外贸企业人才培养与市场、用户信用评估讲义9679.doc

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一讲 外贸企企业成长阶段段与人才培养养（上） 一般企业面对很很多问题时，基基本上都是采采用绕过或者者等待的办法法来解决，损损失不少，这这种情况至今今也少有改善善，甚至是更更加的恶化。如果是正在飞速速成长中的中中国企业，尤尤其是民营企企业，要有效效开拓国际市市场、寻找海海外客户、获获取国外订单单，开阔财富富视野、提高高与外商的沟沟通技巧、突突破外贸成交交障碍、解决决订单获取问问题，彻底打打开本土企业业的国际贸易易空间，强化化海外营销部部门组织规则则的建立和管管理，强化海海外营销过程程的控制和结结果的量化考考核，了解行行业宏观环境境数据的国际际情报收集方方法，洞悉微微观市场竞争争环境的情报报分析技巧，利利用商业情报报制定企业相相应的营销战战略和战术，掌掌握国际市场场前瞻性的、聚聚焦式的海外外营销手段，外外贸营销的宝宝贵经验就是是企业的金钱钱和效益。外贸营销管理与与实战区别于于传统的外贸贸，在于它横横跨了外贸营营销管理与战战略的四个领领域，与传统统的外贸有很很大差别。 外贸企业成长的的三个阶段 企业出口成长一一般普遍经历历三个阶段，先先是进入生存存阶段，然后后进入发展阶阶段，最后进进入成熟阶段段， 每个阶段的的主要目标不不同，企业所所表现的主要要特征也有所所不同。 1.进入生存阶阶段企业创建之初，没没有打开市场场，没有生产产订单，企业业的生存就难难以维持，企企业的发展更更是纸上谈兵兵，因此，找找到客户就成成了这一时期期的工作重点点。生存阶段的特点点是进入生存存阶段的出口口企业如何获获取订单，如如何寻找客户户，企业的重重点是解决生生存的问题。 2.进入发展阶阶段发展阶段明显区区别于生存阶阶段之外，就就在于发展阶阶段已经有一一部分稳定的的订单了，但但是有了稳定定的订单之后后，如何做到到有单不混乱乱，能够准确确交货，这是是中国企业，特特别是中小企企业普遍面临临的最大的问问题。发展阶段的特点点是要解决获获取订单之后后，如何确保保有订单生产产却不混乱，通通过控制“关键时间，风风险点”来精细化生生产和管理，以以提高准确交交货率，达到到风险的防范范和管理的目目的。 3.进入成熟阶阶段成熟阶段是追求求做大做强的的阶段。这个个阶段主要是是解决怎么在在海外做自己己的品牌，做做自己的渠道道，做自己的的终端，使企企业进入到成成熟阶段。这这时的企业一一般已经是做做成了中型和和大型企业。中中国企业进入入成熟阶段所所占的比率不不是很大，这这也是中国企企业在出口战战略上比较软软弱的一项。成熟阶段的特点点是要解决做做强、做大的的问题，也就就是要解决如如何在海外做做自己的品牌牌，做自己的的渠道和终端端的问题。在这三个阶段的的发展过程中中，最难的阶阶段、最难解解决的阶段是是第二阶段，即即发展阶段，因为这个阶段涉及的最主要的是企业内部的问题。很多营销出身的经理，一般的特点是内战外行，外战内行。这时，要谈到准确交货率的问题，至少涉及的不单是营销部门的问题，智商管理、品质采购、财务乃至于综合管理等各个部门都是同级关系，彼此的职位也是属于同一级别，如何提高准确交货率的问题，这一指标实际上是企业综合管理能力的集中表现。所以要提高准确发货率，就要协调好内部各部门之间的关系，使各部门步调一致，这样，既能提高准确发货率，又能为企业的发展打下坚实的基础，发展阶段是一个承上启下的阶段。中国的广大中小小企业，就是是因为发展到到第二个阶段段时没有新的的突破，所以以干了十多年年还是中小企企业，只有在在第二个阶段段时有了新的的突破，内功功练到了家，进进入到成熟阶阶段才能水到到渠成，所以以企业发展的的真正难点在在于第二个阶阶段。 人才成长的三个个时期 与企业成长的三三个阶段相匹匹配的是人才才成长阶段，在在外贸领域里里，也称之为为人才成长三三阶段。 1.推销期（SSALES）第一个阶段是人人才的自我推推销阶段，也也称为推销期期，即通过一一定的工作使使自己被别人人认可的阶段段。在这个阶阶段，业务员员要通过开拓拓业务、发展展客户来证明明自我。 2.跟单期（MMERCHAANDISEER）第二个阶段是配配合与发展阶阶段，这个阶阶段也叫跟单单期。