海南某产权式酒店营销策划方案3602.docx

海南博鳌鳌高尔夫夫产权式式酒店营营销策划划案目 录第一章 项目市场场分析一、项目目概况及及背景二、产权权式酒店店概述及及在国内内发展近近况 三三、产权权式酒店店呈现的的产品形形式 四、国国内产权权式酒店店的一般般开发与与运营模模式五、经典典酒店项项目案例例分析六、高尔尔夫在国国内发展展状况七、本项项目SWWOT分分析第二章 项目定定位一、 主题概念念二、 项目名称称三、 特征定位位四、 价格定位位五、 档次定位位六、 目标消费费群定位位与特征征七、 目标市场场选择第三章 销售策略略一、行销销模式二、销售售方案三、入市市时机 四、销售售渠道第四章 项目营销销推广策策略一、 推广思路路二、 媒体采用用原则三、 媒体的界界定四、 营销活动动推广本项目位位于海南南新兴旅旅游重镇镇博鳌鳌镇，是是一个在在高尔夫夫球场内内的酒店店项目。如何寻找高尔夫与渡假旅游酒店关联度；如何利用博鳌城市品牌优势；如何利用中信集团下属乡村高尔夫俱乐部的客户资源；项目表现怎样与品牌行销相结合，成为本案行销的重点。第一章 项目市场场分析一、 项目概况况及背景景 1.项项目概况况该项目地地块属于于博鳌沙沙坡岛临临江地块块，长3380米米，宽约约70米米，其中中包含填填江造地地约500亩，整整体地势势较低；本案南南与乡村村高尔夫夫俱乐部部相连，北北靠一个个约宽66米的大大桥，大大桥与外外界相连连，可通通达省级级公路直直通博鳌鳌镇和琼琼海市。贯穿海口口与三亚亚的东线线高速公公路中间间站的琼琼海市出出口离本本案区约约15公公里；东东线高速速公路及及琼海至至博鳌公公路的改改建工程程已完成成，全新新的柏油油路面使使从海口口至博鳌鳌的交通通更加方方面、快快捷，仅仅需1小小时300分钟。博博鳌离海海口美兰兰国际机机场约11.5小小时车程程；博鳌鳌离三亚亚凤凰国国际机场场车程22.2个个小时。 本案地地块产权权属于博博鳌高尔尔夫乡村村俱乐部部，俱乐乐部由中中信集团团控股。博博鳌高尔尔夫乡村村俱乐部部位于万万泉河入入海口所所在的博博鳌旅游游渡假区区，博鳌鳌高尔夫夫乡村俱俱乐部是是博鳌大大型综合合型国际际旅游渡渡假开发发区的重重点项目目。 22.项目目背景与与区域经经济概述述博鳌镇镇基本情情况博鳌镇位位于琼海海市的东东部，万万泉河与与南海交交汇处，地地理坐标标为北纬纬19.51东经1110.30。东临临南海、南南与万宁宁市交界界，西与与琼海市市朝阳、上上甬两乡乡相邻，北北与潭门门镇接壤壤。距琼琼海县城城加积镇镇约188公里，距距海口市市约1334公里里，距三三亚约2217公公里。现现有土地地面积约约4.66万亩（约约31平平方公里里），其其中耕地地面积约约1.11万亩，荒荒地及其其他地约约1.55万亩，园园林地约约1万亩亩，水面面0.88万亩。农农业总人人口92294人人，非农农业人口口12995人，现现有行政政机关、企企事业单单位311人，66个村民民委员会会，666个村民民小组。总总人口1105889人，为为半渔半半农集镇镇。博鳌镇地地处万泉泉河入海海口，拥拥有独特特而丰富富的旅游游资源，万万泉河口口风光秀秀美，景景色宜人人，南海海气势恢恢弘，海海水清澈澈，海域域平缓，黄黄金海岸岸长达88.5公公里，是是旅游度度假、休休养的理理想之地地。琼海海市政府府已于119922年在这这里规划划建设""万泉河河口海滨滨度假区区"。这这里的度度假区占占地155平方公公里，区区仙融江江、河、湖湖、海、山山、岛屿屿于一体体，集椰椰林、沙沙滩、奇奇石、田田园于身身。东部部海滨狭狭长的河河洲"玉玉带滩""把河水水、海水水分隔，在在万泉河河、九曲曲江、龙龙滚河汇汇合处的的水域中中，有东东屿岛、鸳鸳鸯岛、沙沙坡岛三三个岛屿屿，河水水、海水水相汇便便见博鳌鳌港，西西部有三三岭：龙龙潭岭、文文阁岭、田田贡岭。三三河、三三岛、三三岭、一一港与南南海浑然然一体，被被外国专专家称为为世界河河流入海海口自然然环境保保存最完完美的地地方。 海南南省近年年来宏观观经济发发展状况况 续19995年海海南经济济曾跌入入谷底，第一次次“海南南热”因因为房地地产泡沫沫的破灭灭，给海海南留下下了5994万平平方米的的空楼，1135万平方米的“半拉子”工程，255亿元的不良资产和一堆剪不断理还乱的烂账。