区域经理、主管工作手册229389.docx

销售人员工作手册之二：区域经理、主管工作手册（经销商管理）2004年年3月目录第一部分工工作职责责与衡量量标准1.1产品品销售职职责与衡衡量标准准1.1.11职责概概述1.1.22销售人人员产品品销售职职责与衡衡量标准准 1.22产品再再销售职职责与衡衡量标准准1.2.11职责说说明1.2.22销售人人员产品品再销售售职责与与衡量标标准1.3组织织建设职职责与衡衡量标准准1.3.11职责说说明1.3.22销售人人员组织织建设职职责与衡衡量标准准表1.4其他他职责与与衡量标标准1.4.11职责说说明1.4.22其他职职责与衡衡量标准准表第二部分经经销商管管理2.1经销销商客户户渗透2.1.11客户渗渗透内容容2.1.22客户渗渗透工具具表格2.2经销销商日常常销售运运作2.3经销销商销售售计划2.3.11经销商商销售计计划流程程2.3.22经销商商销售计计划导入入2.3.33经销商商销售计计划实施施/跟踪与与阶段性性回顾2.4经销销商销售售回顾2.4.11经销商商销售回回顾流程程2.4.22与经销销商进行行销售回回顾2.5经销销商组织织建设2.6经销销商合作作的季度度评估与与调整2.6.11评估目目的2.6.22评估的的内容2.6.33调整方方式第三部分经经销商队队伍管理理3.1经销销商、销销售人员员工作日日常管理理3.2经销销商、销销售人员员工作考考核3.3经销销商、销销售人员员培训使用说明本手册仅用用于指导导公司销销售人员员管理经经销商及及管理经经销商的的销售队队伍本手册分为为两个部部分，分分别描述述销售人人员进行行经销商商管理和和经销商商队伍管管理的工工作流程程，工作作标准及及工作中中使用的的工具表表格。本手册仅用用于指导导公司销销售人员员管理经经销商及及管理经经销商的的销售队队伍本手册分为为两个部部分，分分别描述述销售人人员进行行经销商商管理和和经销商商队伍管管理的工工作流程程，工作作标准及及工作中中使用的的工具表表格。（一）区域域市场普普查销售人员在在对一个个区域市市场的操操作开始始阶段，首首先要对对当地市市场进行行普查，普普查应该该得到以以下两个个成果：l 区域总体零零售、经经销商客客户分布布情况（地地图）l 调查建立客客户档案案（见客客户档案案表）（二）经销销商/零售拜拜访规则则在取得了区区域市场场的零售售终端资资料后，首首先要对对这些客客户根据据有关标标准进行行分类，分分类标准准和办法法可参考考“客户主主任（业业主）零零售店工工作手册册”中拜访访管理部部分；然然后结合合相应的的分类客客户拜访访标准，确确定每一一个客户户的拜访访频率，然然后结合合客户分分布状况况（位置置、交通通等条件件）和店店内工作作时间，在在保证拜拜访频率率的前提提下，编编制拜访访这些客客户的线线路组合合（拜访访线路图图），固固定到每每一天按按照怎样样的顺序序拜访哪哪一些店店，并形形成循环环。此步步骤的产产出应当当包括以以下几个个部分：l 客户分类l 按照分类拜拜访要求求，制订订并与上上级主管管确定拜拜访线路路图（三）区域域拜访人人力资源源整合（和和经销商商）确定了区域域零售拜拜访的实实际工作作需求之之后，需需要对人人力资源源进行整整合 直供供零售客客户及部部分由经经销商供供货的主主要零售售客户由由 销售售人员管管理。其余的的由经销销商供货货的零售售客户由由经销商商销售人人员在 销售人人员的管管理下进进行拜访访。在一般情况况下， 销售人人员和经经销商销销售人员员应分工工拜访经经销商供供货的零零售门店店，即 人员既既要对自自己所直直接拜访访的零售售店内表表现负责责，同时时也要管管理和指指导经销销商人员员的门店店拜访工工作。简简单的说说， 人人员要对对自己所所拜访的的区域负负责。因此，在此此阶段， 销售人人员的主主要工作作应该是是取得对对经销商商人员在在零售拜拜访工作作上的管管理权，这这一工作作可以借借助公司司提供的的相应政政策开展展工作。