增加利润十大原则11484.docx

增加利润十大原原则(发表日日期：20003年06月月03日)采取一系列简单单方法，能够够大幅度增加加利润。Gaary Suutton 著    如果你你的企业亏损损严重，在稳稳定了现金流流并实现收支支平衡后，仍仍然不敌对手手的话，下面面将要谈到的的十条原则会会指引你及时时改变策略，迅迅速扭转局势势。实施这些些规划要求企企业勇于变革革、确定现实实目标，并提提高承担风险险的能力与技技巧。 坚持方向和核心心理念     看到统统计数字，商商店经理不禁禁大吃一惊，作作为Homee Depott连锁店的经经理，他见过过不少快速赚赚钱的例子，但但是，这一次次的数字实在在太惊人了，在在一无风险二二无投资的情情况下，他居居然找到了一一个能为企业业增加1,4400万美元元的年销售额额的方法！三三个月之前，这这位经理批准准在收款处附附近设立一个个Haness牌女袜的专专柜，由Haanes的经经销商先发货货，Homee Depott在60天内内付清货款，尼尼龙女袜零售售价格是每双双3美元，HHome DDepot的的进货价格为为2.4美元元。     这位经经理仔细查看看了专柜的销销售情况，他他研究了尼龙龙丝袜的包装装，接着又找找收银员询问问Haness产品的销售售量，收银员员告诉他说："今天已经经卖出了3打打袜子，昨天天卖得还要好好。"据此，这这位经理估计计，Hanees尼龙女袜袜的销量大约约是每天755双左右，销销售额为2335美元，这这样下来一年年就是85,000美元元，全部1660家连锁店店每年在这一一新商品上的的销售额就要要超过1,4400万美元元。这种丝袜袜卖得很快，根根本不用等到到付款期限到到期，货款就就能全部回笼笼，因此完全全不需要资金金投入。     商店经经理又进行了了深入的研究究。最后，他他把报告呈交交到地区经理理办公室，并并对即将得到到的答复成竹竹在胸。但是是他错了，地地区办公室否否决了他的计计划，他们把把他的计划称称做"不错的的小生意"，然然后提出了他他们的理由："我们增加加这项销售恐恐怕会得不偿偿失，这种生生意不适合我我们，它有可可能破坏我们们的形象定位位。我们是HHome Depott，为有房产产的人提供房房屋与庭院方方面的用品。我我们不卖自行行车、糖果和和服装，也不不卖丝袜。我我们清楚自己己的经营方向向，这其中不不包括连裤袜袜这类东西。""     Homme Deppot的管理理者清楚自己己在做什么，他他们对Homme Depott的定位非常常清晰，并且且明确地传达达给这位商店店经理。坚持持企业的经营营方向与核心心理念是企业业长期盈利的的基石。     指望通通过某种商品品能为企业带带来巨额收益益是企业经营营失败的一个个主要原因，没没有任何东西西能够使企业业一夜暴富，在在"成本"栏栏目下的那些些令人讨厌的的支出项目都都会一点点地地侵吞你的利利润。你在进进行大肆扩张张时就会遇到到这种情况，贪贪大求全就意意味着对企业业资源的分散散和浪费。 比顾客更了解顾顾客     Staate off the Art公司司是家生产会会计软件的公公司，而Frrankliin印刷公司司则承印软件件的说明书与与文字材料。每每次Statte of the Art公司司在接到紧急急订货时，总总是不断催促促Frankklin印刷刷公司放下手手中其它的活活，专门赶印印他们的说明明书。     星期五五快下班时，SState of thhe Art公司司的采购员PPolly又又向Frannklin印印刷公司的代代表Kareen下话了："我们星期期一就要提货货。"Karren恳求说说："如果你你们能提前一一周通知我们们，我们就能能为你们节省省一半的费用用。"     而Poolly回答答道："你不不明白，你们们那点油墨纸纸张的印刷费费用每套的成成本只有8美美元而已，而而我们的一套套软件产品要要卖到5000美元。现在在我们还有欠欠货未交，88美元算不了了什么，我们们可不能就为为了节省区区区4美元而多多等一天。我我们现在就要要！"     结果，FFrankllin公司的的装订车间整整个周末都在在加班，保证证了周一按时时交货。客户户付了双倍的的价钱还非常常满意。但是是Karenn继续努力说说服客户（她她本来无需多多此一举）。