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第7章 决 策71 决策的特特性管理成功的的关键是明明智的决策策。虽然管管理者每天天要作出大大量的决策策，解决各各种问题，但但大多数决决策都是微微小的，而而且人们的的思维自然然而然地会会作出决策策，以至于于许多管理理者天天作作出各种决决策，却对对决策的特特性不甚了了解。因此此，有必要要先介绍一一下决策的的特性。7111决策的定定义所谓决策是是为实现一一定目标，在在两个以上上的备择方方案中，选选择一个方方案的分析析判断过程程。在上述概念念中，必须须注意以下下四个关键键词：第一，目标标。决策前前必须明确确所要达到到的目标，而而且必须将将局部的目目标置于组组织的总体体目标体系系中，如果果目标模糊糊或整个目目标体系杂杂乱无章，那那就无从谈谈起合理的的决策了。第二，两个个以上的备备择方案。如如果只有一一个方案，那那就不用选选择，也不不存在决策策。第三，分析析判断。每每个备择方方案都有其其优缺点，管管理者必须须掌握充分分的信息，进进行逻辑分分析，才能能在多个备备择方案中中选择一个个较为理想想的合理方方案。不过过在拍板决决定的关键键时刻，由由创造力或或直觉产生生的判断也也十分重要要。第四，过程程。不能把把决策理解解为决定采采用哪个方方案的一刹刹那的行动动，而应理理解为从诊诊断活动到到设计活动动到选择活活动到执行行活动的整整个过程，没没有这个过过程就很难难有合理的的决策。实实际上，经经过执行活活动的反馈馈又进入下下一轮的决决策。因此此，决策是是一个循环环过程，贯贯穿于整个个管理活动动的始终。7122 决策的的类型依据各种不不同的标准准，决策可可以分成许许多类型，了了解各种类类型决策的的特点，有有助于管理理拜合理决决策。（l）经营营决策、管管理决策和和业务决策策l 经营决策指工商企业业适应时刻刻变化着的的外部环境境的一种决决策，具有有全局性。长长期性与战战略性的特特点。经营营决策又称称企业战略略决策，对对企业而言言是最重大大的决策，比比如确定或或改变企业业的经营方方向和经营营目标，新新产品开发发，企业上上市，兼并并企业，企企业合并，开开拓海外市市场，合资资经营，扩扩展生产能能力等等。l 管理决策指对企业的的人力。资资金、物资资等资源进进行合理配配置，以及及经营组织织机构加以以改变的一一种决策，具具有局部性性、中期性性与战术性性的特点。管管理决策的的制定必须须纳入经营营决策的轨轨道，为企企业实现战战略目标服服务，比如如机构重组组、人事调调整与资金金筹措与使使用等等都都属于管理理决策的范范畴。l 业务决策是在一定的的企业运行行机制基础础上，处理理日常业务务的决策，具具有琐细性性。短期性性与日常性性的特点。如如每日产量量，食堂饭饭菜花色品品种、数量量，职工洗洗澡时间等等等。业务务决策虽然然处理一些些细节问题题，但不积积细流无以以成江海，因因此，必须须妥善处理理。如果许许多业务决决策都考虑虑欠周，很很难想象经经营决策能能够顺利执执行。（2）稳定定条件下决决策。风险险条件下决决策和不稳稳定条件下下决策l 稳定条件下下决策是指决策者者确知环境境条件，每每一种备择择方案只有有一种确定定的执行后后果，决策策过程中只只要直接比比较各种备备择方案的的执行后果果。比如，某某个决策者者有笔余款款，他有几几个备择方方案：购买买国库券，年年利率7%存一年期期银行定期期存款，利利率4.55%（3）存存银行活期期存款，利利率155%，如果这这个决策者者的目标只只是想多获获得利息，那那么他的决决策是一种种稳定条件件下决策，在在结果十分分明确的情情况下，选选择购买国国库券。l 风险条件下下决策是指决策者者不能预先先确知环境境条件，可可能有几种种状态，但但可能状态态的数目与与概率可以以预先客观观估计，在在每种不同同的状态下下，每个备备择方案会会有不同的的执行后果果，所以不不管哪个备备择方案都都有风险。比比如，某厨厨师烧菜，用用仅剩的三三个蛋炒蛋蛋。他已经经向碗中打打了两个蛋蛋，打第三三个蛋时，厨厨师凭经验验感觉， 30%可可能该蛋已已臭，当时时油锅已沸沸腾，没有有时间再取取一个碗来来试这个蛋蛋是好是坏坏。这时就就是一个风风险条件下下决策的问问题，如果果打入碗中中，可能三三个蛋全被被毁；如果果不打入碗碗中，用两两个蛋炒蛋蛋，可能因因量少招致致客人不满满。