房地产营销策划案例（三）1964.docx

房地产营营销策划划案例现现在中国国房地产产产业已已从卖方方市场转转变为买买方市场场，结合合房地产产市场策策划营销销理论和和实践的的运作方方法，提提出"房房地产全全程策划划营销方方案"，他他从项目目用地的的初始阶阶段就导导入策划划营销的的科学方方法，结结合房地地产行业业的运作作流程，逐逐步实施施。其核核心内容容包括：1、项项目投资资策划营营销；22、项目目规划设设计策划划营销；3、项项目质量量工期策策划营销销；4、项项目形象象策划营营销；55、项目目营销推推广策划划；6、项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销；7、项项目服务务策划营营销；88、项目目二次策策划营销销；第一章 项目投投资策划划营销项目投资资策划营营销是全全案最为为关键的的环节，反反映了发发展商选选择开发发项目的的过程，这这个过程程是考验验和衡量量发展商商房地产产运作能能力的重重要环节节，这个个过程操操作好了了，就意意味着项项目成功功了一半半，在这这个过程程中多下下功夫，以以后的开开发经营营就可以以事半功功倍。项项目投资资策划营营销可对对项目进进行定价价模拟和和投入产产出分析析，并就就规避开开发风险险进行策策略提示示，还对对项目开开发节奏奏提出专专业意见见。一 项目目用地周周边环境境分析1、项目目土地性性质调查查.地理理位置.地质地地貌状况况.土地地面积及及红线图图.土地地规划使使用性质质.七通通一平现现状2、项项目用地地周边环环境调查查.地块块周边的的建筑物物.绿化化景观.自然景景观.历历史人文文景观.环境污污染状况况3、地地块交通通条件调调查.地地块周边边的市政政路网以以其公交交现状、远远景规划划.项目目的水、路路、空交交通状况况.地块块周边的的市政道道路进入入项目地地块的直直入交通通网现状状4、周周边市政政配套设设施调查查.购物物场所.文化教教育.医医疗卫生生.金融融服务.邮政服服务.娱娱乐、餐餐饮、运运动.生生活服务务.娱乐乐休息设设施.周周边可能能存在的的对项目目不利的的干扰因因素.历历史人文文区位影影响二 区域域市场现现状及其其趋势判判断1、宏观观经济运运行状况况.国内内生产总总值：第第一产业业数量第第二产业业数量第第三产业业数量房房地产所所占比例例及数量量.房地地产开发发景气指指数.国国家宏观观金融政政策：货货币政策策利率房地地产按揭政策.固定资资产投资资总额：全国及及项目所所在地其其中房地地产开发发比重.社会消消费品零零售总额额：居民民消费价价格指数数商品住住宅价格格指数.中国城城市房地地产协作作网络信信息资源源利用22、项目目所在地地房地产产市场概概况及政政府相关关的政策策法规.项目所所在地的的居民住住宅形态态及比重重.政府府对各类类住宅的的开发和和流通方方面的政政策法规规.政府府关于商商品住宅宅在金融融、市政政规划等等方面的的政策法法规.短短中期政政府在项项目所在在地及项项目地块块周边的的市政规规划3、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状4、项项目所在在地商品品住宅市市场板块块的划分分及其差差异5、项项目所在在地商品品住宅平平均价格格走势及及市场价价值发现现6、商商品住宅宅客户构构成及购购买实态态分析.各种档档次商品品住宅客客户分析析.商品品住宅客客户购买买行为分分析三 土地地SWOOT（深深层次）分分析1、项目目地块的的优势22、项目目地块的的劣势33、项目目地块的的机会点点4、项项目地块块的威胁胁及困难难点四 项目目市场定定位1、类比比竞争楼楼盘调研研.类比比竞争楼楼盘基本本资料.项目户户型结构构详析.项目规规划设计计及销售售资料.综合评评判2、项项目定位位.市场场定位：区域定定位主力力客户群群定位.功能定定位.建建筑风格格定位五 项目目价值分分析1、商品品住宅项项目价值值分析的的基本方方法和概概念.商商品住宅宅价值分分析法（类类比可实实现价值值分析法法）：选选择可类类比项目目确定该该类楼盘盘价值实实现的各各要素及及其价值值实现中中的权重重分析可可类比项项目价值值实现的的各要素素之特征征对比并并量化本本项目同同各类比比项目诸诸价值实实现要素素的对比比值根据据价值要要素对比比值判断断本项目目可实现现的均价价.