很很多企业都会会对她的建议议置若罔闻，他他们宁愿多花花钱，宁愿这这样错下去。 Karen对PPolly说说："你们确确实是在挣大大钱，但是我我们每月交付付给你们的印印刷品平均收收费为12,000美元元。你看，你你只要每星期期一花五分钟钟时间，估计计一下今后一一、两周的需需求量，我就就能每月为你你省下6,0000美元的的加急费用。""     客户最最终接受了这这个建议。通通常，一位普普通的销售人人员是不会花花这种心思的的。但是Kaaren想客客户所未想，主主动替客户考考虑。客户经经常是只顾眼眼前，你必须须要比客户自自己还了解客客户，才可以以切实地满足足他们的愿望望。 定期削减成本     SeaaWard Interrnatioonal公司司在弗吉尼亚亚州的Cleearbroook买下了了一个废弃的的造纸厂作为为工厂，把通通过购买二手手与废弃设施施节省下来的的资金用于工工厂自动化。在在一个以廉价价劳力、手工工加工与效益益波动为特点点的行业中，SSeaWarrd已经实现现了电脑控制制与自动化，从从而加强了对对减震产品性性能的控制。     SeaaWard公公司总经理FFrank Marchh说："我们们花了将近一一年的时间对对切削机进行行设计，使之之可以根据减减震器的各种种型号对原料料进行准确的的切割。这项项花费了一年年时间的工作作非常值得。现现在，我们的的废料率比以以前降低了一一半以上，等等于减少了33%的成本。33%的价格优优势可以使我我们增加100%的销售量量。接下来，110%的销量量的增加又可可以让我们在在购买原料时时把价格进一一步压低。""     企业通通过定期削减减成本支出，可可以同SeaaWard Interrnatioonal一样样实现利润增增长。削减利利润的关键在在于对每项服服务或生产部部件进行认真真审查，确定定外购部件的的费用是否低低于本企业的的生产成本。如如果确实如此此，就应当立立即停止自行行生产。如果果外购费用真真的低于你的的生产成本，就就说明你早已已丧失了对生生产程序的控控制。 确定合理价格     Smiiley IIndusttries公公司赢得了一一份为阿帕奇奇直升机制造造变速箱零部部件的合同，麦麦道公司（MMcDonnnell Dougllas）是阿阿帕奇直升机机的总承包商商，以前的承承包商负责生生产全部部件件，所以可以以在生产线许许可的范围内内对部件规格格进行灵活组组合。但是现现在每个承包包商分别负责责一个部件，必必须严格按照照规格生产。     Smiiley公司司在处理一块块大于正常尺尺寸的稀有钛钛镍钢合金的的问题上遇到到了困难，如如果采用常规规的速度对这这块部件进行行切削，就会会产生振动，根根本不可能达达到合同要求求的每英寸一一万转的规格格。     Smiiley公司司苦干了两个个月，总算解解决了这个问问题。但是加加工程序所需需的时间比合合同规定的多多出两倍。SSmileyy公司找到麦麦道公司，说说明了这一问问题。    麦道公司的的人员问道："你们希望望我们怎么做做呢？"     Smiiley的人人员说："你你们必须为每每个部件付给给我们双倍的的加工费。我我们当然必须须遵守合同，但但是我们解决决了一个重大大问题，用我我们的方法制制造的部件比比你们以前收收到的部件质质量高得多。现现在这个部件件第一次实现现了相互转换换，这样一来来就大大降低低了你们的维维修费用。""麦道公司让让步了，甚至至同意预付一一部分款项，以以补偿Smiiley公司司垫付的费用用。     提价有有时是必须的的，试着把没没有赚钱的产产品与服务的的价格提高110%，看看看效果如何。有有些客户会对对此无动于衷衷，这样一来来你的产品就就赚钱了。有有时你也会失失去一些生意意，但是你可可以从留下的的客户身上把把钱赚回来。也也有些客户会会立即停止和和你打交道。不不管怎样，你你已经分清了了哪些客户是是能给你带来来效益的，哪哪些不能。 积极参与企业日日常运作     Davvid Paackardd与Billl Hewleett惠普的的两位创始人人在加利福尼尼亚创业的时时候，他们的的兴趣绝不仅仅仅限于技术术方面，他们们对人也非常常了解。到二二十世纪八十十年代初，他他们已经取得得了传奇般的的成功，因而而广受关注，他他们的经营理理念甚至成为为了一个管理理术语-MBWA，即即"走动式管管理"。     