房地产可行性研究综合概论.docx

房地产可可行性研研究概论论一、可行性性研究的的内容 可行行性研究究的根本本目的是是实现项项目决策策的科学学化、民民主化，减少或或避免投投资决策策的失误误，提高高项目开开发建设设的经济济、社会会和环境境效益。 可行行性研究究的主要要内容有有：(11)项目目概况；(2)开发项项目用地地的现场场调查及及动迁安安置；(3)市市场分析析和建设设规模的的确定; (44)规划划设计影影响和环环境保护护;(55)资源源供给；(6)环境影影响和环环境保护护；(77)项目目开发组组织机构构、管理理费用的的研究；(8)开发建建设计划划；(99)项目目经济及及社会效效益分析析;(110)结结论及建建议。 二、可行性性研究的的工作阶阶段 投资资机会研研究。该该阶段的的主要任任务是对对投资项项目或投投资方向向提出建建议，即即在一定定的地区区和部门门内，以以自然资资源和市市场的调调查预测测为基础础，寻找找最有利利的投资资机会。 投资资机会研研究相当当粗略，主要依依靠笼统统的估计计而不是是依靠详详细的分分析。该该阶段投投资估算算的精确确度为±±30%，研究究费用一一般占总总投资的的0.22%00.8%。如果果机会研研究认为为可行的的，就可可以进行行下一阶阶段的工工作。 初步步可行性性研究，亦称“预可行行性研究究”。在机机会研究究的基础础上，进进一步对对项目建建设的可可能性与与潜在效效益进行行论证分分析。初初步可行行性研究究阶段投投资估算算精度可可达±20%,所需需费用约约占总投投资的00.255%11.5%。 详细细可行性性研究，即通常常所说的的可行性性研究。详细可可行性研研究是开开发建设设项目 投资决决策的基基础，是是在分析析项目在在技术上上、财务务上、经经济上的的可行性性后作出出投资与与否决策策的关键键步骤。 这一一阶段对对建设投投资估算算的精度度在±10%，所需需费用，小型项项目约占占投资的的1.00%33.0%，大型型复杂的的工程约约占0.2%1.00%. 项目目的评估估和决策策，按照照国家有有关规定定，对于于大中型型和限额额以上的的项目及及重要的的小型项项目，必必须经有有权审批批单位委委托有资资格的咨咨询评估估单位就就项目可可行性研研究报告告进行评评估论证证。未经经评估的的建设项项目，任任何单位位不准审审批，更更不准组组织建设设。 三、可行性性研究步步骤 可行性研研究按55个步骤骤进行：(1)接受委委托；(2)调调查研究究；(33)方案案选择与与优化； (44)财务务评价和和国民经经济评价价；(55)编制制可行性性研究报报告。 房地产可可行性研研究第1操作作环节：成功迈迈出投资资第一步步第2操作作环节：房地产产可行性性研究战战略分析析第3操作作环节：设计成成功的可可行性研研究流程程第4操作作环节：撰写出出色的可可行性研研究报告告书第5操作作环节：如何协协调可行行性研究究投资预预算第6操作作环节：从全局局出发进进行可行行性研究究使用指南南可行行性研究究通常是是一种打打哪儿指指哪儿的的游戏，先射出出箭，然然后画出出靶心。 中国国房地产产发展的的阶段性性局限，导致市市场的不不确定因因素较多多，项目目成 败败的回旋旋余地也也较大如此也也罢，最最危险的的是可行行性研究究仅仅成成为一纸纸说辞。房地地产可行行性研究究实战操操作手册册从实实用的角角度总结结了房地地产可行行性研究究的要点点与程序序，并将将之纳入入整体战战略设计计。 第1操作作环节：成功近近出投资资第一步步1透视视民地产产可行性性研究房地地产开发发项目的的可行性性研究是是在投资资决策之之前对拟拟开发的的项目进进行全面面、系统统的调查查研究和和分析，运用科科学的技技术评价价方法，得出一一系列评评价指标标植，以以最终确确定该项项目是否否可行的的综合研研究。