必必须保证证 的紧紧密经销销商有一一支专门门的拜访访队伍，按按照 的的标准进进行终端端拜访。此阶段的工工作目标标和重点点如下：l 选择并开发发经销商商l 建立共同拜拜访队伍伍l 按照线路图图分解拜拜访目标标l 具体细化落落实到每每一个销销售人员员每一天天的拜访访行程l 以拜访线路路图指导导每一个个销售人人员制订订每月工工作计划划l 按照拜访标标准进行行零售拜拜访（四）客户户销售计计划经销商的管管理应该该从为客客户制订订销售计计划开始始，每月月25日前前填写下下月“客户销销售计划划表”，制订订出每一一个客户户的月度度销售计计划，报报上级主主管确认认，具体体如下：l 接受区域销销售目标标l 了解分析经经销商/零售客客户的销销售现状状l 结合新品、促促销信息息以及经经销商/零售客客户的销销售现状状制订客客户销售售计划l 分解至零售售终端l 每月25日日前上报报应遵照的流流程和对对应使用用的工具具表格包包括：流程图名称称表格名称填写人上传部门填写部门经销商销售售计划流流程客户销售计计划表客户主任（业业主）上级主管每月25前前经销商出货货跟踪表表客户主任（业业主）商务部拜访当天（五）经销销商供货货零售店店日常拜拜访管理理经销商销售售人员在在区域销销售日常常操作方方面，最最终目标标是按照照 人员员拜访零零售客户户的标准准来拜访访区域内内的所有有零售终终端，包包括直接接拜访和和管理经经销商人人员拜访访及由经经销商供供货的零零售客户户。管理体现在在两方面面：一是是 销售售人员要要接受来来自于上上级主管管部门的的指导与与考核，二二是 销销售人员员要对经经销商人人员的零零售拜访访工作进进行指导导与考核核。这两两方面都都是公司司对内部部销售人人员考核核的要素素。经销商供货货零售商商的日常常拜访管管理具体体如下：l 按照客户日日常拜访访流程要要求亲自自对重要要零售店店进行拜拜访应遵照的流流程和对对应使用用的工具具表格包包括：流程图名称称表格名称填写人上传部门填写部门客户日常拜拜访流程程客户拜访记记录表客户主任（业业主）上级主管商务部拜访当天客户日常拜拜访流程程市场异动记记录表客户主任（业业主）市场部发生异动当当天l 按照客户日日常拜访访流程要要求管理理经销商商销售队队伍对其其他零售售店进行行拜访经销商客户户销售人人员应遵遵循的流流程，使使用工具具表格和和表格传传递的日日期和上上表一样样，只是是经销商商人员上上传部门门是 客客户主任任/业务主主管/区域经经理l 跟踪销售进进度在日常拜访访流程中中进行销销售进度度的跟进进l 反馈市场信信息在日常拜访访流程中中反馈市市场信息息（六）新品品及促销销管理对于在销售售计划范范围内的的新品及及促销活活动进行行跟踪，对对临时性性的促销销和新品品上市活活动使用用相应的的表格按按照要求求进行计计划分解解，具体体步骤为为：l 按照新品及及促销流流程进行行对经销销商和主主要零售售店的操操作流程图名称称表格名称填写人上传部门填写时间新品导入流流程促销导入流流程新品/促销销导入执执行计划划表客户主任（主主管）新品/促销销上市前前同上新品/促销销导入工工具表客户主任（主主管）同上促销导入流流程促销总结表表客户主任（主主管）上级主管市市场部促销活动结结束后促销导入流流程赠品发放签签收表客户主任（主主管）市场部促销活动执执行过程程 按照新品及及促销流流程管理理经销商商队伍进进行对其其他零售售店的操操作经销商人员员应遵照照流程，使使用的工工具表格格和表格格传递的的日期和和上表一一样，上上传给 区域负负责人员员 跟踪销售完完成情况况（七）零售售店销售售计划与与回顾按照零售销销售计划划和回顾顾流程进进行零售售销售计计划与回回顾 销售人员员对自己己拜访的的客户/零售店店进行销销售计划划回顾应遵照的流流程和对对应使用用的工具具表格包包括：流程图名称称表格名称填写人上传部门填写时间销售计划流流程客户销售计计划表客户主任（业主）上级主管每月25日日前上报报（下月月）销售回顾流程客户销售回回顾表客户主任（业主）上级主管商务部每月底上报报 销售人员员：管理理和指导导经销商商人员对对他们拜拜访的零零售店进进行零售售销售计计划与回回顾，经经销商人人员应遵遵照流程程，使用用的工具具表格和和表格传传递的日日期同上上，但上上传 区区域负责责人。