广州某地产·四季花城《营销推广篇》cvlj.docx

引述市场场讨论：在万科第第一个进进入广州州市场的的项目“广州万万科·四季花花城”作细分分市场引引流，营营销推广广之前，让让我们先先简要的的回顾之之前关于于广佛区区域的市市场调研研得出的的重要结结论与提提示。项目的机会与威胁机会点威胁点区内竞争对手众多，本项目自然景观资源的优势将随着金沙洲的大力开发、罗冲围一带市政改造力度的加强而变得不再突出地域观念较重。看好番禺华南板块的居住环境，但又不愿意接受它的地段，因此本项目完全可以凭借紧邻广州西区的地理位置及优越的山水资源打造出广州西部的新热点随着旧城区改造全力铺开，大量的人口向外区尤其是新区迁移将是大势所趋，西区尤其是荔湾区原有的街坊邻里文化将日渐淡薄，将从根本上改变人们原有的地域观念西区住宅的需求潜力十分旺盛，当中不乏购买力强劲的买家；缺乏好的楼盘，改善居住环境的置业需求未能得到充分的满足华南板块随着今后市政利好（如地铁、桥梁、道路、配套等建设）的一一兑现，对本项目主力目标客户群“中产阶层的新生代”分流作用将大大增加富力地产在西区已树立起较强的企业品牌形象，今后随着品牌发展商的进驻，西区买家的品牌意识将会增强在市场消费上，年轻一代对生活质素及生活文化的认同和追求越来越有所突现广州市场产品丰富，客户选择面广泛，客户见多识广，购房意识越来越成熟、冷静总 序今天的广广州房地地产市场场相对平平静。万科的到到来，将将打破这这一表面面的平静静，（继继华南板板块横空空出市后后）再次次掀起一一场风波波，形成成一股巨巨大的震震动。万科的到到来，带带来的不不仅是市市场上量量的提高高，更将将出现质质的提升升，将形形成从理理念到实实质实现现“先破后后立”的飞跃跃。对于本地地的房地地产行业业，将是是一场革革命，以以往的行行业标准准将被再再次改写写；对于于本土的的大发展展商是极极大的威威胁，市市场的紧紧迫感与与竞争从从未如此此的激烈烈，生存存的压力力无柰地地浮出水水面；对对于本土土的消费费者，将将是一场场住宅升升级换代代的盛宴宴，将得得到前所所未有的的生活空空间与享享受。这一切，不不仅来自自于万科科自身雄雄厚的开开发实力力与卓越越的创造造力、无无穷的品品牌魅力力，更重重要的是是，作为为首次进进入广州州市场，万万科能够够通过将将过往的的全国性性开发经经验与本本土智慧慧相结合合，精准准地把握握市场的的命脉，快快速地完完成与市市场的磨磨合，进进入良性性开发、经经营的状状态。合富辉煌煌作为长长期立足足本土，面面向全国国的大型型房地产产策划销销售机构构，深信信“1+11”一定能能大于22，愿意意凭借对对广州房房地产市市场扎实实的理解解与实操操能力，凭凭借所拥拥有的庞庞大客户户网络，为为万科成成功进入入广州市市场，成成为广州州市场的的新宠儿儿，充分分发挥自自身的力力量与经经验，实实现与市市场的三三赢。目 录第一部分分【广广州万科科·四季花花城】项项目理解解一、 清晰理解解【广州州万科··四季花花城】的的优、劣劣势及面面对的机机遇与威威胁 77一） 项目优势势（）7二） 项目劣势势（）9三） 项目机遇遇（）10四） 项目威胁胁（）10二、 万科企业业及本项项目所面面临的压压力111一） 了解万科科企业在在广州面面临的压压力111二） 了解【广广州万科科·四季花花城】面面对的压压力122第二部分分部分分目标消消费群深深度分析析一、 目标消费费群分析析155二、 产品差异异性分析析166三、 深度分析析目标消消费群及及与产品品“对号入入座”17四、 消费群对对生活的的期许222第三部分分价格格策略及及开盘策策略一、 价格策略略233一） 价格策略略原则223二） 