(6.1)--第六章商业计划书案例—停车场立体智能化设计及改造项目商业计划书.pdf

“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 0 1 执行总结执行总结.2 1.1 公司简介.2 1.2 项目背景.2 1.3 产品与服务.2 1.4 发展机遇.2 1.5 行业分析.3 1.6 市场营销.3 1.7 运营管理.3 1.8 财务分析.3 1.9 退出机制.4 2 项目背景项目背景.5 2.1 行业背景.5 2.2 技术背景.6 2.3 政策法律背景.7 3 产品与服务产品与服务.9 3.1 产品综述.9 3.2 产品分类及特点.9 3.2.1“小神童”全液压式小型立体车库.9 3.2.2“小魔方”升降横移式立体车库.11 3.2.3“大力神”垂直升降式立体车库.12 3.3 产品安全性保障.14 3.4 公司服务.14 3.4.1 售前服务.15 3.4.2 售中服务.15 3.4.3 售后服务.15 3.5 改造方案.16 4 市场与竞争市场与竞争.18 4.1 市场概况.18 4.2 目标市场.18 4.2.1 目标市场选择.18 4.2.2 目标市场定位.19 4.2.3 目标市场容量.20 4.3 顾客的购买准则.20 4.4 市场渗透与销售量.21 4.5 市场发展战略.21 4.6 竞争分析.22 4.7 宏观环境分析 PEST 模型.23 4.8 波特五力竞争模型分析.24 4.9 SWOT 分析.26 4.10 矩阵分析.26 5 营销战略营销战略.27 5.1 产品（product）.27 5.1.1 产品.27 5.1.2 包装.27 5.1.3 服务.27 5.1.4 品牌战略.28 5.2 价格（price）.30 5.3 渠道（place）.31 5.3.1 直销.31 5.3.2 代理销售.31 5.3.3 营销渠道扩展.32 5.4 促销策略（promotion）.32 5.4.1 销售人员促销策略.32 5.4.2 媒体广告及学术交流等促销策略.33 5.4.3 网站促销策略.33 5.5 政治力量（political power）.34 5.6 公共关系（public relation）.35 5.6.1 与客户的关系营销.35 5.6.2 与竞争者的关系营销.35 5.6.3 与公司内部员工的关系营销.35 5.6.4 与社会的关系营销.36 6 目标市场具体销售方案目标市场具体销售方案.37 6.1 方案一：产品卖给业主.37 6.2 方案二：产品卖给物业.39 6.3 方案三：卖给租赁公司融资租赁.42 6.4 方案四：投资公司与物业共同投资.45 7 公司描述公司描述.49 7.1 公司概况.49 7.2 企业文化.49 7.3 公司组织与劳动定员.50 7.3.1 企业组织形式.50 7.3.2 企业工作制度.51 7.4 人员培训.53 7.5 企业形象识别设计.54 7.5.1 理念识别（MI）.54 7.5.2 视觉识别（VI）.54 7.5.3 企业名称.54 7.5.4 企业商标.54 7.5.5 企业标志.54 7.5.6 企业标准字体.55 7.5.7 企业标准色彩.56 7.5.8 企业标语口号.56 7.6 公司选址.56 7.7 公司发展战略.61 8 运营管理运营管理.63 9 财务分析财务分析.68 9.1 财务基本假设.68 9.2 融资计划.68 9.3 销售收入、成本费用、销售税金核算.68 9.4 不确定性分析.74 9.5 盈利能力分析.76 9.6 评价结论.80 10 实地调研分析实地调研分析.81 10.1 宏大北园居民小区.81 10.2 椿树园社区.82 11 调研结果改造方案设计调研结果改造方案设计.83 椿树园小区立体车库改造方案案例分析.83 11.1 总体情况.83 11.2 空间规划.84 11.3 方案汇总.86 12 风险规避及退出机制风险规避及退出机制.88 12.1 风险规避.88 12.1.1 政策性风险及规避策略.88 12.1.2 市场风险及规避策略.88 12.1.3 技术风险及规避策略.89 12.1.4 财务风险及规避策略.89 12.1.5 管理风险及规避策略.90 12.2 资本退出.90 12.2.1 国内创业板上市 IPO.90 12.2.2 其他企业收购.90 12.2.3 风险投资清算.91 13 附录附录.92 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 1 绪论绪论 近几年，“停车难”越来越成为车主们苦不堪言的话题，由此引发的停车乱、车辆丢失、刮蹭、破坏绿化带、消防隐患等问题更加突出。