某电工品牌市场开拓企划书.docx

XX电工工品牌武武汉市场场开拓计计划书一、市场场综述： 武武汉市位位于湖北北省东部部，湖北北省省会会，交通通发达，地理位位置十分分重要，华中重重镇，历历来都有有“九省通通衢”之称，一直号号称中国国第四大大城市，市区人人口达到到8000多万，辖区内内有江汉汉、江岸岸、乔口口、青山山、武昌昌等七城城区及黄黄皮、江江下等七七郊区，市内有有八大建建材市场场及6大大建材超超市。尤尤其近几几年，城城市大规规模的开开发和向向周边发发展建筑筑面积，建材需需求量也也随之加加大。二、市场特特性： 由于于武汉的的地理位位置十分分重要，历来是是商家必必争之地地，各大大品牌竞竞争十分分激烈，市场内内八大建建材市场场，其中中：青风风路是做做大型批批发积散散地（主主要以流流通为主主），但但也是低低档货物物集散地地，同时时有大量量假冒产产品，所所以一般般不被品品牌产品品看好但但青风路路对全省省及周边边省市辐辐射能力力很强，有很大大影响力力；汉西西建材市市场主要要是做板板材、陶陶瓷、卫卫浴交易易批发；最为重重要的就就属汉口口顺道街街建材市市场和武武昌小东东门建材材市场，其中品品牌批发发大部分分集中在在此两处处，各厂厂家在此此两处的的竞争也也达到白白热化，所以此此两处商商家实力力雄厚，网络宽宽，但是是对厂家家要求高高。有很很多厂家家办事处处都设在在这两处处。三、市场现现状分析析：（万万元）   TCLL 飞雕 奇胜 鸿雁 福田 豪意 利尔 高 5000强    4000 1000    中 8000 6000 4000 3000 50 1000 50 低  3000强  3000 2000 1000 1000 总额 13000   9000 8000 7000 2500 2000 1500 注；各产品品销售量量仅经过过商家和和水电工工口述  飞雕在在湖北属属于销量量第一，但武汉汉市场次次于TCCL在此此简单介介绍一个个几个品品牌在武武汉市场场的情况况：TCCL：品品牌的知知名度、美誉度度高、渗渗透力强强，而且且与设计计院、装装饰公司司关系好好，工程程量大，而且营营销渠道道控制到到位，价价格体系系控制十十分好，能保证证商家利利润，也也受到商商家的欢欢迎，属属于电工工行业创创造标准准的企业业。飞雕雕：知名名度大，广告投投放量大大，价位位低廉，质量保保证，1118产产品外型型漂亮，深受武武汉广大大消费者者喜欢，但是由由于做品品牌初期期，急功功近利，市场的的渠道、价格体体系控制制不到位位，现在在整体市市场体系系较乱，商家之之间互相相杀价，商家利利润很低低，严重重挫伤各各商家积积极性，现在开开始走下下坡路。所以飞飞雕很多多方面值值得我们们借鉴。奇胜胜：在行行业内品品牌知名名度高，质量可可靠，美美誉度好好，而且且系列齐齐全，对对做工程程一块很很独到的的方法，但是在在渠道方方面缺乏乏，不重重视开发发网络，所以一一直坚持持走工程程路线。 鸿雁雁：在行行业内属属于最早早的电工工品牌之之一，而而且系列列齐全，是电工工行业唯唯一一个个中国驰驰名商标标，质量量可靠深深受消费费者喜欢欢但厂家家在市场场维护上上和产品品美誉度度上把握握不够。福田田：价格格十分低低廉，质质量保证证，而且且市场运运作十分分灵活，深受商商家的喜喜欢，也也深得消消费者喜喜欢。由由其今年年以来，开始向向品牌化化道路发发展，开开始在中中央3台台投放广广告，但但是厂家家对市场场的整体体营销运运作不到到位，而而且没有有突出产产品，在在大型工工程上运运用不上上，得不不到行政政部门认认可，也也得不到到大型工工程商等等认可。豪意意：属于于湖南产产品，到到湖北已已有四年年多时间间，曾经经在市场场开拓期期为了市市场开拓拓，曾在在中央台台投放广广告，所所以招商商做得比比较成功功，所以以现在整整体网络络健全，而且豪豪意产品品系列十十分齐全全，很好好便于商商家整体体进入工工程，价价格也比比较低。