当业务务员已经有了了一定的工作作成绩，建立立了自己的工工作业务群时时，其工作重重点就是保持持与业务对象象的沟通，保保持订单的稳稳定，同时再再发展新的订订单。 3.营销期（MMARKETTING）第三个阶段是配配合企业做大大做强的阶段段，这个阶段段叫做营销期期。这时候，业业务员的工作作进入了成熟熟阶段，已经经建立了成熟熟的跟单反馈馈机制，与客客户有着良好好的沟通，在在此基础上，不不断做大做强强。 人才成长必须超超前企业成长长 1.人才成长和和企业成长的的几种状态和和表象人才成长的三个个时期中，第第一个阶段，即即推销期最为为困难。因为为企业要解决决生存问题，这这个时候获取取订单，获得得客户就成了了首要的问题题。在推销期期的人才结构构中，要求其其具备的最关关键的能力就就是推销能力力。进入跟单期，公公司已经有一一些稳定的订订单，这时对对一般业务人人员的普通素素质要求是最最低的，只要要跟好单就行行。处于发展展期的企业，其其业务人员基基本上是处于于跟单期水平平，很多业务务员基本上只只懂得英文，懂懂得一些产品品知识，而对对于外贸知识识中的规则22000、UCP6000合约等都都不懂或懂得得很少，所以以处于发展期期的业务人员员水平要求最最低。但是这这个时期对于于海外部门的的人员要求很很高，因为这这时，涉及到到向海外派出出分公司，在在海外建立办办事处等业务务，所以这个个时期对于这这些业务人员员的素质要求求就非常高。 2.关键人才的的成长必须领领先企业的成成长从企业发展的三三个阶段和业业务人员成长长的三个时期期可以看出，企企业的发展需需要人才的成成长与其相适适应，但是关关键人才的成成长往往能带带动企业的发发展，所以人人才的成长必必须超前于企企业的成长，才才能使企业的的发展健康稳稳定。 外贸营销管理人人才的素质要要求 企业成长与人才才发展的九种种状况、四个个象限人才成长的三个个时期和企业业成长的三个个阶段，按照照不同的排列列组合，可以以形成如下的的九种状况。表11  企企业成长与人人才发展的九九种状况 企业状况人才发展生存阶段发展阶段成熟阶段推销期企业处于生存阶阶段，人才发发展处于推销销期企业处于发展阶阶段，人才发发展处于推销销期企业处于成熟阶阶段，人才发发展处于推销销期跟单期企业处于生存阶阶段，人才发发展处于跟单单期企业处于发展阶阶段，人才发发展处于跟单单期企业处于成熟阶阶段，人才发发展处于跟单单期营销期企业处于生存阶阶段，人才发发展处于营销销期企业处于发展阶阶段，人才发发展处于营销销期企业处于成熟阶阶段，人才发发展处于营销销期图1-1  企企业成长与人人才发展的四四个象限 如果以人才成长长为横坐标，以以企业成长为为纵坐标，在在构成的坐标标轴中： 处于第一象象限的企业处于第一象限的的企业是最好好的企业，这这样的企业准准确交货率没没有问题，整整个企业在海海外的作业也也会比较顺畅畅，人力资源源的水平和企企业成长的水水平都处在最最高峰的发展展时期。 处于第二象象限的企业这个象限的企业业人才领先，企企业成长稍微微滞后，这是是一种比较理理想的情况。这这时准确交货货率可能要差差一点，但这这是一个以市市场为导向、以以销售为龙头头的企业模型型，整个市场场的通路以及及新产品开发发都是处于比比较好的时期期。 处于第三象象限的企业处于这个象限的的企业人才成成长不到位，企企业的出口成成长也不到位位，这个时期期的企业表现现特征是内部部会议频繁，基基本上处在吵吵架阶段，销销售部门埋怨怨制造管理部部门，制造管管理部门埋怨怨采购部门，采采购部门埋怨怨品质部门，品品质部门埋怨怨财务部门，公公司内部的协协调会议就像像开展阶级斗斗争的会议。 处于第四象象限的企业这个象限的企业业基本上是以以生产为导向向的企业，这这样的企业准准确交货率比比较高，但是是整个销售动动力比较弱，销销售部门人员员的工作比较较软弱，这类类企业大部分分是以OEMM的企业为主主。综上所述，在这这四个象限中中，第一象限限最好，第二二象限是完全全以市场为导导向的企业的的正常发展，第第四象限是完完全以生产为为导向的企业业的正常发展展，只有第三三象限，应该该暂时停止出出口，进行内内部整顿，因因为这时企业业的整个海外外销售部门跟跟制造部门的的基础都没有有建立起来。