类比比可实现现价值决决定因素素：类比比土地价价值A 市政交交通及直直入交通通的便利利性的差差异B 项目周周边环境境的差异异：自然然和绿化化景观的的差异教教育和人人文景观观的差异异各种污污染程度度的差异异社区素素质的差差异C 周边市市政配套套便利性性的差异异项目可可提升价价值判断断A 建建筑风格格和立面面的设计计、材质质B 单单体户型型设计CC 建筑筑空间布布局和环环艺设计计D 小小区配套套和物业业管理EE 形象象包装和和营销策策划F 发发展商品品牌和实实力价值值实现的的经济因因素A 经济因因素B 政策因因素2、项项目可实实现价值值分析.类比楼楼盘分析析与评价价.项目目价值类类比分析析：价值值提升和和实现要要素对比比分析项项目类比比价值计计算六 项目目定价模模拟1、均均价的确确定.住住宅项目目均价确确定的主主要方法法：类比比价值算算术平均均法有效效需求成成本加价价法A 分析有有效市场场价格范范围B 确保合合理利润润率，追追加有效效需求价价格运用用以上两两种方法法综合分分析确定定均价22、项目目中具体体单位的的定价模模拟.商商品住宅宅定价法法：差异异性价格格系数定定价法（日日照采光光系数、景景观朝向向系数、户户型系数数、楼层层系数、随随机系数数）.各各种差异异性价格格系数的的确定：确定基基础均价价确定系系数确定定幅度.具体单单位定价价模拟七 项目目投入产产出分析析1、项目目经济技技术指标标模拟.项目总总体经济济技术指指标.首首期经济济技术指指标2、项项目首期期成本模模拟.成成本模拟拟表及其其说明33、项目目收益部部分模拟拟.销售售收入模模拟：销销售均价价假设销销售收入入模拟表表.利润润模拟及及说明：模拟说说明利润润模拟表表.敏感感性分析析：可变变成本变变动时对对利润的的影响销销售价格格变动时时对利润润的影响响八 投资资风险分分析及其其规避方方式提示示1、项目目风险性性评价.价值提提升及其其实现的的风险性性：项目目的规划划和设计计是否足足以提升升项目同同周边项项目的类类比价值值项目形形象包装装和营销销推广是是否成功功2、资资金运作作风险性性.减少少资金占占用比例例，加速速资金周周转速度度，降低低财务成成本.对对销售节节奏和开开发节奏奏进行良良好的把把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼3、经经济政策策风险.国际国国内宏观观经过形形势的变变化.国国家地方方相关地地产政策策的出台台及相关关市政配配套设施施的建设设九 开发发节奏建建议1、影响响项目开开发节奏奏的基本本因素.政策法法规因素素.地块块状况因因素.发发展商操操作水平平因素.资金投投放量及及资金回回收要求求.销售售策略、销销售政策策及价格格控制因因素.市市场供求求因素.上市时时间要求求2、项项目开发发节奏及及结果预预测.项项目开发步骤骤.项目目投入产产出评估估.结论论第二章 项目规规划设计计策划营营销通过完整整科学的的投资策策划营销销分析，发发展商有有了明确确的市场场定位，从从而进入入了产品品设计阶阶段。房房地产经经过多年年的发展展后，市市场需求求发生了了根本性性的变化化，消费费者对房房地产的的建筑规规划和单单体设计计要求越越来越高高，他们们追求又又实用又又好看的的商品房房，这就就要求发发展商将将"以人人为本""的规划划思想和和提高人人居环境境质量作作为目标标去实现现消费者者的需求求。项目目规划设设计策划划营销是是基于市市场需求求而专业业设计的的工作流流程。项项目规划划设计策策划营销销是以项项目的市市场定位位为基础础，以满满足目标标市场的的需求为为出发点点，对项项目地块块进行总总体规划划布局，确确定建筑筑风格和和色彩计计划，紧紧紧围绕绕目标客客户选定定主力户户型，引引导室内内装修风风格，并并对项目目的环艺艺设计进进行充分分提示。一 总体体规划1、项目目地块概概述.项项目所属属区域现现状.项项目临界界四周状状况.项项目地貌貌状况22、项目目地块情情况分析析.发展展商的初初步规划划和设想想.影响响项目总总体规划划的不可可变的经经济技术术因素.土地SSWOTT分析在在总体规规划上的的利用和和规避.项目市市场定位位下的主主要经济济指标参参数3、建筑筑空间布布局.项项目总体体平面规规划及其其说明.项目功功能分区区示意及及其说明明4、道道路系统统布局.