企业管理价值为王.docx

价值为王，模式制胜创业思维中的内在逻辑主讲：陈明什么是营销重温大师师的观点点大师的观观点l 对经营目目的只有有一个站站得住脚脚的定义义：即造造就顾客客。所谓谓造就顾顾客，就就是通过过创造独独特的价价值，给给人们一一个购买买你的产产品和服服务的坚坚实的理理由。德鲁鲁克对营销的的理解l 营销不是是围绕产产品开展展的工作作l 营销是围围绕着价价值而开开展的工工作营销的现现代定义义l 定义一过程程学说l 营销是关关于企业业如何发发现、创创造和交交付价值值以满足足一定目目标市场场的需求求，同时时获取利利润的学学科。l 定义二定位位学说l 营销学用用来辨识识未被满满足的需需要，定定义、量量度目标标市场的的规模和和利润潜潜力，找找到最适适合企业业进入的的市场细细分和适适合该细细分的市市场供给给品。内在逻辑辑企业运营营的循环环体系l 价值资源成本利润四大核心心问题l 如何创造造客户独独特价值值l 如何高效效率地获获取资源源l 如何革命命性地降降低成本本l 如何扩大大利润来来源并保保持持续续盈利商业模式式设计的的价值让让渡体系系围绕价值值发现所所开展的的工作（战略前前提）l 确定顾客客及核心心需求l 提出独特特的价值值主张顾客的核核心需求求是什么么？l 现实消费费未能满满足的隐隐藏在内内心深处处的需求求，又称称为“杀手级级隐形需需求”l 一旦引爆爆，将带带来“井喷式式”的消费费核心（隐隐性）的的需求l 客户无法法清晰表表达的需需求l 客户无法法公开表表述的需需求l 竞争对手手尚未发发现的需需求l 尚未被行行业所发发现或满满足的需需求围绕资源源获取与与提升开开展的工工作（资资源整合合）l 资源整合合与资本本营运l 合作网络络的设计计l 获取核心心资源l 构建高竞竞争门槛槛l 系统性价价值链聚焦产业业链l 发现利润润区l 控制话语语权配电盘模模型围绕价值值创造所所开展的的工作（生产模模式）l 产品与服服务l 阶段与周周期l 生产方式式的选择择围绕价值值传播、传递与与实现所所开展的的工作（营销模模式）l 整合营销销传播l 渠道创新新l 服务整合营销销传播传播播价值l 广告l 公关（事事件营销销）l 人员推销销l SPl 直复营销销传播：提提炼产品品的卖点点l 产品概念念产品品的核心心利益l 产品卖点点（顾客客买点）顾客客的感性性认知渠道传递价价值l 渠道不仅仅是物流流，而是是关系构构建的平平台。商商品不过过是建立立关系的的工具而而已。l 关系的内内涵：关关注与关关怀l 建立客户户关系管管理（CCRM）服务实现价价值l 物质利益益l 功能能的完美美呈现l 问题题的彻底底解决l 心理利益益l 获得额外外的惊喜喜l 物超所值值l 个性化的的理解l 人性化的的关怀服务的本本质l 以人为本本l 个性化（非标准准化）l 彻底性（问题解解决）l 强调“关关系”与“体验”围绕成本本控制所所开展的的工作（管理模模式）l 革命性的的成本降降低（内内外部）l 把企业的的整体成成本下降降50%以上l 某个分项项目成本本变成00或者200%以下下WEB22.0模模式l 让用户或或参与方方自掏腰腰包，自自己花时时间生产产产品和和内容l 客户满意意度更高高狠砍成本本模式l 彻底消除除重要的的成本环环节，且且不能以以牺牲客客户的满满意度为为代价，因为这这部分成成本本身身意味着着是客户户不需要要的服务务围绕利润润获取所所开展的的工作（盈利模模式）l 多赢设计计l 收入倍增增（可持持续性、爆炸性性增长的的潜力）盈利模式式l 对企业的的盈利来来源于不不同的阶阶段、不不同的产产品线、不同的的方式进进行布局局，以长长期可持持续地获获取高额额利润，并给竞竞争对手手获利及及后来模模仿者制制造高竞竞争门槛槛盈利模式式设计的的核心l 来源：小小利中利大利l 原则：无无风险赚赚中利，小风险险赚大利利，中风风险赚暴暴利（而而非：无无风险赚赚小利，小风险险赚中利利，中风风险赚大大利，大大风险赚赚暴利）l 既要让业业务市场场认可（单位产产品的赢赢利点高高），又又要让资资本市场场认可（未来的的增长性性高）l 业务市场场赚小利利，资本本市场赚赚暴利（业务市市场我赚赚客户亏亏，资本本市场大大家都赚赚）多赢设计计l 由于共享享了客户户资源，成本可可以在多多方投资资者中分分担，而而利润也也可以分分享，其其投资收收益比单单方投资资要好得得多1P模式式收入倍增增模式l 产品金字字塔模式式l 名气产品品（业务务）、规模产产品（业业务）、利润产产品（业业务）、现金流流产品（业务）l 利润扩张张阶梯模模式l 服务支持持、利润分分成、销售代代理、买断经经营、投资入入股l 客户解决决方案模模式l 渗透价值值链、改变顾顾客的生生活或生生产方式式l 微利盈利利模式l 成本结构构更优、费用结结构更优优、周转次次数更多多、使用用财务杠杠杠、额外价价值围绕持续续创造和和放大价价值所开开展的工工作（扩扩张模式式）l 自我复制制、规模模扩张l 突破资金金瓶颈轻资资产模式式l 突破人才才瓶颈标准准化模式式l 突破规模模瓶颈资源源放大模模式l 突破需求求瓶颈大规规模定制制模式商业模式式构成体体系顾客纽带带理论“顾客纽纽带”理论l 消费者从从成为公公司顾客客到变成成“拥护者者”需要经经过五个个阶段：l 感知（独独特的产产品差异异和极致致化的功功能）l 识别（个个性化的的关注和和超凡的的性价比比）l 建立关系系（促销销的关联联和渠道道的关怀怀）l 认同（愉愉快的体体验）l 拥护（满满意创造造和忠诚诚管理）营销成功功的三大大标准重复购买买、口碑、品牌追随随