房地产销售流程及技巧培训1738.docx

销售流程程及技巧巧培训第一节 寻找找客户一、 客户的来来源渠道道要想把房房子销售售出去，首首先要寻寻找到有有效的客客户。客客户的来来源有许许多渠道道，如：咨询电电话、房房地产展展会、现现场接待待、促销销活动、上上门拜访访、朋友友介绍等等。客户大多多通过开开发商在在报纸、电电视等媒媒体上做做的广告告打来电电话，或或是在房房展会上上、促销销活动中中得到项项目资料料，如果果感觉符符合自己己的要求求，则会会抽出时时间亲自自到项目目售楼处处参观，或或是通过过朋友介介绍而来来。一般而言言，打来来电话的的客户只只是想对对项目有有一个初初步的了了解，如如果感兴兴趣，才才会来现现场参观观；而通通过朋友友介绍来来的客户户，则是是对项目目已经有有了较多多的了解解，并基基本符合合自己的的要求，购购房意向向性较强强。二、 接听热线线电话1、 基本动作作（1） 接听电话话必须态态度和蔼蔼，语言言亲切。一一般先主主动问候候：“×××花园园或公寓寓， 你好”，而而后再开开始交谈谈。（2） 通常，客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、格格局、进进度、贷贷款等方方面的问题题，销售售人员应应扬长避避短，在在回答中中将产品品的卖点点巧妙地地融入。（3） 在与客户户交谈中中，设法法取得我我们想要要的资讯讯：第一条件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景情况况的资讯讯。第二条件件，客户户能够接接受的价价格、面面积、格格局等对对产品的的具体要要求的资资讯。其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要（4） 最好的做做法是，直直接约请请客户来来现场看看房。（5） 挂电话之之前应报报出业务务员自己己的姓名名（有可可能的话话可给客客户留下下业务员员 自己的的手机号号、呼机机号，以以便客户户随时咨咨询），并并在次表表达希望望客户来来售楼处处看房的的愿望。（6） 马上将所所得资讯讯记录在在客户来来电表上上。2、注意意事项（1） 接听电话话时，要要注意按按公司的的要求做做（销售售人员上上岗前，公公司要进进行培训，统一一要求）。（2） 广告发布布前，应应事先了了解广告告内容，仔仔细研究究应如何何对客户户可能会会涉及的问题。（3） 广告发布布当天，来来电特别别多，时时间更显显珍贵，因因此接听听电话应应以2到到3分钟为限限，不宜宜过长。（4）接接听电话话时，尽尽量由被被动回答答转为主主动介绍绍、主动动询问。（5）约约请客户户应明确确具体时时间和地地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。（6）应应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。（7）切切记：接接听电话话的目的的就是促促使客户户来售楼楼处，做做更深一一步的面面谈和介介绍。三、 参加房展展会由于房展展会项目目集中，很很多客户户无暇估估计每一一个项目目，这就就要求每每一位参参展的销销售人员员做到热热情主动动，以给给客户留留下一个个良好的的印象。对对于每一一位来展展位咨询询的客户户，销售售人员应应做到认认真对待待，对某某些有购购房意向向的客户户，可请请其留下下联络办办法，以以便今后后联系。购购房意向向特别强强的客户户，销售售员可以以邀请其其回售楼楼处参观观样板房房，并做做进一步步洽谈。四、 朋友或客客户介绍绍来的客客户的洽洽谈由于此类类客户都都会对项项目有一一些或多多或少的的了解，又又经过他他所信任任的人介介绍，因因此，相相对于其其他客户户，这部部分客户户较容易易洽谈成成功。在在带其参参观样板板间的过过程中，把把其朋友友认为好好的优点点做重点点突出介介绍，会会收到事事半功倍倍的效果果。此类类客户较较为敏感感的是价价格及折折扣问题题，销售售人员应应从实际际出发区区别对待待处理。无无法解决决时可以以由销售售主管协协助洽谈谈。五、 做直销（DS）直销作为为一种销销售手段段，在几几年前的的楼盘销销售中运运用的较较多，效效果也较较好。