企业管理第十二章 定价策略.docx

第十二章定价策略一、单项选择题1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、B10、A11、C12、D13、A14、C15、D16、B17、A18、B二、多项选择题1、ACDEE2、ABCEE3、ABDEE4、ABCDD5、ABCDDE6、AC7、ACE8、BCDEE9、BCD10、CDE三、判断题1、×2、3、4、×5、×6、7、×8、×9、×10、×11、×12、13、×14、×15、×16、17、×18、四、填空空题1、定价目标标2、顾客差别别3、统一交货货定价4、销售时间间差别5、成本费用用6、高价格7、价格8、市场需求求9、尾数10、维持生存存11、反比12、PC（1R）13、导入期14、低15、高于16、提价五、名词词解释1、认知知价值定定价法是是企业根根据购买买者对产产品的认认知价值值来制定定价格的的一种方方法。2、渗透透定价是是指企业业把其创创新产品品的价格格定得相相对较低低，以吸吸引大量量顾客，提高市市场占有有率。3、差别别定价策策略也叫叫价格歧歧视，是是指企业业按照两两种或两两种以上上不反映映成本费费用的比比例差异异的价格格销售某某种产品品或服务务。4、需求求价格弹弹性反映映需求量量对价格格的敏感感程度，以需求求变动的的百分比比与价格格变动的的百分比比之比值值来计算算，亦即即价格变变动百分分之一会会使需求求变动百百分之几几。六、简答答题1、企业业定价的的一般方方法有三三种：（1）成本本导向定定价法。这是一一种主要要以成本本为依据据的定价价方法，包括成成本加成成定价法法和目标标定价法法，其特特点是简简便、易易用。（2）需求求导向定定价法。这是一一种以市市场需求求强度及及消费者者感受为为主要依依据的定定价方法法，包括括认知价价值定价价法、反反向定价价法和需需求差异异定价法法三种。（3）竞争争导向定定价法。这是一一种以本本企业主主要竞争争对手的的价格为为基础和和依据的的一种定定价方法法，包括括随行就就市定价价法和投投标定价价法。2、撇脂脂定价是是指在产产品生命命周期的的最初阶阶段，把把产品的的价格定定得很高高、以攫攫取最大大利润。从市场场营销实实践来看看，在以以下条件件下企业业可以采采取撇脂脂定价：（1）市场场有足够够的购买买者，他他们的需需求缺乏乏弹性，即使把把价格定定得很高高，市场场需求也也不会大大量减少少。（22）高价价使需求求减少一一些，因因而产量量减少一一些，单单位成本本增加一一些，但但这不致致抵消高高价所带带来的利利益。（3）在高高价情况况下，仍仍然独家家经营，别无竞竞争者。（4）某种种产品的的价格订订得很高高，使人人们产生生这种产产品是高高档产品品的印象象。3、（11）价格格折扣的的主要类类型包括括：现金金折扣，数量折折扣，功功能折扣扣，季节节折扣、价格折折让。（2）影响响折扣策策略的主主要因素素有：竞竞争对手手以及联联合竞争争的实力力，折扣扣的成本本均衡性性，市场场总体价价格水平平下降等等。此外外，还应应该考虑虑企业流流动资金金的成本本、金融融市场汇汇率变化化、消费费者对折折扣的疑疑虑等因因素。4、当面面临以下下几种情情况时，企业可可能需要要降价：（1）企业业的生产产能力过过剩，需需要扩大大销售，但企业业又不能能通过产产品改进进和加强强销售工工作等来来扩大销销售；（2）在强强大竞争争者的压压力之下下，企业业的市场场占有率率下降；（3）企业业的成本本费用比比竞争者者低，企企图通过过降价来来掌握市市场或提提高市场场占有率率，从而而扩大生生产和销销售量，降低成成本费用用。七、计算算题1、解：设原来来的价格格为P，需求量量为Q，变化后后的价格格为P，需求量量为Q，P为价价格的变变动额，Q为需求求量的变变动额。（1）原原价格条条件下的的需求弹弹性系数数为：E2.7（2）运运用降价价策略前前后的收收益：降价前的的收益： R= PQQ=15510000=1150000（万万元）降价后的的收益： R= PQQ=10019000=1190000（万万元）R< R 运用用降价策策略后的的收益增增加。