地块周周边交通通环境示示意：地地块周边边基本路路网项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况.项目目道路设设置及其其说明：项目主主要出入入口设置置项目主主要干道道设置项项目车辆辆分流情情况说明明项目停停车场布布置5、绿绿化系统统布局.地块周周边景观观环境示示意：地地块周边边历史、人人文景观观综合描描述项目目所属地地域市政政规划布布局及未未来发展展方向.项目环环艺规划划及说明明：项目目绿化景景观系统统分析项项目主要要公共场场所的环环艺设计计6、公公建与配配套系统统.项目目所在地地周边市市政配套套设施调调查.项项目配套套功能配配置及安安排.公公共建筑筑外立面面设计提提示：会会所外立立面设计计提示营营销中心心外立面面设计提提示物业业管理公公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示其他公公建（如如巴士站站、围墙墙）外立立面设计计提示.公共建建筑平面面设计提提示：公公共建筑筑风格设设计的特特别提示示项目公公共建筑筑外部环环境概念念设计77、分期期开发.分期开开发思路路.首期期开发思思路8、分分组团开开发强度度二 建筑筑风格定定位1、项目目总体建建筑风格格及色彩彩计划.项目总总体建筑筑风格的的构思.建筑色色彩计划划2、建建筑单体体外立面面设计提提示.商商品住宅宅房外立立面设计计提示：多层、小小高层、高高层外立立面设计计提示不不同户型型的别墅墅外立面面设计提提示针对对屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示其其他特殊殊设计提提示.商商业物业业建筑风风格设计计提示三 主力力户型选选择1、项目目所在区区域同类类楼盘户户型比较较2、项项目业态态分析及及项目户户型配置置比例33、主力力户型设设计提示示.一般般住宅套套房户型型设计提提示.跃跃式、复复式、跃跃复式户户型设计计提示.别墅户户型设计计提示44、商业业物业户户型设计计提示.商业群群楼平面面设计提提示.商商场楼层层平面设设计提示示.写字字楼平面面设计提提示四 室内内空间布布局装修修概念提提示1、室内内空间布布局提示示2、公公共空间间主题选选择3、庭庭院景观观提示五 环境境规划及及艺术风风格提示示1、项目目周边环环境调查查和分析析2、项项目总体体环境规规划及艺艺术风格格构想.地块已已有的自自然环境境利用.项目人人文环境境的营造造3、项项目各组组团环境境概念设设计.组组团内绿绿化及园园艺设计计.组团团内共享享空间设设计.组组团内雕雕塑小品品设计提提示.组组团内椅椅凳造型型设计提提示.组组团内宣宣传专栏栏、导视视系统位位置设定定提示44、项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计.项目目主入口口环境概概念设计计.项目目营销中中心外部部环境概概念设计计.项目目会所外外部环境境概念设设计.项项目营销销示范中中心沿途途可营造造环境概概念设计计.针对对本项目目的其他他公共环环境概念念设计六 公共共家具概概念设计计提示1、项目目周边同同类楼盘盘公共家家具摆设设.营销销中心大大堂.管管理办公公室2、本本项目公公共家具具概念设设计提示示七 公共共装饰材材料选择择指导1、项目目周边同同类楼盘盘公共装装饰材料料比较22、本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思3、项项目营销销示范单单位装修概概念设计计.客厅厅装修概概念设计计.厨房房装修概概念设计计.主人人房装修修概念设设计.儿儿童房装装修概念念设计.客房装装修概念念设计.室内其其他（如如阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示4、项项目营销销中心装装修风格格提示55、住宅宅装修标标准提示示.多层层、小高高层、高高层装修修标准提提示.跃跃层、复复式、跃跃复式装装修标准准提示.别墅装装修标准准提示八 灯光光设计及及背景音音乐指导导1、项目目灯光设设计.项项目公共共建筑外外立面灯灯光设计计.项目目公共绿绿化绿地地灯光设设计.项项目道路路系统灯灯光设计计.项目目室内灯灯光灯饰饰设计22、背景景音乐指指导.广广场音乐乐布置.