人人员技能能问题 销售管管理人员员感觉市市场很难难控制，促促销活动动看不到到以前的的效果，销销售策划划活动总总是老三三套。这这样销售售商主观观认为，销销售管理理人员的的能力有有待提高高，销售售管理人人员自身身也感觉觉没了以以前的激激情和信信心。 2一一线人员员队伍问问题 奔波在在一线的的业务人人员和导导购员，工工作过程程捉摸不不定，队队伍不稳稳定，流流动性大大，相应应产生很很多遗留留问题。这这样给销销售商的的感觉是是很多方方面的投投入都存存在很大大的风险险，一线线队伍的的建设和和稳定又又是一个个很大的的问题。 3上上游厂商商合作问问题 市场在在变化，厂厂家的政政策也在在变化，很很少有厂厂家继续续愿意在在高空对对下游商商家来做做轰炸式式的支持持，大多多都是微微风浮面面，蜻蜓蜓点水。厂厂家或销销售商的的外驻销销售机构构也只能能在督促促经销商商方面有有些作用用，对商商家而言言，他们们已没有有以前奥奥妙无穷穷的市场场指导能能力，但但商家的的自身任任务却仍仍然在徐徐徐上升升。总结结起来就就是：销销售商如如何应对对销量在在上升，人人员在增增加，费费用在提提高，但但年终的的利润却却不见起起色。 4下下游渠道道问题 产品日日益同质质化，终终端制胜胜。谁拥拥有或控控制的终终端越多多，哪个个销售商商在区域域市场就就有发言言权。这这样很多多下游的的商家，也也都在摩摩拳擦掌掌顾虑重重重的选选择上游游商家或或厂家投投怀送抱抱，少去去往日的的意气风风发时的的忠贞。一一切商业业来往利利字当头头，坚持持数年的的渠道合合作关系系时刻处处于动荡荡之中，大大多合作作都是战战术性暂暂时的，并并且时时时在渠道道中有这这样或那那样的危危机事件件发生。针针对这样样的渠道道状况，销销售商如如何选择择自己的的渠道策策略和进进行渠道道管理或或合作，如如何与下下游商家家稳固保保持良好好的长期期合作关关系等。 上述问问题对现现有大多多商家都都是大同同小异，相相互间的的差别只只是具体体问题的的产生根根源和具具体问题题的落实实人不同同。 （二）、 认识问题 针对上上面在国国内销售售系统中中存在的的问题，我我们从以以下几个个角度认认识： 一、哪哪些问题题是合理理，哪些些问题是是不合理理的？ 在我们们所服务务的两个个行业中中，在销销售人员员技能和和队伍两两个方面面进行横横向比较较，相比比其他行行业来说说，整体体销售队队伍的素素质和技技能是比比较靠前前的。这这方面我我们现存存的问题题可能是是公司上上台阶必必须要解解决的问问题。比比如 从跑业业务到做做业务转转变中业业务人员员的专业业水平的的提高； 从给商商家压货货到协助助商家分分销的业业务策略略调整； 导购员员从推销销产品到到产品方方案顾问问服务； 主管人人员从指指导命令令到为销销售服务务的职能能转变； 销售体体系中全全员销售售和全员员营销的的思想建建立； 为业务务发展服服务的最最低运营营成本销销售组织织的建立立等。 这些问问题对我我方所关关注的两两个行业业客户来来说，可可能都是是进一步步发展过过程中必必然要解解决的问问题，所所以短期期来看是是合理的的。 但在厂厂家销售售任务上上升和下下游渠道道利益为为先的问问题上，就就是长期期合理的的。重点点就在自自身销售售结构和和销售管管理方面面的思想想认识方方面，能能否双方方达成共共识，并并能坚持持下去并并落实到到具体每每个工作作环节，不不要停留留在美丽丽的谎言言上就好好。 