但但是，随随着销售售模式的的改变，现现在DSS运用得得较多少少，常用用于销售售前期及及销售淡淡季。做做DS最好好直接找找到目标标客户，但但此种可可能性较较小。因因此，做做DS时业业务员先先对自身身做一简简单介绍绍，再对对项目做做一简介介。若对对方并不不感兴趣趣，则应应留下资资料礼貌貌离开。若若对方感感兴趣，则则可索取取对方名名片或联联系方式式，约其其来售楼楼处做进进一步洽洽谈。切切记，除除非对方方有需要要，否则则不可在在其工作作场所做做更详细细的介绍绍。第二节 现场场接待现场接待待作为销销售环节节中最为为重要的的一环，尤尤其应引引起销售售人员的的重视。前前期所有有的工作作都是为为了客户户上门做做准备。一、 流程图 客户到到迎 接裱板区 模型区区 倾听洽谈区11 迎合合送客 带带客看房房 洽谈区22 气势势下定 追足足签 定金转移移客户到欢迎迎参观轮排排业务员员迎接询问问客户姓姓名及是是否预约约介绍绍模型、生生活机能能图、总总平面图图、小区区鸟瞰图图；并询询问客户户购买意意向和需需求户型型引至至洽谈区区介绍绍小区及及房型特特点喊柜台台样板板房及工工地参观观回售售楼处喊柜柜台现场SSP逼定定签认认购书约定定签约日日期及付付款方式式售后后服务各部分要要点Ø 迎来目的：增增加亲和和力，给给客户好好印象。手法：“欢迎参参观”，互换换名片。重点：对对客户态态度热情情，诚恳恳，面带带笑容。Ø 裱板区目的：使使客户了了解周边边环境，交交通，突突出本地地区的便便利性。手法：对对客户细细致的讲讲解。重点：用用精美的的裱板上上所体现现出的便便利性，引引发客户户购买欲欲。Ø 模型区目的：使使客户了了解楼盘盘的整体体规模，大大致分布布情况，配配套设施施等。手法：对对客户细细致，有有针对性性的解说说。重点：精精美的模模型，楼楼盘的卖卖点去引引发客户户的购买买欲。Ø 洽谈区11目的：使使客户对对楼盘有有进一步步了解。手法：了了解客户户的需求求，推荐荐房型，说说明利多多，卖点点，解答答客户的的问题。重点：体体现自己己的专业业性，让让客户认认为你是是内行，相相信你，依依赖你。注注意和同同事配合合。Ø 带客看房房目的：扬扬长避短短，使客客户对产产品充满满信心。手法：选选择带看看路线，解解答客户户疑问，解解说房型型配置，发发现房型型优点。重点：给给客户营营造一个个美好的的梦，对对客户施施加一定定的压力力，让客客户感觉觉到房子子很热销销。Ø 洽谈区22目的：压压迫客户户下定。手法：解解决客户户所有问问题，选选择适当当的时机机杀客户户重点：利利用现场场气氛，同同事之间间配合，SSP等来来使客户户下定，守守价，吊吊价能力力。Ø 下定目的：把把房子售售出，使使客户满满意。手法：填填写定单单，收定定金，恭恭喜恭喜喜。重点：压压定客户户的足签签日期，不不让客户户有拖的的余地。Ø 定金转移移售足后，女女专将定定金连同同定单的的一联转转交给发发展商，并并同时填填写“定金，签签约金转转移明细细表”请发展展商财务务签字，签签日期。Ø 送客目的：给给客户留留下美好好印象，增增加亲和和力。手法：留留下客户户的姓名名电话，无无论是否否是下定定客户，以以便以后后追踪。重点：对对客户态态度诚恳恳，一视视同仁。Ø 追足签目的：完完成流程程，提高高业绩。手法：在在足签日日期的前前2天，打打电话通通知客户户，解决决剩余问问题。重点：守守价，吊吊价能力力和签约约部门紧紧密配合合。Ø 倾听倾听贯通通在整个个销售流流程中，倾倾听能使使你准确确的掌握握住客户户的需求求，对诊诊下药。一一般来说说客户在在对一个个楼盘毫毫无了解解以前会会问许多多问题，在在回答问问题的同同时，要要提出你你的问题题，让客客户去回回答。重点：不不要一味味的回答答，多提提问，掌掌握主动动权。Ø 迎合在了解客客户的同同时，要要根据其其不同需需求；去去迎合他他，推荐荐适当的的产品，细细致的解解答，客客户毕竟竟是上帝帝。重点：不不要过分分迁就客客户，在在迎合客客户的同同时把主主动权掌掌握在自自己手中中，不要要跟着客客户走。Ø 气势气势是一一种综合合性的体体现，例例如在解解说时站站在专业业人士的的角度，在在回答问问题时要要果断，在在带客看看房时给给他压力力，在现现场洽谈谈时，通通过现场场气氛，SSP等去去压迫他他。