国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634）.docx

国家开放大学电大推销策略与艺术2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分） 1在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 2在以下哪种状况下推销员应当马上停止推销活动？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝购买的借口 C希望获得谈判的主动权 D客户的确不存在对推销产品的需求 3为了刚好、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。A产品调查 B资信调查 C规模调查 D市场调查 4在约见对象不详细、不明确或者约见客户太多的状况下，采纳哪种方式比较牢靠。( ) A广告约见法 B干脆探望 C信函约见 D电话约见法 5地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式找寻法的缺点？( ) A受推销员个人素养和实力的影响较大 B推销员经常处于被动地位 C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费劲 6在销售过程中，小的共识会引发大的确定。假如你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你打算让对方作出重大确定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A特殊实惠促成法 B多种接受方案促成法 C次要重点促成法 D附带条件促成法 7客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。A特别满足 B不满足 C产生爱好 D没有爱好 8在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较相宜？( ) A价格较低的商品 B中等偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 9对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是( )。A推销记录 B客户看法 C推销报告 D同事看法 10推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A恳求顾客指引 B分析失败缘由 C吸取教训 D克服拒绝心情、避开失态 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11“吉姆”模式是一种对培育推销员的自信念极有帮助的模式。该模式的关键是( )。A信任自己所推销的产品 B信任客户 C信任自己所代表的公司 D信任自己 12潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？( ) A有购买需求 B有支付实力 C在公司所在的城市 D有购买确定权 13.买卖合同的履行必需共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( )。A实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则 14多种接受方案促成法的正确描述有( )。A供应多种方案供客户选择 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销员的看法 C激励客户从正面思索问题并不断对推销员的看法表示赞许 D举荐商品的各个细微环节客户都持赞许看法，在成交的时机到来时就更简单赞成和接受被推销的商品 15.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容？( ) A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D订货单、合同文本等 16.常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。A紧握双手，表情淡漠 B细致检查商品，询问运用方法 C拿起定货单，询问交货手续 D征求别人的看法 17.对推销人员的激励方式主要有( )。A物质激励 B精神激励 C目标嘉奖 D反馈激励 18.推销员在运用现场演示法时要做到( )。A选准演示时机 B演示方法适当 C让客户实际操作 D要四平八稳，尽可能把产品的优点都表现出来 19.倾听技巧中，理解正确的是( )。A用心倾听消费者对产品的看法 B有鉴别地听消费者的看法 C可以因为说明打断对方说话 D要全面理解对方的话 20.在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧？( ) A当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“×”。每小题1分，共20分） 21组织购买者一般属于理智型购买，促销宣扬对其的影响较小。() 22当你探望的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，肯定要让他听完你的介绍。(×) 23. 推销员进门前，假如门是开启的，可以不必按门铃或敲门。(×) 24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种须要。() 25. 在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。() 26. 因为店面陈设的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈设越多越好。(×) 27. 特殊实惠促成法能够促使客户做出购买确定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户供应实惠。(×) 28. 为了快速回笼货款，成交签约时肯定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。() 29. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。(×) 30. 假如客户认为推销品价格过高，推销员就应当停止推销。(×) 31. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，推销业绩是衡量推销胜利与否的唯一标准。(×) 32. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。(×) 33. 与客户争论是处理客户异议的有效方式。(×) 34. 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户起先的。() 35保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。() 36. 地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点受推销员个人素养和实力的影响较大。(×) 37. 一个组织或个人只要具有购买实力，就可以将其作为潜在客户。(×) 38. 客户异议往往是客户对推销品不感爱好的标记。(×) 39. 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。(×) 40. 店面销售人员在迎接顾客时，干脆谈论商品的方法最适合那些爱好集中、正热切地找寻某种商品的人。() 四、筒述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 41推销员为什么必需了解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？ 答：在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户须要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的。因此，作为推销员，必需要了解客户学问。客户学问包括客户自身的状况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。(10分) 42.以下几种客户异议分别属于哪种类型？假如你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。(1)我从来不去健身房。(2)我得回去和老伴商议一下。(3)这东西怎么比别人家的贵那么多？太离谱了吧。答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不须要”的缘由。分别不怜悯况进行处理。要留意的是，假如客户的确不须要，就不要强行推销。(2)属于时间时间异议。对此，推销员要快速推断缘由，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想方法解决资金 (3)属于价格异议。对此，同样首先要推断其真实缘由，同时要留意推断客户对产品的喜爱程度，然后实行主动有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。五、案例分析（20分） 43.马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事，大约有40多人前来应聘，但马先生却选中了一个小伙子。他的挚友问道：“为什么选中了那个小伙子？他既没有介绍信也没有人引荐。”马先生说：“其实，他带来了很多介绍信。他在门口蹭掉了脚上的泥土，进门后顺手关上了门，说明他做事当心细致。当他看到一位残疾老人时，马上起身给老人让座，显得既懂礼貌又有教养。还有我有意在地板上放的那本杂志，其他全部人都从杂志上迈了过去，只有他俯身捡起那本杂志，并放回桌子上。当我和他交谈时，我发觉他衣着整齐，头发梳的整整齐齐，指甲剪得千干净净。莫非这不是最好的介绍信吗？ 阅读以上资料，回答以下问题： 这个小伙子凭借什么赢得了马先生的信任？ 答：推销人员在与顾客交往时，第一印象非常重要。在和他人初次见面时，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人的看法、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面都影响着对方对你的印象。你给顾客的第一印象往往会确定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然也会对你和你推销的产品有了好感。这位胜利推销自己的男孩，靠长期培育形成的礼仪行为习惯给马先生留下了良好的第一印象，为自己开出了一份精彩的介绍信。这个故事让我们相识到仪表仪态在生活工作中是多么重要。本章就帮你相识推销工作中应具备的仪表和仪态礼仪。