外贸业务员找客户的方法22496.docx

外贸业务务员找客客户的方方法如何从网网上找客客户?A-如今今在网上上寻找国国外客户户已经成成为主流流，方法法主要是是在一些些商务网网站发布布信息，我我认为要要不断地地发，不不断去寻寻找可以以发布的的地方拼拼命发，发发得越来来，机会会越多，有有钱就到到好一点点的网站站去做会会员，花花了钱就就更要每每天拼命命发!有人会会说这样样不是很很累，没没办法在在网上找找客户就就要这样样，否则则将少很很多机会会!平时收收集多点点商贸网网站，适适合自己己产品的的商贸网网站，这这要成为为你日常常的工作作内容。B-我认认为做贸贸易，做做生意就就是结交交商人朋朋友的过过程，想想办法结结交更多多的朋友友，你的的客户也也会随之之而来.很多多人今天天不是你你的客户户，说不不定明天天就是，意意想不到到的也许许他会介介绍更多多的商人人朋友给给你，你你只要不不断累积积，客户户资源就就大大的的有了(就算有有的人不不适合你你的产品品，做不不成生意意，最坏坏的情况况在你以以后应聘聘时，也也可能理理直气壮壮地跟应应聘你的的人说偶偶是有客客户资源源的人，呵呵呵.包你在在外贸行行业“横行无无阻”)c- 看看到上面面，肯定定有朋友友会说，茫茫茫人海海那怎么么结交到到商友呢呢?提出这这个问题题的朋友友，是真真正做事事的，会会想问题题的外贸贸人才，财财富迟早早会降临临你的身身上，只只是时间间问题!其实结结交商友友不是一一天两天天的事，不不能速成成，因为为是两个个人的事事嘛，就就像谈恋恋爱一样样，一厢厢情愿是是不可取取的，所所以我们们做外贸贸的朋友友一定要要有站得得高，看看得远的的胸怀，始始终如一一的坚持持真诚对对待每一一位你认认为值得得交往的的朋友，也也许过不不了多久久，你将将发现你你的商人人朋友已已经很多多了。在一般情情况下，怎怎么认识识更多的的商人朋朋友呢!第一招：经常在在工作中中积累是是个好办办法，比比如曾经经向你询询过盘的的人，你你自己推推销过的的客户，其其实这些些都是你你的潜在在商人朋朋友，关关键是你你如何在在日后建建立朋友友感情，因因为你们们有过联联系，一一般是电电话或ee-maail、msnn，其实实你可以以隔一段子或或在什么么节日，主主动去问问候别人人一下，感感情就会会急剧升升温的，不不过对人人不要太太过热情情，有时时反而适适得其反反，把握握好一个个度。第二招：经常去去一些商商人可能能去的论论坛。看看到好贴贴或说跟跟你产品品、生意意有关的的贴子，你你就可以以看一下下这个人人有没联联系方式式什么的的，主动动跟贴或或跟他联联系一下下，说不不定以后后就成为为知已!第三招：就是多多参加一一些商人人圈子的的活动，我我说的商商人圈子子也包括括朋友之之间，平平时同行行之间的的聚会，朋朋友之间间相互介介绍，将将迅速建建立你的的商人圈圈，日后后你只要要用心维维护，相相信你将将在商业业场上纵纵横四海海.还有很多多方法，不不再一一一举例。做做生意就就是做人人，有钱钱的人都都说挣钱钱其实很很容易，他他钱不够够，马上上就有人人来给他他们，因因为他们们的生活活层次不不同，接接触的人人也不同同，资金金对于他他们而言言，反而而不是最最大问题题，所以以要想做做好生意意，提高高自己的的层次是是非常重重要的。02.外外贸业务务中技巧巧应对客客户拒绝绝在最初接接触客户户或是涉涉及到商商品价格格的时候候，客户户常常会会拒人于于千里之之外。这这时我们们应该如如何应对对，把客客户再吸吸引回来来？答：如果果您无法法克服客客户的抵抵抗及反反对，您您在销售售的过程程中将被被击溃。然然而，在在商场上上，商谈谈是利用用抵抗的的过程前前进的。处处理客户户拒绝的的应对方方法的重重点有二二：1、了解解处理拒拒绝原则则：反对意见见乃是订订购的前前兆，处处理反对对的巧拙拙有天壤壤之别的的结果。（1）、以以诚实来来对待：不是真真心诚意意的话语语没有力力量，它它是无法法说服反反对的顾顾客的。对对于反对对处理而而言，诚诚实乃是是最重要要的条件件。（2）、在在语辞上上赋以权权威感：对商品品要有充充份的知知识，并并确信其其为优秀秀品质，因因此，在在语辞上上自然便便具备了了权威，说说服力也也会表现现出来。（3）、不不要作议议论：不不要对客客户的反反对意见见完全否否定或作作议论，不不管是否否在议论论上获胜胜，也会会对客户户的自尊尊造成伤伤害，如如此要成成功地商商洽是不不可能的的。