“亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案395.docx

联秀机构“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 目录：营销分析析篇 1营销规划划篇 10营销分析析篇 36· 整合合产品及及营销现现状分析析· 消费费者分析析· 问题题点与机机会点· 营销销环境总总结“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案一、企业业产品及及营销现现状分析析：1、 湖南亮仔仔智能机机电有限限公司所所开发的的“亮才汽汽车安全全自动保保护器”系列产产品系政政府重点点扶植的的高科技技项目，拥拥有雄厚厚的技术术和资金金实力。2、“亮亮才汽车车安全自自动保护护器”是国内内汽车安安全自动动保护器器车用产产品中的的佼佼者者，其技技术水平平、应用用及营销销经验均均处于行业领领先地位位，但产产品目前前尚不足足以支撑撑其市场场策略的的全面展展开。3、产品品在前期期宣传活活动中形形象定位位较模糊糊。发散散性的多多点定位位，不能能突出其其最主要要的卖点点，与其其它同类类及相似似产品无无明确区隔隔。4、销售售策略不不明确，缺缺乏合理理的销售售政策及及计划。虽虽然“亮才汽汽车安全全自动保保护器”销售的的方式多多样化，销销售通路路覆盖广泛，但但仍无法法组织起起有效的的销售活活动。首首先是对对代理商商的支持持和沟通通不足，造造成了经经销商热热情不高高，效率率低下；其次由于于缺少高高素质的的销售队队伍，导导致人员员直销的的推广成成效差。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案二、消费费者分析析 1、集集团用户户 A、集集团客、货货运车辆辆因传统统车辆管管理方式式的局限限性，导导致了管管理调度度透明度度不高，运运行效率率低下，成成本难以控制制等问题题，使其其产生了了采用新新的车辆辆管理调调度体系系的潜在在需求。 B、集集团车辆辆最担心心的问题题既包括括车辆安安全，又又涉及运运行效率率的高低低及成本本控制问问题。 C、集集团用户户对车辆辆管理体体系设计计的要求求不尽相相同，因因此须根根据其具具体需求求提供针针对性的的解决方方案。D、集团团用户对对车辆管管理调度度产品最最重视的的方面是是耐用性性及稳定定性，因因为这关关系到企企业的成成本核算算（费用用 分分摊年限限）等敏敏感问题题。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 2、汽汽车用户户A、现阶阶段消费费者对汽汽车安全全自动保保护器车车用系统统的原理理及应用用范围的的认知度度较低。因因此对消消费者的的引导将将是现阶阶段的首要问问题，这这同时也也是树立立产品在在行业优优势地位位的良好好契机。B、消费费者存在在对复合合功能产产品的潜潜在需求求，现有有的单一一功能产产品已不不能满足足其日益益增长的的消费需需求。C、大部部分消费费者愿意意为令其其满意的的产品及及服务付付出较高高的产品品价格及及服务费费用。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案三、问题题点与机机会点 1、问问题点 消费费者对“亮才汽汽车安全全自动保保护器”汽车安安全自动动保护器器车用系系统的概概念和功功能不了了解。 网络络服务平平台建设设不完善善，已购购用户无无法得到到被承诺诺的服务务。 产品品形象缺缺乏鲜明明个性，没没有体现现出其真真正内涵涵，与传传统汽车车产品的的区隔不不清晰。 缺乏乏完善的的品牌传传播计划划，前期期广告活活动的关关联性、系系统性不不强。 未能能建立长长期合理理的销售售政策和和销售计计划。对对市场开开发缺乏乏目的性性、有序序性、连连续性。 缺少少高素质质的销售售队伍。 缺乏乏有效的的销售渠渠道。 对经经销商的的支持和和沟通不不够，未未能有效效调动其其积极性性及发掘掘其全部部的销售售潜力。 