招商人员专业培训课件74144.doc

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.招商人员培培训课程程目录一、招商人人员必备备的职业业素养二、招商人人员的自自我形象象设计三、如何开开发客户户资源四、如何进进行成功功的面谈谈五、卓有成成效的说说服术六、机智灵灵活的谈谈判策略略七、左右逢逢源的成成交高招招八、优秀员员工的十十个习惯惯一、招商人人员必备备的职业业素养（一）、如如何做一一名成功功的招商商员作为一一名招商商员，在在你的招招商中，你你需要动动用你可可以使用用的一切切，千方方百计地地把自已已与商铺铺推销出出去。发挥你自已已的优势势，克服服顾客的的顾虑，成成功地把把你自已已与你的的服务展展示出来来。你要要想到，别别人代替替不了你你。你是是世界上上最成功功的招商商顾问，你你的信心心、勇气气、想象象力、持持之以恒恒的耐心心是你的的成功之之源。除除此之外外你还需需要一些些心理素素质：诚意，诚意意是招商商工作的的最高美美德。心心存诚意意，表现现于外的的是自然然而然的的语气，容容易使客客户了解解你话语语中的真真实性。假假如没有有诚意，那那么你为为了招商商所发表表的美妙妙言辞，很很容易让让人觉得得你在装装腔作势势，失去去真实感感。花言言巧语或或许第一一次能行行的通，但但是第二二次起，对对方会对对你投一一怀疑的的目光。勇气，虽然然有些客客户自以以为是，经经常认为为自己拥拥有正确确的信念念，因而而持有与与你一辩辩的态度度。当然然客户的的这种态态度不适适当，但但他们还还是衷心心希望能能与富有有坚定信信念及充充满勇气气的人为为伍。客客户的心心理很微微妙，如如果你自自己产生生“不能成成交”这种念念头，它它就会由由于心理理感应而而传达给给客户，使使他说：“改天再再说吧！”予以拒拒绝。你需要的招招商知识识，对于于自己的的工作、商商品、招招商须具具备充分分的认识识。你或或许对商商品的了了解程度度未及半半数，当当客户问问你时，这这个不知知、哪个个不晓，从从而使客客户对你你丧失信信心，他他怎么能能入住市市场呢？你在招商时时，需要要有克服服客户异异议的能能力，在在你的招招商态度度、服务务、价钱钱、付款款条件中中，无论论那一方方面的说说服都是是促进你你成功的的因素。如如果你学学会了当当客户在在不太愿愿意进住住时，却却能针对对客户的的不同心心理，说说服对方方，那毫毫无疑问问，你已已经是个个够格的的招商顾顾问了。（二）、招招商人员员应备的的基本技技能1、 洞察能力由于不同的的人在天天资、能能力、个个性、生生活阅历历、社会会经验等等方面存存在着不不同的差差异，因因而对一一个事情情就可能能产生不不同的看看法，仁仁者见仁仁，智者者见智。又又由于各各人所处处的地位位、担负负的工作作及生活活习惯不不同，从从不同的的角度去去观察问问题时，也也会得出出不同的的结论。要要提高洞洞察能力力，必须须从提高高观察的的质量入入手。知知识、方方式、目目的是影影响招商商人员观观察质量量的主要要因素。知知识是观观察客户户、理解解客户的的基础，招招商人员员所具有有的知识识越丰富富、越精精深，那那么对客客户的观观察也就就会越深深入、越越周全。2、 社交能力在社交场合合，常常常可以看看到一些些人一旦旦与他人人相识，便便能很快快找到彼彼此有共共同兴趣趣的话题题，很善善于与交交往对象象打交道道，双方方通过交交谈加深深了互相相了解，彼彼此留下下了良好好的印象象，关系系也可以以进一步步改善。为为此，在在招商过过程中，应应做好以以下几点点：1) 待人热情诚诚恳，行行为自然然大方。2) 能设身处地地的站在在客户的的立场上上考虑问问题，体体谅客户户的难处处。