首期产品品价格制制定224三） 整体分期期及均价价333二、 开盘策略略一） 开盘条件件335二） 开卖时机机的选择择337第四部分分亮点点策略策略篇 440一、 策争策略略选择40二、 本核心竞竞争策略略42三、 构筑本项项目核心心竞争力力46策略部署署篇一、 市场发动动方面三三重冲击击波策略略477第一波品牌导导入477第二波产品导导入533第三波销售导导入555二、 客户发动动方面的的三步走走策略566第一步行家发发动566第二步资源客客户发动动577第三步市场客客户发动动599引爆篇（专专案）599一、 品牌引暴暴 599二、 项目销售售引爆 611第五部分分推广广部署第一阶段段：铺垫垫期（220044年1、22月份）74第二阶段段：内部部认购期期（20004年年3月份份） 78第三阶段段：储客客期（220044年4月月份） 83第四阶段段：公开开发售期期（20004年年5月份份） 88第五阶段段：保温温期（220044年6月月份） 91第六部分分销售售组织篇篇一、 销售服务务主张 944二、 培训 966三、 日常管理理 999四、 沟通方式式 1220五、 大卖组织织销售售组织管管理经验验之谈 1288一） 成功的体体现1128二） 销售组织织管理经经验之谈谈1131六、 本项目核核心组织织理念 1331第一部分分 【广广州万科科·四季花花城】项项目理解解项目理解解主旨在在充分的的熟悉市市场及目目标客户户的消费费惯性等等问题、了了解项目目面临的的问题与与压力，最最后找到到市场的的空白点点也就就是项目目切入市市场的最最佳切入入点。作作到“知己知知彼”，“百战不不殆”。同时时有效的的整合万万科的企企业品牌牌、多年年的开发发经验，以以及合富富丰富的的资源和和策划代代理经验验，创造造20004年广广州房地地产一个个神话。一、清晰晰理解【广广州万科科·四季花花城】的的优、劣劣势及面面对的机机遇与威威胁一）项目目的优势势理解 (S)1、 万科地产产以多年年房地产产全国性性开发经经验，已已形成了了成熟的的开发模模式，对对自身产产品的严严格要求求，对市市场的充充分了解解，完全全符合房房地产市市场竞争争的规律律；2、 项目位于于“大广州州”概念的的西区，是是广州政政府西联联的主要要目的地地；3、 项目距广广州、南南海、佛佛山都非非常近，可可以吸纳纳三地客客户，扩扩大了项项目的客客户层面面；4、 本项目离离广州市市中心区区的行车车距离为为30分分钟以内内，是城城市人可可接受的的交通距距离。5、 万科四季季花城所所在区域域金沙洲洲板块，目目前犹如如白纸，本本项目可可以描出出最美的的画；6、 项目总占占地6000多亩亩，在西西区的发发展中乃乃是规模模最大的的项目，规规模开发发必将备备受注目目；7、 项目分期期开发，可可塑性较较强，有有利于从从迎合到到引导市市场的飞飞跃，有有充分的的空间将将品牌与与项目做做强、做做大；8、 项目拥有有不可以以再生和和被复制制的天然然珍惜资资源八山二二湖，是是项目最最核心的的表征优优势所在在；9、 项目建筑筑密度低低，适合合享受生生活；10、 情景洋房房是万科科地产的的专利产产品，首首次导入入本地市市场，其其特色必必将受到到市场的的追捧；11、 金沙洲大大桥的开开通，将将缩短项项目与广广州的距距离；二）项目目的劣势势理解（WW）1、 万科虽然然是全国国房地产产市场的的“老大”，但在在广州市市场的知知名度还还待树立立与强化化；2、 由于万科科在广州州是首次次开发项项目，缺缺少示范范性的样样板项目目，因此此，对产产品开发发的优势势要在产产品打造造出来才才能体现现；3、 