如何应对药品的招标(doc 6)18980.docx

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.关于药品招投标对策的研究绪言 我国医药工业近12年来以平均每年递增22%的速度发展，医药工业的高速发展得益于国家宏观经济的持续快速发展，国民可支配收入的相应增加，消费能力得到普遍提高，也与我国人口众多，人口结构趋于老龄化、高龄化，用药人口逐年增加有关。巨大的市场，高额的利润使医药行业成为风险资本竟相投资的行业，现代生物医药技术的日新月异又给这“永恒的朝阳行业”注入了新的活力。 当当一个国国家医药药行业的的发展速速度远远远高于同同期国民民经济的的发展速速度, 人口结结构趋于于老龄化化、高龄龄化时，必必然产生生一个突突出的问问题，即即不断增增长的药药品需求求与有限限的医保保基金支支付能力力的矛盾盾。药品品集中招招标采购购作为一一种能有有效降低低药品价价格，规规范医药药卫生行行业行为为，改变变医院“以药养养医”不合理理现象的的综合手手段得到到了政府府的肯定定和大力力支持，在在政府政政策和相相关制度度的推动动下药品品集中招招标采购购工作正正在全国国医药卫卫生行业业展开，并并将对我我国医药药卫生行行业今后后的发展展带来深深远的影影响 。一药品招招标采购购的背景景 “三三医”联动改改革1. 医保改革： 建立城城镇职工工基本医医疗保险险制度。职职工医疗疗费用由由原来各各企业负负担改为为由政府府统筹，建建立城镇镇职工基基本医疗疗基金。 2. 医院改革 ：引入入竞争机机制，提提高医疗疗服务水水平，调调整医疗疗服务价价格与医医药分离离、规范范医院购购药行为为，降低低医药费费用相结结合。3. 医药改革 ：整顿顿药品生生产流通通渠道，改改变药品品交易方方式，控控制药品品价格。 三医”联动动改革的的总体目目标：用用较低廉廉的价格格，提供供较优质质服务，以以满足最最基本的的医疗需需求。当当前的首首要任务务是控制制药品价价格。药药品招标标采购作作为一种种手段可可以改变变药品交交易方式式，降低低药品价价格，规规范医药药卫生行行业行为为，促进进医药卫卫生行业业的向前前发展。二药品招招标采购购对医药药卫生行行业将产产生的影影响 1. 对药品生产产企业的的影响 药品招标采采购对药药品生产产企业最最直接的的影响是是市场面面临重新新分割，药药品价格格下降，利利 润润幅缩水水，现有有产品将将只能维维持企业业生产，迫迫使企业业开发新新产品。2. 对医药流通通企业的的影响 药品招标采采购对医医药流通通企业产产生的影影响最大大，对传传统医药药流通企企业带来来的是革革命性的变化。从从根本上上动摇了了传统低低进高出出买卖式式区域经经营模式式，随着着利润大大幅下降降，产品结构调整整，市场场份额重重新划分分，迫使使企业重重组，向向物流配配送方向向发展。3. 对医疗卫生生行业的的影响 药药品招标标实际上上对目前前医院产产生的负负面影响响非常有有限，医医院甚至至是得益益者三药品招招标采购购的程序序 招标 投标标 开标 评标 中标1 招标分布招标公公告招标基本原原则 招标主体：医院2 投标 投标主体是是药品生生产企业业或药品品批发企企业根据招标文文件的要要求完成成投标文文件的填填写和其其他事项项3 开标 按招标公告告规定的的时间、地地点、参加者：所所有投标标人代表表，公证证员公证证4 评标由医学、药药学、护护理、行行政等专专家领导导组成5 中标根据评标结结果，由由招标管管理机构构公告通通知四影响企企业产品品中标的的因素 1. 药品的投标标价格：药品是否中中标，一一个合理理的报价价是非常常重要的的因素，价价格低，企企业仅有有微利，不不利于企业今后的的发展。报报价高，可可能落标标，失去去市场。较较理想的的报价是是投标价价略高于于所有参与投标的的同品同同规药品品的平均均价，正正确的投投标价必必须同企企业的发发展战略略相结合合，必须同招标所所在地企企业公共共关系相相结合。2. 药品的质量量 内内在质量量：疗效效 外外观质量量：材料料及外观观设计、方方便性3. 药品的品牌牌 品牌是经过过多年的的时间培培育出来来的，意意味着拥拥有一批批稳定的的客户，品品牌体现现产品的的质量，可靠性性，容易易得到专专家的认认同。4. 公共关系 包包括 企企业形象象：企业业对社会会的贡献献人际关系：是非常常重要的的企业资资源，包包括：政政府关系系、媒体体关系、专专家关系系、客户户关系等。