终端销售人员必须知道的二十条法则17813.docx

终端销售售人员必必须知道道的二十十条法则则卖产品等等于卖自自己法则一：做任何何事，心心态是第第一位的的保持信心心：要对对自己有有信心，对对产品有有信心，尤其不能在顾客、同事面前流露负面情绪，不能用负面的话“没有办法，我不知道”应该自己对自己说：“我可以尝试着更多的方法”保持用心心：要用用心去观观察潜在在的顾客客，去体会会他们的的需要，从从他们的的角度着着想，不不能强硬硬推销产产品。保持微笑笑：给顾客客良好的的感受保持热情情：你兴奋奋，顾客客也会兴兴奋。用用这份热热情去感感染顾客客的情绪绪，让他他感觉到到他的购购买是物物有所值值。法则二：注意介绍绍产品的的语气*推销要要有贵气气，面对对顾客，不不能过于于激动，也也不能过过于卑微微，自然然的，平平常心对对待，你你自己表表现得很很轻松，顾顾客也会会轻松简单明了了：语速速要偏快快，吐字字清晰，不不要让客客户留有有思考的的余地，在在他没提提出问题题之前，继继续说话话。熟悉：按按照顾客客的语气气和速度度说话，给给他熟悉悉的环境境和安全全感体贴：拉拉家常的的语气，从从为客户户着想的的角度出出发，不不要一味味的强硬硬推销，多多套客户户说话可以说“你看看看”诚恳：把把该说的的话说在在前面，点到为止，尽量不能让顾客产生疑惑。专业：熟熟记一些些基本的的科学原原理，不不懂的不不要装懂懂可以说“医生也也是这样样说的”随机应变变：根据据顾客的的表情和和心态，引导他对产品产生兴趣，或者引导顾客发现自己的需要。可以说“喝弱碱碱性水对对身体有有好处”法则三：注意什什么话不适宜宜说不要说“这种水水很神奇奇”。不要要过分夸夸张功能能 ，去去做保证证，如果果没有信信任基础础，这样样的推介介容易导导致顾客客的反感感心态不要说“这种水水添加矿矿物质”，让顾顾客误会会喝了放放了别的的东西的的水，造造成恐慌慌不要说“我保证证你喝了了会怎样样怎样”不要刻意意的说对对“三高”“痛风风”等病症症有疗效效，只提提可以改改善，缓缓解等客客观的词词不要拿这这个水机机与日本本的水机机比较，如如果有顾顾客主动动提起日日本的电电解水机机，可以以说“日本生产产的电解解水机，由由于是按按照日本本水质设设计的，不不是很能能适应中中国水质质。其实实国内的的一线品品牌已经经是很好好的了，换换零件，售售后服务务什么的的都很方方便。”法则四：如何观观察客户户在销售终终端，关关键任务务之一就就是寻找找有潜在在需求的的顾客，可以用用心观察察周围来来往的人人群，时不时时用眼神神全场扫扫描。看起来来注意力力放在别别的东西西上，用用余光观观察进出出的人，表现出漫不经心的神态。注意，不是专门的盯住一个人看，不要让别人感觉到你在专门盯他。法则五：找到潜潜在目标标消费者者不要要放弃任任何一个个能顾客客接触的的机会！掌握了“55米关注注、3米米注视、11米搭话话”的技技巧在南国超超市，这这些人可可以上前前派送单单张买单时有有留意终终端的人人拿着公文文包的中中年男人人拿着车钥钥匙的中中年男人人穿着有品品味，看看起来有有贵气的的中年女女人买水，买买牛奶的的人肥胖的人人孕妇法则六：学会沟沟通，善于观观察对不同同的顾客客说不同同的话顾客的性性格和心心态没有有硬性的的判断标标准，需要通通过实践践，多观观察，多多总结。1. 从从顾客的的性别、意意图、职职业、年年龄、肤肤色、穿穿着打扮扮，来分分析顾客客性格，随随机应变变2. 在在迎合顾顾客观点点的前提提下去引引导他，不不必刻意意的推销销产品。比如顾客客说：“我多吃吃些水果果蔬菜也也可以改改善酸性性体质啊啊”回答：“是的，你你可以多多吃水果果蔬菜，也也可以来来喝这个个弱碱性性水，都都是对你你自己好好的。”法则七：现场应应用范例例场景1、顾顾客只是是随便看看看销售人员员：慢步步轻声向向前，用用双手将将单张递递给顾客客，“你好，请请看一下下，电解解水机，碱碱性水”（简单单明了，不不要死缠缠烂打）然后退回去，不要停留在顾客身边给他压力。