第四章 第三节教参公开课教案教学设计.docx

第三节 Up策略我掌握教参年级：中职二年级课时：2课时（80分钟）一、教学理念现代心理学之父皮亚杰说：“所有智力方面的工作都要依赖于兴趣兴趣是 学习的动力，是学生在学习活动中的一种积极的情绪表现，一种重要的内在动力。 在教与学的关系上，我国古人强调教必有趣，以趣促学。现代教学更加强调培养 学生学习兴趣。中职学生由于过去长期的学业挫败及不良行为习惯养成，有些学生会采取消 极、懒散的生活、学习态度。而中职二年级已经在中职学校适应一年，在这一年 学生已经渡过迷茫期，对自己的未来已有初步规划。这一时期是学习营销策略的 最正确时期。因此，创业课程应当加强教学问题情境的创设，在教学实践中，试图 从日常生活入手，创设生动有趣的问题情境，吸引学生的注意力，激发学生的学 习兴趣。二、教学内容分析4p策略我掌握是学会营销策略的第三节，主要教学目的在于让学生 初步了解4p策略，并通过课堂活动把理论知识消化成自身能力，能够运用4p 策略制定营销计划。本节课面对的是中职二年级的学生，在商业生活中，学生对 营销4P的四个要素有一定的认识，所以对知识点的理解比拟容易，关键是如何 帮助学生掌握对知识的运用。三、学情分析本节课面对的是中职二年级的学生，在商业生活中，学生对营销4P的四个 要素有一定的认识，所以对知识点的理解比拟容易，关键是如何帮助学生掌握对 知识的运用。中职二年级的学生基础相对较差，对理论学习普遍缺乏兴趣，但是 联想能力强，特别是当课本上的知识与实际生活相联系时，他们会产生浓厚的参 与学习兴趣。和消费者的需求，争取做到最好。2 .广告推广广告是企业说服消费者行动的传播活动。7天通过网络平台把“快乐自主, 我的生活”这一广告理念推向全国乃至是全世界。在选择推广媒体时，要充分考 虑各种媒体的利弊，结合多种媒体对酒店进行推广。进行广告推广时，不能单一 地使用某种广告词或者方式，针对各种媒体和受众，设计不同的推广方式，以期 到达最正确的宣传效果。针对旅行者，可以在各火车站或者公交站台上张贴海报。在进行户外宣传的 时候，酒店可以在车身、灯牌或者是高架路牌上打出7天酒店的广告语；针对喜 欢网购的顾客，可以在携程网、去哪儿网、同程网首页上插播7天酒店的优惠广 告信息。针对年青的消费群，7天连锁酒店与“天涯”“财付通”，以及“口碑网” 等进行合作，在各在搜索引擎做付费宣传。3 .人员推销在各类推销手段中，人员推销是最直接也是最有效的推销方式。推销人员寻 求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。在推销的过程中，推销人员 要及时向顾客和潜在顾客传递有关泗店产品和服务的消息，为顾客提供购买决策 的参考资料；还要积极收集情报，反应信息。另外，推销人员应该积极地与顾客 接洽，展示酒店的产品与服务，解惑答疑，竭力地促成交易。在进行推销的时候，销售人员不能坚持一种推销方式，要灵活运用各种方法, 争取到达最正确效果。 销售和上门推销都是可行的方法。在进行 销售的时 候，推销人员要熟练掌握酒店的各种优惠政策和促销活动，在向顾客推销酒店的 同时，要最大程度的挖掘客户的有用信息，解答客户的问题，从而改善酒店的服 务质量；上门推销是一种比拟困难的推销方式，要想做好这一点，必须要了解什 么样的地方适合上门推销，一般的居民不能接受这种推销方式；推销的时候尽量 去一些像学校、办公大楼这类的场合，且在推销的时候要注意用词和态度，尽量 简洁的向这一群体传递最有用的信息，到达开拓新顾客，提高酒店知名度的作用。4 .公关营销(1)创造和利用新闻7天连锁酒店的公关部门可编写一些有关企业、产品和雇员的新闻，可以举 办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度，让更 多的消费者熟悉7天、了解7天。(2)举行各种会议7天连锁酒店可以举行产品和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，以及各 种有奖比赛、纪念会等等。通过这种方式进一步提升企业和产品的知名度，同时 也让顾客认可7天连锁酒店。(3)建设企业文化好的企业形象与企业文化的建设是密不可分的。7天连锁酒店可以有计划、 有步骤、有重点地建设企业文化，提高员工素质，活跃文化气氛，美化企业环境， 从深层次有效地开展公共关系活动。