重点：让让客户知知道，我我推荐给给你的是是最好的的房子，不不要是你你没品位位，但要要有礼节节，有气气势，不不等于无无礼，自自傲。二、 迎接客户户1、基本本动作（1） 保安人员员端正站站立大门门，为客客户开门门（洗车车）（2） 客户进门门，每一一个看见见的销售售人员都都应主动动招呼“欢迎光光临”，提醒醒其他 销售售人员注注意。（3） 销售人员员立即上上前，热热情接待待。（4） 帮助客户户收拾雨雨具、放放置衣帽帽等。（5） 通过随口口招呼，区区别客户户真伪，了了解客户户来自的的区域和和接受的的媒体（从从何媒体了了解到本本楼盘的的）。（6） 询问客户户是否与与其他业业务员联联系过，如如果是其其他业务务员的客客户，请请客户稍等，由由该业务务员接待待；如果果不是其其他业务务员的客客户或该该业务员员不在，应应热情为客客户做介介绍。2、 注意事项项（1） 销售人员员应仪表表端正，态态度亲切切。（2） 接待客户户或一人人，或一一主一辅辅，以二二人为限限，不要要超过三三人。（3） 若不是真真正客户户，也应应照样提提供一份份资料，作作简洁而而又热情情的招待待。（4） 未有客户户时，也也应注意意现场整整洁和个个人仪表表，以随随时给客客户留下下良好印印象。三、 介绍项目目礼貌的寒寒暄之后后，可配配合沙盘盘模型等等做简单单的项目目讲解（如如：朝向向、楼高高、配置置、周边边环境等等），使使客户对对项目形形成一个个大致的的概念。1、 基本动作作（1） 交换名片片，相互互介绍，了了解客户户的个人人资讯情情况。（2） 按照销售售现场已已经规划划好的销销售动线线，配合合灯箱、模模型、样样板间等等销售道具，自自然而又又有重点点地介绍绍产品（着着重于地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋设计计、主要要建材等等的说明明）。2、 注意事项项（1） 此时侧重重强调本本楼盘的的整体优优点。（2） 将自己的的热忱与与诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。（3） 询问客户户意见，不不盲目主主观判断断，通过过交谈正正确把握握客户的的真实需需求，并并据此迅迅速制度度自己的的应对策策略。（4） 当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间的的关系。（5） 在模型讲讲解过程程中，可可探询客客户需求求（如：面积、购购买意图图）。做做完模型型讲解后，可可邀请他他参观样样板间，在在参观样样板间的的过程中中，销售售人员应应对项目目的优势势做重点点介绍，并并迎合客客户的喜喜好做一一些辅助助介绍。（6） 避免与客客户在一一些敏感感问题上上的纠缠缠。（7） 介绍详略略得当，并并时刻了了解客户户询问的的重点，勿勿浪费时时间在客客户不感感兴趣的的问题上上。（8） 寒暄交流流尽量抓抓住客户户意向，了了解其购购房的兴兴趣点并并结合本本小区的的特色加加以强化化。四、 带看现场场在售楼处处作完基基本介绍绍，并参参观样板板间后，应应带领客客户参观观项目现现场。1、 基本动作作（1） 结合工地地现况和和周边特特征，边边走边介介绍。（2） 按照房型型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选定的的户别。（3） 尽量多说说，让客客户始终终为你所所吸引。2、 注意事项项（1） 带看工地地的路线线应实现现规划好好，注意意沿线的的整洁与与安全。（2） 嘱咐客户户带好安安全帽（看看期房）及及其他随随身所带带物品。第三节 谈 判一、 初步洽谈谈样板间及及现场参参观完毕毕后，可可引导客客户到谈谈判区进进行初步步洽谈。1、 基本动作作（1） 倒茶寒暄暄，引导导客户在在销售桌桌前入座座，给其其项目资资料，并并对项目目的价格格及付款方方式做介介绍。（2） 在客户未未主动表表示时，应应该立刻刻主动地地选择一一种户型型作试探探性介绍绍。（3） 根据客户户所喜欢欢的单元元，在肯肯定的基基础上，作作更详尽尽的说明明。（4） 根据客户户要求，算算出其满满意的楼楼层单元元的价格格、首付付款、月月均还款款及各种相关手手续费用用。