一般般来说，可行性性研究是是以市场场供需为为立足点点，以资资源投入入为限度度，以科科学方法法为手段段，以系系列评价价指标为为结果，它通常常要处理理两方面面的问题题： 第一一是要确确定项目目在技术术上能否否实施； 第二二是如何何才能取取得最佳佳的效益益（主要要是经济济效益）。从房房地产项项目开发发的实际际情况来来看，单单从建筑筑施工技技术上讲讲，一般般不存在在一时无无法突破破的重大大难点，无论是是大跨度度桥梁，还是超超高层建建筑，如如上海市市的杨浦浦、南浦浦大桥，及高达达 4220米、 888层的金金茂大厦厦和高达达 4668米的的东方明明珠塔就就是很好好的佐证证。可见见，关键键在于投投资的回回报，即即能否取取得最佳佳的经济济效益，并兼顾顾社会效效益和环环境效益益。2、项目目投资制制胜第一一法宝一个个房地产产项目在在实施之之前，都都必须进进行投资资可行性性分析。在该阶阶段，可可行性分分析所要要解决的的波特定定项目成成功的可可能性问问题。当当然，一一个投资资方案有有成功的的可能性性，或者者说其是是可行的的，也并并不意味味着该项项目是合合适的。般情情况下，可行性性分析要要研究的的不仅仅仅是一个个方案，而是同同时研交交多个方方案，有有时几个个方案都都可能是是可行的的，而且且都很可可能具有有吸引力力。要在在多个可可行方案案中优选选出最优优秀方案案，研究究人员只只能在可可行性分分析的基基础上，综合考考虑市场场、资金金、风险险等各方方面的问问题，综综合评价价合理取取舍。可可行性研研究，至至少要能能精确地地回答这这么三个个问题： a、这项目目是可行行的还是是不可行行的 b、如果可可行，可可行到什什么程度度 c、如果投投资，可可能遇到到的最坏坏的情况况是什么么，对此此应作什什么打算算第2操作作环节：房地产产可行性性研究战战略分析析 分析角度度一：社社会经济济环免对对房地产产市场的的影响房地地产业不不是个孤孤立的行行业，本本书多处处强调，将房地地产业当当作国民民经济的的喷头产产业”来看待待是错误误的，这这并不仅仅仅是个个说法问问题，而而是一个个最基本本的认识识问题：到底是是房地产产业带动动国民经经济的发发展还是是国民经经济的成成长带动动房地产产业的发发展？如如果把这这个问题题搞颠倒倒了，在在形势的的判断上上就会出出现根本本性的失失误。无无论政府府还是企企业都会会导致“先人为为主”的决策策倾向。如年代代初海南南、惠州州、北海海等地出出现房地地产业畸畸形膨胀胀，大起起大落，都是无无视当地地国民经经济发展展情况，主次颠颠倒，没没有摆正正房地产产业的位位置所带带来的后后果。 分析角度度二：当当地政府府行政行行为对市市场的影影响 一些些地方政政府的城城市规划划及规划划控制水水平对当当地房地地产开发发有着直直接的影影响。众众所周知知，在城城市规划划管理比比较好的的张家港港市及江江阴市，房地产产开发一一直处于于比较平平稳的状状态。超超前而科科学的规规划、有有效的规规模控制制、严格格的规划划管理，使这两两个城市市的房地地产开发发避免77盲目的的、一窝窝蜂的现现象，本本着配套套一片、开发一一片、管管理一片片的原则则，这里里的小区区住宅市市场基本本上没有有出现供供大于求求的情况况，所有有楼盘的的预售成成绩都很很好。与与此形成成对比的的是，不不少城市市的土地地批出规规模严重重失控，房地产产市场管管理混乱乱，造成成地皮炒炒卖现象象严重，商品房房供应量量过大，市场价价格起落落过剧，地方政政府规划划管理不不妥，给给发展商商们带来来了很大大的风险险。 分析角度度三：街街区环境境对房地地产营销销的影响响古北北新区并并非上海海闹市区区，楼价价何以如如此昂贵贵？原来来，由880年代代起率先先开发的的第一个个上海外外贸区一虹桥桥开发区区，随着着愈来愈愈多外商商人驻办办公，邻邻近的古古北新区区自然成成为外商商购买或或租赁住住宅的主主要目标标。区内内满是豪豪华住宅宅，住户户大部分分是港、台同胞胞及外国国人，所所以成为为上海唯唯一个名名副其实实的境外外人士居居住区。