（4）、先先预测反反对：在在商洽场场合中，若若是作慌慌张又语语无伦次次的回答答方式，是是非常糟糟糕的，应应在事前前先作反反对的预预测，研研究处理理的方法法或应对对话术。（5）、经经常做新新鲜的对对应：客客户之所所以反对对，一定定有其原原因，特特别是在在技术革革新脚步步急剧的的今日，陈陈旧的说说明是无无法对应应的。收收集最新新的消息息或资料料，以提提供对客客户有利利的讯息息。2、拒绝绝的对应应技巧：所谓的推推销员，就就是能得得心应手手地处理理客户的的拒绝的的专家。（1）、直直接法：将计就就计地利利用拒绝绝，例如如对于“没有预预算，买买不起”的拒绝绝，可用用“所以才才要您买买这个商商品，以以增加贵贵公司的的销售额额”的方法法，若加加上其他他公司的的成功例例子更有有效果。不不逃避拒拒绝，推推销是由由被拒绝绝开始。（2）、逆逆转法：仔细听听对方说说明，然然后逆转转地说：“虽说如如此，但但是却有有很多的的利用之之处哦！”仔细考考虑其反反对的真真意，将将反对当当做质疑疑，认真真应答。（3）、区区别法：对客户户的拒绝绝，仔细细作说明明，令其其接受。例例如对于于“因为价价格相同同”，可说说明：“我们会会尽力做做售后服服务，请请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。（4）、迂迂回法：暂时不不管其拒拒绝，而而讨论别别的话题题，以此此对应其其拒绝的的方法。抱抱着热心心与自信信对应，要要有丰富富的商品品知识，并并对商品品及自己己有自信信。（5）、追追问法：对客户户的反对对，反问问“何故呢呢？”“为什什么？”以客户户叙说的的理由为为中心说说服之，只只是不可可以变成成逼问的的语调。平平时便要要考虑对对应话术术，对每每个反对对理由做做准备，别别仅限于于当时的的回答。03.有有效寄送送样品的的技巧业务工作作中，寄寄样品是是很正常常的事，客客户要购购买你的的产品，毕毕竟有一一个考核核过程，你你的产品品就是打打上国家家免检字字样，客客户还是是要自己己检测才才放心，我我想大家家应该都都很清楚楚这个事事。所以以样品我我们是要要寄的，要要做的是是尽量让让客户注注意到我我们的产产品。我我分几点点来说明明：1、样品品及资料料要齐全全。样品就是是客户考考核你和和你公司司的方式式，所以以你寄过过去的不不单单是是一个产产品，而而更是你你公司的的形象，你你的样品品是否完完整，资资料是否否齐全，都都可以让让客户考考察到你你公司的的规模。比比如一个个连样品品都做不不好的公公司如何何去做好好产品，客客户也不不会放心心把订单单交托给给你。所所以你寄寄的样品品一定要要是工整整的产品品，并经经过工程程部测试试，并付付上测试试报告。你你寄的样样品里，要要有：产产品说明明书一份份，两份份详细的的产品承承认书，因因为一份份要让客客户回签签的，名名片2 张(或多几几张，确确保客户户的采购购或工程程部都可可以有你你的联系系方式。)2、在样样品上写写上自己己的联系系方式。很多人或或许会问问，这样样不是会会影响样样品的外外观吗？的确会会影响到到样品的的外观，但但这样做做了才会会让人家家知道这这个样品品是谁的的，在确确认样品品过程中中只要有有人拿起起样品就就会看到到你的联联系方式式。尤其其是一些些公司会会用你的的样品去去装样机机或交给给他的客客户，这这样可以以帮助到到你更好好的宣传传，这是是名片不不可以产产生的效效果。3、在样样品里放放些轻巧巧而实惠惠的小礼礼物。其实采购购或找你你拿样品品的人，也也有感情情的。当当他收到到样品后后，发现现你送给给他许些些小礼物物，心里里会有一一点感动动，对你你的样品品会多点点注意。小小礼品可可以是一一张精美美的卡片片或是一一小包茶茶叶，寄寄样品的的时侯加点点你的心心意，客客户自然然会对你你多点感感动，一一个这么么细心的的人做事事总能让让人放心心的。4、给客客户提供供些他想想知道的的材料信信息。你的产品品，无论论是零件件还是成成品，客客户肯定定除了采采购你的的产品还还会采购购别的东东西，所所以你在在寄样品品的时候候，在样样品里放放些和你你产品相相连接的的资料，给给对方多多一点帮帮助，对对你会有有好事。比比如你是是做布料料，那么么采购你你产品的的应该是是成衣厂厂家，这这样你可可以在你你的样品品里放一一些纽扣扣或是彩彩边之类类的客户户可能会会采购到到的东西西的资料料，给对对方一点点帮助。