孙子兵法与企业管理18387.docx

公司管理人员培训资料市场的全球化带来了竞争的全球化。对于世界范围在经济、政治、技术、金融、社会等方面的重大变革，现在已没有一个国家、没有一个企业能完全置身事外。企业正面临着前所未有的挑战与机遇。如何在激烈的市场竞争中取胜，成为企业要考虑的一个大问题。孙子兵法的核心是力求以智谋取胜，内容包罗万象、博大精深，涉及到战争规律、谋略、政策、经济、外交、天文、地理以及气象等多方面内容，它所包含的思想广博精深、观点严谨，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想十分丰富的。企业在竞争中应该运用兵法阐释的各条战略战术，脱离恶性竞争，发挥本企业优势，赢得全面胜利。 关键词：孙子兵兵法 企业竞竞争市场竞争是是无情的的，国外外5000强大企企业的名名次年年年都发生生变化，有有些企业业从中消消失了，又又有一些些企业挤挤进来。随着改革的的深入，我我国社会会主义市市场经济济制度正正在逐步步完善，企企业经营营的内外外环境已已发生了了巨大而而深刻的的变化。进进入211世纪，又又成为WWTO的的正式成成员，促促使我们们必须加加快与国国际经济济接轨的的步伐。从从国际上上来说，高高新技术术的发展展突飞猛猛进，经经济全球球化进程程，正在在冲击着着我国传传统的经经营理念念与经营营方式。市市场的全全球化带带来了竞竞争的全全球化对于于世界范范围在经经济、政政治、技技术、金金融、社社会等方方面的重重大变革革，现在在已没有有一个国国家、一一个企业业能完全全置身事事外。企企业正面面临着前前所未有有的挑战战与机遇遇。竞争可以促促进产业业的优化化与重组组，使社社会资源源得以合合理的配配置；竞竞争也可可能给企企业带来来有利的的市场位位置，是是企业获获利的手手段。“在市场经经济的条条件下，企企业间的的竞争是是不可避避免的，只只要企业业存在，竞竞争就不不会消失失。”优胜劣劣汰是不不以人们们意志为为转移的的市场经经济客观观规律。企企业要在在变幻莫莫测的市市场上占占有一席席之地，在在日趋激激烈的市市场竞争争中取得得主动权权，就不不能仅赁赁以往的的经验和和直觉判判断行事事，而需需要站在在更高的的角度去去思考，并并领会和和运用一一些竞争争规则，借借助与参参考一些些克敌制制胜的经经营之道道。而孙子兵兵法是是享有“世界古古代第一一兵书”、“兵学圣圣典”之美誉誉，是我我国璀璨璨文化遗遗产中的的瑰宝！孙子兵法法的核核心是力力求以智智谋取胜胜，它所所包含的的思想广广博精深深、观点点严谨，是是智慧的的结晶，其其社会功功能早已已突破了了兵法的的限制，在在当今被被广泛地地应用在许许多领域域，备受受青睐。尤尤其是在在企业的的市场竞竞争中，孙孙子的思思想为众众多的企企业家所所认识和和运用，被被誉为“现代商战战中的指指南”。在市场经济济条件下下，许多多竞争的的规律是是与战争争规律相相通的。人人们通常常把市场场竞争称称之为“商战”，兵战战的进行行是战场场，而商商战的进进行则在在市场。最最本质的的区别是是：兵战战中，两两军对垒垒以击垮垮乃至击击毙对方方为胜；而商战战中，竞竞争对手手之间则则以能否否获得顾顾客更多多青睐来来决定胜胜负。虽虽然两者者性质不不同，进进行的场场地不同同，但其其用兵之之道与经经营之道道都是为为了决定定胜负这这一目标标则是相相同的，其其求胜的的要求与与途径也也有极多多类似之之处。因因此作为为企业，深深入领会会与运用用兵战的的克敌制制胜艺术术，对商商战而言言有许多多可资借借鉴与得得益之处处。我们们要在市市场竞争争中运用用孙子子兵法中中提出的的规律和和哲理，这这对面临临新的挑挑战与机机遇的企企业与企企业家来来说，当当会有许许多新的的体会与与新的感感悟。 一、知己己知彼，百百战不殆殆。当今世界科科学技术术飞速发发展和市市场竞争争日趋激激烈，因因此，企企业在参参与市场场竞争时时，首先先是要知知已知彼彼，不仅仅清楚企企业的现现状，还还必须注注重分析析客观条条件；尊尊重客观观规律。