（5） 针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。（6） 适时制造造现场气气氛，强强化其购购买欲望望。（7） 在客户对对产品有有70%的认可可度的基基础上，设设法说服服他下定定金购买买。2、 注意事项项（1） 入座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦的便便于控制制的空间间范围内内。（2） 个人的销销售资料料和销售售工具应应准备齐齐全，以以随时应应对客户户的需要要。（3） 了解客户户的真正正需求，了了解客户户的主要要问题点点。（4） 销售人员员在结合合销售情情况，向向客户提提供户型型和楼层层选择时时，应避避免提供供太多的选选择。根根据客户户意向，一一般提供供两、三三个楼层层即可。（5） 注意与现现场同仁仁的交流流与配合合，让现现场经理理知道客客户在看看哪一户户型。（6） 注意判断断客户的的诚意、购购买能力力和成交交概率。（7） 初次交流流，不宜宜过多谈谈价钱，更更不可谈谈折扣。（8） 注意与柜柜台配合合喊销控控，制造造热卖场场面并调调动客户户的情绪绪，进行行逼定。（9） 现场气氛氛营造应应该自然然亲切，掌掌握火候候。（10） 对产品的的解释不不应有夸夸大、虚虚构的成成分。（11） 不是职权权氛围内内的承诺诺应报现现场经理理通过。上述程序序完成之之后，客客户会拿拿齐资料料回去考考虑，此此时销售售人员可可留下其其联系办办法（最最好询问问客户何何时联络络方便），并并表达希希望其能能尽快做做出决定定的意思思（表达达方式不不宜太过过直白，要要严禁过过分夸大大销售状状况），最最好，应应送其出出门与其其道别。个个别意向向很强的的客户可可采取收收取小定定金的方方式，向向其声明明他所中中意的单单元可为为其保留留（保留留时间以以不超过过3天为为宜），若若其放弃弃，可全全额退还还其交纳纳的小定定金。此此种方式式有助于于客户更更早的做做出购买买的决定定，采取取这种方方式的时时机由销销售人员员根据现现场情况况自行把把握。二、 谈判谈判是在在客户已已完成认认同本物物业各种种情况之之后进行行的工作作，其焦焦点主要要集中在在折扣及及付款方方式上。折折扣问题题上，客客户通常常会列举举出周边边一些物物业的价价格及折折扣，此此时销售售人员应应根据自自身项目目优势对对比其他他项目，详详细向客客户说明明其所购购物业的的价格是是一个合合理的价价格，并并应根据据实际情情况，尽尽可能守守住目前前折扣，以以留一些些余地给给销售主主管，切切忌一放放到底。在在付款方方式上，一一些客户户会提出出希望延延迟交款款及提交交按揭资资料时间间，对此此种要求求，业务务员应酌酌情处理理，处理理前应征征求销售售主管意意见，无无法解决决时可由由销售主主管协助助解决。三、 暂未成交交1、 基本动作作（1） 将销售海海报等资资料备齐齐一份给给客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。（2） 再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承承诺为其其作义务务购房咨咨询。（3） 对有意的的客户再再次约定定看房时时间。（4） 送客至大大门或电电梯间。2、 注意事项项（1） 暂未成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售员都应应态度亲亲切、始始终如一一。（2） 及时分析析暂未成成交或未未成交的的真正原原因，记记录在案案。（3） 针对暂未未成交的的原因，报报告现场场经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。第四节 客户户追踪一、 填写客户户资料表表1、 基本动作作（1） 无论成交交与否，每每接待完完一组客客户后，立立刻填写写客户资资料表。（2） 填写的重重点：A 客户的联联络方式式和个人人资讯；B 客户对产产品的要要求条件件C 成交或未未成交的的真正原原因。（3） 根据客户户成交的的可能性性，将其其分类为为：A.很有有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。