当当然最好好是你认认识的，当当客户收收到你样样品后，会会顺便打打电话找找到你所所提供的的资料那那里去，这这样可以以帮助到到你的朋朋友也让让客户感感受到你你的诚意意。04.客客户不回回盘的原原因分析析我做外贸贸好多年年了，样样品寄出出之后等等到回音音的过程程是比较较痛苦的的。有些些客户在在没有得得到样品品前，天天天催着着样品。等等收到样样品后，会会有很长长一段时时间不会会理你。这这大致有有四种情情况：1.和我我们打交交道的是是贸易商商，不是是最终的的用户。这这样的情情况我就就遇到好好多次。贸贸易商要要把样品品提供给给最终客客户，用用来给他他们试用用，要不不展览。他他没有理理你，是是因为他他也在等等到客户户的回复复。遇到到这种情情况，由由于双方方有着共共同的利利益，所所以，可可以多抱抱有一些些希望。另另外不妨妨多催催催他，定定期打上上一个电电话，也也不会引引起反感感。2.可能能是客户户收到样样品感觉觉到不满满意。如如果是这这样的话话，我会会向客户户了解情情况，尽尽快更进进产品。3 也可可能是由由于初次次打交道道，客户户往往会会把样品品拿去检检验。比比如说纺纺织品，他他会检查查成分。如如果是电电器的话话，就要要求进行行有关相相关的认认证。这这往往需需要一定定的过程程，遇到到这类情情况就不不妨等一一下。也也有可能能是客户户对寄过过去的样样品满意意，但不不满意相相关的交交易条件件。这就就需要双双方做出出进一步步的沟通通。4.当然然不能排排队除有有些客户户可能只只是收集集样品。他他实际上上已经找找到了更更好的替替代品，或或者把你你的样品品放到他他们的数数据库里里面。作作为资料料整理而而没有其其他的意意思。有有些可能能还会找找些借口口应付你你，遇到到这种的的情况就就不要抱抱有什么么希望了了。05.外外贸业务务员100 大说说服技巧巧一：管理理好自己己的情绪绪：所为人非非圣贤，意意思是指指人总是是会有犯犯错误的的时候。人人非草木木，意思思是指人人都有感感情的，人人都是有有情绪的的，人都都是有喜喜怒哀乐乐之情感感。一个人如如果不能能管理好好自己的的情绪，他他就不呢呢感关好好自己的的思想行行为。作作为一个个销售人人员，你你不能使使自己的的情绪太太低落，从从而易怒怒，易躁躁，失意意，因为为这样既既上还了了顾客，有有伤害了了自己。推销员如如果把这这样的消消极的情情绪带到到工作里里来，带带进销售售中来，那那么，销销售过程程就会边边的负面面的。如如果销售售中带有有负面的的情绪，那那么这场场销售就就会变的的很危险险。销售售是一种种很艰难难的工作作，销售售的另一一个名词词就是“拒绝”。拒绝绝会带了了悲伤，挫挫折，和和失意等等负面情情绪。如如果销售售人员不不能迅速速调整自自己的情情绪，那那么，他他就很可可能被负负面的影影响*，从从而导致致销售失失败。二：用积积极的情情绪来感感染客户户：人是情绪绪化的动动物，客客户亦然然。销售售是信息息的传递递，情绪绪的转变变。大部部分人购购买策略略是建立立在情绪绪化的。感感性的基基础之上上的。销销售人员员决不可可能把不不好的情情绪传递递给客户户。因为为这样做做的结果果只会：其一：使销售售流产；其二：给顾客客一个不不好的印印象。三：准备备工作：1. 专专业知识识的准备备：对自自己产品品要有1100%的了解解和绝对对的信心心。你对对自己销销售的产产品越了了解越专专业，顾顾客就对对你就月月有信心心。你就月月有说服服力。2. 精精神上的的准备：把自己己的情绪绪调节到到最价状态态。3. 体体能上的的准备：人有能能力，但但没有强强健的体体魄是不不行的。精精力充沛沛亦必不不可少。4. 工工具上的的准备：比喻自自己的着着装及公公文包、样样品、相相关证件件和推荐荐函等。四：寻找找准客户户：大街上所所有的人人都是我我们的顾顾客，但但很大一一部分不不是你的的顾客。顾顾客总是是存在的的，问题题是你如如何寻找找这些顾顾客，方方法是要要求先求求质后求求量的。五：建立立信赖感感：在销售领领域，彼彼此没有有信赖感感是无法法达成任任何销售售的，要要以诚待待人。六：激起起顾客的的兴趣：顾客对产产品产生生兴趣是是购买的的基础，故故要设法法激起其其兴趣。七：了解解顾客的的购买，寻寻找顾客客核心情情感的需需求。顾客购买买既有情情绪理由由，也有有理智的的理由，要要通过察察颜观色色来了解解顾客的的真实想想法。八：让顾顾客产生生购买的的欲望：二流销售售员是满满足顾客客的需求求。