公共关系是是企业产产品是否否中标的的软条件件，许多多不确定定因素的的把握取取决于公公共关系系的好坏。5. 合合作伙伴伴 选择合适的的投标伙伙伴，利利用伙伴伴的形象象为自己己加分，利利用伙伴伴的关系系为自己己创造中中标的条件。 理理想的合合作伙伴伴： AA经营营规模大大 BB管理理水平高高（通过过GSPP认证） CC配送送能力强强 DD企业业形象佳佳 EE没有有同品规规投标药药品6. 企企业规模模及管理理水平 企企业的规规模大、知知名度和和管理水水平高（通通过GSSP认证证）给评评标专家家有安全全感。7. 产产品的竞竞争状况况 参参与招标标的同品品规药品品越多，企企业中标标的可能能性越小小。8. 其其他影响响因素：政治因因素、不不可替代代性等五企业产产品如何何中标的的对策研研究 首先先药品集集中招标标采购应应成为企企业发展展战略的的组成部部分，药药品招标标采购是是促进企企营销模式转变变的重要要因素之之一，要要使目前前经验型型投标向向理论指指导型转转变，企企业必须须整合现有的资源源，建立立相应的的运作系系统，使使该系统统具有下下列功能能 信息息中心：具有收收集、处处理、输输出信息息的能力力 信息息收集包包括：当当地的经经济状况况、物价价信息、药药品消费费结构、当当地政府府对药品品招标制制定 的政政策文件件、人口口数量、人人口结构构、疾病病分布、当当地医院院的数量量规模特特色、竞竞争对手手在 当地地的经营营状况、当当地药品品生产企企业的状状况，过过去的药药品招标标数据等等等。 决策策中心：根据企企业的发发展战略略，结合合信息反反馈，例例出各种种方案比比较并作作出选择择 危机机处理中中心：面面对突发发事件，在在短时间间内作出出反应的的能力 例如：出现落落标的可可能、产产品质量量问题的的投诉、产产品供应应不足等等等 制制定投标标策略的的程序1 深入细致地地研究招招标文件件通过深入细细致地研研究招标标文件掌掌握招标标的游戏戏规则如如：招标标程序、评评分规则则，找出出中标的的关键点点。2 市场分析供应分析：了解现现有药品品生产企企业情况况（生产产能力、实实际产量量、品种种结构、营营销能力力、市场场份额、财财务状况况等），应应特别关关注当地地药品生生产企业业情况，当当地药品品经营企企业经营营情况。需求分析：现有药药品使用用情况包包括各生生产厂各各种规格格及相应应数量，对对中标后后的使用用情况作作出估计计3 产品分析 产产品分类类 产品品特点 进进入市场场不久的的产品 生产企企业少 ，价格格高，降降价幅度度小 已已进入市市场尚有有成长潜潜力的产产品 生产产企业多多，竞争争激烈，降降价幅度度较大。 市市场容量量已饱和和的产品品 生生产企业业多，竞竞争激烈烈，降价价幅度非非常大。 市市场销量量正在下下降的产产品 生产产企业多多，竞争争较激烈烈，降价价幅度非非常大。 传传统的经经典药品品 传传统生产产企业，价价格底，降降价空间间小。 4 公共关系 我我们有哪哪些公共共关系可可利用（政政府关系系、专家家关系、客客户关系系及其他他可以利利用的人际关系），可可靠性怎怎样，进进入当地地市场竞竞争对手手的公共共关系如如何5 制定投标策策略投标策略应应与企业业的发展展战略相相结合，长长远利益益与眼前前利益相相结合，公公司整体体利益与与局部利利益相结结合。在在制定投投标策略略前还应应掌握两两个数据据：a） 招标方希望望达到的的具体目目的b） 企业的生产产成本投标策略分分类市场空白点点的投标标策略：以进入入市场建建立企业业形象为为主，宜宜采用进进攻策略略（包括括进入 策策略、排排他策略略）占有部分市市场份额额投标策策略：以以扩大市市场份额额为目标标，应采采用攻防防兼顾，以以攻为主主策 略，视视竞争对对手强弱弱及数量量确定报报价，原原则上是是共存策策 略。已占有大部部分市场场的投标标策略：守住市市场为己己任，采采用防守守策略，应应充分利利用公共共关 系系，适当当降低报报价。 另外外在制定定投标策策略时应应考虑产产品对企企业的重重要性，重重要性按按销售额额、利润润分： 重要要、一般般、不重重要。在确定报价价前要了了解竞争争对手以以往的投投标价值值取向如何应对医医院招标标首先应了解解医院招招标目的的：规范范采购行行为，增增加透明明度 希望望通过招招标获得得更多利利润 仅仅仅是为了了应付外外部的压压力 主主要看衡衡量招标标成功的的标准是是什么第二应收集集不同地地区竞争争对手的的投标价价，收集集当地不不同医院院竞争对对手的投投标价第三应改变变传统的的工作模模式，扩扩大工作作范围。