3) 有自制能力力，能控控制自己己的感情情，能沉沉着、冷冷静的处处理问题题。4) 即有主见，又又不刚愎愎自用。3、 应变能力在日常工作作中，招招商人员员所接触触的客户户很复杂杂，很广广泛，他他们有不不同的籍籍贯、性性别、年年龄、宗宗教信仰仰，有不不同的文文化知识识、思想想观念、社社会阅历历、生活活习惯和和交往礼礼节。在在招商过过程中，招招商人员员首先要要认真观观察对手手的特点点，了解解社会各各阶层的的知识水水准和涵涵养，以以适应不不同客户户的具体体要求。（三）、成成功招商商顾问的的几个特特点1. 必须工作认认真和勤勤劳这个行业，要要求招商商顾问非非常勤奋奋。贪图图安逸和和自由自自在的人人，决不不适合。因因为招商商人员的的娱乐，只只是工作作罢了，并并非象一一般人的的享受。2. 要自律 招商商人员中中的成功功人士，懂懂得自律律，他们们擅饮而而不贪杯杯。在各各种应酬酬中寻找找客源，寻寻找商机机。3. 要有上进心心招商顾问一一定要有有目标，有有了目标标之后，又又要付出出汗水却却争取成成果。4. 要有自信心心对自己的才才能，应应充满希希望和自自信心。心心理状态态要平衡衡，切勿勿因挫折折而半途途而废。对对于任何何机会，都都要争取取而不放放弃！5. 要有斗志斗志是内在在的。只只有自己己在现实实中不断断磨练，才才会有斗斗志！有有了斗志志之后，工工作便自自然积极极和勤勉勉了。斗斗志在艰艰苦中才才会激励励出来。（四）、招招商人员员应有的的职业道道德招商人员是是企业的的尖兵，在在市场竞竞争尖锐锐化的今今天，谁谁能够领领先掌握握客户，谁谁就能够够为自己己的企业业奠定成成功的基基础。因因此，每每一位招招上人员员都想赢赢得定单单，但是是非正规规程序成成交对企企业百害害而无一一易，这这里便要要说到职职业道德德了。a) 不应为了业业绩而不不择手段段b) 正派公司才才会有正正派招商商人员c) 制定招商人人员信条条（五）、对对招商新新手有用用的几个个观念1、 向内行请教教。2、 招商时勤奋奋是你的的灵魂。3、 如果你能对对客户了了解，那那你付出出的努力力就有回回报。4、 真正接受的的客户只只有20%。5、 永无机会改改变自己己的第一一印象。6、 成功的业务务80%流和建建立感情情，20%来自市市场吸引引力。7、 招商从客户户拒绝开开始。8、 80%的客客户都会会说你招招商的价价格高。9、 只要决心成成功，就就会战胜胜失败。（六）、全全面掌握握公司的的情况对于客户来来讲，招招商人员员就是公公司。但但事实上上，招商商人员只只是代表表公司而而已。招招商人员员并不是是决定公公司的政政策，只只能执行行公司的的政策。既然招商人人员代表表着公司司，他就就有责任任去熟悉悉他所服服务的公公司以及及公司的的政策。这这些有关关公司的的知识，对对招商会会有很多多好处。能能够巧妙妙回答有有关公司司情况问问题的招招商人员员，通常常都会给给客户留留下深刻刻而良好好的印象象。当你你的招商商环境和和竞争者者的招商商环境非非常近似似时，公公司的形形象常常常是影响响客户入入住的关关键因素素。如果对公司司的情况况未有足足够的了了解，事事情可能能会变的的很糟。假假如在接接受客户户的定金金之后，才才发现公公司没有有足够的的技术，无无法满足足客户的的需求，不不仅招商商人员个个人会受受到抱怨怨，而且且公司的的形象也也会受到到影响。（七）、做做出自己己的特色色1) 专业化2) 顾问化3) 人性化二、招商人人员的自自我形象象设计人的第一印印象是最最不容易易磨灭的的。没有有自信的的人总是是让人觉觉得缩手手缩脚。有有些人能能很容易易博得别别人的好好感，就就因为外外表给人人留下了了好的印印象。