一流流销售员员是创造造顾客的的需求，既既所谓：攻心为为上。九：承诺诺与成交交：承诺的关关键是完完成承诺诺，你要要给顾客客一个保保证，保保证顾客客购买你你的产品品不会有有任何风风险，保保证你的的产品确确实可以以对顾客客有用，在在承诺时时要注意意，不能能许下你你做不到到的承诺诺。如果顾客客相信你你的承诺诺是真实实有效的的，那么么你就可可以试探探着与顾顾客成交交。十：刺激激销售量量：一流的销销售员既既要有零零售，更更要有批批发，一一流的销销售人员员必须善善于挖掘掘顾客的的购买潜潜力。推销的十十个步骤骤是：1、做好好准备工工作2、开始始进入状状态3、联络络顾客并并引起他他的注意意4、与顾顾客建立立关系并并成为顾顾客最好好的朋友友5、激发发顾客对对你及对对产品或或服务感感兴趣6、发掘掘顾客存存在的问问题，并并扩大顾顾客不购购买的痛痛苦7、使顾顾客想念念你的产产品并经经由观察察和提问问来试探探是否能能成交8、给顾顾客创造造身临其其境的感感觉并假假设成交交9、把顾顾客的拒拒绝转变变成顾客客购买的的理由10、描描绘购买买之后的的快乐和和美好。06.牢牢牢抓住住客户的的基本技技巧在商品丰丰富、市市场整体体饱和的的后工业业化时代代，顾客客关系是是商家最最宝贵的的资产，因因而也成成为有识识商家最最重要的的追求目目标。君君不见，招招募市场场人员的的广告，把把“有客户户”或“有广泛泛社会关关系”做为前提提条件的的越来越越多？广一点看看，“关系”几乎是是国粹文文化的一一个招牌牌，但凡凡中国人人，没有有不知道道“关系”的厉害害的，大大部分人人的际遇遇浮沉，无无不受看看不见的的“关系”所左右右。应该说，讲讲起“关系”的技巧巧来，西西方人远远不是我我们的对对手。他他们商业业领域的的“关系”技巧，也也都是些些中国人人不屑为为之的雕雕虫小技技，与我我们大手手笔的、立立体的、长长期的、鬼鬼斧神工工、博大大精深的的“关系学学”简直就就没什么么可比性性。所以以，我这这里自然然不会班班门弄斧斧，搬弄弄带中国国特色的的“关系学学”技巧，即即使是在在商业领领域。我这里想想探讨的的，就是是西方人人在长期期的市场场经济实实践中积积累下来来的点滴滴“雕虫小小技”，也就就是纯粹粹从专业业角度，看看看如何何培植、维维护顾客客关系，以以做为我们们国粹的的一个小小小点缀缀，供大大家在纯纯粹的商商业运作作中加以以借鉴。毕毕竟，市市场经济济的成分分还在我我国继续续扩散，有有关的规规律总会会在一定定范围内内、在一一定程度度上发挥挥作用。特特别在网网上、对对中小企企业，相相信还是是有相当当价值的的。讲开拓顾顾客关系系，最基基本的你你得有个个长期观观念。也也就是说说，顾客客关系不不是一朝朝一夕就就能培养养出来的的，它是是个慢工工、是个个细活儿儿。这个个道理是是暗合我我们“放长线线，钓大大鱼”的“关系学学”技巧的的。不管管鱼大鱼鱼小，“关系”的发展展得有钓钓鱼的耐耐心，而而不能三三天打鱼鱼两天晒晒网。那那么，该该如何个个长期法法儿？广告投放放上，就就先得做做好长期期打算、有有个长期期计划。前前边专门门说过网网上广告告的基本本步骤和和要点，这这里不重重复。假假设你一一切都做做好了，准准备在一一二三若若干家媒媒体上展展开，那那好，你你得建个个详细的的数据库库，纪录录下广告告的投放放时间、地地点、频频次、效效果、更更进安排排等等，而而不能只只做一次次行安排排。营销实践践证明，你你至少需需要在潜潜在顾客客的视线线中出现现三次，人人家才可可能开始始注意你你，至少少七次，人人家才有有可能真真正对你你感兴趣趣。和现现实商业业环境一一样，网网上也有有着越来来越激烈烈的竞争争。你必必须长期期坚持“抗战”，才能能占据你你的一席席之地。如果人家家说“不”，千万万别急着着把这人人的记录录删除。别别着急，等等一段时时间，两两三个月月后，换换个方式式再联系系联系。或或许这次次人家正正准备出出差忙、挨老板骂了心情不好.总之，人家既然有反应，就表明你的广告的某一点打动了人家，那么就该通过一次次联系，挖掘这点“动人之处”，和人家保持交往，直到最终实现消费为止：第一次、第二次，自己消费，带动周围人的消费.发个电子邮件的成本如此低廉，有什么理由不好好利用？至于有效维持联系的办法，我早在电子邮件营销部分就介绍过，请你翻过来看看就行了。