解读中国行业电子商务网站的现状与未来bwlb.docx

解读中国行业电子商务网站的现状与未来，有请郑敏！     郑敏：去年是3月23日开展的，今天是3月22日，从去年第一届到现在是整整的一年，首先我非常荣幸能够在同样一个会场和同样的一个主题下看到这么多的老朋友面孔。我们去年在第一届的时候就想这样做了，但是最后我们没有敢做，为什么这样讲呢？行业电子商务网站能够算得上是一个值得我们去研究的一个产业吗？或者说是有产业趋向的群体吗？在去年的时候我们还是底气不足的，到了今年我可以说我们行业电子商务网站已经正在向产业化的方向迅猛的发展。我们这一次在做我们这个调查的过程中收到了700份行业电子商务网站交回来的调查问卷，有效的问卷是406份，连我们自己都觉得很意外。所以我今天首先想讲一下中国行业电子商务网站崛起。    对于商业电子商务网站我们可以看到我们的一些数据，第一个就是他现在到底有多大的规模，根据我们的调查统计和初步的预估，行业商务网站已经超过了2000家，2006年总体的服务收入预计在100亿元，这个在IT产业里面可以站住一定的位置，就业人数超过了12万。第二我们也看到了中国行业电子商务网站他走过了一些历程，最有意思的是我们现存的这些行业电子商务网站里面竟然有10%左右是在上个世纪90年代注册的，也就是说中国行业电子商务网站它处于萌芽和起步阶段。下一步会怎么走呢？我想应该是崛起。    我们为什么要去谈行业商务网站崛起的话题呢？在走访的几百家中小企业的过程中我们发现了一个规律。路天云实际上在2000年左右跟我一样他只是一个媒体的从业人员，当时在海南，海南有一小段经济不太景气，所以他去了深圳，他做了一个成本非常高的环保塑料袋，然后卖到欧洲市场。    这个经历是把一个文化人变成了一个商人，现在又把他向哪个方面推呢？他这次说我要致力于推动中国环保事业，他要把环保的塑料袋从欧洲市场带到中国的市场推广。一个普普通通的文化人最后成长成了一个有强烈责任感的商人，如果没有电子商务他是做不到的。    电子商务世界杂志在接触的中小企业中这样的人比比皆是，这4000多万北京地区的很少，基本说都是二、三级的中小城市和县，他们怎么销售这些东西呢？只有借助我们的流通的贸易商，也就是说一大批的中间商跟我们的制造商说你加工一件衣服我给你赚5毛钱你是做还是不做，如果你不做，有人做。行业电子商务网站的出现和其他电子商务服务业的出现把中小企业的想象空间从一个小村，一个小镇，拓展到了全球各地。    应该说行业电子商务网站的崛起他其实从某种程度上来讲是推动中国商业的崛起和中国制造的崛起。我们还看到有一个有意思的调查数据，我们去年参与政府部门对中小企业IT应用状况和信息化应用的普查中看到这样的一个数据，有IT需求的中小企业里说不超过5%，也就是说你跟一般的中小企业说让他们买电脑上软件他们不会接受。我们在2006年的调查中发现有一些中小企业网商要借助计算机来辅助他的管理，所以我们看到中小企业、行业电子商务、IT信息化之间非常紧密的关系。    我们还要披露一些很有意思的数据，第一个数据现在2000多家行业电子商务网站，那么哪个行业最多呢？我们看到综合性的行业电子商务网站是最多的。综合性并不是代表泛泛的，我们加了行业两个字，就像阿里巴巴、慧聪这些，他虽然是各个行业都包括了，但是他是分行业分布的。其他的比较高的像机械、加工建材、农业。我前几天和一个朋友聊，2005年农业就开始评100强了。    浙江省是行业商务网站最多的省市，浙江、广东、北京和上海这四个地方的行业商务网站的总数超过了现有行业商务网站的70%。为什么会这么多呢？我想除了榜样作用之外，还有中小企业的产业依托应该是至关重要的。在2002和2006年间，行业商务网站的数量是持续增高的，这就是我一开始所讲的所谓的创业和萌芽期、寒冬期和成长期。我们看2005年的行业网站的注册量比2004是递增了25%。现有网站的23.96%是在2006年注册的。会员到底有多少？每一家都在互相的猜。    通过我们的综合调查，经过加权平均和筛选之后，缴费会员的平均比例是占到了7%，各位可以盘算一下我的网站的会员是在这个平均数之上还是在这个平均数之下。从现在行业电子商务网站的收入来看，我们看到这样一张图，42%的行业网站是靠收会员费，30%是在收广告费，剩下的是其他，这些就是一些创新性的业务和辅助性的业务。我们从这张图上可以看出这些情况。    