市场营销的侧翼战原则与类型分析6667.docx

市场营销销的侧翼翼战原则则对大多数数市场营营销经理理来说，进进攻和防防御是自自然战略略。行业业领导者者防御，其其他公司司都进攻攻。这样样，还有有什么新新战略？答案是是侧翼战战。大多多数经理理都可能能会把它它看作一一种在市市场营销销方面没没任何应应用价值值的军事事概念。实实际上并并不是这这样。侧侧翼战是是市场营营销战中中最富新新意的作作战方式式。 从市市场营销销和军事事两方面面看，侧侧翼战是是一种大大胆的举举动，一一场下大大赌注的的赌博。其其实施必必须以每每日每时时的周密密计划为为依据。你你可能会会说，将将领接受受进攻和和防御任任务是其其职业的的一个很很正常的的方面，但但为了生生存，他他也常常常要选择择侧翼战战。它最最有希望望取得一一场巨大大而惊人人的胜利利。与其其它战争争形式相相比，侧侧翼战更更需要有有关的原原则和知知识，以以及设想想如何在在进攻发发起后扩扩大战果果的能力力。这些些要求与与一名优优秀的国国际象棋棋大师所所具备的的技艺非非常相似似。1.侧翼战战原则（11）侧翼翼战原则则之一：一场漂漂亮的侧侧翼战应应是如入入无人之之境。你你可不能能把自己己的伞兵兵空投到到敌人机机枪阵地地的高地地上，也也不能把把侧翼战战的产品品直接送送入对手手已在市市场上站站稳脚跟跟的产品品的“虎虎口”。市市场营销销侧翼战战不一定定要推出出与众全全然不同同的新产产品，但但它必须须有创新新和独到到之处。因因此，潜潜在顾客客一定会会将其归归入新产产品系列列。数字字设备公公司利用用一种小小型电脑脑向IBBM公司司发起侧侧翼攻击击，人们们称这种种新产品品为“迷迷你电脑脑”，与与IBMM公司的的大型电电脑正好好相反。这这个例子子可能并并不明显显，但侧侧翼战成成功与否否通常取取决于你你创造并并保持某某一种独独特风格格的能力力。有时时这样做做是十分分困难的的，尤其其是防御御方会竭竭力通过过否认这这种新东东西的存存在来削削弱进攻攻的威力力。这一一点是可可以预见见的。传传统的市市场营销销理论称之之为市场场细分，即即寻找有有利的子子市场或或别人注注意不到到的市场场空隙。这这是一个个重要的的限制条条件。为为了发动动一场名名副其实实的侧翼翼战，你你必须首首先占领领有利的的市场。否否则，就就仅仅是是一场对对防御阵阵地的进进攻战。侧翼翼战和进进攻战是是截然不不同的。无无防御的的某个山山头或某某个子市市场可用用一个班班的兵力力拿下它它，如果果同样的的山头防防御牢固固的话，则则需要整整个师的的兵力尽尽最大努努力去攻攻取。侧侧翼战技技艺需要要非常卓卓越的预预见能力力，其原原因就是是在一场场真正的的侧翼战战中你要要推出的的新产品品或新服服务项目目必须有有所创新新。这一一要求使使得B型型学习电脑脑十分难难堪，因因为它平平淡无奇奇，很少少有人使使用。当当米勒公公司用莱莱特牌啤啤酒向同同行发起起侧翼攻攻击时，其其淡啤酒酒的目标标市场是是什么？当然，是是姿朴（ZZip）牌牌啤酒。现现在，美美国人消消费的335000万桶啤啤酒，大大多数是是由米勒勒公司生生产的。对于于一名传传统型的的市场营营销人员员来说，出出售没有有市场的的产品是是相当困困难的。但但是，如如果你想想发动一一场成功功的侧翼翼战的话话，这也也正是你你必须努努力去做做的事。如如果不能能开市大大吉，生生产又将将从何而而来？它它来自于于你侧翼翼攻击其其一般部部位的竞竞争对手手。敌方方兵力分分散是一一场侧翼翼战成功功的必备备条件。侧侧翼战能能够产生生巨大的的能量，竞竞争对手手要想阻阻止这种种进攻也也是极其其困难的的。