（4） 一联送交交现场经经理检查查并备案案建档，一一联自己己留存，以以便日后后追踪客客户。2、 注意事项项（1） 客户资料料表应认认真填写写，越详详尽越好好。（2） 客户资料料表是销销售人员员的聚宝宝盆，应应妥善保保存。（3） 客户等级级应视具具体情况况，进行行阶段性性调整。（4） 每天或每每周，应应由现场场销售经经理定时时召开工工作会议议，依客客户资料料表检查查销售情况况，并采采取相应应的应对对措施。二、 客户追踪踪1、 基本动作作（1） 繁忙间隙隙，依客客户等级级与之联联系，并并随时向向现场经经理口头头报告。（2） 对于A、B等级的的客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，尽一切可可能努力力说服。（3） 将每一次次追踪情情况详细细记录在在案，便便于日后后分析判判断。（4） 无论最后后是否成成交，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。2、 注意事项项（1） 追踪客户户要注意意切入话话题的选选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。（2） 追踪客户户要注意意时间的的间隔，一一般以二二三天为为宜。（3） 注意追踪踪方式的的变化：如可以以打电话话啊，寄寄资料，上上门拜访访，邀请请参加促促销活动动等。第五节 签 约一、 成交收定定金1、 基本动作作（1） 客户决定定购买并并下定金金时，利利用销控控对答来来告诉现现场经理理。（2） 恭喜客户户。（3） 视具体情情况，收收取客户户小定金金或大定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方的行为为约束。（4） 详尽解释释定单填填写的各各项条款款和内容容。（5） 收取定金金、请客客户、经经办销售售人员、现现场经理理三方签签名确认认。（6） 填写完定定单，将将定单连连同定金金送交现现场经理理点收备备案。（7） 将定单第第一联（定定户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将定单带带来。（8） 确定定金金补足日日或签约约日，并并详细告告诉客户户各种注注意事项项和所需需带齐的的各类证证件。（9） 再次恭喜喜客户。（10） 送客至大大门外或或电梯间间。2、 注意事项项（1） 与现场经经理和其其他销售售人员密密切配合合，制造造并维持持现场气气氛。（2） 当客户对对某套单单元稍有有兴趣或或决定购购买，但但未带足足资金时时，鼓励励客户支支付小定定金是一一个行之之有效的的办法。（3） 小定金金金额不在在于多，其其主要目目的是使使客户牵牵挂我们们的楼盘盘。（4） 定金（大大定金）为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将按定定金的1倍予予以赔偿偿。（5） 定金收取取金额的的下限为为1万元元，上限限为房屋屋总价款款的200%。目目的是确确保客户最终终签约成成交。（6） 定金保留留日期一一般以七七天为限限，超过过时限，定定金没收收，所保保留的单单元将自由介绍绍给其他他客户。（7） 小定金或或大定金金的签约约日之间间的时间间间隔应应尽可能能地短，以以防各种种节外生枝的情情况发生生。（8） 折扣或其其他附加加条件，应应报现场场经理同同意备案案。（9） 定单填写写完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。（10） 收取的定定金须确确实点收收。二、 定金补足足1、 基本动作作（1） 定金栏内内填写实实收补足足金额。（2） 将约定补补足日及及应补金金额栏划划掉。（3） 再次确定定签约日日期，将将签约日日期和签签约金填填写于定定单上。（4） 若重新开开定单，大大定金定定单依据据小定金金定单的的内容来来填写。（5） 详细告诉诉客户签签约日的的各种注注意事项项和所需需带齐的的各类证证件。（6） 恭喜客户户，送至至大门外外或电梯梯间。2、 注意事项项（1） 在约定补补足日前前，再次次与客户户联系，确确定日期期并作好好准备。