但经过一段调养后，1998年已经开始慢慢恢复。从2003年到2004年，海南经济已经进入一个稳定和较快的发展时期。 20005年前前三季度度，在省省委、省省政府坚坚持以科科学的发发展观为为指导，积积极稳妥妥地推进进“大公司司进入、大大项目带带动”的战略略下，全全省经济济保持了了平稳快快速增长长势头，呈呈现出速速度、结结构、质质量、效效益同向向发展的的良好态态势。具具海南统统计局的的初步测测算，前前三季度度全省生生产总值值（GDDP）为为6311.288亿元，按按可比价价格计算算，比上上年同期期增长110.00%，增增速较上上半年提提高了00.5百百分点。其其中，第第一产业业增加值值2222.844亿元，增增长7.0%；第二产产业增加加值1770.557亿元元，增长长15.3%；第三产产业增加加值2337.887亿元元，增长长9.77%。 20005年前前三季度度经济运运行呈现现五大特特征：ü 整体经济济保持平平稳较快快增长，宏宏观经济济处于景景气区间间；今年前三三季度反反映经济济运行质质量的企企业家信信心指数数为1225.00，反映映企业运运营状态态的企业业景气指指数为1125.7，宏宏观经济济出于在在持续的的景气区区间。ü 投资增长长速度加加快，消消费市场场持续趋趋旺；前三季度度全省全全社会固固定资产产投资总总额2337.114亿元元，比上上年同期期增长116.00%，增增速较上上半年加加快了33.2个个百分点点；全省省社会消消费零售售总额2227.34亿亿，比去去年同期期增长112.55%，增增速比上上半年加加快了33.2个个百分点点。ü 农业生产产保持平平稳发展展，工业业经济持持续较快快增长；前三季度度全省农农业增加加值为2222.84亿亿元，按按可比价价格计算算，比去去年同期期增长77.0%，增长长速度较较上半年年提高了了0.66个百分分点，农农产品价价格同比比上涨22.2%；全省省规模以以上的工工业完成成增加值值1088.066亿元，比比去年同同期增长长17.9%。ü 企业增效效财政增增收，城城乡居民民收入继继续增长长；今年前三三季度，城城镇居民民人均可可支配收收入61186元元，比去去年同期期增长88.9%。ü 市场价格格趋于平平稳，金金融运行行势态较较好； 海南旅旅游经济济发展现现状 005年前前三季度度，全省省旅游经经济运行行保持较较快增长长的良好好势头。省省旅游接接待人数数与旅游游收入在在去年创创历史新新高的情情况下，继继续保持持平稳增增长，呈呈现国内内游客、海海外游客客和外国国游客梯梯次增长长，旅游游收入尤尤其是旅旅游创汇汇大大快快与旅游游接待人人数增长长良好局局面。 前前三季度度全省接接待过夜夜国际、国国内旅游游者10090.16万万人，旅旅游总收收入888.977亿元，同同比去年年分别增增长6.5%和和9.88%，分分别完成成全年计计划的770.776%和和71.29%；其中中全省接接待过夜夜海外旅旅游者330.552万人人次，旅旅游创汇汇88224.779万美美元，同同比去年年分别增增长411.0%和566.8%，完成成全年计计划的990%。二、产权权式酒店店概述及及在国内内发展近近况1. 产权式酒酒店的定定义产权酒店店兴起于于上世纪纪70年年代欧美美国家的的一些著著名旅游游城市和和地区，英英文全称称是"TTIMEESHAARE""(中文文译为""泰慕赛赛尔")即"时时空共享享"，其其共同特特点是都都建于景景色优美美的旅游游业和经经济比较较活跃的的地区，以以保证酒酒店有较较高的出出租率和和物业升升值空间间。产权权酒店作作为一种种特殊投投资和消消费模式式，符合合经济资资源共享享的基本本原则，它它使业主主闲置的的空房和和酒店的的大门向向社会开开放，对对公众推推出一种种即是消消费又是是存储，即即是服务务又是家家产，即即可自用用又可赠赠送的特特殊商品品，是房房地产业业和旅游游业的有有效结合合，是经经济发展展到一定定程度的的必然产产物。无无论对发发展商还还是投资资商，产产权酒店店都孕育育着丰富富的商机机。2. 