当梅梅塞德斯斯·奔驰驰牌汽车车在超豪豪华型汽汽车市场场上侧翼翼进攻通通用汽车车公司卡卡迪拉克克牌小汽汽车的时时候，这这一攻击击恰到好好处，刺刺激了卡卡迪拉克克的主顾顾去购买买梅塞德德斯牌汽汽车。然然而，卡卡迪拉克克的主顾顾毕竟习习惯于购购买最高高级的。就就在推出出高价萨萨维尔牌牌汽车之之后，卡卡迪拉克克便在一一定程度度上收复复了失地地。（22）侧翼翼战原则则之二：战术奇奇袭应成成为计划划的重要要因素。从从实质上上讲，侧侧翼战是是一场奇奇袭战。在在这方面面与进攻攻战或防防御战有有所不同同，后者者基本上上是能估估计到的的。（如如果福特特汽车公公司准备备进攻通通用汽车车公司，就就必须先先进攻雪雪佛莱和和卡迪拉拉克之间间的某些些地带）。可可是，侧侧翼战就就不同了了。最成成功的侧侧翼运动动是完全全不可预预测的。突突袭性越越大，行行业领导导反击和和收复失失地所需需要的时时间就越越长。突然然袭击还还可以打打击竞争争对手的的士气，使使其销售售队伍暂暂受挫。不不幸的是是，大规规模的侧侧翼运动动时常由由于市场场试销或或过多的的市场营营销研究究而导致致失败，因因为这样样做会使使战略意意图在竞竞争对手手面前暴暴露无遗遗。一个个很典型型的例子子是达特特利尔（DDatrril）牌牌止痛药药，由于于市场试试销提醒醒了强生生公司的的潜在危危险，所所以达特特利尔完完全丧失失了成功功的良机机。通过过市场试试销规划划的侧翼翼有力的的竞争对对手们采采取有效效措施将将你置之之于死地地。如果果这个行行业领导导者愚蠢蠢到忽视视你的成成功的市市场试销销又将如如何呢？当然，你你大概能能够在全全国范围围内推出出自己的的产品和和服务项项目，并并取得巨巨大的成成功。换换言之，你你可以用用手在自自己身上上画十字字作祈祷祷，希望望竞争对对手不去去注意你你在干什什么。你你可能会会幸运。而而另一方方面，你你也许会会冒险干干一些诸诸如违反反某项军军事计划划原则的的事：把把你的战战略建立立在敌人人能够干干些什么么的基础础之上，而而不是仅仅仅建立立在敌人人可能会会干些什什么的基基础之上上。（33）侧翼翼战原则则之三：追求与与进攻本本身同等等重要。这这是一个个广为流流传的原原则。克克劳塞维维茨说：“没有有追求，便便没有战战果累累累的胜利利。”然然而，有有些公司司在前进进之后又又退却了了，这类类公司实实在太多多了。它它们实现现了市场场营销初初期目标标之后，就就把各种种资源投投在其他他地方，不不再继续续努力。这这是一种种失策之之举，尤尤其在侧侧翼运动动中更是是如此。有有句古典典的军事事格言：有增援援者胜，半半途而废废者败。假设设某家公公司有55种产品品，其中中，3种种是成功功的，22种是失失败的。你你认为哪哪一种产产品应首首先引起起最高管管理部门门的注意意？对了了，是失失败的产产品。实实际上，恰恰恰应是是采取相相反的选选择，即即舍弃失失败的产产品，把把有限的的财力投投入到本本公司牌牌子最硬硬的拳头头产品上上去。这这与股票票市场上上的赚钱钱的基本本原则完完全相同同：杜绝绝亏损，扩扩大赢利利。但是是，感情情因素常常常超出出经济因素素，这也也许就是是许多公公司与成成功无缘缘的原因因。他们们容易忽忽视未来来，把所所有的市市场营销销资金都都花费在在努力扭扭转以往往犯下的的战略性性失误上上面。当你你拥有的的某种侧侧翼进攻攻产品开开始取胜胜时，你你应再接接再厉加加油干。你你的目标标应该是是一胜再再胜。市市场营销销部门往往往强调调保护本本公司免免遭失败败。它们们将大部部分时间间和力量量用在保保护老产产品和已已有的市市场上，根根本不思思进取。