（2） 填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。（3） 将详尽情情况向现现场经理理汇报备备案。三、 换户1、 基本动作作（1） 定购房屋屋栏内，填填写换户户后的户户别、面面积、总总价。（2） 应补金额额及签约约金，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。（3） 于空白处处注明哪哪一户换换至哪一一户。（4） 其他内容容同原定定单。2、 注意事项项（1） 填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确。（2） 将原定单单收回。四、签订订合约1、 基本动作作（1） 恭喜客户户选择我我们的房房屋。（2） 验对身份份证原件件，审核核其购房房资格。（3） 出示商品品房预售售示范合合同文本本，逐条条解释合合同的主主要条款款：A. 转让当事事人的姓姓名或名名称、住住所；B. 房地产的的坐落、面面积、四四周范围围；C. 土地使用用权性质质；D. 土地使用用权获得得方式和和使用期期限；E. 房地产规规划使用用性质；F. 房屋的平平面布局局、结构构、建筑筑质量、装装饰标准准以及附附属设施施、配套套设施等等状况；G. 房地产转转让的价价格、支支付方式式和期限限；H. 房地产转转让支付付日期；I. 违约责任任；J. 争议的解解决方式式。（4） 与客户商商讨并确确定所有有内容，在在职权范范围内作作适当让让步。（5） 签约成交交，并按按合同规规定收取取第一期期房款，同同时相应应抵扣已已付定金金。（6） 将定单收收回，交交现场经经理备案案。（7） 帮助客户户办理登登记备案案和银行行贷款事事宜。（8） 登记备案案且办好好银行贷贷款后，合合同的一一份应交交给客户户。（9） 恭喜客户户，送客客至大门门外或电电梯间。2、 注意事项项（1） 示范合同同文本应应事先准准备好。（2） 事先分析析签约时时可能发发生的问问题，向向现场经经理报告告，研究究解决的的办法。（3） 签约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报现场经经理或更更高一级级主管。（4） 签合同最最好由购购房户主主自己填填写具体体条款，并并一定要要其本人人签名盖盖章。（5） 由他人代代理签约约，户主主给予代代理人的的委托书书最好经经过公证证。（6） 解释合同同条款时时，在情情感上应应侧重于于客户的的立场，让让其有认认同感。（7） 对签约后后的合同同，应迅迅速交房房地产交交易管理理机构审审核，并并报房地地产登记记机构登记记备案。（8） 签约后的的客户，应应始终与与其保持持接触，帮帮助解决决各种问问题并让让起介绍绍客户。（9） 若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，请请客户先先回，另另约时间间，以时间换取取双方的的折让。（10） 及时检查查签约情情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。五、退户户1、 基本动作作（1） 分析退户户原因，明明确是否否可以退退户。（2） 报现场经经理或更更高一级级主管确确认，决决定退户户。（3） 结清相关关款项。（4） 将作废合合同收回回，交公公司留存存备案。（5） 生意不在在情谊在在，送客客至大门门外或电电梯间。2、 注意事项项（1） 有关资金金移转事事项，均均须由双双方当事事人签名名认定。（2） 若有争议议无法解解释可提提请仲裁裁机构调调解或人人民法院院裁决。六、相关关业务环环节详注注大定签约约的流程程情况一：客户未未付小定定，直接接付大定定步骤：11）业务务员先向向销控负负责人员员核对销销控情况况。2）如推推荐单元元可售则则填写销销售单领领用表，按按编号次次序领取取销控控单。3）与客客户商谈谈确定，填填写完整整销控控单内内容。4）将填填写完整整的销销控单报报当日负负责销控控的主管管或组长长。5）由负负责销控控的主管管或组长长对此销销控的内内容进行行审核（主主要确定定此单元元是否已已售出或或销控，建建筑面积积是否正正确，价价格是否否在规定定范围之之内，付付款方式式是否按按开发商商规定，签签约日期期的长短短等）。