截至 2013 年年末，北京市机动车保有量 543.7 万辆，而停车位只有 162.2 万个，停车位缺口达到 70.2%，全国城市汽车停车位缺口普遍达到 50%以上，尤其在北京、上海、广州等大城市情况更为严峻，其他城市老旧小区数量也很多。而近几年私家车数量激增的老旧居民小区则成为这一现象背后被人们忽略的区域，这已经严重影响到居民生活质量，成为亟待解决的社会性问题。图图 1 北京市停车现状北京市停车现状 但是在已经规划成型的小区内，依靠增加停车场面积解决停车位严重不足这一问题显然是不可行的，而使用立体车库无疑成为解决这一问题的首选方案。本公司建立初期以大城市老旧小区为主要目标客户，针对居民小区具体情况设计了三款立体停车设备。与同行业其他产品相比，我公司产品具有噪音小、存取车速度快、自动化程度高等核心竞争优势且可有效节约停车用地、降低车位租金、缓解城市停车压力。同时，我公司还针对产品特点，提供一系列优质化服务。目前，我公司也在这三款成熟产品的基础上不断地进行新产品的研发。图图 2 北京市老旧居民小区停车现北京市老旧居民小区停车现2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 2 1 执行总结 1.1 公司简介 恒升机械有限责任公司是一家拟成立的集科研、销售与服务于一体的立体车库设计与制造公司。公司着力发展小区停车场立体智能化改造及设计建造项目，推出适应不同情况的机械式立体停车设备，旨在缓解城市交通压力，舒适城市居民生活，为构建和谐社会贡献企业力量。1.2 项目背景 截至 2013 年年末，北京市机动车保有量 543.7 万辆，而停车位只有 162.2 万个，停车位缺口达到 70.2%，全国城市汽车停车位缺口普遍达到 50%以上。但是在寸土成金的今天，依靠增加停车场面积解决停车位严重不足这一问题显然是不可行的，这已经影响到居民生活质量，解决这一问题具有重大的社会意义。1.3 产品与服务 我公司研发的产品有全液压式小型立体车库、升降横移式立体车库、垂直升降式立体车库三种类型，主要用于大中城市用地紧张，停车位不足的老旧小区及拟建小区的停车场，还可用于停车集中、数量较多的医院、商场等公共场所。可有效节约停车用地、降低车位租金、缓解城市停车压力。同时，我公司还针对产品特点，提供一系列优质化服务。与同行业其他产品相比，我公司产品具有噪音小、存取车速度快、自动化程度高等核心竞争优势。目前，我公司也在这三款成熟产品的基础上不断地进行新产品的研发。1.4 发展机遇 根据实地调研结果，近几年在大城市的老旧居民小区，随着私家车数量的激增，停车难、乱停车的问题越来越突出。但在已经规划成型的小区内，依靠增加停车面积解决这一问题显然是不可行的，而使用立体车库无疑成为解决这一问题的首选方案。目前，仅北京市一地老旧居民小区数量就超过 8000 个，其他城市的老旧居民小区的数量也很2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 3 多，这为我公司产品提供了前所未有的发展机遇。为使本项目策划更具说服力同时验证本项目可行性，公司选取位于北京市不同区的 8 个居民小区进行了实地走访调研。根据实地调研结果，我们正在与椿树园小区进行初步接洽并为其制定了四种可供选择的购买方案并设计出了具体的改造方案。（具体内容见 P37 和 P83）1.5 行业分析 在我国，立体停车设备是最近几年兴起的产业。目前市场上该类企业共有120多家，但是多数企业产品单一，只针对大型商场、写字楼、政府机关等，且没有形成自己品牌。大城市老旧居民小区这一市场仍具有很大的空白。1.6 市场营销 我公司将采取避强定位策略和市场渗透策略进行营销。公司发展初期将立足于北京、上海、广州三所一线城市，采取直销、代理商代理销售策略。随着公司的逐步稳定，逐渐向包括南京、大连、杭州等二线经济发达城市扩展，并不断拓宽销售渠道，增加网络直销运营模式，建立全国销售网络。1.7 运营管理 根据国家对特种设备的相关规定，公司建立初期，为降低成本，钢材、普通零部件采取外购方式，钢结构、组装及关键部件由本公司生产厂负责。公司拟采用“矩阵型”组织结构，根据环境变化及时调整，并采用动态的绩效评估方法；建立激励机制；建设企业文化。1.8 财务分析 本创业团队拟通过创始股东投资和吸收风险投资方式进行融资，创始股东投资的方式又为技术入股和资金入股，预计注册资本为 800 万，其中提供技术的团队成员将其核心技术作价 200 万元入股，占注册资本的 25%。