沿着这个个思路走走下去，你你的顾客客(潜在顾顾客)群就会会越滚越越大，你你的产品品(服务)的“人气儿儿”就会越越聚越高高，你的的生意自自然会越越做越红红火。07.外外贸业务务人员的的回款技技巧很多一线线业务人人员都做做月度销销售计划划，报公公司有关关部门。可可是，主主管的部部门领导导总是百百思不得得其解，一一个月下下来，为为什么一一线业务务人员自自己上报报的任务务都不能能完成？公司给给部门下下达任务务指标，但但并没有有给予一一线业务务人员不不切实际际的任务务压力埃埃我们知知道，在在许多企企业里采采取了目目标管理理的思想想和方法法，年度度有目标标，每个个月都制制定滚动动计划目目标。但但是，目目标制定定中有一一个重要要的原则则却没有有很好地地贯彻：目标是是上下级级之间沟沟通达成成的一致致协议。现现实中，目目标更多多地是上上级下达达，下级级执行。我我们抛开开这个因因素不谈谈，分析析业务人人员为什什么没有有完成回回款任务务的主观观原因。1对客客户没有有采取目目标管理理对客户没没有实施施目标管管理，缺缺乏有效效计划。有有的业务务经理说说，每个个月给客客户做了了回款计计划，就就是不能能实现；或者给给了客户户目标，但但客户没没有接受受我们的的计划，到到了月底底就打了了折扣。我我们一定定要注意意，回款款计划要要靠厂商商双方共共同来做做才有效效。供方方单方面面做计划划往往是是没有效效果的，是是一厢情情愿。我我们知道道，将自自己口袋袋里的钱钱掏出来来总是很很难的！钱放在在自己口口袋里当当然是最最好的事事情！要要让别人人掏出钱钱来，不不做工作作、不做做计划能能行吗？有的业业务经理理说自己己太忙，没没有时间间做月度度计划，更更不可能能与每个个客户都都谈每个个月的计计划。一个客户户有很多多的厂家家提供产产品，客客户哪能能一个个个的厂家家谈月度度计划呢呢。这其其实是借借口！这这样的业业务经理理显然是是不成熟熟的，对对工作也也是不负负责任的的。我们们知道，计计划是必必须要做做的事情情，是业业务经理理起码的的工作职职责，没没有任何何理由可可以推卸卸、推脱脱！很多多客户就就是希望望业务经经理这样样做，客客户的压压力就很很小了。现现实业务务往来中中，一线线业务人人员能够够积极与与客户谈谈月度销销售计划划的还不不多见。2对于于目标的的差距缺缺乏针对对性措施施一定要明明白，工工作措施施是针对对目标差差距而来来的，不不是泛泛泛而谈的的。比如如说：AA 客户户答应回回款100 万元元，但是是自己设设定A 客户的的目标是是20 万元，这这样一来来，目标标差距就就有100 万元元。那么么，采取取哪些措措施可以以增加回回款而缩缩小目标标差距呢呢？于是是，有的的跟客户户做好回回款潜力力分析而而坚定客客户信心心，有的的措施是是针对客客户搞激激励，有有的在基基层搞促促销宣传传，有的的为客户户开发网网点，有有的提供供新的产产品，有有的干脆脆给客户户提供业业务人员员，给客客户的业业务人员员搞培训训，等等等，方法法多种多多样。按按照采取取的种种种措施，预预计每种种方法措措施运用用后可能能增加的的回款，综综合并累累计这些些方法措措施可能能增加的的回款，消消除了目目标差距距，任务务就容易易实现了了。3客户户没有做做出回款款承诺是是主要原原因之一一客户之所所以没有有做承诺诺，是因因为供方方没有要要求客户户做出承承诺，供供方的业业务人员员不够主主动，没没有这方方面的意意识。生生活经验验告诉我我们，在在人们的的生活中中，绝大大多数人人都会谨谨慎作出出承诺。因因为，没没有兑现现的承诺诺对他们们是一种种心理负负担和压压力。可可以确切切地说，客客户没有有做出回回款承诺诺，就意意味着我我们的回回款计划划是落空空的，回回款计划划就变得得毫无根根据可言言了。对于没有有承诺的的客户怎怎么办？显然，这这是业务务人员要要下功夫夫的地方方。也就就是说，要要制定针针对性的的措施才才行！比比如说，有有的客户户长期不不回款，找找出的理理由是基基层零售售商拖欠欠，难以以收款，对对此，就就要求客客户陪同同自己一一块下去去收款，多多收几次次。等等等。4对客客户的承承诺没有有跟踪或或跟踪不不力是另另一重要要原因。在货款管管理中，重重点是管管理好有有承诺的的客户，这这是回款款任务实实现的主主要来源源和保证证。未作作承诺的的客户只只能是补补充。做做出承诺诺的客户户和没有有承诺的的客户不不加区别别地对待待，显然然不是好好的管理理办法。