6）如销销控单内内容审核核通过，由由审核人人签字。7）业务务员凭已已审核通通过并有有审核人人签字的的销控控单换换取大定定认购购书。8）业务务员填写写“认购购书领领用表”，且按按编号次次序领取取认购购书。9）业务务员必须须按已审审核过的的销售售单的的内容，填填写认认购书。10）业业务员对对认购购书的的内容必必须完整整填写不不得漏项项，对认认购书的的条款和和“特别告告知”，业务务员有义义务向客客户做出出解释和和通告（应应告知客客户大定定不退，付付定慎重重）。11）认认购书待待客户签签字确认认后，收收款（现现金两人人以上清清点，密密封签字字机划划卡）开开收据。12）认认购书原原件交财财务或负负责人员员，认认购书复复印件（或或备份件件）归档档放入“认购购书文文件夹”中。13）在在当日“销控白白板”上写上上大定单单元号及及业务员员姓名。14）在在“现场日日记”上写上上认购单单元号。15）填填写“注记销销控表（销销售负责责人不在在时由业业务员必必须注记记填写）。情况二：客户已已付小定定，准备备付大定定步骤同情情况一之之步骤11）15）情况三：客户付付小定步骤：11）向负负责销控控人员确确认此单单元是否否可售。 22）填写写销控控单领领用表，按按编号次次序领取取销控控单。3）与客客户商谈谈确定，填填写完整整销控控单内内容。4）将填填写完整整的销销控单报报当日负负责销控控的主管管或组长长。5）由负负责销控控的主管管或组长长对此销销控的内内容进行行审核（主主要确定定此单元元是否已已售出或或销控，建建筑面积积是否正正确，价价格是否否在规定定范围之之内，付付款方式式是否按按开发商商规定，签签约日期期的长短短等）。6）如销销控单内内容审核核通过，由由审核人人签字。7）业务务员凭已已审核通通过并有有审核人人签字的的销控控单换换取“小定单单”。8）填写写“小定单单”，让客客户签字字认可，并并在小定定单上签签署业务务员的姓姓名。9）收款款并交负负责人收收妥，钱钱款交负负责人收收妥，钱钱款收取取人在小小定领用用单上签签字确认认。10）小小定单复复印件（备备份件）归归档或交交专人归归档。11）在在当日“销控白白板”上写上上认购单单元号及及业务员员姓名。12）在在“现场日日记”上写上上认购单单元号。13）负负责销控控人员不不在时，业业务员必必须在销销控表上上注记填填写。14）“小定单单”一般应应在次日日补定（特特别是周周五、周周六付的的小定），最最多不允允许超过过两天，两两天以上上需报主主管同意意。情况四：小定换换房步骤：11）业务务员必须须让客户户填写申申请书（申申请内容容为换房房）。2）步骤骤同情况况三步骤骤之1）14）。3）原小小定单必必须收回回。4）严禁禁在小定定单上涂涂改房号号、签约约日期，添添加删减减任何条条款。情况五：大定换换房步骤：11）业务务员必须须让客户户填写申申请书（申申请内容容为换房房）2）步骤骤同情况况一之步步骤1）15）。3）原大大定认认购书必必须收回回作废，附附在新认认购书后后。4）原收收据如写写有房号号也必须须收回重重开。5）严禁禁在客户户原认认购书上上涂改房房号、签签约日期期，添加加删除任任何条款款。客户认购购程序简简图小定补大大定 确认认销控 填填领用用表 取取销控控单 填填销控控单销控单单审核核签字，换换小定/大定单单取“小定定单” 取大大定认认购书填“小定定单”，客户户及业务务员签字字 填写写认购购书收款，交交负责人人 告告知客户户注意事事项及特特别告知知等相关关内容收款人签签字（在在“小定领领用单”上） 客户签签字确认认“小定单单”复印件件（备份份件）归归档 收收款（现现金两人人以上清清点）写“销控控白板” 开收收据写“现场场日记” 认购购书原原件、钱钱款交财财务或负负责人员员注记填写写“销控表表” 认认购书复复印件（备备份件）归归档写“销控控白板”写“现场场日记” 注注记填写写“销控表表”案场员工工签约流流程步骤：（1） 在签约日日期到期期前三天天业务员员有义务务打电话话通知客客户按时时签约（如如有必要要可发签签约通知知书寄寄给客户户）且提提醒客户户带好私私章及相相关证件件（证件件内容见见认购购书）同同时要求求客户带带好首付付款（首首付款让让其存入入银行，带带信用卡卡/借记记卡或支支票等）最最好不要要带现钞钞。