其余创业团队成员以自筹的 210 万现金入股，占注册资本的 26.25%。而剩余 390 万元的资本金采用吸引风险投资的方式完成，占注册资本比例为 48.75%。该项目的投资回收期约为 3.7 年，所得税前内部收益率为2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 4 32.1%，所得税后内部收益率为 20.6%，以 15%的折现率贴现后的所得税前净现值为 3,998,288.82，所得税后净现值为 1,197,750.21，NPV 均大于零，说明项目具有较好的财务盈利能力。总之，从财务评价的角度看，创业项目拥有较大的发展前景。1.9 退出机制 国内创业板上市将成为我公司风险资本退出的主要方式。从公司预估财务状况来看，公司五年之后完全可以达到上市要求。此外，若由于特殊原因未能实现上市，鉴于我公司为成长潜力大的高新技术企业，预计发展状况良好等原因，寻求国内外企业集团、上市公司、投资机构等收购仍然可以保证风险投资的安全退出。2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 5 2 项目背景 2.1 行业背景 立体停车库在国外，尤其在日本已有近 30-40 年的发展历史，其无论在技术还是推广应用中均已获得成功，在土地资源紧张，汽车数量众多的日本等发达国家，立体停车库已占据停车市场 70%的绝对优势地位。而据调查显示，在停车位缺口巨大并呈逐年递增趋势的中国，立体停车库仅占市场比例的 2%-3%。显然，立体车库这一行业在我国还有着巨大的发展空间，有非常大的可能在未来成为停车行业的主导。相关数据显示，随着我国汽车产业的迅猛发展，全国汽车保有量不断攀升。至 2012年底，全国机动车保有量达到 2.4 亿辆，汽车保有量 1.2089 亿辆，私人汽车保有量 9309万辆，增长 18.3%，其中私人轿车 5308 万辆，增长 22.8%。2013 年底，全国机动车数量突破 2.5 亿辆，其中汽车达 1.37 亿辆，扣除报废量，增加 1651 万辆，增长了 13.7%。北京等大城市汽车平均每天增长 1000 辆，省级城市 300 辆，二级城市 200 辆，而停车位规划增加不足 1/10。据建设部调查，目前全国供私家汽车停车的停车位缺口非常大，而近几年新增私家汽车每年在 1500 万辆以上，按国际通行标准，汽车泊位应按汽车总量的 110%设置比较合理，每年需新增停车位超过 1600 万，才能满足停车泊位需求，随着机动车产业的迅速发展和国民生活质量的日益提高，供需矛盾将进一步加剧。机械式停车设备行业在我国是近几年来发展起来的新兴行业。随着我国人民生活 sh水平的不断提高和汽车工业的高速发展，机械式停车设备以其独有的优越性，最近几年得到了广泛的应用。据来自国家统计局的数据显示，我国立体停车设备产销量每年约以30%的速度增长。1997 年时，全国只有 11 个省市自治区的 13 个城市有机械式停车设备，而到 2007 年底时，已有 29 个省、自治区、直辖市（只有西藏和宁夏还是空白）的116 个城市安装了机械式立体停车系统，仅北京市机械式停车泊位数量就接近 14 万个。图图 3 德国大众的沃夫斯堡工厂停车库德国大众的沃夫斯堡工厂停车库 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 6 2008 年国内进行安装的机械式停车库达到 687 个，比 2007 年的 652 个增加了 35 个，增长率为 5.37%。2008 年在中国整体外贸出口增速大幅下滑的情况下，立体停车设备出口额增长仍达到 68.1%的增速。至 2010 年，全国兴建立体停车库的城市达到 160 个，建设项目达到 1147 个，立体停车泊位安装量达到 232266 个，立体停车设备销售总额达到43.5 亿元，仅 2010 年新装停车泊位 11.4 万多个，约占全国新装泊位总量的 50%。据“2013-2017 年中国立体停车场行业前景分析及投资调研评估报告”，截至 2012年底，我国城市汽车停车位缺口普遍达到 50%以上，随着城市化进程的不断加速，城市寸土成金已经成为不争的事实。作为现代大都市的标志，立体建筑和立体交通都有了显著发展，立体停车的观念也深入人心，预计在未来几年，中国汽车保有量将保持较快增长，停车位紧缺形式仍将持续，“停车经济”蕴藏巨大商机，立体停车市场前景值得期待。从市场需求、价格的可行性和政策导向来看，立体车库的市场消费正逐渐走出原来的“叫好不叫座”的状态，向着既叫好又叫座的方向稳步前进。