产产权式酒酒店的性性质在欧欧美等旅旅游及经经贸发达达的国家家和地区区，产权权酒店通通常被称称为私人人酒店，它它是投资资赚取回回报，进进行休闲闲，度假假，娱乐乐为目的的新型物物业形式式，属于于旅游房房地产类类，它与与旅游经经济，贸贸易及房房地产是是有机结结合互动动发展的的关系。产产权酒店店与别墅墅，普通通商品住住宅及商商务写字字楼等又又有明显显区别，购购买产权权式酒店店，在享享受超值值服务，彰彰显身份份和地位位的同时时，更有有不菲的的投资回回报，与与住宅写写字楼的的投资，股股票投资资，储蓄蓄及国债债投资等等相比，投投入轻松松，风险险小，回回报更丰丰厚，同同时还获获得一套套真正属属于自己己的私家家酒店。3. 国国内产权权式酒店店的开发发与发展900年代开开始，随随着国内内经济和和旅游业业的迅速速发展，产产权酒店店在国内内著名旅旅游及经经济繁荣荣城市已已逐步形形成燎原原之势，近近两年已已有几十十家产权权酒店诞诞生。如如已成功功运作并并使业主主获利颇颇丰的深深圳雅蓝蓝大酒店店；即将将在20002年年完工的的陕西汉汉中的""21世世纪万龙龙大酒店店"；倡倡导"ee时代人人性化商商务空间间"的厦厦门悦华华酒店；10%投资回回报+房房屋产权权由新加加坡开发发的公寓寓式大酒酒店；还还有秦皇皇岛的维维多利亚亚港湾，海海南岛的的三亚温温泉大酒酒店，北北京的快快乐无穷穷大-龙庆峡峡（假日日）乡村村俱乐部部，龙脉脉温泉等等。1）开 发目前前，国内内产权式式酒店的的开发集集中在国国内经济济发展较较为前沿沿的城市市和国内内各大旅旅游类城城市，如如北京、上上海、广广州、深深圳和丽丽江、海海口、厦厦门、秦秦皇岛等等，基本本以国家家级的政政治、经经济、文文化中心心和沿海海旅游度度假城市市为主，正正在逐渐渐向中小小城市转转移，这这其中有有以、海海滨类城城市和集集具历史史价值的的文化古古城为主主，同时时以商务务交往为为主功能能的产权权式酒店店业在蓬蓬勃兴起起之中，整整个产权权式酒店店的开发发热潮正正处在前前所未有有的兴起起之中。2）经 营目前，无论以何种方式运营的产权式酒店，其一般的运营方式均为：开发销售委托专业酒店经营管理公司经管（或成立专业的酒店经营管理队伍经管）兑现购买者应得得投资收益。这一运营模式下实现销售的关键环节在购买者对酒店未来经营管理的信心上，从目前酒店的销售操作上看，酒店经营管理方的选择以及监督其日常经营行为的体制、机制（即保证购买者利益实现的体制、机制）尤为重要。正常情况下，一般星级酒店的运营成本占到整个酒店日常营业额的30%左右，以此计算酒店正常的营业利润是非常可观的，如果附以非常有营业保证的区位优势和非常有价值的卖点，投资产权酒店的风险实际非常之小，而一旦收益实现，其收益比例又非常之高，是其他投资类商品所无法比拟的。目前，对于产权式酒店的经营管理，国内已经积累了非常成熟的管理经验，上海、广州拥有众多专业的酒店经营管理公司，加之历来就于国际接轨的管理模式，实际上酒店成型后的经营管理并无太大的难度存在，无论是聘请专业的管理公司还是成立专业的项目公司承担销售后经营管理的职能，开发商均不必为寻找销售以后的经营管理公司担心，日后的收益兑现关键在于选用的经营模式与所处地角的匹配性上。3）销 售因为投资收益的可靠性和诱惑力，从目前各地产权式酒店的销售上看，滞销的可能性均不太大，无论是北京、上海、广州、深圳等大中型城市，还是昆明、丽江、秦皇岛、威海等旅游性城市，产权式酒店的销售状况均一片大好，这也从一个方面印证了酒店的经营市场和消费者对酒店经营投资的信心。三、产权权式酒店店呈现的的产品形形式1.时权权酒店时权酒店店是将酒酒店的每每个单位位分为一一定的时时间份（如如：一年年产值551周，共共51个个时间份份），出出售每一一个时间间份的使使用权。消消费者拥拥有一定定年限内内在该酒酒店每年年一定时时间（如如一周）的的居住权权。2.纯产产权酒店店纯产权酒酒店是指指将酒店店的每一一个单位位分别出出售给投投资人，同同时投资资人委托托酒店管管理公司司或分时时度假网网络管理理，获取取一定的的管理回回报。纯纯产权酒酒店又分分为商务务型及度度假型。3.