（八）客户户销售回回顾客户销售回回顾是与与销售计计划相对对应的，应应该通过过记录分分析取得得的历史史数据检检查销售售计划中中明确的的目标达达成情况况，同时时搜集竞竞品动态态及其他他相关信信息，形形成客户户的销售售回顾资资料，下下月三日日前提报报上级主主管确认认后经销销商或直直供客户户进行沟沟通。 整理客户销销售回顾顾资料 制订相应销销售提升升策略 按时提交上上级主管管 零售客户进进行销售售回顾应遵照的流流程和对对应使用用的工具具表格包包括：流程图名称称表格名称填写人上传部门填写时间经销商销售售回顾流流程客户销售回回顾表客户主任（业主）上级主管商务部每月月底上上报（九）月度度绩效考考核考核分以下下两个层层面： 接受来自上上级主管管的月度度绩效考考核上级主管采采用对客客户主任任（业主主）所拜拜访区域域内的零零售门店店（包括括经销商商人员拜拜访的门门店）进进行抽查查的方法法对客户户主任（业业主）进进行考核核，使用用的考核核表格“客户主主任考核核表” 对经销商销销售队伍伍进行月月度绩效效考核客户主任（业业主）对对经销商商销售人人员所拜拜访的零零售门店店进行抽抽查的方方法，对对经销商商人员进进行考核核，使用用“客户主主任考核核表”。第一部分工工作职责责与衡量量标准销售人员在在理解自自己的工工作职责责之前，首首先应在在头脑里里形成一一个清晰晰的职能能关系图图。上级主管区域经理业务主管客户主任经销商市场部商务部其他辅助部部门 财务 售后 物流 其它促销员、店店员BCA 销售人员内内部职能能关系图图管理经销商商的销售售人员和和上级主主管、促促销员、店店员、市市场部、商商务部、其其他辅助助部分及及经销商商6个部门门建立直直接关系系。A. 上级主管对对销售人人员进行行业绩考考核与业业务管理理，销售售人员向向上级主主管进行行业务反反馈。B. 销售人员对对促销员员、店员员进行业业绩考核核与业务务管理，促促销员、店店员向销销售人员员进行业业务反馈馈（或报报告）。C. 市场部、商商务部，相相当于一一个信息息中心，这这些信息息中心包包括价格格、客户户档案、销销售和渠渠道政策策、促销销方案、新新品上市市方案等等。销售售人员直直接从商商务部或或市场部部获取这这些信息息，并将将需要搜搜集的信信息递交交给商务务部和市市场部，商商务部、市市场部将将信息整整理分析析后再传传给销售售人员。D. 销售人员向向经销商商销售产产品，并并协助经经销商提提升销售售业绩销售人员的的工作职职责可归归纳为四四大类： 产品销售职职责：指指销售人人员向经经销商销销售产品品的职责责 产品再销售售职责：指销售售人员协协助经销销商提升升销售能能力，完完成产品品再销售售（经销销商出货货）的职职责。具具体体现现在建设设销售网网络，强强化终端端形象等等方面。 组织建设职职责：指指销售人人员协助助经销商商提升销销售组织织能力的的职责，具具体体现现在建设设并培训训销售队队伍，以以提高其其素质，提提高其店店内管理理形象，管管理日常常拜访工工作，与与零售店店员沟通通，并提提升首推推率等方方面的工工作表现现。 其他职责：指销售售人员与与当地运运营商，厂厂家人员员，保持持良好的的沟通，以以及协助助公司机机关部门门完成有有关辅助助性工作作的职责责。下面将对这这四大类类职责的的具体内内容和相相应的衡衡量标准准进行讲讲述1. 产品销售职职责与衡衡量标准准1） 职责概述产品销售职职责是指指销售人人员向经经销商客客户销售售公司产产品的职职责，如如向经销销商客户户导入新新产品，导导入促销销方案等等。