1、  认认真理解解并切实实贯彻有有关政策策法令，以以及产品品销售地地的风俗俗民情。从中看到它它为企业业发展提提供了哪哪些新的的机遇，又又存在哪哪些制约约。特别别是现在在和国际际经济接接轨，更更要熟悉悉有关的的国际法法规、国国际金融融，诸如如保护知知识产权权、反倾倾销、环环保的规规定等等等；即约约束自己己遵纪守守法又要要善于利利用法律律武器来来保护自自己；从从本企业业实际出出发，结结合所在在行业的的产业政政策和发发展趋向向，研究究“进退”、“可为不不可为”，这样样才能使使企业的的战略符符合经济济发展的的大方向向2、  深深入了解解用户的的潜在需需求。随着经济的的发展，科技的迅迅猛进步步，竞争争的加剧剧，人民民生活水水平的不不断提高高，用户户或顾客客的需求求在不断断变化，企业能否在市场上有立足之地，取决于其产品和服务能否为用户或顾客所接受，因此使顾客满意是企业经营的重中之重。对用户的需求只有比他们想得更周到，才能抓住用户的潜在需求作为开发新产品，开拓新市场的思想来源，才能真正掌握经营和竞争的主动权。3、  客客观地了了解企业业自己。任何企业所所拥有的的与可以以运用的的资源都都是有限限的，市市场经济济条件下下商机很很多，但但不是每每个商机机都能为为本企业业带来新新的机遇遇。企业业要正确确估计自自己的实实力，清清醒了解解自身优优势，劣劣势，在在竞争中中扬长避避短，把把自己有有限的资资源用在在最能发发挥作用用的地方方。4、  认认真分析析竞争对对手。必须分清谁谁是对企企业威胁胁最大的的主要竞竞争对手手，深刻刻了解和和分析你的的竞争对对手，才才能“以已之之长，攻攻人之短短”，取得得竞争的的主动权权。要像像对自己己企业那那样把对对方的每每一个环环节都摸摸透，并并与自己己企业进进行对比比，看清清双方优优势劣势势，善于于针对竞竞争对手手的实际际状况，制制定相应应的策略略。随着世界经经济格局局的变化化，市场场的国际际化促使使竞争的的国际化化，现在在企业的的竞争对对手已不不局限于于国内而而是对着着全世界界，要了了解和分分析竞争争对手的的范围也也扩大到到了全世世界。企企业要把把所在产产业的最最先进的的同行所所制订的的和达到到的标准准，拿来来作为衡衡量自己己的标准准，要看看到自己己的现状状与已达达到的最最高标准准差距在在哪里，有有多大，并并把这个个标准作作为自己己的战略略目标去去奋斗。5、  及及时全面面地了解解掌握大大环境的的重大变变化国内国际市市场是永永远处于于不断变变化之中中的，实实际上是是由政治治、经济济、技术术、金融融、管理理等所导导致的，最最终体现现在市场场上。两两者变化化之间有有一段时时间差。所所以，重重要的是是要关注注大环境境所发生生的变化化，并且且分析这这些变化化的发展展趋势，研研究哪些些是带有有倾向性性的，分分析宏观观经济形形势，估估计经济济大气候候对企业业的影响响，并考考虑对策策。企业业才能先先人一步步争取到到时间和和商机。关关注大环环境的变变化，对对企业的的战略已已变得日日益重要要。 二、知可可以战与与不可以以战者胜胜孙子曰：“故知胜胜有五：知可以以战与不不可以战战者胜；识众寡寡之用者者胜；上上下同欲欲者胜；以虞待待不虞待待者胜；将能而而君不御御者胜；此五者者，知胜胜之道也也。“在市场经济济下任何何一种门门类的产产业及其其产品或或服务，都都在为企企业提供供新的商商机，因因此很多多企业从从一种产产品的经经营向着着多门类类、多元元化经营营的方向向发展。市市场竞争争激烈，开开展多元元化经营营可以分分散风险险，经营营得当，可可为企业业提供创创利和发发展的机机会。但但也有不不少企业业由于四四面出击击而陷于于四面楚楚歌，甚甚至走向向破落。对企业来说说，扩展展经营范范围首先先必须考考虑企业业原有基基础，特特别是不不能脱离离企业原原有的优优势所依依。