同样原因因，万科科最完善善的物业业服务也也要在业业主入住住后，才才能被口口碑宣传传；4、 项目所处处地块的的相关市市政投入入与配套套还需一一段时间间才能完完善，周周边各种种生活配配套、市市政配套套、交通通配套等等尚未到到位，目目前区域域市场认认可度仍仍不高；5、 虽然项目目自然环环境很好好，由于于是开发发的“处女地地”，周边边的环境境较为荒荒凉，地地块发展展还要一一定时间间，环境境的改造造也将增增加成本本投入；6、 地块内有有高压走走廊经过过，如不不进行“植入”处理，对对居住及及生态环环境都有有影响；7、 项目邻近近“长青墓墓园”，对客客户会产产生一些些的心理理阴影，尤尤其是清清明时节节更会加加剧客户户对项目目心理上上的影响响；8、 项目入口口3公里里的道路路未能开开能，进进入项目目要经过过一段较较偏僻、静静谧的道道路，对对客户的的心理会会产生不不良的影影响；9、 项目旁的的“俊慧”学校的的荒废，影影响本项项目的观观瞻。三）项目目机遇的的理解（OO）1、 万科的企企业品牌牌对产品品的支持持，业内内对万科科的认同同也是市市场良好好的口碑碑基础；2、 万科的物物业服务务的口碑碑，对项项目品牌牌的建立立与后续续产品的的开发必必将起到到积极的的作用；3、 项目所在在地为广广州西区区，是政政府城市市改造工工程的重重点区域域；4、 项目所在在地的天天然景观观是政府府重点保保护的生生态区，自自然的生生态概念念是目前前广州乃乃至全国国客户所所追求的的健康生生活环境境；5、 广州西区区由于目目前开发发的项目目较少，尤尤其是知知名开发发商所开开发的、有有规模的的、高素素质的项项目更是是空白，因因此当地地与周边边的居民民对好产产品的渴渴求是项项目的机机会；6、 项目到广广州、南南海等中中心区的的距离，随随着私家家车的进进一步普普及、交交通网络络的完善善，是客客户可接接受的交交通距离离；7、 了解项目目的周边边即将有有其他大大的发展展商进驻驻，对于于板块的的整体发发展、提提升板块块热度将将更为有有利。四）项目目的威胁胁理解（TT）1、 整体区域域目前仍仍未成为为房地产产开发及及市场关关注的热热点；2、 市场板块块之间的的竞争仍仍在加剧剧，除了了原有东东部及华华南板块块之争外外，来年年在白云云、西部部板块也也加入战战团。3、 由于区域域配套设设施的不不完善，居居住生活活被人们们质疑，并并有回流流迹象；4、 本地市场场其他开开发商所所开发项项目及企企业品牌牌的竞争争威胁；5、 地铁交通通的城市市化进程程本项目目没有受受惠。二、万科科企业及及本项目目所面临临的压力力整体思路路：广州房地地产市场场乃是全全国公认认的竞争争最激烈烈的城市市，万科科的进军军必将遭遭遇群雄雄围追堵堵截，到到底谁能能赢得这这场“战争”？知彼彼重要，知知己更重重要。本项目固固然是拥拥有无可可置疑的的优势，但但也有与与广州其其他知名名开发商商所开发发项目共共有的优优势（如如，开发发商企业业品牌知知名度、开开发经验验、产品品规模等等），同同时项目目所在区区域还存存在一些些劣势和和威胁，因因此，要要想项目目创造“开门红红”，还必必须首先先了解项项目面临临的其他他问题，进进而找到到解决的的方法。要做到充充分的知知彼并知知己，则则需要从从多层面面、多角角度、立立体的分分析市场场，然后后在产品品确定的的前提下下，制订订出符合合目标客客户群需需要的营营销推广广策略。本部分主主要从万万科企业业与广州州其他知知名开发发商之间间在品牌牌与影响响力方面面的压力力；万科科项目与与市场竞竞争项目目之间在在规模化化开发、市市场动、静静态之间间大压力力。入手手发现问问题，再再解决问问题。