养老老型酒店店     是指指投资人人（往往往是最终终消费者者），购购买用于于退休后后养老的的物业。在在退休前前委托管管理公司司经营管管理直至至退休后后自用。委委托管理理期间，投投资人可可获取一一定的投投资回报报。一般般情况下下该物业业在产权权人去世世后由管管理公司司回购，再再出售，收收益其家家人所有有。4.高尔尔夫，登登山，滑滑雪圣地地的度假假村     指指在高尔尔夫，登登山，滑滑雪等运运动圣地地开发的的度假别别墅项目目。5.时值值度假型型酒店      指消费费者购买买一定数数量的""分数""，这些些"分数数"就成成为他们们选购产产品的货货币。他他们可以以使用这这些"分分数"在在不同时时间，地地点，档档次的度度假村灵灵活选择择其分数数所能负负担的住住宿设施施。消费费者不拥拥有使用用权或产产权。只只是为休休闲消费费提供便便利，优优惠和更更多选择择。"分分数"消消费可以以获取更更大的折折扣和免免费居住住时间。四、 国内产权权式酒店店的一般般开发与与运营模模式2. 国内产权权式酒店店的一般般开发主主体产权式酒酒店的运运营主体体一般分分为三类类：酒店店经营管管理公司司、旅游游度假项项目开发发公司、房房地产开开发商，开开发完成成后一般般均交由由专业的的酒店管管理公司司经营管管理，开开发者退退居幕后后或进行行附加价价值、增增值项目目的开发发。3. 国内产权权式酒店店的一般般销售模模式依据其主主要功能能不同，产产权式酒酒店的一一般分类类在上面面已经提提到，但但依据其其投资收收益和运运营方式式的不同同，主要要可以归归纳为三三类，均均已在国国内出现现，现根根据调研研情况分分别简述述如下：ü 纯产权式式酒店又叫分红红式产权权酒店，是是产权式式酒店的的第一代代产品，亦亦是真正正意义上上的产权权酒店，终终身产权权归购买买者所有有，购买买者通过过酒店的的经营盈盈利分红红，在不不改变使使用性质质的情况况下（不不影响酒酒店整体体经营）购购买者有有权转让让、抵押押、继承承、租赁赁，自主主权利极极大，依依据开发发商的要要求不同同，分红红的方式式和分红红的时间间以及监监督运营营的制度度略有不不同，但但这一形形式下产产权酒店店的基本本运营模模式为：（1）、聘聘请专业业的酒店店经营管管理公司司负责经经营（22）、开开发商履履行日常常经营监监管义务务（3）、在在业主大大会监督督下成立立业主委委员会或或直接委委托开发发商进行行财务监监管（44）、对对营业收收入全全部营业业成本和和营业费费用后的的纯利进进行分红红（5）、分分红周期期以每个个季度为为最短期期限，最最长不超超过一年年（6）、每每季财务务报告受受监督者者认可授授权的会会计师事事务所严严格审核核（7）、开开发商依依据客房房的价格格或面积积计算每每个房间间的收益益比数（又又叫分红红比数），购购买者依依据所购购客房的的收益比比数享受受收益：收益的的计算方方式为：分红总总额   该该房间收收益比数数 收益益比数的的计算方方式为：房间面面积/营营业总面面积     或或房间总总价款/全部房房间总价价款（88）、购购买者只只享受收收益、不不对亏损损负责，营营业亏损损由开发发商负责责或由酒酒店经营营管理公公司转嫁嫁（9）、酒酒店精装装修、开开发商配配全套家家具、家家电并负负责酒店店第一期期经营启启动所须须的全部部投入（110）、酒酒店经营营管理公公司经营营不佳，业业主大会会有权通通过业主主委员会会或开发发商进行行酒店经经营管理理公司更更换，此此条款一一般以盈盈利标准准为要求求明确写写进对酒酒店经营营管理公公司的聘聘用合同同。评价：上述模式式既为此此类产权权式酒店店一般的的运营模模式 。此类产产权式酒酒店的开开发商一一般为房房地产开开发商，以以尽快完完成投资资、收回回利润为为目的，赚赚取地产产开发利利润，多多出现在在旅游不不发达的的城市或或优势并并不明显显的地段段，购买买者多为为个人投投资者或或中小企企业机构构，用于于投资收收益或节节省企业业经营（招招待）成成本，适适合与不不以酒店店经营管管理为主主而专注注于地产产项目开开发、在在酒店经经营、运运作的能能力经验验上又较较为弱势势的开发发商。