客客户的承承诺是要要跟踪的的，跟的的松紧要要掌握尺尺度，信信誉好的的客户松松一点，信信誉差的的客户就就要紧一一点，这这样一来来，回款款目标实实现的可可能性就就大大的的提高了了。不过过要密切切注意，有有的客户户采取部部分兑现现承诺的的方法对对待，这这还是跟跟进不力力造成的的。因为为，客户户的回款款可以分分时段进进行，不不要指望望一次到到位。有有一个时时段的计计划不到到位就要要加紧督督促了。客户的资资金总是是有限的的，就那那么多，不不可能多多的随时时来拿。给给谁呢？显然，一一开始就就强化回回款的企企业就能能得到更更多的好好处。一一般的企企业付款款经验是是重点对对象要先先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。5对客客户的要要求过低低是不可可忽视的的一个原原因在回款中中，客户户总会提提出这样样或那样样的理由由来达到到不回款款或减少少回款的的目的，资资金在自自己的腰腰包里最最好！有有很多业业务水平平经受不不了这种种考验，欣欣然接受受了客户户种种理理由而原原谅了客客户，结结果自己己该回的的款不能能回，任任务没有有完成。比比如说，有有的客户户经常将将产品存存在的小小毛病做做为大问问题提给给业务人人员，造造成责任任在厂方方的错觉觉；还有有客户以以买房产产、建仓仓库、结结婚等等等理由拖拖延付款款，让业业务水平平面子上上难以撕撕破，等等等。欠帐还钱钱，天经经地义。一一定要提提高客户户的要求求，这是是企业发发展的要要求，也也是自己己做好业业务的要要求，同同时也是是客户合合作的要要求。有有了这样样的态度度，就可可以要求求客户养养成定时时、定量量回款的的习惯。从从一开始始做业务务的时候候就要形形成这样样的习惯惯，不要要指望以以后再慢慢慢地改改变。要要知道，留留给客户户的第一一印象很很关键。6业务务人员缺缺乏业务务知识、技技能、胆胆量。无知才能能无畏，只只有小孩孩子是这这样，所所谓初生生牛犊不不怕虎。业业务人员员是成年年人，无无知的时时候只有有不做声声。如果果平时都都不做声声就没有有办法做做业务了了。因此此，业务务人员必必须在业业务知识识、技能能、胆量量等方面面下工夫夫。比如说，有有的业务务人员预预计客户户可以回回款100 万元元，常识识是客户户都有打打折扣的的习惯，为为此，熟熟练的业业务经理理在与客客户谈目目标时，就就会提出出20 万元的的回款要要求，客客户讨价价还价，最最后达成成15 万元的的共识目目标。这这是一种种谈判技技巧，是是做业务务的一项项基本技技能。有的业务务经理在在客户的的大门口口就被自自己所打打败！想想到与客客户谈回回款就害害怕，不不知道如如何下手手。在客客户看来来，面前前的业务务人员一一看就是是一个弱弱者，不不堪一击击。比如如说：业业务经理理开口就就讲，公公司给我我的任务务压力很很大，没没有办法法才找你你！你要要想一想想办法帮帮帮我呀呀！这样样一句开开场白一一听就是是一个弱弱者，制制造的气气氛或环环境就已已经置于于自己与与败境之之中。想想博得客客户的同同情啊！可是，绝绝大多数数客户是是商人，不不会买这这一套！单刀直直入反而而是有力力的武器器。总之，回回款是做做业务的的核心工工作之一一，也是是企业生生存、发发展的要要素之一一，只有有不断提提高回款款质量，不不断提高高业绩，企企业才能能健康发发展，自自己才能能快速进进步。08.主主动击找找客户的的窍门找客户首首先要解解决的问问题1、买家家是否真真实?2、联系系方式是是否准确确无误?3、联系系时机是是否合适适?4、你是是否了解解买家的的大小?买家采采购周期期?买家采采购习惯惯?5、如何何打动采采购商，达达成合作作目前一些些找客户户的方法法很多，但但真正有有作用的的不多。比比如说参参展，虽虽然收集集了名片片，建立立了联系系，但是是，对方方有多大大的意愿愿?经济实实力如何何?能接受受多少价价格?一次能能消化多多少进货货量?等等，都都无法搞搞清楚。又又比如说说企业名名录数据据库之类类的，虽虽然成本本很低，但但是效果果却非常常差，广广交会的的光盘号号称有几几十万买买家，3300元元就能买买到，能能找到客客户吗?那么，如如何全面面地掌握握某地区区的买家家资源?监测老老客户?开发新新客户?掌握竞竞争对手手分布?监控其其经营状状况?如何判判断相应应产品的的直观价价格?如何分分析买家家的采购购行为，以以针对性性地开发发潜在客客户?如何了了解市场场需求量量?同行销销售情形形?