有多少网站赚钱了？51.22%，应该说现在基本上具有一定规模的行业电子商务网站通过我们调查以后，有51.22%他们已经基本实现了盈利，我们看到最左边的是表示他已经盈利了一年的，其次是盈利了两年的。盈利时间一到两年的大概占到了60-70%，这说明2005、2006行业网站不断的增多，而且赚钱。    赚钱是赚钱，但是相当大的一部分他的综合收入还是偏低的，调查显示贫富差距是非常大的，有的年收入才1万、2万元，有的可能是1.5亿以上这样情况。在资本这一方面我想首先解释一下这个融资并不是指我们一般意义上的风险投资，行业电子商务网站的融资渠道还是比较宽的。有一些是做传统企业，他开始做投资等等。24.50%的行业电子商务网站已经获得了融资，但是风险投资在其中所占的比例应该是偏低的。    哪几个行业的电子商务网站他们的盈利情况比较好呢？他们的盈利能力比较强呢？从这张图上我们可以看到，综合性的电子、家装建材、汽车、摩托车等这些的盈利情况比较好，在我们的调查上，就是以上所列出的数据就是持续三年以上的盈利的网站他在行业上的分布的情况。我想下一步还有新介入者的话，你想创业的话，我建议你参考一下这个数据。    谈起电子商务一般是很多专家会讲资金流、信息流、物流和商流，我们做了营收模型三色图，上面的红色是业务，下面的黄色是收入，我们看行业电子商务网站所能提供的服务基本上在这个框架之外。咨询和信息服务，最核心的是真正介入到他的交易过程中的佣金。我们希望可以督促我们把1.0版的逐渐的升级到1.5，2.0，甚至是99.9。    第二个电子商务世界杂志跟我们的行业电子商务有深厚的感觉，所以我们不得不给大家提一些善意的警醒。我们需要提醒大家如下的几点，第一个是业务和盈利模式老化会诱发一些问题，我们看广告收入、会员收入占的比例非常高，创新性的收入不超过28%，所以这就是显示我们电子商务网站还有很大的一部分传统的业务模式。这个要是持续下去的话，会在传统的模式上有所表现。那么你行业电子商务网站可以分多少呢？一个人分一个饼，两个人分二分之一的饼。    第二个就是业务老化会导致网站发展触及天花板，现在你已经逐步把这个站建得差不多了，快要触及到天花板了。第二个竞争多了，导致天花板越来越近了，天花板出现以后是非常非常危险的，你下一步的竞争优势会逐步的丧失，拿到风险投资的可能性更小。    我们在走访行业商务网站的CEO过程中，有一个CEO跟我讲，我不想吹牛，但是大家都在吹牛，他是一定存在的，你有多少会员，你的收入是多少？等等等等，那么我们是不是如实的跟我们的客户讲，我们是不是把我们的效益如实的告诉了我们的中小企业。为什么？中小企业说得通俗一点是一个希望接受你的服务，我马上看到效益的。所以我们在2006年已经看到了行业电子商务网站出现了一些不诚信的现象，信誉危机已经有所表现了，这一点真的希望大家可以团结起来，好好的自律，把这个行业规范起来。    第二点就是行业结合度不强的行业导致这个流失，一定要把这个特色突出出来，化工行业可以把化工行情咨询卖给他们，你在机械行业你试试看，你给一个厂商说你一个月交一万块钱，我卖给你行情这个是很困难的。而且大行业和细分行业的业务流程也是不一样的，整个大化工行业的业务流程和塑料行业的业务流程是有非常大的区别的。如果你的网站业务不能和他的业务紧密的结合的话，那么你所谓的细分可以期望得到的竞争优势将会丧失殆尽。    第三点创新是要创新，但是切忌要避免创新错位，中小企业的市场是一个慢热的市场，当需求没有完完全全的形成的时候一定要慎重。有一些专家说，领先一步是先进，领先两步就是先烈。对行业电子商务网站的发展趋势我们做了一些总结，今天我也听了一下中国化工网孙总的对趋势的预测，看来我们有一些方面是所见略同。    第一个就是专业化的细分领域的发展，这个是分为纵横两条线，纵向是从原来大的化工行业进入到塑料行业，甚至到塑料行业里某一个细分的行业，这个是一层一的层分，这个是什么呢？你可能会去做在信息流这层里面去把他划分成若干个毛细的小层次，你集中在某一个小层次上。第二点就是横向并购规模化的行业覆盖，这一点我们刚刚讲到传统老业务天花板的效益，这个无外乎两条出路。    第三点寻找海外市场，由于我们行业电子商务网站大部分还是基于国内的产业集群，所以做国内业务比较多，我们看到有一些做进出口贸易的贸易商他们抓住资源以后开始创建电子商务网站，来抢夺国际市场。