利尔尔：利尔尔电器997年进进入湖北北，开始始时，一一直采取取自然销销售的方方式，也也就是铺铺货，经经过两年年时间把把网络做做开，而而且现在在在湖北北设立仓仓库，方方式比较较灵活，加上一一直在中中央台投投放一定定量广告告，发展展算比较较快的品品牌。四、我们的的现状： 某电电工从今今年一月月份到武武汉市场场进行市市场的前前期开拓拓工作，由于在在一月份份之前公公司便派派人到达达武汉市市场，由由于当时时对市场场的了解解不够，采取的的方式比比较盲目目而且急急功近利利，导致致价格体体系透明明，公司司政策没没有了保保密性，故在相相当长的的一段时时间内代代理商很很难选好好。但是是某电工工在武汉汉市场的的价格体体系随处处可见，没有前前期好的的基础工工作代理理商很难难选，而而且有实实力、有有思想的的商家短短期内也也不接受受新品牌牌，持观观望态度度，导致致以后找找到的两两个商家家，都属属于没有有网络、实力的的商家，而且，对市场场的把握握度和推推广度思思路都跟跟不上公公司要求求，因为为武汉作作为一个个有8000多万万人口的的大城市市，市场场容量和和难度都都相当的的大，十十分难把把握，如如果不具具备强有有力的经经济实力力，营销销思路及及市场控控制能力力的商家家是很难难在短期期内把市市场做大大、做强强的，还还有前期期公司的的产品（真心、称心、慧心）也是很很难在市市场中抢抢占制高高点的，所以我我到武汉汉市场后后经过详详细考察察决定：武汉市市场缓后后一步，着重开开发下面面地、州州市，经经过努力力，终于于定下黄黄冈、宜宜昌，荆荆州，由由于一个个长久的的市场必必须做到到基础工工作扎实实、做强强、做大大，能够够经历市市场的考考验和风风浪，所所以必须须从长远远的角度度着手，不能看看短期成成绩，而而且一个个产品的的成功，终就是是人的成成功，人人才是关关键，由由于人力力资源的的有限（能力强强能独立立开拓维维护局部部市场的的人），所以没没有很迅迅速地开开发新的的区域，经过试试点局部部开发黄黄冈市场场并维护护取得一一定的成成功（在在短短两两个月做做到黄冈冈第一品品牌，而而且市场场基础极极其稳定定），营营销大师师陈安之之老师曾曾讲过“一个成成功可以以带来许许多的成成功”，从黄黄冈市场场取得一一定经验验后，经经过具体体思考总总结，根根据具体体情况在在宜昌推推广，也也取得了了局部的的成绩。一个省省，如果果省会城城市做不不好，最最终市场场算是没没有做完完善，而而且会很很快形成成负面影影响，影影响整体体市场的的成熟，所以决决定开拓拓武汉市市场。  这段段时间，为武汉汉市场很很是棘手手，夜不不能寐。五、渠道道分析： 电工工照明行行业一般般采用的的渠道是是： 厂家大大工程商商分销销商终端（如飞雕雕、TCCL）  代理理商 厂家工工程商终端端（如利利尔、捷捷鹰）  分销销商 厂家工工程商（如奇胜胜） 工程程用户  而我我们一般般采用： 厂家家代理理商分销商商 终端 工工程商工程程用户  工工程用户户六、SWOOT分析析： 1、优势（S）电工工产品系系列齐全全，低中中高档系系列产品品都有，新产品品市场价价格操作作体系没没有做乱乱。2、劣势（W）新产产品品牌牌没名气气，消费费者经销销商接受受需要时时间；公公司市场场操作方方式不够够灵活，不利于于其市场场开拓期期；公司司产品质质量不够够稳定，影响商商家和员员工情绪绪；渠道道服务能能力不够够，对末末端渠道道掌控不不利；营营销人员员信心不不足，和和公司缺缺乏沟通通；公司司急于从从市场获获利，没没有考虑虑长远市市场；产产品没有有配套产产品不利利于工程程开发。3、机会（O）整体体建筑业业还处在在稳步上上升期，市场需需求大。飞雕雕、泰力力产品从从99年年起开始始在湖北北走下坡坡路，利利于我们们抢夺飞飞雕、泰泰力的市市场份额额。除TTCL外外，其它它品牌还还没有形形成强势势品牌。4、威胁（T）电工工产品竞竞争日益益激烈，龙胜、利尔、捷鹰、豪田迅迅速渗透透市场，大做宣宣传广告告；电工工产品老老大，如如飞雕、泰力为为维护老老大地位位，开始始使出价价格战。