顾客发问的时候，才上前解释。场景2、顾顾客开始始询问产产品情况况销售人员员：这是是蓝态电电解制水水机，它它能分解解出干净净的弱碱碱性水和和弱酸性性水，有有什么样样的作用用或有什什么区别别于其他他产品和和品牌的的优势。要要用尽量量少的语语言介绍绍产品的的作用或或独特的的地方。场景3、顾顾客的目目光在柜柜台上来来回扫过过销售人员员：应及时时捕捉顾顾客的眼眼神，并并与之进进行目光光交流，向向顾客介介绍。“这里是是蓝态家家庭弱碱碱性制水水机，可可以过来来了解下下”场景4、几几位顾客客同时在在看产品品销售人员员：“你好，可可以看看看我们的的产品”边介绍绍边向几几位顾客客派发产产品的宣宣传资料料。当顾客已已在注视视终端时时，说明明这件产产品多少少引起了了他的兴兴趣，所所以销售售人员应应该立即即给予相相关的说说明。说说明后，多多半会引引出顾客客的一些些问题和和判断，这这往往是是终端销销售人员员需要获获得的关关于顾客客的需求求。有了了一个好好的开端端，接下下来销售售人员应应该进一一步了解解顾客有有什么具具体需要要了。从头开始始当顾顾客对产产品完全全不了解解的时候候，引导导性推介介法则八：对有兴兴趣的顾顾客推介介套路如果顾客客对终端端或者单单张产生生了初步步兴趣，就就可以开开始详细细跟他介介绍第一层次次：从日日常饮用用水入手手你好，这这个是碱碱性水，请请问你平平常喝什什么水？（你最最近有没没有看过过农夫山山泉的广广告？）来看一看看我们平平常喝的的都是什什么水纯净水（干干净卫生生，能放放心的喝喝）像怡怡宝，屈屈臣氏蒸蒸馏水这这些都是是属于纯纯净水的的矿物质水水（里面面有对人人体有益益的矿物物质，能能更好的的补充人人体所需需要的微微量元素素）像康康师傅矿矿物质水水弱碱性水水（人体体最需要要的弱碱碱性水）椰椰树、益益力、农农夫山泉泉都是我们这个个水就是是弱碱性性水第二层次次：介绍绍蓝态电电解水的的小分子子团活性性我们这个个不只是是弱碱性性水，还还是小分分子团水水，而一一般普通通水都是是大分子子团（不不能说我我们是小小分子团团，客户户听不懂懂）我们们的冷水水还能泡泡出茶色色<插入入泡茶试试验>。小小分子团团水渗透透力强，对对人体吸吸收快，促促进新陈陈代谢。<溶油试试验>“水油不不溶”，这个个水比普普通水排排油厉害害，对人人体非常常好第三层次次：进一一步介绍绍蓝态电电解水的的其他功功能（？）普普通水是是正电位位，我们们是负电电位的，自自由基是是医学界界公认引引起衰老老的元凶凶，对人人体不好好法则九：我们的的利器是是什么态度用用微笑卸卸下顾客客的心防防，用自自信给顾顾客信心心强大的产产品我们的的产品能能给顾客客提供好好处演示产品品不仅要要让顾客客亲身感感到、看看到产品品，而且且还要演演示和解解释如何何使用这这个产品品。借助助于顾客客的亲身身体验，销销售成功功的计划划会多一一些。因因为产品品的表现现证实了了销售人人员的说说明。顾顾客也从从销售过过程中一一个被动动的角色色转化成成了积极极参与的的一员。在在可能的的情况下下，向顾顾客演示示他看到到的产品品，通过过演示证证实和加加强销售售人员对对产品的的说明，打打消顾客客的疑虑虑。有针对性性的辅助助宣传用来让让顾客更更加了解解产品的的每期的单单张，产产品折页页，饮胜胜于食小小册子，各各种关于于水的书书，产品品证明工工具等出示有关关产品特特点的说说明、数数据等证证明。最最后用一一些数据据和资料料来证明明你前面面所说的的一切，以以增强顾顾客对产产品的认认识和信信心。销销售人员员可以借借助调查查研究的的有关数数据、广广告中的的产品特特点的说说明、产产品知识识、宣传传资料、顾顾客推荐荐书等工工具向顾顾客说明明，增强强顾客的的购买信信心。