业务代表渠道管理手册(联想集团).docx

编号： 内部资料 注意保密业务代表表渠道管管理手册册商用市场场本部一九九九九年十月月业务代代表渠道道管理手手册指指导书一、编写写业务务代表渠渠道管理理手册的目的的1. 配合合合格业务务代表工工作规范范十条的推进进实施，作为十十条细则则内容的的补充。为业务务代表完完成各项项基础性性工作提提供辅助助工具，加强业业务代表表自我管管理，提提高业务务代表工工作效率率。2. 实现对渠渠道的精精细化管管理。理理清有关关渠道建建设工作作的基本本工作主主线，规规范每件件工作的的推进方方法、流流程和步步骤。3. 辅助渠道道经理对对业务代代表进行行管理。二、业业务代表表渠道管管理手册册使用用说明1. 本手册是是业务代代表完成成各项渠渠道建设设工作的的辅助性性工具，是对合格业业务代表表工作规规范十条条内容容的细化化和补充充，主要要以一系系列表格格为主。2. 每份表格格都反映映了做好好某一项项渠道建建设工作作在各个个细节方方面的要要求，业业务代表表务必依依据推进进计划分分步骤实实施操作作，按照照表格格格式、填填表说明明、填表表程序的的要求，完成每每份表格格。3. 商用市场场本部向向每位业业务代表表提供印印刷版和和电子版版各一套套，手册册印刷版版随身携携带，表表格的填填报、上上交、留留档备案案以电子子版为主主。4. 大区渠道道处经理理负责监监督业业务代表表渠道管管理手册册的执执行。5. 业务代代表渠道道管理手手册的的解释权权在商用用市场本本部渠道道管理处处。三、业业务代表表渠道管管理手册册目录序号报表名称称填表周期期审核人备案1业务代表表渠道支支持工作作日志每日渠道经理理自己保留留2商用渠道道建设月月工作总总结每月渠道经理理大区、商商用本部部3业务代表表渠道拜拜访计划划、总结结表随机渠道经理理大区499年度度商用渠渠道规划划推进表表每年渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部599年度度商用行行业渠道道规划推推进表每年渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部699年度度商用渠渠道定位位表每年渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部799年度度商用渠渠道（分分销商、代理商商）销售售台阶、指标季季度分解解表每年渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部899年度度商用渠渠道（经经销商）销售台台阶、指指标分解解表每年渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部999年度度商用渠渠道（分分销商、代理商商）销售售指标完完成情况况表每季渠道经理理大区、商商用本部部1099年度度商用渠渠道季度度销售指指标完成成情况表表每月渠道经理理大区、商商用本部部1199年度度商用渠渠道价格格支持记记录表随机渠道经理理自己保留留1299年度度联想商商用电脑脑代理业业务规划划每年渠道经理理大区1399年度度联想电电脑分销销业务规规划每年渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部14联想电脑脑代理业业绩回顾顾表每季渠道经理理大区15联想电脑脑分销业业绩回顾顾表每季渠道经理理大区、商商用本部部16渠道动态态变化反反馈表（代理商商、经销销商）随机渠道经理理大区、商商用本部部17渠道动态态变化反反馈表（分销商商）随机渠道经理理大区、商商用本部部1899年度度商用渠渠道支持持档案每季渠道经理理大区1999年度度商用渠渠道重点点用户档档案每季渠道经理理大区20市场秩序序管理月月报每月渠道经理理大区21市场秩序序拜访情情况表随机渠道经理理大区22联想电脑脑销售协协会会议议档案随机渠道经理理大区、商商用本部部23联想电脑脑代理综综合奖励励考评申申请表每季渠道经理理大区总经经理大区2499年度度商用渠渠道业内内公司档档案随机渠道经理理大区25联想电脑脑代理授授权申请请书每季渠道经理理大区、商商用本部部2699财年年联想电电脑代理理授权认认证书每季渠道经理理大区、商商用本部部2799财年年分销商商、代理理商签约约申请表表每季渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部2899财年年经销商商签约申申请表每季渠道经理理大区总经经理大区、商商用本部部四、渠道道管理（表格）流程图图每年每季每月每日（随随机）10