（一）、什什么样的的招商员员不受欢欢迎Ø 死板、性格格不开朗朗Ø 说话小声小小气、口口齿模糊糊不清Ø 过于拘谨Ø 轻率Ø 老奸巨猾Ø 皱眉头Ø 傲慢Ø 见面熟Ø 言语不得体体（二）、从从里到外外都要讲讲究1、在跟客客户交谈谈的时候候，你必必须盯着着对方看看，寻找找对方的的反应，哪怕是一瞬瞬间的反反应2、必须记记住一点点，你自自已的穿穿着打扮扮要同招招商的工工作相协协调3、要注意意你的声声音，你你的招商商内容的的介绍，你你的魅力力，皆始始于声音音4、要设身身处地地地为客户户着想，客客户想要要什么，除除此之外外，还有有什么要要求5、在招商商过程中中，最不不容易做做到的是是忘掉自自已6、针对客客户的不不同情况况适时调调整角色色7、决不能能凭穿戴戴去低估估任何一一位顾客客（三）、赢赢得他人人信赖的的小招术术1、放慢说说话的速速度，给给人留下下诚实的的好印象象2、打电话话给别人人时，先先问一句句：“你现在在有空吗吗？”3、提前110分钟到到达约会会的地方方4、直截了了当地承承认过错错，可以以表现自自已的坦坦诚5、复述对对方的问问题足以以表现自自已对这这件事情情的认真真态度6、满足对对方不经经意间流流露出的的愿望7、从容不不迫地道道别8、倾听失失意者说说话，可可以获得得对方的的信任感感9、对不在在场的第第三者表表示关心心，可以以加强对对方对我我们的印印象三、如何开开发客户户资源（一）、将将客户编编成一个个网络赶快建立自自已的客客户网络络，并通通过这一一网络，去去迅速展展开业务务。如何何建立一一张良好好的客户户网络：1、将客户户组织化化可利用一些些时间，将将所有客客户集合合组织起起来，举举办一些些活动，借借此机会会可以出出动公司司里的高高级干部部和客户户联络感感情。2、与客户户成为知知心朋友友如果我们与与客户成成了知心心朋友，那那么他将将会对你你无所顾顾忌地高高谈阔论论。他可可能会和和你一起起谈他的的朋友，他他的客户户，甚至至于让你你去找他他们或者者帮你电电话预约约，这样样你将又又有新的的客户出出现。3、客户网网要经常常更新血血液客户网是经经常变化化的，所所以必须须不断更更新，使使这一网网络始终终保持一一定的张张力，这这就需要要我们做做出合理理的取舍舍。（二）、开开发客户户方法一一：地毯毯式访问问地毯式访问问法。也也叫“闯见访访问法”。这种种寻找客客户方法法的理论论根据是是“平均法法则”。其作作业原理理是，如如果访问问彻底的的，那么么总会找找出一些些准客户户，其中中有某一一比例会会达成交交易。换换句话说说，招商商人员所所要寻找找的客户户是平均均分布在在某一地地区或所所有的人人当中。因因此，招招商人员员在不太太熟悉招招商对象象的情况况下，可可以直接接访问某某一特定定地区或或某一特特定职业业的所有有个人或或组织，从从中寻找找自已的的客户。1、地毯式式访问法法的优点点（1）、可可以借机机进行市市场调查查，能够够比较客客观和全全面地了了解客户户需求情情况。（2）、可可以扩大大招商市市场的影影响，使使客户形形成共同同的市场场影响（3）、可可以积累累招商工工作经验验，尤其其是以新新招商人人员来说说，这是是必经之之路（4）、如如果招商商人员事事先做了了必要的的选择和和准备，招招商技巧巧得法，则则可以收收到意想想不到的的新收获获，争取取更多的的新客户户2、地毯式式访问的的缺点（1）、最最大缺点点就在于于它的相相对盲目目性（2）、在在许多情情况下，人人们大多多不欢迎迎不速之之客（3）、由由于招商商工作和和“地毯式式访问”本身的的有机联联系和相相互影响响。如果果招商工工作一旦旦失误，就就会影响响整个招招商计划划。（三）、开开发客户户方法二二：连锁锁介绍连锁介绍法法，也叫叫“无限连连锁介绍绍法”，就是是招商人人员请求求现有客客户介绍绍未来可可能的准准客户方方法。