建立立牢固阵阵地的最最佳电动动机是在在刚刚推推出令人人新奇的的新产品品之初，那那时竞争争不甚激激烈或逐逐渐减弱弱。这是是一种很很少能够够长期享享受的奢奢侈品。近近年来，大大规模侧侧翼战成成功的实实例都有有过可观观的预先先成功，如如梦幻牌牌（Faantaastiic）喷喷射清洁洁剂，克克劳斯普普（Cllosee-upp）牌牙牙膏和莱莱特牌啤啤酒等就就属这种种情况。失失败乃成成功之母母。在行行业领导导者用一一系列仿仿效产品品阻止你你有进攻攻并将你你击败之之前，运运用你的的市场营营销力量量迅速把把产品打打入市场场是至关关重要的的。如果果你在一一场成功功的侧翼翼战之后后没有能能力紧接接着再次次发起攻攻击的话话，又该该怎么办办？这种种情况在在许多行行业（如如汽车、啤啤酒、计计算机等等行业）也也确实存存在。可可能一开开始你就就不应该该发起一一场侧翼翼战而应应当打一一场游击击战。市市场营销销的历史史充满着着许多初初战告捷捷的侧翼翼进攻的的故事，然然而最终终都以资资源缺乏乏、后劲劲不足而而失利。你是是否还记记得阿尔尔塔（AAltaair）之之战？它它是在119755年由一一家叫做做米茨（MMITSS）的公公司挑起起的。阿阿尔塔是是世界第第一台小小型电脑脑的牌号号。不过过，由于于米茨公公司缺乏乏连续进进攻的资资源，只只得于119777年出售售给一家家企业集团团，2年年后即告告破产。米米茨公司司的寿命命总共还还不到44年。（其其创始人人埃德··罗伯特特用阿尔尔塔的利利润收入入购买了了佐治亚亚州的一一个农场场。）无无论从哪哪个方面面看，阿阿尔塔都都是自我我成功的的牺牲品品。它所所开拓的的是一个个巨大的的市场，最最终吸引引了资源源更加雄雄厚的大大公司。大多多数公司司将再也也没有推推出个人人电脑的的机会了了。它们们将不得得不满足足于推出出更平庸庸的产品品。在你你的产品品目录里里，你将将怎样抓抓住侧翼翼进攻的的机会？让我们们来回顾顾一些典典型的侧侧翼战例例吧。2.侧翼战战类型（11）低价价侧翼战战低价价侧翼战战是一种种最明显显的侧翼翼战形式式。其优优势便于于进入市市场。毕毕竟每个个人都想想省钱，而而要想靠靠降低来来挣钱却却不是件件容易事事。降低低的廖窍窍是在顾顾客不注注意或不不关心的的方面降降低成本本，这是是一种不不露声色色的方法法。一五五年前，天天天旅店店（Daays Innns）在在最廉价价普通汽汽车旅馆馆市场上上向假日日旅店（HHoliidayy Innns）发发起了侧侧翼进攻攻。天天天旅店在在当今美美国的小小旅馆连连锁中位位居第八八，该店店是利润润收入最最高者之之一。巴吉吉特公司司（Buudgeet）在在最廉价价的出租租汽车市市场上曾曾向赫兹兹和艾维维斯公司司发动过过侧翼戟戟。现在在，巴吉吉特公司司在出租租汽车市市场上为为争取第第三位正正与国民民公司激激烈作战战。但是是，请注注意乘胜胜追击原原则的重重要意义义。巴吉吉特是首首先迅速速扩展业业务的出出租汽车车公司，目前，它在全世界37个国家拥有1200多个出租汽车点。这种迅速运动的追击战使得该公司一直遥遥领先于那些盲目模仿低价竞争的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考诺·卡尔等）。19975年年，一家家叫做赛赛文（SSaviin）的的公司乘乘施乐公公司不备备，推出出了日本本理光公公司生产产的小型型廉价复复印机。赛赛文公司司不久在在广告中中夸口说说，它在在美国市市场上投投放的复复印机比比施乐和和IBMM两家公公司的总总和还要要多。