厨师略略一沉吟，甩甩手将第三三个蛋扔入入了垃圾箱箱。你觉得得他的决策策明智吗？l 不稳定条件件下决策是指决策者者不能预先先确知环境境条件，可可能有哪几几种状态和和各种状态态的概率无无从估计，决决策者对各各个备择方方案的执行行后果难以以确切估计计，这种备备择方案的的不肯定性性来自于环环境条件的的不稳定性性。实际上上，大多数数工商企业业的决策，都都属于不稳稳定条件下下决策。某某公司欲发发展海外业业务，想选选择一种合合适的进入入海外市场场的方式：间接出口口、直接出出口或者直直接投资。由由于环境条条件的高度度不稳定性性，目标国国可能存在在的政治风风险（如国国有化、政政变、法律律条件的改改变等），国国际金融市市场货币汇汇率波动造造成的外汇汇风险，当当地文化习习惯不同造造成可能对对产品的消消费倾向不不同使每个个备择方案案都有成功功的机会也也有失败的的可能，但但都无从衡衡量其可能能性到底有有多大。显显然，公司司面临的是是不稳定条条件下的决决策。在不不稳定条件件下决策，关关键在于尽尽量掌握有有关信息资资料，根据据决策者的的直觉、经经验和判断断果断行事事。（3）经验验决策与科科学决策l 经验决策是依靠过去去的经验和和对未来的的直觉进行行决策。这这时，决策策者的主观观判断与个个人价值观观起重大作作用。此类类决策感性性成分较多多，理性成成分较小。现现代社会环环境变化快快捷，涉及及的问题越越来越复杂杂，经验决决策往往导导致失误，因因此，科学学决策越来来越受到人人们重视。但但是在许多多时候，由由于无法获获得充分的的信息，经经验决策仍仍起着重要要作用。l 科学决策是指决策者者按科学的的程序，依依据科学的的理论，用用科学的方方法进行决决策。科学学决策有一一套严密程程序：先进进行大量的的调查、分分析、预测测工作，然然后在行动动目标的基基础上确定定各种备择择方案，再再从可行性性、满意性性和可能后后果等多方方面分析、权权衡各备择择方案，最最后进行方方案择优，执执行该方案案，并收集集反馈信息息。在整个个决策过程程中，使用用现代化的的决策技术术，如运筹筹学、结构构分析、计计算机模拟拟等，有时时还借助现现代化的决决策工具，如如电子数据据处理系统统（EDPP）、管理理信息系统统（MISS）、决策策支持系统统（DSSS）等。（4）集体体决策与个个人决策l 个人决策如果决策的的诊断活动动、设计活活动、选择择活动由一一个人来完完成，这种种决策称个人人决策；l 集体决策如果决策的的诊断活动动。设计活活动、选择择活动由包包括两个人人以上的群体完成，这这种决策称称为集体决决策。72 决决策的流程程与方法干百万年来来，人类在在征服自然然的过程中中，无时无无刻不在作作出各式各各样的决策策，但在决决策科学发发展以前，决决策仅是停停留在自发发的直观的的状态。决决策科学诞诞生之后，人人们把决策策的过程系系统化，并并研究出各各种定量的的决策方法法，从而大大大提高了了决策的有有效性与科科学性。管管理者为提提高决策水水平，避免免误打误撞撞式的决策策，必须要要了解决策策的流程和和决策常用用的科学方方法。7211 决策流流程决策过程一一般可分为为四个步骤骤，如图1104所所示。 （1）诊断断活动l 找出差距医生进行诊诊断时，他他是以一个个正常的健健康者作为为目标寻找找病人身体体中存在的的与此不一一致的东西西，或那种种会使病人人体质下降降的潜在因因素。工商商企业的运运行也是如如此，一旦旦问题或机机会产生，目目标会与实实际不一致致，或产生生使目标和和实际不一一致的潜在在因素。比比如有一个个工人违反反了厂规，而而管理者的的目标是使使工厂秩序序井然，纪纪律严明。这这样，这个个工人就打打乱了秩序序，产生了了目标与实实际之间的的差距。又又如一个有有了多余资资金的企业业，管理者者的目标是是充分利用用资金获得得利息或利利润，但实实际中若不不采取行动动，这笔资资金就不会会增值，这这就产生了了目标与实实际之间出出现差距的的潜在因素素。找出差差距是诊断断活动的第第一步重要要工作，因因为只有正正确地找出出差距，才才能进行有有效的诊断断。l 寻找原因找到了差距距，就要寻寻找造成差差距的原因因。在决策策过程中，如如果根本原原因不明确确，为消除除差距而设设计的方案案就不可能能有效，或或是仅仅为为治表而付付出巨大代代价。在寻寻找原因时时，管理者者在扑朔迷迷离的现象象中，可能能先要找出出最明显的的原因，然然后再逐步步深入，直直到把根本本原因找出出。