广州万科科四季花花城要想想在广州州激烈的的市场竞竞争中突突围而出出，必须须思考如如下几个个核心问问题：核心问题题一：如如何导入入万科企企业品牌牌，打开开的市场场局面？核心问题题二：如如何打造造推广万万科及“四季花花城”产品品品牌？核心问题题三：如如何使市市场迅速速认知、认认同万科科企业及及广州万万科四季季花城？核心问题题四：如如何运用用营销策策划和营营运策划划？ 带着以以上四个个核心问问题，我我司对项项目及万万科进入入广州后后，所面面临的，从从广州开开发商到到广州市市场等各各方面的的压力与与困难，进进行了认认真的剖剖析，并并提出了了相应的的解决办办法。目目的就是是为了达达到：树树立万科科在广州州的企业业形象和和万科首首次开发发的产品品在广州州“一炮而而红”的市场场口碑，为为万科在在广州的的其他项项目开奠奠定基础础，最终终实现万万科的“星火燎燎原”之势。这这就是本本次策划划的宗旨旨。一）了解解万科企企业在广广州面临临的压力力万科，打打造的产产品一直直以来不不断在挑挑战自我我，超越越自我。从从“跟进市市场”到“创造市市场”，从“满足客客户需求求”到“引领客客户消费费”，在全全国各地地创造出出了一个个又一个个的“万科”神话。进进军广州州，面对对的是广广州房地地产市场场众多知知名的开开发商。万万科必将将面临以以下压力力： 1、品牌牌竞争压压力缺乏产产品展现现与支持持万科在房房地产行行业甚至至全国其其他城市市无疑位位居“行首”，但是是在我司司深访中中发现，广广州的目目标客户户群对“万科”是陌生生的。但但市场对对长期立立足本地地市场的的知名发发展商，却却比较认认同。主主要原因因是广州州客户对对企业品品牌的认认知是通通过产品品实现的的，万科科目前没没有产品品进入广广州市。因因此在没没有直观观产品展展现的情情况下，市市场对万万科企业业及其文文化优势势的认识识仍需要要时间的的。短时时间内这这些因素素对万科科企业品品牌建立立有相对对的压力力与影响响。2、产品品竞争压压力各发展展商都在在不断的的创新产产品广州房地地产市场场的发展展一直领领先全国国。因此此广州知知名的开开发商为为争取市市场，不不断创新新产品，期期望达到到迎合客客户不断断变化的的“喜好”，实现现良好销销售业绩绩的目的的。因而而造就了了广州房房地产市市场呈现现出“百花争争艳，百百鸟争鸣鸣”的现象象。广州州的房地地产市场场产品，只只有不断断创新，才才能长存存。万科的核核心产品品“情情景洋房房”是房地地产市场场首个申申请专利利的产品品，在保保护的知知识产权权的同时时，也令令本产品品不能被被其他发发展商模模仿。但但是不难难预见，成成熟的广广州发展展商各出出新招，每每年都有有各自精精彩的新新产品推推出，亮亮点不断断，吸引引着市场场的眼球球，因此此其产品品的创新新力每年年都在不不断的成成熟、进进步。简单的以以广州别别墅的发发展为例例：别墅墅的发展展由原始始的TOOWNHHOUSSE到独独立别墅墅，叠加加别墅、双双并联别别墅、三三并联别别墅、四四并联别别墅等产产品在不不断的创创新，持持续形成成市场的的兴奋点点，目的的就是造造就销售售业绩。3、本土土资源整整合压力力品牌时代代，品牌牌通常不不是孤立立存在，往往往要通通过品质质与品位位来支撑撑。产品品的民族族风格、地地域特征征、文化化内涵等等，是依依附在品品牌内核核上的多多动性因因子。品品牌是将将各个方方面充分分整合的的全新观观念。广广州万科科四季花花城作为为万科进进入广州州的第一一个项目目，万科科在对本本土各个个方面资资源的关关系尚未未打开，因因此，在在整合本本土资源源方面将将面对一一定大压压力。二）了解解【广州州万科··四季花花城】面面对的压压力1、广州州房地产产市场态态势：西西区发展展缓慢，市市政配套套等设施施不全目前广州州房地产产市场的的发展的的热点主主要在东东区、南南区。