这使古古北新区区享有很很高的知知名度，并自然然形成了了一个独独特的社社交圈及及生活社社区，区区内楼宇宇质素又又不赖，需求者者多而且且舍得花花大价钱钱，故此此售价及及租金曾曾一直稳稳步上扬扬。进入入19996 年年以后，该小区区房价虽虽有所下下跌，但但仍是国国内最贵贵的地方方。 从古古北新区区的例子子可以看看出，房房地产的的价值似似乎并不不完全取取决于楼楼盘自身身的档次次和质量量，还与与周边的的街区环环境有关关。正因因为有虹虹桥开发发区的发发展，才才产生了了对古北北新区高高尚住宅宅的需求求，虹桥桥开发区区与古北北新区之之间明显显存在著著功能上上的互补补关系。街区功功能是使使房地产产实现其其市场价价值的外外在动因因。*投资商商自身条条件考察察 1、考考察你的的经验隔行行如隔山山，隔山山买牛难难。任何何一家公公司都不不可能对对自己完完全不了了解的领领域进行行投资，房地产产投资也也是如此此。即使使是已经经在房地地产业内内有一定定资历的的企业，如果该该公司以以前是开开发市内内写字楼楼的，如如今目标标投资对对象是郊郊区别墅墅，那么么能不能能考虑呢呢？那要要看公司司的经理理层里是是否有具具备别墅墅开发经经验的人人才，否否则还是是慎重为为好。当当然，事事情并不不是绝对对的，当当你认为为“经验”这一风风险也值值得冒的的时候，就不必必在这个个问题上上多思量量了。 2、考考察你的的投资方方式由于于企业背背景和实实力不同同，各房房地产投投资企业业的项目目投资方方式也不不一样。也许你你的企业业从来不不会在建建一幢楼楼后靠出出租来获获取长期期回报，而是建建一部分分卖一部部分，甚甚至靠预预售楼盘盘来滚动动开发，那么对对那些适适合于长长线开发发的项目目和适于于长钱投投资的地地区，你你就要三三思而后后行了。有时候候一个好好项目，到了某某些房地地产企业业手里就就成了臭臭狗屎了了，想扔扔也扔不不掉。 3、考察你你的融资资能力每一一个房地地产项目目的开发发都会遇遇到借贷贷和融资资问题。问题是是你的借借贷渠道道和融资资渠道是是否可靠靠，如果果项目建建到一半半而你的的后续资资金又无无人提供供，那可可要人命命了。笔笔者见到到不少这这样的事事情：一一个建了了一半的的项目因因为没有有后续资资金而停停工两三三年，前前期成本本已经上上升了一一半，如如此就算算建好了了也无利利润可言言了，明明摆着是是亏本的的生意。分析角角度四：投资商商的自身身条件对对营销的的影响俗俗语说“太贵有有自知之之明”。房地地产商在在进行项项目分析析时是不不可能不不对自身身的条件件进行分分析的。一家公公司不可可能什么么样的项项目都能能开发，也不可可能什么么样的风风险都敢敢去冒，所以在在考察一一个地区区、一个个项目值值不值得得去投资资时，还还必须有有针对性性地权衡衡：本公公司适不不适合于于那个地地区去投投资，适适不适合合于投资资那样的的项目。第3操作作环节 设计成成功的可可行性研研究流程程步骤A 人员员安排组组合项目 内容 人人数 负责项项目 费用 时间间注册房地地产估价价师 造价工程程师 市场调查查和分析析人员 经济分析析专家 制作人员员 社会学，环境等等专家 步骤B：市场分分析 aa、宏观观因素分分析房地地产开发发商在一一个国家家的某个个地区拟拟进行房房地产投投资时，首先要要考虑的的是该国国的宏观观因素如如政治、经济、文化、地理地地貌、风风俗习惯惯及宗教教信仰，有无地地区冲突突或战争争发生的的可能性性。 bb、区域域性因素素分析一般般来讲，项目所所在国内内部地区区之间的的发展是是不平衡衡的，差差异总是是不同程程度地存存在，仅仅研究其其宏观因因素还不不够、还还必须对对项目所所在区域域进行因因素分析析，这是是因为：首先 宏观经经济对区区域经济济的影响响程度不不同，对对有的区区域影响响大，有有的区域域影响小小；其次次 区域域经济发发展受宏宏观经济济的影响响存在着着“时滞现象，宏观的的经济现现状往往往要经过过一段长长时间以以后才能能对区域域经济的的发展产产生影响响，有的的地区反反应快，有的地地区则滞滞后性较较为明显显，投资资时必须须加以考考虑；其其三 国国家特定定的地区区经济使使得某些些区域经经济或多多或少受受宏观经经济波动动的影响响，甚至至形成于于宏观经经济趋势势相反的的逆向走走势。