在在航空业业，人民民捷运（PPEOPPLExxpreess）公公司正在在利用传传统的低低价格、无无修饰战战略获得得迅速发发展。（2）高高价侧翼翼战。心心理学家罗罗伯特··B·萨萨尔迪尼尼经常讲讲述有关关亚利桑桑那州一一家珠宝宝店发生生的故事事。这家家珠宝店店的一大大批绿松松宝石长长期无人人问津。只只是在一一次旅行行前，店店主草草草写了个个字条交交给她的的销售经经理：“假假若生意意如故，价价格×11/2.”也就就是说，为为了使这这批宝石石尽快脱脱手，即即使亏本本也在所所不惜。当当她几天天后返回回时，那那些绿松松宝石早早已售完完。不过过，这是是因为售售货员把把那张潦潦草的字字条中的的1/22错看成成了2，这这批宝石石才会全全部以原原价格的的2倍（而而不是半半价）卖卖出。许多多产品实实行高价价反倒带带来利润润。这种种定价方方法能使使产品增增加信誉誉。例如如，欢乐乐牌香水水的广告告就自称称是“世世界上最最高级昂昂贵的香香水”。该该产品的的定价为为企业带来来了丰厚厚的利润润。高价价侧翼运运动战的的有许多多机会。以以爆米花花为例，119755年亨特特·维森森公司耗耗资6000万美美元为奥奥维尔··莱德贝贝彻公司司的高米米牌爆米米花作广广告。（那那一年，各各种爆米米花的销销售收入入只有885000万美元元。）由由于售价价比市场场上的领领先品牌牌高出22倍半，奥奥维尔··莱德贝贝彻公司司成了“暴暴发户”。44年后，它它成为全全美国爆爆米花领领先品牌牌，尽管管其标签签上写有有“世界界上最昂昂贵的爆爆米花”的的字样。甚甚至像超超级市场场这种“低低价堡垒垒”也可可以用高高价来攻攻击。高高米超级级市场出出售质量量精美的的商品，如如已开始始经营的的龙虾肉肉、块菌菌、鱼子子酱，以以及日用用的狗食食食品和和清洁剂剂等。在在美国东东海岸，格格兰德联联合公司司也开设设了344家名为为“食品品商场的的美食家家超级市市场。在在明尼波波利斯，拜拜尔利是是一个装装饰有地地毯走廊廊和水晶晶枝型吊吊灯的66家商店店组成的的小型连连锁公司司，它是是美国一一流设计计师设计计的超级级市场。另一一个典型型的高价价侧翼战战实例是是“哈根根·戴兹兹”，这这是一种种超级高高价冰淇淇淋的牌牌号。它它是第一一种高蛋蛋白脱脂脂肪型冰冰淇淋。现现在，其其销售量量超过了了所有其其它各种种高价冰冰淇淋的的总和。几乎乎所有种种类的商商品都有有企业开展展过成功功的高价价侧翼战战，从汽汽车业（梅梅塞德斯斯奔驰驰）到银银行业（摩摩根·格格瓦兰延延）和啤啤酒业（梅梅芝劳勃勃），从从肯科达达飞机到到肯科达达手表，几几乎所有有产品或或服务都都在为高高价进攻攻提供了了金色的的良机。为为什么高高价能比比低价创创造出更更多的市市场营销销机会？一是由由于潜在在购买者者总是把把价格同同质量等等同起来来，认为为“一分分价钱一一分货”；二是由由于高价价所具有有的潜能能可带来来更多的的边际利利润，高高额的边边际利润润使得公公司能在在一场侧侧翼战的的关键性性追击阶阶段筹措措到充分分的资金金。（33）小型型产品侧侧翼战。以以小型产产品发动动侧翼战战的典型型实例是是日本索索尼公司司，它利利用集成成电路首首创了一一系列富富有新意意的小型型产品，包包括“图图美”（TTummmy）电电视机、“沃沃克曼”放放音机和和“沃奇奇曼”袖袖珍电视视机等。然然而，最最典型的的侧翼进进攻当首首推甲虫虫型汽车车。自从从大众汽汽车公司司成功地地从侧翼翼打击了了通用汽汽车公司司以来，美美国汽车车业至今今还没有有发生过过类似事事情。