海外出口贸易与与国内很多贸贸易的不同之之处就在于海海外的索赔非非常严厉，特特别涉及到准准确交货率的的问题，例如如，做水果生生意，准确交交货率的要求求是很高的，晚晚到一天的价价格可能就是是原来价格的的二分之一，对对季节性产品品交货的准确确交货率要求求之高就可窥窥见一斑。 对外贸营销管理理人才的素质质要求 外贸营销管理人人才的素质要要求跟20年前的传传统外贸专业业公司的人才才要求是截然然不同的。因因为在那个时时代，外贸是是处于垄断时时代，并且那那时有进出口口经营权的企企业，都是一一些国营的贸贸易公司，不不愁订单，对对人才的要求求就是会讲英英文，懂一些些外贸知识，就就可以算是外外销员了。但是今天的中国国，改革开放放20年来，外外贸经营主体体已经从原来来的专业国营营贸易公司转转向了广大中中小制造企业业，经营主体体的改变带来来了对外贸营营销人才素质质要求的改变变。当年的国营贸易易公司，不需需要解决前期期如何获取订订单，不需要要解决生存的的问题，不涉涉及发展阶段段准确交货率率的问题，如如果没有准确确交货，大不不了就是把货货退回来，不不涉及原材料料采购、入库库检验、上线线生产等生产产管理阶段，更更不涉及怎么么在海外做品品牌、做终端端、做渠道的的问题。今天的外贸经营营主体已经是是工贸一体化化的制造型企企业，经营主主体的改变使使外贸营销管管理人才的素素质要求也随随之发生改变变。对外贸营营销管理人才才要求具备以以下八个方面面的素质： 性格； 营销知识和和理念(行业知识）； 管理能力和和手段； 外贸知识； 产品知识； 语言能力； 电脑操作技技巧； 财务知识。在这些因素中，除除性格以外的的其他七个方方面都比较好好测试，也都都比较好量化化，唯独性格格方面的测试试模板不多，中中国的中小企企业，甚至于于一些大企业业，都缺乏性性格测试模板板。 【案例】对于不同企业的的人员，如果果提供分值分分别为10分、30分、60分的题目，要要求其根据自自己的情况选选择答题，则则有人会选择择分值为10分的题目，有有人会选择分分值为30分的题目，也也有人会选择择分值为60分的题目，而而进一步地详详细统计会显显示，来自北北方与南方企企业的人员的的差异很大，国国营企业与私私营企业的人人员差异也很很大。不同分值题目的的选择所表现现出来的人的的特征不同，选选择60分题目的人人表现出“头上长角，身身上长刺”的个性，选选择这个分值值的人“宁做鸡头，不不做凤尾”。攻击能力力很强，开拓拓能力很强，但但是受约束、守守纪律的心态态比较弱。这这种人进入生生存阶段的企企业，他攻击击能力很强，开开拓能力很强强，绝对是叱叱咤风云的人人物，他的个个性优势就表表现得很明显显，所以老板板即使感觉这这个人头上长长角，身上长长刺，但是因因为他业绩表表现相当好，所所以对他能够够加以容忍。选择30分题目目的人表现出出“神龙见首不不见尾”、“墙上草随风风倒” 的个性，这这种个性特征征不是随着感感觉走，而是是随着领导的的意识走，这这种性格担当当助理的角色色会相当好。选择10分题目目的人表现出出非常稳健的的个性，解决决问题是从最最简单的开始始，一步一个个脚印往上面面推，这种个个性在生存阶阶段的企业中中往往受排挤挤，很难脱颖颖而出，但是是进入到大型型、中型企业业，进入到发发展和成熟阶阶段的企业，往往往是公司的的第一把手，因因为他的稳健健、他的内敛敛，往往会在在发展成熟阶阶段的企业中中得到淋漓尽尽致的表现。在企业中，选择择30分题目的人人不能够太多多，纵观中国国乡镇企业的的发展历史，很很多中小企业业、乡镇企业业的企业家，最最后把自己做做成了乡长，下下面的骨干全全部做成了乡乡干部，这就就是由于他的的整个团队的的性格构成大大部分是以“选择30分题目的人”为主。在整个人才性格格构成中，一一般认为，企企业人才性格格的分布要处处在正态分布布状态，所谓谓正态分布状状态就是以“选择60分值”的人居多，“选择10分值”和“选择30分值”的人应该比比较少，在政政府中，则应应该以“选择30分值”的人居多，“选择10分值”和“选择60分值”的人应该比比较少，特别别是在行政为为导向的组织织架构里面，“选择60分值”的人应该少少，大部分是是以“选择30分值”的人构成为为主。