ü 返租式产产权酒店店其基本本的开发发模式与与分红式式产权酒酒店基本本相同，但但是在收收益方式式上与之之存在根根本差异异，分红红式产权权酒店是是以经营营收益为为依托，以以利润为为总分红红标的的的，购买买者投资资收益大大小与酒酒店的经经营业绩绩好坏息息息相关关，而返返租式产产权酒店店的投资资收益与与酒店的的经营没没有任何何关系，其其以每年年固定的的投资回回报（一一般为668%为/年年）为主主要的收收益体现现形式，再再就是坐坐享每年年的地产产升值，在在这一形形式下，购购买者的的收益计计算办法法一般为为：房产产总价事先约约定的年年回报比比例（一一般为668%）在这这一形式式下，酒酒店的定定价方法法也是与与纯产权权式酒店店是不一一样的，因因为收益益与经营营效益挂挂钩的原原因，纯纯产权式式酒店一一般采用用无区分分的定价价方法，既既每个销销售单位位，不论论朝向、面面积大小小和位置置优劣，往往往以同同一价格格进行销销售，不不做区分分，但返返租式产产权酒店店则不一一样，其其每年的的投资回回报是由由其起初初的投资资总额直直接决定定的，所所以，以以此种模模式运作作的产权权式酒店店，其不不同的房房间依据据其朝向向、位置置、面积积大小，定定价是不不同的，这这一点直直接决定定了购房房者的收收益大小小，而且且相对固固定。ü 度假式产产权酒店店（分时时度假式式产权酒酒店）度假式产产权酒店店与上述述两种产产权式酒酒店的运运营方式式有着根根本的不不同，上上述两种种产权式式酒店的的运营方方式均是是以保证证购买者者收益前前提的，而而度假式式产权酒酒店的根根本利益益体现在在交换和和休闲度度假上。一般以此类方式为开发目的的酒店，均会选择一个国际性的度假酒店交换组织作为依托，以所开发的酒店加入该交换组织，购买其酒店客房的业主可以以此物业作为资源与该组织内其他地方的酒店业主进行时间上的交换，以换取其他地方酒店的免费入住权，用于休闲度假。此种类型的酒店多建设与世界或全国知名的旅游、度假胜地，开发主体多为旅游度假类的开发公司，以自然或人为塑造的旅休闲项目为依托，购买者的购买目的多为休闲为目的，不指望其产生金钱上的收益。所以，其与上述两个产权式酒店运营方式上的不同就在于其是以消费为目的的，而非以收益为目的的。目前，此种模式的产权酒店正在以国际化的酒店交换组织为依托进行大规模的扩张，但其对加盟酒店的要求和审查往往相当严格，一般均要求在三星级、四星级以上，而且对酒店内部配套和城市环境的要求也有非常高的标准。五、 经典酒店店项目案案例分析析案例一 海口口索菲特特前沿酒酒店（产产权式）项目概况况：海口索菲菲特前沿沿酒店由由前沿控控股集团团投资开开发的国国内首个个全海景景五星房房产权式式酒店。作为亚亚洲财富富领袖俱俱乐部永永久性会会址及220044年唯一一荣膺中中国国际际商业地地产博览览会500强的产产权式酒酒店，它它的首次次亮相引引起业内内外人士士的普遍遍关注。该该酒店位位于海南南省海口口市西海海岸的盈盈滨半岛岛，是旅旅游度假假的黄金金地段。均价：1130000元/平方米米项目类型型：底商入住住时间：20005-112-330建筑面积积：2.668955万平方方米主力力户型：70-80平平方米总总户数：3044户其销售诉诉求点是是：70年产产权、每每年9%的回报报率、55年回购购计划、业业主坐享享每年221天的的免费入入住与稳稳定分红红，使业业主拥有有安心的的投资回回馈保障障。并且展展示出了了前沿集集团无比比雄厚的的经济实实力以及及对投资资业主的的诚意投投资前景景比较乐乐观。案例二 太和和温泉休休闲酒店店 项项目概况况：太和温泉泉休闲酒店店是由海海南钧恒恒房地产产开发有有限公司司投资11.4亿亿元，按按国际星星级标准准规划设设计、建建造、装装修的第第一家温温泉休闲闲酒店；也是目目前海口口市内唯唯一一家家生态温温泉别墅墅式休闲闲酒店。酒店位于海口市琼山区新大洲大道三公里（海府大道、凤翔大道、新大洲大道、东线高速公路四条主要交通干线的交汇点，距离仅200米。 占地面积43亩，总建筑面积30，000平方米。酒店拥有欧式风格别墅38栋，各类客房500间（套），可满足商务散客、旅游团队、会议、休闲等不同客人的需求，房间内部装修考究，格调新颖，均配有现代化的设备和安全设施。