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报13联想电脑分销业务规划12联想商用电脑代理业务规划8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6商用渠道定位表5商用行业渠道规划推进表4商用渠道规划表1业务代表渠道支持工作日志3业务代表渠道拜访计划、总结表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17渠道动态变化反馈表（分销商）22联想电脑销售协会会议档案21市场秩序拜访情况表11商用渠道价格支记录表2商用渠道建设月工作总结23联想电脑代理综合奖励考评申请表19商用渠道重点用户档案18商用渠道支持档案15联想电脑分销业绩回顾表14联想电脑代理业绩回顾表9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28经销商签约申请表27分销商、代理商签约申请表26联想电脑代理授权认证书25联想电脑代理授权申请书24商用渠道业内公司档案五、业业务代表表渠道管管理手册册使用用指导1、业业务代表表渠道支支持工作作日志目的：安安排和记记录日常常渠道支支持工作作，加强强时间管管理，从从中发现现问题，找出解解决办法法。填表说明明：1. 按时间顺顺序填写写2. 在“日常常工作内内容”栏相应应项目下下划“3”3. 发现问题题请注明明，并制制定出解解决办法法4. 如有需向向上级或或代理通通报的问问题请注注明填报流程程：1. 每天填写写，自行行保留2. 每周五向向渠道经经理汇总总审阅3. 业务代表表存档备备查涉及规范范：联联想电脑脑公司合合格业务务代表十十条。2、商商用渠道道建设月月工作总总结目的：回回顾、总总结本月月渠道建建设工作作，发现现问题，制定下下月渠道道工作目目标和计计划。填表说明明：按表表中所列列各项认认真填写写，务必必量化，不得空空项，没没有则填填“无”。填报流程程：1. 每财政月月结束后后5日之之内填写写，报渠渠道经理理审批并并留档2. 每财政月月结束后后5日之之内报商商用市场场本部渠渠道管理理处涉及规范范：业业务代表表岗位责责任书3、业业务代表表渠道拜拜访计划划、总结结表目的：提提高渠道道拜访效效果，使使每次出出差拜访访有针对对性、有有计划、有总结结。填表说明明：如实实填写，不得空空项填报流程程：1. 每次出差差至少前前一天，业务代代表填写写表中的的“计划部部分”报渠道道经理审审批。2. 出差结束束两日内内填写完完成“总结部部分” 报渠渠道经理理审批，再进行行财务报报销。涉及规范范：联想电电脑公司司合格业业务代表表十条业务代表表每周必必须与每每一家主主要代理理伙伴的的联想电电脑业务务负责人人或总经经理沟通通（电话话或面访访）至少少一次代理（分分销商、代理商商）所在在地拜访次数数办事处所所在地每周至少少一次其它省会会城市每月至少少一次四级城市市每季度至至少一次次五级城市市每两季度度至少一一次4、999年度度商用渠渠道规划划推进表表目的：保保证年初初制定的的商用渠渠道规划划实施到到位，提提高渠道道发展的的计划性性，并且且据此安安排渠道道考察、渠道认认证工作作。填表说明明：1. 每财年首首月结束束前根据据商用本本部的渠渠道发展展规划原原则完成成本省渠渠道发展展规划及及各季度度的推进进计划，填写表表中年度度及季度度的“A”栏部分分。2. 每季度及及年度结结束后内内按实际际完成情情况填写写“B”栏部分分。填报流程程：1. 每财年首首月结束束前，填填写完成成表中的的“A”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。2. 每季度结结束后55日内填填写季度度“B”栏部分分，大区区审核备备案。3. 年度结束束10日日内填写写年度“B”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。涉及规范范：联联想电脑脑公司合合格业务务代表十十条 19999商用用市场本本部渠道道整体规规划 19999各省省渠道发发展规划划 99代代理协议议及其签签约指导导书5、999年度度商用行行业渠道道规划推推进表目的：保保证年初初制定的的商用行行业渠道道规划实实施到位位，提高高行业渠渠道发展展的计划划性，并并且据此此安排行行业渠道道考察、渠道认认证工作作。填表说明明：1. 每财年首首月结束束前根据据商用本本部的行行业渠道道发展规规划原则则完成本本省行业业渠道发发展规划划及各季季度的推推进计划划，填写写表中年年度及季季度的“A”栏部分分。2. 