如何分分析产品品的淡旺旺季以及及买家的的采购周周期?海关数据据是一条条很好的的途径。很很多人一一听海关关数据，首首先会认认为成本本很高昂昂，代价价很高，事事实不然然.现在有有免费的的数据可可以使用用了。推推荐几个个网站组组合起来来用，那那你一定定可以找找到适合合自己的的买家。1、trradeesnss免费查查询北美美海关提提单数据据，注册册就可以以免费搜搜索北美美从044 年至至今的海海关数据据。2、tcchinnesee.tyylooon.ccom 美国中中文黄页页搜索引引擎;最大好好处，在在于他是是中文搜搜索，对对于新手手来说，是是很方便便的。3、maantaa.coom 美美国公司司的详细细资料,应该是是一个公公司库，你你可以把把你知道道的公司司，在里里面搜索索到公司司的详细细资料，包包括公司司规模，职职员，联联系方式式等等你可以通通过第一一个免费费找到适适合你的的采购商商。利用用第2 个和第3 个找到采采购商的的联系方方式。确确认后在在用第一一个了解解他的采采购量、采采购周期期等采购购习惯等等。掌握握了这么么多的信信息资料料，再加加上自己己的专业业知识，以以及敬业业的心态态，做成成贸易，应应该有很很大的几几率。搜索买家家注意的的事项：1、首先先您要确确认是否否采购你你的商品品，采购购的型号号、要求求等和你你的产品品是否一一致2、分析析判断采采购商的的大小、采采购习惯惯、采购购周期、3、分析析判断你你的竞争争对手情情况，知知己知彼彼4、确定定之后搜搜索买家家的网站站了解具具体情况况。查找找联系方方式5、在详详细数据据中点击击采购商商链接GGOOGGLE 查找。注注意：如如果你查查不到，请请你去掉掉几个字字节，只只要关键键字。比比如：SSTEMMCORR USSA, INCC., 3500 FIIFTHH AVVENUUE 这这个采购购商。SSTEMMCORR USSA, INCC 这个个是采购购商的名名字。但但由于我我们数据据处理中中把地址址的一部部分3550 FFIFTTH AAVENNUE 也计算算在内了了。所以以你搜索索不到。那那我们搜搜索STTEMCCOR USAA, IINC 在GOOOGLEE 第一一个出现现Steemcoor - Thhe SStreengtth BBehiind Steeel这这个就是是这个采采购商网网站了，下下面还有有很多关关于这个个采购商商的信息息。6、在查查找采购购商的过过程中有有的采购购商在网网络上留留的痕迹迹很少，那那我们要要仔细的的查看后后面的文文章，有有很多被被文章收收录、有有的被其其他B22B 收收录等等等，只要要仔细一一定可以以查到的的。如果果搜索公公司搜索索不到，那那么你可可以搜索索公司地地址，也也就是门门牌号09.挽挽回客户户回绝的的好办法法挽回客户户拒绝的的好方法法一、了解解处理拒拒绝原则则：反对意见见乃是订订购的前前兆，处处理反对对的巧拙拙有天壤壤之别的的结果。1.以诚诚实来对对待：不是真心心诚意的的话语没没有力量量，它是是无法说说服反对对的顾客客的。对对于反对对处理而而言，诚诚实乃是是最重要要的条件件。·如何巧巧妙对付付客户抱抱怨2.在语语辞上赋赋以权威威感：对商品要要有充份份的知识识，并确确信其为为优秀品品质，因因此，在在语辞上上自然便便具备了了权威，说说服力也也会表现现出来。3.不要要作议论论：不要对客客户的反反对意见见完全否否定或作作议论，不不管是否否在议论论上获胜胜，也会会对客户户的自尊尊造成伤伤害，如如此要成成功地商商洽是不不可能的的。·与愤怒怒客户沟沟通的技技巧4.先预预测反对对：在商洽场场合中，若若是作慌慌张又语语无伦次次的回答答方式，是是非常糟糟糕的，应应在事前前先作反反对的预预测，研研究处理理的方法法或应对对话术。5.经常常做新鲜鲜的对应应：客户之所所以反对对，一定定有其原原因，特特别是在在技术革革新脚步步急剧的的今日，陈陈旧的说说明是无无法对应应的。收收集最新新的消息息或资料料，以提提供对客客户有利利的讯息息。二、拒绝绝的对应应技巧：所谓的推推销员，就就是能得得心应手手地处理理客户的的拒绝的的专家。·经验：如何回应客户?1.直接接法：将计就计计地利用用拒绝，例例如对于于“没有预预算，买买不起”的拒绝绝，可用用“所以才才要您买买这个商商品，以以增加贵贵公司的的销售额额”的方法法，若加加上其他他公司的的成功例例子更有有效果。