比如，有有个老人头头痛眼花，验验光师告诉诉他原因是是视力衰退退，为他配配了眼镜；他戴眼镜镜不适应，在在楼梯上摔摔了一跤，找找到医生，医医生发现他他视力衰退退是因为高高血压，让让他服药；几个月后后，他进行行牙医例行行检查，发发现一颗牙牙坏了，导导致杂质进进人血液，引引发高血压压；那么坏坏牙是不是是他头痛眼眼花的最根根本原因呢呢？其实也也不是，因因为坏牙的的原因是他他年老。有有时根本原原因是不可可排除的因因素，或称称制约因素素，如那位位老人的年年老问题。因因此，我们们解决问题题时只能从从离根本原原因最接近近的中间原原因坏牙着手。l 整体情况诊诊断除非从全局局的角度出出发，不然然已被认识识的目标只只是完成某某一更为基基本的、较较高一层目目标的手段段，这样就就形成了一一个手段目标链链。比如烟烟草公司做做广告是基基本目标促进销销售的手段段，促进销销售是更基基本目标在香烟烟上赚取更更多的利润润的手段段，在香烟烟上赚取更更多利润是是更基本目目标公司利利润的最大大化的手段段。当我们发现现在现有目目标层次上上解决问题题有困难时时，从更高高的目标层层次考察问问题，就可可以发现新新的备选方方案，从而而绕过原有有问题，从从更高目标标层次上解解决问题。例如：政府府禁止烟草草广告，在在“进行烟草草广告”这个目标标层次上，备备择方案为为劝说政府府同意烟草草广告，这这几乎是不不可能实现现的；这时时，如果沿沿手段一目目标链而上上，到“促进销售售”这个目标标层次上，找找到备择方方案：“用公共关关系手段促促进销售”，比如可可以赞助体体育比赛等等活动以达达到促进销销售的目标标；如不行行，可再沿沿手段一目目标链而上上，到“公司利润润最大化”这个层次次，又发现现备择方案案：“公司在非非烟草行业业投资，进进行多角经经营”，这种方方案也是可可行的。（2）设计计活动经过对整体体情况的诊诊断活动，发发现差距所所在，也寻寻找到作为为切入点的的原因所在在，这时一一下就想出出一个尽善善尽美的方方案，这种种例子是极极少见的。一一般情况是是，可能有有一些处理理方案，但但没有一个个是完全令令人满意的的，因而需需要设计尽尽可能多的的备择方案案。备择方方案通常有有两个来源源：l 经验经验可能是是决策者或或决策群体体自己的，也也可能是别别的管理者者或别的群群体的实际际做法。尽尽管过去自自己面临的的环境与目目前的状况况可能有很很大差别，但但过去成功功的做法毕毕竟可以作作为一个备备择方案；虽然他人人面对的挑挑战与自己己面临的可可能有诸多多不同，但但别人达到到目的的捷捷径还是可可以作为一一种备择方方案的。l 创造在竞争激烈烈的商业社社会，决策策者应该具具有随机应应变的创造造力。工商商企业的发发展需要新新颖的、独独创的方案案，它不是是过去的再再现，也不不是别人的的翻版，而而是一种独独到的、适适应当前环环境的新做做法，只有有这样才能能走在别人人的前面，确确立竞争优优势，在决决策方案的的设计活动动中，创造造具有十分分重要的地地位和作用用。（3）选择择活动在找到根本本原因之后后，可能表表明只有一一种行动途途径，或者者某个方案案在任何方方面都比其其他备择方方案优越，这这样选择活活动就变得得比较简单单。但实际际生活中往往往是这样样：发现有有些备择方方案从某个个角度来讲讲是合理的的，但从另另一个角度度看却有缺缺陷，这时时如何合理理分析每个个备择方案案的利弊，最最终选择最最有希望解解决问题的的方案，这这是决策过过程中最关关键工作。（4）执行行活动 现现代决策科科学认为执执行活动中中有决策过过程的因素素，它同前前面三个活活动一起构构成了完整整的决策过过程。决策策过程不是是选择了一一个备择方方案之后就就放任自流流，有时会会在全面实实施方案之之前，进行行局部试行行，验证在在真实条件件下是否真真正可行，若若不可行，为为避免更大大损失，则则需再次考考察诊断活活动、设计计活动和选选择活动，修修正或重新新设计方案案；反馈也也是决策过过程中执行行活动的一一个重要环环节，通过过反馈对原原方案不停停地再审查查和再改进进。当原有有决策执行行活动出乎乎所料，或或者环境突突然发生重重大变化时时，需要将将方案推倒倒重来。进进行追踪决决策，也是是决策者在在执行活动动中的一项项重要工作作。7222决策方法法现代决策技技术发展了了大量的决决策方法，有有决策树、现现值分析、矩矩阵汇总。