每季度及及年度结结束后内内按实际际完成情情况填写写“B”栏部分分。填报流程程：1. 每财年首首月结束束前，填填写完成成表中的的“A”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。2. 每季度结结束后55日内填填写季度度“B”栏部分分，大区区审核备备案。3. 年度结束束10日日内填写写年度“B”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。涉及规范范：119999商用市市场本部部行业渠渠道规划划 19999行业业渠道签签约汇总总名单 99行行业补充充协议及及其签约约指导书书6、999年度度商用渠渠道定位位表目的：保保证每一一类商用用细分市市场上都都有相应应的渠道道覆盖，未覆盖盖的行业业则通过过引导老老代理或或发展新新代理去去覆盖。明确划划分每家家代理的的目标市市场，避避免渠道道之间的的冲突。填表说明明：1. 在每一城城市内，为所列列的行业业确定对对应渠道道，在渠渠道规划划的数量量范围内内明确每每一家代代理所定定位的行行业。2. 表中空格格填写该该行业具具体的用用户简称称。3. 发展新代代理前，要对该该代理明明确定位位，并且且重新确确认老代代理的定定位。4. 通过合计计栏，监监控各行行业渠道道的数量量是否符符合规划划的要求求。填报流程程：1. 每财年首首季结束束前完成成，经渠渠道经理理审核并并报商用用市场本本部渠道道管理处处备案。2. 代理的定定位如有有调整，随时重重新填写写该表，经渠道道经理审审核报商商用市场场本部渠渠道管理理处备案案。涉及规范范：联联想电脑脑公司合合格业务务代表十十条 19999商用用市场本本部渠道道发展整整体规划划 19999行业业渠道规规划7、999年度度商用渠渠道（分分销商、代理商商）销售售台阶、指标分分解表目的：明明确每一一家代理理商和分分销商全全年和季季度的销销售目标标，保证证全年销销售任务务的完成成。填表说明明：1. 根据市场场目标、辖区销销售指标标结合代代理增长长分析及及所确定定的签约约台阶与与代理共共同确定定年销量量目标，并进行行季度分分解。2. 表中“台台阶”栏依据据签约指指导书规规定，个个别代理理可做适适当调整整。3. 如代理签签订重点点行业协协议，“行业台台阶”一栏要要填写明明确，未未签可不不填。4. “合计栏栏”累计值值应大于于本省全全年销售售指标的的10%20%。填报流程程：1. 每年7月月25日日前完成成，并由由大区渠渠道经理理审核。2. 每年7月月30日日前报商商用本部部渠道处处备案，作为发发展渠道道和代理理签约的的依据。3. 如有新签签约代理理，随时时重新填填写该表表，经渠渠道经理理审核报报商用市市场本部部渠道管管理处备备案。涉及规范范：999代理理协议签签约指导导书大区年年度销售售指标8、999年度度商用渠渠道（经经销商）销售台台阶、指指标分解解表目的：明确每每一家经经销商全全年和季季度的销销售目标标，保证证全年销销售任务务的完成成。填表说明明：1. 先由分销销商与经经销商共共同确定定经销商商年销量量目标，并进行行季度分分解。2. 业务代表表对各经经销商年年销售目目标进行行审核并并做个别别调整，并完成成本表。3. 表中“台台阶”栏依据据签约指指导书规规定。4. “合计栏栏”累计值值应大于于本省全全年的销销售指标标。填报流程程：1. 每年8月月10日日前完成成，并由由大区渠渠道经理理审核。2. 每年8月月15日日前报商商用本部部渠道处处备案，作为发发展渠道道和代理理签约的的依据。3. 如有新签签约经销销商，随随时重新新填写该该表，经经渠道经经理审核核报商用用市场本本部渠道道管理处处备案。涉及规范范：999代理理协议签签约指导导书9、999年度度商用渠渠道（分分销商、代理商商）销售售指标完完成情况况表目的：掌掌握代理理每季度度销售任任务的完完成率，对代理理销售情情况进行行过程监监控。填表说明明：1. 每财年首首月填写写表中年年度及季季度的“A”栏部分分。2. 每季度及及年度结结束后按按实际完完成情况况填写“B”栏部分分。填报流程程：1. 每季度结结束后55日内填填写，业业务代表表自行保保留，并并根据各各代理完完成率进进行分析析。2. 年度结束束后5日日内，该该表填写写齐全，报大区区渠道处处审核备备案。10、99年年度商用用渠道季季度销售售指标完完成情况况表目的：更更细致掌掌握代理理本季度度每月销销量的完完成进展展情况，从中及及时发现现并解决决问题。填表说明明：1. 每财季开开始后55日内填填写表中中季度及及月度的的“A”栏部分分。2. 每月及季季度结束束后按实实际完成成情况填填写“B”栏部分分。