我我国的经经济特区区、自由由贸易娶娶、保税税区对国国际资本本依赖程程度相对对较低，即使在在我国宏宏观经济济调整期期间，国国内资金金紧张的的情况下下，其国国际资本本所受影影响较小小，这些些地区的的项目受受到冲击击也较小小。 c、微微观市场场分析对拟投资资项目所所在地区区的房地地产微观观市场的的分析可可以分成成以下两两个部分分，其一一是对拟拟 投资资房地产产市场的的分析，其二是是对与投投资项目目同类型型的物业业市场分分析。步骤C: 市场场预测 a 需需求预测测需求求预测就就是以房房地产市市场调查查的信息息、数据据和资料料为依据据，运用用科学的的方法，对某类类物业的的市场需需求规律律和变化化趋势进进行分析析和预测测，从而而推断出出为了市市场对该该类物业业的需求求。 b 供供给预测测供给给预测就就是以房房地产市市场调查查的信息息资料和和数据为为依据，运用科科学的方方法，对对某类物物业的市市场供给给规律和和变化趋趋势进行行分析，从而预预测为了了市场上上该类物物业的供供给情况况 c 预预测方法法通常可以以分为时时间序列列分析法法和因果果关系分分析法。时间序序列分析析法又可可分为：移动平平均法，指数平平滑法等等；因果果关系分分析法可可分为：线性回回归法、非线性性回归法法、模拟拟法等。步骤D: 成本本测算在房房地产开开发项目目的可行行性研究究中，项项目的成成本测算算是重要要的一环环，它由由估价师师会同造造价工程程师完成成。成本本测算的的正确与与否，如如同对租租售市场场的预测测一样，对项目目的经济济效益有有重大的的影响，但相对对而言，成本测测算较易易把握。一般来讲讲 成本本构成包包括以下下四个部部分：A 土地地前期费费：指取取得合理理的土地地的权证证，完成成土地上上现有建建筑物的的拆迁，开通施施工用水水、用电电、道路路以及完完成场地地平整为为止所要要的费用用。根据据取得上上地方式式的不同同，又可可分为新新征土地地前期费费、旧区区改造前前期费和和土地批批租费三三种类型型。B 设计计和建筑筑安装工工程费：指完成成场地的的三通一一平以后后，从规规划设计计到土建建工程、设备安安装、装装饰工程程及小区区配套、小区绿绿化结束束所包括括的费用用。C 市政政配套费费：指项项目开发发时必须须向城市市市政建建设所交交付的配配套费，主要是是由于新新增房地地产项目目所引起起的水电电费。步骤E：财务评评价项目投资资方案评评价的指指标一般般分为两两类：一类是考考虑7贴贴现因素素的动态态指标，即考虑虑7货币币时间价价值因素素的指标标，包括括净现值值、获利利指数、动态回回收期、内含报报酬事等等指标。 另一类是是非贴现现的静态态指标，即设有有考虑货货币时间间价值因因素的指指标，如如静态回回收期、投资利利润率等等。在房房地产开开发项目目的评价价中一般般以动态态指标为为主，以以静态指指标为辅辅。以下下简单介介绍三种种常用的的静态评评价指标标。步骤F：盈亏平平衡分析析盈亏亏平衡分分析在财财务管理理中又称称量、本本、利分分析，是是指在一一定的市市场生产产能力条条件下，通过分分析拟建建项目的的产出（量）、成本（本）和和收益（利）之之间的关关系，来来判断项项目优劣劣及盈利利能力的的一种方方法。 盈亏分析析的关键键是找到到盈亏平平衡点（BPee0Keveen PP0iDDt）即即项目达达到盈亏亏平衡状状态利润润为零的的点。一一般来讲讲，在项项目产出出能力一一定的前前提下，盈亏平平衡点越越低，项项目的盈盈利可能能性就越越大，经经营安全全性越好好。