江苏市场开拓总体策划方案3620.docx

江苏市场开拓总体策划案 吴云撰写 江苏市场经济发达，总体人口数量接近7380万，消费者保健意识强烈而成熟。强大的购买力、庞大的人口基数和良好的保健意识决定了巨大的市场容量，所以江苏历来是保健品商家必争之地。竞争对手的多元化和竞争产品的多元化使得市场环境格外残酷，如何在这样的市场以尽可能小的投入、尽可能短的时间完成一个新品牌的崛起？指导原则很简单：产品定位上诉求犀利、与众不同；区域选择上主次分明、抓大放小；市场投入上稳扎稳打、步步为营。 保保健品的的最大附附加值产产生于建建立在有有形产品品基础上上的无形形的策划划与包装装，其决决策流程程分为以以下4步：首首先，按按产品功功效针对对的适应应症范围围来界定定总体潜潜在消费费人群-总体体目标市市场；再再通过对对总体目目标市场场-总体体目标消消费者的的现实消消费需求求的分析析和潜在在消费需需求的发发掘来确确定最优优主体目目标消费费群-产品定定位人群群，从而而初步定定位产品品的主体体宣传诉诉求方向向，完成成粗略的的市场细细分；然然后综合合考量市市场竞争争环境和和产品的的比较优优势在自自身功效效范围内内筛选、提提炼、确确立核心心卖点，并并结合对对产品定定位人群群的进一一步细分分来寻找找、强化化、综合合相关机机会点-即制制造差异异化的比比较优势势，从而而形成产产品独特特的销售售主张-USSP；最最后紧密密围绕UUSP来来制定、细细化宣传传诉求方方向与策策略，达达到高度度的、有有策略的的市场细细分。 按按照以上上思路，综综合"vc花花旗参含含片"、厦门康康宝莱生生物工程程有限公公司和江江苏市场场的实际际，现制制定江苏苏市场总总体策划划案如下下：一、市场背背景及分分析：1、重点目目标区域域市场的的确立与与分析： 江江苏市场场各地域域间经济济发展严严重失衡衡，以南南京、杭杭州、苏州和长三角部部分城市市为代表表的部区区域分自成浑浑然一体体。 ""京、津津、沪、穗穗"独占半半壁，市市场条件件居全国国一流，且且从市场场的角度度观察具具备如下下共性：A、城市化化程度高高，即便便是行政政意义上上的乡镇镇事实上上也等同同于内地地中等发发达程度度的城市市；B、市民平平均收入入水平高高，年收收入45万元元以上的的居民在在总体人人口中所所占比例例高。如如苏州/杭杭州/无无锡总人人口近8800万万，而符符合上述述收入条条件的居居民可达达1000万之多多；C、消费者者综合素素质高，集集中体现现在"白领"阶层绝绝对数量量的庞大大，仍以以苏州、南南京为例例，拥有有较高收收入的""上班族族"占市民民主流；D、商业环环境成熟熟，以连连锁药店店为代表表的药品品零售商商业单位位和以大大卖场为为代表的的商场、连连锁超市市蔚然成成风，既既便于消消费，又又便于商商家快速速实现通通路拓展展；E、媒体影影响力强强劲，尤尤其是报报媒，其其覆盖范范围和广广告效应应在国内内首屈一一指。F、本区域域内保健健品市场场高度成成熟、竞竞争激烈烈的同时时，仍然然存在巨巨大的市市场空白白与机会会点，尤尤其是产产品诉求求明确针针对"白领"阶层的的市场，还还存在进进一步发发掘、细细分的现现实可能能。 综综合以上上分析，江江苏市场场重点区区域确立立为无锡锡、苏州两地地，并通通过苏州州的广告告运作，主主要是报报纸广告告积极覆覆盖、辐辐射、影影响、拉拉动以长长三角为为重点的的江苏全全境；目目标消费费人群则则定位于于青少年年、妇女、中老年年人；渠渠道策略略以连锁锁药店为为主，商商场、连连锁超市市等"大卖场场"为辅；广告投投放以报报媒为主主阵地，先先从新兴兴但成长长性良好好的地方方小报入入手，逐逐个"做透"后再向向大报转转移。