填报流程程：1. 每月结束束后5日日内填写写该月情情况。2. 季度结束束后5日日内，该该表填写写齐全。3. 业务代表表自行保保留，并并对各代代理完成成率进行行分析。11、99年年度商用用渠道价价格支持持记录表表目的：监监控价格格支持总总额度的的使用情情况及各各代理价价格支持持力度。填表说明明：1. 按时间顺顺序填写写2. 按表中各各项随时时记录，发生一一次，记记录一次次报表流程程：1. 每天填写写，自行行保留2. 每季度结结束后55日内向向渠道经经理汇总总备案12、99年年度联想想商用电电脑代理理业务规规划13、99年年度联想想电脑分分销业务务规划14、联想电电脑代理理业绩回回顾表15、联想电电脑分销销业绩回回顾表16、渠道动动态变化化反馈表表（代理理商、经经销商）17、渠道变变化反馈馈表（分分销商）12117各表表的目的的、填表表说明及及填表流流程见99渠渠道策略略及管理理制度汇汇编中中的相关关制度。涉及规规范：联想电电脑公司司合格业业务代表表十条18、99年年度商用用渠道支支持档案案目的：形形成针对对每家代代理商、分销商商的较为为全面的的支持记记录档案案，分析析支持力力度、效效果及投投入产出出。填表说明明：1. 一家代理理，建立立一份档档案。2. 按表中各各项随时时归类记记录，发发生一次次，记录录总结一一次。填报流程程：业务代表表随时记记录，妥妥善保管管，每季季度结束束后5日日内交渠渠道经理理备案。涉及规范范： 合格业业务代表表工作规规范十条条19、99年年度商用用渠道重重点用户户档案目的：形形成针对对每家重重点用户户的较为为全面的的业务往往来记录录档案，分析用用户需求求变化，明确公公关策略略和手段段。填表说明明：1. 一个重点点用户，建立一一份档案案。2. 按表中各各项随时时归类记记录，发发生一次次，记录录总结一一次。填报流程程：业务代表表随时记记录，妥妥善保管管，每季季度结束束后5日日内交渠渠道经理理备案。20、市场秩秩序管理理月报目的：汇汇总本省省市场秩秩序管理理情况，分析违违规现象象，采取取改进措措施。填表说明明：根据据市场秩秩序拜访访和实际际完成情情况如实实填写，不得空空项。报表流程程：1. 随时记录录，月底底汇总2. 每月结束束后2日日内报渠渠道经理理审核备备案21、市场秩秩序拜访访情况表表目的：听听取代理理对市场场秩序的的意见，找出主主要违规规现象填表说明明：随时时填报，不得空空项报表流程程：出差差拜访结结束2日日内交渠渠道经理理备案。22、联想电电脑销售售协会会会议档案案目的：记记录销售售协会会会议的主主要内容容，总结结协会建建设的经经验。填表说明明：如实实填写，不得空空项填报流程程：1. 每次会议议结束后后一周内内填报渠渠道经理理审核备备案。2. 每次会议议结束后后一周内内报商用用本部渠渠道管理理处备案案。23、联想电电脑代理理综合奖奖励考评评申请表表表23的的目的、填表说说明及填填表流程程见代理理协议综合奖奖励考评评手册24、99年年度业内内公司档档案目的：收收集、积积累业内内公司信信息，寻寻找潜在在合作伙伙伴。填表说明明：1. 一家业内内公司，建立一一份档案案。2. 根据走访访或其它它途径了了解的信信息随时时填写，内容尽尽量完整整，并不不断完善善。3. 表中内容容可作为为签约时时完成授授权认证证书的信信息来源源。填报流程程：1. 业务代表表做好每每次拜访访的记录录并整理理备查。2. 每季度提提交大区区存档备备案。3. 业务代表表工作调调动提交交大区渠渠道经理理存档备备案。涉及规范范：合合格业务务代表工工作规范范十条25、联想电电脑代理理授权申申请书26、99财财年联想想电脑代代理授权权认证书书27、99财财年分销销商、代代理商签签约申请请表28、99财财年经销销商签约约申请表表25228各表表的目的的、填表表说明及及填表流流程见99渠渠道策略略及管理理制度汇汇编中中的相关关制度。1. 业业务代表表渠道支支持工作作日志年月日 星星期 大区： 省份： 业务代代表： 经理理审核：序号工作对象象（代理、客户）工作时间间日常工作作内容存在问题题解决办法法开始结束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级级通报的问问题1.2.需向代理理通报的问问题1.2.注：A：政策宣宣讲 BB：信息息传递 C：销销售情况况 D：订货 E：库库存 FF：资金金 G：广告宣宣传 HH：行业业开拓 I：市市场秩序序 J：市场动动态2. 商商用渠道道建设月月工作总总结年月 大区区省 业务代代表项目主要内容容本月工作作计划及及工作目标标本月渠道建设设工作回回顾1.