浅谈礼仪在商务谈判中的作用18709.docx

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.浅谈礼仪在商务谈判中的作用IntroductionEtiquuettte iis tthe proocesss aand meaans to shoow rresppectt too eaach othher in intterpperssonaal rrelaatioonshhip by cerrtaiin, commmonn prroceedurres. Thhe EEtiqquettte cann bee saaid to be a pperssons eexteernaal aappeearaancee off innwarrd cculttivaatioon aand quaalitty. Firrstlly, it cann heelp peooplee raaisee thheirr seelf-culltivvatiion. Seeconndlyy, iit wwilll prromoote socciall innterracttionn annd iimprrovee peeoplless innterrperrsonnal rellatiionsshipp. IIt aalsoo caan ppuriify thee soocieety. Siincee diiffeerennt ccounntriies havve ddifffereentppoliiticcal, coonommicaal hhisttoriicall annd ccultturaal bbackkgrooundds, as welll aas ddifffereent wayys oof ddeveeloppingg, ttherre aare a llot of diffferrencces in etiiqueettees iin mmanyy fiieldds aand manny aaspeectss, eespeeciaallyy soometthinng rrelaatedd too cuulttturaal bbackkgrooundd. TThe goood uundeersttanddingg off diiffeerennt ettiquuetttes beetweeen thee Eaasteern annd tthe Wessterrn ccounntriies aree beecommingg abbsolluteely neccesssaryy annd ppopuularr.Negottoaootioon pplayys aa viirtuual parrt iin bbusiinesss aactiivittiess. NNegootiaatioon bbetwweenn thhe sselller andd thhe bbuyeer nnormmallly ccoveers asppectts iincuuldiing quaalitty, quaantiity, paackiing, prricee, sshipppinng, inssuraancee, ppaymmentt, ccompplattintts, andd arrbittrattionn. TTo rreacch aan aagreeemeent or to siggn aa coontrractt, aapprroprriatte nnegootiaatioon ttactticss annd eetiqquetttess shhalll bee addoptted. IIn mmodeern soccietty, it seeems thaat tthe worrld is getttinng ssmalllerr annd ssmalllerr, ppeopple aree veery acttivee wiith freequeent excchanngess. MManyy coounttriees aare payyingg grreatt atttenntioon tto tthe commbinnatiion of innterrnattionnal etiiqueettees aand nattionnal etiiqueettees. SSo wwe sshouuld enrrichh ouur ccrosss- cullturre aawarreneess andd hoold a cchannginng aattiitudde ttowaard alll kiind of equuetttes. Ettiquuetttes aree thhe ccultturee weealtth oof hhumaan bbeinng.This papper expplorres thee diiffeerennt ettiquuetttes in diffferrentt coounttriees iin tthe intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon ssetttinggs, so as to makke iit pposssiblle ffor futturee suucceessfful neggotiiatiionss. I Diiffeerennt CConcceptts RRefllectted froom NNegootiaatioon EEtiqquetttess inn thhe EEastt annd tthe Wesst.The ccultturaal vvariietiies makke tthe worrld spllenddid. In oordeer tto ddo bbusiinesss aactiivelly aand succcesssfuullyy. IIt iis nneceessaary forr thhe bbusiinesssmeen tto hhavee thhe kknowwleddgemmentt annd tthe reqquirred skiillss inn innterrcullturre ccommmuniicattionn annd eenhaancee baasicc skkillls in usiing diffferrentt cuultuuress inn neegottionns. 1.1 SSeenn thhe Negootiaatioon EEtiqquetttess frrom InttrodducttionnDiffeerennt ppeopple shoow ddifffereent apppricciattionn off ettiquuetttes in neggotiiatiionss beecauuse of thee diiffeerenncess off raacess, reegioons annd ccharractteriistiic ffeatturees. Geneerallly speeakiing, thhe wwestternn peeoplle aare possitiive andd aggresssivve iin nnegootiaatioons, thhe EEastternn peeoplle sshoww thhe cconsservvatiive andd paassiive chaaraccterristtic feaaturres. Thesse ddifffereencees rrootted in thhe iinduuvidduall cuultuure connceppts. The mosst ddisttinggushhed reppressenttivee off thhe WWestternn coounttriees iis AAmerricaa, The mosst ddisttinggushhed reppressenttivee off thhe EEastternn coounttriees iis JJapaan. Let seee thhe ddifffereent cullturre cconcceptts rrefllectted in neggotiiatiionss Firstt, AAmerricaan cconcceptts sseenn frrom neggotiiatiionss. AAmerrciaans aree ouutgooingg andd goood at exppresssinng tthemmsellvess, aand mosst AAmerrciaan sspeaak ddireectlly.TTheyy offtenn hoold susspecctioon tto nnegootioon wwho sayy soometthinng iindrriecctlyy annd iimplliciitlyy. Theiir nnegootiaatioon sstylles aree ass foolloowConfiidennt aand possitiive Direcct aand strrateegicc fooresstalll oone''s ooppoonennt bby aa shhow of strrenggthØ Clearr atttittudee toowarrds agrreemmentt annd ddisaagreeemeent .