第四就是启动新一轮的模式创新，这也是天花板效应带来的推动作用。第五点就是综合性行业网站和细分的行业电子商务网站是走向一个既竞争又合作的关系。我们知道有一些大的行业电子商务网站有一些细分的行业是外包或者是合作出去的，跟我们行业电子商务是不同的。这种趋势我们想在2007年会走得更快一些。我国所有主流行业电子商务网站，涉及包括：机械、化工、机电、五金、家装建材、石油、化工、日化、工控、食品、农业等近30多个行业分类。为秉持“科学、权威、专业、公正、广泛”的评选原则，特邀电子商务相关政府主管部门及行业主管部门、业内专家、传统企业、投资机构以及资深媒体主编等组成评审委员会进行投票评选审核。     行业电子商务网站，经过多年的发展已经形成了一股强劲的力量，有人说，阿里巴巴是行业网站的领袖，其上市市值曾令著名投资机构IDG的熊晓鸽痛悔，当初没能慧眼识英才。有人说，中国化工网是行业网站中的一匹黑马，孙德良一夜之间成为明星人物，身价陡增。     在大量的VC投完WEB2.0，投完视频后，对行业电子商务网站仍然是观望大于行动。电子商务世界杂志曾经与众多知名VC进行了深入的沟通，他们的反馈更多是盘子较小，回报率低。但杂志社的角度却认为，是VC根本不了解行业网站。马云如此善谈之人，在当初创立阿里巴巴的时候，也是到处碰壁，更别提这些朴实的行业网站老板。他们的特长更多是对行业的专注，一些本身就是中小企业的董事长，专门投资做的行业网站。     曾经一位网站老板开玩笑的说：“像中国化工网那样的网站，百家差一些，十家绰绰有余，只是这些网站的老板一方面不善于融资上市，其二，目前活的开开心心，没啥缺的，上市图啥？”2007年对行业网站上市仅仅是个开始，2008年将会有更多的黑马涌现。在新的网络市场里，“网站+渠道”复合管理模式，是企业有效挖掘细分市场，应对竞争的战略型盈利模式。具体分析如下：        一、什么原因影响了产品的持续性发展        原因1：网站体系缺乏立体化结构        网站在建设的初期就缺乏系统的规划，没有一个专业团队来考虑一个完整的产品或者是行业产品的作用与其他产品之间的整合，只是同一般的竞争对手采取相同的手段和策略，建立了一个网站就匆忙的跟进。        原因2：网站定位不明确        大部分的网站定位不是很明确，什么都做，什么都能提供，不同产品间的关系界定不清，造成整的服务水平的下滑。        原因3：网站的产品结构没有与综合利益结构相连接        大部分的行业网站在建立初期都是没有一个完整的市场构架来支持，需要在市场中慢慢的建立后形成一中优势型服务，就是因为没有一个完整的市场构架，所以在市场开拓期间中出现的问题也是多种多样的，提供的服务也是有限的，在市场定位的时候就要考虑到要做什么样的网站，有什么样的优势可以借助等等，在网站的建立结束后就可以整合所有的资源来开拓市场，并在短期取得效果才是上策。        原因4：缺乏网站市场的细分        网站产品战略定位倾向于统一化，考虑的是没有差异性的大众化消费和企业的一般性服务（供求信息，企业论坛等等）网站服务单一，采取大一统的推广方式，而没有考虑到不同层次，不同特性的消费对象。        原因5：经营模式单纯强调规模追求最大的市场份额，不考虑不同的产品的差异性，什么样的顾客都为其服务，这种忽视不同的消费需求的模式发展到一定程度必然阻碍网站的成长。        原因6：缺乏专业管理        大部分网站的组织结构基本是直线职能式的，关注的是商家产品的供求信息量和成交量等等表面信息，对网站的进一步服务和产品的横向销售和配套销售，专业性服务等等的服务缺乏专业的管理。        原因7：网站对整个商家产品服务体系没有采取专业化管理在网站里一定会遇到咨询电话，对产品信息的问题没有一个专业技术人员来进行解答，管理和专业技术的服务局限于临时性服务，造成商家对网站的服务不满意，不能取得很好的效果。        原因8：单纯的考虑浏览量        追求浏览量最大的模式不是错误，但是浏览人群也是网站的生命线，单纯追求浏览量的网站运做方法已经过时，只能让网站的行为短期化，全面提高网站的交易额，浏览量，综合服务等等，平均施行，才能进行网站良好的维护。        