2、目标消消费人群群的定位位与分析析： 目目标消费费人群定定位于青青少年、妇女、中老年年人。这这部分人人群存在在以下基基本特征征：A、家庭月月收入660000元以上上；B、普遍学学历较高高，有一一定社会会地位；C、工作忙忙碌紧张张，承受受巨大的的工作压压力、生生活压力力和精神神压力。总体目标消消费人群群定位： 消费人群定定位 宣传策策略 操作要要点城市青少年年、妇女、中老年年人 攻心为为上，以以情感诉诉求为主主。首先先由"什么地地方的女女人最辛苦"和"女人辛辛苦，谁谁来疼""这两个个话题的的讨论使使都市妇妇女的身身心健康康状态引引起大众众、尤其其是消费费者的关关注和积积极参与与，再通通过 ""色斑的的治疗""、"导致衰衰老的十十大原因因"等概念念的导入入加大宣宣传声势势，将vvc花旗旗参含片片塑造为为理解、关关爱白领领女性、青青少年、老老年人健健康专家家的品牌牌形象。 以西洋参类产品为主要竞争对手，有针对性地全方位宣传自身比较优势，改变部分消费者的购买惯性，让他们尝试购买产品。临考学生群群体 侧重于于有效消消除疲劳劳与压力力、尤其其是心理理压力，增强身体免疫力，让孩子以平和稳定的心态、充沛的体力走上考场。 阶段性宣传，并着重对临考学生的母亲群体送达广告信息。城市白领女女性 通过系系统调理理身心全全面消除除疲劳与与压力，补补血调经经，养颜颜抗衰老老。 市场成成长后期期再导入入相关诉诉求。3、竞争环环境分析析：A、竞争概概况： 从从南京、苏州到长三角角是个几几乎溶为为一体的的大都市市，快节节奏的都都市工作作日渐改改变着人人们的生生活、健健康和心心态，体体质差、免免疫力低低已成为为当今典典型的""都市病病"，而保健健市场则则伴随着着这种高高强度、快快节奏生生活方式式的扩张张日益壮壮大。以以强势品品牌"万基"、"喜悦"“鹰牌”等洋参参类保健健品为主主流的同同类产品品培育市市场多年年，市场场日渐走走向成熟熟，现实实消费者者基本上上已各有有归属。 目目前抗疲疲劳市场场的主导导消费还还是来自自于洋参参类产品品。人们们对此类类产品的的购买已已形成了了一定的的消费惯惯性，如如果没有有一个强强有力的的差异化化优势很很难将人人们的习习惯改变变。B、竞争策策略： 成成功产品品的成功功之处并并不在于于虎口夺夺食，一一味与领领跑品牌牌争夺既既有的市市场空间间；更在在于充分分结合自自身的核核心功效效深挖市市场，通通过对消消费人群群和产品品比较优优势的步步步细分分洞察、把把握、引引导潜在在的消费费需求，作作市场空空白领域域的领跑跑者。 正正是由于于目前保保健市场场的所有有产品在在功效宣宣传上都都还处于于非常模模糊的层层面，对对消费人人群和适适应症状状尚未详详加细分分；正是是由于其其他品还还没有针针锋相对对地主打打"增强人人体免疫疫力，青青少年可可减少感感冒；增增加皮肤肤弹性，阻阻止黑色色素的形形成，妇妇女可美美白肌肤肤预防色色班；促促进胶原蛋白的产产生保护护关节，加加速伤口口愈合""，而是是功效诉诉求混乱乱交叉，并并且也没没有通过过真正有有力度的的宣传推推广树立立强大的的品牌地地位；正正是由于于我们的的产品类类别与市市场领导导品牌-洋参参类制品品截然不不同，我我们仅从从产品原原料和组组方的""先天性性"市场区区隔着手手就能有有效体现现产品的的差异化化比较优优势：即即在市场场实际运运作中跳跳出简单单"疲劳"的范畴畴，不仅仅仅从身身体免疫疫力、而而且充分分综合脑脑力劳动动者的压压力因素素来确定定主打症症状，并并详细分分解脑力力劳动者者因劳心心劳神而而引发衰衰老的种种类及表表现，再再利用医医学理论论简单明明了地阐阐释疲劳劳、压力与衰衰老互为为胁从的的道理，然然后通过过系统施施治、综综合调理理的治疗疗机理突突出宣传传抗氧化化三血酸酸的聚合合效应，实实现与其其它产品品的差异异性的功功效诉求求策略，从从而另辟辟蹊径，打打造出自自我的市市场空间间。