在这这类工作作中销售售人员应应考虑的的核心内内容是如如何将公公司下达达的销量量目标和和分销目目标与经经销商一一起分解解，并与与经销商商人员一一起或指指导经销销商人员员将产品品导入到到各个下下级客户户和零售售店，以以高效地地完成公公司预期期目标，因因此对这这类职责责主要从从销量和和分销情情况来进进行衡量量。这里的“分分销”包括两两个概念念：一指指将某种种机型分分销到指指定的零零售客户户中去，二二指对于于每个零零售店应应分销哪哪些机型型或颜色色，即销销售人员员应根据据公司的的要求将将某种机机型分销销到所有有应该分分销的零零售店，也也要根据据公司的的分销标标准，在在每个零零售店进进行标准准规格的的分销。2）销售人人员产品品销售职职责与衡衡量标准准职责目标工作内容衡量指标使用工具产品销售完成销量目目标及分分销目标标 进行客户渗渗透，了了解客户户内部动动态及运运作状况况，包括括经营战战略、组组织建设设、运作作流程、人人员培训训等，并并从协助助客户发发展销售售，即从从客户管管理的角角度来完完成销售售职责，具具体体现现在以下下几个方方面·根据分公公司经理理下达的的任务，制制定经销销商、客客户销售售任务·与经销商商客户进进行销售售回顾·指定新品品、促销销方案·管理客户户产品的的进销存存，向经经销商建建议订单单·指导经销销商的销销售队伍伍，向经经销商的的下级客客户进行行产品销销售·了解经销销商用于于 公司司产品的的资金投投入·经销商客客户的考考核评估估·向分公司司相关部部门汇报报客户销销售情况况·依据公司司的渠道道策略指指引开发发新客户户 销售量目标标完成率率=实际完完成销量量/目标销销量 分销达标率率1=实际分分销店数数/目标分分销店数数 分销达标率率2=实际分分销skku数/应分销销skuu数 经销商每月月断货天天数%=各skuu断货天天数的总总数/应分销销天数总总和 新品或重点点机型销销量完成成率=实际销销量/目标销销量 促销目标销销量完成成率=促销实实际销量量/促销目目标量 销售计划表表 销售回顾表表 客户档案 新品/促销销卖入计计划表 新品/促销销卖入工工具表 促销总结表表 经销商评估估表 2. 产产品再销销售职责责与衡量量标准1） 职责说明产品再销售售职责是是指销售售人员协协助经销销商客户户提升销销售能力力，完成成产品再再销售（经经销商出出货）的的职责，具具体体现现在建设设销售网网络，强强化终端端形象等等方面，简简单的说说，销售售人员在在实施这这项职责责时所要要考虑的的核心内内容是在在导入产产品或某某个方案案之后，如如何通过过零售、拜拜访等手手段提升升经销商商销售能能力，而而最终为为完成和和提升 公司销销售目标标提供保保证。2） 销售人员产产品再销销售职责责与衡量量标准表表职责目标工作内容衡量指标与与获取方方法使用工具产品再销售完成零售表表现目标标及零售售销量目目标 管理经销商商的拜访访队伍·按照客户户分类拜拜访标准准拜访各各零售店店·店内形象象维护·价格维护护·店内检查查·店内沟通通·执行新品品/促销计计划 按照客户分分类拜访访标准拜拜访主要要售点 在客户门店店执行新新品/促销计计划 渠道价格管管理 了解主要经经销商销销量的流流向、数数量、价价格 强化在经销销商本公公司中公公司经销销品品牌牌的占有有率 拜访店数达达标率=实际拜拜访店数数/目标拜拜访店数数 各门店拜访访次数达达标率=拜访次次数达标标的店次次数/拜访的的总店次次数 店内形象达达标率=店内形形象达标标的门店店数/抽查的的门店总总数 公司经销品品牌占有有率=公司经经销品牌牌销量/客户销销量的比比重 各机型占有有率=各机型型销量/零售店店的店内内销量 各门店新产产品上柜柜准时完完成率=准时完完成的门门店数/目标门门店总数数 渠道价格执执行情况况 公司要求的的形象标标准（市市场部） 客户拜访记记录表 经销商出货货跟踪表表3. 