目前我国的各大主要城市，如北京、上海、广州等已经基本摆脱了立体停车设备使用率低下的状态。国家质量监督检验检疫总局颁布的特种设备目录将立体车库分为九大类，具体是：升降横移类、简易升降类、垂直循环类、水平循环类、多层循环类、平面移动类、巷道堆垛类、垂直升降类和汽车专用升降机。而升降横移类、平面移动类、巷道堆垛类、垂直升降类这 4 种车库是目前市面上比较常见，市场占有率较高的，其中尤以升降横移类为甚。立体车库目前的技术发展方向较为统一，即旨在做到集自动化、智能化、人性化于一身，力图为用户提供操作方便，运行安全的使用体验，以及简易可靠的使用环境。目前在中国从事立体停车设备生产制造的企业将近 100 家，其中主要的品牌有杭州西子石川岛、深圳怡丰、唐山通宝、北京航天汇信等。国外品牌有日本的新明和、日精、三菱重工，意大利的 Sotefin、Interpark。其中西子石川岛市场占有率较高，约占 9%的左右市场份额。事实上，目前多数立体车库企业并没有形成自己的品牌，技术方面也缺乏相应的支持，更多的都是仅负责生产，市场仍具有非常大的空白。2.2 技术背景 恒升机械有限公司以大学与机械专业相关国家重点实验室及。技术力量雄厚，2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 7 产品更新能力强，现已设计出三种类型的产品。全液压式小型立体车库全液压式小型立体车库 造价低，便于维修，操作简单，便于组合，一次性投资少，可实现单机存放 6 辆以下家用汽车，十分节约空间。主要适用于家庭自用车库以及可用停车面积有限但车位需求量并不是很大的传统小区地面停车场。升降横移式立体车库升降横移式立体车库 出车过程为 PLC 控制系统自行完成，操作简单。适用于小区原规划中有地面停车场，场地较为宽敞，车辆停放集中，但如今车位供应量不足的情况，由于纵向高度不改变，该产品也适用于类似地下停车场这类对设备高度有限制的停车场所。垂直升降式立体车库垂直升降式立体车库 车库层面多，容车率高，占地面积较小，同时需要专人进行维修和管理。适用于土地资源紧张，可停放车辆面积较小但车位需求量较大的新建小区。2.3 政策法律背景 2010 年，国家住建部、公安部和发改委联合下发的城市停车设施规划建设及管理的指导意见指出：“在当前我国城市经济社会发展进程中，城市停车供需矛盾日益突出，特别是在我国城市土地资源高度紧缺和汽车拥有量快速增长背景下，由于停车设施总量严重不足、配置不合理、利用效率低和停车管理不到位而导致了严重的停车难、交通拥堵等问题，严重影响了城市居民生活质量，制约了城市可持续发展。”该意见总结了当前我国城市中普遍存在的停车难和交通拥堵问题产生的原因和造成的严重后果，针对城市停车设施的规划、建设和管理提出了 9 条指导性意见。把“切实加强城市停车设施规划建设及管理”提高到“贯彻落实科学发展观、实施节能减排战略、合理配置城市土地资源、科学引导汽车发展、促进城市可持续发展的必然要求”这样一个战略高度来认识。意见提出停车设施规划、建设、管理的首要原则就是坚持节约利用资源，在技术应用上“要积极依靠科技进步，结合实际需求推广占地少、成本低、见效快的机械式停车设施建设，加大停车新技术的推广应用，提高土地使用效率。”随着国家政策的不断出台，停车设备的建设步伐只会不断推进，而丝毫不会减慢。就现在迫切需要建设的设备来说，市场规模也有数十亿元之多。目前停车设备市场已逐2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 8 渐步入成熟，市场的培养期已经过去，而国外的停车设备企业也已经悄悄进入我国的市场。2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 9 3 产品与服务 3.1 产品综述 我公司的项目研发由我公司研发团队以及 XX 大学 XX 学院科研梯队共同负责，该项目依托于教育部重点实验室，实验室设备齐全、装置先进、科研环境优良、安全系数高、科研方向清晰明确、科研人员专业知识丰富。经过我公司科研团队的不懈努力和完善，我公司负责研发生产的立体停车设备在技术方面已足够成熟，通过现场测试使用，安全可靠，快捷便利，用户普遍反映良好。目前，公司科研团队正在进行停车设备的创新改造和新型停车设备的研发，以应对日新月异的科技变化和行业内部激烈竞争。3.2 产品分类及特点 面对不同小区原有地面停车场规划现状，我公司现已研发三种适用于不同环境和停车位需求量的立体停车设备产品。一方面提高停车场的空间利用率，另一方面提高产品本身的车位利用率。以下为产品具体介绍。