C、竞争机机会点： 首首先，从从产品自自身的""硬件"出发，有有以下机机会点：（1）产品品功效扎扎实而稳稳定；（2）产品品原料的的稀缺、珍珍贵和对对人体的的滋补作作用广为为人知；（4）颗粒粒、胶囊囊两种剂剂型便于于携带、便便于服用用，从口口感到方方便性上上各有千千秋；（6）"vvc花旗旗参含片片"这个品品牌名称称易记而而传神，富富于西洋洋文化气气息，引引人联想想、便于于传播；（7）产品品的物理理包装设设计、制制作精美美，与其其价位、档档次相符符，远优优于绝大大多数同同类产品品。 其其次，从从目前对对产品的的定位与与策划等等"软件"出发，有有以下机机会点：（1）在针针对青少少年、女女性、老老年人因因劳心劳劳神导致致的疲劳劳、压力力症状的的治疗保保健领域域，尤其其是直接接针对消消费群方方面，存存在巨大大潜在市市场空白白。（2） 时时机成熟熟，有""势"可借。同同类产品品多年炒炒作，媒媒体近期期又推波波助澜，消消费者对对有关疲疲劳、尤尤其是脑脑力劳动动者身心心疲劳的的概念与与危害有有了相当当的认知知基础，自自我保健健意识大大为增强强；而目目前又无无强势对对手介入入，此时时入市正正当其时时；（3）消费费者对西西洋参的的确切功功效无明明晰认识识，只知知其好，但但不知具具体好在在何处，"vc花旗参含片"绝对优于"西洋参"。正所谓"怎一个参字了得"；（4）两种种剂型几几乎是为为目标消消费群-白领领女性阶层层量身定定做，颗颗粒剂符符合中国国人传统统的办公公室冲泡泡习惯，胶胶囊适宜宜于出差差或旅行行；二、产品定定位与策策划：1、产品总总体定位位（USSP）：  2、产品品功效定定位：增强人体免免疫力，青青少年可可减少感感冒；增增加皮肤肤弹性，阻阻止黑色色素的形形成，妇妇女可美美白肌肤肤预防色色班；促促进胶原原蛋白的的产生保保护关节节，加速速伤口愈愈合，中中老年人人可延缓缓衰老；3、产品功功效的理理论包装装（机理理）： 功功效的宣宣传离不不开治疗疗机理。现现在市场场上同类类产品也也好，暂暂不论其其机理包包装是否否出色，都都有自己己独特的的理论。”vc花旗参含片”作为刚上市的新产品，要想迅速达到市场区分，就必须综合自身各方面实际因素，创造出一套言简意赅、通俗易懂、逻辑严密、卓尔不同的医药学理论来包装。考虑到产品本身是西成药，"vc花旗参含片"又极富西洋文化韵味，同时作为需长期服用的调理治疗型保健药品，消费者对西药的好感要优于中药。4、产品形形象定位位：A、形象代代言人： 热爱生生活、勤勤力工作作、善待待人生的的普通白白领女性性。要求：自信信、健康康、雍容容。B、主题广广告语： 增强生生命动力力，激发发飞扬神神采 营造雍雍容心态态，激发发飞扬神神采 健康，雍雍容，飞飞扬，vvc花旗旗参含片片 vc花花旗参含含片，让让平凡工工作处处处迸发激激情时刻刻！ vc花花旗参含含片，轻轻松工作作，健康康生活 vc花花旗参含含片，让让工作成成为享受受vc花旗参参含片，让让疲劳和和压力随随风而去去vc花旗参参含片，为为劳累的的苏州（或或南京等）注注入健康康 三、总体体广告策策略：1、媒体选选择与组组合： 以以报媒为为主阵地地，坚持持报纸广广告为主主，户外外广告，主主要是公公交广告告和节假假日在特特定地点点集中发发布的巨巨幅、横横幅形式式广告为为辅的原原则。 