中国化妆品企业现状和发展态势分析报告36580.docx

海纳百-您可信赖的团队 中国化妆品企业现状和发展态势分析报告化妆品企业业的发展思思路1.探讨企企业应该如如何来看待待专业市场场、市场细细分及领域域界定的前前提：化妆品企业业面对的是是一个纷繁繁复杂、迅迅速变化的的化妆品市市场。因此此，面向未未来，找出出企业经营营的关键领领域进行界界定，并进进一步地细细分市场；采用创造性性的经营策策略，应成成为企业经经营者的战战略构想。力力求充分应应用企业资资源，争取取最大的经经济绩效，应应成为化妆妆品企业经经营者的奋奋斗目标。企业的领域域界定，就就是每个企企业经营者者要反问自自己的问题题：我们是是做什么的的?这个问题题对于不同同的经营者者，有不同同的内容。领域界定国外有这样样一个故事事：一位乞乞丐站在地地铁出口卖卖铅笔，一一位商人匆匆匆而过，向向乞丐杯子子里投入几几枚硬币，但但忘了取铅铅笔。过了一会儿儿这位商人人返回，取取了一根铅铅笔，对乞乞丐说：“对不起，我我忘了拿铅铅笔。因为为你我毕竟竟都是商人人。”然后匆匆匆离去。几年以后，这这位商人参参加一次高高级酒会时时，一位衣衣冠楚楚的的人士向他他致谢，告告诉商人说说：他就是是当初卖铅铅笔的乞丐丐，他的生生活改变，得得益于商人人的那一句句话：“你我都是是商人。”而在这以以前，他仅仅仅只把自自己看成一一个乞丐。对于这个故故事，仁者者见仁，智智者见智，人人们对其有有不同的领领会与感悟悟。这也同样给给企业经营营者提出了了一个问题题：我们到到底是做什什么的?是一位商商人，还是是一个卖铅铅笔的乞丐丐呢？这就就意昧着企企业经营者者需要弄清清自己的经经营领域，从从而进一步步决定自己己的市场行行为，这就就是领域界界定。我接触过这这样几位化化妆品企业业的老板，他他们本来就就没有打算算在化妆品品行业干多多久。l 一是：准备备以投机方方式，将货货砸出去，一一、二年，弄弄点钱，再再干自己想想干的事；l 二是：感觉觉干化妆品品还可以，先先试试，行行就干下去去，不行再再干其它的的；l 三是：认为为化妆品的的利润还不不错，增长长也还比较较快，在自自己的已有有经营项目目中，增加加一个化妆妆品产销等等。企业不明确确领域界定定，将可能能导致原则则性的战略略错误如果企业没没有对自己己的领域进进行界定，盲盲目地进入入一个陌生生的领域，并并企图利用用现有领域域的优势去去取得成功功，也是非非常危险的的。历史上上有不少惨惨痛的教训训可以充分分说明这个个问题，此此不再多说说。现在我我们可以分分析一下正正发生在我我们身边的的一个例子子：“活力288”与德国美美洁时合资资，利用“活力28”牌生产矿矿泉水和纸纸制品，而而重新推出出“波尔”洗衣粉。可可以看到的的是，这种种本末倒置置的做法不不会有多大大作为，而而对于合资资的双方却却有不同的的结果。对于沙市日日化来讲，“活力28”是其多年苦心经营而树立起的洗涤名牌，“活力28”在洗衣粉市场上具有较高美誉度。但企业缺乏对顾客忠诚度的培养，最终导致顾客的流失与背离。企业经营将将这种错误误归咎于品品牌战略，将将“活力”品牌转向向矿泉水和和纸制品等等不相关的的市场，这这显然是错错误的。对于美洁时时来说，它它仅仅以承承担了开办办矿泉水和和纸制品的的费用为代代价，就将将“活力28”这个中国国著名的洗洗衣粉名牌牌收拾得干干干净净。这与其他外外国洗涤用用品公司，采采用购买中中国化妆品品名牌，然然后将其束束之高阁相相比较，显显得更加高高明，更具具有隐蔽性性，可谓合合资的大赢赢家。可以想象：也许它下下一步的行行动将是推推出自己的的洗涤名牌牌，以取代代原来“活力28”的市场地地位。这样样，“活力28”多年来的的心血与努努力即毁于于一旦。对对此，我们们只有扼腕腕叹息，这这是本行业业中民族品品牌的不幸幸。领域界定是是创业者对对自己和事事业的战略略思考问题题专业市场对于经营者者来说，化化妆品本身身就是一个个专业市场场。有它自自身的一些些特点和个个性，在这这里不详细细探讨这个个问题。在在化妆品这这个专业市市场里，采采用不同的的方式、方方法，不同同的方位、层层面，又划划分出了无无数个更细细的专业市市场。