目目前西区区仍不在在广州发发展轴上上，因此此市政府府开发支支持的力力度不够够。市政政配套、生生活配套套、交通通配套等等人们生生活必备备条件缺缺乏的现现象暂时时还不能能得到大大规模的的改善，西西部不是是广州房房地产市市场出彩彩的热点点区域。2、规模模开发方方面的问问题本项目的的开发规规模在广广州大盘盘格局的的态势下下，并不不具有优优势。由由于其开开发规模模的局限限，导致致项目在在配套方方面不能能超越如如祈福新新村、碧碧桂园、星星河湾、华华南新城城、雅居居乐、南南奥等占占地千亩亩的项目目。3、项目目所在地地块位于于广州与与南海交交界的城城乡结合合部，区区域成熟熟度低虽然广州州市政府府提出了了“东进、西西联、南南拓、北北优”的“大广州州”发展策策略，但但是广州州的发展展并不是是均衡的的，广州州城区的的整体发发展格局局一直处处于“东强西西弱、南南速北缓缓”的局面面。而目标客客户群也也是认可可东、南南方向的的发展，就就本项目目所在地地西区区，一直直受到忽忽视，因因此也就就不是房房地产发发展的热热点区域域，所以以目前开开发必然然存在一一定的难难度。4、广州州客户群群“见多识识广”，购房房意识成成熟目前广州州房地产产市场上上产品更更新换代代的速度度非常之之快，优优质的产产品不断断推出，因因此广州州的客户户可谓“见多识识广”，所以以他们的的购买意意识非常常成熟，不不会盲目目的追求求品牌。 结论：万万科进入入广州，虽虽然有万万科企业业几及项项目本身身的众多多优势，但但还是要要面对除除了房地地产市场场的压力力、项目目所在区区域的压压力以外外的同行行业发展展商及其其开发的的优秀的的项目带带来的压压力。因因此我们们选择最最佳的竞竞争策略略，打造造项目的的强势的的核心竞竞争力，做做到树立立万科品品牌、 实现销销售最大大化的双双赢局面面。第二部分分 目标消消费群深深度分析析一、目标标消费群群分析 由于本项项目的产产品已经经确定，因因此，我我们在深深度分析析目标客客户群前前，应先先将产品品的特点点清晰，然然后找出出产品与与目标客客户群的的共性，最最后再进进行“对号入入座”，并以以此作为为制定针针对性发发动策略略的依据据。 本项目除除了主打打中产阶阶级新生生代、及及当地原原居民、中小私私营企业业主等目目标客户户群之外外，还可可以关注注社会上上这样的的一群客客户“灰领领”什么叫“灰领”，也就就是“灰领”的最新新定义是是什么？“灰领”原指负负责维修修电器、机机械的技技术工人人，因为为他们经经常穿灰灰色制服服工作而而得名。现现在人们们所说的的“灰领”是新近近出现的的一种职职场称谓谓。它指指的是既既掌握较较高的现现代科技技知识有有具有较较高操作作技能的的复合型型职业技技能人才才。“灰领”有怎样样的特征征？“灰领”不是“蓝领”向“白领”的过渡渡阶段，也也不是“灰领”和“白领”的平均均值。“灰领”是一种种新型的的人才，是是一个有有独立的的智能结结构、职职业特征征的人才才类型。他他们有较较高的学学历、丰丰富的专专业知识识、较强强的动手手操作能能力。“灰领”的范畴畴包括那那些，谁谁是“灰领”？“灰领”包括的的范畴非非常广泛泛。它是是“蓝领”和“白领”的双重重优势结结合的产产物。他他们一方方面，必必须具有有“白领”的优势势，如高高学历、丰丰富的专专业知识识，很强强的创新新能力，是是；另一一方面，又又必须具具备“蓝领”的优势势，能够够在生产产第一线线实际操操作复杂杂设备，有有较强的的动手能能力。航天英雄雄杨利伟伟则被喻喻为是“灰领”的杰出出代表。