有证明力力的试验验让顾客客眼见为为实，增增强信心心泡茶试验验，溶油油试验，各各种水酸酸碱对比比，烟酒酒酸碱对对比法则十：向顾客客推介三三部曲第一步：在推介介中了解解顾客的的需求记住！对对产品越越挑剔的的顾客，越越是有购购买欲望望的潜在在消费者者！要通过提提问，及及时了解解顾客的的特有要要求。要要避免说说上一大大堆仍不不知道顾顾客的真真正需要要。另外外，还要要注意从从顾客的的回答中中找出隐隐藏着的的真正需需要。在聆听顾顾客的陈陈述时，销销售人员员须注意意：1、保持持最大的的注意力力，切忌忌东张西西望，心心不在焉焉。2、不要要随意打打断顾客客的谈话话，因为为这样显显得不尊尊重顾客客，对顾顾客不礼礼貌。3、尽量量避免否否定的价价值判断断。如“您您这话可可不对了了！”等等。销售人员员在向顾顾客介绍绍产品后后会有两两种不同同的反应应：1. 希希望能听听销售人人员说下下去，这这时，销销售人员员要继续续介绍产产品的特特点、好好处等等等，并给给顾客观观察和试试用，同同时也可可询问一一下顾客客的情况况和需要要。2. 顾顾客会提提出问题题，如：“这种种产品跟跟另一种种产品有有什么不不同？”、“这这种产品品能不能能适应我我的某种种需要？”、“你你的产品品这么多多，哪一一种更适适合我？”等等等，里面面都包括括了顾客客想知道道的信息息。在提提问和聆聆听回答答之后，销销售人员员要分析析一下，抓抓住其中中的销售售机会。有有时候，顾顾客并没没有直接接说出他他的需要要，一些些否定的的说法和和判断掩掩盖了他他的需要要。其实，重重要的不不是你要要表达什什么，而而是怎么么样去表表达。即即使认定定顾客确确实有一一个迫切切的需要要，你也也要牵引引着他去去认同他他确实有有某种需需要，并并确认事事实就是是这样，直直到顾客客接受，完完成销售售。这是是一个成成功的秘秘诀。第二步：有针对对性的对对顾客推推介产品品每一个产产品都有有益处，每每一个顾顾客都有有需要。成成功的销销售秘诀诀在于：将顾客客的需求求和产品品能为其其带来的的益处巧巧妙地联联系起来来。所以销售售人员在在告诉顾顾客这个个产品是是什么的的同时，还还要告诉诉顾客这这个产品品如何起起作用，对对顾客有有什么好好的作用用等等。要要让产品品的益处处吸引顾顾客，而而不仅仅仅是产品品的特点点。比如可以以说“家里的的小孩如如果经常常吃油炸炸食品，喝喝碳酸饮饮料的话话，多喝喝些碱性性水是很很好的”第三步：送别顾顾客就算交易易不成功功，也可可能成为为潜在的的顾客，培培养好关关系，创创造销售售的可能能切记：不不要因为为顾客没没有购买买产品而而懊恼，他他今天不不买并不不代表今今后不买买。当你你完成了了推介过程程时，千千万别忘忘了感谢谢你的顾顾客，他他为你提提供了销销售机会会，他对对你的工工作给予予了最大大的支持持。所以以，不要要忘记对对顾客说说：“谢谢谢!”“欢欢迎再次次光临!”法则十一一：终端销销售人员员推介注注意事项项1.提问问和仔细细聆听回回答在了解解顾客需需要和获获取信息息时，销销售人员员应确信信顾客说说的每一一个字，他他将告诉诉你他的的需要，如如果你仔仔细听，你你会发现现他潜在在的需要要。一定定要记得得在顾客客最关心心问题上上着重强强调我们们和别人人差异处处，优势势处！2.在把把话题转转移到相相关产品品之前，请请先满足足顾客提提出的要要求。3.确保保你介绍绍的产品品与顾客客的需要要和兴趣趣有直接接联系，否否则说再再多也是是徒劳的的 。 4.当销销售人员员在花时时间介绍绍每一件件产品来来满足顾顾客的其其他需要要之前，请请给顾客客一个说说法。要要让顾客客觉得你你是从他他的切身身利益出出发的。 5. 演演示产品品演演示将有有助与你你销售的的各种工工具。言言之有物物，眼见见为实。千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！6. 对对顾客介介绍时，形形成一对对一的讲讲解，减减少压迫迫感7. 