如：普通化化妆品市场场、专业护护理用品市市场等等；又如：儿儿童用品、新新兴时尚族族用品、高高尚白领用用品、中老老年用品等等等；高档档护肤品市市场、低档档护肤品市市场等等。等等。这就是市场细分。“丰采”的的专业市场场细分定位位美发用品牌牌“丰采（Deep）”，以“专业定型型产品”定位，塑塑造完美风风范，它的的定型产品品品种之全全在国内市市场上可属属第一。在直发、曲曲发、染发发专用，果果酸、保湿湿、特硬、特特亮、防晒晒等各种功功效的产品品，而它刚刚进入中国国时，仅着着力推广喷喷发胶、定定型喷雾、摩摩丝三类产产品。今年，丰采采公司还会会推出定位位于中低档档的美发用用新品，以以全面满足足顾客个性性化的消费费需求，不不断地占领领市场，扩扩大市场。在美容容类产品中中，CD以其高高档彩妆的的形象居于于领先地位位。羽西由由于花费巨巨资在其美美容权威、美美容专家形形象的树立立与巩固上上，故此成成绩也颇为为卓著。丽丽妃、艾琳琳是北方的的传统品牌牌，而且近近几年来新新产品推出出也颇为成成功，如艾艾琳绵羊油油便以价廉廉物美在北北方盛行一一时。美宝宝莲将其产产品重点集集中在唇膏膏上，希望望借此来塑塑造其领导导时尚的形形象。市场细分，放放大资源细分的的本意是把把某一整体体分成若干干部分。在在市场营销销学上，其其含义就是是根据消费费者需要的的差异性，运运用系统的的方法，把把整体市场场划分为若若干个消费费者群的过过程。每一一个消费者者群就是一一个细分市市场。每一个细分分市场都是是由具有类类似需求倾倾向的消费费者构成的的群体。因因此，分属属不同细分分市场的消消费者，对对同一产品品的需求有有着明显的的差异，而而属于同一一细分市场场的消费者者的需求，具具有相似性性。市场细分不不是对产品品进行分类类，而是对对同种产品品需求差异异的分类。所所以，市场场细分的客客观基础是是消费者的的消费心理理、购买及及使用行为为、价值观观念、偏爱爱程度等引引起的对同同一产品消消费需求的的差异性。市场细分是是一个包含含许多变量量的多元化化的过程，它它受地理、人人口、消费费心理和行行为等变量量的影响。以以上述变量量为标志，就就会产生地地理细分、人人口细分、心心理细分、行行为细分四四种市场细细分的基本本形式。选择一定的的细分市场场作为目标标市场，蕴蕴含着这样样一种战略略思想：不不满足于在在整体市场场上好歹占占一席地位位，而是追追求在较小小的细分市市场上拥有有较大的市市场占有率率。这种价值取取向，不仅仅对大型企企业开发市市场具有一一定的意义义，对化妆妆品企业的的生存和发发展尤为重重要。资金有限、技技术薄弱、在在整体市场场或较大的的细分市场场上缺乏竞竞争能力的的小型企业业，如果能能在市场细细分的基础础上，发现现大企业未未曾顾及或或很小的未未满足的市市场需求，并并及时推出出相应的产产品满足消消费者的需需要，照样样能获取丰丰厚的利润润。一些小企业业以见缝插插针之长，收收拾遗补缺缺之利，在在激烈的市市场竞争中中兴旺发达达，甚至在在某一方面面独占鳌头头，其奥秘秘就在于此此。 选择目标市市场应力求求避免“多数谬误误”。如果一一个企业总总要以最大大的和最易易进入的细细分市场作作为它全力力以赴的目目标市场，而而竞争者也也遵循同一一逻辑行事事，这时就就会出现“多数谬误误”：大家共共同争夺同同一消费者者群。结果果众败惧伤伤。既影响企业业的效益，浪浪费社会的的资源，又又不能满足足消费者多多种多样的的需求。简简明的道理理在于：大大家都挤到到一条船上上，迟早是是要翻船的的。 对于如何进进行市场细细分的问题题，我们留留待下一部部份谈。上上面我们多多次提到了了品牌问题题。品牌的道路路世界著名市市场战略家家特罗特（Jack Troutz）在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在全世界范围内谋求利益。另一类是专门化的或定位很好的品牌。这是一些小的竞争者。”l 所以，我们们要么努力力成为“强有力的的品牌、大大的品牌”那是大大企业干的的；l 要么确定一一个明确的的定位，走走专业化品品牌的道路路这正是是我们企业业要做的。这也将是绝绝大多数中中国企业在在入世之后后，顺应品品牌全球化化潮流首先先要作出的的选择。特特罗特先生生告戒说：“将会有麻麻烦的品牌牌是那些处处于中间状状态的品牌牌。”