5、劣势改改善点：建立立高效、完善的的营销队队伍及管管理制度度，开发发新的新新系列产产品，加加强质量量的把关关，实行行更灵活活的市场场操作方方法。七、目标：（20002年年10月月-20003年年1月，在武汉汉） 1、到20002年年底，确确定2-3家有有实力的的代理商商，实现现3个月月回款（武汉）55万万。2、到20002年年底，实实现网络络的梯队队建设，完善好好整个营营销网络络，力争争分销网网络达1100家家。八、市场推推广组合合策略： 1、渠道策策略对销销售网络络进行严严格管理理，同时时维护好好自己的的网络，价格体体系严格格控制，防止低低价销售售。总代代理和工工程代理理一般不不参与零零售竞争争。A、充分调调动、发发挥代理理商的已已有优势势，发动动业务员员工的主主观能动动性，迅迅速拓展展市场；B、严格发发展特约约经销商商（100家），对其进进行价格格管理，严禁它它们之间间互相恶恶性竞争争，扰乱乱市场操操作；C、对商家家业务人人员进行行多方培培训、引引导、处处理好个个人关系系，调动动其积极极性。2、价格体体系(略略） 注：真心、称心系系列由于于质量不不够稳定定不再进进驻武汉汉市场1188系列不不论是在在质量、外观、价格上上比较飞飞雕、利利尔都无无优势，加上1118系系列有很很强的代代表性，可带动动其它产产品的销销售，给给商家信信心。  3、广告策策略 A、加强卖卖场的建建设，对对终端消消费者产产生视觉觉的冲击击，由于于武汉目目前还没没有一家家上档次次的形象象店，很很是影响响公司产产品的整整体形象象。我认认为首先先应该加加强形象象店的建建设，每每个建材材市场开开发一家家，共约约8家。 B、在地段段好的地地方加大大面积大大、位置置好的门门招制作作（不一一定是五五金店）但一定定要做到到户外广广告作用用，可适适当给一一点钱给给店主。 C、制作小小型条幅幅、横幅幅，在适适当可挂挂的市场场挂，在在经销商商门头悬悬挂。（市区街街上不能能商业性性广告）。 D、制作PPOP墙墙贴，楼楼层广告告墙贴，公益广广告墙贴贴，海报报若干份份，尤其其是楼层层贴很是是重要。 E、在楚天天金报或或武汉晚晚报、武武汉晨报报上作为为期半年年的报花花广告宣宣传，提提升整体体产品的的知名度度。 F、可适当当考虑公公交车的的车身广广告，大大约需55辆车身身。 4、销售促促进策略略 A、前期为为了市场场的开拓拓，发展展有实力力的代理理商及经经销商，必须进进行大规规模的促促销活动动，如：“天使行行动”。 B、发展水水电工队队伍，水水电工是是一个产产品推向向用户的的关键，他们能能够讲产产品的好好，也能能讲产品品的坏，作用十十分重大大，加强强水电工工的组织织工作。暂目前前还没有有发现哪哪个品牌牌产品对对水电工工进行组组织，我我们可以以试做。黄冈正正在准备备作这项项工作。 C、制作2200套套水电工工工作服服（适合合秋冬穿穿），在在水电工工中可选选出队长长一位二二名，让让其对水水电工进进行联系系、管理理。D、将圆珠珠笔等小小宣传物物可放置置银行、邮局等等人流量量大、视视觉强的的地方。E、开发几几大建材材超市，如好美美家、佳佳佳兴等等。F、加强新新楼盘、小区的的活动，开发新新小区经经销商。5、公关策策略A、一旦大大规模的的武汉市市场开发发，必须须加强行行政部门门如（技技术监督督局、城城管、市市容等）的沟通通，定期期拜访各各部门与与其处理理好关系系。B、和各大大建材市市场管理理处把关关系处理理好，有有利于我我们在市市场内进进行各种种宣传活活动。C、和各大大商场、建材超超市商场场管理人人员进行行好的协协调，让让其主推推某品牌牌。 D、拜访各各工程客客户及相相关设计计院，了了解各楼楼盘、小小区情况况。6、人员推推销策略略A、商务人人员必须须明白目目标，加加强监督督，每人人都务必必牢记“某公司司商务人人员承诺诺”。 B、商务人人员必须须每天拜拜访5家家客户，并有详详细记录录。