例如，HHewlettt每天四处处走动，有时时到货运部门门查看一下定定货进出的流流程情况，他他在那里学到到了许多东西西。在他带着着满意离开后后，他又踱到到生产车间，看看看生产环节节有什么疏漏漏，他经常会会在那儿呆上上一整天，研研究改进方案案。     19994年，惠普普公司的利润润高达16亿亿美元，Paackardd和Hewllett也逐逐渐淡出了企企业管理，他他们创造的卓卓越的企业文文化同他们的的脚踏实地的的风格交相辉辉映。     如果你你也想每年赚赚到10亿美美元的话，考考虑一下上面面这个方法。经经常性地巡视视、研究，提提出问题，别别固定在同一一时间段和某某个班次，因因为夜班工人人会提出不同同的问题与建建议。另外，亲亲赴偏远的部部门也是必须须的，不要只只靠备忘录与与他们联系。 谨慎举债     Inttermarrk集团在220世纪800年代发展火火红的时候，属属下有十几家家公司，财政政状况很好，因因此决定实施施几个庞大的的拓展计划，先先是进行了几几笔收购，被被购并的企业业经营范围互互不相同，有有的规模甚至至比Inteermarkk集团还要大大。Inteermarkk以5,0000万美元购购买了一家生生产车轮的企企业，接着，又又收购了一家家庞大的体育育用品销售公公司，再下来来就是Pieer1。为收收购这些公司司，Inteermarkk背负了高达达3亿美元的的债务。     19992年，Inntermaark宣布破破产。要是它它当初不举债债收购的话，现现在应该是一一家不错的盈盈利企业。     要防止止企业被债务务压垮，必须须像城市规划划一样，需要要制定一个十十年的长远计计划。对企业业经营业绩最最差的年份作作出大概的估估计，并估算算出企业渡过过难关所需要要的贷款数额额。在实施每每个计划时都都应该把这一一数额考虑在在内，永远别别超出负债警警戒线。也许许企业会因此此而错失一些些机会，但是是重要的是你你在动荡年代代存活下来。     你也不不妨参照一下下竞争对手的的债务水平。如如果对手比你你更加精打细细算，那你就就应该把资金金集中投放到到企业内部，降降低负债额，别别在市场上与与他们争一时时之长。 鼓励非常规思维维     Lennnox公司司是一家生产产暖气炉的企企业，工作程程序非常简单单，不过是把把金属板折弯弯、焊接、安安装电路、装装上一些按钮钮和一个风扇扇，没有任何何高技术含量量。     但是，LLennoxx有一个与众众不同的优点点，它的员工工在从事简单单工作的同时时，时刻都在在寻找更好的的方法。例如如，Lennnox公司发发明了一个屋屋顶供暖系统统Direcct Mulltizonne Sysstem，可可以为16间间屋子分别供供暖。公司还还制造了具有有活动墙体的的弹性教室，可可以根据学生生数量和课程程的不同灵活活变形。另外外，它还发明明了一种热交交换器，不会会对金属外壳壳产生压力，因因此不会发出出任何噪音。在在公众了解碳碳氟化合物杀杀虫剂之前225年，Leennox就就已经开始研研制喷雾罐了了。公司的技技术人员注意意到，化妆品品商店中的暖暖气装置仅仅仅几年就会出出现腐蚀现象象，而不是通通常的几十年年。于是Leennox公公司开发了一一种陶瓷暖气气外罩，有效效地保护了金金属外皮。     这些产产品之所以能能够问世，多多亏了企业文文化中对创造造性思考的鼓鼓励与支持。通通过采用非常常规的突破性性思维，Leennox公公司的产品才才能够高出一一筹，占据了了庞大的市场场份额，使顾顾客的采暖费费用大为降低低，并为顾客客带去了更加加洁净的空气气。    要在企企业中培养这这种氛围，最最好让每位经经理都去从事事一些具体的的体力活，比比如去回答客客户服务电话话，让销售人人员在实验室室呆一段时间间，让科技人人员和工程师师出来与客户户打打交道，打打破部门界限限有利于员工工进行换位思思考。 制定切实的计划划     Honneywelll的一个部部门开始制定定一个产品计计划，并据此此进行了产品品市场预测。他他们知道新型型的Penttax照相机机即将上市，因因此估计这一一产品会使春春季销售量大大增。另外，他他们还得知企企业即将推出出两种微型闪闪光灯，并预预计销售量也也会因此有所所增长，就这这样，产品计计划变成了销销售预测。     