收收益矩阵、博博奕论、边边际分析、费费用效果分分析、风险险分析、优优选理论、人人工智能、加加权评分等等，这里介介绍几种比比较常用的的决策方法法。（1）决策策树法风险决策是是指在不确确定情况下下的决策，在在工商企业业经营中经经常需要进进行风险决决策，决策策树法是风风险决策中中应用最广广、效果最最显著的方方法。决策树是决决策问题的的图形表达达，对分析析多阶段的的决策问题题十分有效效，它指明明了未来的的决策点和和可能发生生的偶然事事件，并用用记号标明明各种不确确定事件可可能发生的的概率，它它把可行方方案、所冒冒风险及可可能的结果果直观地表表达出来。举例说明：预计今后后几年市场场对某公司司产品的需需求会扩大大（概率00.7），但但也存在销销售量减少少的可能（概概率0.3）。公公司面临几几种可能的的选择：第一，扩建建厂房更新新设备，若若以后公司司产品的需需求量扩大大，公司将将成为市场场领先者，获获得很大收收益；若需需求量减少少，公司将将亏损。第二，使用用老厂房，更更新设备，无无论需求量量大小，公公司都有一一定的收益益，只是收收益大小问问题。第三，先更更新设备，若若销路好，再再扩建厂房房，主要问问题是两次次投资总和和大于一次次投资。以上问题是是现实问题题的极大简简化，但可可以使我们们对决策树树有一个基基本理解，当当然决策树树也能用于于复杂问题题的决策。上上述问题的的三种可行行方案的具具体情况见见表：方案投资（万元元）获利（万元元）服务年限需求量大需求量小扩建厂房更更新设备700300-505更新设备400100605先更新设备备，发现需需求量大，于于1年后扩扩建厂房增增加设备800300-4现在看看如如何根据这这些情况选选择最佳方方案。根据据三种可行行方案情况况画出决策策树：由决策点引引出的若干干条树枝称称为方案枝枝。由状态态结点引出出的若干条条树枝称为为状态枝，状状态枝上标标明状态的的情况和可可能的概率率。本例有有两个决策策，决策II是当前扩扩建厂房更更新设备还还是仅更新新设备；决决策II是是一年后销销路好时是是扩建厂房房增加设备备还是维持持原状。各各状态结点点的期望收收益如下：结点：1100×1.0×4 = 4000（万元元）结点：3300×1.0×44000 = 800（万万元）由于80004000，所以决决策II择择扩建厂房房增加设备备。结点：（660×0.3×51000×0.7×18000×0.7）4400 = 3200（万元）结点：300×0.7×5(50)×0.3×5 7000 = 275（万万元）决策结果为为目前仅更更新设备，并并不急于扩扩建厂房，因因为状态结结点的预期收收益3200万元大于于状态结点点的预期收收益2755万元。（2）矩阵阵汇总法许多决策者者希望能把把抉择中所所必需考虑虑的各种因因素集中到到一个焦点点，通过给给各种因素素一个重要要性权数，就就可以作通通盘考虑。矩矩阵汇总法法就是基于于这种思路路。举个例子：某公司有有四种产品品可以发展展，其明年年的预计利利润与市场场占有率各各不相同，具具体情况如如表所示： 产品品项目ABCD利润（万元元）200250100180市场占有率率9%7%5%15%公司因为资资金有限，只只能全力发发展其中的的一种产品品。公司既既不希望只只考虑近期期利润而忽忽视长期考考虑市场占占有率，也也不希望过过分重视市市场占有率率而置眼前前利润于不不顾，因此此，打算综综合权衡利利润与市场场占有率。公公司觉得财财务报表必必须让股东东满意，因因此，利润润的重要性性大于市场场占有率，但但又深知不不可忽视市市场占有率率，因此给给利润的重重要性权数数为066，而市场场占有率的的重要性权权数为0.4。把利润最高高的B产品品250万万元利润算算作利润指指数1000，按比例例计算出其其他产品的的利润指数数，再计算算出利润指指数加权值值。把市场场占有率最最高的D产产品的市场场占有率作作为1000，按比例例计算出其其他各产品品的市场占占有率指数数，再计算算出市场占占有率指数数的加权值值。将利润润指数加权权值与市场场占有率指指数加权值值加起来得得到总分： 项目产品利润指数利润指数××0.6市场占有率率指数市场占有率率指数×0.4总分A8048602472B10060471979C4024331337D72431004083由于D产品品总分833为最高，因因此决策发发展D产品品。