点评：企业不同同于政府的地地方就在于企企业是市场化化的组织，企企业的使命是是创造最大的的价值，所以以一个企业要要保持持续的的发展动力，持持续的开拓能能力，整个人人才的架构一一定要处在正正态分布，以以“选择60分值”的人为主。但是，在北方的的很多国营企企业和政府中中，可以发现现一个很明显显的特征，在在营销人才架架构的性格分分布当中，往往往倾向于政政府模型。第二讲 外贸企企业成长阶段段与人才培养养（下） 外贸营销岗位领领导人才的选选拔 一个企业在启动动外贸出口战战略的时候，选选择合适的领领导人，对于于企业出口的的成长基本可可以认定已经经成功了600，领导人人的“领头羊”作用非常重重要，中国很很多企业的老老总，大部分分是国内营销销出身，涉及及到海外出口口战略，第一一个门槛是语语言，第二个个门槛是外贸贸知识，第三三个门槛是市市场的差异化化，政治、经经济、法律、文文化、宗教、习习俗不同，因因此，外贸营营销跟国内营营销最大的不不同之处是专专业性很强。所以，出口战略略的实现不应应通过企业家家自己直接去去操作，而是是要选拔一个个合适的外贸贸营销岗位领领导人才，如如果没有选对对人，就会贻贻误战机。有有关人才的选选拔最主要的的是符合外贸贸营销管理人人才的八条素素质要求。 1.进入生存阶阶段进入生存阶段，要要求人才的成成长一定要超超越企业的成成长，所以，对对于领导人才才的选拔要求求领导人的水水平必须要达达到发展阶段段的水平。 2.进入发展阶阶段进入发展阶段的的企业，在对对领导人才选选拔的时候，要要求领导人的的水平必须要要达到成熟阶阶段企业的水水平。 3.进入成熟阶阶段进入成熟阶段的的企业，在对对领导人才进进行选拔时，相相对应的水平平必须要具备备经营战略的的水平。所谓谓的经营战略略能力，就包包括投资与兼兼并、财务知知识的运用等等等能力。对于企业的领导导人来说，每每一个阶段的的水平要跨越越于企业实际际存在的阶段段，这是对领领导人的要求求。因为一只只老虎带领一一群羊，与一一只羊带领一一群老虎的概概念是完全不不同的，对于于关键岗位领领导人才的选选拔，领导人人的水平必须须要超越于企企业实际处在在的水平，这这样的领导人人才的选拔才才有意义，才才算成功。 外贸营销岗位普普通业务员的的选拔 对于营销岗位普普通业务员的的选拔，也要要跨越于企业业实际存在的的阶段，才能能为后续的发发展提供保证证。 1.进入生存阶阶段进入生存阶段，外外贸营销岗位位的普通业务务员要勇于开开拓市场，要要能够为企业业争取到订单单，能够发展展新客户。 2.进入发展阶阶段进入发展阶段，外外贸营销岗位位的普通业务务员要能守住住现有市场，要要能够为企业业保持住订单单，及时交货货，并在此基基础上发展新新客户。 3.进入成熟阶阶段进入成熟阶段，外外贸营销岗位位的普通业务务员要能做自自己的品牌，做做自己的渠道道，做自己的的终端，使自自己的产品市市场稳固发展展。 外贸营销部门的的人员培训 外贸营销部门的的人员招进来来之后，由于于每个人员的的水平参差不不齐，所以对对于这些人要要进行相应的的培训。在进进行培训时首首先要区分培培训等级，特特别是对应届届大学毕业生生，要区分培培训等级进行行培训。 1.区分培训等等级 初级外销工工程师初级外销工程师师的培训是针针对所有入职职外贸营销人人员的一种基基础培训。 中级国际商商务情报人员员国际商务情报人人员的培训是是针对国际市市场商务人员员和外派国外外代表的一种种提升培训。 高级管理人人员高级管理人员的的培训是针对对所有即将提提拔的外贸营营销管理储备备人才所做的的一种管理类类型的培训，包包括战略经营营决策能力的的培训。早在30年前，日日本企业和韩韩国企业中就就已经有外销销工程师的概概念，而现在在，很多进入入企业的外销销员都是文科科类出身，对对工程类的知知识掌握得很很少。在销售售一些工程类类产品的时候候，必须对这这些入职人员员进行培训，让让他们成为真真正意义上的的外销工程师师。 2.区分培训内内容对于不同的培训训项目，可以以进行一些有有针对性的培培训。例如，对对于外销工程程师的培训过过程一般是为为期3个月的培训训，其中455天是生产培培训。 第一个阶段段这些业务员必须须从第一道工工艺开始，比比如从原材料料入库开始，必必须掌握4330、304不锈钢钢的物理化学学性能和各种种不同牌号铜铜的物理化学学性能及其测测试手段。