均价在6800元/平方米。其销售策策略采取取的是：分时休闲闲 + 产权酒酒店；销售诉求求点是：休闲 + 赢赢利 + 资产产增值。投投资者用用每年在在其店 221 天天的免费费入住权权通过公公司参与与國内分时时度假机机构多家家酒店的的入住交交换，并并可进入入国际交交换网，出出国旅游游休闲，其其销售模模式可以以值得我我们借鉴鉴。六、 高尔夫在在国内发发展状况况1. 高高尔夫运运动的起起源高尔夫球球是人类类文明史史上最古古老的运运动，拥拥有5000多年年的历史史和健康康文明的的悠久传传统。高高尔夫球球起源于于苏格兰兰民间，形形成于114、115世纪纪。高尔尔夫球的的名称ggolff便来自自苏格兰兰的方言言gouuf，其其意为“击击、打”。今今天，建建在世界界任何地地方的高高尔夫球球场仍然然像苏格格兰最初初玩高尔尔夫球那那样，将将球场建建在生长长着草丛丛的海边边沙地附附近。高高尔夫球球场既要要有平坦坦的沙滩滩和葱绿绿的草皮皮，又要要有一定定的起伏伏和沟壑壑水流。设设在海滨滨的现代代高尔夫夫球场仍仍沿用苏苏格兰语语的称谓谓“林克克斯（llinkks）”。2. 高高尔夫运运动在中中国发展展现状与与趋势中国高高尔夫球球场总量量及分布布概述根据中中国高尔尔夫球场场指南所所收录信信息，中中国拥有有高尔夫夫球会共共1688所，大大部分拥拥有一个个18洞洞球场。如如果拥有有27洞洞球场的的球会作作为拥有有一个球球场计算算，拥有有36洞洞球场的的球会作作为拥有有两个球球场计算算(以此此类推)的话，目目前中国国拥有球球场共2209个个。 球球场总面面积约为为3777,5000亩，占占国土面面积不到到百万分分之三，平平均每个个球场占占地1,8000亩左右右；总球球洞数近近40000，球球道总长长约为11, 4453,7000码，平平均每个个球场球球道长度度70000码。高尔夫球球场的数数量是与与当地经经济的发发展程度度成正比比的。球球场主要要集中于于珠三角角、长三三角、京京津唐三三大经济济圈，深深圳作为为改革开开放的前前沿阵地地，拥有有的球场场数量占占全国总总量的11/100。另外外，由于于海南、云云南拥有有丰富的的旅游资资源，正正酝酿或或尝试高高尔夫旅旅游的发发展，球球场数量量也相对对较多，西西部地区区目前球球场数量量较少。由以上数数据可以以看出，中国高尔夫球场已达到一定规模，但相对中国总人口而言，还相当不足，超过600万人才拥有一个球场。 国内高尔尔夫消费费规模及及发展趋趋势在高尔夫夫走进中中国的第第20个个年头的的20004年，高高尔夫运运动突然成为为人们追追捧的“时时尚运动动”，中国已已经成为为世界第第五大高高尔夫国国家。据广东东高尔夫夫球俱乐乐部入会会收费标标准显示示，虽然然加入高高尔夫球球俱乐部部的入会会费高达达60余余万元人人民币之之巨，但但入会消消费人群群每年仍仍以100%的比比例增长长。据中中国高尔尔夫球协协会统计计，到220033年底国国内已经经有1000万高高尔夫人人口，其其中有440万是是注册会会员。另另外，每每年还有有大量韩韩国、日日本、东东欧及港港奥台等等国家或或地区的的高尔夫夫旅游者者来华打打高尔夫夫。具统统计每年年来华进进行高尔尔夫旅游游的外地地游客就就高达33050万万人次，且且逐年在在增加。专家预测，中国高尔夫球场建设每年将以20-30%的速度递增。从消费人数上看，中国高尔夫消费人群可达450万人，年增长比例达30%。从中国高尔夫市场需求来看，目前的200个球场远远不够！ 打高尔夫夫的一般般收费内内容 目前前国内打打高尔夫夫的收费费项目一一般包括括：果岭岭费、出出场费、球球童费、球杆出租费、租鞋费 、更衣柜 、球童车。具体收费如下：果岭费一一般为：6000元（会会员免费费） 出出场费：20003000元 球球童费 ：1000元球杆出租租费、租鞋费费：1550元球童车：9洞1100元元，18洞洞2000元3. 高高尔夫运运动在海海南的发发展高尔夫已已成为海海南旅游游业发展展的六大大主打产产品之一一。海南省把把高尔夫夫球运动动列为该该省旅游游业的六六大主打打产品之之一，高高尔夫产产业已形形成一定定的规模模。