2021-2022国家开放大学电大专科《客户关系管理》期末试题及答案（试卷号：2417）.docx
2021-2022国家开放大学电大专科客户关系管理期末试题及答案（试卷号：2417）2021-2022国家开放高校电大专科客户关系管理期末试题及答案（试卷号：2417） 盗传必究 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是正确的。每题2分，共20分） 1( )客户关系管理主要指企业利用信息技术帮助自身实现对客户资料管理、营销管理、服务管理等操作环节的流程自动化，最终实现企业利润最大化和利润持续增长。A渠道型 B操作型 C分析型 D专项型 2下列选项中，( )不是优质客户需满意的条件。A购买欲望剧烈 B对价格的敏感度高 C有良好的发展前景 D情愿与企业建立长期的伙伴关系 3( )即依据消费者内心对价格数字的敏感程度和不同联系而实行的定价技巧。A声望定价 B折扣定价 C组合定价 D心理定价 4在找寻和发掘潜在客户的方法中，( )是指企业销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一进行访问并确定销售对象的方法。A地毯式搜寻法 连锁介绍法 C中心开花法 D抢夺竞争对手客户 5.( )是指能给企业带来一般利润的客户，这类客户最为常见，其为企业创建的最大价值一般占客户总创建价值的30%。A关键客户 B次要客户 C一般客户 D小客户 6在进行客户沟通时，( )是企业与客户之间为促进情感和谐、关系稳定所实行的行动。A.政策沟通 B信息沟通 C理念沟通 D情感沟通 7在影响客户满足度的主要因素中，( )是指不论客户是否询问、投诉，企业都主动与客户联系，对产品、服务等方面可能存在的问题主动向客户征求看法，倾听客户的埋怨和建议。A.企业因素 B产品因素 C客户关怀 D营销与服务体系 8在客户生命周期的不同阶段，客户具有不同的特点。假如有良好的交易体验以及对企业产品的持续认同，新客户就会反复地与企业进行交易，进入( )，他们与企业的关系也随之成熟。A潜在客户阶段 B新客户阶段 C忠诚客户阶段 D新业务的新客户阶段 9客户的( )是指一些客户为了满意自己的某些私利而选择离开原来的企业。A自然流失 B恶意流失 C竞争流失 D过失流失 10.企业文化的( )就是通过外部刺激，在员工中产生一种心情昂扬、发奋进取的效应，使员工觉得自己的确干得不错。A激励功能 B导向功能 C辐射功能 D稳定功能 二、多项选择题（下列各题中有2-4个选项是正确的。每题2分，共10分） 11.在客户关系管理过程中，劣质客户的特征包括( )。A对价格的敏感度低 B不讲信誉 C购买少但要求多 D让企业做其不擅长的事 12.在客户关系管理过程中，客户信息的重要性包括( )。A.客户信息是企业决策的基础 B客户信息是客户分级的基础 C客户信息是客户沟通的基础 D客户信息是客户满足的基础 13.在进行客户沟通时，客户与企业沟通的途径主要包括( )。A开通免费投诉电话、24小时投诉热线或网上投诉等 B设置看法箱、建议箱及看法簿等 C设置看法表、看法卡及电子邮箱等 D建立有利于客户与企业沟通的制度 14.依据客户关系退出所处的阶段不同，可将客户生命周期模式划分为( A.早期流产型 B中途天折型 C提前退出型 D许久保持型 15.客户关系管理对企业文化的改进作用主要体现在( )。A以客户为中心的企业战略和追求超越的企业精神 B重视整合和集成的团队合作意识 C保障效率和整体收益的业务状态 ， D用先进的制度促进发展的管理思维和墙根植元、整体推动的发展理念 三、推断正误题（正确的打“”，错误的打“×”。每题2分，共20分） 16.客户关系管理可以通过对客户信息的收集、分析，找出优质客户，并为其供应有针对性的服务。( ) 17.对企业而言，对目标客户的正确选择是胜利实现客户忠诚的前提。( ) 18.假如企业对供应的产品或服务做出承诺与保证，就可以降低客户购买的心理压力，从而促进客户放心地购买和消费。( ) 19.基于数据库支持的刚好识别忠诚客户的功能非常重要，运用数据库可以对忠诚客户开展一对一营。( ) 20.企业可以不必选择客户群体，为全部客户服务，使全部的客户都满足。( × ) 21.客户的物质层次期望是指客户对供应的产品形式层和外延层产生的满足。( × ) 22.超值服务就是用爱心、诚意和耐性向消费者供应超越其心理期盼（期望值）的、超越常规的全方位服务。( ) 23.