不不逃避拒拒绝，推推销是由由被拒绝绝开始。2.逆转转法：仔细听对对方说明明，然后后逆转地地说：“虽说如如此，但但是却有有很多的的利用之之处哦!”仔细细考虑其其反对的的真意，将将反对当当做质疑疑，认真真应答。·新手,怎么让客户信任你?3.区别别法：对客户的的拒绝，仔仔细作说说明，令令其接受受。例如如对于“因为价价格相同同”，可说说明：“我们会会尽力做做售后服服务，请请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。·让客户爱你的11 种行为4.迂回回法：暂时不管管其拒绝绝，而讨讨论别的的话题，以以此对应应其拒绝绝的方法法。抱着着热心与与自信对对应，要要有丰富富的商品品知识，并并对商品品及自己己有自信信。5.追问问法：对客户的的反对，反反问“何故呢呢?”“为为什么?”以客客户叙说说的理由由为中心心说服之之，只是是不可以以变成逼逼问的语语调。平平时便要要考虑对对应话术术，对每每个反对对理由做做准备，别仅限于当时的回答。·如何让客户拼命的询盘，你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。10.直直接开发发客户应应注意的的问题1、业务务本身要要对外贸贸及产品品了解。2、拍摄摄公司产产品图片片及做好好成本分分析。3、搜索索专业网网站上发发布TRRADEELEAADS，图图片一并并贴上去去。多多多撒网。这些专业业网站免免费在阿阿里论坛坛已有前前辈贴上上了，可可一一宣宣传。同同时可以以通过国国外搜索索网去查查找最直直接或批批发商的的网站，并并与之联联络告知知您有利利于提高高他的竞竞争力并并减低成成本，如如果他不不懂进品品您可以以专业知知识引导导告诉他他您愿意意协助排排除万难难。4、在网网站上搜搜索买主主，搜索索的时候候要看其其公司的的实力，最最好看看看他公司司所发的的其它OOFFEER，如如果确实实有类似似产品并并有长期期在线的的话，抄抄下其电电话传真真地址，等等在笔记记本上清清楚注明明此客户户所感兴兴趣的产产品。同同在通过过网站系系统发送送询盘。5、隔天天若无回回应(很正常常的)，发送送传真然然后隔半半天再打打电话过过去，问问其是是否仍在在做此产产品，然然后简单单介绍自自己公司司，等他他有兴趣趣在告诉诉他你已已有发送送OFFFER 和传真真，如果果没有收收到的话话可以再再发，并并要求客客户告诉诉EMAAIL 地址，电电话就可可结束然然后再马马上发送送邮件给给客人，告告知您就就是刚打打电话的的供应商商。并最最好多附附一些产产品图片片。6、有客客人要求求报价的的时候，当当天报出出，不能能报出的的都应告告诉客人人原因并并说明明明天或后后天报出出，最好好要求寄寄原样以以便报得得更准确确也更有有竟争力。7、报价价的时候候初次切切记不要要报天价价，报最最合理的的价可探探客人的的底细。8、任何何时候都都和客人人说我们们以品质质和服务务取胜尤尤其是报报价的时时候。当当然这并并不真是是说说就就行的。客客人对一一个业务务员的诚诚信及准准确及效效率是相相当看重重的。并并且要随随时提供供建议或或选择给给客人参参考。9、在寄寄样品的的时候要要同时寄寄不同料料或做法法的裁片片附上价价格以供供客人选选择。开发的时时候随时时都有变变所以多多附上不不同的东东西以增增加机会会。并提提高您的的专业也也节省客客人的快快递费。我我一直都都是这样样做的，如如果客人人说我要要想很便便宜的，那那在做一一个样品品的时候候我会找找更便宜宜的料做做色卡并并编号给给客人附附上，报报价的时时候以编编号报就就可以了了。如果客人人喜欢高高档的东东西那我我会在指指定的情情况下做做样品，同同时找一一个认为为很有市市场潜力力的东西西附上，如如果客人人的设计计稿或原原样有一一些技术术问题或或影响功功能及美美观，或或成本会会更高的的话，我我会参照照原样做做一个，并并做一个个更经济济的并漂漂亮给客客人参考考并说明明情况。通通常客人人都会很很喜欢，毕毕竟生产产在我们们技术在在我们这这里，如如果工厂厂有难度度的话而而不说明明也不解解决的话话那接了了单也做做不下去去。而解解决要趁趁早。11.外外贸寻找找客户的的途径分分享寻找国外外的客户户，一般般可通过过以下渠渠道：最最普遍的的是参展展和网络络(1)自自我介绍绍。通过过查阅国国外出版版的企业业名录、报报刊杂志志的广告告、或者