如撰写书面材料、编制音像材料来介绍、宣 传自己；定期召开表彰大会等形式，以增强企业凝聚力；定期举办员工文化娱乐 活动，提高员工的积极性。办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度, 让更多的消费者熟悉7天、了解7天。(2)举行各种会议7天连锁酒店可以举行产品和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，以及各 种有奖比赛、纪念会等等。通过这种方式进一步提升企业和产品的知名度，同时 也让顾客认可7天连锁酒店。(3)建设企业文化好的企业形象与企业文化的建设是密不可分的。7天连锁酒店可以有计划、 有步骤、有重点地建设企业文化，提高员工素质，活跃文化气氛，美化企业环境， 从深层次有效地开展公共关系活动。如撰写书面材料、编制音像材料来介绍、宣 传自己；定期召开表彰大会等形式，以增强企业凝聚力；定期举办员工文化娱乐 活动，提高员工的积极性。办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度, 让更多的消费者熟悉7天、了解7天。(2)举行各种会议7天连锁酒店可以举行产品和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，以及各 种有奖比赛、纪念会等等。通过这种方式进一步提升企业和产品的知名度，同时 也让顾客认可7天连锁酒店。(3)建设企业文化好的企业形象与企业文化的建设是密不可分的。7天连锁酒店可以有计划、 有步骤、有重点地建设企业文化，提高员工素质，活跃文化气氛，美化企业环境， 从深层次有效地开展公共关系活动。如撰写书面材料、编制音像材料来介绍、宣 传自己；定期召开表彰大会等形式，以增强企业凝聚力；定期举办员工文化娱乐 活动，提高员工的积极性。办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度, 让更多的消费者熟悉7天、了解7天。(2)举行各种会议7天连锁酒店可以举行产品和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，以及各 种有奖比赛、纪念会等等。通过这种方式进一步提升企业和产品的知名度，同时 也让顾客认可7天连锁酒店。(3)建设企业文化好的企业形象与企业文化的建设是密不可分的。7天连锁酒店可以有计划、 有步骤、有重点地建设企业文化，提高员工素质，活跃文化气氛，美化企业环境， 从深层次有效地开展公共关系活动。如撰写书面材料、编制音像材料来介绍、宣 传自己；定期召开表彰大会等形式，以增强企业凝聚力；定期举办员工文化娱乐 活动，提高员工的积极性。四、教学目标（一）知识与能力目标.掌握4P策略四要素，并能运用4P策略制订营销计划。1 .着重培养学生分析问题、运用知识的能力，团队合作的精神。（二）过程与方法目标通过“练一练”、“想一想”、“议一议”等课堂活动，让学生在小组合作探 究中掌握4P策略四要素，并通过“做中学”“学练结合”学会对4P策略的运用。 （三）情感态度与价值观目标培养学生的市场意识、竞争意识、创新意识和团队合作意识。五、教学重难点重点：掌握4P策略四要素难点：运用4P策略制定营销计划六、教学流程约10分钟约10分钟激趣引入：分析“果粉”行为的原因教 学 流程、设 计教 学 流程、设 计探究新知约30分钟课堂小结课堂小结拓展训练七.教学参考答案1 .想一想，为什么每款苹果新手机上市，都会引发“果粉”疯狂的购买行为？ 苹果手机的成功不仅在于简单靓丽的外表、功能强大的配置，还在于其行之 有效的营销策略：产品策略：苹果公司一直以来是IT行业的领跑者，它的每个新产品都是一 次颠覆自我、塑造行业的尝试，在激烈的手机市场竞争中，苹果手机始终通过不 断改进系统、开发新功能、革新外观设计等举措，一次次引发手机界的技术革命， 在手机市场独占鳌头。价格策略：苹果公司一直以高定价维持品牌度，走手机中的高端奢华路线。渠道策略：通过独立分销商（共有两家全国代理商）；大规模零售商（如 国美、苏宁等电器零售商或手机零售商）；普通零售商（直接从上述两个代 理商处采购产品进行终端销售）建立高效有效的销售渠道。