小结：灰灰领有很很高的社社会地位位，分布布在很多多的朝阳阳行业之之中，当当属项目目主打的的中产阶阶级新生生代范畴畴。而项项目所在在区域内内的中、大大型企业业（如烟烟厂、电电厂、水水厂等）也也拥有灰灰领一族族。在罗罗冲围板板块个盘盘的成交交中也体体现了这这部分客客户的购购买需求求。结合合广州西西部的企企业特点点，我们们认为“灰领”将是广广州万科科·四季花花城吸纳纳的重要要客户群群。二、产品品差异性性分析的的依据：从建筑类类型、特特点、户户型、景景观、居居住舒适适性、价价格等方方面进行行分析。建筑类型型多层洋房房、小高高层情景洋房房 区别别户型二房、三三房单元元，户型型空间较较为紧凑凑、实用用，讲求求的主要要是满足足住家需需求面积较大大的三房房、四房房和复式式单元，生生活空间间更为大大度、宽宽敞、新新颖，而而且层层层退台、户户户大露露台，对对户外景景观的享享受更为为优越景景观。景观组团园林林景观为为主临湖面山山为主居住舒适适度拥有大盘盘的生活活配套合合理、适适用的平平面布局局室内空间间营造、户户外环境境享用，半半室外公公共楼梯梯设计的的细节，具具有别墅墅的居住住素质，价格性价比较较高具有唯一一性建筑特点点比较私密密、传统统与人、自自然沟通通、融汇汇更和谐谐、开放放三、深度度分析目目标消费费群及与与产品“对号入入座”：中产阶级级新生代代可分为为“薪富”、“新富”和“先富”三类；1、 中产阶级级新生代代的薪富富精英阶阶层1）特征征：年龄25-332岁；家庭人口口组成二人或三三口之家家为主，部部分为单单身人士士；家庭年收收入8万113万；从事的行行业多为“非非创业型型”人士，从从事房地地产及相相关行业业、广告告行业、IIT等朝朝阳行业业，我们们称之为为“白领”，还有有许多中中、大型型企业中中的技术术人员、航航天等科科技人员员，我们们称之为为“灰领”；事业特征征刚起步，但但很有发发展潜力力；消费习惯惯年轻、富富有、学学历较高高，观念念超前，经经济和家家庭负担担相对较较轻，赚赚钱信心心十足，不不屑于“藏”钱，习习惯先花花“未来钱钱”；来源这类人多多数为外外来人口口或就业业不久的的本土广广州人.2）购房房动机和和消费心心理：a. 为改善居居住环境境、结婚婚需购房房，基本本为自住住购房，部部分用于于投资。b. 易受媒体体广告影影响。c. 求新、求求美、认认同“同质而而居”的居住住文化，讲讲究品味味。d. 乐于网上上交流。3）购房房需求与与相对应应产品 购房需求求开发对策策结论家庭结构构简单，面面积要求求不高，承承受总价价较低小户型：8090平平方米间隔：22室2厅厅这类客户户群适合合价格偏偏低的二二房单位位积蓄不多多，仅能能支付首首期，装装修、购购买经济济型家具具电器有有压力降低置业业门槛低价入市市轻松付款款提供精装装修提供家具具电器一一体化贷贷款需要体面面公共空空间，满满足社交交需要规模化开开发大配配套、大大景观价廉物美美万科品牌牌延伸优良的产产品规划划设计精致的细细部设计计部分关心心未来子子女教育育，希望望小区有有学校，而而且最好好是公立立学校教育配套套2、 中产阶级级新生代代的新富富精英阶阶层、当当地原居居民1）特征征：年龄30440岁；家庭年收收入13220万元元；从事的行行业主要包括括：金融融、贸易易、大型型外资、合合资和国国有企业业的高级级管理人人员、“灰领”、“白领”一族；来源他们都属属广州原原地居民民以及来来广州十十年以上上的外来来人口；消费习惯惯有着良好好的事业业基础和和发展前前景，紧紧追时代代的脉搏搏，追求求新的生生活方式式；心理特征征有事业心心，工作作勤奋；事业成成功或有有良好的的发展潜潜力和为为此奋斗斗的精神神；教育特征征 受过良好好的教育育，有较较高的素素质和教教养，有有较好的的职业和和身份，有有新的文文化背景景，新的的人生体体验生活方式式积极、健健康、向向上；居住特征征居住条件件不理想想；区域特征征有区域的的自豪感感及恋地地情结。 