缺少少完善的的销售工工具（如如现场陈陈列、产产品功能能演示、PPOP） 产品品力、形形象力、销销售力在在营销活活动中未未能实现现有效整整合。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案2、机会会点 集团团用户及及个体消消费者存存在对“亮才汽汽车安全全自动保保护器“产品的的潜在需需求，一一个新兴兴消费市市场正在在形成。 产品品质量过过硬，技技术上有有明显优优势，并并具有一一定市场场基础。 企业业实力雄雄厚，无无形资产产巨大，技技术、资资金资源源充足，是是市政府府重点扶扶持项目目。 前期期营销工工作已使使产品销销售网络络初具雏雏形，并并积累了了相当的的营销经经验及教教训，有有利于后后期营销销运作 的的合理调调整。 竞争争者尚处处于摸索索阶段，无无法立即即对“亮才汽汽车安全全自动保保护器”构成显显著威胁胁。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案四、营销销环境总总结：通过上述述分析可可以得出出以下结结论：对于汽车车安全自自动保护护器车用用产品，消消费者认认知度不不高；产产品的扩扩展服务务内容尚尚未成形形；行业业的竞争争不甚激激烈；但但从未来来汽车发发展的趋趋势来看看，汽车车安全自自动保护护器车用用产品市市场潜力力巨大。目前，“亮才汽汽车安全全自动保保护器”尚处于于产品生生命周期期的导入入阶段，此此阶段的的特征是是：市场场营销成成本大，销销售额小小；为扩扩大市场场容量及及市场占占有率，需需大量投投资；市市场处于于流动状状态，变变化性大大；企业业的整体体投资收收益率偏偏低。 综上分分析，我我们认为为企业在在本阶段段应做好好打持久久战的心心理准备备，着力力进行市市场的培培育工作作，在市市场增容容的同时时，获得得销量的的提升。在进行上上述工作作时，企企业应加加强品牌牌形象和和销售通通路的双双向建设设，通过过“推拉结结合”的运作作方式，完完成培育育市场和和建立营营销优势势的目标标。·营销战战略规划划·目标市市场及相相应的定定位策略略·销售渠渠道策略略“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案一、战略略规划 本着循循序渐进进的原则则通过四四个阶段段营销策策略的实实施，对对企业的的营销活活动进行行全面整整合，实实现完善善产品力力、强化化销售力力、树立立形象力力的战略略目标，并并最终促促进暨定定销售任任务的完完成。二、目标标市场及及相应的的定位策策略基本群体体：1、个个体消费费者目标受受众 机关、企企事业单单位、三三资、民民营企业业的管理理者及其其它高收收入阶层人人士。 22、集团团用户目标标受众 集集团车辆辆管理部部门的负负责人及及企业决决策层人人员。昆明小汽汽车与集集团用户户车辆的的数量之之比约为为4：11，但因因小汽车车目标受受众相对对分散使使推广的的难度相相应加大大，因此此，初步步确定的的销售量量分布，两两者的比比例约为为3：11。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 定位策策略： 1、针针对个体体消费者者（主要要面对中中高档小小汽车） A、产产品定位位： 高科技技的汽车车网络化化产品。 B、SSelll Poointt（卖点点）: 基于汽汽车安全全自动保保护器多多种高科科技信息息手段的的汽车安安防及信信息服务务系统。 CC、利益益点：可以最大大限度地地保障车车辆及驾驾车者的的安全，并并通过网网络化的的服务，与与数字时时代全面面接轨，令令无忧驾乘乘成为真真正可能能。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案2、针对对集团用用户 AA、产品品定位 全全新的车车辆管理理调度系系统。 BB、Seell Poiint（卖卖点）: 基于于汽车安安全自动动保护器器多种高高科技信信息手段段的车辆辆管理调调度系统统。 CC、利益益点：实时监控控车辆运运行状况况，保证证车辆安安全，实实现合理理调配，并并提高效效率、降降低损耗耗，有助助于企业业达到增增产节支的管理理目标。