客户性格类型及应对策略.doc

客户性格类型及应对策略类型特征应对策略1、理智稳健型深思熟虑，冷静稳健，对销售人员的建议认真倾听,还会提出自己的看法不容易被置业参谋言辞说服，对于疑点必详细询问,不易做出购置决定此类购房者,对于第一影响不好的销售人员不会给第二次时机,销售人员从熟悉产品特点入手,谨慎的用层层推进的手法,多方分析比拟论证获得客户理信的支持,以其人之道还至其人之身,同样沉稳,有条不紊,跟着他的节奏走;你的建议只有经过他仔细的分析思考,才有被接受的可能,反之,如果拿不出有利的事实依据和耐心的说服讲解,销售很难成功;2、情感冲动型天性冲动，易受外界怂恿与刺激，情绪不够稳定,不顾后果,尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。这类购房者,反复无常,捉摸不定,常常会打断销售人员的宣传解释,妄下断言,而且对自己原有的主张和承诺,都有可能一时冲动而推翻,从而给销售制造难题,销售人员应采取果断措施,提供有利的说服证据,作出成交尝试,不断敦促对方作出购置决定,不给对方流下冲动的时机和变化的理由.3、沉默寡言型出言谨慎，老成持重,对销售人员的介词虽认真倾听，但反响冷漠,不轻易谈出自己的相法,心理世界难以揣测此类人比拟理智,感情不易冲动,应防止讲的太多,尽量使对方有讲话的时机和体验的时间,循循善诱,详细说明楼盘的价值所在,并提供相关的资料和证明文件,共对方分析参考,判断比拟,加强购置信心和欲望.有时寡言者是不相信销售人员,销售人员要表现的比拟老实和稳重,注意谈话的方式,表情和态度,提高自己在他们心中的可信度,解答他们心中疑虑,了解对方的心理变化,确保洽谈过程不致冷淡和破裂; 4、优柔寡断型(多疑)犹豫不决，瞻前顾后,患得患失,举棋不定不受对方影响,商谈时切记急于成交,应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购置动机，并步步为营，为他建立信心, 拿出有效例证,消除购房者犹豫心理,诱导他当机立断,促成其下定决心，达成交易; 5、喋喋不休型喜欢凭借自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点.他一旦开口,便滔滔不决,没完没了,口假设悬河,甚至跑题甚远一定要加以控制,否那么,洽谈成为家常式闲聊,应对这种客户,销售人员要有足够的耐心和控场能力,利用他表达评论兴致正高时,引入销售的话题,并给予客户高谈阔论的时间,切记越想急迫的向对方说明,越会带来逆反作用,一旦进入正题要“快刀斩乱麻，充分发挥,让他接受你的建议;6、盛气凌人型趾高气昂，夸夸其谈，自以为是稳住立场，态度不卑不亢， 7、求神问卜型决定权操于“神意或风水先生以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值8、自我吹嘘型喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,不肯接受他人的忠告,要决是从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当运用请求的语气, 做一个忠实的听众,津津有味的为对方称好到是,满足对方虚荣心,心平气和地洗耳恭听其评论，且表现出一种羡慕的神情,彻底满足对方的虚荣系心,这样一来,较难拒绝销售人员的建议9、神经过敏型容易往害处想，任何事都会刺激他谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明10、斤斤计较型(自私)心思细，“大小通吃，分毫必争, 容易斤斤计较利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定, 11、夜郎自大型性格暴躁, 生性高敖,不通情理,轻视别人,事先要有思想准备,保持不卑不亢的态度,注意聆听,不要过于恭维,注意其心里变化,把握好尺度, 不要与他争, 适当采用激将法,不要与他计较,硬碰硬,12、率直干脆型性格直率,乐观开朗,耿直,没有心眼,不喜欢婆婆妈妈拖泥带水的做法,办事干脆豪放,说一不二,但缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎与客户交朋友,介绍时,干净利落,简明扼要讲明你的建议,不要绕弯子,交代清楚买于不买一句话,基于其性格和所在场合,主动提出成交意向,客户一般不会拒绝;13、圆滑难缠型好强固执,思维灵活，反响敏捷，社会经验丰富，会主动向你索要资料,找借口拖延,销售人员要有心理准备和戒备心,多学习社会经验,以免中其圈套,要会洞察他的真实意图和购置动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认为只有当机立断作出购置决定才是明智之举,在如此紧逼的气氛中,销售人员再强调购置的利益和产品的优势,双管齐下,使他没有纠缠的时机,已幽默的口气,试探性的成交.