工工作重点点由原来来的药剂剂科扩大大到招标领导小小组和医医院权威威专家医院招标分分： 封封闭式：按照医医院正在在使用的的药品生生产厂家家的品种种及规格格招标 开开放式：同一品品种药品品不分生生产厂家家招标部分开放式式：医院院使用的的部分品品种药品品不分生生产厂家家招标封闭式招标标的关键键：控制制渠道、控控制价格格开放式招标标按评标标方法分分：综合合评标、价价格主导导评标综合评标要要充分利利用已有有的公共共关系再再加上一一个合理理的投标标价价格主导评评标的关关键是避避开底层层次的竞竞争对手手开放式招标标应：注注意价格格的集中中度 注意长长期利益益和当前前利益的的结合 注意价价格的下下降是难难免的降价分：略略微降价价0-5% 适度降降价5-100% 大幅降降价 >>10%大输液的特特点1 价值低2 质量重3 规格多，呈呈系列化化4 用量大5 周转快，对对配送要要求高6 运输成本高高民生大输液液招投标标分析 药名及规格格投标企业数数量中标企业数数量最底投标价价(元)最高投标价价(元)平均投标价价(元)民生投标价价(元)均值偏离 % 价格排位高高 低低中标情况0.9% 2500ml氯氯化钠注注射液32141.32.392.052.3916.61中标0.9% 1000ml氯氯化钠注注射液25101.252.351.862.3526.31落标10% 2250mml葡萄萄糖注射射液35121.483.252.192.399.16中标5% 2550mll葡萄糖糖注射液液36121.403.252.122.3912.74中标5% 1000mll葡萄糖糖注射液液3171.32.351.912.35231落标10% 1100mml葡氯氯注射液液112.352.352.352.350/中标5% 5000mll葡氯注注射液32101.653.712.42.7514.62落标0.9% 5000ml氯氯化钠注注射液 34 14 1.655 2.755 2.266 2.755 21.771落标10% 5500mml葡萄萄糖注射射液32111.752.752.42.7514.61落标 如何解决决各地投投标价格格不同引引起的“窜货”问题首先：应明明确任何何原因引引起的“窜货”均不利利于企业业的长期期发展(体现企企业管理理上有问问题、 分销销渠道存存在问题题、企业业经济遭遭受损失失) 应堵堵绝企业业内部“故意”行为引引起的“窜货” 应使使每一个个营销人人员感到到“窜货”是无利利可图的的 应使使防止“窜货”成为每每一个营营销人员员的主动动行为 传统解决方方法：批批号管理理、销售售渠道控控制等 本质解决方方法：建建立价格格管理体体系价格管理体体系包括括：1 零售价管理理（制订订零售价价政策、零零售价数数据汇总总）2 投标价管理理（制订订投标价价政策、投投标价数数据汇总总）3 出厂价管理理（制订订出厂价价政策）4 销售合同管管理（价价格、数数量、货货款、发发货、退退货、破破损、返返利、调调价）5 销售渠道管管理（客客户管理理）解决方法：（问题题挂号）1 调整原有管管理机构构，解决决信息沟沟通问题题（上下下沟通、水水平沟通通）2 建立价格数数据库3 调整销售渠渠道4 规范销售行行为（明明确哪些些是不应应该做的的）5 配套相应措措施（企企业、个个人、客客户）6 建立销售跟跟踪制度度：批号号跟踪、终终端客户户跟踪7 设置货物标标识（内内外标识识，箱号号、密码码、客户户号等）8 市场调查（内内查外调调）国外控制医医药费用用的五种种方法1 强制削价：采用国国家包括括法国、英英国、日日本等。2 利润控制：采用国国家包括括英国、西西班牙等等。3 参考定价：采用国国家包括括德国、荷荷兰、新新西兰、瑞瑞典等。4 比较定价：采用国国家爱尔尔兰、意意大利.5 定价管制：对新药药的定价价以及药药品价格格上涨采采取严格格的管制制，该办办法效果果不佳，采采用国家家已不多多。六目前药药品招标标采购尚尚存在的的问题 1 组织统一性性2 招标文件的的标准3 公正、公平平、公开开 药品品分类招招标 招投投标双方方责、权权、利不不对称 评标标透明度度 中介介机构4 合理报价的的判定涉及产品质质量的保保证，不不正当竞竞争七结束语语： 企业不应把把药品招招标采购购看成是是一种暂暂时性的的挑战，更更应看成成是促进进企业发发展的一一种机遇遇。