综上所述述，既既有其存存在的必必要性，又又有较强强的可操操作性。因因此，我我们将目目前的工工作重点点分为两两部分： 首先，要要解决应应用技术术上的问问题，使使消费者者能够便便利地获获取服务务；其次，寻寻找合作作伙伴，共共同完成成网络构构建。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案三、销售售渠道策策略 1、指导思想 本阶阶段的营营销重点点是培育育市场，销销售量的的提高并并非主要要目标。主主要工作作应为规规范销售售体系，扩扩大市场场 规模和和影响，并并在提高高销售质质量的同同时，促促进销售售量的提提升。重重点遏制制个别终终端串货货和降价价等违规规行 为，为为下一阶阶段销售售质量的的提高和和销售费费用的下下降打好好基础。 销售售任务应应由销售售终端和和企业协协作完成成。通过过双方的的充分沟沟通，共共同制定定建立一一套资源源互补、规规范协 作的双双赢策略略。 评价价销售终终端和销销售人员员称职与与否，应应以销售售量和其其规范程程度两方方面来衡衡量。衡衡量优秀秀的终端端不能仅仅 以其规规模为主主要标准准，更重重要的是是其销售售热情、投投入资源源及对企企业的忠忠诚度。 创新新销售通通路。通通过保险险业等与与汽车紧紧密相关关的行业业合作进进行销售售。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案2、渠道道策略 鉴于于市场开开拓前期期，企业业既追求求渠道的的质量，也也追求销销量的提提升，因因此，亮亮才汽车车安全自自动保护护器的销销售渠道道应以传传统渠道道和创新新渠道相相结合共共同构建建。“正合奇奇胜”，既要要建立建建全传统统的销售售渠道，使使之趋于于完善，更更要通过过创新的的方式进进行销售售，以加加速产品品信息传传递，减减少销售售障碍，降降低营销销成本。具体如下下：销售活动动将通过过三类渠渠道展开开： （1）与与保险公公司合作作方式：借借助保险险公司车车辆险种种的客户户资源完完成产品品的宣传传和销售售。具体体合作形形式如下下：“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案第一类方方式：通过与与保险公公司的沟沟通，使使保险公公司确信信本产品品确实能能有效降降低车辆辆的被撞撞机率，并并在原有有保率 基基础上提提高赔款款额度，对对安装“亮才汽汽车安全全自动保保护器”的车辆辆，给予予特别优优惠的保保险政策策。由保险公公司负责责向客户户推荐产产品，直直接销售售或将其其推介至至湖南亮亮仔智能能机电有有限公司司，由湖湖南亮仔仔智能机机电有限限出面完完成销售售。传统统销售终终端主要要负责产产品的安安装，并并配合售售后服务务的进行行。第二类方方式：通通过合理理测算，公公司将部部分产品品利润或或服务费费用转让让给车主主或保险险公司，降降低保户户的保费费。 由由保险公公司向保保户推荐荐产品，并并亲自或或协助公公司进行行产品销销售。第三类方方式：与与保险公公司协同同销售产产品。保保险公司司提供客客户资源源，由企企业直销销人员进进行直接接推销，或或由保险险公司 向向其保户户推荐、宣宣传本产产品，并并介绍其其与本公公司联系系。 建议合合作伙伴伴：“中保”、“平安保保险”、外资资保险如如：“美国友友邦”。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 （2）传传统终端端方式：通通过协议议，确定定双方的的代理合合作关系系，由终终端代销销或直接接进货销销售。合作形式式： 公司与终终端建立立统一的的合作方方式，统统一销售售政策和和销售管管理模式式。 由企业专专设的销销售人员员负责与与终端联联络，完完成发货货结款事事宜，并并帮助其其进行售售点布置置、销售售督导、技技术支持持。 企业对终终端提供供统一的的广告支支持，包包括统一一的广告告宣传、促促销及公公关活动动。 由终端直直接向消消费者销销售，并并负责对对其进行行技术支支持和售售后服务务。 终端须遵遵守公司司的统一一销售政政策，在在规定的的区域内内进行自自主的销销售活动动。