或：由于于需求弹弹性系数数>1，需求富富有弹性性，价格格下降的的幅度小小于需求求量增加加的幅度度，因此此会使收收益增加加。2、单位位商品成成本 CC=1100（元）根据 PP=C（1+RR）=1100（1+220%）=1220（元元）因此，单单位商品品销售价价格为每每件1220元。3、设百百货商场场的进价价为P，零售售价为PP，加成成率为RR，则依依据零售售价加成成关系有有下式：P= PP+ PPR整理后得得： PP=11111（元）即按零售售价加成成定价法法确定的的VCDD机价格格为11111元元。4、解：（1）以以售价为为基础，零售价价为：设该衬衫衫的进货货成本为为P，零零售价为为P，加成成率为RR，则： P=1880（元元）即按零售售价加成成定价法法确定的的衬衫价价格为每每件1880元。（2）以以进货成成本为基基础，零零售价为为：P=C（1+RR）=1126（1+330%）1664（元元）即按进货货成本为为基础确确定的衬衬衫价格格为每件件1644元。5、根据据目标定定价法的的原理，可得： P=ATCC+M/Q（MM为投资资收益） = AAVC+TFCC/Q+M/QQ =100+30000000/5500000+1100000000 220%/500000=20（美元）即按目标标定价法法确定的的烤箱价价格是每每台200美元。6、设利利润为ZZ，销售售收入为为R。依据据成本、收入和和利润之之间的关关系，可可建立下下式：Z=R-C= PQQ-C= P（10000-44P）-（60000+50QQ）=-5660000+12200PP-4PP因此，利利润是价价格的二二次函数数。根据据二次函函数求极极值的原原理，欲欲使Z最最大，则则：P=-=1500最大利润润 Z=- 5660000+122001150-41550=33400007、销售售额 RR=PQQ=P（10000-44P）=10000P-4P根据二次次函数求求极值的的原理，欲使RR最大，则：P=-=1255最大销售售额 RR=122001125-41225= 6255008、用直直接比较较每一价价格水平平下的利利润来择择优定价价，可以用用下表说说明。价格（元元）需求量（件）销售收入入（元）变动成本本（元）固定成本本（元）总成本（元）利润（元元）810080020080010000-2000630018000600800140004004400160008008001600003500150001000080018000-3000表中数据据说明企企业将价价格定为为6元较为为合适。9、解：（1）手手机的平平均认知知价值为为：据简单平平均法的的公式有有：=（2）三三家企业业手机价价格的分分别为：甲企业的的手机价价格： 12000110911（元）乙企业的的手机价价格： 12000118188（元）丙企业的的手机价价格：1120007227（元元）10、解解：（1）各各家企业业的手机机认知价价值分别别为：根据加权权平均法法的公式式有： =甲企业手手机的认认知价值值为：=229.25乙企业手手机的认认知价值值为：=447.50丙企业手手机的认认知价值值为：=223.25（2）手手机的平平均认知知价值为为：据简单平平均法的的公式有有：=（3）各各企业手手机价格格分别为为：甲企业的的手机价价格：11200010053（元元）乙企业的的手机价价格：11200017710（元）丙企业的的手机价价格：1120008337（元元）11、由由题中所所给数据据计算期期望利润润如下表表。标价（万万元）中标概率率可得利润润（万元元）期望利润润=中标标概率可可得利润润（万元元）970000.92001801100000.5150007501200000.2250005001300000.135000350从表中可可见，报报价1110000万元的的期望利利润最大大，即7750万万元，意意味着中中标概率率与可得得利润二二者综合合效果最最好，按按期望利利润最大大原则，企业应应选择报报价1110000万元。