原因9：网站对区域市场的管理        网站针对个体市场或者是整体的市场进行市场运做的时候，针对本公司以外的市场无法兼顾，只能提供一般性的服务，如在外地发展分公司风险又太大，就无法针对区域市场的特性进行分析和开发。        二、什么原因影响了渠道脱脂的深入性和系统性        原因1：广度和深度的矛盾        在一般的行业网站里，采取的都是商家会员系统，服务的重心过低，并且一般都是在中心城市为主，没有一个完整的二、*市场的支持，从而造成了整个行业网站在一个中心城市不断采用硬拼和降价等等非正常手段，也没有给商家一个良好的发展平台。        原因2：缺乏资源投入最佳边际效应的考虑        一般行业性网站的重心以中心城市为主做服务和会员的招募，市场的运做，对本地市场依赖性很大，没有考虑未来利益的持续来源，往往失去了增长的能力。        原因3：一些网站信奉市场的精耕细作理念        在投入大量的人力来进行市场开拓的同时，也对企业的网站等等服务项目进行涉及，造成了企业以为行业网站就是一般性的网络公司转型而来的，对其服务不感兴趣和产生排斥。        原因4：缺乏细致的分类管理        在一般的行业网站内产品的种类划分的很细致，但就是因为多种的项目让浏览者不愿意继续的看下去，从而造成了浏览量和成交量的降低。        原因5：缺乏整体行业信息平台        在网站的经营运作期间，整体缺乏细分意识，找到一个就做一个，没有建立一个整体的行业供求信息平台，造成了一个专业市场过大，其他配套市场及相关市场服务不良，平台演变成竞技场，使商家失去了参与的兴趣。        原因6：有一些行业网站的运做基础建立在产品的销售上，利用销售的差价来赚取利润从传统实体向B2C企业的转型过程中，首先，他们在商品种类及货源供应方面拥有相当的优势，尤其是大型连锁卖场，由于覆盖面广，规模大，其商品种类数量和品质方面都更有保障，而且其中大部分都是与老百姓日常生活息息相关的商品。对于中小型零售企业来说，他们的区域优势则更为突出，通过区域采购，能以较优的价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营权。传统零售企业的商品种类优势是纯网络型B2C企业无可比拟的。更丰富的商品种类和更有保障的商品品质，能为网络购物人群提供丰富的商品选择，加快促进B2C电子商务的发展。其次，规模采购和高效的商品流通周转，是零售商获得供应商较高折扣的最重要因素。传统企业通过这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权。再次，以大型连锁零售企业来说，由于其网点布局面广，供应链管理较成熟，仓储及配送体系也相对完善，而且这些资源都是既有的。充分发挥这些优势以后，能为众多网络购物人群提供高效低成本的物流配送服务。而类似当当、卓越，他们要从零开始集中建设大型仓库和物流配送体系，无疑是直接拿自己的短处和别人的长处相比较。优劣对比一目了然。最后，传统零售企业从事实业运营，从资金规模、品牌诚信、社会知名度方面拥有先天的优势。而且通过较长时间的运营和会员管理运作，积累了大量的会员数据，这些数据对拓展网上商城核心用户帮助巨大，而当这些区域性的或者是全国性的零售企业品牌进入电子商务领域，他们的推广和渗透都拥有强大的线下品牌支持。相对而言，更容易突破诚信障碍，获得高速发展。创业投资研究机构投资中国近日发布了2007年中国电子商务行业投资价值研究报告，该报告显示，2007年中国电子商务行业总投资金额将超过1亿美元，投资案例数量创历史新高，达到15个。        特别是随着中国网上购物规模的增长，一些新型的电子商务公司越来越受到资本的青睐。以母婴用品网络直销起家的北京红孩子信息技术有限公司，得到了包括北极光和NEA在内的著名投资基金三轮超过1000万美元的注资。从不开设任何线下的门店，只通过邮购和网络直销衬衫的PPG，去年也得到美国KPCB风险投资公司等高达数千万美元的第二轮投资。全国最大3C网上商城360buy京东商城凭借完全线上交易的模式获得今日资本1000万美元的投资。        值得一提的是，这些新型的电子商务公司基本都是在赢利的基础上获得投资。业内人士分析认为，以往电子商务落入低迷的重要原因是，网上消费需求尚未释放，纯线上业务的电子商务公司很难实现盈利。但如今，网上购物的趋势越来越明显。