这这种方法法要求招招商人员员设法从从每一次次招商谈谈话中弄弄到其他他更多客客户名单单，为下下一次招招商访问问做好准准备。1、连锁介介绍法的的优点（1）、可可以避免免招商人人员主观观判断的的盲目性性（2）、可可以赢得得被介绍绍顾客的的信任（3）、成成功率一一般都比比较高2、连锁介介绍法的的缺点（1）、事事先难以以制定完完整的推推销访问问计划（2）、推推销员常常常处于于被动地地位（四）、开开发客户户方法三三：中心心开花中心开花法法，也叫叫“有力人人士利用用法”，就是是招商人人员在某某一特定定的招商商范围里里发展一一些具有有影响力力的中心心人物，并并在他们们的协助助下把该该范围里里的个人人或组织织都变成成招商人人员的准准客户。1、中心开开花法的的优点（1）、虽虽然不需需要招商商员反复复向中心心人物周周围的每每一位客客户做招招商说服服工作，却却需要招招商人员员反复向向中心人人物做工工作（2）、有有时难以以确定谁谁是真正正的中心心人物，有有可能弄弄巧成拙拙，造成成不利后后果（五）、开开发客户户方法四四：个人人观察个人观察法法，也叫叫“直观法”，就是是招商人人员根据据自已对对周围生生活环境境的直接接观察和和判断，寻寻找潜在在的客户户。这是是一种古古老而基基本的方方法。1、个人观观察法的的优点（1）、可可以使招招商人员员直接面面对现实实，面对对市场，排排除中间间性干扰扰（2）、可可以使招招商人员员扩大视视野，跳跳出原有有招商区区，发现现新客户户，创造造新的招招商业绩绩（3）、可可以帮助助招商人人员培养养洞察能能力，积积累招商商经验，提提高招商商能力（4）、个个人观察察法是其其他各种种方法的的基础，招招商员在在使用任任何其他他方法寻寻找客户户时，都都离不开开个人观观察2、个人观观察法的的缺点（1）、将将受到招招商人员员个人见见闻的局局限（2）、由由于事先先完全不不了解客客户对象象，往往往容易陷陷入空洞洞的可能能性里，失失败率比比较高（六）、开开发客户户方法六六：广告告开拓所谓广告开开拓法，是是指招商商人员利利用各种种广告媒媒介寻找找客户的的办法。1、广告开开拓法优优点（1）、可可以借助助各种现现代化手手段大规规模地传传播招商商信息（2）、不不仅可以以寻找客客户，而而且可以以说服客客户进住住（3）、不不仅使招招商人员员从陈旧旧的落后后招商方方式中解解放出来来，而且且可以节节省招商商费用，降降低单位位招商成成本2、广告开开拓法的的局限性性（1）、最最大的缺缺点是招招商对象象的选择择性不容容易掌握握（2）、有有些招商商不宜于于使用广广告开拓拓法寻找找客户（3）、根根据国家家有关广广告法规规，有些些招商项项目不准准做广告告（4）、在在大多数数情况下下，利用用广告开开拓法寻寻找客户户，难以以测定实实际效果果（七）、与与客户套套近乎的的七种方方法1、唤起客客户注意意2、介绍接接近法3、优势接接近法4、馈赠接接近法5、利益接接近法6、好奇接接近法7、展示接接近法四、如何进进行成功功的面谈谈（一）、全全面了解解招商知知识招商人员到到客户那那里拜访访之前必必须把本本人所负负责招商商的有关关知识一一字不漏漏地装在在脑子里里，这是是身为招招商人员员的必备备条件。对对自已所所负责招招商有关关知识掌掌握得越越多，工工作起来来就越有有信心，在在招商谈谈判中也也就越有有主控权权。（二）、面面谈的五五个方法法1、 开门见山法法2、 闲话家常法法3、 条件交换法法4、 温酒劝饮法法5、 缄默等待法法（三）、应应避免的的十七种种愚蠢的的洽谈（1）、碰碰到客户户就沉不不住气，一一副急于于出售的的样子，这这最要不不得（2）、对对方一问问底价，就就以为即即将成交交，甚至至自动给给予折扣扣，降价价后，还还征询对对方是否否满意，实实在是笨笨到极点点（3）、以以低姿态态打电话话给客户户，问对对方，下下次什么么时候可可以再来来，这是是不战先先屈已之之兵，乱乱之始也也（4）、客客户口说说“不错”，就以以为即将将成交，而而我不可可支，以以致言谈谈松懈，戒戒心解除除，败之之始也（5）、没没详加明明察细考考，就认认定对方方必然会会进住，真真是一厢厢情愿！