通用用汽车公公司生产产了大型型号的轿轿车，大大众公司司推出了了小型轿轿车；通通用汽车车公司的的发动机机装在汽汽车的前前部，大大众公司司则把它它设计在在后面；通用汽汽车公司司的轿车车外表美美观，甲甲虫型汽汽车相貌貌丑陋。“想想想小型型车！”作作为一家家对“底底特律堡堡垒”突突袭的大大众汽车车公司的的广告说说，这是是一场典典型的侧侧翼进攻攻。然而而，大众众汽车公公司在第第一次机机会到来来之际就就开始考考虑大型型号汽车车了。它它相继推推出8座座小型客客车，44门4111型和和4122型轿车车，娱乐乐用达夏夏（Daasheer）汽汽车以及及吉普型型大众汽汽车。“各各种大众众车竭诚诚为大众众服务”，这这则力图图大众车车为所有有消费者者喜爱的的广告如如是说。从市市场营销销的观点点来看，大大众汽车车公司在在同一品品牌下涉涉及的不不同产品品太多，从从而分散散了自己己的兵力力，这是是一种危危机四伏伏、不堪堪一击的的编队方方式，之之后发生生的事情情是不难难预料的的。丰田田、达特特桑、本本田等日日本汽车车突破了了大众汽汽车的薄薄弱防线线蜂涌而而入。大众众汽车曾曾一度在在美国进进口轿车车市场上上占据了了67%的份额额，其年年销售量量相当于于美国第第二大进进口商的的19倍倍。而现现在，它它连美国国进口车车市场的的7%还还不到。该该公司已已经完成成了它的的整个周周期。小小型产品品使大众众车强大大，大型型车又使使之走向向弱小。（11）大型型产品侧侧翼战。市市场营销销侧翼战战的另一一位先驱驱是海德德滑雪用用品公司司的创始始人霍华华德·海海德。他他将自己己的滑雪雪用品公公司卖出出后便转转向了网网球，并并开始考考虑大型型产品。119766年，海海德的普普林斯制制造公司司推出了了特大型型号的网网球拍。尽尽管人们们讽刺地地叫它骗骗子公司司的网球球拍，但但这种新新颖的普普林斯产产品还是是控制了了高质量量的网球球市场。到到19884年，其其市场占占有率已已达300%.这一一切对于于普林斯斯公司来来说还是是不够的的，更确确切地说说，它最最近购买买了普林林斯公司司的奇斯斯·布罗罗·庞茨茨公司。这这样，普普林斯又又推出了了一系列列中号的的网球拍拍，比最最早推出出的普林林斯产品品缩小225%.人们由由此可望望看到历历史的重重演。普普林斯利利用大号号产品获获得成功功之后，又又开始考考虑生产产小号产产品，并并且正在在这样做做。用一一位网球球店店主主的话来来说就是是，“他他们没有有和带他他们进舞舞厅的人人一起跳跳舞。”（22）分销销侧翼战战。喂项项有力的的战略是是侧翼攻攻击竞争争者的分分销方式式。有时时，你可可以打通通一条新新的分销销渠道去去侧翼攻攻击壕沟沟防御且且阵地稳稳固的竞竞争对手手。手表表一度几几乎仅在在高级百百货商店店和珠宝宝商店出出售。自自从天美美时公司司利用食食品杂货货店侧翼翼进攻已已在市场场上站稳稳脚跟的的老产品品之后，这这种情况况即告结结束。爱爱芒是首首创挨门门挨户推推销化妆妆品的公公司，这这是一种种对若干干种已经经固定下下来的分分销方式式的侧翼翼进攻（爱爱芳正在在沿着富富勒刷子子公司和和其他公公司开辟辟的道路路前进）。可可能打击击力最强强的侧翼翼进攻是是由哈尼尼斯发起起的。770年代代初期，哈哈尼斯的的“莱格格斯”（LLegggs）牌牌裤袜售售价低廉廉，在作作品和杂杂货批发发商店的的货架上上销售成成功。在在新颖的的包装和和强大的的广告攻攻势支持持下，莱莱格斯在在5年内内就占领领了整个个裤袜市市场的一一三%.（33） 产产品样式式侧翼战战。