同同时，每天要要写工作日志志，把当天的的实习内容全全部写下来，而而人力资源部部门在每一个个工艺工段要要指定一名工工段长，对书书写内容进行行签字确认。 第二个阶段段业务员必须掌握握最大的吨位位、加工厚度度、加工长度度、加工能力力等，这些属属于钣金切割割工艺工段。 第三个阶段段锻压工段，要掌掌握所采用的的工艺是中频频加热工艺，例例如900温差，上下下只有10，导致金属属受热均匀，金金属分子排列列均匀，锻压压所产生的气气孔和裂纹就就比较少，产产品的气密性性就比较好等等工艺技术指指标，而采用用乙炔加工工工艺，对金属属必须正反两两面加热，温温差就超过990，金属受热热不均匀，金金属分子排列列就不均匀，导导致的结果是是产品在锻压压的时候产生生的气孔和裂裂纹比较多，气气密性就比较较差，同时要要掌握竞争对对手的工艺。 第四个阶段段精加工阶段采用用自动化车床床，受制造功功能的情绪影影响很少，加加工出来的产产品尺寸都比比较均匀，人人工车床受操操作人员的情情绪影响比较较大，加工出出来的产品尺尺寸就不会非非常均匀。 第五个阶段段总装阶段，关键键的工艺有激激光焊接、数数码转弯，也也可能是模具具转弯，加上上氩弧焊接。 最后一个阶阶段工艺是产品组装装，业务员必必须要对产品品成品做哪些些形式的试验验有所了解，比比如电器安全全试验等等。经过45天的强强化生产实习习培训，很多多文科类的业业务员就能基基本上掌握初初级外销工程程师的概念，可可以达到外行行看着像内行行，内行看着着像外行的水水平。整个实实习结束以后后，有一个220道题目的的考试。业务务员必须进行行考试，根据据考试成绩以以及工作日志志来决定200的淘汰对对象。 【案例】某公司3个月的的实习结束后后，安装要求求应强制淘汰汰20%的实习人员员，这时候，主主管面试的老老师发现有一一个小伙子精精神萎靡，讲讲话前言不对对后语。按照往常的惯例例，这种人肯肯定属于淘汰汰对象，但面面试老师发现现这个小伙子子的考试成绩绩相当好，而而且工作日志志也填写得很很仔细，所以以面试老师就就问了一下这这个小伙子的的情况，原来来是实习结束束了，小伙子子和别人一起起去外面庆祝祝，整个晚上上没有睡觉，所所以早晨显得得糊里糊涂，于于是面试老师师又给了这个个小伙子一次次机会。 【案例】有一位很漂亮活活泼的小姑娘娘，第一次面面试时没有通通过，于是又又来进行第二二次面试，虽虽然企业的好好几个部门都都希望要这个个漂亮活拨的的小姑娘，但但面试老师发发现小姑娘的的工作日志非非常粗糙，没没有费心思，没没有努力去填填写，而且，她她的考试成绩绩也很一般，考考虑到这个小小姑娘很好的的条件，于是是面试老师将将她推荐到集集团的综合管管理部，果真真不出所料，这这位小姑娘的的潜质在集团团综合管理部部发挥得淋漓漓尽致，不久久就升任总裁裁办公室主任任，成为集团团的对外发言言人。 中国很多企业人人才的选拔，基基本上处在一一个主观判断断的状态，缺缺乏比较理性性的项目，单单凭工作日志志和考试成绩绩进行选拔，显显得比较主观观。而考核应应该客观一些些，应该采用用过程控制和和结果导向的的完美结合，做做到真正意义义上的客观公公正；必须要要有科学的量量化考核手段段，因人因事事进行取舍。越是处于成熟阶阶段的企业，标标准化的东西西越多，标准准的模板也就就越多。要把把整个生产流流程，每个关关键工艺、工工段，都翻译译成标准的英英文，业务人人员不要创造造，只要求能能流利背诵，并并且准确率要要在98%以上，当当一切都做成成标准的模板板后，业务人人员只要去背背就行了。20年来，跨国国公司最大的的趋势就是把把市场人员训训练成0077式的情报人人员，很多跨跨国公司都具具备这样的培培训教材和这这样的培训专专员。对于高高级管理人才才的培训，也也必须要配套套，任何企业业都必须具备备培养自己人人才的造血功功能，很多国国内企业通过过空降，通过过挖墙角来聚聚拢人才，这这样的发展就就不具备可持持续性。一个发展中的企企业，或者一一个成熟阶段段的企业，是是必须具备自自我造血、自自我培养人才才的功能的。因因而整个培训训体系的设置置就显是很重重要。