启启动期回回避投入入巨大的的大报，以以地方性性新兴小小报为核核心作高高频率、大大篇幅的的广告投投放，直直至"做透"-就是是其所有有有效受受众都最最大限度度地实现现购买为为止。然然后再向向大报转转移。以以期在摸摸索最佳佳运营模模式的同同时有效效规避风风险。 至至20005年1月前不不考虑电电视广告告的投放放。2、广告操操作要点点：A、尽可能能地利用用公关活活动造势势，尤其其在市场场启动期期；B、尽可能能地发挥挥广告与与消费者者互动的的优势，多多以发起起相关话话题的参参与性讨讨论或征征文等形形式作宣宣传；C、为有效效缩短市市场反应应周期，高高空广告告紧密配配合大中中型地面面现场促促销活动动；D、报纸广广告软文文比例原原则上不不低于总总投入额额的400%；E、考虑到到市场实实际，礼礼品诉求求广告与与功效诉诉求广告告穿插发发布。3、广告策策划的总总体策略略： “vvc花旗旗参含片片”作为为一个专专门针对对脑力劳劳动者，特特别是白白领女性性阶层因因劳心劳劳神导致致的各项项皮肤、心心理症状状的调理理治疗型型保健药药品，面面对的是是一群具具有良好好知识水水准的人人群，他他们有智智慧，重重品位，讨讨厌说教教。所以以我们在在产品广广告的创创意、文文案、制制作方面面一定要要坚持攻攻心为上上，以情情感诉求求为主线线的原则则。广告告的档次次与水准准要和产产品自身身的价格格水准相相契合，要要有良好好的美学学素养、文文化品味味、真情情实感。用用感性的的文字婉婉转传递递理性的的产品信信息，抓抓住消费费者的心心，从而而将广告告的意图图用最合合适的形形式送达达给消费费者。4、阶段性性广告计计划（苏苏州市场场启动期期）：A、策划思思路： 以日报报为主，晚晚报为辅辅在近期期内（2月下旬旬到月月份）主主打功效效诉求，让让消费者者充分认认识到vvc花旗旗参含片片的功效效、作用用； 启启动期发发起公关关攻势，举举办主题题为"关爱社社会良知知，关注注行业自自律"的"vc花花旗参含含片向苏州新闻闻工作者者倾情赠赠送仪式式暨新闻闻发布会会"； 以四个个"女人篇"硬版情情感诉求求广告来来切入消消费者的的心理；（广告告文稿附附后） 公关媒媒体造势势，发起起"什么样的女性最累累？"、"女性累，谁谁来疼？"的讨论论与征文文； 附加软软文形式式宣传""各种症症状"的概念念与成因因，以及及vc花花旗参含含片产品品的相关关知识； 从122月下旬旬开始，用用一个系系列四篇篇的礼品品诉求广广告来配配合圣诞诞节、元元旦、春春节和情情人节的的礼品市市场；（礼礼品广告告文稿附附后）B、实施方方案：（1）122月18日：报纸广广告，整整版；。软文：特刊刊发布：vc花花旗参含含片世纪纪宣言（硬版）主主题：来来自美国国上等花花旗参 说明：12月18日：举办""向苏州新闻闻工作者者倾情赠赠送仪式式" 暨vc花花旗参含含片新 闻发布布会。主主题为""关爱社社会良知知，关注注行业自自律"并发布布相关新新闻 报道。 软文文：请记记者刊发发新闻发发布会相相关文稿稿和"男人累累"话题的的相关讨讨论文 章（红红包操作作）。炒炒作和延延续发布布会热度度。（2） 112月20日：报纸广广告。（硬版）主主题： 疲劳的的你，快快乐吗？ 说说明：开开设"现代都都市论坛坛"专版，发发布"什么样的的女人最最累"？ "女人人累，谁谁来疼""？的话话题讨论论，向社社会征稿稿，所有有来稿选选择发布布。引发发社会大大众对""vc花花旗参含含片"的关注注和认知知。