在考核企业的客户维系效果时，客户对企业的产品或品牌予以关注的次数、渠道和信息越少，说明客户保持效果越好。( × ) 24.对于挽回流失客户的措施，企业应与客户建立关联，向客户灌输长远合作的意义，描绘企业发展的远景。( ) 25.在建设企业核心竞争力时，须要构造科学、高效的管理运营机制，实现资源与机制有机融合。( ) 四、简答题I每题15分共30分） 26. 收集客户信息的干脆渠道主要包括哪些类型,请至少列举五种并做简洁描述。 答:(1)在市场调查中获得客户数据,能够为企业开发新产品、开拓更大的市场供应依据。 (2)在营销活动中获得客户数据,主要包括广告、商务谈判、实行会员制、俱乐部等。 (3)在服务过程中获得客户数据,其信息量之大、精确性之高是在其他条件下难以实现的。 (4)在终端收集客户数据,通过面对面接触可以收集到客户的第一手资料。 (5)通过博览会、展销会、洽谈会等获得客户数据,有助于快速收集客户数据、发觉客户群体、达成购买意向。 (6)网站和呼叫中心是收集客户数据的新渠道,许多企业已经将客户在网站、呼叫中心的访问作为收集客户数据的重要机会。 (7)从客户投诉中收集客户数据,从而为改进服务、开发新产品供应基础数据资料。 27. 请简述迪克和巴苏(1994)客户忠诚矩阵中的四种客户忠诚类型。 答:迪克和巴苏依据客户忠诚的看法和行为两个维度,划分了四种客户忠诚类型: (1)忠诚型。忠诚意味着客户对企业的产品或服务具有高重复购买率,同时相对看法剧烈。忠诚强调这两种条件同时实现。(4分) (2)伪忠诚型。伪忠诚的客户虽有高重复购买率,但对该产品或服务的看法却很弱。在这种状况下,客户对特定的供应商没有特殊的偏爱。(4分) (3)潜藏忠诚型。客户对某一产品或服务表现出强的相对看法,而购买很少或根本没有购买。可能缘由在于客户受到财力、时间等因素的限制,也可能是企业设置的障碍所致。(4分) (4)不忠诚型。不忠诚客户对企业的产品或服务既不偏爱,也很少购买。(3分) 五、案例分析题（20分） 28. 广州邮政的客户选择 广州邮政在业务徘徊不前的时候，根据选择“有影响力的，可带来长期、稳定、高额回报的行业性大客户”这个思路，确定在金融行业中选择中国工商银行作为第一个目标大客户，为其供应单证速递、账单商函、信用卡配送、单据交换、商函广告、企业邮品、储蓄中间业务等，使中国工商银行的服务质量、信用卡销售量得到显著提升，在银行业界引起很大振动，当然这也给广州邮政带来每年500万元的收入。 有了中国工商银行这个典型引路，中国银行、中国建设银行、中国农业银行、民生银行、招商银行、华夏银行等也先后成为广州邮政的大客户。仅银行业界大客户的业务，每年就为广州邮政创建2000万元以上的收入。国美电器进入广州市场前期，广州邮政大客户服务中心深化分析家电零售行业的特点，以及国美开拓南方市场所关注的问题，为国美电器设计了包括物流、广告促销、代理销售等业务的综合服务方案。国美电器对广州邮政的服务特别满足，马上与之签订了全面合作协议。双方合作推出的创新服务在广州家电零售行业产生了剧烈反响。于是，其他家电零售商纷纷主动联系广州邮政，希望广州邮政也为他们供应类似的服务。就这样，在国美电器的示范作用下，广州邮政又顺当开发了其他家电零售客户。广州邮政通过细腻、周到、优质的服务，争取到中国工商银行广州分行、国美电器这样的大客户，随后摧枯拉朽地与其他银行和其他家电零售商建立了客户关系。问题：依据案例，结合相关理论学问，分析常用的找寻和发掘潜在客户的方法有哪些，广州邮政运用了其中哪些方法。答: 在找寻和发掘潜在客户方面,广州邮政结合自身的详细状况和须要,敏捷应用,找到了真正适合自身的方法。 广州邮政利用了连锁介绍法,首先,在金融行业内选择中国工商银行作为第一个目标大客户。随后,在双方合作获得剧烈反响后,通过现有客户开发潜在客户,有效避开了找寻潜在客户工作的盲目性,并且有助于企业赢得新客户的信任。(6分) 广州邮政利用了资料搜寻法,首先,通过搜寻各种外部信息资料识别潜在客户和客户信息,对家电零售行业进行深化分析,胜利争取到国美电器这个大客户。随后,采纳中心开花法, 通过口碑传播获得更多潜在的客户,并通过国 美 电 器 的 名 望 和 影 响 力 提 高 了 产 品 的 知 名度。(6分) 除此之外,常用的找寻客户方法还包括地毯式搜寻法、代理人法、销售信函邮寄法、非竞争合作法、参与展览会、专业市场询问法、俱乐部找寻法、亲朋故友找寻法、电话找寻法、短信找寻法、网络找寻法、抢夺竞争对手的客户等。(8分)