中国中中小企业要尽尽快建立起培培训体系，否否则很多业务务员干了四五五年，充其量量是一个老业业务员，基本本上是原地踏踏步，没有与与时俱进，没没有知识更新新，大部分处处于自生自灭灭的状态。干干了七八年，只只不过对于产产品熟悉一点点，对外贸熟熟悉一点，很很多人虽然挂挂着外贸经理理的头衔，但但真正对管理理，对营销掌掌握的东西并并不多，这种种状况的存在在必然影响企企业的进一步步发展。 测试模板：本心理测试是由由中国现代心心理研究所以以及著名的美美国兰德公司司（战略研究究所）拟制的的一套经典心心理测试题为为蓝本，根据据中国人的心心理特点加以以适当改造后后形成的心理理测试题，目目前已被一些些著名大公司司作为对员工工心理测试的的重要辅助试试卷。注意：每题只能能选择一个答答案，应为你你第一印象的的答案，把相相应答案的分分值加在一起起即为你的得得分。 1、你更喜欢吃吃哪种水果？ A、草莓（2分分） B、苹果（3分） C、西瓜（5分） D、菠萝（10分） E、橘子（一一五分）2、你平时休闲闲经常去的地地方是A、郊外（2分分） B、电影院（3分） C、公园（5分） D、商场（10分） E、酒吧（一一五分）F、练歌房（20分）3、你认为容易易吸引你的人人是A、有才气的人人（2分） B、依赖你的的人（3分） C、优雅的人人（5分） D、善良的人人（10分） E、性情豪放放的人（一五五分）4、如果你可以以成为一种动动物，你希望望自己是哪种种？ A、猫（2分） B、马（3分） C、大象（5分） D、猴子（10分） E、狗（一五五分） F、狮子（20分）5、天气很热，你你更愿意选择择什么方式解解暑？ A、游泳（5分分） B、喝冷饮（10分） C、开空调（一一五分）6、如果必须与与一个你讨厌厌的动物或昆昆虫在一起生生活，你能容容忍哪一个？ A、蛇（2分） B、猪（5分） C、老鼠（10分） D、苍蝇（一一五分）7、你喜欢看哪哪类电影、电电视剧？A、悬疑推理类类（2分） B、童话神话话类（3分 ）C、自然科学学类（5分） D、伦理道德德类（10分） E、战争枪战战类（一五分分）8、以下哪个是是你身边必带带的物品？ A、打火机（22分） B、口红（2分） C、记事本（3分） D、纸巾（5分） E、手机（10分）9、你出行时喜喜欢坐交通工工具或是步行行？ A、火车（2分分） B、自行车（3分） C、汽车（5分）D、飞机（10分） E、步行（一一五分）10、以下颜色色你更喜欢哪哪种？ A、紫（2分） B、黑（3分） C、蓝（5分） D、白（8分） E、黄（12分） F、红（一五五分）11、下列运动动中挑选一个个你最喜欢的的运动（不一一定擅长）。 A、瑜珈（2分分） B、自行车（3分） C、乒乓球（5分） D、拳击（8分） E、足球（10） F、蹦极（一一五分）12、如果你拥拥有一座别墅墅，你认为它它应当建在哪哪里？ A、湖边（2分分） B、草原（3分） C、海边（5分） D、森林（10分） E、城中区（一一五分）一三、你更喜欢欢以下哪种天天气现象？ A、雪（2分） B、风（3分） C、雨（5分） D、雾（10分） E、雷电（一一五分）14、你希望自自己的窗口在在一座30层大楼的第第几层？ A、七层（2分分） B、一层（3分） C、二十三层层（5分） D、十八层（10分） E、三十层（一一五分）一五、你认为自自己更喜欢在在以下哪一个个城市中生活活？ A、丽江(1分分) B、拉萨（3分） C、昆明（5分） D、西安(8分) E、杭州（10分） F、北京（一一五分） 测试结果分析：一八0分以上：意志力强，头头脑冷静，有有较强的领导导欲，事业心心强，不达目目的不罢休。外外表和善，内内心自傲，对对有利于自己己的人际关系系比较看重，有有时显得性格格急躁，咄咄咄逼人，得理理不饶人，不不利于自己时时顽强抗争，不不轻易认输。思思维理性，对对爱情和婚姻姻的看法很现现实，对金钱钱的欲望一般般。140分至1779分：聪明，性性格活泼，人人缘好，善于于交朋友，心心机较深。事事业心强，渴渴望成功。思思维较理性，崇崇尚爱情，但但当爱情与婚婚姻发生冲突突时会选择有有利于自己的的婚姻。金钱钱欲望强烈。100分至一三三9分：爱幻想想，思维较感感性，以是否否与自己投缘缘的标准来选选择朋友。性性格显得较孤孤傲，有时较较急躁，有时时优柔寡断。