3.2.1“小神童”全液压式小型立体车库 产品介绍产品介绍 我公司研发的全液压式小型立体车库分为全地面式与半地面式两种。全地面式停车库操作过程如下：下层车辆存取直接将车开入开出便可。若存取上层车，只需按下相应按钮，传动机构开始工作，便使载车板上升或下降到位。半地面式停车库操作过程如下：若将车辆存入最下层，则按动相应按钮，液压系统带动上中层载车板升起，下载车板随之升起至地面，将车开进下载车板后，再按动相应按钮，中下层载车板下降至地下，上载车板下降至地平面。值得说明的是，半地面式停车库在非工作状态上图图 4 全液压式小型停车库全液压式小型停车库 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 10 载车板始终与地平面水平，地面上不会露出地下的坑洞。产品优势产品优势 该款产品以“安全、方便”著称，配以完善的安全装置及控制系统，运行十分成熟。由于该产品使用液压传动，承托保护部分及操作部分构造不需要过于复杂，几乎并不单独占用空间，且可以根据地面情况任意迁移，独立及多台设置。因此，该款产品在节约空间方面的优势极为突出。此外，该产品还具有造价低、便于安装维修、操作简单、一次性投资少、噪音小等优势。由于操作简单便于维修，因此该产品不需要专人负责操作，且保养维修费用低廉，大大节约了人力财力。该产品可实现单机存放 2 至6辆家用汽车，主要适用于家庭自用车库以及可用停车面积有限但车位需求量并不是很大的传统小区地面停车场。表表 1 全液压式立体车库设计参数表全液压式立体车库设计参数表 型号 PJS1-HS 停车数量 2 个泊位 收容车型 中型小汽车/大型小汽车 停车尺寸 5200*2050*1550 mm 停车重量 2200 kg 控制方式 自动控制 操作方式 按钮方式 电源 AC 380V 三相 图图 5 全液压式立体车库尺寸图全液压式立体车库尺寸图 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 11 3.2.2“小魔方”升降横移式立体车库 产品介绍产品介绍 出于方便解释产品工作原理的考虑，此处以双层升降横移式车库为例对该产品进行介绍。该产品共两层，提供 5 个车位，存取车辆全程采用 PLC 控制器控制。车库上层三个载车板分别由钢结构焊接而成，提升系统由钢丝绳通过八对滑轮，由电机，三合一减速机双头滚筒组成，提升系统能够实现载车板垂直上下的平稳移动。下层有两个能够横移的横移托板以及一个空位。其中横移托板由型钢与钢板焊接而成，传动部分由带制动电机及摆线针轮减速机组成。存取上层车辆时，下层两载车板横向移动，使空位移动到目标载车板下方，上层载车板下降，即可存取车辆。整体产品由型钢组成可拆装架体，在本设计中承受五个车位及所有装置的重量。运行过程只需操作员按下对应的车位号按钮即可，载车板的移动过程为 PLC 控制系统自行完成。产品优势产品优势 由于该产品总体横向尺寸大，纵向尺寸小，因此适用于小区原规划中有地面停车场，场地较为宽敞，车辆停放集中，但如今车位供应量不足的情况。同时，由于纵向高度不改变，该产品也适用于类似地下停车场这类对设备高度有限制的停车场所。产品设计具有模块化的特点，可根据实际情况提供几个到几百个车位。链条传动能够有效避免载车板上升下降时晃动以及不稳定的问题，运行平衡可靠，安全系数高。此外，该产品使用数字控制系统，操作简单，能够被大众所接受。图图 6 升降横移式立体车库升降横移式立体车库 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 12 表表 2 升降横移式立体车库设计参数升降横移式立体车库设计参数 型号 PSH1-HS 停车数量 5 个泊位 收容车型 中型小汽车/大型小汽车 停车尺寸 5200*2050*2100 mm 停车重量 2200 kg 控制方式 PLC 操作方式 按键方式 电源 380V/50Hz 图图 7 升降横移式立体车库尺寸图升降横移式立体车库尺寸图 3.2.3“大力神”垂直升降式立体车库 产品介绍产品介绍 该产品采用类似垂直升降电梯的工作原理，把容纳汽车的停车室和升降汽车的升降装置组合起来。存车时，由升降机构带动车和载车板到达指定层面，然后平移装置通过横向伸缩，把车和载车板搁放在指定的存车位置上；取车时，通过横移装置将指定存车位上的车辆和载车板送入升降机构，升降机构达到车辆入口处，打开库门，将车取走。其内部为层状结构，以两辆车为一个层面，平均 50平方米的土地面积可容纳20至30辆车，空间利用率很高。产品优势产品优势 虽然该产品构造比较复杂，但承托系统以及载车板的强度刚度等参数均符合要求，不需要加盖额外墙体进行承重。