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3个月业绩涨5倍的秘密 90天业绩倍增的秘密 2010年4月底，世纪良谋接到来自山西晋城一位卢女士的询问电话。她有一家位于市中心的中档美容院，一到三楼加上地下室总面积500平方米左右，有8个美容师，员工稳定，但开业将近一年，常常来消费的顾客只有50人左右，月营业额高的时候约3万元，低的时候仅约1万元。 世纪良谋营销专家应邀来到了卢女士的奥瑞拉美容养生馆里，当看到顾客消费档案时感到很意外虽然不足50个顾客，但累计消费上万元的将近10个，占了20，这说明旁边的顾客消费潜力是没有问题的。那么美容院营业额上不去的缘由就很明显了：一方面是对外纳客的营销力度不够，包括营销的频次和促销形式改变速度跟不上：另一方面就是美容师专业销售实力出问题了，成交率太低。为此，世纪良谋营销策划团队围绕这两大问题细心运筹，使其在3个月内销售业绩提升了5倍。 第一阶段活动铺垫期 目的：告知顾客奥瑞拉美容养生馆店庆即将到来，将会有许多的惊喜，让老顾客充溢期盼。同时，以此为噱头吸纳一部分新客源，让老顾客带新顾客，为下一步的店庆活动造势。 时间：5月2031日 活动主题：迎六一贺店庆漂亮100人大行动火速征集漂亮天使 活动内容： A、仅需10元，即可享受面部护理一次、眼部护理一次、颈部护理一次、面部刮痧一次、全身疏通经络理疗一次、店庆门票一张。 B、魅力二人转，越转越划算。老顾客带亲友消费满100元，即可享受二人转漂亮大礼包。 在此阶段的活动中，其中“10元征集漂亮天使”以巨大实惠性，吸引了不少顾客前来体验，而且让人颇感意外的是出现许多顾客带顾客来的。其实，10元实惠体验5次类似这样的实惠活动，许多美容院也都做过，并没有太大创新性，但假如是一家中高档美容院这样做，那效果就不一样了，具有很大吸引力。之所以出现顾客带顾客前来体验的现象，缘由就在于这家店以前没有这样做过，而且从来没有这样实惠过。 同时为了便于留客，世纪良谋重新为奥瑞拉美容院设置了卡项，既简洁，让顾客一眼就能看明白，又特别有利于销售： 公主卡，只需3000元，可以享受美容项目7折实惠。 贵妃卡，只需8000元，可以享受美容项目5折实惠，同时享受购买客装产品9折优惫。 皇后卡，只需277元，可以享受美容项目3折实惠，同时享受购买客装产品8折实惠。 这三种卡项，中间拉开了很大差距，有意让顾客产生不平衡感，简单促进顾客购买。所以，通过10元活动纳客后，又加上对卡项的推广，其中1人办了2万元卡项，2人办了8000元卡项，3人办了3000元卡项，再加上活动之前的其他销售，所以5月份营业额轻松突破了5万元。 其次阶段活动冲刺期 目的：起先店庆前的销售冲刺，促进新老顾客尽量消费。 时间：6月110日 活动主题：店庆，漂亮大放送 活动内容： A、火爆征集店庆会员震撼开幕 消费满998元，即可成为店庆套员(每年店庆可领取价值3000元漂亮大礼包) 以上措施中，“店庆会员”是一个崭新概念，我们都知道一般美容院包括商家的会员都是贵宾会员，店庆会员还都是首次听说，增加了簇新感和神奇感。而更为关键的是，成为店庆会员后立刻可以在店庆当天领取价值3000元漂亮大礼包，而且每年店庆当天都可以领取。这个实惠特殊有吸引力，短短10天内，奥瑞拉就办理了30多名店庆会员，销售额3万多元。 B、美容聚宝盆卡正在紧急办理中 充值500元立即增值至800元，享受仪器项目8.5折实惠，再送100元美容储值额度。 充值1000元立即增值至1500元，享受仪器8折实惠，再送200元美容储值额度。 充值2000元立即增值至3000元，享受仪器7.5折实惠，再送500元美容储值额度。 充值3000元立即增值至5000元，享受仪器7折实惠，再送1000元美容储值额度。 