不得得以擅自自降价促促销和跨跨区域销售售等违规规行为破破坏产品品统一的的销售体体系。 终端构构成：新新车卖场场、汽车车美容护护理中心心、汽车车修配厂厂。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 （3）人人员直销销方式：由由企业的的销售人人员和技技术人员员单独或或组合地地面对客客户，直直接推销销。他们们将通过过自主搜搜集、终终端反馈馈、公司司原始资资料、保保险公司司反馈等等渠道获获取客户户信息，然然后通过过登门拜拜访直接接销售。具体形式式： 由客客户服务务人员搜搜集客户户信息，筛筛选并确确认潜在在客户。 拜访访客户并并尽可能能了解其其意图和和需要，与与其达成成初步意意向。 由技技术人员员配合客客户服务务人员向向客户详详细介绍绍产品，并并促成最最终销售售。 必要要时由部部门主管管甚至公公司最高高领导层层亲自出出面促成成销售完完成。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 4、销销售政策策 （1）发发展规划划本年度将将通过三三个阶段段来健全全销售体体系。第一个阶阶段：时间为为一个月月。将在在现有终终端中选选择5家家代理商商作为重重点支持持对象，调调整销售售队伍构构成，提提 高高其综合合素质，包包括：营营销知识识、推销销技巧、技技术水平平等。第二个阶阶段：时时间为一一个月。将将前阶段段5家重重点建设设终端的的成功经经验迅速速推广，将将终端数数量扩展展至155至 220家。第三个阶阶段：时时间为88个月，通通过销售售政策的的彻底贯贯彻实施施与不断断调整，确确定相对对稳定的的销售体体系，将将昆明市内的的终端数数量控制制在200家左右右。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 （2）推推广计划划通过四个个阶段不不同策略略的实施施，完成成产品导导入期的的营销任任务完善销销售体系系，完成成目标销销售量。第一个阶阶段：导导入产品品概念，初初步建立立规范的的终端体体系。第二个阶阶段：扩扩展终端端数量，提提升产品品知名度度，促进进销售活活动的顺顺利开展展。第三个阶阶段：稳稳定销售售体系，通通过规范范的销售售行为，配配合广告告宣传，促促进销量量的大幅幅提升。第四个阶阶段：配配合大规规模的促促销活动动，巩固固销售体体系，完完善销售售经验，进进一步提提高销售售量。详细时间间见营营销战略略分期及及营销目目标分解解 （3）终终端选择择策略首先，全全面衡量量经销商商的经营营范围、资资信实力力、技术术水平、客客户量及及分布等等要素。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案其次，调调查经销销商是否否经营与与“亮才汽汽车安全全自动保保护器”类似的的产品及及其相关关收益（单单台利润润、折扣扣及相关关销售政政策等）。再次，经经销商的的销售热热情及对对“亮才汽汽车安全全自动保保护器”的销售售所能投投入的资资源。最后，综综合衡量量经销商商的销售售能力、销销售态度度、销售售区域，并并最终确确定其经经销资格格。 （4）区区域限定定选择的经经销商应应按其所所在区域域的客户户净保有有量（汽汽车用户户）、车车流量均均匀分布布在昆明明市区内内。首期期选择的的5个经经销商应应分散在在5个相相对均匀匀的区域域内，后后期网络络将围绕绕他们均均匀分布布。上述述目的在在于：合合理发挥挥资源的的作用，避避免终端端冲突和和浪费。 （5）授授权期限限以一年为为标准，以以利于销销售政策策的年度度调整。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案（6）分分销规模模对经销商商应严格格限制其其分销区区域、销销售对象象、销售售价格，以以免造成成跨区串串货、低低价倾销销或市场场浪费。 （7）价价格政策策“亮才汽汽车安全全自动保保护器”的价格格分为基基准价格格和活动动价格。基基准价格格包括：零售价价格、供供货价格格。