该产品比传统的地面停车场的容车率高出近 10 倍，在安全允许的范围内，能够最大限度地利用空间。因此，此产品适用于土地资源紧张，可图图 8 垂直升降式停车库垂直升降式停车库 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 13 停放车辆面积较小但车位需求量较大的新建小区。同时，该产品具有智能化的特点，存取车均向前开，无需倒车、掉头等动作。表表 3 垂直升降式立体车库设计参数垂直升降式立体车库设计参数 图图 9 垂直升降式立体车库尺寸图垂直升降式立体车库尺寸图 型号 PCS50-HS 停车数量 50 个泊位 收容车型 小汽车/大型轿车 停车尺寸 5200*1900*1550 mm 停车重量 2800 kg 控制方式 IC 卡/触摸屏 操作方式 手动方式 电源 三相五线制 380V/50Hz 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 14 3.3 产品安全性保障 考虑到本公司产品的使用特性，有必要对产品安全性进行论述。当汽车停放在我公司的停车设备时，我公司有义务保障停放车辆不因我公司产品质量原因产生划伤、碰撞等损坏。（1）我公司在设计产品时，将极端天气可能造成的影响考虑在内，对于所使用的材料的承载能力进行精确地测算，并设计合理的结构，保证其稳定性、安全性。对动力机构、传动机构、电力系统等进行良好的外在保护，避免可能发生的一些意外。对成品进行严格检测与实际应用测试，首先保证产品在出厂时的整体安全性。（2）我公司在安装产品之前会对场地进行实地考察，综合实际情况选择合适的产品类型以及合理的产品安装位置。对于一些需要改造的场地，我公司会根据实际情况进行相应改造。（3）我公司所有产品均设置有防坠落保护装置。该装置由液压张紧系统，四联杆机构及安全钩组成，其功能是防止一旦提升系统出现故障时保障上、下层车辆的安全，该系统在上层提升托板上升、下降中相应开合，以达到保护功能。此外，我公司的产品在每个车位的四周预留有充足空间，并设置有位置限制装置以及防撞减震装置，尽可能避免开车门时车门碰到旁边车辆，或在停放过程中车辆出现剐蹭的意外情况。（4）我公司产品均明确标注了车位尺寸及重量的限制情况，并设置了相应的报警装置，防止出现车辆超高超宽超载的情况。在车库的四周，同样标注了明显的警示装置，在车库运行时，有相应的报警声，避免车主或经过的行人发生意外。（5）我公司有一专门技术团队，一方面对售出设备进行定期保养检修，另一方面对客户进行全方位的技术培训，包括设备的使用以及设备的日常维护等。在车库出现突发问题时，同样能够为客户排除故障。具体请见公司服务部分。3.4 公司服务 北京恒升机械有限责任公司将对客户进行档案跟踪和管理，定期询问客户情况，与客户保持良好的合作关系，同时注重对反馈信息的总结和分析。市场竞争中，以客户为中心的服务战略的实施和建立强大的销售网络具有同样重要的地位。公司制定了比较完2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 15 善的售前、售中和售后服务体系，对客户进行全面的服务与管理。3.4.1 售前服务 我公司主要通过媒体、网络、产品推销员和代理商提供产品的宣传和咨询服务，为客户提供公司产品的各种概括性信息，主要包括产品的性能、价格、以及与同类产品的比较。在产品宣传的同时减少广大客户购买时的盲目性，让客户放心购买产品。同时对于具有购买意向的客户我公司将委派技术专员到客户所在小区进行实地考察，对停车设备的安装选址、类型选择等问题给予帮助和解决。3.4.2 售中服务 在产品销售过程中，我们主要为顾客提供本公司产品的详细信息，各类产品的性能及价格的差别。耐心回答顾客提出的所有问题，解除顾客的疑惑，精心为顾客挑选最适合的产品并进行安装调试服务。其中安装调试服务是售中服务的重点。客户购买公司产品后，公司将派专业人员对产品进行全方位的安装调试。对于我公司而言，设备的安装与电子设备的连接对口等工作具有一定的专业性，我们会有专人负责将这些产品安装到位，并经过试验，确保停车设备正常运作。在为客户安装相应产品前，我公司会结合实地考察结果分出各类情况综合制定出完备的安装改造规划方案。具体如下：（1）有一定数量停车位的小区。我公司负责拆除地锁等设施，将相应产品安装到位。（2）没有规划停车位的小区。我公司会结合具体方案将相应产品安装到规划的位置。（3）地下停车场。我公司会在原有的车位位置进行安装。（4）新建小区的地面。