（3） 112月27日：报纸广广告。 （硬硬版）主主题：这这里是午午夜1点38分的的苏州。软文： 展展开"什么样的的女人最最累"的讨论论并同步步刊发关关于产品品知识和和 "维维生素CC抗氧三三剑客 "阐述的的系列软软文。（4） 220055年1月2日：报报纸广告告； （硬硬版）主主题：你你注意到到孩子的的健康了了吗软文：发布布"面临中中、高考考的孩子子需要关关怀"的话题题并向全全社会征征文，让让大众参参与相关关；同步步发布关关于产品品知识和和"维生素素C抗氧氧三剑客客"阐述的的系列软软文。（5）车体体广告：20004年10月1日前后后完成制制作，正正式发布布。 （A）传传播上市市信息； （B）宣宣传以""增强生生命动力力，激发发飞扬神神采"的主题题广告语语为核心心内 容的的产品信信息。C、节假日日前后发发布的礼礼品诉求求广告：（1）122月23日：报纸广广告。圣诞节礼品品诉求（硬硬版）： "圣诞诞节到了了，老婆婆却还在在上班，我我要给她她一个惊惊喜，vcc花旗参参含片，给给女人无微微不至的的关怀"（2） 112月26日：报纸广广告。硬版主题：圣诞节节后，我我想对你你说：""我只在在乎你！"软文：1、刊登读读者投稿稿2、关于产产品知识识和"维生素素C抗氧氧三剑客客"阐述的的系列软软文。 3、刊登消消费者对对产品功功效的反反馈形成成的案例例系列。（3）122月28日：报纸广广告。元旦礼品广广告：""元旦节节到了，新新的一年年要有一一个新的的开始，见见到老婆婆因工作作疲劳引引发满脸脸无光我的的心都碎碎了，我我要让我我老婆充满活活力！vc花花旗参含含片，健健康活力力之宝，'好男人怎能让心爱的女人受一点点伤'"。（4）春节节礼品广广告：新新年到，常常回家看看看，老爸身身体最近近越来不不好，人人衰老了了很多。听听说，市市场上推推出一种种能有效效又彻底底消除的的产品，叫叫vc花花旗参含含片，何不不，新新年到，财财神到，健健康到，什什么都到到！"（5）情人人节礼品品广告："2.14是是情侣浪浪漫的日日子，每每年老婆婆都会定定时为我我送上不不少礼物物，并深深情地说说：我爱爱你，今今年我也也要给她她一个惊惊喜：vvc花旗旗参含片片，要记记得喝哟哟！"（6）征稿稿和软文文：在他乡漂漂泊的日日子征文文（以第第一人称称叙述一一个在苏苏州打工工者的那那种紧张张而疲惫惫的心。我的父亲亲母亲征征文（倡倡导年青青人对父父母的一一种关爱爱，反哺哺心理）vc花旗参参含片，恢恢复我的的自信（补补肾功能能，提高高患者的的性功能能） vc花花旗参含含片，安安心的感感觉真好好（养颜颜美容，以以女人为为主角，服服用后，皮肤好，心情不再烦躁）四、地面促促销措施施：1、 终端端跟进措措施：A、将所有有终端售售点按区区域划分分给各市市场部执执行经理理，要求求在二周周内基本本熟悉各各自负责责区域内内的终端端总体情情况，并并分别提提交中长长期的终终端工作作计划，主主要包括括：（1） 通通过有深深度的初初步拜访访建立比比较完善善、系统统的终端端客户档档案；（2）维护护各终端端我方产产品的陈陈列位置置及陈列列面、堆堆头设置置等；（3）终端端宣传用用品的陈陈列、更更换、收收回等；（4）终端端（通路路）礼品品发放、管管理的具具体操作作；（5） 终终端促销销费用方方案的建建议制定定与执行行；（6） 相相关营业业员促销销员的产产品知识识、推介介技巧的的培训与与灌输；一方面面通过日日常的大大量接触触逐步沟沟通，一一方面与与各连锁锁药业、商商业单位位相关部部门保持持联系，以以一定频频率集中中、统一一、大规规模地进进行。