组织织建设职职责与衡衡量标准准1） 职责说明组织建设职职责是指指销售人人员建设设并培训训经销商商队伍，店店员、促促销员队队伍，提提高其素素质以提提升其终终端拜访访能力的的职责，包包括招聘聘、配置置、考核核等。 2）组组织建设设职责与与衡量标标准表职责目标具体工作内内容衡量指标和和获取方方法使用工具组织建设提升经销商商销售队队伍的终终端拜访访能力 经销商组织织建设与与对接管管理 协助和指引引经销商商招聘业业务人员员 协助和指引引经销商商配置业业务人员员 经销商业务务人员的的日常管管理 经销商业务务人员的的业绩考考核 经销商人员员的培训训 协同工作时时间=实际共共同工作作时间/共同工工作时间间目标 经销商的拜拜访队伍伍管理能能力=经销商商人员各各项重要要指标（销销量及终终端拜访访指标）完完成情况况 柜台摆放准准确率=柜台上上产品按按照公司司要求标标准摆放放的门店店数/抽查的的门店总总数 培训执行情情况 每周与经销销商队伍伍开一次次例会 客户终端工工作抽查查表 客户拜访记记录表注：店员主主推率是是指零售售门店的的店员在在向客户户推荐产产品时主主要推荐荐本公司司产品的的概率，这是反映销售人员对店员影响成效的一项重要指标。4. 其他他职责与与衡量标标准1） 职责说明其他职责是是指销售售人员与与相关单单位沟通通，协助助公司相相关部门门完成有有关辅助助性工作作的职责责，如协协助市场场部门进进行市场场信息的的收集和和反馈。2） 其他职责与与衡量标标准表职责目标具体工作内内容衡量标准和和获取方方法使用工具其他完成阶段性性和协助助性工作作 收集专项市市场信息息，反馈馈给公司司相关部部门 配合公司其其它只能能部门完完成协助助性工作作 与运营商沟沟通 与厂家的区区域人员员对接 信息表格填填写的准准确性及及完整性性 信息递交的的及时 是否与运营营商进行行阶段性性沟通 是否每周进进行了区区域对接接 市场异动记记录表 客户档案表表 客户拜访记记录表第二部分经经销管理理经销商管理理的内容容包括：n 客户渗透n 日常销售运运作管理理n 销售计划与与回顾n 对下级零售售店的服服务、协协调管理理n 组织建设n 经销商评估估与调整整经销商管理理总流程程经销商管理理流程销售计划市场部商务部（区、业主主、客主主）经销商管理理层经销商业务务人员公司促销方方案经销商销售售回顾制定经销商商销售计计划制定执行计计划确认销售计计划确认工作目目标日常销售运运作日常销售工工作l 零售拜访l 促销员培训训l 店员沟通l 工作考核日常销售工工作l 零售拜访l 促销员培训训l 店员沟通销售回顾月度销售回回顾1. 经销商客户户渗透经销商的客客户渗透透是指通通过对经经销商销销售运作作的深入入了解，定定性加定定量的分分析经销销商的销销售表现现，从中中发现销销售机会会的过程程。1) 客户渗透的的内容客户渗透的的主要内内容包括括：l 了解客户内内部动态态及运作作状况，包包括经营营策略、组组织建设设运作流流程、人人员培训训等l 利润分析综合合尽可能能全面的的财务指指标（略略）l 进销存至少应应取得包包销产品品的进销销存数据据，以及及销货流流向。l 下级网络资资源情况况用以以寻找重重要客户户，分析析零/批比提提升经营营水平对客户渗透透的内容容应建立立完整的的客户档档案，包包括尽可可能详细细的客户户资料。2) 客户渗透工工具表格格l 经销商客户户档案包括括经营策策略、财财务状况况、人员员结构、配配送力量量、下级级网络等等l 经销商季度度利润分分析表（略略）< 固定资资产、营营运资金金、损益益状况（其其他收入入、营运运费用）、投投资回报报率、利利润率、该该表用于于对经销销商利润润进行分分析 >>2经销商商日常销销售运作作销售人员对对经销商商的日常常销售运运作管理理包括以以下几个个方面：l 采购以及库库存管理理建立立贯彻安安全库存存及全分分销l 下级网络管管理优化零零/批比l 渠道价格管管理结合区区域包销销制度，强强化对渠渠道价格格的影响响力，减减少窜货货现象的的发生l 经销商业务务人员管管理与考考核向经销销商输出出，公司司的拜访访管理以以及绩销销考核体体系借助公公司支持持整合资资源，力力争建立立与管理理客户的的拜访队队伍3经销商商销售计计划为经销商客客户制定定销售计计划，可可以帮助助经销商商建立以以及实现现其销售售目标，是销售人员管理经销商的重要手段，通过销售计划将双方的利益统一起来是经销商合作管理的重要基础。