各类类国内、国国际、职职业、业业余赛事事的举办办，各种种具有海海南特色色的高尔尔夫旅游游产品的的开发，为为海南省省吸引了了众多高高尔夫球球爱好者者和旅游游观光客客。海南有着着得天独独厚的气气候优势势及环境境资源优优势，是是可以常常年挥杆杆的热带带海岛休休闲旅游游胜地。“冬季到到海南打打高尔夫夫”，对对我国北北方地区区及日本本、韩国国、北欧、东东欧等国国的高尔尔夫球爱爱好者都都有极大大的吸引引力。据据有关部部门统计计，去年年到海南南省旅游游的国外外游客是是30多多万人，今今年前三三季度已已经超过过去年一一翻，其其中大部部分游客客是冲着着海南气气候和打打高尔夫夫球而来来。海南南省目前前正在运运营的高高尔夫球球场有118个，争争取再建建20003000个，把把高尔夫夫球当作作旅游业业当中精精品产业业的发展展。据海南省统统计局提提供的资资料，220044年前111个月月全省旅旅游收入入比去年年同期增增长211.2%，接待待旅游过过夜人数数比去年年同期增增长166.0%。目前海南南的高尔尔夫球场场各具特特色，有有滨海型型、湖畔畔型、山山地型、园园林型，更更有依山山傍海的的综合型型。4. 中中信集团团下属高高尔夫俱俱乐部在在中国当前中信信集团在在全国经经营着各各类高尔尔夫球场场有7个个，他们们分别是是：北京京第一城城高尔夫夫球会、北北京大兴兴京城高高尔夫俱俱乐部、中中信深圳圳绿色高高尔夫球球会、中中信汕头头高尔夫夫俱乐部部、中信信东莞常常平高尔尔夫俱乐乐部、上上海天马马乡村俱俱乐部、博博鏊乡村村俱乐部部；另外外还拥有有天津、福福州、苏苏州等地地方联盟盟球会99个；加加盟球场场9个，总总计244个球会会。目前博鏊鏊乡村俱俱乐部大大概拥有有会员2200个个，个人人球证110万每每个，中中信属下下球场及及联盟、加加盟球场场的总会会员量大大概在440000个左右右。会员员以上海海、北京京、广东东居多。七、 本项目SSWOTT分析1. 优优势Sü 区域优势势本案案位于海海南博鳌鳌乡村俱俱乐部内内，与球球场、万万泉河连连成一片片，景观观优美独独特。ü 销售网络络资源丰丰富本案实实属中信信集团的的高尔夫夫场项目目，其在在海南博博鳌的乡乡村俱乐乐部的客客户就有有2000人，全全国会员拥有有40000个左左右；ü 品牌优势势每年年一次亚亚洲论坛坛在该城城市举行行，城市市形象得得到很大大提升，同同时也有有助本项项目品牌牌形象的的树立和和提升；ü 政府引导导与中信信集团支支持中信公公司投入入巨资打打造博鳌鳌旅游城城市品牌牌，同时时政府主主力发展展高尔夫夫旅游经经济； 2. 劣势Wü 高尔夫旅旅游的季季节性较较强 在海海南高尔尔夫旅游游旺季一一般在110份次年年3月份份；ü 本案地处处博鳌镇镇，市镇镇配套设设施还不不够齐全全，对吃吃、穿、行行、玩有有很大影影响，旅旅游过夜夜率很低低。3. 机机会Oü 目前高尔尔夫俱乐乐部的入入会消费费人群每每年以110%的的比例增增长，而而国内的的高尔夫夫消费人人群已突突破1000万人人。ü 客源递增增来海海南打高高尔夫旅旅游的人人数逐年年增加，目目前海南南高尔夫夫会所不不能满足足现有的的客流量量增加；ü 琼海市政政府正在在大力发发展万泉泉河旅游游项目，界界时对本本案的销销售起带带很大的的促进作作用。4. 威威胁Tü 区域内的的竞争目前前海南拥拥有188个洞以以上的高高尔夫球球场188个，市市场竞争争激烈。综合评述述，本项项目资源源优势很很大，市市场环境境优越，潜潜力巨大大。如何何寻找高高尔夫与与渡假旅旅游酒店店关联度度；如何何利用博博鳌城市市品牌优优势；如如何利用用中信集集团下属属乡村高高尔夫俱俱乐部的的客户资资源；项项目表现现怎样与与品牌行行销相结结合，成成为本案案行销的的重点。本项目规规划设计计要点将将高尔夫夫球运动动场地与与酒店式式公寓共共同建设设，共同同演绎，创创导成为为经典高高尔夫与与酒店式式公寓亲亲密接触触、交相相辉映、联联袂主演演的升级级版新地地产模式式。通过上述述项目市市场分析析，我们们得出一一个复合合地产的的新概念念：酒店店式公寓寓+高尔尔夫 ，通通过两者者有机结结合，让让项目发发挥自身身最大优优势和魅魅力所在在，这也也是本项项目策划划主线。