B、综合各各方面因因素，如如地理位位置、店店面面积积、日营营业额、消消费层次次等将各各终端分分类管理理并相应应采取差差异化维维护策略略，从而而形成有有主有次次、条理理分明的的终端体体系。节节约各方方面成本本的同时时提高实实际工作作效率、实实现最优优化的有有效销售售量。C、围绕AA类终端端定期展展开售点点现场促促销活动动（节假假日）；D、以苏州州为例，计计划首先先对美信信药房、北京同同仁堂股股份有限限公司几几百家终终端进行行硬终端端包装，并并从中选选择500家地理理位置好好，人流流量大的的连锁店店确定为为类终终端样板板店：以以立牌、吊吊旗、灯灯箱广告告为主，并并定期进进行科普普宣传，巡巡回促销销。2、店面现现场促销销：时间：天气气适宜的的节假日日地点：地处处繁华地地段，过过往人群群很多的的药店、超超市门前前；主题形式：现场科科普宣传传，散发发宣传资资料，产产品集中中陈列与与堆码等等。3、社区推推广：时间：一个个礼拜一一次，最最好是星星期四晚晚上。白白天没人人有空，而而休息日日的晚上上又各有有安排，选选在星期期四晚上上。地点：物业业管理比比较好的的小区，有有自己的的活动室室。居住住人员为为收入较较高的人人群。形式：和社社区管理理合办健健康活动动，建立立健康俱俱乐部，推推广健康康的重要要意义。主题：以""健康新新生活""为主题题，向人人们阐述述健康的的重要性性，没有有健康就就没有一一切。及及时地把把我们的的产品介介绍给人人群，向向他们说说明我们们产品的的珍贵性性、独特特性和好好的疗效效，可直直接在现现场进行行销售活活动。既既是宣传传，又是是卖产品品。相关报导：在活动动之前，就就在硬版版广告上上附加宣宣传有社社区活动动，鼓励励人们参参加。活活动之后后，在报报纸上打打出后续续报道，就就以"社区刮刮起健康康新生活活的时尚尚风暴""为由头头，牵出出vc花花旗参含含片，增增加产品品的宣传传力度和和可信性性。4、大中型型现场促促销活动动：大型促销活活动方案案一： 时间：*年*月*日（圣诞诞节） 地点：市商业业中心 活动：场外活活动 主题："相约圣圣诞"vcc花旗参参含片与与你猜猜猜猜 细则：A .场地广广场B内容：a.舞台表表演：金金牌主持持人台上上竞猜问问答游戏戏文娱节目表表演A 现场场促销：产品咨咨询、健健康用法法解答、问问卷调查查B 现场场布置：a 准备备易拉得得10个，展展屏1个，横横幅100M2条条；b 观众众区两侧侧放8把太阳阳伞c 观众众区入口口两侧设设立两个个促销台台（陈列列vc花花旗参含含片产品品系列）d 赠品品制作：送贴有有vc花花旗参含含片标签签的熟鸡鸡蛋,由圣诞诞老人派派发；现现场派发发气球大型促销活活动方案案二： 时间：*年*月*日（元元旦节）地点： 活动：场场外活动动主题：让让爱作主主来自自vc花花旗参含含片的祝祝福促销方式 卡片式式：制造造出三套套精美的的卡片，分分别为爱爱情卡片片、友情情卡片和和亲情卡卡片，每每套卡片片分为五五张，具具体为：爱情卡：玫玫瑰心情情、初恋恋情怀、永永接同心心、天长长地久、幸幸福美满满友情卡：流流金岁月月、同窗窗好友、美美丽人生生、有你你相伴、锦锦绣前程程亲情卡：犊犊子之情情、养育育之恩、家家人健康康、浪子子归乡、深深情祝福福卡片一定要要制作的的非常精精美，极极负收藏藏价值。预预计每张张卡片制制作1000张，在在广告上上打出赠赠送活动动，即每每买一盒盒vc花花旗参含含片，依依你买的的对象的的不同，就就有机会会得到一一张精美美卡片。收收集完一一套卡片片，就可可拿到公公司指定定地点兑兑换一盒盒vc花花旗参含含片。