这种自自以为是是、自我我陶醉的的心态，是是基层业业务员最最常犯的的错误（6）、客客户问什什么，才才答什么么。（7）、客客户一来来，就请请他写个个问巻调调查，最最容易让让人产生生戒心，徒徒增招商商、谈判判和议价价和困扰扰（8）、拼拼命解说说招商重重点，缺缺失反倒倒避而不不谈（9）、因因客户未未提商品品弱点而而沾沾自自喜（10）、切切忌对客客户的看看法相应应不理，甚甚至一概概否决（11）、切切勿有“先入为为主”的成见见（12）、漫漫无目标标，毫无无重点地地挨家挨挨户拜访访，最事事倍功半半（13）、招招商人员员自已都都不了解解的招商商内容，客客户肯定定不会进进住（14）、向向客户表表明已付付的订金金可以退退还（15）、拜拜托客户户先付“一点点”的订金金，会让让客户产产生戒心心，甚至至还以为为你在骗骗他呢！（16）、买买卖应求求速战速速决，以以免夜长长梦多，日日久生变变（17）、未未获得明明确答复复，就让让客户离离去五、卓有成成效的说说服术说服即通过过说理，使使对方理理解信服服。说服服是一种种十分重重要的语语言艺术术。只有有说服了了对方，才才能进行行信息沟沟通，才才能达到到招商的的目的。说说服实际际上包括括以理服服人、以以情感人人、以利利诱人、察察颜观色色这四个个方面。（一）、客客户为什什么拒绝绝你1、从拒绝绝的真实实性区分分只有明确客客户提出出的异议议，才能能对症下下药。切切记不要要对每个个异议都都去处理理，要提提高判断断问题的的能力，看看看对方方的异议议是否解解切。2、从拒绝绝的形式式上区分分（1）、经经济能力力不足（2）、不不需要（3）、托托辞拒绝绝（4）、因因反感而而拒绝（5）、因因不安而而拒绝（6）、因因误解而而拒绝3、从从拒绝的的性质上上区分（1）、自自然防范范（2）、缓缓兵之计计（3）、所所谓经验验（4）、自自身差劲劲六、机智灵灵活的谈谈判策略略（一）、如如何驾驭驭谈判的的进程1、明确达达到目标标需要解解决多少少问题为了很好地地驾驭谈谈判的进进程，主主谈必须须明确达达到目标标需要解解决的问问题有哪哪些。主主谈应有有责任将将所有的的大小问问题列入入脑海中中，做到到心中有有数。这这是成功功地展开开洽谈工工作的基基本要求求。2、抓住分分歧的实实质因为人的文文化修养养和个性性品格各各不相同同，故在在谈判中中，对于于一个问问题的回回答往主主会有多多种策略略和技巧巧，有时时也会让让人难以以理解，甚甚至出现现离题太太远的现现象。这这就需要要招商人人员能够够抓住分分歧的实实质，把把握住洽洽谈发展展的方向向。3、不断小小结谈判判成果招商人员及及时小结结谈判成成果是提提高谈判判效率的的重要手手段。无无论谈判判千变万万化，所所涉及之之处应有有一定的的目的。4、掌握谈谈判的节节奏谈判的节奏奏主要反反映在时时间的长长短和问问题安排排的松紧紧程度两两个方面面。谈判判展开后后，双方方条件已已经亮出出，何时时争，何何时止，争争什么，让让什以都都有个节节奏问题题。洽谈谈时态度度强硬与与否，谈谈判时间间安排的的紧或松松也是节节奏问题题。实践践证明，招招商人员员把整个个谈判节节奏安排排得好与与差会直直接影响响谈判的的效果。（二）、谈谈判中应应遵守的的基本原原则1、只有在在非谈不不可时才才谈判2、除非已已有充分分准备，否否则不要要和对方方讨论任任何问题题。