两者者的差价价应视实实际情况况重新审审定。活活动价格格指在促促销期间间或特定定阶段，对对零售价价格和供供货价格格的调整整，视具具体活动动要求再再定。 （8）返返利政策策 返利利的标准准：首先先参考市市场、竞竞争对手手的情况况及经销销商现实实要求；其次，限限定返利利的等级级、额度度及规 定销售售量；最最后，返返利标准准的制定定应最大大限度地地防止产产品的串串销和低低价冲货货。 返利利的时间间：根据据产品销销售阶段段的划分分，以月月度为单单位，返返利结算算应在规规定的时时间内及及时完成成，以免免 影影响经销销商的销销售热情情。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案返利的的形式：原则上上以现金金返利，并并可适当当以货物物返利为为辅。 约束束条件：严格禁禁止违规规的销售售行为、如如跨区销销售、擅擅自降价价，拖欠欠货款等等。以上上情况一一经发现现，将 取取消返利利。年终奖奖励政策策：这实实际上属属于返利利政策的的一种，但但它是一一种厂商商与经销销商约定定俗成的的形式。执执行此政政 策时，应应注意价价格监控控，防止止年终结结算时由由于经销销商低价价冲货造造成产品品的市场场价格体体系崩溃溃。 （9）终终端培训训政策： 市场场状况培培训：全全面分析析市场环环境，介介绍供需需现状，预预测市场场发展趋趋势，建建立经销销商的信信心。 企业业状况培培训：介绍企企业规模模、实力力、发展展规划及及销售计计划，增增强经销销商对企企业的信信心，与与企业进进行 长期期合作。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 产品品技术培培训：介介绍产品品的功能能、市场场定位、品品牌等特特性，强强调产品品与类似似产品相相比的优优势所在在，并给经销商商产品安安装、调调试方面面的技术术指导，增增加经销销商对产产品的了了解，刺刺激其销销售热情情。 销售售培训：对经销销商、销销售人员员、管理理人员进进行销售售方式、销销售技巧巧、客户户管理及及经营管管理等方方面的 培训训，提高高其销售售水平和和竞争能能力。 （100）终端端服务政政策 A、售售后服务务流程。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案由销售售人员定定期对客客户进行行回访，询询问使用用情况，反反馈产品品问题及及改进建建议，并并对简单单问题作作现场解解决。 售后后服务人人员对其其难以解解决的问问题可提提交报告告，递交交至网络络运营部部。网络运运营部将将问题分分析归纳纳为两类类：一是是技术问问题；二二是营销销问题，分分别呈至至营销决决策部门门及技术术部门。 营销销决策部部门和技技术部门门经细致致研讨落落实问题题的解决决之道，并并将意见见反馈至至网络运运营部。 网络络运营部部将解决决意见传传达给售售后服务务人员。 售后后服务人人员根据据公司意意见解决决客户的的问题。B、发货货收款程程序：按按企业惯惯用财务务制度进进行。 （111）终端端支持政政策 A、广广告支持持“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 按照企企业的年年度广告告计划给给经销商商以整体体的支持持，包括括电视广广告、户户外广告告、报纸纸广告及及各种促促销和 公公关活动动。 提供供销售辅辅助工具具，为经经销商开开展广告告宣传提提供必要要的帮助助，如销销售现场场的灯箱箱、路牌牌、样品品展示、 宣宣传资料料等。 双方方联合推推出广告告、展示示会或促促销活动动时，主主要的广广告支持持应由企企业提供供。 在经经销商独独立进行行促销活活动时，企企业一方方面要协协助经销销商展开开宣传工工作并帮帮助其确确定主题题、形式式和详细细 的的程序步步聚；另另一方面面，要把把握经销销商的宣宣传方向向，保持持其与企企业宣传传主题和和产品品品牌形象象的统一一性。B、技术术支持 编制制技术手手册，安安排专门门的技术术人员讲讲解产品品的专业业知识及及安装、调调试、维维修等知知识。 