事事业心较强，喜喜欢有创造性性的工作，不不喜欢按常规规办事。性格格倔强，言语语犀利，不善善于妥协。崇崇尚浪漫的爱爱情，但想法法往往不切合合实际。金钱钱欲望一般。 70分至99分分：好奇心强强，喜欢冒险险，人缘较好好。事业心一一般，对待工工作随遇而安安，善于妥协协。善于发现现有趣的事情情，但耐心较较差，敢于冒冒险，但有时时较胆小。渴渴望浪漫的爱爱情，但对婚婚姻的要求比比较现实。不不善理财。 40分至69分分：性情温良良，重友谊，性性格塌实稳重重，但有时也也比较狡黠。事事业心一般，对对本职工作能能认真对待，但但对自己专业业以外的事物物没有太大兴兴趣，喜欢有有规律的工作作和生活，不不喜欢冒险，家家庭观念强，比比较善于理财财。 40分以下：散散漫，爱玩，富富于幻想。聪聪明机灵，待待人热情，爱爱交朋友，但但对朋友没有有严格的选择择标准。事业业心较差，更更善于享受生生活，意志力力和耐心都较较差，我行我我素。有较好好的异性缘，但但对爱情不够够坚持认真，容容易妥协。没没有财的观念念。  【自检1-1】员工心理素质测测试题：1你骑车闯红红灯时，被警警察叫住；后后者知道你急急着要赶路，却却故意拖延时时间，这时你你会a急得满头大大汗，不知怎怎么办才好b十分友好地地、平静地向向警察道歉c听之任之，不不作任何解释释2在朋友的婚婚礼上，你未未料到会被邀邀请发言，在在毫无准备的的情况下，你你会a双手发抖，结结结巴巴说不不出话来b感到很荣幸幸，简短地讲讲几句c很平淡地谢谢绝了3你在餐馆刚刚用过餐，服服务员来结账账，你忽然发发现身上带的的钱不够，此此刻，你会a感到很窘迫迫，脸发红b自嘲一下，马马上对服务员员实话实说c在身上东摸摸西摸，拖延延时间4假如你乘坐坐公共汽车时时忘了买票，被被人查到，你你的反应是？a尴尬，出冷冷汗b冷静，不慌慌不忙，接受受处理c强作微笑5你独自一人人被关在电梯梯内出不来，你你会a脸色发白，恐恐慌不安b想方设法自自己出去c耐心地等待待救援6有人像老朋朋友似的向你你打招呼，但但你一点也记记不起他(她)是谁，此时时你会a装作没听见见似的不答理理b直率地承认认自己记不起起来了c朝他(她)瞪瞪眼，一一言不发7你从超市里里走出来，忽忽然意识到你你拿着忘记付付款的商品，此此时一个很像像保安人员的的人朝你走过过来，你会怎怎么办?a心怦怦跳，惊惊慌不知所措措b诚实、友好好地主动向他他解释c迅速回转身身去补付款8假设你从国国外回来，行行李中携带了了超过规定的的烟酒数量，海海关官员要求求你打开提箱箱检查，这时时你会a感到害怕，两两手发抖b泰然自若，听听凭检查c与海关官员员争辩，拒绝绝检查见参考考答案11第三讲 国际市市场行业情报报（上） 中国企业在有关关国际市场情情报收集和调调研方面都比比较缺乏，因因而，掌握有有关国际市场场情报收集和和调研的意义义、方法至关关重要。 国际市场情报收收集与调研的的作用和意义义 中小企业的决策策方式 【案例】BBQ项目的开开发一家公司是生产产家电的大型型企业，有些些国外客户要要求它提供户户外BBQ产品。虽然然这个产品在在欧美地区比比较好销售，但但在解剖分析析这个产品之之后发现，如如果要全面上上马这个项目目，这家企业业的投资至少少要在1000万元人民币币左右。资金对公司来说说可能还不是是最大的问题题，但要上马马这个项目可可行吗？如何何说服集团？依据是什么么？怎么开始始行动呢？ 一般来讲，中小小企业的决策策方式是以下下四种方式： 先算算自己己口袋里面有有多少钱，投投资总额一定定要控制在一一定比率范围围之内； 先问问这个个客户的要量量有多少，再再算算利润有有多高，找亲亲戚朋友来商商量一下； 不熟不做，等等以后时机成成熟了再考虑虑； 凭借自己的的行业经验来来判断，看看看自己哪些社社会资源可以以动用，再看看其他公司是是否有人在做做这个产品，可可以去取取经经。实际上，ABCCD四种方案案都是不完美美的。中小企企业的ABCCD决策方式式可称之为经经验式决策方方式。 经验式决策的好好处和弊端 1.经验式决策策的好处 快； 省； 灵活。 2.经验式决策策的弊端 只能够针对对熟悉行业和和项目； 拥有垄断资资源优势项目目。 3.经验式决策策的特点 适合第一次次创业； 适合国内市市场； 拍头、拍胸胸、拍屁股。 