品牌营销之之路，是化化妆品企业业最终必由由之路。它它包含的内内容非常丰丰富，主要要包括：品品牌定位、品品牌战略、品品牌传播、品品牌营销、品品牌管理等等几大方面面的诸多层层面，也暂暂不在此讨讨论。1 探讨如何正正确而充分分地认识自自身资源：我在与一位位中型企业业的老板接接触中，问问起怎么看看待企业资资源时，他他说：钱没没有问题、资资金没有问问题。资金是企业业的一个重重要的、基基本的资源源，但并不不是企业资资源的所有有。主要还还包括：人人力资源、管管理资源、市市场资源、社社会和政策策资源、无无形资产，以以及企业的的有利因素素等等、等等等。这里里，我们探探讨二个问问题：政策资源政策是宏观观的，将对对企业、区区域、甚至至行业产生生重大影响响，企业如如何通过获获得政策的的优势资源源，而获得得发展优势势；抑或规规避不利的的政策资源源，而降低低企业风险险呢？举几几个例子：例：国家政政策规定：当残疾工工人占到企企业员工的的一定比例例时，企业业将获得福福利企业在在税收上的的优惠政策策。这从二二方面来看看：l 并不是缺胳胳膊少腿的的才算残疾疾，聋哑人人或者手很很灵便只脚脚不行的也也是呀！对对这类人，不不能做某些些岗位的化化妆品生产产工人吗？l 帮助国家解解决了残疾疾人就业，有有利于社会会，不也是是好事儿吗吗？例：海南省省开发的初初期，不是是有很多人人在海南去去办了企业业吗？不是是也出过几几家有名气气的化妆品品吗？为什什么他们去去那儿？我我想不言自自明了。你能说这类类似的政策策现在没有有了吗？想想去吧！例：国家对对高档消费费品、奢侈侈类消费品品生产企业业开始征收收消费税了了。听有关人士士说：草拟拟消费税规规定的那个个时候，用用香皂洗头头已经很不不错了，肥肥皂洗头也也算可以，要要是用洗发发香波，那那是奢侈。所所以，即使使现在才开开始实施，生生产洗发香香波的是要要交消费税税的。但有些地方方或区域或或省，膏霜霜、香水要要交消费税税，香波并并不用交，生生产香波的的你，想想想交了吗？如果要交交，你考虑虑是否规避避香波吧！因为，在在同等竞争争条件下，你你可能会失失算。消费费税率并不不小。下面，我们们谈谈企业业的有利因因素资源，因因为，很多多人并不把把这当资源源。有利因素与大企业相相比较，中中小企业有有很多有利利的因素，这这些因素主主要包括：. 灵活性：公公司的灵活活性表现在在许多方面面。例如要要生产某种种特殊产品品，小的生生产车间往往往比大的的容易组织织。要达到某种种特殊需要要，而改变变一部分生生产方式、生生产工艺，也也只有企业业才容易办办到。大企企业往往需需要通过种种种会议程程序，但在在中不用花花太多时间间就可以实实行。在经济气候候变化的时时候，企业业只要人才才、财力允允许，能够够很快地调调整生产及及服务，及及时抓往新新的有利机机会，因地地制宜，因因时制宜，不不像大企业业有很大的的惯性，不不易调整。. 个人的接触触：企业的的管理人员员往往与顾顾客有个人人直接的接接触，不但但认识原料料的供应商商，也与银银行职员直直接谈话，办办理业务。与手下的生生产人员及及各类工作作人员直接接相处，对对于效率与与质量的提提高，都有有快速的促促进作用。由由于管理人人员对整个个公司的业业务有着第第一手资料料，这使其其在解决问问题时、在在作出判断断和重要决决定的时候候，更快更更准确。与顾客的直直接个人接接触，使管管理者对于于市场动态态、顾客需需求、潜在在市场及用用户性质都都有直接、快快速的了解解，由此更更易于将销销售与生产产有机地结结合起来。2 探讨正确、适适当的产品品开发方向向及生产：前面我们已已经谈到：产品是企企业生存发发展的前提提。产品是是向消费者者提供一种种满足的效效用，是以以消费者的的需求为前前提的。而而准确把握握消费者需需求，需要要做调研。调研的结果果，将以市市场细分、产产品定位，来来保证生产产出来的产产品能够满满足目标消消费群的需需求。这些些问题，我我们放在“第四部份份”去谈，这这里我们从从另一个角角度来探讨讨有关产品品开发和生生产的问题题。从使用方法法、产品质质地的新态态势看产品品开发给消费者带带来使用上上方便，是是研发出具具有更强竞竞争力新产产品需要考考虑的一个个方面，使使用方便不不仅仅在于于产品的包包装等外观观形态组合合方面，一一些新态势势表现出，使使用方便包包含于产品品质地方面面。