对于为为什么这这些问题题是合理理的，我我们销售售商可以以反思自自己的成成长过程程： 在过去去五六年年的生存存竞争阶阶段，大大家都抱抱着模模模糊糊的的市场经经济的认认识，贵贵在选择择某项机机会很有有胆略的的来进行行淘金，并并坚持不不懈不辞辞辛苦的的做了下下来。直直到这两两年，迫迫于宏观观销售环环境的变变化和自自身的发发展，我我们才考考虑中长长期的路路如何走走，也上上升到事事业或理理想抱负负的层面面。但我我们始终终没有考考虑运营营成本和和销售队队伍等销销售管理理问题，那那么现在在有这样样的问题题来阻挠挠你进一一步发展展就是合合理的。 二、哪哪些问题题是短期期可以解解决的，哪哪些问题题的解决决需要过过程？ 继续依依照上面面的原则则来分析析： 我们遇遇到的问问题虽然然产生的的根源都都不是单单一的，有有宏观的的环境因因素，也也与我们们当初自自己做销销售时的的态度和和考虑原原则有关关： 比如由由于市场场刚滑入入市场经经济阶段段，市场场产品严严重的供供不及于于求，那那时我们们想的更更多的是是货源和和途径，没没有如何何销售的的想法。随随着市场场逐渐成成熟，我我们的货货源和途途径已非非必要因因素，我我们考虑虑更多的的是产品品的前景景和利润润及厂家家的广告告投放，还还有销售售人员的的招聘，但但什么样样的人才才适合做做销售，没没有明确确的界限限。比如如，我们们共知的的，现有有很多厂厂家销售售公司老老总都是是从车间间的学徒徒工走出出来，当当然现在在也有做做的很成成功，但但也有损损失。就就这样，我我们现在在很多销销售商在在前期老老师的指指导下，模模仿着组组建起自自己的销销售组织织，也有有了自己己的销售售队伍。所所以在销销售组织织和销售售队伍的的合理性性及适合合性很多多方面，我我们现有有销售商商有很多多的空白白空间。那那也就理理所当然然在销售售管理方方面，现现阶段很很多销售售人员重重犯很多多幼稚的的问题，也也有部分分销售人人员在继继续跑业业务，商商家在旺旺季来临临之前想想方设法法给下游游商家压压货等各各种与之之相伴随随的问题题。 虽然我们很很多销售售商现在在也在做做销售人人员技能能提升和和精细管管理等工工作，但但大多都都还是在在模仿或或移用，没没有注意意自己销销售队伍伍的特色色或负荷荷能力。这这样来提提升自身身，问题题是否根根本性的的解决就就有很大大的疑问问，同时时我们在在很多的的问题的的解决上上都有急急于求成成的功利利做法，当当然这不不是每个个销售商商愿意的的，只是是他们只只是移用用，并不不知方法法的来源源或原则则，那就就更不能能结合自自己的销销售管理理问题来来细化，有有步骤的的按计划划进行了了。 在这个个方面，我我方是这这样肤浅浅认识的的： 销售人人员技能能认识提提升，应应用可以以在统一一的安排排下有步步骤的进进行； 销售队队伍的锻锻炼和调调整工作作现在可可以纳入入管理范范畴，并并进行这这方面的的初步建建设； 业务流流程的优优化可以以针对具具体业务务问题适适时的调调整反馈馈； 销售组组织的运运营成本本问题，在在员工认认识一致致的情况况下，可可以从绩绩效考核核和组织织调整两两个方面面来逐步步着手； 当然上上述这些些问题有有些是可可以短期期解决的的或已经经解决，比比如很多多销售商商通过培培训或学学习已经经达到销销售人员员的技能能认识水水平；或或者有些些在销售售队伍和和业务流流程方面面也正在在做些调调整，并并且已经经看到效效益。当当然所有有问题的的解决和和工作反反馈都是是依靠员员工来进进行的，那那么就必必须注意意到长期期性和反反馈调整整的工作作，同时时更要加加强销售售管理人人员的训训练工作作了。