销售售任务：本月完完成商用用电脑销销售台，季度完完成率%。2.渠道道规划与与发展： 本月月新发展展代理商商家，新新发展经经销商家家； 新增增覆盖城城市有； 分销销商1发发展经销销商家，发展率率为%； 分销销商2发发展经销销商家，发展率率为%。3.出差差：本月月出差天天数天，出差城城市有。4.走访访代理：本月走走访代理理家，分分别是：5.走访访用户：本月走走访用户户有个，涉及行行业有：。6.走访访业界公公司：本本月走访访业界公公司家，待考察察公司家家。7.待考考察公司司是：。8.本月月参加市市场活动动共次，分分别是： 城城市，主主题： 城城市，主主题：9.代理理培训：本月参参加或组组织代理理培训次次，培训训性质为为：授权认认证 功能认认证 其它10.代代理业绩绩回顾：本月为为代理做做业绩回回顾次，回顾对对象是：11.市市场秩序序检查：本月是 否完成成“市场秩秩序检查查月报”； 检查违违规代理理家，处处罚家； 销售协协会是 否开会会，城市市。12.价价格支持持：共次，支支持代理理为：13.渠渠道支持持：（请请回顾本本月其它它各项渠渠道支持持工作）本月存在在的问题下月改进进计划及工作目标标主管经理理意见 渠道经经理： 日期：3. 业业务代表表渠道拜拜访计划划、总结结表大区： 省省份： 业务代代表：出差城市市出差天数数同行人拜访代理理拜访目的的及主要要任务日程安排时间地点工作内容容审批渠道处经经理：需准备的的资料或或物品拜访总结任务完成成情况：为代理解解决的问问题：代理认同同度：待处理问问题（可可能成交交项目、竞争对对手及品品牌等）及建议议：收获、体体会：（此栏不不够，请请另附纸纸）审批渠道处经经理4. 999年度度商用渠渠道规划划推进表表大区： 省份份： 业务代代表： 经经理审核核： 主管总总经理审审批：城市级别城市名称年度第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中中“A”栏为规规划数量量，“B”栏为实实际发展展数量。5. 999年度度商用行行业渠道道规划推推进表大区： 省份份： 业业务代表表： 经经理审核核： 主管管总经理理审批：行业年度第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度ABABABABAB金融工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计注：1.表中“A”栏为规规划数量量，“B”栏为实实际发展展数量。2.如果果在四、五级城城市发展展的行业业代理，则其数数量请用用“8（22）”的形式式单独注注明“8”表示行行业代理理总数，“2”表表示四、五级城城市的行行业代理理数量。6. 999年度度商用渠渠道定位位表大区： 省省份： 业务务代表： 经理理审核： 主管管总经理理审批：城市代理名称称代理类型工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它一、二、三级城城市四级城市市五级城市市合计注：1.如果渠渠道定位位不包括括在所列列行业中中，则在在“其它”栏中注注明； 2.在在各行业业栏内标标注主要要客户的的简称； 3.在在“合计”栏内填填写各行行业的渠渠道数量量。7. 999年度度商用渠渠道（分分销商、代理商商）销售售台阶、指标分分解表大区： 省省份： 业务代代表： 经经理审核核： 主主管总经经理审批批：代理名称称台阶类型型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度普通台阶阶行业1台台阶行业2台台阶行业3台台阶普通台阶阶行业1台台阶行业2台台阶行业3台台阶普通台阶阶行业1台台阶行业2台台阶普通台阶阶行业1台台阶普通台阶阶普通台阶阶普通台阶阶合计注：“台台阶”单位为为“万元”，“销量目目标”单位为为“台”。8. 999年度度商用渠渠道（经经销商）销售台台阶、指指标分解解表大区： 省份份： 业业务代表表： 经理审审核： 主管管总经理理审批：分销商名名称代理名称称台阶一台阶二年销量目目标第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度（分销商商一）（分销商商二）合计注：“台台阶”单位为为“万元”，“销量目目标”单位为为“台”。9. 999年度度商用渠渠道（分分销商、代理商商）销售售指标完完成情况况表大区： 省省份： 业务务代表： 经经理审核核：代理名称称年度计划划年度销量完成率达到台阶 季度季度季度季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率