以前仅用于于“基础皮肤肤护理”上的“祛死皮、深深度洁肤”概念，现现已在日常常的皮肤护护理保养上上，得到了了消费者广广泛的认识识和认同。祛死皮、深深度洁肤用用品分为：物理和化化学方法二二类，磨砂砂膏、祛死死皮膏等具具有代表性性。以前，因为为这些用品品的使用复复杂性，一一般都是需需要另一个个人来帮助助使用，自自己给自己己使用很不不便利，而而向使用者者证实结果果的明确度度也不够。不知道近来来大家注意意到一个新新产品没有有，他以祛祛死皮美白白为主诉求求这很普普通，但他他提出155秒见效，显显得“技盖群雄雄”。使用他乳白白色的膏霜霜，在脸上上搓揉几下下，立马感感觉下来了了东西，手手上一看，有有死皮和污污垢。洗脸脸一看，脸脸上显得白白净了。他采用大版版面的报纸纸广告为基基本推广形形态，在一一级市场普普遍达到了了他投入220万广告告，一、二二个月内即即收割100倍回款的的目的推广的问问题，我们们不在这里里谈。他的产品特特点，是他他成功的基基础。而其其产品则是是由“基础皮肤肤护理”中使用的的祛死皮素素概念，更更新升级，避避劣引优，成成为了消费费者日常用用品。那么，这是是独家拥有有的技术吗吗？不！产产品的同质质化趋势，也也是本行业业的一个重重要趋势。不不信你试试试“丝丽雅”的“美肤营养养素”等等，产产品质地及及使用效果果上有什么么不同吗？我要问问问：为什么么有些没有有那么成功功呢？产品使用方方法、质地地的更新，远远不止这一一例：你见过一种种保湿产品品吗？挤出出是乳液，涂涂在皮肤上上轻抹几下下，就成了了挂在皮肤肤上晶亮的的水珠，再再抹几下，什什么也没有有了，只见见细腻有光光泽的皮肤肤。内行一看，知知道是一种种特殊工艺艺下的油包包水结构，不不断涂抹下下，油份附附着表皮、滋滋润，水份份出来，快快速蒸发，结结果就出来来了。如果建立了了合理的概概念宣称，对对于消费者者意味着什什么呢？如如果策划了了科学的市市场推广方方案，对于于这一产品品的市场又又意味着什什么呢？想想吧！从产品功能能趋势看产产品开发和和概念宣称称前期遇到好好多老板都都在谈化妆妆品的“概念产品品”。什么是是产品概念念宣称？为为提高传播播的有效性性，增强受受众对产品品的良性认认知，达到到促进产品品销售目的的而建立的的一套符合合科学原理理和逻辑的的宣讲内容容。在第一部份份谈到“国内化妆妆品的消费费结构”时，已经经可以看到到功能性产产品的强劲劲态势。我我国对化妆妆品的定义义，与国外外有少量不不同。我国国的定义是是：是指以涂擦擦、喷洒或或者其他类类似的方法法，散布于于人体表面面任何部位位（皮肤、毛毛发、指甲甲、口唇）以以达到清洁洁、消除不不良气味、护护肤、美容容和修饰目目的的日用用化学工业业品。在另一些国国家还增加加了：“该产品可可以对使用用部位产生生缓和作用用”的语句来来进一步定定义。表明明了化妆品品功能性的的国际性大大趋势。化妆品的功功能，需要要功能性添添加剂来达达成。几乎乎市场所有有的产品都都提出添加加了某种什什么什么的的东西，并并以此来支支持产品的的功能诉求求成立。我我们这里可可以列举一一些膏霜类类产品常见见的功能性性添加剂：果酸、乳酸酸、甘油酯酯酸、大黄黄酚苷酸、氨氨基酸、芦芦荟露、NNMF 、弹弹性硬蛋白白、角鲨烯烯、壳聚糖糖、透明质质酸酶酸、枇枇杷叶、三三氯乙烯、维维他命、维维他命E、EEFGF、海海藻精华、胶胶原、尿囊囊素、尿狗狗碱酸、沾沾土、硫磺磺、北美金金缕梅水溶溶液、蕺菜菜精华、米米糠、叶绿绿素、紫苏苏、克鲁豆豆成分、明明胶、菊酸酸、酵母萃萃取物、蜂蜂蜜精华液液、薏仁精精华液、占占液素多糖糖类、蜂王王浆、雷欧欧利沙诺、AAHA、苹苹果酸、表表皮生长因因子、透明明质酸、丝丝肽、芦荟荟、芦丁、宫宫宝素、山山核桃油、水水貂油、抗抗坏血酸、丝丝瓜汁、青青瓜汁、茶茶多酚、柠柠檬酸、金金属硫蛋白白、没食子子酸、维生生素A 酸酸、维生素素B5 、SSOD、硅硅油、荷荷荷芭、鹤冠冠油、羊毛毛脂、鲸腊腊醇、蔷薇薇露、小麦麦胚牙油、深深海鲛油、蜜蜜腊、银杏杏精华、葡葡蟠树、丝丝兰、藻类类精华、桑桑树根提取取物、Vcc、果酸、藻藻类提取物物、熊果苷苷、丝素、桑桑椹、柠檬檬、西柚、虎虎耳草、越越桔精华、胎胎盘提取液液、甘草酸酸盐、黄岑岑提取液、葡葡萄柚、桑桑树精华、牛牛胎盘提取取液、甘草草酸盐、熊熊葡萄叶素素、桑树提提取物、胎胎盘提取液液、曲酸衍衍生物、银银杏叶、玉玉米蜀精华华等等，等等等。