自从从宝洁公公司的浪浪峰牌牙牙膏获得得了美国国口爱协协会的批批准并迅迅速高居居牙膏市市场销售售首位以以来，至至今再也也没有任任何一种种牙膏能能取代它它的地位位。然而而，从那那时起已已有几个个品牌的的牙膏利利用产品品样式通通过侧翼翼运动取取得成功功。第一一个品牌牌是在770年代代初期由由莱佛公公司推出出的。当当时，莱莱佛公司司觉得，一一个看去去像清洁洁漱口剂剂的产品品将使消消费者感感受到清清洁剂气气味。然然而，假假如用它它来刷白白牙齿的的话，还还需要加加入磨蚀蚀剂。莱莱佛的两两位科学学家发现现了二氧氧化硅磨磨蚀剂，它它从未加加入牙膏膏之中，有有可能使使牙膏按按配方制制成一种种半透明明的胶滞滞体。最最后，莱莱佛推出出了“克克劳斯普普”牌牙牙膏，其其清洁胶胶滞体呈呈红色。这这种牙膏膏在销售售中一举举跃居第第三位。你可可能会认认为这种种胶滞体体的配方方是实验验室里某某次偶然然发现的的结果，那那你就错错了。“克克劳斯普普”牌牙牙膏的概概念是牙牙齿刷白白物和漱漱口剂红红色清洁洁胶滞体体的合成成物，这这也是一一种市场场营销战战略。这这两位科科学家积积极寻找找能使这这一概念念付诸实实施的混混合物，其其中蕴藏藏着优秀秀战略思思想带来来的战术术利润。如如果你知知道了它它就是你你刻意寻寻求的东东西，那那么，当当你碰到到它的时时候你就就能非常常容易地地认出它它。莱佛佛的下一一步骤也也是匠心心独具的的。它决决定在“克克劳斯普普”牌牙牙膏里添添加氟化化物，目目标市场场是612岁岁的少年年儿童。不不过，莱莱佛没有有重踩大大众汽车车公司的的覆辙，它它没有扩扩展自己己的战线线，没有有推出含含有氟化化物的牙牙膏。它它设计了了一种新新的品牌牌，取名名艾姆（AAim）。大大规模的的牙膏战战一直是是在消费费者口腔腔里决胜胜负的。少少年儿童童喜欢甜甜味牙膏膏，他们们的选票票通常可可以决定定整个家家庭使用用牙膏的的品牌。艾艾姆是种种含有氟氟化物的的甜味胶胶滞体，如如同“克克劳斯普普”一样样，它也也创出了了牌子。这这两种品品牌的牙牙膏已占占有200%的市市场份额额。然而而，一家家叫做毕毕肯（BBeecchamm）的公公司证明明了用新新鲜气味味加上以以少年儿儿童为侧侧翼进攻攻目标的的途径不不止一条条。在艾艾姆的知知名度有有了惊人人提高的的几年之之后，毕毕肯推出出了阿克克·弗莱莱什（AAquaa-frreshh）这种种牙齿有有双重保保护作用用的牙膏膏。它与与艾姆有有着明显显差异，它它是一种种白色牙牙膏（出出于争夺夺少年儿儿童的考考虑）加加上蓝色色胶滞体体（带有有清洁气气味）的的混合物物。作为为一种观观念，不不同样式式的牙膏膏，其发发动侧翼翼战的方方式也是是多种多多样的。几几乎所有有产品都都适用这这种技术术。例如如，条形形肥皂作作为市场场营销历历史最悠悠久的产产品之一一，它至至今在一一系列添添加剂肥肥皂中幸幸免淘汰汰之厄运运。多年年来，市市场上一一直畅销销着含香香料、除除臭剂以以及润肤肤霜的肥肥皂。最最新型的的肥皂是是软性皂皂，它是是液体皂皂的雏型型。软性性皂证明明了首创创的重要要性。在在一段时时间内，液液体皂占占到肥皂皂市场的的50%.今天天，大多多数仿制制品已不不复存在在，而软软性皂却却居首位位。（44）低卡卡路里侧侧翼战。在在许多人人都为发发高烧所所折磨的的年代，斯斯托夫公公司推出出了“林林·魁辛辛”（无无脂肪熟熟菜），它它是一道道单独上上桌的冷冷冻主菜菜，所含含卡路里里不到3300.人们的的兴趣突突然间发发生了变变化。全全美各地地的健康康俱乐部部如雨后后春笋般般地纷纷纷出现。难难怪林··魁辛取取得了持持久的成成功。