1） 经销商销售售计划流流程经销商销售售计划要要素：l 为了能够达达成公司司下达的的基本销销售目标标，在制制定客户户销售计计划时首首先应考考虑将分分公司当当期销售售任务按按客户进进行分解解。l 将销量分解解到该分分销商所所拜访的的每个门门店，并并与各个个门店销销售能力力保持正正比关系系，在预预测过程程中应充充分利用用以往历历史数据据。经销商销售售计划流流程图如如下：经销商销售售计划流流程市场部销售人员经销商过程说明新品上市计计划促销活动计计划每月销量目目标及相相关资料料执行并随时时调整销销售计划划跟踪并反馈馈进度与经销商管管理层洽洽谈形成客户销销售计划划销量预测结合公司下下达的计计划和客客户渗透透的结果果制订分分解到门门店的销销售计划划，填写写客户销销售计划划表销售计划执执行情况况进行跟跟踪，若若需调整整则重新新填写客客户销售售计划2） 经销商销售售计划导导入经销商销售售计划导导入要素素：l 销售计划真真正对经经销商有有所帮助助，还需需要在导导入客户户的过程程中掌握握一定方方法，销销售计划划导入流流程（见见下面的的流程图图）就是是一个工工具。销销售人员员在与经经销商沟沟通零售售销售计计划时，应应遵从该该流程，并并将这种种方式固固化成为为与客户户合作的的销售模模式。l 流程中销售售计划需需要进行行分公司司层面及及客户层层面的确确认，此此步骤保保障从客客户方及及公司内内部争取取到最大大限度的的支持（资资源），降降低计划划实施过过程中出出现问题题的可能能性销售计划导导入流程程图：销售计划导导入流程程图分公司/市市场部销售人员经销商/零零售客户户确认销售计计划市场应对方方案跟踪实施及及反馈调调整形成最终销销售计划划向经销商客客户沟通通修改意意见接受分公司司信息沟通销售计计划双方准备已被确认的的销售计计划在权限范围围内灵活活运用资资源，调调整销售售计划或或反馈客客户、市市场信息息确认销售计计划需求及修改改意见3） 经销商销售售计划实实施、跟跟踪及阶阶段性回回顾l 经销商销售售计划在在开始实实施后，作作为计划划的制订订者，销销售人员员需要跟跟踪计划划的实施施情况，包包括公司司的支持持，客户户的反应应等，并并根据实实施情况况对下一一步作相相应调整整l 如果经销商商销售计计划中包包括一些些阶段性性的指标标，应该该及时就就这些指指标的达达成情况况与经销销商客户户进行沟沟通，并并以此作作为经销销商销售售计划阶阶段性回回顾的重重点内容容l 对销售计划划进行每每周跟踪踪后若需需要作出出调整，则则重新填填写“客户销销售计划划表”，调整整销售计计划l 对经销商的的出货要要进行每每天跟踪踪，填写写经销商商出货跟跟踪表4经销商商销售回回顾经销商销售售回顾过过程是与与销售计计划过程程相对应应的。在在重要的的工作之之前或制制定销售售计划之之前，对对经销商商客户的的销售进进行回顾顾并与之之沟通交交换意见见，会对对下一阶阶段的计计划的合合理性提提供保障障1） 经销商销售售回顾流流经销商销售售回顾流流程分公司/市市场部商务部销售人员经销商下级零售店店组织部门工工作会议议，回顾顾工作表表现，寻寻找提升升机会，制制定提升升策略汇总上述信信息资料料，形成成本团队队月报，抄抄送相关关部门整理上一月月份内所所发生的的所有交交易信息息与经销商沟沟通形成成新的销销售计划划进行客户渗渗透以获获得经销销商相应应信息销售回顾获得客户各各门店销销量记录各门店店内表现现及产品品信息经销商覆盖盖情况店店内表现现情况注：本流程程使用的的表格名名称客客户销售售回顾表表2） 与经销商进进行销售售回顾与经销商进进行销售售回顾的的具体方方法与销销售计划划的导入入基本相相同，但但有一点点需要强强调，无无论是否否有其他他目标，进进行销售售回顾本本身就是是经销商商客户管管理中的的一个重重要工作作，同样样需要与与经销商商客户一一起形成成固化这这一销售售模式。