太多多。你能确定他他们都含有有这些吗？我？不能能肯定，也也不能否定定。这就属属于宣称它已经经不仅限于于产品研发发的问题了了。不仅企企业在这样样运用，而而某大型化化妆品企业业通过一个个宣称，帮帮助其品牌牌成为了其其细分市场场的领导品品牌。从概念产品品和宣称的的流行态势势看产品开开发前面谈了：化妆品企企业的产品品研发，存存在诸多的的难题和障障碍，那么么你是否发发现？“芦荟”，在在化妆品行行业是多么么熟悉的东东西！对芦芦荟的宣称称，从988年开始迅迅速升温，999年异常常火热，今今年好象逐逐渐又在降降温了。那么“羊胎胎素”呢？你是是否感觉也也在升温呢呢？它是否否会在某个个时候“火热”，甚至“火爆”呢？你发发现还有什什么在升温温？你预测测到对什么么的宣称会会在某个时时候形成消消费的流行行态势呢？考虑你的的产品开发发吧！在第二部份份谈了：产产品的研发发是多么的的重要。如如果你宣称称的产品功功能，并没没有在使用用中实现，你你的产品肯肯定是短命命的。如果果是属于欺欺诈行为，那那就触犯法法律。是否产品的的研发存在在诸多难题题和障碍，企企业就不搞搞了呢？看看来不行。因因为，市场场需要新技技术、新产产品；要赢赢得竞争就就更需要。看看看一些老老板提出的的新思想。从“喝牛奶奶不一定自自己养奶牛牛”的说法，看看产品开发发你喝过牛奶奶吗？你自自家养过奶奶牛吗？我看到销售售上千万，并并处于良性性运转的最最小规模化化妆品企业业之一，只只有一家三三口人这也是一一个极端的的例子。他的运作特特点是什么么呢？二个个字：委托托！技术：委托托专门机构构按其要求求研发（委委托设计ODDM）生产：采用用OEM方式式（前面谈谈过了）销售：委托托营销公司司作小区域域营销这个极端例例子中的“委托”二字，是是否对在坐坐的企业经经营者有所所启迪呢？委托外协，是是一种可以以将一些对对于自己属属于潜在的的社会资源源，转化为为企业有效效资源的方方法。从新技术、新新工艺看产产品研发和和企业的固固定资产投投资可能有人说说：委托专专门机构研研发新产品品、委托营营销公司做做销售都好好办，就是是委托加工工不放心，自自己搞嘛！设备的固固定投资又又大了。企业一般生生产膏霜、乳乳液、水剂剂、洗发水水、香水等等主要几个个品类，一一般不会存存在特殊的的技术、工工艺的高要要求。那么么，设备投投资相对最最大的，不不过乳化机机，特别是是真空乳化化机。在要求产品品质量的前前提下，能能省吗？我我说：能！最新的技技术、工艺艺，使内容容物成本增增加很少，不不需要乳化化机，只经经过均质流流程，出来来的效果达达到或极接接近真空乳乳化的效果果。这对正正在筹建化化妆品厂的的创业者是是一个福音音。锡山一带的的设备厂商商可别怪我我，并不是是说这技术术一出来，你你们乳化机机的买卖就就砸啦！并并不是这样样的。3 探讨企业管管理的正确确认识和企企业管理探探讨：企业管理从从根本上来来说，是管管人、管财财、管市场场。企业的财务务管理涉及及另外一个个方面的问问题，不准准备在这里里讨论。对对市场的管管理，也放放在第四部部份来详谈谈。这里探探讨一下企企业的人力力资源管理理：企业的人力力资源管理理将企业的人人力资源管管理归纳为为三个方面面：¶规范范管理，吸吸引人；·合理待遇遇，留往人人；¸机会会多多，发发展人。更更具体一些些：1. 规范管理，吸吸引人包括四个内内容：. 规范的人事事管理制度度。包括：人才甄选选、档案管管理，辞退退辞职管理理等等；. 规范财务制制度；. 精干的组织织体系；. 简洁而有效效率的工作作流程2. 合理待遇，留留往人也包括四个个内容：. 员工薪酬比比行业水平平略高、比比地域平均均水平略高高；. 有而适当的的福利制度度。包括：保险、补补贴、带薪薪假方面，等等等；. 建立一个合合理的薪酬酬增长制度度及合理的的增长幅度度，而且是是脱离企业业利润指标标而独立的的；. 重奖个人，激激励大众。3. 机会多多，发发展人同样包括四四个内容：. 职权落实；. 敢给重担；. 鼓励“充电电”；. 