我公司将和相关管理人员进行沟通，并征求业主的意见，将相应产品安装至合适位置。如需对土地进行改造，会同管理人员协商解决。3.4.3 售后服务 我公司售后服务包括两个方面内容：产品的保养检修以及对客户的培训。凡购买本公司产品的顾客，在产品保修期内（三年），对于在保修范围内的故障，本公司承诺免费维修，值得一提的是，我公司产品的控制系统、电力系统等具有更优越2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 16 的性能，因此我公司产品故障率大大低于如今市场上能够见到的立体停车设备，并不会出现设备频繁故障导致无法正常使用的现象。在客户培训方面，我公司将免费负责对相关负责人员进行设备使用、日常维护、常见故障排除等技能的培训，最大限度的延长设备使用寿命，减少因人为使用因素造成的设备损坏及寿命缩短。因公司产品自动化程度高，安全性能优良，一般用户只需经过简单培训即可正确操作。3.5 改造方案 由于针对的小区具体情况不同，我公司会结合前期所做的具体调查为顾客设计适当的改造方案，并具体进行操作。而涉及到改造的主要是一些传统老旧小区，以下分别说明根据目前老旧小区存在的几种情况我们设计的具体改造方案：首先，有规划停车场的老旧小区。这类小区往往有一定数量的车位，但是随着业主拥有的机动车数量越来越多，停车位供应不足，一些业主为了给自己留下停车位，私自在一些车位上设置了地锁，而其余车辆在停车位以外的地方停放比较混乱，白白浪费了足够的停车空间。针对这样的情况，我公司会同购买我公司产品的小区物业及业主协商，将地锁拆除，并重新规划停车空间。在这种情况下，我公司主要选择“小神童”或“小魔方”，利用立体空间弥补地面空间的不足，在原有停车位置上安装我们的立体车库，实现停车位在原有数量上的 4-5 倍增长。图图 10 居民小区地锁图片居民小区地锁图片 其次，没有规划停车位置的老旧小区。这类小区也比较常见，原本小区占地面积并不大，楼与楼的距离也比较接近，在小区内能够停放车辆的位置本就十分有限，再加上也会出现业主设置地锁的情况，这对车位的供应更是雪上加霜。虽然供停车的空间极其有限，但值得注意的是，这类小区往往楼及楼层数较少，住户也相对较少，机动车数量相应较少。因此这类情况下，我公司会同物业及业主三方共同沟通，选择合适的位置安2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 17 装立体停车库。我公司会主要选择半地面式“小神童”。一方面，“小神童”没有额外的支撑装置，占地面积和一个停车位相当，能够最大限度利用空间；另一方面，半地面式的特点使得立体车库并不会影响小区住户平时在小区中的活动以及住户的采光效果。图图 11 无规划停车位的小区停车现状无规划停车位的小区停车现状 最后，地下停车库。这一类情况的改造主要考虑的是高度问题。在产品安全性保障中提到我公司产品的车位尺寸，尤其是车位高度，考虑到了 SUV 等较大车辆的问题，如果地下车库的高度足够垂直停放两层车辆，我公司将主要使用“小魔方”，将地下车库中三个连续车位改造成立体车库。如果地下车库高度不够，我公司能够将“小魔方”的高度设置为适合小轿车的高度，且地下车库并不全部改造，而是为 SUV 等车辆留有一些单层车库，这样既能够提高空间利用率，又能够满足各种车辆的需求。图图 12 小区单层地下车库小区单层地下车库 2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 18 4 市场与竞争 4.1 市场概况 立体车库在国外，尤其在日本已有近 30-40 年的发展历史，其无论在技术还是推广应用中均已获得成功，在土地资源紧张，汽车数量众多的日本等发达国家，立体停车库已占据停车市场 70%的绝对优势地位。而据调查显示，在停车位缺口巨大并呈逐年递增趋势的中国，立体车库仅占市场比例 2%-3%，立体停车行业在我国属于近几年新兴的朝阳产业，随着国家相关政策及行业技术标准的日趋完善，立体停车行业必将迎来巨大的商机和广阔的发展前景。据来自国家统计局的数据显示，随着机动车数量的日趋增长，全国城市停车位缺口已经达到 50%以上。以北京市为例，2013 年年末全市机动车保有量 543.7 万辆，比上年末增加 23.7 万辆。其中私人汽车 426.5 万辆，私人汽车中轿车 311 万辆，分别增加了 19万辆和 12.8 万辆。与此同时，北京市交通委运输管理局公布的 2013 年全市备案停车位数据显示，全市累计备案停车位只有 1622039 个，停车位缺口达到 70%以上。