现代大企业的决决策方式 在大型企业中所所使用的决策策方式叫做情情报式决策方方式。情报式式决策方式需需要撰写项目目可行性分析析报告和国际际市场可行性性分析报告。 1.项目可行性性分析报告项目可行性分析析报告所包含含的内容如下下： 技术可行性性； 市场可行性性； 财务可行性性； SWOT分分析经营竞争争策略。 2.国际市场可可行性分析报报告国际市场可行性性分析报告所所包含的内容容如下： 全球该产品品总的出口量量、进口量是是多少？ 比较前两年年的销量，该该产品的销售售是上升还是是下滑？ 上升的比率率是多少？下下滑的比率是是多少？在哪哪些国家上升升？在哪些国国家下滑？ 进口国家的的平均进口单单价是多少？出口国家的的出口单价是是多少？ 进口国家的的关税是多少少？还有其他他的税种吗？ 进口国家的的产业政策如如何？是鼓励励还是抑制？如果要在该该国实施品牌牌营销进占策策略，该国的的政治、经济济、文化状况况如何？ 哪些国外企企业是我们的的竞争对手？哪些企业又又是我们国内内的竞争对手手？这些竞争争对手的主要要客户有哪些些？他们的成成本、产能大大概在什么样样的范围？比比我们有优势势吗？ 进口国的44PS现状如如何？他们的的报价大概在在什么范围？我们的报价价要控制在什什么样的范围围才有竞争优优势？ 如果我们要要做这个产品品，全球主要要的买家是哪哪些？怎么能能联系到他们们？预计他们们的销售数量量有多少？  情报式决策的好好处和弊端 1.情报式决策策的好处科学规范性比较较强，可以明明确地看到新新产品开发的的方向，重点点市场在哪里里，潜在市场场在哪里，核核心竞争优势势在哪里以及及采用怎么样样的经营竞争争策略。 2.情报式决策策的弊端 费时、费力力、费钱； 专业性太强强。 3.情报式决策策的特点 针对大项目目； 适合国外市市场。 国际市场情报收收集与调研前前的准备 国际市场可行性性分析报告中中，最基本的的是要做好上上述九项要求求，这些数据据的获得，是是一个企业在在做海外项目目过程中所必必须具备的数数据。很多中国企业熟熟悉国内市场场，对国内的的一些数据采采集比较有把把握，但对海海外数据的采采集则不能得得心应手，对对于这些企业业来说，如何何获得国际市市场情报就显显得非常关键键。 掌握产品准确的的英文名称和和专业术语 正式展开情报收收集之前，要要做一些有关关国际市场情情报收集和调调研前的关键键准备工作，首首先要掌握产产品准确的英英文名称和专专业术语，中中国的外销员员在有关国际际市场情报方方面的知识和和概念往往比比较缺乏，例例如，海关商商品编码等等等都不清楚。 【案例】家用抽油烟机在在整个同行业业里的称呼，英英文名称有三三种称呼，分分别是：EXTRAACTOR，AIR VVENTILLATIONN，RANGEE HOODD。在整个家用抽油油烟机行业中中，对抽油烟烟机的称呼也也是五花八门门，但主流的的称呼就是以以上三种，将将这三种称呼呼在GOOGLLE中进行搜索索，输入EXTRAACTOR会出来很多多子目录，每每个子目录下下确确实实有有家用抽油烟烟机，但还有有榨果汁机。同同样，输入AIR VVENTILLATIONN也会出来很很多子目录，每每个子目录中中除了民用抽抽油烟机，还还有吸尘器等等等。输入RANGEE HOODD，打开每个个子目录，里里面有民用抽抽油烟机，但但还有中央通通风系统。将抽油烟机的不不同英文记录录之后，还要要根据油烟机机的外形来分分类，一般可可分为生抽型型油烟机、超超薄型油烟机机、塔式烟机机、欧式平网网烟机、倒式式烟机。根据据外形材料不不同，又可以以分为不锈钢钢外形、喷涂涂外形等等。点评：对于专业业术语的掌握握，决定了外外贸活动的成成功与否，很很多中国企业业，在其企业业的网站目录录中，大量存存在着不规范范的翻译，这这必然会影响响企业的外贸贸开展，把相相关的、准确确的英文名称称以及专业术术语作为关键键词收录起来来，这是展开开国际情报收收集的前期准准备动作。 掌握产品准确的的海关商品编编码 在贸易活动中，海海关商品编码码是联合国给给每一种商品品的代码，是是全世界人民民共同的语言言。 【案例】饮用矿泉水，美美国人叫清洁洁水，日本人人叫饮用水，中中国的一些地地方叫做精细细水。虽然称称呼不同，但但是在给出商商品编码