在在不到一一年的时时间内，它它已店领领了美国国10%的冷冻冻主菜市市场。斯斯托夫颇颇具古典典军事雄雄风，它它在一场场大型推推销攻势势中推出出了这一一产品。它它不是蹑蹑手蹑脚脚地潜入入市场，也也没有进进行广泛泛的市场场试销。林林·魁辛辛的广告告宣传也也是声势势浩大的的。在第第一年，其其广告费费为所有有冷冻主主菜广告告费总和和的1/3.同同时，斯斯托夫还还具有古古典的追追击雄风风，继续续保持着着林·魁魁辛对竞竞争者的的强大压压力。随随着这一一品牌的的成长发发展，它它控制了了冷冻熟熟菜市场场，有效效地阻截截了竞争争者的攻攻势。（55）侧翼翼战成功功的要素素。侧翼翼战不属属于那些些胆小鬼鬼和优柔柔寡断者者。它是是一场有有可能大大发横财财同时也也有可能能倾家荡荡产的赌赌博。而而且，侧侧翼攻击击更需要要有想象象力和预预见力。大大号网球球拍是否否有市场场？在普普林斯有有所行动动之前，根根本就无无所谓大大号网球球拍的市市场。重视视调查研研究的市市场营销销经理们们时常感感到侧翼翼战相当当难以实实施。他他们总想想用调查查研究来取取代预见见。“您您想用一一只大号号网球拍拍吗？麦麦肯罗先生？”这是是个任何何人都无无法回答答的问题题。潜在在购买者者无法知知道如果果将来他他们的选选择有了了很大改改变后可可能会买买什么商商品。一一场漂亮亮的侧翼翼战能对对顾客的的选择产产生实际际影响。“您您愿意花花20000美元元买一台台个人电电脑吗？”100年前大大多数人人都会说说不愿意意。而今今天，他他们中的的许多人人正从兰兰德电脑脑商店走走出来，手手里拿着着苹果机机和IBBM的PPC机。侧侧翼战常常常需要要行业领领导者的的合作才才能成功功。这句句话是对对下述情情况的错错误解释释，即IIBM公公司本身身存在着着小型电电脑的潜潜在市场场，它让让苹果机机得到了了起步的的机会。IIBM赠赠送给苹苹果机的的礼物就就是4年年时间。设设想一下下你正在在考虑发发起侧翼翼运动，你你能指望望的时间间又是多多少？观察察市场形形势的一一种方法法是阅读读商业报报刊。行行业领导导者通常常会将其其未来的的打算公公开化。如如果它们们已经处处在明显显的地位位去阻止止别人的的某种发发展，一一般来讲讲，你就就可以获获得额外外时间。在在它们能能够模仿仿你的行行动之前前，它们们不得不不吞下自自我主义义的结果果。这种种情况可可为你提提供时间间。另一一种因素素是生产产的领先先时间。在在通用汽汽车公司司能够在在市场上上投放小小汽车之之前，大大众汽车车公司可可望得到到几年的的时间。在在汽车行行业中，即即使每年年车型都都变化，从从设计到到投产也也需要33年时间间。一辆辆完全新新型的汽汽车（如如超小型型汽车）所所需的时时间更长长。第一一辆大众众汽车于于19449年打打入新泽泽西州，直直到19959年年通用汽汽车公司司才推出出第一辆辆“考维维尔”牌牌汽车。从从那时起起，日本本也介入入了这场场激烈的的竞争，对对美国发发动了高高速小型型轿车的的入侵战战争。防防御将领领们深知知，阻截截一场入入侵的最最佳战场场是在敌敌人尚未未站稳脚脚跟的海海滩。市市场营销销战也应应如此。不不幸的是是，当通通用汽车车公司以以及美国国汽车业业的其他他公司花花时间和和精力去去抗击这这些小轿轿车时，这这些进口口车从海海滩开往往城市、乡乡村已有有很长时时间了。11.18.202217:4617:46:4422.11.185时46分5时46分44秒11月. 18, 2218 十一月 20225:46:44 下午17:46:442022年11月18日星期五17:46:44