很多多成功企企业正是是利用其其原有技技术的延延伸，而而不是插插手到自自己不熟熟悉或不不擅长的的新领域域盲目扩扩展。如如果企业业只看到到市场上上有利可可图的机机会，而而不清醒醒地分析析自己究究竟有无无掌握它它的实力力，就贸贸然把它它作为自自己扩展展经营的的新领域域，这本本身就包包含了巨巨大的风风险。珠海巨人集集团创始始人史玉玉柱是位位电子技术术的专家家，他在在汉卡研研究上成成绩卓著著，并在在实现产产业化的的头几年年获利丰丰厚；接接着巨人人涉足生生物技术术的“脑黄金金”，并用用大量广广告投入入来扩大大知名度度，这是是一个与与原产品品毫不相相干的新新领域；之后又又再跨入入当时火火爆的房房地产业业，建巨巨人大厦厦，从原原打算的的20多层层加码到到70层楼楼，想成成为城市市标志。可可惜资金金无法到到位，最最后大厦厦盖到一一半财源源枯竭，集集团就从从此一蹶蹶不振，昔昔日的辉辉煌只留留下回忆忆与惋惜惜。这正是“知知可以战战”与“不可以以战”的区别别所在。如如果以为为资金雄雄厚便可可以进击击任何产产业，却却不问自自己到底底对此新新产业的的业务与与发展前前景有多多少把握握，那么么决策本本身就已已埋下了了失败的的种子。企业要在有有限资源源的基础础上考虑虑多元化化经营，不不能不首首先研究究如何使使所拥有有的资源源最大限限度地发发挥作用用，集中中有限的的力量使使之用到到刀刃上上，决不不能把战战线拉得得太长，结结果顾此此失彼，样样样落空空三、区分竞竞争对手手，避免免恶性竞竞争 孙子在在两千多多年前就就总结出了了胜负取取决于客客观实现现条件，矛矛盾的双双方可以以互相影影响、互互相转化化在辩证证的胜负负观，至至今仍有有着十分分重要的的指导意意义。 孙孙子兵法法告诉诉现代企业业，“途有所所不由，军军有所不不击，城城有所不不攻，地地有所不不争，君君命有所所不受”。在竞竞争中应应做到“有所为为有所不不为”。虽然然从长期期来看所所有的竞竞争对手手都可能能对我构构成或大大或小的的威胁，但但在许多多特定的的情况下下，有些些竞争对对手非但但不是敌敌人而是是“盟友”，因为为合适的的竞争领领域和竞竞争对手手能够加加强而不不削弱企企业的竞竞争地位位。 竞竞争对手手有“好”有“坏”。“好”的竞争争对手有有助于企企业实现现战略目目标，可可以增强强企业的的持久竞竞争优势势，改善善所处行行业的结结构。只只有“坏”的竞争争对手才才对本企企业构成成实际的的威胁。 企企业的实实力是有有限的，如如果不对对竞争对对手加以以区分，把把它们统统统作为为进攻对对象，那那么企业业会感到到力不从从心，也也会破坏坏自己的的竞争优优势。企企业有选选择地进进行竞争争，集中中力量，就就等于增增强了自自己的实实力，竞竞争“势”能积聚聚也更强强，获胜胜的可能能性就大大。 另另外，企企业要尽尽量避免免与竞争争对手在在正面对对抗，避避免过度度的竞争争，力求求胜于无无形。 “同行是是冤家”这话一一直是在在形容企企业间的的竞争。美美国梅瑞瑞公司为为协调自自己与其其他同行行的关系系，缓和和彼此的的矛盾，别别出心裁裁地开设设了一间间“咨询服服务亭”。此亭亭的宗旨旨是：顾顾客如在在本公司司没有买买到称心心如意的的商品，它它负责指指引顾客客到有此此类商品品的公司司去购买买，即：把顾客客推向自自己的竞竞争对手手。“咨询服服务亭”的开设设不仅没没有把顾顾客逐走走，反而而引来更更多的顾顾客。而而且公司司与同行行们的关关系也大大为好转转。梅瑞瑞公司也也因此得得到更多多同行的的信息帮帮助，实实现公司司的进步步发展。现在，越来来越多的的企业意意识到这这一点，许许多企业业间建立立了战略略同盟，在在技术、信信息情报报等资源源上互相相提供帮帮助。四、出奇制制胜，防防不胜防防孙子兵法法强调调：“夫战者者，以正正合，以以奇胜。故故善出奇奇者，无无穷如天天地，不不竭如江江河。”经过十多年年优胜劣劣汰的激激烈竞争争，我国国洗衣机机市场早早就饱和和，许多多企业都都已被淘淘汰出局局。