在在兑换过过的卡片片上注上上标志，顾顾客可以以拿回留留做纪念念。这样做有两两个目的的：一 、有许许多有收收集爱好好的人群群，他们们会被精精美的卡卡片所吸吸引，前前来购买买我们的的产品，这这样就进进一步扩扩大了消消费人群群，同时时也扩大大了公司司的影响响力。二 、当这这些顾客客来公司司领取赠赠品时，我我们可以以详细登登记顾客客情况，以以拿到第第一手的的顾客资资料，便便于以后后的活动动开展。大型促销活活动方案案三：时间：*年年*月*日（即即提前春春节一周周内）地点：火车车站活动：场外外活动音乐：流浪浪歌，常常回家看看看等主题："亲亲情、友友情、爱爱情"礼轻情情谊重，做做个有情情人新年的的礼物你你准备好好了吗？细则：诗朗诵："回家"""父亲"""思乡情情"，以渲渲染场面面气氛（可可穿插进进行）。引出"vvc花旗旗参含片片，无微微不至的的关怀"""春节过过年送vvc花旗旗参含片片"译成五五笔译码码竞猜有有奖活动动大型促销活活动方案案四：时间：*年年*月*日（情情人节）活动：场外外活动音乐：铁达达尼号，九九百九十十九朵玫玫瑰主题："寻寻找幸福福的女人人"或"做个有有情人""vc花花旗参含含片，给给我最爱爱的人！细则：凡凡到场是是情侣、夫夫妻均可可赠送一一朵红玫玫瑰游游戏节目目：夫妻妻吹气球球，情侣侣二重唱唱。五、客户服服务平台台的建立立：1、目的与与意义： 保保健品的的销售量量和产品品生命周周期不但但取决于于拥有过过多少客客户，更更在于这这些客户户的忠诚诚度有多多高，即即能否坚坚持长期期服用。而而忠诚度度的维系系又直接接取决于于客户服服务平台台的搭建建水准与与服务水水平。客客户服务务平台不不但能有有效拉动动市场实实际销售售量，更更能为企企业创造造另一笔笔巨大的的无形财财富-客户资资料数据据库。有有了完善善的客户户资料数数据库并并及时予予以维护护更新，企企业就有有可能通通过对这这笔无形形财富的的灵活运运用成功功完成营营销模式式的转型型-从传传统意义义上的产产品营销销转为服服务营销销，即通通过其他他形式的的服务继继续维持持对既有有客户的的销售，如如果服务务水平足足够优秀秀，完全全能进一一步通过过既有客客户发展展新客户户，带来来销售的的有效增增长。考虑到现实实的市场场工作需需要，更更考虑到到政策环环境与相相关风险险，我们们更有必必要及早早搭建一一个优秀秀的营销销模式的的转型，即便市场出现反常情况，我们还可以凭借这个平台和它带给我们的客户资料数据库通过"会员制"的服务营销模式来继续发展。2、比较完完备的客客户服务务平台一一览表：（附表表略）个别市场的的重点开开拓 （各各区域市市场的选选择、开开发进度度、经营营模式的的综合说说明）1、南京市市场：A、选择开开发南京京市场的的几点必必要性： 首首先，南南京市场场的市场场容量在在江苏区区域首屈屈一指，如如不能及及时开发发南京，则则江苏的的年度销销售任务务难以完完成；第第二，从从产品目目前的整整体定位位和策划划思路考考虑，整整套策划划案非常常适合南南京市场场，如延延缓开发发时间，实实为可惜惜；第三三，从媒媒体环境境分析，除除南京外，整整个长三三角区域域无强势势媒体可可完美地地实现独独立操作作；电视视媒体分分崩离析析、各自自为政，甚甚至以乡乡镇为操操作单元元；平面面媒体除除南京几大大报媒外外皆弱小小得可怜怜，影响响力不足足为道；广播媒媒体的情情况与平平面媒体体趋同；第四，南京市场的通路状况良好，以医药连锁店为代表的商业渠道管理规范、规模合理、经营意识先进，可快速实现通路的合理拓展，具备其他区域不可比拟的优势；第五，南京市场的及时启动可有效辐射江苏全境，尤其是长三角地区，不但对市场有良好的广告辐射效应、能有力拉动其销量，而且有利于快速在江苏全境实现销售的拓展与增长；第六，虽然南京市场在启动时间上接近春节，但本着"求稳"的原则，完全能通过合理控制投入规模规避财务风险，由小到大、循序渐进地在保持较好投入产出比的前提下实现市场的良好发展与增长；而大区在制定南京市场启动方案时也会本着稳健的原则来规划市场操作框架。