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第四章第四章 商务谈判理论商务谈判理论谈判需要理论吗？nThere is nothing so practical as a good theory.本 章 提 纲n谈判的经济学理论基础(Economic theory)n谈判的心理学理论基础(psychological theory)n整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach)n博弈论与诚信原则(Game theory)n公平理论n黑箱理论n信息理论第一节第一节 商务谈判的经济学理论基商务谈判的经济学理论基础础表表2 2-1 比比较优势较优势XYA1015B1020第一节第一节 商务谈判的经济学理论基商务谈判的经济学理论基础础n交换方式nA国应该生产并且出口X产品，进口Y产品；nB国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。第一节第一节 商务谈判的经济学理论基商务谈判的经济学理论基础础n交换比例nA国 10X：15Y。nB国 10X：20Y。第一节第一节 商务谈判的经济学理论基商务谈判的经济学理论基础础谈判技巧的运用第二节第二节 商务谈判的心理学理论基商务谈判的心理学理论基础础n案例n一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！第二节第二节 商务谈判的心理学理论基商务谈判的心理学理论基础础n一、不同需求层次的人有着不同的心理活动nMaslow动机与个性q生理需要：吃穿住行q安全保障：人身安全、地位安全q爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系q受人尊重：对身份地位的尊重-安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重q自我实现q被人理解q追求美感第二节第二节 商务谈判的心理学理论基商务谈判的心理学理论基础础n二、贯彻心理原则的措施n（一）从对方的需要入手，为对方需要着想n（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要n（三）兼顾自己和对方双方的需要n（四）抛弃自己需要，满足别人的需要n（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要n（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的第二节第二节 商务谈判的心理学理论基商务谈判的心理学理论基础础n三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原整合性谈判模式与双赢原则则n分配性谈判（Distributive Approach）n整合性谈判（Integrative Approach）。第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原整合性谈判模式与双赢原则则n分配性谈判的典型行为：n争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原整合性谈判模式与双赢原则则n整合性谈判的典型行为：n与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原整合性谈判模式与双赢原则则n双赢中“赢”的概念 n寻求兼顾双方利益的做法和策略q（一）尽量做大利益；制造多层次的需要q（二）为对方着想，最终达到自己的目的q（三）消除对立q（四）求同存异，缩小不同点q（五）分中求合第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则n一、商务谈判中的诚信原则n“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。n“信”偏向于外在，偏向于行为表现。第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则n二、博弈论在诚信问题中的应用n（一）囚徒困境嫌疑人乙抵赖嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵赖2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，5第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则n二、博弈论在诚信问题中的应用n（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示公司乙诚信公司乙欺诈公司甲诚信3，3-3，9公司甲欺诈9，-3-1，-1第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则n二、博弈论在诚信问题中的应用n（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示q1双方的合作是一次性的q2双方有有限次的商务往来q3双方有长期无限次的商务往来公平理论n公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科学家斯塔西亚当斯在工人关于工资不公平的内心冲突同其生产率的关系（1962，与罗森合写），工资不公平对工作质量的影响（1964，与雅各布森合写）、社会交换中的不公平（1965）等著作中提出来的一种激励理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性及其对职工生产积极性的影响。n人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。n公平感直接影响职工的工作动机和行为。因此，从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。n公平理论可以用公平关系式来表示。设当事人a和被比较对象b，则当a感觉到公平时有下式成立：n0p/ip=oc/ic 其中：op自己对所获报酬的感觉 noc自己对他人所获报酬的感觉 nip自己对个人所作投入的感觉 nic自己对他人所作投入的感觉 n(1)op/ipoc/ic n在这种情况下，他可能要求减少自己的报酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之，他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便又会回到过去的水平了。n公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以预计他们会采取以下六种选择中的一种：n1改变自己的投入；n2改变自己的产出；n3.歪曲对自我的认知；n4歪曲对他人的认知；n5选择其他参照对象；n6离开该领域。黑箱理论n在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问题。黑箱理论在商务谈判场合的使用黑箱理论在商务谈判场合的使用 n当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接受点（协商达成的决议）作 为谈判的三要素时刻出现在职场中。在双方当事人为了各自利益，围绕分歧点进 行反复论证讨价还价，最终共同设定接受点的过程中，接受点一度作为“黑箱”存在，所以，谈判的过程，也是黑箱被逐渐打开的过程。n比如，我们每天 都看电视，但我们并不了解电视机的内部构造和成像原理，对我们而言，电视机 的内部构造和成像原理就是“黑箱”。n某公司公关部与某装修公司商谈会议室装修问题。对方将报价单 传真过来，说这间会议室的装修费用需要 30 万。公关部认为这个价钱还算是个 老实价，但是，并不清楚对方最终会以什么样的价格成交。而装修公司也并不清 楚公关部最终会接受什么样的价格，成交价对双方而言，是“黑箱”，而为了确保 各自利益，双方都不抢先打开黑箱。公关部看到对方的报价单，只回了一句：价 格太高，难以接受。n装修公司又发了一纸传真：您能接受什么样的价格呢？公关 部回道：我只能接受最优惠的价格。装修公司调整了价格后回复：28 万。公关 部再提出要求：据我所知，这不是最优惠价格。装修公司再问：您所指的最优惠 价格是多少？公关部终于亮出接受点：多于 22 万免谈装修公司回复：22 万 我们亏本，少于 24 万这笔生意就不能做了。公关部见好就收：23 万，立刻成交！装修公司：好吧，希望以后常合作！n上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法的实践者，这种策略技巧是商 务谈判中应用最普遍、效果最显著的方法。谈判双方依据各自对黑箱的猜测，努 力防备对方攻破黑箱从而占领上风，惜字如金，各不相让，最终达成妥协，完成 了接受点由“黑箱”（未知）、“灰箱”（30 万、28 万、22 万）到“白箱”（23 万）的谈判过程。在谈判中，对黑箱的控制能力决定着谈判的胜负。信息 理论n信源n信道n信宿 其他理论其他理论n身份理论身份理论q名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。.n社会作用理论社会作用理论q人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。n场理论场理论q我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。n合理选择合理选择q我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。n转化理论转化理论q我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式案例讨论案例讨论-1 n根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛的谈判对手，在谈判中应该考虑那些心理因素？采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为企业争取最大利益？