而在土地资源日益紧张的北京、上海、广州等大城市尤其是这些地区已建成的居民小区内，依靠扩建停车场面积的方法增加停车位数量是行不通的。如何在有限的土地面积上实现停车位数量的最大化是解决这些地区“停车难、乱停车”问题的关键，这也为立体停车行业的发展提供了契机。4.2 目标市场 4.2.1 目标市场选择 目前，国内现有立体停车设备生产商多将目标市场定位于政府机关、学校以及大型公共场所和新建设小区停车场项目，其投资成本大，资金回收周期长。且由于在我国尚缺乏成熟的立体车库自主研发技术，产品同质化现象严重，创新能力较弱，导致多数企业并未达到预期的发展规划，没有形成自己的品牌，立体车库也未得到普及。根据我公司所研发产品偏向小型化特点，我公司吸收相关企业发展经验教训，采取避险策略，分阶段细分目标市场。拟于公司建设初期，专注于北京、上海、广州等大城市传统已建成小区停车场立体智能化改造；于公司建设中期，随着公司的进一步发展和2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 19 行业规范及政策法规的逐步形成与完善，我公司将根据时机将市场扩大到天津等二线城市以及新建小区停车场的设计及建造。分两阶段细分目标市场有利于我公司快速进入市场，打造公司自己的品牌，逐步发展成为国内知名的立体车库研发生产厂商。公司发展后期，大型商场物业也会成为我公司的目标客户之一。同时，小型立体停车位的发展与普及可能带来其他的客户，如医院、游乐场、学校等。图图 13 目标市场选择图目标市场选择图 同时，在公司的整个发展周期中，我公司将依托于研发团队的研发能力以及不断完善的管理制度，结合我公司实际情况，采取填补策略，逐渐将我们的市场定位于高性能、高性价比、高满意度的立体停车市场。高性能、高性价比、高满意度的市场定位有利于塑造良好的品牌形象，体现了我公司产品优势，并传达了充分关注顾客利益的理念，为公司的长远发展打下基础。图图 14 产品优势图产品优势图 4.2.2 目标市场定位 本公司从竞争定位角度来进行市场定位。由于市场上的竞争对手较多，主要竞争对手实力较强，因此本公司采取避强定位策略。本公司将产品定位于目标市场上的空白处，也就是小型立体化停车库，且在公司发展初期主要定位于老旧小区的停车场改造，这样可以避开市场的激烈竞争，使本公司有一个从容发展的机会。该策略是可行的：（1）该市场定位有一定数量的潜在顾客数量。前面提到，全国各地老旧小区很多，停车乱、贵、难的现象普遍存在，停车场需要改进的停车场很多，因此在公司发展初期，有着相当数量的潜在顾客，可有效避免与强劲竞争对手的交锋；在公司发展中期，公司2014 年“创青春”首都大学生创业大赛参赛作品 20 将业务范围扩大，包括新建小区停车场，这使得潜在顾客的数量增加。（2）技术上的可行性。本公司研发的停车场正是中小型停车场，有足够的技术能力生产市场空白处的需求产品，又能避开大型竞争企业的竞争。（3）经济上的合理性。本公司属于小型企业，注册资本较少，在资金上与大公司难以匹敌，不仅如此，由于是新进企业，整体实力上都较弱，采取避强的定位策略最为可靠安全，填补市场空位更有利可图。由于以上三点，本公司采取避强定位的策略是最为合理的。4.2.3 目标市场容量 我公司的机械式立体停车设备最终均依据私人汽车停车位缺口的相关数据进行目标市场容量分析。我公司发展初期将立足于北京、上海、广州三所一线城市，逐步向包括南京、大连、杭州等二线经济发达城市扩展。根据市场调研，整理如下表所示：表表 4 目标市场产品容量表（单位：万辆）目标市场产品容量表（单位：万辆）由上表分析可知，尽管立体停车行业正在我国逐步兴起，但其发展远不能满足停车位增长需求，随着人民生活水平的不断提高，全国汽车保有量将持续攀升，停车位的缺口也将越来越大。居民小区作为车主停车必须的场所也将面临着更大的压力，立体停车市场拥有着广阔的前景，公司也将迎来前所未有的发展机遇。4.3 顾客的购买准则 前期，我们选取位于北京市不同区的包括宏大北园小区和椿树园社区在内的 8 个居民小区进行了实地走访调研。经过分析，我们发现小型立体车库的价值在于：（1）增加停车位，节约用地，从而节约成本 资源是有限的，我们需要让有限的资源发挥最大的效用。土地是稀缺资源之一，而立体车库的建设能够节约土地，并且发挥它的最大效用，同时土地也是昂贵的，土地资源的节约能够节约顾客的成本。城市 机动车数量 现有停车位 缺口 所占比例（缺口与需求比）公共 基本 公共 基本 公共 基本 北京 543 74 88 81 300 52.3%77.3%上海 280 12.8 36.2 9.7 113.8 43.1%75.9%广州 200 6 53.4 4.5 80 4