安排排专业技技术人员员现场指指导，对对重点的的经销商商定期进进行拜访访，及时时解决其其技术难难题。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 C、协协助销售售，对经经销商的的销售行行为给予予指导和和帮助；使其迅迅速提高高产品销销量。 （122）终端端管理政政策 定期期联系和和拜访客客户，及及时反馈馈经销商商意见和和传达公公司最新新的政策策。帮助经经销商进进行产品品管理，包包括产品品的物流流及库存存管理，协协助经销销商制定定合理的的进货计计划和存存货销售售 计划。 帮助助经销商商完成现现场展示示和促销销，营造造良好的的售点气气氛。 理念念的宣传传。与经经销商共共同研究究有关产产品销售售、市场场开拓等等方面的的问题，不不断用企企业的长长期战略略规划， 对其其进行影影响，共共同建立立市场工工作计划划，建立立经销商商的信心心和对企企业的归归属感。 建立立资料库库。包括括经销商商的资源源情况，所所覆盖区区域的市市场状况况，消费费者媒体体特点，竞竞争对手手产品等等（价 格格、通路路、广告告与促销销、销售售量）。对对上述信信息进行行的分析析，可为为企业的的营销决决策提供供充足的的资讯，以以 便便做出合合理的调调整支持持经销商商销售。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案·营销目目标·营销时时期划分分及目标标分解· 营销销分期策策略“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案一、营销销目标 通过全全年度整整合营销销策划的的实施，建建立企业业科学规规范的营营销体系系，使产产品在目目标受众众中的知知名度达达90%以上，美美誉度达达85%以上，完完成年销销售至少少20000台的既既定目标标（集团团用户5500-5500台，个个体用户户14550-115000台）。奠奠定企业业在行业业的竞争争优势。二、营销销战略分分期及销销售目标标分解 据前文文分析，本本产品目目前尚处处于市场场导入期期，本策策划预计计通过四四个战略略时期的的操作，迅迅速扩大大其知名名度，建建设高效效的销售售通路，尽尽快引导导其进入入产品快快速成长长期。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案（一）概概念导入入期（77月155日-8月155日） 全面导导入“亮才汽汽车安全全自动保保护器”汽车安安全自动动保护器器系统的的产品概概念，对对消费者者进行深深入引导导，重新新制定销销售政策策，调整整现有销销售渠道道和方式式，初步步建立行行之有效效的销售售体系。 销售目目标： 此阶段段，主要要通过企企业重点点支持的的5-110个销销售网点点，完成成30台台小汽车车用产品品的销售售。因对对集团用用户的推推广难度度大、周周期长，所所以对其其销售不不是本期期重点，但但对其推推广和宣宣传工作作应同期期展开。（二）强强势切入入期：（220144.8.16-20014.9.15） 通过强强劲的销销售广告告刺激消消费需求求，持续续提升产产品的知知名度，进进一步挖挖掘销售售渠道的的潜力，通通过“推拉结结合”的方式式使消费费需求迅迅速转化化为购买买行为。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 销售目目标： 此阶段段将通过过销售终终端完成成1000台左右右的个体体用户品品销售，直直销人员员完成220台个个体用户户的销售售：（三）强强势推广广期：（2014.9.16-2015.2.28） 此阶段段将持续续提升产产品知名名度，初初步建立立产品美美誉度，使使产品知知名度向向品牌形形象认知知度转化化。 销售目目标：此阶段将将通过销销售终端端完成至至少8550台个个体用户户销售，直直销人员员完成至至少1000台个个体用户户销售，2250台台集团用用户销售售。（四）巩巩固补充充期：此阶段将将对前期期宣传活活动予以以补充，巩巩固品牌牌形象和和市场地地位，借借春节前前后的消消费热潮潮，进一一步提升升销量。