根据赛迪顾问的数据显示，2007年，中国电子商务市场延续了良好的发展势头，交易额高速增长，且同比小幅加速。去年前10个月电子网络购物占国民消费总额的0.8，相比2006年的0.25更是呈现了3倍以上的增长。        根据创业投资的研究报告显示，2008年到2010年的三年仍是中国电子商务投资规模持续增长和爆发的时期。我们有理由相信，在2008年，电子商务将迎来投资的热潮。        三大领域将成投资热点    从研究调研报告来看，那些具有创新模式且具有良好市场发展潜力的中小电子商务企业在2008年仍是投资者关注的焦点。        首先，细分的行业网站投资价值日益凸现。不同于以往电子商务专注于“综合性”，随着细分时代的来临，中国电子商务正在从以往“大而全”的模式转向专业细分的方向。计世资讯发布的中国行业网站评估报告显示，国内行业网站从2005年的2273家迅速攀升到2007年底的4510家。在这些行业网站中，大而全的综合行业网站仅占到了13的比例，其余大部分为专业细分的行业网站。由于这些垂直类平台往往有明确的定位，目标客户比较清晰，产品往往以一类或几类为主，具有渠道和专注的优势。据计世资讯预测，到2010年底，国内的行业网站收入将达到588亿元人民币，年复合增长率为81.7，收入保持高速增长。这样的市场空间，无论哪家投资机构都不可能忽视。因此，2008年，我们相信，像义乌全球网这样的垂直区域性网站将会成为资本关注的热点。那些以产品为细分的电子商务也可能会异军突起。        其次，移动电子商务将受到资本关注。移动电子商务的市场潜力不可忽视。据权威机构预测，到2008年，全球移动商务用户将达到16.7亿人，将产生5540亿美元的收入；移动电子商务将占全球在线交易市场15的份额。而我国的比重远远低于此数，大约仅在3左右，可见其市场空间巨大。而便携式电脑、手机、PDA等各种各样的移动终端的大量出现，为移动电子商务的发展打下了良好的基础。随着移动互联网与有线互联网之间在一个界面登陆、交易信息实时互通等技术和业务一体化方面的进展，移动电子商务必将前景广阔。据业内人士保守估计，中国移动电子商务市场到2010年将达到76亿元的规模。伴随人们消费习惯的逐渐养成，依托6亿手机用户的电子商务将会成为继PC之后，又一个全新的电子商务平台。从2007年马云将旗下产品和企业的无线网址悉数注册，进军移动电子商务市场来看，2008年将会有资本关注这一块，但移动电子商务的成熟，还需要更多的时间。        最后，B2C仍将赢得资本青睐。ChinaVenture研究报告指出，2007年中国电子商务行业共发生15个投资案例，其中B2C行业占据60，B2C行业已经并将继续成为中国电子商务最热门的投资行业。而方兴东在接受本报记者采访时表示，2008年国内电子商务肯定会取得巨大的进步，未来个体将会是消费主体。中国的网民目前有1.7亿，而真正在网上经常购物的人可能只有两三千万，5、6年后这个数字将会呈现直线增长。到时未来的B2C市场将被充分释放。讲解了行业B2B访问者的用户群划分，知道了可按照各种角度主要划分为收费客户、免费用户、个人用户、企业用户等，如果我们现在抛开其用户的属性，对各种用户的需求进行划分。大致应包括以下几种：推广产品以使更多的客户找上门、直接获取更多客户信息、在线直接销售产品、寻找商业合作伙伴、学习行业知识、了解行业动态和趋势、了解产品价格行情、学习新工艺新技术、认识更多同行增加自己的人脉、推广自己以获得更多机会、寻找更好的职位及薪酬、满足工作间歇的休闲及娱乐需求等等。      现在来仔细分析用户以上的各种需求，对其进行归纳总结，我们会发现，其实行业B2B门户用户最大的需求就是：挣钱，这也许就是行业B2B门户与行业门户、综合门户、网络游戏、聊天、交友等网络产品的最大的区别。在下面的网站策划、网站页面设计、网站推广及运营等过程中都必须要以这个思想作为指导。如果一个行业B2B网站的功能模块及运营方式不能为用户“间接或直接”的挣到钱，那么这个网站要么就不是行业B2B门户，要么就是失败的策划，或失败的运营，以下我们来做仔细的分析。       （1）之所以要叫行业B2B门户，是因为我认为越细分的行业B2B网站越具有“门户网站”的属性，越细分的行业B2B网站与综合B2B网站比其竞争力在于用户越能找到“行业归属感”，这叫差异化竞争，在3.1节中我会详细讲解“行业B2B门户”的概念。