C、所有商商务人员员一律不不由代理理商管理理、考核核，必须须把开拓拓武汉市市场作为为一场战战役来看看，须做做到整体体作战，统一住住到分中中心，做做到日清清日毕，白天工工作，晚晚上探讨讨、学习习、反省省，而真真正做到到日清日日高。九、行动动计划（10月月1月共共3个月月）：  1、工作目目标：1）完成初初步市场场开拓任任务，确确定有实实力的代代理商11家，特特约经销销商100家，分分销商2200家家。 2）实现品品牌知名名度的大大规模提提升，做做到知名名度在武武汉排名名前100位仅次次于：飞飞雕、TTCL、奇胜、泰力、鸿雁。3）实现回回款三个个月武汉汉实现555万左左右。 2、需求公公司支持持：1）第一个个月促销销小姐336名，第二个个月188名，第第三个月月18名名。2）公司宣宣传彩页页6万张张，各楼楼层贴220000套，小小墙贴、大墙贴贴各20000张张。3）代理商商店内装装饰一家家，专卖卖店样装装饰100家，门门招制作作50-1000块。4）在武汉汉晨报、楚天金金报或武武汉晚报报上作报报花广告告2*33CM的的广告连连续3个个月（为为节约费费用一个个月做77期）。及每月月三篇新新闻报道道。5）请求公公司允许许分中心心根据当当地实际际情况制制作赠品品，如水水电工工工作服2200套套等。6）适当考考虑作55辆公交交车身广广告。  3、详细工工作计划划与部署署第一一阶段：人员员：五名名公司商商务及336个促促销小姐姐时间间：一个个月A、前3天天5人对对武汉顺顺道街、青风路路进行重重新调查查摸底、了解情情况。（调查表表见附22）。用用5天的的时间对对其它建建材市场场、主要要建材店店进行摸摸底了解解，让其其了解某某产品。B、第一个个双休日日全体人人员全力力带领促促销人员员进行“天使行行动”分为两两组，向向商家、消费者者进行某某产品的的宣传活活动。C、对了解解的重点点店进行行了解回回访、跟跟踪、谈谈代理事事宜，及及其100家特约约经销商商（重点点跟踪、扶持），大约约需要110天时时间（中中间的双双休日全全体进行行促销活活动）。D、为了配配合促销销活动的的开展在在武汉晨晨报或楚楚天金报报上做33个月报报花广告告并每月月配3篇篇新闻报报道。E、后利用用5-110天时时间落实实代理商商事宜，并且落落实4家家特约经经销商。第二二阶段：人员员：三名名商务及及18个个促销小小姐（22组）。时间间：一个个月A、对以前前做过促促销宣传传的路段段进行跟跟进式促促销，并并加强社社区、新新楼盘的的宣传活活动。B、利用55-100天时间间抓紧楼楼层贴的的张贴，并且把把大小墙墙贴贴到到大街小小巷的三三轮车上上及建材材市场中中的运货货车上，并且把把圆珠笔笔全都系系到银行行、邮局局（可利利用促销销小姐一一起做）C、回访、维护已已开发的的代理商商及特约约经销商商，布置置其店内内装饰，需2人人长期跟跟踪维护护开发新新的零售售店300家。D、宣传到到位后，可将我我们产品品进驻各各大建材材超市，抢占各各建材超超市的显显眼位置置，并作作好设置置。E、着手建建立固定定水电工工队伍，发展新新的终端端出货渠渠道。  第三三阶段：人员员：三名名公司商商务及118名促促销小姐姐（2组组）。时间间：一个个月A、带领22队双休休日进行行重复促促销宣传传，并且且利用XX展架在在小区宣宣传。B、由于宣宣传力度度的跟进进，影响响力的加加大，怕怕行政部部门将找找上门来来，为了了避免，利用55天时间间，办事事处经理理一一拜拜访技术术监督局局、市容容、城管管及各设设计院等等行政单单位，避避免行政政部门对对市场的的影响。C、二人抓抓紧新零零售店的的开发，利用促促销时间间之外，争取开开发零售售店500家。D、着重拜拜访家庭庭装饰公公司，与与其确立立良好的的关系。 E、召开重重点水电电工会议议，确立立关系，加强沟沟通及水水电工利利润（和和代理商商一起召召开）问问题沟通通。 