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案销售目标标：由销售终终端完成成4500台的销销售，由由直销人人员完成成50台台个体用用户和1150台台集团用用户的销销售。三、营销销分期策策略（一）概概念导入入期 11、产品品策略 A、工工作目标标：弥补现有有产品售售前咨询询和售后后服务的的不足，并并开始筹筹备网络络服务平平台的构构建。 B、工工作内容容： 开通通产品咨咨询热线线，以受受过系统统培训的的咨询人人员向消消费者提提供全面面的产品品咨询。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 进一一步完善善售后服服务体系系的建设设，售后后服务人人员应以以统一规规范的方方式进行行售后服服务，保保持产品品外延 部分分与核心心部分的的统一性性。 确定定网络服服务方向向，论证证其可行行性，开开始为后后期的运运作着手手准备。 22、销售售策略 A、工工作目标标 制定合合理的销销售政策策、销售售计划，构构建完善善的销售售体系。 B、工工作内容容 产品销售售方式以以直销和和代理两两种方式式同步进进行，其其中直销销主攻集集团用户户，兼顾顾个体用用户，代代理商则则 主主要面对对个体用用户。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 选择的销销售终端端应以汽汽车美容容护理中中心和新新车卖厂厂为主，首首先将选选择5-10个个重点合合作伙伴伴，给予予重点扶扶持，并并作为代代理模式式的典范范在后期期予以推推广。 销售队伍伍分为三三部分，各各司其职职。一部部分负责责集团用用户的直直销，一一部分负负责个体体用户的的直销，一一部 分分负责与与代理商商沟通并并提供支支持。 建立高水水平的销销售队伍伍，明确确销售人人员与代代理商的的责、权权、利关关系，最最大限度度地挖掘掘其各自自的销售售潜力，并并保持各各方面销销售行为为不相抵抵触。 完善善销售工工具，加加大对代代理商的的支持力力度，对对其进行行系统的的产品技技术培训训及销售售培训。 与保保险公司司洽淡合合作事宜宜，并初初步达成成合作意意向。 注 选择择代理商商最重要要的标准准并不是是规模，而而应是销销售热情情及对本本产品销销售所能能投入的的资源。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 33、品牌牌传播策策略 A、工工作目标标 使消费费者迅速速知晓并并了解“亮才汽汽车安全全自动保保护器”产品，完完成对其其有效地地教育和和引导工工作，使使产品知知名度得得以迅速速提升。 B、传传播主题题 新颖性性、功能能性、高高档性、时时尚性。 C、工工作内容容 以公关活活动为主主发布产产品信息息，主要要方式有有，新闻闻发布会会、产品品展示会会，记者者招待会会等，通通过媒体体 的的大量报报道，引引起公众众关注。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 广告为辅辅，可采采用报纸纸广告辅辅助其它它媒体的的报道，加加强目标标受众对对产品的的印象，并并引导消消费者对对公关和和促销活活动的关关注。 此阶段广广告主要要以教育育引导为为目的，销销售性广广告主要要在销售售现场发发布，如如台历、挂挂旗、海海报、横横 幅幅、产品品陈列、现现场演示示等。 与此此同时，开开始强势势切入期期的广告告准备。（二）强强势切入入期 1、产产品策略略 完成网网络服务务平台的的初步构构建，建建立系统统的顾客客资料库库，为市市场开发发和营销销分析提提供依据据。 2、品品牌传播播“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 AA、目的的 促进进需求向向购买行行为转化化，进一一步提高高产品知知名度，完完成品牌牌形象的的初步构构建。 BB、传播播主题 社交交性、效效用性、流流行性、必必需性。 CC、工作作内容 将持持续性的的广告同同时发布布，以产产生轰动动性效果果，给目目标受众众以强烈烈震撼。