充分发挥个个体潜能。在与很多大大中型企业业的管理者者接触中，一一谈到企业业的人力资资源问题，普普遍就会自自然地谈到到企业文化化上面来。那那么：关于企业的的企业文化化很多企业现现在还没有有企业文化化的提法，他他们认为暂暂时不谈企企业文化。因因为，有人人认为，根根本就没有有那个必要要，有一定定认识的认认为：不能能轻易为企企业文化定定位以避免免僵化。认为：企业业建立企业业文化，等等待时机成成熟是有道道理的。但但可以考虑虑将其分解解成几个理理念，在日日常不断灌灌输。包括：将企企业发展前前景展示给给员工，利利用企业职职位发展空空间广阔的的优势，把把企业发展展与员工个个人发展结结合起来，设设置合理的的利益平台台，打开晋晋升空间，把把员工收入入与职位结结合，拉开开不同层级级的收入差差距，激励励员工不断断进取，保保持员工的的利益期望望不断上升升，不断兑兑现。同时，通过过关心员工工生活使企企业成为员员工的大家家庭，加深深员工对企企业的感情情，提高工工作的愉悦悦感。这也也是许多成成功的小企企业的共同同点。这些工作要要在企业招招聘员工时时就开始，注注重应聘者者的心态、事事业态度、价价值观和个个性潜力。优秀业务员员的素质企业的火车车头是营销销，营销的的轮子就是是优秀的业业务员。那那么，优秀秀的业务员员应该具备备那些素质质呢？认为为：¶人品端正正，作风正正派；·有有信心；¸勤于思考考，是个有有心人；¹能吃苦耐耐劳；º良良好的心理理素质；»韧性好；¼交际能能力强；½反应快；¾充满热热情；¿知知识面宽；以及富有有责任心。4 正确、及时时地评估自自己的必要要性和方法法探讨企业经营者者，经常要要面对“想要做”与“有能力去去做”之间的矛矛盾。解决决好这一矛矛盾的关键键，就在于于企业是否否能够正确确、及时地地评估自己己。企业需要对对自己那些些方面进行行评估呢？主要包括括：产品、资资金、管理理、人力资资源、市场场网络资源源等等方面面，企业经经营者对这这些方面的的评估，一一般都比较较适当。但但对另一个个大的综合合系统“市场营销销组织管理理功能的评评估”却常常出出现问题，导导致经营者者作出错误误的营销决决策。营销组织管管理功能评评估：市场营销具具有：物流流、交换及及便利三大大基本功能能。这些功功能的执行行表现在三三大方面：. 企业对环境境与市场的的分析；. 企业营销策策略的制定定；. 企业营销计计划、组织织与控制。就这三项工工作内容进进行综合评评价，便可可清楚地认认识到企业业开展市场场营销工作作及发挥其其功能的真真实程度。推推荐一种进进行市场营营销功能自自我评价的的方法供经经营者参考考： l 关于企业市市场营销环环境分析的的评价任何企业都都是在一定定的环境中中生存和发发展的。企企业的一切切营销活动动都要受到到各种外部部条件的制制约和影响响，这些外外部条件，一一方面为企企业的发展展带来许多多机会；另另一方面也也为企业的的营销活动动带来环境境威胁。分析企业营营销环境的的特点及变变化趋势，有有助于企业业发掘市场场机会，规规避不利因因素，同时时也是企业业制定市场场营销战略略计划及调调整营销策策略的前提提。可从四四个方面来来评价。. 宏观总体环环境¶政治、经经济与社会会文化等因因素对企业业的生存和和发展，都都有哪些影影响?·社会资源源与新技术术对企业的的生产经营营活动有何何影响?企业生产产技术中新新技术含量量怎样?¸企业是否否经常对宏宏观环境因因素进行分分析，以发发掘机会，规规避威胁?. 市场¶企业的市市场都在哪哪里，覆盖盖面有多大大?·企业是否否经常进行行市场细分分，各细分分市场的规规模、特征征及盈利情情况如何?¸企业选择择目标市场场是否考虑虑了市场的的特征与潜潜力、产品品的特点及及企业实力力等因素？¹企业有无无建立起市市场调查与与预测及信信息反馈的的网络机构构？. 顾客¶顾客是如如何做出购购买本企业业产品决定定的?·顾客对产产品的使用用感受以及及对企业的的态度怎样样，提出过过哪些建议议?¸顾客的需需求及购买买力有哪些些变化与发发展?¹顾客对企企业的优势势及产品类类型了解多多少?º企业对潜潜在的需求求者采取了了哪些措施施?. 竞争者¶目前及将将来企业的的主要竞争争者有哪些些?他们的营营销目标、策策略及市场场占有率如如何?