2）购购房动机机和消费费心理:a. 为子女就就读名校校而买房房；b. 为改善生生活环境境而换房房；c. 追求健康康和舒适适；d. 喜欢效仿仿及炫耀耀；e. 求新、求求美；f. 注重房屋屋的实用用性、合合理性；g. 解决复杂杂家庭结结构的居居住问题题。 3）购购房需求求与开发发对策购房需求求开发对策策结论户型面积积不宜太大厅、房面面积要适适中接受总价价处于中中等水平平中户型：901200平方米米间隔：33室2厅厅这类客户户群适合合价格适适中的三三房偏好于有有益子女女教育的的社区环环境推出一条条龙教育育系统需要体面面公共空空间，满满足社交交需要规模化开开发、大大配套、精致景观观提升生活活素质万科品牌牌延伸优良的产产品规划划设计精致的细细部处理理3、 中产阶级级新生代代的先富富精英阶阶层、中中小私营营企业主主、政府府公务员员及南海海区域的的富有的的原居民民1）特征征年龄40550岁；家庭年收收入20万50万万元；性格成熟、稳稳健、富富有；阶层特征征开始步入入资产者者的行列列；2）购房房动机和和消费心心理；a. 为子女就就读名校校而买房房；b. 为改善生生活环境境而换房房;c. 方便经商商与居住住；d. 最求合群群而居；e. 追求健康康和舒适适，享受受生活；f. 喜欢效仿仿及炫耀耀；g. 追求华丽丽、高贵贵甚至奢奢华；h. 注重房屋屋的高档档次、舒舒适性与与附加价价值。3）购房房需求与与开发对对策：购房需求求开发对策策结论追求高档档次户型面积积要大厅、房面面积大追求私密密空间大户型：13002000平方米米间隔：44室2厅厅以上其它：赠赠送花园园或阁楼楼这类客户户适价格格较高的的情景洋洋房偏好于有有益子女女教育的的社区环环境推出一条条龙教育育系统需要体面面公共空空间，满满足社交交需要规模化开开发大配配套、大景观提升生活活素质万科及广广州万科科四季花花园品牌牌延伸优良的产产品规划划设计精致的细细部处理理四、他们们对生活活的期许许？家本位人性化自然的家自然的人以人为本以客为尊自然化家之所至情之所归根据前面面市场调调查的结结论，我我们完全全可以确确认，万万科四季季花城的的目标客客户群对对目前的的生活并并不满意意，他们们有太多多的梦想想还停留留在脑海海中，“家”作为一一个生活活的载体体，赋予予了种种种的生活活期盼。但但目前他他们比较较喜欢的的西区没没有更适适合他们们产品出出现。第三部分分 价格格策略及及开盘策策略一、价格格策略一）价格格策略原原则u 对市场进进行充分分的摸底底，低开开高走，逐逐步拉升升。鉴于目前前广州市市场的态态势和本本项目所所属区域域的情况况，及开盘盘时产品品现场展展现状况况，一定定程度上上会影响响市场的的接受程程度，开开盘时价价格应较较低于目目标价格格，以试试探市场场为主要要目的，同同时以一一定的性性价比优优势打响响品牌和和知名度度，引发发认购热热潮，后续逐逐步拉升升价格，配合营造升值市场。u 快速回笼笼资金，并并有效地地运用资资金。从本项目目整体开开发经营营的角度度出发，对对资金的的运作进行合理理安排，以以达到缩缩短销售售周期、降降低运营营成本及及迅速回回笼资金金的效果果。u 采用市场场比较法法初步测测定价格格。市场比较较法是指指在求取取估价对对象房地地产价格格时，将将估价对对象房地地产与已已经发生生了交易易的类似似项目加加以比较较对照，从从已经发发生了交交易的类类似项目目的已知知价格，修修正得出出估价对对象房地地产价格格的一种种估价方方法。