5经销商商组织建建设组织建设职职责是指指销售人人员建设设并培训训经销商商销售队队伍，店店员与促促销人员员队伍，提提高其素素质以提提升其终终端拜访访能力的的职责，包包括招聘聘、配置置、培训训与考核核等。< 具体内内容详见见第三部部分“经销商商队伍管管理”>6经销商商合作的的季度评评估与调调整1） 评估目的l 检验经销商商管理政政策各个个方面的的适用性性，根据据实际情情况的变变化进行行阶段性性调整l 评估经销商商的能力力、合作作意愿与与服务水水平能否否满足公公司的销销售运作作需求2） 评估内容l 完成阶段销销售任务务与回款款任务的的完成情情况l 公司产品所所占销售售份额l 销售发展计计划是否否明确，是是否与公公司的发发展目标标相符l 对零售客户户的服务务水平l 零售拜访队队伍的组组织建设设水平3） 调整方式经销商评估估结果建议调整方方式能够满足公公司的销销量需求求保持现有水水平，并并寻找进进一步提提升的机机会未能达到公公司要求求仍有改善机机会与经销商共共同发现现问题所所在，通通过销售售回顾制制订销售售计划加加以改善善由于现实条条件的确确不能完完成零售售拜访的的任务建议将经销销商的职职能改为为单纯做做流通渠渠道，另另外寻找找更合适适的经销销商负责责零售渠渠道主观上不配配合公司司工作的的建议改换经经销商，以以确保公公司在该该区域的的销售发发展< 可见经经销商评评估表 >第三部分经经销商队队伍管理理 销售人员员进行经经销商队队伍管理理的内容容如下：l 确定经销商商销售队队伍中每每个业务务人员的的销售目目标公司销销售人员员应将总总目标分分解到经经销商各各个业务务人员身身上，再再由经销销商业务务人员或或公司销销售人员员一起将将销售目目标分解解到每一一家零售售店l 经销商业务务人员的的日常工工作管理理公司司销售人人员为经经销商业业务人员员提供工工作流程程、标准准及工具具表格，对对经销商商销售人人员的日日常工作作进行指指导l 经销商业务务人员工工作考核核公司司销售人人员对经经销商业业务人员员的工作作表现进进行抽查查和考核核l 经销商业务务人员培培训公司销销售人员员定期或或不定期期地对经经销商业业务人员员进行培培训，提提升其工工作能力力1 经销商业务务人员工工作日常常管理与公司销售售人员拜拜访零售售店的工工作内容容一样，经经销商业业务人员员的日常常工作应应包括：l 拜访管理l 店内表现管管理l 新品管理l 促销管理l 销售计划l 销售回顾l 客户档案管管理l 信息维护其工作流程程、标准准及工具具表格和和公司销销售人员员的内容容相似。公司销售人人员应指指导和协协助经销销商业务务人员制制订工作作计划，对对经销商商销售人人员的工工作过程程进行抽抽查和跟跟踪，并并定期对对经销商商业务人人员的工工作表现现进行考考核，针针对工作作表现进进行培训训，以保保证经销销商业务务人员按按照所要要求的方方式去工工作2 经销商业务务人员工工作考核核公司销售人人员采用用对经销销商业务务人员的的零售店店进行抽抽查的方方式对经经销商业业务人员员进行考考核。考考核的工工具表格格为：“客户主主任（业业主）考考核表”的“终端考考核部分分”3 经销商业务务人员培培训公司销售人人员对经经销商业业务人员员的培训训大多体体现在与与经销商商业务人人员的协协同工作作过程中中。对于经销商商业务人人员系统统化的培培训，建建议强化化公司销销售人员员在此方方面的信信息搜集集与需求求了解并并提交公公司安排排。