·竞争对手手主要的相相对优势与与不足有哪哪些?¸本企业的的市场占有有率是否因因竞争对手手而变动，竞竞争趋势如如何?l 关于企业市市场营销系系统的评价价无论是制定定还是实施施企业的市市场营销战战略，都离离不开有效效的市场营营销体系。从对环境的的分析研究究到营销战战略目标的的制定，从从营销策略略制定到产产品的实际际销售，从从信息反馈馈到企业内内部的通力力合作，必必须有健全全、高效的的市场营销销体系。可可从四个方方面来评价价。. 目标¶企业的长长期和短期期营销目标标是什么?·企业的各各种营销目目标应能最最大限度地地发挥企业业的资源、竞竞争与机会会优势？¸企业是否否以长期的的不断成长长和获利为为着眼点，来来拟定企业业的营销策策略和活动动?. 方案¶企业所制制定的营销销策略和日日常的营销销活动，是是否主要考考虑到了消消费者?·实现营销销目标的策策略重点是是什么?¸企业有无无足够的人人、财、物物力来完成成营销目标标？¹企业综合合利用整体体营销手段段的情况如如何?º对各细分分市场，企企业资源是是否做到了了最佳配置置?. 执行¶企业是否否制定了切切实可行的的年度营销销计划，并并做到了各各环节有计计划可依？·企业是否否有控制措措施保证计计划落实?¸计划的执执行结果能能否及时、真真实地反映映出来，以以进行有效效的调控？. 组织¶企业营销销机构在企企业中的地地位?·各类营销销人员的素素质及培训训情况怎样样?¸是否拥有有优秀的营营销人员来来从事市场场营销的分分析、策划划、执行和和管理工作作?¹对营销人人员的考核核与激励办办法是否能能够起到相相应的作用用?º营销部门门与企业的的技术、生生产、后勤勤服务等部部门是何种种关系?l 关于市场营营销组合策策略的评价价市场营销组组合策略是是企业市场场营销体系系中非常重重要的内容容，是企业业针对选定定的目标市市场综合运运用各种可可能的市场场营销手段段，组合成成一个系统统化的、与与动态市场场营销环境境相适应的的整体策略略。企业的市场场营销优势势在较大程程度上取决决于市场营营销组合策策略的优劣劣，而不是是单个策略略的优劣，企企业的竞争争优势和经经营特色也也正是通过过营销组合合策略的特特点充分地地体现出来来的。可从从五个方面面来评价。. 产品¶企业生产产的产品种种类以及各各项产品的的特点、市市场情况如如何?·企业有哪哪些拳头产产品和被淘淘汰产品?¸企业所生生产的产品品组合，是是否能形成成有优势的的连带销售售?¹老产品的的淘汰、改改进与新产产品的开发发之间是否否有适当的的衔接?º企业产品品使用商标标与包装情情况如何?»企业能否否为顾客提提供有满意意的售前、售售后服务？是否听取取了顾客的的合理化建建议?. 价格¶成本、需需求与竞争争因素对企企业产品的的价格有哪哪些影响?·顾客对企企业的定价价水准有何何反映？产产品的价格格水平有无无竞争优势势?¸企业运用用价格作销销售推广，效效果如何?¹企业是否否对每种产产品或品类类都定有价价格策略?. 销售渠道¶就目前市市场需求来来看，企业业产品的销销售渠道是是否开辟到到最大限度度?·产品能否否及时、有有效地传送送到顾客手手中?¸企业对渠渠道及中间间商的选择择是否科学学、高效?¹企业对中中间商的服服务是否周周到？合作作是否愉快快?. 人员推销与与公关¶企业采取取过哪些促促销手段，效效果如何?·业务员的的素质及绩绩效如何?¸是否组织织过业务员员进行专业业培训?¹业务员仅仅以推销产产品为任吗吗？是否也兼兼有市场调调查、市场场培养与开开拓之职?º业务员能能否开展公公共关系活活动，以树树立企业形形象，寻求求合作伙伴伴，达到促促销的目的的?. 广告与促销销推广¶企业有无无明确的广广告目标?·广告的媒媒体及费用用是否经过过适当的选选择?¸广告的主主题内容是是否突出，是是以产品还还是企业宣宣传为主？效果怎样样?¹终端促销销推广具有有短期诱导导性，企业业能否抓住住有利时机机，采取必必要的方式式进行促销销推广?º企业采取取过一些什什么形式的的促销推广广？效果如如何?»企业是否否把各种促促销手段有有目的配合合起来，综综合运用，而而不是仅用用其中某种种手段?化妆品企业业的营销1 化妆品企业业赖以生存存的基础是是什么？化妆品企业业以相当大大的数量存存在于行业业中。