B、南京市市场的操操作要点点： 南南京市场场基本面面与苏州州类似，苏苏州市场场方案中中的产品品定位与与策划思思路等只只需稍作作修正即即可用于于南京。即即由功效效诉求柔柔性地切切入，以以平面媒媒体-主要是是报媒为为主阵地地，以公公交广告告，主要要是车体体、站牌牌等户外外平面广广告辅助助，节假假日在适适当地点点集中发发布巨幅幅等户外外广告。一一切高空空广告作作业都按按照稳扎扎稳打、从从小到大大、配合合地面的的原则来来逐步投投放，并并将地面面工作，主主要是店店面促销销和大中中型促销销活动放放到相当当的高度度重视起起来，做做实、做做细。自自20005年元月月始逐步步在宣传传中加入入礼品诉诉求。 南南京市场场的运作作全力突突出一个个"稳"字。即即在广告告运作中中选择性性价比最最为合适适、最适适合我们们产品实实际的平平面报媒媒做主阵阵地，逐逐步追加加广告投投量，在在没有起起码的销销售规模模前不贸贸然扩大大规模。同同时充分分发掘广广告的功功能延伸伸，力争争每期广广告都与与地面活活动紧密密配合。在在诉求上上也以功功效为主主，适时时、适度度地添加加礼品诉诉求。 围围绕终端端售点展展开的店店面促销销是整体体营销工工作中最最基础、最最关键的的一环；而大、中中型地面面现场促促销活动动不但能能有力产产出销售售量，更更是新产产品扩大大影响的的最佳方方式。所所以南京京市场应把这方方面工作作作为重重中之重重来精细细化、专专业化的的完善起起来。2、长三角角市场： 由由于南京京各平面面媒体对对江苏全全境，尤尤其是长长三角洲洲地区影影响力卓卓著，准准备在南南京市场场广告宣宣传攻势势启动的的同时即即跟进招招商措施施，20005年1月中旬旬之前在在无锡、苏州、杭州、南京、等等地选择择2到3个各方方面条件件比较成成熟的城城市设立立分支机机构，以以最大限限度填充充市场空空白、发发挥广告告效能。分分支机构构的运营营模式考考虑以""渠道代代理商+我方市市场部""方式运运作，即即以合理理价位将将货物交交由代理理商打理理销售渠渠道，我我方派驻驻精干的的小分队队（2到3人）组组成县级级市场部部负责市市场运作作与指导导、监督督。 市市场操作作方面主主要是地地面工作作的策划划、组织织与执行行，包括括店面促促销和中中小型现现场活动动宣传促促销。由由于南京京的高空空广告已已经初步步覆盖、影影响该区区域，故故只需在在本地报报纸、户户外少量量运作广广告就能能达到比比较理想想的宣传传效果。3、经济发发展较差差的地区区市场： 一一旦南京京市场启启动，正正式在省省级媒体体上投放放广告，江江苏全境境都会""闻风而而动"。一些些代理商商就会前前来洽谈谈合作事事宜。对对于经济济欠发达达地区，最最合适的的方式就就是采用用"代理商商+客户代代表"模式运运营，即即将销售售渠道与与市场操操作完全全交付代代理商负负责，我我方派出出2到3名客户户代表巡巡回提供供协助、支支持并予予以指导导、监督督。一方方面能填填充市场场空白，不不浪费广广告效应应，另一一方面能能有效借借助代理理商的力力量将市市场份额额做大，形形成实际际的销售售规模。