在谈谈判之前前，应做做完你的的调查、准准备工作作3、谈判成成功的基基本条件件是互利利互惠，故故在提出出高要求求时也应应有退让让。4、保守自自已的秘秘密，不不要太早早泄露全全部实力力5、不可强强求和恋恋战6、向对方方施加压压力要有有分寸7、“以战战取胜”的谈判判策略只只在特定定条件下下使用8、要打跛跛僵局，可可变换交交易形式式9、确立谈谈判截止止时间，有有利于集集中精力力完成任任务10、不与与做不了了主的对对手多做做纠缠（三）、十十三种成成功的谈谈判技巧巧1、 给对方以信信任2、 高价低成3、 得到一个有有威望的的盟友4、 表明立场5、 推诿责任6、 渔翁得利7、 各个击跛8、 拖延时间9、 保持冷漠10、 蓄意待发11、 互相让步12、 投石问路13、 出其不意七、左右逢逢源的成成交高招招（一）、十十一种暗暗示成交交的谋略略（1）、招招商人员员从正面面进攻，重重复签合合同的要要求（2）、要要结束商商谈时，话话不要说说得太多多，多听听对方意意见（3）、假假如对方方不同意意签订合合同，要要询问他他原因所所在（4）、要要一再向向对方保保证，现现在进住住对他是是最有利利的，告告诉他一一些好的的理由（5）、大大胆地假假设一切切问题都都已解决决了（6）、和和对方商商议细节节问题（7）、采采取一种种结束的的实际行行动（8）、告告诉对方方，如果果不快点点签订合合同，可可能会因因此而发发生利益益损失（9）、提提供某项项特殊的的优待作作为赶快快签订合合同的鼓鼓励（10）、给给客户讲讲一个实实例，暗暗示有人人因为错错过了机机会而造造成了利利益损失失，让对对方充分分了解现现在是交交易的最最好时机机（11）、除除非对方方多次告告诉你不不愿意现现在就签签约的意意思，否否则不要要轻易放放弃努力力（二）、如如何把握握签单时时机1、 把握时机2、 协助客户决决策3、 快速签单4、 适当优惠（三）、一一定要收收取订金金招商人员要要让客户户明白，只只有预付付订金公公司才能能为客户户保留铺铺位。当当然，客客户不见见“货”就付款款，一定定很不情情愿，甚甚至痛心心，可是是他既然然明白了了交订金金的道理理，也就就不得已已了。这这样越不不情愿交交纳订金金，也就就越加珍珍惜这笔笔订金，人人而招商商人员收收取客户户订金也也就牵动动了客户户的惜钱钱之情，所所以收取取订金是是促使客客户下定定决心而而且不改改悔的最最佳方法法。八、优秀员员工的十十个习惯惯员工能够养养成以下下十个习习惯，这这个员工工一定是是优秀的的员工。如如果整个个企业的的员工都都能够形形成这些些习惯，这这个企业业就一定定会成为为优秀企企业。1、必须知知道企业业的目标标，宗旨旨和自己己的工作作范围。2、尽量熟熟记并使使用客人人的姓氏氏称呼客客人，预预见并满满足客人人的需求求，热情情亲切地地迎送客客人。3、不得使使用客用用设施设设备，任任何时间间，地点点，行动动都应以以客人为为先。4、保证对对你3米以内内的客人人和员工工微笑致致意，并并让电话话中的客客人听到到你的微微笑。5、为满足足顾客的的需求,充分动动用企业业给你的的权力。6、不断认认识企业业存在的的缺点，并并提出建建议，使使企业的的服务质质量更加加完美。7、积极沟沟通，消消除部门门之间的的偏见。不不要把责责任推给给其他部部门或同同事。在在工作场场所，不不要对企企业作消消极的评评论。8、把每次次客人投投诉，保保证视作作改善服服务的机机会，倾倾听并用用最快的的行动解解决客人人的投诉诉，保证证投诉的的客人得得到安抚抚。尽一一切努力力，重新新赢得客客人的信信任。9、制服要要干净整整洁，合合身，鞋鞋要擦亮亮，仪容容仪表端端正大方方，上岗岗时要充充满自信信。10、有较较强的节节约意识识，爱护护企业财财产，发发现设备备破损必必须立即即报，及及时修。