那么么，他们赖赖以生存的的市场基础础是什么呢呢？我们先先分析一下下化妆品企企业在我们们行业中，应应该扮演一一个什么角角色才是适适当的。企业竞争定定位市场营销告告诉我们：行业中的的所有企业业，有四种种可以扮演演的角色，他他们是：市市场领导者者角色、市市场挑战者者角色、市市场追随者者角色、拾拾遗补缺者者角色。这这种角色扮扮演，就是是企业的竞竞争定位。我们来探讨讨一下：什什么企业可可以或能够够扮演什么么角色。. 市场领导者者角色市场领导者者角色具有有这样的特特征：在相相应的市场场上拥有最最大的市场场占有率；在价格变变动、产品品开发、促促销强度等等方面领导导其他公司司。我们企企业干不了了，所以不不探讨。. 市场挑战者者角色 市市场挑战者者角色是以以具有决定定意义和可可达到的正正面进攻、侧侧冀进击、包包围打击等等方式，向向市场领导导者、经营营不善者等等适宜的竞竞争对象明明确挑战，达达到提高市市场占有率率的目的。化化妆品企业业界一般也也不易实施施，暂不讨讨论。. 市场追随者者角色有很多时候候向市场领领导者直接接发动攻击击是不明智智的。因为为市场领导导者时刻在在警惕着，凭凭借其雄厚厚的实力会会作出有力力的反应。如挑战者以以在价格、服服务方面实实现优于领领导者的方方式进攻，则则领导者会会相应跟进进，也降价价、提高服服务，结果果很可能是是两败俱伤伤，而市场场领导者更更可能保持持强大持久久的作战能能力，挑战战者没得到到什么好处处。此时，企业业，特别是是中型企业业还是保持持对领导者者的追随为为好。追随者要懂懂得保持现现有顾客，并并尽可能地地争取新的的顾客。追追随者必须须避免挑战战者的攻击击，因而应应保持低成成本与优质质产品和服服务。其策策略有三种种： ¶紧随其后后：在各个个细分市场场和营销领领域，尽量量模仿市场场领导者。·有距离追追随：在追追随的同时时，又保持持一些差异异性，主要要在价格水水平、产品品更新、销销售方面追追随。¸有选择追追随：有些些方面紧随随领导者，有有些方面则则具有独创创性。对那些规模模还无法与与市场上前前三名大型型企业全面面抗争的中中型化妆品品企业来说说，不能也也不应当与与大企业发发生正面冲冲突，建议议在市场选选择的过程程中，要避避开市场规规模最大的的主战场。通过放弃产产品差异性性小的主流流市场，提提高产品的的差异化，更更大地满足足某个特定定的消费群群体。在局局部地区和和特定产品品市场上形形成优势之之后，再扩扩大到其他他地区和产产品。步步步为营，稳稳扎稳打。 . 市场拾遗补补缺者角色色一些企业主主要经营大大企业忽视视或有意放放弃的小市市场上的业业务（此“小市场”不可仅以以地理角度度看）。它它们的经营营对大企业业来说是有有机的补充充，完善了了市场。这这就属于拾拾遗补缺者者角色。对于拾遗补补缺者特别别有利的因因素是专业业化，公司司必须在市市场、产品品、顾客等等方面实现现专业化，市市场拾遗补补缺者通过过市场细分分，可在下下列方面发发挥专家作作用：¶最终用户户：公司可可专门为某某一类型的的最终用户户服务；·顾客规模模：可集中中力量为小小规模顾客客服务；¸特殊顾客客：公司专专门生产向向一个或几几个大客户户销售的产产品；¹单独加工工：公司只只生产顾客客订购的产产品；一些企业，特特别是那些些处于创业业期的小企企业可利用用“船小好掉掉头”的优势，灵灵活多变，积积极适应环环境，选择择一个别人人看不上的的小市场，苦苦心经营，夹夹着尾巴做做人，千万万不可跟着着别人走，你你做什么，我我也做什么么；你怎么么搞，我也也怎么搞。企业实力不不强，无法法与大企业业抗争，在在市场上供供不应求或或竞争不激激烈时，还还能拣一点点便宜，一一旦转入买买方市场，这这些企业就就可能被淘淘汰掉。另一方面，如如果小型企企业进入的的市场，规规模变大，招招来无数大大型企业参参与竞争的的时候，就就要痛下决决心，退出出该市场，打打一枪换一一个地方，千千万不可感感情用事，死死守阵地。 简单的市场场角色自我我界定在世界公认认的市场法法则中，有有这样一种种说法：产产品市场占占有率达到到40的为为领先者，达达到30的为为挑战者，达达到20的为为跟随者，达达到10以下下的为拾遗遗补缺者。知道自己是是什么角色色了吗？找找准自己的的位置，扮扮演好市