应用市场场比较法法进行评评估，其其基本经经济条件件是有一一个充分分发展的的房地产产市场，以以及一个个可以便便捷利用用的市场场资料源源。目前前广州及及其周边边区域房房地产市市场的发发展程度度已较为为成熟，同同时我司司在此市市场长期期以来经经营所积积累的丰丰富经验验和市场场资料也也是运用用市场比比较法的的有力支支持。二、首期期产品价价格制定定可比项目目情况对对比表名称位置及规规模产品类型型主要目标标客户目前均价价项目配套套设施主要景观观资源万科四季花城城广州与南南海黄岐岐交界处处占地422万多层洋房房情景洋房房（首期）中产阶层层新生代代当地原居居民中小私营营企业主主商业街、餐餐饮、会会所、幼幼儿园八山二湖湖中海康城天河区东东圃占地233万洋房天河白领领4,6000商业街、幼幼儿园、小小学、会会所奥林匹克克体育中中心、法法式园林林凤凰城广园东路路增城段段总占地面面积5000公顷顷洋房联排别墅墅独立别墅墅私企老板板天河白领领增城本地地人洋房3,4000联排别墅墅5,1100独立别墅墅8,8800会所、五五星级酒酒店、购购物中心心、社区区专用医医院、幼幼儿园、小小学、中中学湖体、园园林南国奥林林匹克花花园番禺钟村村汉溪大大道总面积667万洋房25-445岁贸易、IIT、金金融业、公公务员、房房地产等等行业中中高收入入人士天河、番番禺、东东山等区区域二次置业业为主4,1000元银行、超超市、中中西餐厅厅、大型型体育会会所、小小区泛会会所、高高尔夫球球场、高高尔夫酒酒店、商商业街、东东山区小小云雀艺艺术幼儿儿园、北北师大南南奥实验验学校高尔夫球球场锦绣香江广州华南南干线迎迎宾路段段占地2666万洋房联排别墅墅独立别墅墅25-445岁向往舒适适居住环环境洋房3,8000联排别墅墅5,4400独立别墅墅8,8800会所、幼幼儿园、医医院、康康体设施施、超市市园林、高高尔夫球球场富力半岛花园广州罗冲冲围增埗埗桥脚占地144万多层、小小高层、高高层洋房房荔湾区、越越秀区搬搬迁户当地原居居民中小私营营企业主主4,6000银行、邮邮局、市市场、中中小学、会会所及各各类康体体设施珠江，但但该处江江景不佳佳，且毗毗邻水泥泥厂、电电厂和交交通干道道，环境境素质较较差雍景豪苑南海盐步步区政府府对面占占地677万洋房中空别墅墅独立别墅墅南海本地地人广州客户户洋房4,2000中空别墅墅4,5500商业中心心、会所所、高尔尔夫球场场（临建建）、小小学人工湖体体、中心心园林各比较较项目的的售价均均以该项项目目前前推广中中的销售售均价为为比较基基准价。1、 首期产品品均价u 市场交易易情况修修正以上选择择的5个个可比实实例，均均为目前前竞争市市场的售售价，故故不作修修正。u 交易日期期修正因可比实实例售价价均为现现时市场场之价格格，可比比实例交交易时间间均为目目前，预预期本项项目发售售时的市市场、经经济环境境与目前前相近，不不作修正正。u 区域因素素修正项目内容万科四季花城城中海康城城凤凰城南国奥林林匹克花花园锦绣香江江富力半岛花园园雍景豪庭庭交通方便便程度100+5+1+3+3+4+2景观资源源100-20-2-2-1-1教育方便便程度1000+1+1-1+20生活方便便程度100+2000+3+1基础市政政设施100+30+2+2+3+1周边繁华华程度100+1000+3+1综合100109102104102114104u 个别因素素修正在这一方方面，多多层洋房房和情景景洋房分分别列表表修正。多层洋房房个别因因素修正正表项目内容万科四季花城城中海康城城凤凰城南国奥林林匹克花花园锦绣香江江富力半岛花园园雍景豪庭庭户型1000-20-3-1-1规划100+1-1+1-1-1