在房房地产项项目的可可行性研研究中，所谓盈盈亏平衡衡分析指指对特定定的项目目而言，要找出出预计销销售收入入恰好能能弥补成成本时的的销售量量又称保保本销售售量。步骤G：动磁性性分析敏感感性分析析是研究究某些因因素发生生变化时时，项目目经济效效益发生生的相应应变化，并判断断这些因因素对项项目经济济目标的的影响程程度。敏敏感性分分析不仅仅可以使使开发商商了解因因素变动动对项目目财务评评价指标标的影响响程度，还可以以使他们们对那些些较为敏敏感的因因素进行行认真和和仔细的的再研究究，以提提高项目目可行性性研究的的准确性性。反应敏感感程度的的指标是是敏感系系数：敏感系数数=目标标值的变变化百分分比参参数值变变动的百百分比例如：以以售价为为参数值值，以项项目的净净现金流流量现值值作为目目标值，已知售售价增加加10，净现金流流量现值值增加220，则售价价的敏感感系数=20/100%=22。敏感系数数可正可可负。若若敏感系系数为负负，说明明目标值值的变化化与参数数值的变变化方向向相反，敏感系数数越大，则说明明该参量量对目标标值越敏敏感，在在可行性性研究中中对该参参量的确确定须越越谨慎。步骤H：风险分分析 风险险分析又又称为概概率分析析，利用用概率值值来定量量研究各各种不同同确定因因素发生生不同幅幅度变动动的概率率分布及及对方案案经济效效果的影影响，对对方案的的经济效效果指标标作出某某种概率率描述，从而对对方案的的风险情情况作出出比较准准确的判判断。第4操作作环节：撰写出出色的可可行性研研究报告告书A、可行行性研究究报告的的主事内内容一般般来讲，专业机机构编写写一个项项目的可可行性研研究报告告应包括括封面、摘要、目标、正文、附件和和附图六六个部分分。1、封面面：一般般要反映映可行性性报告的的名称，专业研研究编写写机构名名称及编编写报告告的时间间三个内内容。2、摘要要：它是是用简洁洁明7的的语言概概要介绍绍项目的的概况、市场情情况可行行性研究究的结论论及有关关说明或或假设条条件，要要突出重重点，假假设条件件清楚，使阅读读人员在在短时间间内能了了解全报报告的精精要。也也有专家家主张不不写摘要要，因为为可行性性研究报报告事关关重大，阅读者者理应仔仔细全面面阅读。3、目录录：由于于一份可可行性报报告少则则十余页页，多则则数十页页，为了了便于写写作和阅阅读人员员将报告告的前后后关系、假设条条件及具具体内容容条理清清楚地编编写和掌掌握，必必须编写写目录。4、正文文：它是是可行性性报告的的主体，一般来来讲，应应包括以以下内容容：a、概况况（包括括：项目目背景、项目概概况、委委托方、受托方方、可行行性研究究的目的的、可行行性研究究的编写写入员、编写的的依据、编写的的假设和和说明）；b、市场场调查和和分析；C、规划划设计方方案；d、建设设方式和和建设进进度；e、投资资估算及及资金筹筹措；f、项目目财务评评价；g、风险险分析；h、可行行性研究究的结论论；i、研究究人员对对项目的的建议；j、相应应的附表表。5、附件件：它包包含可行行性研究究的主要要依据，是可行行性研究究报告必必不可少少的部分分。一般般来讲，一个项项目在做做正式的的可行性性研究时时，必须须有政府府有关部部门的批批准文件件（如规规划选址址意见书书、土地地批租合合同、土土地证、建筑工工程许可可证等）。专业业人员必必须依照照委托书书和上述述文件以以及相应应的法律律、法规规方能编编写项目目可行性性研究报报告。6、附图图：一份份完整的的可行性性报告应应包括以以下附图图：项目目的位置置图、地地形图、规划红红线图、设计方方案的平平面图，有时也也包括：项目所所在地区区或城市市的总体体规划图图等等。B、可行行性研究究报告正正文部分分的编写写正文文部分是是可行性性研究报报告的核核心部分分。内容容多，较较复杂。