项目室室内背景景音乐布布置九 小区区未来生生活方式式的指导导1、项目目建筑规规划组团团评价22、营造造和引导导未来生生活方式式.住户户特征描描述.社社区文化化规划与与设计第三章 项目质质量工期期策划营营销房地产市市场营销销，它贯贯穿于商商品的开开发建设设、销售售、服务务的全过过程。质质量工期期是重要要的流程程之一，因因房屋质质量、工工期延误误等原因因，而造造成销售售停滞和和购楼者者要求换换房或退退房的现现象屡有有发生。它它严重影影响发展展商及项项目的信信誉度、美美誉度。因因此项目目质量工工期策划划营销是是发展商商必须树树立的观观念。一 建筑筑材料选选用提示示1、区域域市场竞竞争性楼楼盘建筑筑材料选选用类比比2、新新型建筑筑装饰材材料提示示3、建建筑材料料选用提提示二 施工工工艺流流程指导导1、工程程施工规规范手册册2、施施工工艺艺特殊流流程提示示三 质量量控制1、项目目工程招招标投标标内容提提示2、文文明施工工质量管管理内容容提示四 工期期控制1、项目目开发进进度提示示2、施施工组织织与管理理五 造价价控制1、建筑筑成本预预算提示示2、建建筑流动动资金安安排提示示六 安全全管理1、项目目现场管管理方案案2、安安全施工工条例第四章 项目形形象策划划营销项目形象象策划营营销包括括房地产产项目的的总体战战略形象象、社区区文化形形象、企企业行为为形象、员员工形象象及其项项目视觉觉形象等等。房地地产项目目视觉形形象是指指房地产产项目有有别于其其他项目目具有良良好识别别功能的的统一视视觉表现现。其核核心部分分包括项项目的名名称、标志志、标准准色、标标准字体体等。要要求造型型设计既既要富有有意境，又又要突出出个性，形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传，以统统一运用用于项目目形象包包装。其其他形象象（略）一 项目目视觉识识别系统统核心部部分1、名称称.项目目名.道道路名.建筑名名.组团团名2、标标志3、标标准色44、标准准字体二 延展展及运用用部分1、工地地环境包包装视觉觉.建筑筑物主体体.工地地围墙.主路网网及参观观路线.环境绿绿化2、营营销中心心包装设设计.营营销中心心室内外外展示设设计.营营销中心心功能分分区提示示.营销销中心大大门横眉眉设计.营销中中心形象象墙设计计.台面面设计.展板设设计.营营销中心心导视牌牌.销售售人员服服装设计计提示.销售用用品系列列设计.示范单单位导视视牌.示示范单位位样板房房说明牌牌3、公公司及物物业管理理系统包包装设计计.办公公功能导导视系统统设计.物业管管理导视视系统设设计第五章 项目营营销推广广策划房地产项项目营销销推广策策划是房房地产企企业对未未来将要要进行的的营销推推广活动动进行整整体、系系统筹划划的超前前决策。是是房地产产全程策策划营销销的重头头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。一 区域域市场动动态分析析1、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状22、项目目周边竞竞争性楼楼盘调查查.项目目概括.市场定定位.销销售价格格.销售售政策措措施.广广告推广广手法.主要媒媒体应用用及投入入频率.公关促促销活动动.其他他特殊卖卖点和销销售手段段3、结结论二 项目目主卖点点荟萃及及物业强强势、弱弱势分析析与对策策1、项目目主卖点点荟萃22、项目目强势、弱弱势分析析与对策策三 目标标客户群群定位分分析1、项目目所在地地人口总总量及地地块分布布情况22、项目目所在地地经济发发展状况况和项目目所在地地人口就就业情况况3、项项目所在在地家庭庭情况分分析.家家庭成员员结构.家庭收收入情况况.住房房要求、生生活习惯惯4、项项目客户户群定位位.目标标市场：目标市市场区域域范围界界定市场场调查资资料汇总总、研究究目标市市场特征征描述.目标客客户：目目标客户户细分目目标客户户特征描描述目标标客户资资料四 价格格定期.政策策促销.销售活活动.销销售承诺诺2、销销售过程程模拟.销售实实施：顾顾客购买买心理分分析楼房房情况介介绍签定定认购书书客户档档案记录录成交情情况总汇汇正式合合同公证证签定正正式合同同办理银银行按揭揭销售合合同执行行监控成成交情况况汇总.