第二章 项目定位位一、 主题概念念高尔夫是是将健康康运动、自自然风光光、社交交礼仪风风范、时时尚服饰饰文化、建建筑欣赏赏等诸多多美好因因素汇聚聚其中，凝凝聚一种种经典休休闲生活活方式，展展现瑰丽丽人生境境界。高尔夫代代表着人人们回归归自然、拥拥抱阳光光、草地地、清新新空气的的国际顶顶尖生活活方式。因因此我们们的项目目的主题题概念由由此而生生： 尽情挥打打你手中中的杆，体体验博鳌鳌高尔夫夫风光；二、 项目名称称本项目名名称最好好是打博博鳌城市市品牌和和博鳌乡乡村俱乐乐部牌，这这样有助助项目的的销售。因因此我们们给项目目取了个个名字：博鳌乡村村高尔夫夫休闲渡渡假酒店店三、 特征定位位健康之旅旅 休闲之之旅 生态态之旅阐释：² 高尔夫球球场内的的酒店，可可尽情享享受打高高尔夫给给您带来来的乐趣趣。² 博鳌丰富富的旅游游资源，本本案位于于海南博博鳌旅游游渡假区区内，集聚聚高尔夫夫运动、休休闲渡假假、旅游游观光，实实属难得得。四、 价格定位位本项目均均价定适适合定在在60000元/平方米米；定价依据据：ü 海口普通通商品房房均价在在2000030000元/平方米米；ü 琼海高档档别墅项项目临万万泉河销销售价格格在35500元元/平方方米，博博鳌在660000元/平平方米；ü 当前海口口和三亚亚的产权权式酒店店价格大大多在770000120000元元/平方方米；五、 档次定位位本项目产产权式渡渡假酒店店定位在在中高档档市场；定位依据据：ü 当前海南南产权式式酒店主主要分布布在三亚亚、海口口等重要要城市，它它们大都都定位在在高端市市场，多多为五星星级酒店店，均价价约在110000/平方方米左右右 ，中中高档市市场存在在空缺。ü 本项目区区域内旅旅游配套套设施还还不是很很齐全。六、 目标消费费群定位位与特征征1. 目目标消费费群的定定位 l 金字塔顶顶尖层次次：是我我们现在在高尔夫夫球会的的核心人人物。他们是：实业家家、商界界成功人人士、外外资企业业高层人人士、投投资家、文文化界、体体育界、演演艺界、律律师界、金金融界等等名人或或领袖；l 中产阶级级成功人人士：高级级白领中小小私营企企业海归归派ITT、律师师等时尚尚行业的的金领人人士政府府官员、专专家学者者投资资性置业业者l 国内外高高尔夫球球商务旅旅游爱好好者2. 目目标客户户群的特特征ü 随着财富富的积累累和事业业的发展展，他们们的生活活观念有有了质的的飞跃，追追求的不不仅仅是是一个安安居地方方而是生生存质量量，对健健康休闲闲、高尚尚社交、高高品味生生活方式式、服务务等方面面有超出出一般社社会层次次要求；ü 希望与富富豪阶层层更多商商务与社社会交往往；ü 该类目标标客户基基本都有有当地球球会12个会会籍，又又想到更更多球场场和外地地球场打打球的高高尔夫爱爱好者。七、 目标市场场选择“冬季到到海南打打高尔夫夫”，对对我国北北方地区区及日本本、韩国国、北欧欧、东欧欧等国的的高尔夫夫球爱好好者都有有极大的的吸引力力。据海南南高尔夫夫球场协协会会长长陈亚雄雄介绍，海海南高尔尔夫球场场年接待待客流量量从几年年前的110万人人次提高高到了220044年的近近20万万人次，尤尤其是在在冬天，接接待了大大批来自自北方的的客人。一级目标标市场：北京、上上海、深深圳二级目标标市场：内陆城城市南昌昌、武汉汉、沈阳阳、大连连、天津津、海口口第三章 销售售策略一、行销销模式采用“售售楼处+俱乐部部”全新营营销模式式；高尔夫球球会专业业人员（俱俱乐部）与与酒店销销售专业业人员二二套人马马强强联联手组成成销售班班子，体体现特定定上流圈圈实力营营销； 二、销销售方案案 以什么么样的方方式进行行销售，是是加快整整个项目目收回成成本，取取得预计计利润的的关键。根根据我们们对项目目市场调调查与分分析，我我们总结结出有22种销售售方案以以供参考考。销售方案案一：返返租式产产权酒店店（完全全产权式式）我们将酒酒店划分分成每一一个单位位（标准准间、套套间、总总统套间间等）分分别销售售给投资资者，同同时我们们受投资资者委托托聘请专专业的酒酒店管理理公司来来经营管管理，投投资者获获得一定定的投资资回报，并并拥有该该投资房房产500年的产产权。另另外投资资者