对B2B的初级阶段来讲，行业B2B门户既要能促进企业与企业之间的交易，也要能满足企业的各种基于行业特性的需求。网站访问者的目的大多是为了更好的促进销售，更好的学习和工作，更好的开发出受市场欢迎的新产品，使公司的营销及管理变的越来越好等等。无论是哪个栏目的策划，我们绝不能以满足用户生活的更好、娱乐的更开心、了解更多日常生活和社会知识为主要目标，这是定位的错误，是没有弄清楚行业B2B门户与其它产品之间的最大区别。       （2）行业B2B门户网站“企业用户”的最大需求：挣钱。推广自己的产品与服务，不用说了，最直接的赚钱方式；直接获取更多客户及采购信息，与客户联系，也是最直接的挣钱方式；在线直接销售自己的产品，也是最直接的挣钱方式；寻找商业合作伙伴，目的是什么呢？目的是让我们的企业发挥自己的优势，通过合作伙伴来弥补自己的劣势，从而挣更多的钱；建立更好的人脉关系，建立自己的商圈，目的是获得更多的发展机会，在自己的商圈里找到合适的，更好的客户等等。所有的这一切，都表明，企业用户来行业B2B网站，最大的需求就是挣钱；       （3）行业B2B门户网站“个人用户”最大需求：还是挣钱。学习行业知识的目的是什么？更好的服务好客户；了解行业动态和走向的目的是什么呢？推出更有竞争力的产品与服务提供给客户；了解价格行情的目的是为了什么呢？是为了将产品卖的更好，将采购成本降低；了解新产品、学习新技术，是为了开发出更好的产品，更具竞争力的产品提供给客户；认识更多同行增加人脉是为了什么呢？是为了在商业上能有更多赚钱机会，也就是主要多交商友，而不是主要交女朋友；推广自己，让自己出名的目的是什么？是为了获得更好的工作机会，增加自己的含金量。所有这一切行为，虽然都是为了工作，但其实都是为自己有更多学习交流机会，技能更好，工作更出色，为公司创造更多的价值，自己也能理所当然的挣到更多的薪酬。       在网站策划的一切过程中，都必须要明白，行业B2B门户网站用户的最大需求，就是挣钱，一切要以此为指导思想。也许你会说，这都是废话，按照B2B的概念：“B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换”，企业最大的职能就是赚钱，企业与企业之间的一切活动不也就是为了赚钱嘛。你说的不错，但是现在主要讲行业B2B了，是在做行业B2B门户了，在策划过程中已大量涉及综合门户所使用的资讯、论坛、博客、下载、交友、求职招聘等平台了，为了使你在策划过程中不走弯路，明确指导思想，在这里用了很大的篇幅进行讲解，相信对您学习及理解下面的篇章会有很大的帮助。       所以一个成功的行业B2B门户网站，其判断的标准就是你在一定时间内让每个用户或多或少地挣到多少钱，只有你的用户挣钱了，网站运营者才可能挣到钱，网站的策划、运营才能算是成功。而不是象娱乐网站一样，提供用户消遣、娱乐，让第三方付广告费而实现赢利。作为一个网站，其建设的目的是满足用户需求，行业B2B网站用户最大的需求是挣钱，那么行业B2B网站建设的目的也就是要让用户挣钱。无论你想在网站中加什么栏目，做什么功能，搞多么新颖的创新，互联网所有的模式你都可以“创新性地应用”到行业B2B网站里，但是请一定记住这个前提，你这个栏目是否符合为行业的企业用户和个人用户挣更多的钱，否则创新不具备在行业B2B里使用的价值。行业B2B网站的访问者主要为两种人，一种是免费用户、另外一种是收费客户。免费用户和收费客户之间可以互相转化，免费用户可能转化为收费客户，收费客户也可能转化为免费用户；从网站运营的角度看，你必须要为免费用户和收费客户提供一定的服务，在服务好免费用户的同时，为收费客户提供更好的服务，同时网站运营者希望更多的目标用户来使用他的功能，更多的免费目标用户转化为收费客户，增加免费用户向收费客户的转化率，从而最大限度地提高赢利可能性。       同时免费用户可能永远都不能成为收费客户，但是他的存在可以直接使收费客户获得回报，比如采购商、广告客户，是比较典型的A使用B付费的模式，使用者A可能永远也不能成为你的收费客户，同时付费的B可能也不是你的免费用户，也就是我们讲的收费客户也可能不需要经历免费用户阶段，直接成为你的收费客户。这个就需要我们做好宣传推广工作，让大家都知道成为网站的收费客户具有那些好处，将网站做出品牌。