销售合合同执行行监控：收款催催款过程程控制按按期交款款的收款款控制延延期交工工的收款款控制入入住环节节控制客客户档案案客户回回访与亲亲情培养养与物业业管理的的交接.销售结结束：销销售资料料的整理理和保管管销售人人员的业业绩评定定销售工工作中的的处理个个案记录录销售工工作总结结二 各销销售阶段段营销策策划推广广执行方方案实施施三 各销销售阶段段广告创创意设计计及发布布实施四 销售售前资料料准备1、批文文及销售售资料.批文：公司营营业执照照商品房房销售许许可证.楼宇说说明书：项目统统一说词词户型图图与会所所平面图图会所内内容交楼楼标准选选用建筑筑材料物物管内容容.价格格体系：价目表表付款方方式按揭揭办理办办法利率率表办理理产权证证有关程程序及费费用入住住流程入入住收费费明细表表物业管管理收费费标准（其其他标准准，如球球场、运运动场、学学校等）.合同文文本：预预定书（内内部认购购书）销销售合同同标准文文本个人人住房抵抵押合同同个人住住房公积积金借款款合同个个人住房房商业性性借款合合同保险险合同公公证书22、人员员组建.销售辅辅导：发发展商销销售队伍伍 A 主管销销售副总总B 销销售部经经理C 销售主主管或销销售控制制D 销销售代表表E 销销售/事事务型人人员F 销售/市场人人员G 综合处处（回款款小组、资资料员、法法律事务务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A 专职销售经理B 派员实地参与销售C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总B 处理法律事务人员C 财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A 销售经理（总部派出）B 销售代表C 项目经理（职能上述）.专业销销售公司司总部销销售管理理及支持持.专业业销售公公司全国国销售网网络资源源调动使使用3、制制定销售售工作进进度总表表4、销销售控制制与销售售进度模模拟.销销售控制制表.销销售收入入预算表表5、销销售费用用预算表表.总费费用预算算.分项项开支：销售人人员招聘聘费用销销售人员员工资销销售提成成/销售售辅导顾顾问费销销售人员员服装费费销售中中心运营营办公费费用销售售人员差差旅费用用销售人人员业务务费用临临时雇用用销售人人员工作作费用.边际费费用：销销售优惠惠打折销销售公关关费用66、财务务策略.信贷：选择适适当银行行控制贷贷款规模模、周期期合理选选择质押押资产银银企关系系塑造信信贷与按按揭互动动操作.付款方方式：多多种付款款选择优优惠幅度度及折头头比例科科学化付付款方式式优缺点点分析付付款方式式引导付付款方式式变通.按揭：明晰项项目按揭揭资料尽尽可能扩扩大年限限至300年按揭揭比例首首期款比比例科学学化及相相关策略略按揭银银行选择择艺术保保险公司司及条约约公证处处及条约约按揭各各项费用用控制.合伙股股东：实实收资本本注入关关联公司司操作股股东分配配换股操操作资本本运营77、商业业合作关关系.双双方关系系：发展展商与策策划商发发展商与与设计院院发展商商与承建建商发展展商与承承销商发发展商与与广告商商发展商商与物业业管理商商发展商商与银行行（融资资单位）.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方8、工作协调配合.甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理理划拨销销售策划划代理费费.工程程部：工工程进度度与销售售进度的的匹配严严把工程程质量文文明施工工。控制制现场形形象销售售活动的的现场配配合.物物业管理理公司：工程验验收与工工地形象象维护人人员形象象销售文文件配合合销售卖卖场的管管理军体体操练保保安员与与售楼员员的工作作衔接、默默契配合合五 销售售培训1、销售售部人员员培训-公司背背景及项项目知识识、详细细介绍公公司情况况：公司司背景、公公众形象象、公司司目标（项项目推广广目标和和公司发发展目标标）销售售人员的的行为准准则、内内部分工工、工作作流程、个个人收入入目标.