F、抓紧分分销渠道道的回访访工作，并且重重点维护护已作宣宣传点的的地点，如小墙墙贴、圆圆珠笔、楼层贴贴的保持持工作，遭到破破坏的抓抓紧修补补。G、在分销销店及建建材市场场中抓紧紧横幅的的悬挂。十、损益分分析：  （一一）费用用预算（单位：元，时时间：三三个月）A、 36*30*8=886400元（促促销员工工资）188*300*100=54400元元 18*30*8=443200元（促促销员33个月费费用数目目） 366*155=5440元（促销员员服装费费用）   B、  代理商商及特约约经销商商、建材材超市店店内装饰饰费用1*60000=660000元100*20000=200000元元5*20000=1100000元C、 建材超超市进场场费 5*40000=2200000元D、 武汉晚晚报或晨晨报的报报花广告告和新闻闻报道7*5000*3=105500元元3*7000*3=63000元E:水电工工服装200*2000=440000元F:门招费费用：1100*8*770=5560000元人员员工资：5*112000=60000元元F:其它20000张张墙贴：10000*11.6=16000元 10000*11.3=13000元6000支圆圆珠笔：6000*0.55=3300元6000000张宣传传彩页：600000*0.118=1108000元  20000套套楼层贴贴：20000*2=440000元行政政机关各各种费用用：50000元元共计计费用开开支：11807730元元（二二）销售售预计第一一个月：30万万元，代代理商进进货第二二个月：15万万元，第第二次代代理商回回款第三三个月：10万万元，代代理商第第三次回回款注：第一个个月300万元，回款估估计是这这样的：汉口换换一个代代理商回回款200万元，武昌回回款100万元。第二二个月由由于宣传传活动的的开展，特约经经销商到到代理商商店内出出货（不不少于11万元/家），汉口回回款9万万元武昌昌回款66万元。  第三三个月由由于特约约经销商商及代理理商都需需出库存存，保守守估计二二个代理理商各出出货5万万元。以上上回款不不包括照照明，估估计照明明可回110-330万还还有如果果以上几几步能够够顺利的的实现及及良好的的运作，明年整整体武汉汉市场在在商务人人员配备备3名，广告宣宣传控制制在回款款15%的前提提下，可可回款2200-3000万。十一一、后记记： 市场场是没有有捷径的的，而且且市场的的竞争是是残酷的的，产品品受到商商家的认认可，工工作都不不够才算算完成一一部分，最终是是要得到到消费者者的认可可，社会会价值的的实现。销售人人员不仅仅要有独独挡一面面的能力力，而且且还要有有坚定的的信心和和持之以以恒的毅毅力，更更为重要要的是还还要面对对心灵的的孤独和和永恒的的任务。每当当望着湖湖北的版版图，心心情难以以平静，市场的的激烈、产品的的销售、商家的的想法、要求、顾客的的需要、公司的的要求等等等，每每每使我我夜不能能寐，因因为我们们做得还还很不够够，有太太多太多多的工作作还需要要去做，去努力力。有一一天，某某行业前前辈人跟跟我讲湖湖北市场场真正的的样版市市场在武武汉，武武汉市场场一日不不兴，湖湖北市场场终是不不行，这这使我又又重新审审视起武武汉来，思考许许久，决决定开拓拓武汉市市场。  如果公司司觉得损损益分析析中投入入过高的的话，可可适当将将特约经经销商店店内装饰饰、楼层层贴上的的费用减减少部分分，我认认为：前前期宣传传费用的的投入不不应该是是按回款款多少的的比例投投放的，而应该该是投入入多少要要求回款款收获多多少。  由于于经验和和知识不不够在市市场开拓拓书中有有许多不不足之处处请批评评、指出出。方案案能不能能施行或或能够施施行多少少请公司司领导给给予回复复。11.18.202204:4104:41:0022.11.184时41分4时41分0秒11月. 18, 2218 十一月 20224:41:00 上午04:41:002022年11月18日星期五04:41:00