发发布媒体体为：户户外路牌牌， 灯灯箱，车车身。 以报报纸、广广播等媒媒体的硬硬性广告告对目标标受众进进行高频频轰炸，与与持续性性广告配配合对目目标受众众的视觉觉 及及心理进进行全面面冲击。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 通过过创新媒媒体发布布高质低低价的广广告，例例如停车车场、DDM（直直邮广告告）等。 通过过新颖的的促销活活动吸引引消费者者的尝试试，如节节假日在在大众停停车场进进行产品品演示，配配以试用用等方式式 促进进销售，但但前提是是不降价价。 注 由于于广告活活动主要要以延续续性的广广告媒体体发布进进行，因因此其所所耗费用用将占全全部广告告预算22/5左左右。 33、销售售策略 在此此阶段将将代理商商扩展至至15-20家家，由其其主要负负责对个个体用户户销售。 销售售人员的的直销将将立足于于自主开开发的客客户资源源，通过过主动推推销来完完成。 对于于集团用用户的推推广，应应首先推推广1-2家示示范用户户，不必必盲目地地多头出出击。当当成功推推广了典典型客 户户后，便便可依据据其使用用前后的的对比情情况进行行实例推推销。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 对于于企业掌掌握的客客户资源源，可合合理地与与代理商商共享，这这一方面面可以降降低我方方运作成成本，并并提高效效率， 又又可以保保证经销销商的较较高收益益，激发发其销售售热情。 通过过合理的的合作方方式，使使顾客信信息资源源在代理理商和销销售人员员两者之之间合理理调配，确确保销售售效率的的最 大大化及各各方收益益的均衡衡。（三）强强势切入入期 11、产品品策略： 拓拓展网络络服务，丰丰富服务务的内容容，不断断增加消消费者所所需的服服务项目目。 22、品牌牌传播： AA、目的的：持续续提升产产品知名名度，建建立美誉誉度，使使产品知知名度向向品牌知知名度转转化。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 BB、工作作内容： 电视、报报纸等媒媒体硬性性广告在在各销售售月度均均匀投放放，但须须在重点点时期有有所侧重重，如“十·一”，“高交会会”等重要要时期。 加强与目目标受众众和已购购用户的的沟通，促促进产品品信息和和品牌形形象在目目标受众众中的口口碑传播播（如座座 谈谈会，联联谊会，冷冷餐会）。 33、销售售策略：加强代代理商、直直销人员员之间的的沟通，合合理调配配客户资资源，以以达到销销售活动动效率的的最大化化。根据前前期的集集团示范范用户的的成功案案例，迅迅速在集集团用户户中推广广产品。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案（四）补补充期 11、产品品策略 通通过前期期客户反反馈信息息，调整整网络服服务项目目，产品品安装价价格和服服务费用用，为产产品的上上市作为为铺垫。 22、形象象策略 AA、工作作目的 巩巩固前期期的品牌牌形象，借借春节消消费的契契机，进进一步促促进产品品销售。 BB、工作作内容主要通通过促销销活动来来刺激消消费。此此阶段活活动通过过适当让让利，提提供附加加服务或或赠品等等变相降降价手段段实现。 可采采取公关关活动与与促销活活动相配配合，提提高产品品影响力力，如组组织联欢欢晚会，向向顾客及及潜在顾顾客发 送贺贺年卡等等，旨在在进一步步加深顾顾客与企企业的感感情，并并促进其其口碑传传播。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案可与著著名品牌牌的相关关产品联联合销售售，在产产品形象象、功能能等方面面进行优优势互补补，提升升彼此的的销售量量。 如如：与某某小汽车车品牌联联合促销销。 33、销售售策略 与代代理商合合作进行行促销活活动，共共同承担担风险并并分享收收益。 直销销人员和和代理商商应借春春节契机机，加强强与新老老客户的的沟通，拟拟组织一一次大型型的产品品检测活活动，配