其中最好的例子就是口碑传播，如果产品的确好的话，朋友间互相传播会有更多会员直接成为你的收费客户。       （2）从另外一种角度来划分，行业B2B网站分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需求为判断标准。比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高其能力，以能更好的工作、学习；但是当这个技术人员被公司告知，我们现在想采购一批设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件设备比较好，建议选择某个型号的设备。这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一个种人，也许他现在是某个企业的员工，在你平台上看行业动态，学习技术知识，是属于个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。       作为行业B2B网站运营者，如果主要收企业用户的钱，那这个时候就要搞清楚，企业用户所购买的产品价值由那几个要素组成，缺少了那些关键环节，就不能成就产品对会员的实际价值。所以无论个人用户也好，企业用户也好，只要这个用户是属于行业B2B网站所属行业的企业的职员，就可能产生关联，必须要服务好他们中大多数人的需求。尤其是细分行业的B2B网站，因为他们的市场太过于小，生态链会出现断层，只有通过我们的深挖让市场做大，蛋糕做大，影响力做大，才能获得很好的回报。未来细分行业B2B网站是不是很好？是否有发展前途？一般我的回答都是至少在5年内仍将是值得投资或创业的朝阳产业。但是一直以来都没有充分的理由来讲解为什么会好，现摘选行业B2B门户策划实战研究报告中的一段，来阐述我的理由，也许其中有说的不对的，还望大家多多指正和包涵。       未来5年内，网民将快速增长、中小企业信息化和电子商务意识将不断增强，细分行业B2B门户网站将获得快速发展，并不断发展壮大。目前仍处于初级发展阶段，未有一批赢利能力很强，市场很成熟的企业存在。但却是一个有快速发展前景的朝阳产业，进入门槛相对较低，正是中小企业投资经营、具有一定资金的个人创业的最好时期，下面来详细讲述。 1、从网民的增长幅度看细分行业B2B门户未来5年增长前景       根据CNNIC统计数据，截至2007年12月，中国内地网民达到2.1亿，互联网在我国内地人口中渗透率已经达16%。并且仅下半年就增长4800万，意味着每1分钟新增网民接近200人，年增长率达到53.3%，这表明了中国网民人数进入新的快速增长期。有需求就有市场，理论上所有基于互联网的产品及服务都将会有巨大的发展空间。          据统计，中国有5.42亿城镇人口，按照CNNIC统计，全国有约1.57亿城镇网民，城镇网民普及率约29%，增长速度38.2%，按照粗略统计，假设中小企业管理层及职员网民的普及率和增长速度也以29%和38.2%计算，下面我们来做详细分析。       假设一个细分行业有10万家企业，平均每家企业的员工为100人，则行业上网人数为：10*100*29%=290万人，假设5年内网民增长速度相同，那么按照统计学的计算公式，未来3年内，这个细分行业将会有：290*(1+0.382)3=765万网民，网络普及率可达到76.5%，当然实际上随基数的增加，实际增长速度会逐年减慢。但是可以预计的是，在5年内，随着从70年代初到90年代初出生的人占职员大多数的时候，企业职员网络应用的普及率至少会超过80%的比例，这对细分行业B2B门户网站来说是充满发展潜力和美好前景的。 2、从中小企业信息化程度看细分行业B2B门户未来5年增长空间      根据2007年中小企业信息化调查报告，已有44.2%的企业已经将互联网用于企业信息化，但企业管理层仅有39.3%使用电子邮箱，仅有16.7%的企业有自己的网站。在各类信息化需求中，中小企业首先关注的是市场与营销，但仅有9%的中小企业开展了电子商务应用。这一系列数据表明未来5年网络在企业经营与发展中的应用还有很大空间。       根据第一部分的论述，预计未来5年内网络在行业管理层及职员中的普及率至少达到80%，必然使企业更多的管理层及职员熟悉并习惯使用互联网进行工作与学习，在这个过程中必然使网站平台具备不可限量的企业营销和电子商务价值，必然带动行业上下游企业对互联网的重视与投入。