在在较强的的销售人人员对顾顾客讲解解时，旁旁人不要要插嘴8. 遭遭遇无法法解决的的问题时时，不要要慌张，第第一时间间通知上上级领导导，不要要擅作主主张。“这个我我需要去去请示下下我们的的主管，或或者您留留个电话话，稍后后给您答答复？”9. 顾顾客不问问的话，不不要刻意意提及赠赠品问题题，也不不要明确确的说有有什么赠赠品。留留下可调调节的余余地。10. 给顾客客思考与与选择比比较的机机会。如如果顾客客还不为为你的言言语所动动，你就就可以稍稍微退一一步，并并不是退退却，而而是缓和和一下气气氛，给给对方一一个思维维的空间间，因为为他此时时一定在在考虑是是否相信信你的话话，如果果我们逼逼得太紧紧，就会会使对方方感到厌厌恶。“没关系系，你可可以好好好考虑一一下，不不要着急急”11.专专业，让让顾客信信服某些时候候要扮演演专家角角色 从从一个专专业人士士的角度度进行分分析产品品12在一一味介绍绍产品时时，一定定要注意意下顾客客的表现现！看看顾客客的兴趣趣和参与与性。若若顾客很很认真，而而且能跟跟着你的的推介走，那那就接着着陈述。若若顾客已已经心不不在焉，要要离开了了，改变变策略，可可以要求求顾客留留下相关关信息，或或者递送送资料等等，不要要让顾客客产生烦烦躁和反反感。可可以说“如果有有需要可可以再跟跟我们联联系”13.顾顾客决定定购买的的决心是是需要别别人帮他他决定的的!当顾客一一再关心心售后问问题、赠赠品问题题、价格格问题时时，基本本上已经经看中该该产品了了，只是是还有一一点担心心。这时时通过赠赠品优势势、价格格让步、销销售强调调等方式式直接交交换顾客客到底买买不买的的答案。14.别别疏忽借借助卖场场主管的的力量！ 在谈到到赠品和价价格的时时候，感感觉顾客客略有不不满意或或者难以以让顾客客眼前一一亮！这这时可以以借助卖卖场主管管的力量量或权力力。约来来主管，表表面上“努努力主动动”地帮帮助顾客客与卖场场主管讲讲价。让让顾客感感到是在在竭尽全全力的帮帮他。是是与他站站在同一一战线上上，这样样会进一一步加强强顾客对对你的信信任度。即即便是让让利有限限，顾客客也会有有感于你你的竭尽尽全力，而而放弃讲讲价，达达成交易易。这时时尤其需需要注意意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。 总结：适当的时候记得借用外力！法则十二二：如何处处理顾客客的价格格反应心心理如果顾客客开始感感觉是“怎么这这么贵，值值不值得得啊？”可用自信信的语气气大声说说：“不贵的的”如果顾客客询问：“可不可可以打折折或者有有什么优优惠”可以略扮扮可怜或或者无奈奈：“对不起起，公司司有规定.”合理解释释1：安安全性，方方便性，经经济性，“这不仅仅仅是过过滤器，喝喝干净的的水，更更要喝好好水。这这部机保保守估计计可以使使用155年，平平均下来来一年才才花4000多快快，加上上更换滤滤芯也不不过7000来块块，相当当于一天天不过两两块钱，对对身体好好，又可可以用来来吃饭，煲煲汤，美美容护肤肤。”合理解释释2：便便宜的低低端产品品我们也也有，不不过质量量、材料料不同，使使用起来来也没那那么方便便。蓝态态这个公公司做电电解水机机做了十十二年，质质量是有有保障的的，售后后服务不不用担心心。你可可以去了了解下市市面上的的其他牌牌子，用用铂钛合合金做机机芯的，一一般都卖卖到七八八千。