促销策略：1.“体验营销”。通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、 试用等方式，使其亲身体验产品或服务的品质或性能，拉近企业和消费者之 间的距离，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。2 .“饥饿营销”。苹果公司的饥饿营销由两个阶段延时和限量构成。开始 只是透出有新产品面世的消息，之后封锁消息避而不谈，让顾客感到极度“饥 饿”，如苹果在iPhone正式出售前，把它的所有细节保密长达30个月，这种 严密的保密制度是为了控制市场对新产品饥饿的强度。让iPhone的讨论与人 气不断维持及提升，成功运用消费者的力量为iPhone做免费广告，苹果公司 强势的品牌号召力把现有顾客和潜在的消费者都吸引了过来。3 .“口碑营销”。通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过 别人为你宣传，起到“营销杠杆”的作用。苹果公司的口碑营销是其主要的法宝 之一，通过对消费者进行文化认同的培养，来逐步培育长期的客户4 .想一想：还可以想出哪些价格策略？小组中比一比谁想出的多。建议活动改为讲一讲：生活中你还见过哪些有趣的定价策略？比一比谁想 出的多。这样处理更有利于发挥学生的主动性，引出对尾数定价策略、声望定价策 略、习惯定价策略和招徒定价策略的学习。5 .析一析：直接分销渠道和间接分销渠道各有哪些优势和劣势？表4-7直接分销和间接分销各自的优劣势优/劣势直接分销渠道间接分销渠道优势直接分销渠道减少了中间环节， 节约了流通费用；产销直接见面，生 产者能够及时地了解消费者的市场 需求变化，有利于企业及时调整产品 结构，做出相应的决策。生产者仅凭自己的 力量很难在短时间内广 泛分销，占领或巩固市 场。劣势间接分销渠道通过专业化分工 使得商品的销售工作简单化；中间商 的介入，分担了生产者的经营风险； 借助于中间环节，可增加商品销售的 覆盖面，有利于扩大商品市场占有 率。中间环节太多，会增 加商品的经营本钱。6 .还能想出哪些促销策略。促销方式多种多样，这里列举几种常见有效的促销方式：1）降价促销。就是将商品低于正常的定价出售。最常见的有库存大清仓、 节庆大优惠、每日特价等方式。2）有奖促销。顾客总想试试自己的运气，奖项的设置极易激发消费者参与 的兴趣和热情，抽奖是一种极有效果的促销活动。3）打折式促销。一般在节庆日、换季时节等打折，以低于商品正常价格的 售价出售商品，不仅可以使消费者得到实惠，同时也可以吸引顾客,扩大顾客群， 增加顾客一次性购买商品的数量。4）竞赛式促销。由比赛凸显主题或介绍商品，打响商品的知名度，增加销 售量，比方“加多宝中国好声音”。5）免费品尝和试用式促销。免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品， 进而产生购买欲望。例如，许多美容专柜免费为试用新品牌化妆品的顾客做美容。6）焦点赠送式促销。是指顾客连续消费累积到一定积分后，可兑换赠品或 折价购买。这是一种理性的促销方式，可以吸引顾客的持续购买，提高品牌忠诚 度。7）展览和联合展销式促销。商家邀请多家同类商品厂家，共同举办商品展 销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会。八.营销组合经典案例7天连锁酒店营销组合策略正确的市场定位，是企业成功的第一步。因此营销组合策略就是为了符合7 天酒店取得市场竞争优势、吸引更多顾客的实质性政策手段。为了更好的配合酒 店的市场定位，7天采用了产品策略、价格策略等策略来配合酒店制度的实施。 （-）产品策略1 .品牌差异化（1）深入挖掘7天品牌价值差异化，在产品和品牌个性的设计中，突出7 天品牌的社会文化特征、品牌的沟通差异等。（2）积极开发与细分市场的消费差异相匹配的产品。（3）突出7天的“经济型典范”。不管是商务大床房还是家庭套房。只要能 够保持企业的风格，就可以成为酒店行业品牌的特征。2 .产品个性化每个人都有不同的住房需求，这就促使了新的自主消费模式的产生。7天连 锁酒店推出全新的消费模式即自主房型+选我所需。