基于这这种判断，经经过一番讨价价还价后，部部门预算出来来了。为了完完成计划，每每个部门都在在要人、要设设备、要更多多的时间。但但是，计划刚刚刚提交三天天，竞争对手手美能达公司司（Minoolta）就就宣布推出一一款新相机，价价格比Honneywelll的产品便便宜30%。这这下可坏了，这这种情况可是是Honeyywell的的计划始料未未及的，明智智的反应应当当是迅速调整整新型Penntax相机机的价格，但但是原先的计计划中并没有有这样的内容容，所有人员员冥思苦想，但但是却一筹莫莫展。最后，公公司决定按部部就班、静观观待变。     不出所所料，美能达达夺取了销售售榜的头名位位置。Honneywelll反应不及及，失去了领领先地位。与与此同时，VVivitaar也稳步占占据了闪光灯灯市场，把HHoneywwell甩到到了后面。     很多计计划往往是闭闭门造车的产产物，非常僵僵化，缺乏现现实基础，因因此根本无法法实行，结果果变成了一纸纸空文。 要让计划可行，必必须速战速决决，避免拖拉拉和对经济形形势、成本、市市场与竞争对对手的武断猜猜测。要尽量量多考虑到对对经济形势恶恶化或好转的的应变对策，预预则立，不预预则废。 不断提高产品质质量     Fissher-PPrice有有一个原则，他他们认为玩具具必须具有长长久的娱乐价价值。这就是是说，提供给给孩子们的玩玩具必须具有有耐久性，即即使经过长期期玩耍也仍然然能够保持孩孩子们的兴趣趣。企业采用用下落试验和和强度检测来来检验玩具产产品的耐久性性，而且在一一家私立学校校花了几周的的时间对孩子子们进行细致致的追踪调查查，以此测定定产品的长期期娱乐价值。     这些标标准的采用使使得Fishher-Prrice的产产品信誉卓著著，这是建立立在质量上的的信任，他们们生产出的优优质产品既节节省了广告支支出，又减少少了因退货、消消费者的反感感以及每年重重新调整生产产线而产生的的巨大费用。     质量的的影响是多方方面的，质量量提高了，保保修的费用就就会减少，效效率就会提高高，市场营销销的成本也随随之降低。但但是，质量管管理决不能仅仅仅是一句空空话或一条标标语，而必须须是一个明文文规定、由整整个企业奉为为圭臬的原则则。     你最好好在一个月里里随意挑一个个日子到基层层巡视，专门门检查企业某某一部门的质质量问题。在在进行质量调调查时，花一一整天的时间间向员工和客客户询问，找找出问题并想想出改善的方方法。很快，每每位员工也会会养成这种习习惯，并进一一步发扬光大大。这时候，""质量第一""就成为了企企业文化的一一部分。 加快企业反应速速度     金属冲冲压企业Daavis Indusstriess出现了大幅幅亏损，形势势每况愈下。为为遏制这种势势头，企业对对自身的经营营运作进行了了检查，结果果发现工程设设计与工厂运运营之间的脱脱节现象极为为严重。公司司一共有九名名工程师，但但是其中只有有两名定期在在生产一线工工作，而这两两人却又不参参加工程设计计工作。这两两位工程师向向一个属下根根本没有其它它人员的老板板汇报工作，这这位领导把情情况再汇报给给自己的上级级，而他的老老板手下也都都没有其它人人员。     Davvis Inndustrries迅速速改革了运营营系统，聘用用了一名新的的工程设计经经理，把二十十多个项目分分派给九位工工程师分别负负责，企业的的组织结构实实现了扁平化化，从而提高高了效率。     森严的的等级制度使使企业丧失活活力，经理人人员因此闭目目塞听，人浮浮于事。要加加快企业的反反应速度，必必须进行企业业结构改革，取取消中间环节节。很多人员员会犹豫不前前，纷纷抱怨怨这样做会失失去对企业的的控制，对此此千万不要听听信。层次过过多可能会给给企业带来井井井有条的假假象，但实际际上管理效率率更加低下。     应当把把下属人数在在四人以下的的管理职位统统统取消，这这种人员的工工作量不足，反反而会无事生生非。     要想取取得成功，单单纯靠这些增增加利润的方方法还远远不不够，只有等等你的企业已已经在竞争中中迎头赶上、消消除了破产风风险、精简了了人员并保持持住稳步前进进的趋势之后后，才能全部部依靠这些原原则巩固成果果。在达到这这一目标之前前，你必须精精确把握时机机，同时具备备有效扭转不不良后果和正正确判断轻重重缓急的能力力。