从为客户户考虑入入手法则十三三：酸性体体质在逐逐渐危害害着我们们的健康康关怀式的的慰问“烟是酸酸性的，酒酒也是酸酸性的，吸吸烟饮酒酒过量的的话可能能会导致致我们身身体变酸酸”<做烟烟酒酸碱碱测试实实验>“经常熬熬夜，生生活不规规律的话话，影响响新陈代代谢，体体内积累累毒素”“我们都都知道水水果蔬菜菜豆制品品之类的的都是碱碱性食物物，平时时我们吃吃面包、米米饭、肉肉类比较较多，而而这些是是属于酸酸性食物物的”“去医院院体检的的时候，医医生会说说有尿酸酸偏高的的症状，就就是说明明我们的的身体已已经偏酸酸了，处处于亚健健康状态态，需要要改善”法则十四四：如何改改善我们们的酸性性体质多吃水果果蔬菜等等碱性食食物多运动，促促进新陈陈代谢改变不良良的生活活习惯（诚恳的的建议顾顾客从几几个方面面来改善善自己的的身体健健康）然然后“其实每每天饮用用新鲜的的弱碱性性水，是是又方便便又直接接的方式式来平衡衡我们的的酸性体体质”法则十五五：全家都都能用的的多功能能水机进一步引引导“其实，不不这个电电解水机机不光是是可以饮饮用到新新鲜的电电解水，你你看它有有这么多多个功能能档，可可以满足足全家人人的各种种使用需需求。”逐一介绍绍：强档弱碱碱水：做做饭，更更香更软软；煲汤汤，味道道鲜美中档弱碱碱水：跟跟山泉水水一样，泡泡出茶的的好味道道弱档弱碱碱水：日日常饮用用，方便便健康初次饮用用：适合合孩子和和初期开开始喝弱弱碱性水水人群纯净水：用于送送服西药药，煲煮煮中药弱档弱酸酸水：用用来洗脸脸或洗澡澡，保持持肌肤的的天然弱弱碱性强档弱酸酸水：消消毒杀菌菌，用于于清洗生生活用品品，防止止发霉发发臭制造话题题与顾客客多多谈谈心法则十六六：关心家家人的饮饮用需求求“喝水对对人体很很重要，我我们每一一个人都都要多喝喝水”小孩：“小孩子子吃糖，吃吃油炸食食物，喝喝碳酸饮饮料比较较多，可可以喝些些弱碱性性水来平平衡”“体检的的时候，医生也会关注小孩子的体质是否偏酸”老人：“老人喝喝水，要要少量多多次”“有的老老人家年年纪大了了，尿酸酸会偏高高，可以以多吃青青菜水果果，也可可以多喝喝点碱性性水，调调理下身身体”丈夫：“平时经经常应酬酬的，大大鱼大肉肉，抽烟烟喝酒的的免不了了，平时时要注意意多吃些些水果蔬蔬菜，不不要熬夜夜太多，经经常要喝喝水，或或者是喝喝弱碱性性水来改改善下应应酬的不不良后果果”妻子：“这个水水里面含含有负电电位，可可以消除除自由基基对人的的衰老影影响”<抗氧氧化的试试验效果果展示>>“而且弱弱酸性的的水可以以用来保保养皮肤肤”“偏强强的酸水水可以用用来洗涤涤生活用用品，防防霉除臭臭”法则十七七：人体吸吸收喝水要喝喝小分子子团的水水：你知知道吗？为什么么有些人人喝牛奶奶会拉肚肚子，那那是因为为人体不不容易吸吸收（？）特仑仑苏牛奶奶卖得那那么火，是是因为他他是小分分子，促促进钙的的吸收钙的吸收收与矿物物质：人人的体质质如果偏偏酸的话话，容易易与钙结结合成不不容易分分解的草草酸钙（？）造成成结石，同同时妨碍碍钙的吸吸收，甚甚至导致致缺钙。偏酸体质质的人容容易缺钙钙“钙离子子在酸性性体质下下容易生生成不溶溶物，产产生结石石”法则十八八：喝水要要喝新鲜鲜水喝水要喝喝新鲜水水：自来来水有氯氯气，桶桶装水用用臭氧，农农夫山泉泉放置一一段时间间以后，碱碱性会变变弱，而而且开始始滋生细细菌。益益力矿泉泉水标注注的pHH值是66-8，就就是说明明水的酸酸碱性会会随着温温度的变变化而改改变。碱碱性水是是不稳定定的，新新鲜的喝喝效果会会比较好好。如何处理理不同电电解水机机之间的的比较法则十九九：突出蓝蓝态公司司优势以以诚信做做事我们的的售后服服务蓝态公司司做了十十二年，有有做出口口，做1110伏伏电压的的有EVII发明专专利，适适用于各各个地方方的水质质，南方方可以用用，北方方的偏硬硬水也可可以用我们是电电解水机机行业标标准的制制定者之之一我们这个个质量有有保障，是是铂钛合合金的高高档产品品，我们们公司有有全国范范围内的的服务热热线，靠的就是是做了十十二年的的真心实实意。靠靠质量，靠靠服务，你你用的好好，可以以介绍给给亲戚朋朋友，我我们主要要是赚用用户的口口碑，所所以我们们很注重重质量和和售后服服务的保保障。法则二十十：贵在在用心上述所说说的一切切，都会会在不同同的环境境中有不不同的应应对，不不应该死死记硬背背。推销销是人对对人的学学问，学学会更好好的跟人人打交道道才是根根本。