因为为洗衣机机市场卖卖的都是是大容量量、耗电电量高的的产品，春春秋和冬冬季好销销，而夏夏季却相相对成了了淡季。海海尔先人人一步抓抓住了这这个商机机，开发发了容量量只有11.5公公斤又省省电的小小型洗衣衣机“小神童童”，推出出后立即即在市场场畅销，在在推出后后的200个月内内，销售售了1000万台台，并且且经过了了六次改改进。当然各企业业的产业业性质、产产品、所所处内外外环境均均有不同同，所以以照搬别别人的成成功模式式并非都都行，重重要的是是企业的的经营思思路不能能墨守成成规，固固步自封封，要有有新的思思路，发发现新的的机遇，这这就是“出奇”。现在企业要要提高竞竞争力必必须大力力提倡实实行体制制创新、管管理创新新，要根根本的就就是思维维方式的的创新，思思想观念念的创新新。挑战战固然严严峻，但但机遇同同样无限限，一叶叶障目是是看不到到这些新新的机遇遇的，企企业要先先改变思思想方式式，真正正“独立”进行思思考，按按市场经经济的要要求去考考虑问题题、处理理问题，才才会豁然然开朗，发发现原来来机遇就就在眼前前。否则则思想观观念不转转变，机机遇站到到人面前前，也只只会是视视而不见见，坐失失良机。要想达到“出奇制制胜”的效果果，就要要注意三三个实话话要点：1、现代企企业为了了取得竞竞争的胜胜利，应应该做到到“兵不厌厌诈”，才能能面对凶凶猛的强强敌，避避开其锋锋芒，采采用分导导引流的的方法各个个击破。日本佳能公公司的英英国市场场上与施施乐公司司竞争时时，就运运用了这这一战术术。他们们避开施施乐公司司严密控控制的伦伦敦市场场，先集集中兵力力争夺苏苏格兰，后后又进攻攻英国其其他地区区市场，最最后才以以优势力力量对伦伦敦市场场发起攻攻击，并并于200世纪800年代初初把施乐乐公司赶赶出了整整个英国国市场。 2、商场场如战场场。为了了做到出出奇制胜胜，企业业要极力力隐藏自自己的实实力，让让竞争对对手看不不清真实实情况，企企业应采采取各种种手段迷迷惑和“愚弄”竞争对对手，使使竞争对对手麻痹痹大意，放放松防备备心理，此此时企业业趁机出出击，那那么取得得竞争胜胜利的概概率非常常大3、当竞争争对手在在某一市市场上具具有强于于自己的的优势，应应想办法法“引诱”其到有有利于自自己的别别的市场场上去竞竞争；当当竞争对对手的力力量非常常强时，要要另辟蹊蹊径，使使其在某某一方面面弱于自自己，以以此取胜胜。 五、争取主主动，“致人而而不至于于人”市场是由顾顾客组成成的，随随着经济济的发展与人人民生活活水平的的不断提提高，顾顾客的需需求也越越来越多多样化，也也就存在在了顾客客的潜在在需求。如如果你只只看到现现实市场场，那么么竞争对对手已先先你一步步“先处战战地”，你即即使挤了了进去也也已成为为“后处战战地”的有利利地位，可可以“致人”而不是是“至于人人”，就可可以掌握握市场竞竞争的主主动权。企业必须事事先仔细细调查分分析，认认真选择择认定和和尽力争争取的、属属于你自自己的目目标顾客客。集中中注意力力到这种种潜在需需求上，“以顾客之心为心”，从顾客的需求出发，想得比顾客自己更细致，更超前。把顾客的潜在需求变成了现实需求，潜在的顾客成为现实的顾客，而潜在的市场也就成为你开拓的现实市场了。企业都要以市场为依托，走到顾客中间去，把顾客潜在的希望、愿望、欲望作为向企业提出的课题，加以仔细琢磨，认真分析，打到新的经营思路，而这正是企业开发新产品，开拓新市场的灵感的源泉。企业一旦具备了正确的核心能力（指关键技术和技术），就能够以闪电般的速度推出新产品，使业务突飞猛进地向前推进。只有这样才能“致人”，而不“至于人”。但企业在制制定发展展战略、构构建核心心能力时时，往往往忽视了了这一点点，把针针对竞争争对手的的对策放放在首位位，而不不积极去去争夺属属于自己己的目标标顾客，这这样怎么么能在竞竞争中取取胜呢？ 