根据中小企业信息化调查报告，中小企业目前最关心的是如何通过信息化应用发现更多的新客户，而细分行业B2B网站以为企业提供电子商务、网络营销推广为重点必然越来越受到中小企业的欢迎，未来5年内将会有很大的增长空间。 3、从行业B2B网站发展现状看细分行业B2B门户未来5年投资价值       根据电子商务世界2007年初发布的中国行业电子商务调查报告，目前行业B2B网站有2000多家。其中机械、建材、农业、服装、电子、化工等是占比例最大的行业。主要分布地区为：浙江占24.88%、广东占19.21%、北京占16.26%、上海占10.34%，2006年网站开通数量达到了历史最高值，占所有网站的23.96%，网站72%的销售额来自会员和广告，其它增值服务包括：行业交流活动、IT技术服务、资讯服务、评估认证服务、市场调查咨询服务等。缴费会员约占总注册会员的7%，1/3的网站员工在20-40人之间。仅有51.22%的网站赢利，65.17%的行业电子商务网站年收入低于200万。       从上面列举的一系列的数据中，可以看出目前行业电子商网站仍然处于发展的初级阶段，行业未有一批实力雄厚、市场赢利能力很好的企业，绝大部分网站属于小公司，进入门槛较低，同时可以通过经营相关的几个甚至十几个网站来发展壮大。从政府的大力支持，VC已开始关注等可以看出，这个行业还有很大发展潜力。投资或创业，在选择一个行业的时候，主要看两点，这个市场是否大，是否具有发展前景；另一点我们要看这个行业里竞争对手是否很强大，是否有许多以自己目前的资金、实力不容易超越的对手。目前细分行业B2B门户网站适合中小企业投资，或深入了解网络或传统行业的具有一定资金的个人创业，虽然一段时间内可能不会获得很大的回报和发展，但是至少也可以实现创业成功的梦想，并具有很好的发展潜力，能有许多将企业快速的不断发展壮大的机会。 4、从行业B2B网站策划及运营看细分行业B2B门户未来5年的经营策略       目前细分行业B2B门户网站总体来说还很乱，许多从业者不知道成功经营一个行业B2B网站的门槛有多高，投资要多少，认为做个网站就可以了，却不知道行业B2B门户网站除了平台建设，其实最大的投资是内容建设、市场品牌推广和运营维护；也有许多只知道招聘一帮销售开始到处忽悠，但是平台就是去下载一个毫无创新、很不适合本行业模式的代码，然后用软件或人工录入一些别的平台的内容，就开经营了；还有的平台就是个人网站，凭自己懂点网站建设，兼职打理维护，认为兼职就可以运营一个行业B2B网站，不理解行业B2B网站主要是服务于企业需求的。所有这些都是行业不成熟的表现，如果在运营过程中不加以改变，注定网站将会处于关闭或到死不活的结局，这是行业很乱的一个具体表现。       但是所谓乱世出英雄，有许多值得经营和投资的行业还无人知道或引起重视（在下面的章节本研究报告将告诉大家如何分析选择行业，目前那些行业是投资热点。），也有许多新的赢利模式值得我们去摸索，当了解这个行业存在的问题、发展方向及前景，对手的弱项，我们才可以创造出更多的蓝海市场，获得开创性的成功。      从上面四个方面的分析，我们看到了未来的发展趋势和前景，同时我们也必须要明白，在商战中，战略决策是至关重要的。比如著名的柯达战略失败案，他们错误地估计了胶卷在中国市场的发展前景，是全球商业史上一个十分值得研究的经典案例，十年之间，具有超级商业才能的叶莺投注全部心血，在中国市场打赢了每一场战斗，可是柯达却失去了整个战役。战略的失误可能给企业带来灾难性的后果，在瞬息万变的IT领域更是每一步都是如履薄冰。       著名经济学大师波特告诉我们：所谓战略就是企业不该做什么，战略关系到企业的产品、营销和品牌的成败。在写行业B2B门户策划实战研究报告之前，我一直在思索，行业B2B门户网站是否值得我去研究，最后的答案是肯定的，因为我看到了这个行业的未来，看到了未来五年内细分行业B2B门户网站仍然将是朝阳产业。在接下来的3.3.2节将具体讲解“未来5年内行业B2B门户发展趋势10大预测”。行业B2B访问者的用户群划分，知道了可按照各种角度主要划分为收费客户、免费用户、个人用户、企业用户等，如果我们现在抛开其用户的属性，对各种用户的需求进行划分。大致应包括以下几种：推广产品以使更多的客户找上门、直接获取更多客户信息、在线直接销售产品、