1、概况况：（1）进进行可行行性研究究的背景景；（2）所所研究项项目的名名称、性性质、地地址、周周边的市市政配套套和基础础设施现现状，交交通及周周围环境境等；（3 ）委托方方的名称称、地址址、法人人代表、营业执执照登记记号及联联系人；（4）受受托方的的名称、地址、法人代代表、营营业执照照登记号号及联系系人；（5）可可行性研研究的目目的；（6）可可行性研研究的编编写人员员名单；（7）可可行性研研究的编编写依据据；（8）研研究报告告的假设设和说明明。2、市场场调查分分析：要要求对项项目进行行宏观、区域和和微观的的市场分分析和调调查，及及对未来来的供给给、需求求和价格格的预测测，不仅仅要有定定性的分分析，还还要有定定量的推推导。3、规划划设计方方案：要要求写出出项目所所具备的的规划设设计方案案及建设设过程中中市政条条件是否否具备。市政条条件包括括水、电电、煤、卫、通通讯、供供暖（部部分地区区）及道道路等的的配套情情况，在在报告中中必须有有这些市市政条件件是否具具备的书书面文件件。4、建设设方式和和建设进进度：专专业人员员可对项项目的建建设方式式的委托托提出建建议或由由委托方方提供建建设方式式和进度度安排，他们一一旦确定定则为其其后进行行投资估估算作了了准备。5、投资资预算和和资金筹筹措要求求写出项项目建设设过程中中必须发发生的各各项费用用并逐一一计算资资金筹措措部分，要就整整个项目目投资额额和相应应的支付付时间作作出融资资安排。例如：自有资资金、贷贷款和预预售收入入这三种种主要资资金来源源的安排排等。6、项目目的财务务评价：要求写写出主要要财务评评价指标标的计算算结果，如净现现值、现现值指数数、内含含报酬率率和动态态回收期期等。7、风险险分析：一般要要求计算算出保本本销售额额、盈亏亏平衡点点及对主主要敏感感因素在在有利和和不利情情况下的的敏感分分析并计计算出相相应的财财务评价价指标。8、结论论：要求求写出该该项目可可行性研研究的结结论，明明确说明明该项目目是否可可行，是是否具有有较强的的抗风险险能力。9、有关关建议：是专业业机构的的专业人人员在进进行可行行性研究究中发现现的一些些有利于于项目获获得更佳佳的经济济效益、社会效效益、环环境效益益等方面面的建议议，供委委托方参参考。附附表：是是可行性性研究报报告中涉涉及的诸诸多计算算表，如如投资匡匡算表、销售收收入表、资金筹筹措表、利息计计算表、现金流流量表、敏感性性分析计计算表等等。 第5操作作环节：如何协协调可行行性研究究投资预预算 一些不大大规范的的房地产产项目可可行性研研究报告告，其中中的项目目投资概概算只包包含7项项目建设设的工程程概算。这样算算帐不好好。一个个房地产产项目不不等于一一个简单单的建筑筑物，它它需要营营销成本本、金融融成本和和建筑成成本，项项目投资资就是为为了满足足这些成成本支出出。而且且，工程程概算也也不一定定就等于于发展商商对项目目工程建建设的实实际投资资。在被被证明星星可行的的前提下下，边回回收资金金边追加加投入的的滚动式式投资开开发方式式也是可可以采取取的，这这样一来来发展商商在工程程建设上上的实际际总投入入就会小小得多。以工程程概算代代替项目目投资概概算是极极不严肃肃的。房房地产项项目的投投资概算算应包括括以下内内容：营销开支支概算，包括：项目前研研究及可可行性研研究的开开支项目策划划的开支支销售策划划的开支支广告开支支项目公司司日常运运作的开开支项目及企企业的公公关开支支工程开支支概算，包括：用于工程程勘探的的开支用于吹沙沙填土、平整土土地的开开支用于工程程设计的的开支用于建筑筑施工的的开支用于设施施配套的的开支用于工程程监理的的开支土地征用用开支概概算，包包括：政府一次次性收取取的标准准地价用于拆迁迁补偿或或青苗补补偿的开开支影响公共共设施而而出现的的赔偿开开支金融成本本开支，包括：外汇资金金进入国国内货币币系统产产生的银银行担保保及管理理费用支支出贷款引起起的利息息支出各项保险险开支税收和行行政性收收费不可预见见开支第6操作作环节：从全局局出发进进行可行行性研究究 现实化的的可行性性研究前前握事实上，一个好好的市场场营销者者才是一一个最好好的利润润创造者者和挖掘掘者，他他们致力力于分析析各种营营销机会会的利润润潜力，捕捉赢赢利机会会。