六、造势与与“势者，因因利而制制权也”流水、圆石石本身没没有什么么了不起起，但是是当它们们从高山山流下、滚滚下时，“形势”就不得了。在现实的市场经济中，一些大企业凭借其雄厚的奖金、充足的人力与领先的技术等资源，在市场上声势浩大，别的企业害怕与之正面冲突，或知难而退或避让再三，因而大企业可以“不战而屈人之兵”。这就是“形势”所造成就的“不战而胜”，它对竞争的进程与结果有很大的影响。企业在竞争争之前可可以扬长长避短地地大力宣宣传自己己的优势势，或人人才济济济或技术术超群或或管理先先进，从从气垫上上压倒竞竞争对手手。这样样，就有有可能使使竞争对对手“不战而而退”，从而而牢牢把把握住市市场竞争争的主动动权。如果企业还还成不了了气候，没没有任何何有竞争争力的产产品或服服务，就就无势可可造。企企业有了了一定的的基础和和实力后后，需要要扩大影影响，提提高知名名度，才才能广开开销路。提提高其知知名度就就是“造势”。企业业在市场场的舞台台上，通通过各种种营销宣宣传方式式在市场场上宣传传自己，以以引起人人们的注注意，激激发人们们的潜在在需求以以达到促促销的目目的。杭州娃哈哈哈公司自自八十年年代后期期推出儿儿童营养养液而在在江南一一带打开开市场后后，销路路很快扩扩大，企企业也随随之不断断发展壮壮大。但但产品却却还没有有打进中中原市场场。如果果能开拓拓这个新新市场？企业采采取了一一项“以迂为为直”的战略略。他们们在郑州州送给每每位小学学生一顶顶黄色帽帽子。黄黄帽子我我们早期期就用以以提醒来来往机动动车司机机与骑自自行车人人群注意意来往行行人安全全，但当当时郑州州小学生生还没有有采用这这个办法法来保护护孩子闪闪的行路路安全。娃娃哈哈在在免费赠赠送的全全市小学学生的帽帽子上印印上自己己企业名名字。这这样一个个早晨全全市一下下子出现现了孩子子们都戴戴上了同同样的黄黄色帽子子。这引引起了广广大市民民的关注注和乐于于接受的的效应。这这就是在在一个城城市中“造势”的一次次意味深深长的案案例。 七、匡时事事来贵知知人刘邦一统天天下之后后对朝臣臣们道他他成功的的原因：“夫运筹筹于帷帐帐之中，决决胜于千千里之外外，吾不不如子房房(张良良张子房房)；镇镇国家、抚抚百姓、给给馈、不不绝粮道道，吾不不如萧何何；连百百万之军军，战必必胜、攻攻必取，吾吾不如韩韩信；此此三者皆皆人杰也也，吾能能用这，此此吾所以以取天下下也。”还不忘忘嘲笑项项羽，“项羽有有一范增增，而不不能用，此此其所以以为我擒擒也。”看来睿睿智的领领导者并并非本身身十项全全能，而而是确知知如何整整合众人人的智能能以为已已用。一一个人再再会跑也也跑不过过一匹千千里马，但但是只要要懂得驾驾御千里里马，千千里马就就会成他他效力。时至今日，企业与企业之间“策略联盟”皆着眼于“资源共享”，人力资源是其中最最重要的一个方面。孙子说“故故善战者者，求之之于势，不不责于人人，故能能择人任任势。”善于指指挥的将将帅，其其主导思思想应放放在依靠靠、运用用、把握握和创造造有利于于自己取取胜的形形势上，而而不是去去苛求手手下的将将吏，因因此他就就能从全全局态势势的发展展变化出出发，选选择适于于担当重重任的人人才，从从而使自自己取得得决定全全局胜利利的主动动权。对今天企业业的领导导者和企企业家言言，一个个人往往往在某一一方面有有突出的的才干，最最适于某某项特定定的工作作，扬其其所长，用用其所能能，可成成人才；抑其所所长，用用其所短短，则成成庸才。倘倘若埋没没了一个个人最有有价值的的长处，就就是对人人才的催催残，也也是对事事业的摧摧残。由由此可见见，善于于识才用用才者，他他本身就就是一个个大德大大才者。在在实际用用人中，常常常因为为在思维维上存在在盲点而而不能量量才使用用、择人人任势。人人的才能能愈大，特特长愈突突出，显显露的缺缺点也往往往越多多，越明明显，殊殊不如，一一个人的的最大的的长处在在数量上上可能只只有一个个，但其其产生的的价值效效益却可可大得无无可估量量。成都普田总总部郭家家诚