时间有限，仅限10天；名额有限，每天仅限10名!奥瑞拉美容增值卡，让我们给您更多! 设置聚宝盆卡的目的在于让全部来店顾客尽量都在店庆之前进行消费，所以卡项设置从500元起。除此之外，为了让顾客更明白，在店内还以“温馨提示”的方式列举了办理美容增值卡的五大好处： 实惠力度大，史上前所未有，让人想象不到，奥瑞拉总部特批! 不限项目，运用便利。适合店内随意美容项目。 一年内无时间限制，不用担忧过期问题。 买产品有实惠。既运用于做项目，又适用于买产品。 用完还能自动增值，这是其他任何美容机构所不具备的。 这五大好处一出来，让美容师更有劝服力，让顾客感到更有价值，所以成交率快速提高，将近50人办理聚宝盆卡，产生销售累积4万多元。 第三阶段活动高潮期 目的：将整个店庆活动推向高潮，完成预期销售目标。 活动主题：“奥瑞拉爱与漂亮”店庆答谢会 活动时间：6月22日晚 活动内容：除支配一般性表演节目外，最重要的是精。支配一些销售环节。 现场抽奖设置1、2、3等奖，由会场演讲嘉宾抽取，除了价值不同的产品外，还有一些好用性强的家居用品如蚕丝被、高压锅、浴巾等，让顾客感到既实惠又好用，增加顾客参加的主动性。 现场秒杀抽出一些套盒产品进行现场秒杀价格销售，由于秒杀是目前一种比较流行的网购促销，在会议现场进行演绎给顾客新的购买体验。 单品特卖事先选择一部分适合夏季的单品在会场进行特卖，而且还都是限量，顾客不能随意选择，大大增加了紧迫感。 通过以上措施，整个一场会议下来，销售额达到了12多万元，加上会后一个养生厂家派来的专家进行三天的坐诊，又销售了将近3万元，所以6月份销售顺当突破15万元，达到了预期目标。 为营销助力的顾客分析会 由于前期诊断时发觉店内美容师在销售环节存在销售误区，为了提高美容师的销售实力和培训营销活动，除了正常的销售技巧强化培训以外，世纪良谋还为奥瑞拉美容院美容院制定了“顾客分析会制度”。 顾客分析会是一种现场分析当场见效的顾客管理销售制度。针对每天美容院进来的每一位顾客进行销售分析，从而挖掘顾客需求，现场指定顾客销售方案，进行现场沟通、现场成交，通过现场示范性和实战性提高美容销售业绩。为了让读者更加明白，下面列举世纪良谋专家现场指导的2个例子： 1.5月份一天下午，有2个顾客结伴而来，一进门就说“你们每天给我发短信，所以今日特殊来看看你们这里怎么样”，进来之后，美容师进行接待、沟通，并且同时介绍入会实惠政策，但始终没有成交。 世纪良谋专家在一旁视察发觉，其中一个顾客已经有意向想做，但是另一个顾客问题特别多，始终没有下决心购买。于是，世纪良谋专家让声经理支配一位美容师以皮肤测试为由将已经有意向的那位顾客拉到二楼进行单独沟通，另外两个美容师与剩下的一位顾客轮番沟通。 10分钟后，上楼的顾客下来了，她已同意办理购买1280元的防晒套盒，而且干脆来前台交钱。楼下的顾客看到此情，疑问渐渐打消，也顺当办理了一个美白套盒。 世纪良谋提示：对于结伴而来的顾客，美容师肯定要想方法将其分开进行单独沟通。 2.在“10元征集漂亮天使”活动中，有两个顾客当时拿着10元卡来体验，后来又带来了5位顾客参与10元体验。在7人当中，其中3人各办理了一张不足1000元的小卡，剩下4人只来体验就是不办卡。 世纪良谋专家从分析这7个人的关系入手，找出了这7人当中的关键人物和看法领袖，制定“擒贼先擒王”的销售策略，让最终5个人也都顺当办卡。 世纪良谋提示：先劝服结伴而来的顾客中的核心人物，其他人就简单攻下了。 由于世纪良谋专家现场示范了两次，而且马上见效，卢经理也学会了顾客分析，没想到一个月下来美容师销售成交率自动提高了2倍。这样，从6月至今，该店3个月的业绩就涨了5倍，这跟顾客分析会制度有着干脆关系。