这样样的房屋屋是有目目的、有有针对性性地建造造的。优优秀的房房地产公公司应从从机构内内外来纵纵观其业业务，监监视变化化中的环环境并抓抓住最佳佳的机会会。公司司营销人人员的主主要职责责是辨别别外界环环境中的的主要变变化，通通过设立立早期预预警系统统，及肘肘改变营营销策略略，去迎迎接营销销环境中中的新挑挑战和新新机会。 消费费者市场场分析与与营销环环境分析析同等重重要。消消费者市市场包括括个人和和家庭、消费者者在年龄龄、收入入、教育育程度、迁移状状态及兴兴趣等方方面差异异极大，营销者者区分不不同消费费者群体体和细小小的市场场，并按按照他们们的需要要来开发发产品和和服务是是非常有有用处的的。我们们应在分分析消费费者行为为的基础础上，从从消费者者购买心心理入手手，分析析营销策策划人员员如何制制定营销销计划。具体来来讲就是是要研究究如下问问题：购购买什么么？为什什么购买买？购买买者是谁谁？如何何购买？何地购购买？何何处购买买？为选定市市场和制制定策略略而进行行可行性性研究在此基础础上，我我们应进进行细致致而有针针对性的的市场调调研，进进行市场场分析，并选定定适合的的目标市市场，制制定产品品的定位位策略、产品开开发和定定价策略略、营销销渠道策策略、促促销组合合策略及及售后服服务即物物业管理理策略。公司要要对每个个选定的的细分市市场制定定产品定定位策略略。他需需要向客客户说明明本公司司与现有有竞争者者和潜在在竞争者者有什么么区别。定位是是勾划公公司形象象和所提提供价值值的行为为，以此此使该细细分市场场的顾客客理解和和正确认认识本公公司有别别于其竞竞争者的的特征。定位任任务包括括三个步步骤：A、明确确一些可可利用的的竞争优优势；B、选择择若干个个适用的的优势；C、有效效地向市市场表明明公司的的定位观观念。产品是营营销首要要和最重重要的因因素，房房地产产产品策略略需要对对产品类类 型的的选择、开发风风险的选选择以及及开发方方案的制制订与效效益分析析作出决决策。房房地 产产产品类类型可大大致分为为土地、住宅、公寓、购物中中心和商商店、工工业建筑筑、旅 馆及其其他特殊殊用途的的物业。房地产产产品开开发风险险的选择择与房地地产开发发资金的的 筹措措渠道密密不可分分。风险险和收益益是成正正比的，如果某某一项目目不能产产生足够够收 入入偿还抵抵押并产产生正现现金流量量或者项项目的总总债务超超过其价价值则被被认为是是筹资 过度，明智的的办法是是在准备备随风险险的限度度内尽量量赚钱，应保留留部分现现金和兑兑 现性性强的财财产。房房地产开开发策略略即为作作出种种种投资决决定而事事先安排排的计划划一 一一投资多多少？投投资哪类类？何处处投资以以及如何何着手？开发方方案一般般包括下下列内容容：开发发目标、投资规规模与投投资额、营运费费用及税税费、投投资收益益方式与与收益 大小、经营期期间现金金流量分分析。纳入整体体营销方方案的可可行性研研究一个好的的房地产产营销方方案最终终有一个个好的计计划书，以便在在整体上上把握整整个营销销活 动动。计划划一般应应包括以以下八大大内容：1、计划划概要（便于决决策者快快速浏览览）2、市场场营销现现状（提提供背景景资料）3、机会会与问题题分析4、目标标、销售售量、市市场占有有率、盈盈利水平平5、市场场营销策策略6、行动动方案：做什么么？谁去去做？如如何做？何时做做？费用用多少？7、预计计盈亏报报表8、控制制措施策略涉及及的是营营销活动动“是什么么”和“为什么么”的问题题，而执执行则涉涉及“谁？”“时 间间？”“地点？”“怎么么样？”等问题题。影响响有效执执行营销销方案的的因素主主要有：发现及及诊断问问题的技技能：评评定存在在问题的的技能；执行计计划的技技能；评评估执行行效果的的技能。