物业详详情：项项目规模模、定位位、设施施、买卖卖条件物物业周边边环境、公公共设施施、交通通条件该该区域的的城市发发展计划划，宏观观及微观观经济因因素对物物业的影影响情况况项目特特点 AA 项目目规划设设计内容容及特点点，包括括景观、立立面、建建筑组团团、容积积率、绿绿化率等等B 平平面设计计内容及及特点，包包括总户户数、总总建筑面面积、总总单元数数、单套套面积、户户型图、户户型优缺缺点、深深、宽、高高等C 项目的的优劣分分析D 项目营营销策略略，包括括价格、付付款方式式、策略略定位、销销售目标标、推广广手段竞竞争对手手的优劣劣分析及及对策.业务基基础培训训课程：国家及及地区相相关房地地产业的的政策法法规、税税费规定定房地产产基础术术语、建建筑常识识A 术术语、常常识的理理解B 建筑识识图C 计算户户型面积积心理学学基础银银行按揭揭知识，涉涉及房地地产交易易的费用用国家、地地区的宏宏观经济济政策，当当地的房房地产走走势公司司制度、架架构和财财务制度度.销售售技巧：售楼过过程中的的洽谈技技巧 AA 如何何以问题题套答案案B 询询问客户户的需求求、经济济情况、期期望等CC 掌握握买家心心理D 恰当使使用电话话的方法法展销会会场气氛氛把握技技巧 AA 客户户心理分分析B 销售员员接待客客户技巧巧推销技技巧语言言技巧身身体语言言技巧.签定买买卖合同同的程序序：售楼楼部签约约程序 A 办办理按揭揭及计算算B 入入住程序序及费用用C 合合同说明明D 其其他法律律文件EE 所需需填写的的各类表表格展销销会签订订合同的的技巧和和方法 A 订订金的灵灵活处理理B 客客户跟踪踪.物业业管理课课程：物物业管理理的服务务内容、收收费标准准管理规规则公共共契约.销售售模拟：以实际际楼盘为为例进行行实习，运运用所学学的全部部方法技技巧完成成一个交交易利用用项目营营销接待待中心、样样板房模模拟销售售过程及及时讲评评、总结结、必要要时再次次实习模模拟.实实地参观观他人展展销现场场2、销销售手册册.批文文：公司司营业执执照商品品房销售售许可证证.楼宇宇说明书书：项目目统一说说词户型型图与会会所平面面图会所所内容交交楼标准准选用建建筑材料料物管内内容.价价格体系系：价目目表付款款方式按按揭办理理办法利利率表办办理产权权证有关关程序及及费用入入住流程程入住收收费明细细表物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六 销售售组织与与日常管管理1、组织织与激励励.销售售部组织织架构：主管销销售副总总销售部部经理销销售主管管销售控控制广告告、促销销主管销销售处、销销售代表表、事务务人员、市市场人员员综合处处成员（回回款小组组、资料料员、法法律事务务主管）入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求 A 语言规范B 来电接听C 顾客来函D 来访接待E 顾客回访F 促销环节G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统 A 销售记录表B 客户到访记录表C 连续接待记录D 客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员管理制度：考勤办法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核.销售部职业规范第七章 项目服服务策划划营销房地产全全程策划划营销的的同时，积积极倡导导和推介介房地产产全程物物业管理理。房地地产物业业管理不不仅是项项目品质质和销售售的有力力保证，它它更是品品牌项目目的重要要支持。一 项目目销售过过程所需需物业管管理资料料1、楼宇宇质量保保证书22、楼宇宇使用说说明书33、业主主公约44、用户户手册55、楼宇宇交收流流程6、入入伙通知知书7、入入伙手续续书8、收收楼书99、承诺诺书100、业主主/用户户联系表表11、遗遗漏工程程使用钥钥匙授权权书122、遗漏漏工程和和水、电电、汽表表底数记记录表113、装装修手册册和装修修申请表表二 物业业管理内内容策划划1、工程程、设计计、管理理的提前前介入22、保洁洁服务33、绿化化养护44、安全全及交通通管理55、三车车及场地地管理66、设备备养护77、房屋屋及公用用设备设设施养护护8、房房屋事务务管理99、档案案及数据据的管理理10、智智能化的的服务111、家家政服务务12、多多种经营营和服务务的开通通13、与与业主的的日常沟沟通144、社区区文化服服务三 物业业管理组组织及人人员架构构1、物业业公司人人力资源源的管理理，包括括招聘、培培训、考考核、调调配、述述职、工工资、福福利、晋晋级等22、物业业管理公公司应遵遵循以下下原则建建立各级级组织机机构，明明确各部部门职能能、责任任、权限限、隶属属关系及及信息沟沟通渠道道.