每个消费者在进店住宿时， 都可以按照自己的喜好和需要来选取想要的房型，不管是大床房，商务房还是家 庭房，酒店都可以充分满足顾客的需求。另外酒店内的自主售货机、自主干洗衣 机、以及妙趣横生的涂鸦区更是贴心照顾不同顾客的入住需要，让出行变得更加 舒适。3 .引用高端产品，追求高品质服务7天连锁酒店集团率先在经济型酒店引入拥有多项专利的雅兰定制护脊床 垫,给广大7天会员及顾客带去更高品质的全新睡眠体验。同时7天多采用宝洁， 高露洁等高端品牌，并提供了包括拥有3项健康舒睡设计并有高低软硬可供选择 的养麦枕头、细支纱高密度的纯棉床上用品、10秒速热淋浴、保证干净并防止 二次污染封包浴巾等行业创新产品。由此可见7天连锁酒店一直致力于为顾客打 造高品质的住宿环境和睡眠氛I韦I。7天连锁酒店的目标顾客主要是商务客人，采用垂直切割的策略设计酒店产 品和服务，利用高性价比来吸引顾客。例如7天将会议室、浴室、小酒吧、游泳 池等奢华设施切割出去，保存床、独立卫生间、 、宽带服务、电视、写字台 等核心需求。7天连锁酒店最具特色的是将大窗改为小窗设计，不仅节约了本钱, 还减少了清扫时间，增强了隔音效果，还使空调制冷更快，起到了节能作用，实 在是一举多得。(二)价格策略1 .直销低价7天连锁酒店在价格的制定方面，在每一城市通过采取会员制营销，依靠强 大的网络体系，使得客人能够直接通过企业门户网站获得简洁便利的订房服务， 从而节约本钱，再直接表达在令消费者直接受益的价格优势上。7天采取会员制， 会员入住的第一晚，仅售77元，在之后的入主中，价格也仅在107-137之间浮 动，真正做到了 “低价就苏州本地而言，汉庭连锁酒店每晚住宿费是179 元、锦江之星160-180元、如家199元,然而7天连锁酒店非会员价是150左右， 会员价那么更低至77-107之间。由此可以看出性价比处于同行最高。2 .定价策略(1)折扣与折让定价策略会员折扣7天连锁酒店一直秉承着低廉这一宗旨来吸引和回报广大的消费者，也正是 因为这一宗旨才使得酒店拥有了一大批忠实的会员。为了回报广大的会员顾客, 7天连锁酒店推出了首住77元、经济房139元、大床房159元、双床房179元 的优惠。并且在以后的入住中，凭借会员身份还可以得到更多的折扣和优惠。季节折扣不管是什么行业都会有自己的营业淡季和旺季，7天酒店也是如此。在消费 旺季的时候适当的增长入住价格，相反的，在消费淡季的时候适当的下调入住价 格。在入住旺季，酒店一般会把价格上调20-30元不等，价格差不多实在157 元左右，淡季的时候，下调幅度也是相同的，价格在107元左右，不管是上涨还 是下调，营业额的最大用处都是用在为顾客提供更好的服务上，使消费者感受到 酒店的真诚。团购折扣随着互联网的开展，网上订房越来越普遍，这种简洁的方式正以不可思议的 速度开展着。随着这种方式的普及，团购成为一种趋势。团购是一种更为低价的 订房方式。拉手网，窝窝团等一系列团购网站通过和企业的合作，在网站上售出 更为低价的酒店入住票。在苏州美团网上，仅77元就可以入住7天酒店传统大 床房一晚。在窝窝团上也是77元可入住原价162元大床房一晚。通过这种折扣 方式，消费者可以获得更多的优惠，企业也可以更好的通过网络提高自己的知名 度。(2)地区定价策略7天连锁酒店现在拥有超过1000家的分店,覆盖了全国近30个省和直辖市, 共127个主要城市。各个地区的开展程度是不一样的，取决于当地的交通和经济 等方面，因此酒店的定价也是要因地而异的。在像北京、上海等一线城市，价格一般都在197-267之间，而在杭州、苏州 等二线城市，价格都在127T97之间。(3)心理定价策略尾数定价现在多数企业利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者 产生商品价格比拟低廉、商家定价认真以及售价接近本钱等信任感。7天连锁酒 店的定价尾数多采用7这个数字，价格也在77、107、137等数字间，让消费者 产生廉价的心理。招彳来定价7天连锁酒店每天都推出一局部房间作为特价房，价格仅售77元。虽然价 格低廉，但环境和服务很好，吸引了众多的消费者，特价房供不应求。这也在一 定程度上提高了企业的知名度。产品组合定价策略多数企业认为产品搭配即组合产品销售可以为企业带来更多利益。7天连锁 酒店也在实践中应用了这一理念。将早餐融入到住宿中，如果顾客有这方面的需 求,可以画5元钱购买7天酒店的营养早餐。