（2） 业务员填填写“合同同领用销销控单明明细表”后按编编号次序序领取合合同领用用销控单单。（3） 业务员如如实填写写合同同领用销销控单后后报销控控负责人人员审核核。（4） 业务务员必须须将实际际情况告告知销控控负责人人员，由由销控负负责人员员审核此此客户是是否登记记在销控控上，是是否符合合签约标标准，是是否已过过签约期期，已过过签约期期是否仍仍能签约约，是否否已被其其他客户户替代不不可签约约了等等等。最后后通过审审核由负负责人签签字。（5） 凭已通通过审核核的合合同领用用销控单单到合合同组（或或专人处处）领取取一套合合同及附附件。合合同领用用销控单单交给给合同组组（或专专人）归归档。（6）合合同应在在签约当当日领取取，当日日使用。（7）合合同领用用后应在在合同档档案袋上上填写客客户姓名名及业务务员姓名名。（8）合合同领用用后，无无论当日日是否使使用，无无论客户户是否完完成签约约，都应应在当日日下班前前或次日日中午前前交给合合同组（或或专人）集集中放在在指定地地点。（9）严严禁业务务员私自自留存已已签/空空白/尚尚未完成成签约的的任何合合同。（10）签签约时，合合同建筑筑面积、套套内面积积、公摊摊面积必必须参照照上海市市测绘中中心的“测绘报报告”中的内内容填写写。（11）签签约内容容中的价价格付款款方式必必须按认认购书填填写，不不得擅自自更改，如如更改需需报主管管同意，如如有必要要还须填填写申申请书。（12）合合同内已已有既定定条约，业业务员不不得擅自自增删，如如要更改改需报主主管同意意且需填填写申申请书（特特别是“补充条条款”类）。（13）合合同附件件房型型图需需用彩笔笔勾出客客户选购购房型，且且在此房房型下写写上门牌牌号及室室号（不不必写上上幢号）。（14）签签完合同同后填写写清楚合合同档案案袋上的的情况汇汇总说明明表，不不得漏项项，无论论是否完完成签约约，未完完成签约约可在合合同档案案袋表面面写上未未完成内内容（如如“缺小孩孩章”“缺身身份证”“补充充条款申申请审批批未签”等等。（15）一一般情况况下，签签约完成成后，再再收取首首付款（以以免造成成付完首首付不完完成签约约的情况况）或PPOS划划卡或通通知财务务收款或或收取支支票。（16）先先收回认认购书和和收据，开开发票，发发票上写写全房产产权利人人姓名，认认购单元元号金额额，收款款日期等等。（如如收支票票需在发发票上写写上支票票的出票票银行及及帐号，以以免收进进废票或或空头支支票）。（17）客客户签字字盖章后后，业务务员有义义务审核核合同和和附件上上客户是是否签章章完全，合合同条款款是否漏漏项，更更正处是是否已盖盖更正章章（最好好客户也也盖章确确认）。待待业务员员审通过过后，交交主管指指定地点点（现为为主管办办公桌上上）。（18）业业务员在在现场场日记签签约栏写写上单元元号。（19）业业务员完完成签约约后按次次序正确确、完整整填写签签约记录录不得得漏项（付付款方式式一栏必必须按合合同格式式写清，不不得简写写）。（20）业业务员完完成签约约后才可可填写成成交报告告待主主管签字字后，最最晚完成成签约后后次日传传至公司司。（21）待待主管审审核签字字后，由由组长送送开发商商处，如如主管或或开发商商审核发发现问题题将按项项目管理理部规定定重罚。（22）业业务员有有义务对对客户进进行催款款和提醒醒催告客客户完成成贷款手手续。“合同领领用、签签约、归归还、上上交”程序简简图通知客户户签约领取合同领用销控单填写合同领用销控单明细表填表审核领取合同签合同填写申请书未签归还合同收 款报主管审核人收认购书和定金收据开发票业务员自行审核合同，填写档案袋上表格自审通过后，合同上交指定地点填写现场日记填写签约记录填写成交报告待主管签字后传真至公司合同由主管审核后送开发商处通过已签同意再次签约接待流程程细则1、客户户步入售售楼中心心，业务务员必须须清晰响响亮的叫叫“欢迎光光临”，其他他业务员员听见后后也必须须跟着叫叫“欢迎光光临”。2、每天天上班必必须签到到，按照照签到的的次序接接待顾客客，否则则不允许许接待。3、轮到到接待的的销售人人员须提提前准备备，无论论客户是是否参观观