遵守守国家有有关规定定.在经经营范围围允许下下.结合合不同的的工作重重点.把把质量责责任作为为各环节节的重点点.遵循循职责分分明、线线条清晰晰、信息息畅通和和高效的的原则.各岗位位的人员员设置应应遵循精精简、高高效的原原则四 物业业管理培培训1、在物物业交付付使用前前，培训训内容：.为员员工提供供公司架架构、人人员制度度及管理理职责的的了解.提供物物业管理理的理论论基础.物业及及物业管管理的的的概念.建筑物物种类及及管理.物业管管理在国国内的发发展.业业主公约约、公共共面积及及用户权权责.装装修管理理.绿化化管理.管理人人员的操操守及工工作态度度.房屋屋设备的的构成及及维修.财务管管理.物物业管理理法规.人事管管理制度度.探讨讨一些常常见个案案2、在在物业交交付使用用后，培培训内容容：.现现场实际际操作.对公司司早期工工作进行行一次鉴鉴定.各各部门的的管理、工工作程序序及规章章制度五 物业业管理规规章制度度1、员工工守则22、岗位位职责及及工作流流程3、财财务制度度4、采采购及招招标程序序5、员员工考核核标准66、业主主委员会会章程77、各配配套功能能管理规规定8、文文件管理理规定99、办公公设备使使用制度度10、值值班管理理制度111、消消防责任任制122、消防防管理规规定133、对外外服务工工作管理理规定114、装装修工程程队安全全责任书书15、停停车场管管理规定定16、非非机动车车管理规规定177、出租租屋及暂暂住人员员管理规规定188、进住住（租）协协议书119、商商业网点点管理规规定六 物业业管理操操作规程程1、楼宇宇本体维维护保养养规程22、绿化化园林养养护规程程3、消消防设施施养护及及使用规程44、供配配电设备备维护及及保养规规程5、机机电设备备维护保保养规程程6、动动力设备备维护保保养规程程7、停停车场、车车库操作作规程88、停车车场、车车库维护护保养规规程9、会会所设施施维护保保养及操操作规程程10、给给排水设设备维护护保养规规程111、公共共部位保保养保洁洁操作规规程122、保安安设备操操作及维维护规程程13、照照明系统统操作及及维护规规程144、通风风系统操操作及维维护规程程15、管管理处内内部运作作管理规规程166、租赁赁管理工工作规程程操作及及维护规规程七 物业业管理的的成本费费用1、管理理员工支支出.薪薪金及福福利.招招聘和培培训.膳膳食及住住宿2、维维护及保保养.照照明及通通风系统统.机电电设备.动力设设备.保保安及消消防设备备.给排排水设备备.公共共设备设设施.园园艺绿化化.工具具及器材材.冷暖暖系统.杂项维维修3、公公共费用用.公共共电费.公共水水费.排排污费.垃圾费费.灭虫虫4、行行政费用用.办公公室支出出.公关关费用.电话通通讯费用用.差旅旅费5、保保险费66、其他他.节日日灯饰.审计费费用.杂杂项支出出7、管管理者酬酬金8、营营业税99、预留留项目维维修基金金物业管管理原则则上自负负盈亏。八 物业业管理IISO990022提示1、质量量手册22、程序序文件33、工作作规程44、质量量记录表表格5、行行政管理理制度66、人力力资源管管理制度度 第八章 项目二二次策划划营销二次策划划营销是是指发展展商已成成功地开开发一两两个项目目，或是是一个大大型项目目已完成成部分组组团，在在社会上上已形成成一定的的知名度度和影响响力，发发展商致致力于进进一步提提升形象象和整体体竞争力力。也可可以说是是二次创创业。发发展商通通过全面面策划营营销来提提升项目目品牌，进进而促进进发展商商的可持持续经营营。一 全面面策划营营销1、全过过程策划划营销.项目投投资策划划营销；.项目目规划设设计策划划营销；.项目目质量工工期策划划营销；.项目目形象策策划营销销；.项项目营销销推广策策划；.项目顾顾问、销销售、代代理的策策划营销销；.项项目服务务策划营营销；.项目二二次策划划营销；2、全全员营销销.项目目营销的的实现决决不只是是营销部部门