两者相结合，既为顾客提供了方便， 又使酒店盈利，一举两得。7天连锁酒店在定价策略上是走的中低档路线，我认为酒店应该应该保持这 种优势，在行业竞争中，充分发挥自己的长处，把酒店打造成经济型酒店的领先 企业。（三）渠道策略1 .直营加盟和连锁经营在国内经济型酒店大多数还是采用直营为扩张渠道时，7天连锁酒店不止采 用直营、加盟两种模式。而且在管理上，首开先例的采用的直营管理的加盟方式： 即投资者提供物业和酒店装修，而酒店的管理和经营那么由7天来负责；在投资者 搜会本钱之前，7天不收取任何加盟费用；在投资者收回本钱之后，7天和投资 者之间将按现金流量以2:8的比例分成。7天连锁酒店还创立了国内首家品牌经济型酒店跨区域酒店联盟一一“星月 联盟”。该联盟以“顾客受益最大化”为宗旨，通过优选国内具有一定品牌影响 力的经济型连锁酒店加入，在联盟酒店原有的良好硬件设施、优质的服务、便利 的交通基础上，利用网络平台的优势，降低联盟酒店的运营本钱，把更多的利益 返还给消费者，让广大联盟会员更多、更好地获得干净、健康、便捷、平安的高 性价比酒店服务。7天连锁酒店采用蜂窝式分布在广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成 都、长沙、重庆、贵阳、济南等国内超过一百二十七个城市和地区。截至2012 年，7天在营酒店到达1044家，包括417家直营店和627家管理店，总共104191 间客房，覆盖中国162个城市。7天对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统 一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理, 为客户提供标准统一、质量保正的优质酒店及会员服务。2 .网络推广在成立之初，7天连锁酒店创始人郑南雁就带着团队开发了一套基于IT信 息技术的系统平台，将网络、呼叫中心、短信和店务管理系统集为一体，到达即 时预定、确认及支付功能，降低本钱，且基于同一的IT系统平台，同时架构起 了各个分支运营体系，如此便有效提升了管理效率和降低运营本钱。作为国内第 一家以电子商务为营销平台的经济型酒店，7天连锁酒店营销主要以会员制为主, 到目前为止会员人数到达2770万人，已建立经济型连锁酒店全国网络覆盖体系。 但是，面对庞大的会员体系，7天连锁酒店必须增强客户服务质量，完善顾客资 料，详细记载每个会员爱好甚至生活习惯，这样使客户在任何一个拥有连锁点的 城市都能得到方便快捷的服务。与此同时消费群趋向年青化，7天连锁酒店为了迎合时代潮流，与腾讯公司 合作，在腾讯网或拍拍网中设有7天连锁酒店专属页面，即可凭借自己的QQ号 直接进行酒店查询和预订，通过财付通支付平台完成付款，非常便捷。（四）促销策略随着经济的迅猛开展，各类企业面对的竞争也是日益激烈。酒店业也是如此， 各种酒店层出不穷，酒店招揽顾客的方式也是不尽相同的；在这个基础上，同质 化竞争演变的越来越激烈。在这样的情势下，促销也就应运而生。各行各业都开 始运用促销这个方式来为自己赢得更多的顾客。7天酒店也是如此，他的促销方 式在每一阶段都是不同的，这个措施很大程度上提高了酒店的竞争力和知名度； 也在一定程度上吸引了新顾客，打击了对手。1.营业推广在2011年的元旦，7天酒店推出了专享会员特价、专享房型、2000积分可 兑换免费大床房一晚等10项优惠政策；在春节期间，7天乂推出了不同的促销 政策，如预定149元商务大床房赠送云南普洱茶一盒、在2011年2月3日起在 酒店提前预订房间即有小礼品赠送等多项优惠政策；国庆期间，消费满110元即 可在收银台获得15元折价券；5.1节推出凡在活动期间入住酒店即可参与抽奖 的活动；端午节入住酒店可享受商务大床房和经济房的20元现金折扣优惠 这些促销方式都在很大程度上提高了 7天的知名度，为企业树立了良好的企业形 象，有效打击了对手，提高了自身的竞争力。我认为酒店的促销过程中，不仅要着重于传统的中国节日，也要相对注重外 来节日。例如情人节和圣诞节等等，这些节日是当下年轻人的重要节日，在这些 节日进行一定规模的促销，肯定能到达不同凡响的效果。在具体促销的过程中， 7天酒店应该要做到真正的让利于消费者。在促销活动中，充分考虑自身的条件