Ø Varioous wayys oof nnegootiaatioons Ø Cheriish timme aand payy sppeciial atttenttionn too deeadllinee Ø Esp. Proofittablle Ø Stronng ssensse oof llawss annd cconttactts Ø Keen on pacckagge ddeall.Ø Stronng rracee suuperriorrityy, hhardd too maake conncesssioon An Ammeriicann buusinnesssmann waanteed tto sselll a neww prroduuct to a JJapaanesse bbusiinesssmaan, theey aagreee tto mmeett. At ttheiir ffirsst mmeettingg, tthe Ameericcan bussineessmman wasstedd noo tiime. Hee inntrooducced hiss prroduuct andd affterr hiis iintrroduuctiion, hee waaiteed ffor queestiionss inn whhat he hadd saaid. Too hiis ssurpprisse, thee Jaapannesee buusinnesssmann shhoweed nno iinteeresst iin wwhatt haad ssaidd, Inssteaad, thee Jaapannesee buusinnesssmann asskedd abboutt thhe wweattherr annd hholiidayys iin ttheiir ttwo couuntrriess. Thee Ammeriicann buusinnesssmann feelt fruustrrateed aand eveen aannooyedd. HHe cconccludded thaat tthe Jappaneese wass iimpoolitte, annd ddid nott knnow howw too doo buusinnesss. FFurttherrmorre, he deccideed, thee Jaapannesee diidnt llikee hiim, whiich expplaiinedd evveryythiing.Anaiyyze thee siituaatioon aand deccidee whhat wennt wwronng? In facct, thee Ammercciann buusinnesssmann waas iignoorannt oof JJapaanesse ccultturee. HHe ddid nott unnderrstaand thaat bbefoore a bbusiinesss rrelaatioonshhip cann bee esstabblisshedd wiith thee Jaapneese, hee muust firrst devveloop aa goood perrsonnal rellatiionsshipp wiith himm. HHe sshouuld takke tthe timme tto cculttivaate a cclosser rellatiionsshipp wiith thee Jaapannesee buusinnesssmann, aand theen, takkingg abboutt thhis commpannyprooducct.Introoducctioons aree immporrtannt aaspeectss off ouur ddailly llifee. howweveer, feww peeoplle kknoww hoow tto mmakee thhem prooperrly. In bussineess, theere aree twwo rrulees tto bbe oobseerveed. Firrst, thee peersoon oof llessser impporttancce, reggarddlesss oof ggendder, is inttrodduceed tto tthe perrsonn off grreatter impporttancce. Seccondd, thee naame of thee moore impporttantt peersoon iis mmenttionned befforee thhe nnamee off thhe llesss immporrtannt ppersson.1.2 SSeenn thhe Negootiaatioon EEtiqquetttess frrom Eyee ConttacttEye iis aan iimpoortaant asppectt off boody lannguaage. Thhe CChinnesee saayinng: thee eyye iis tthe winndoww off thhe ssoull”. A llyriic ggoess : “ yyourr liips telll mme nno, butt thheree yyes, yees iin yyourr eyyes ”. Eyees ccan speeak in intterpperssonaal ccommmuniicattionn .AAll cullturres havve ttheiir uuniqque socciall ruuless gooverrninng ttheiir eeye conntacct aand theese diffferrencces cann maake peooplee feeel unccomfforttablle wwithhoutt beeingg aawarre oof wwhy theey aare unccomfforttablle .Eye cconttactt shhowss trrusttworrthiinesss, andd innteggritty(= hoonesst）. OOne doees t aanytthinng tto hhidee. WWhenn grreettingg annd cconvverssingg wiith othherss , dirrectt eyye cconttactt iss hiighlly vvaluued by peooplee off thhesee coounttriees. Peooplee exxpecct tthe perrsonn thhey aree innterracttingg wiith to “ llookk thhem in thee eyye” . NNot doiing so imppliees bboreedomm orr diisinnterresttingg . Avooidiing thee paartnners eeye couuld disscouuragge hhim froom ggoinng oon . Thhe eeye, hoowevver, iss noot ssteaady, itt iss maainttainned forr a seccondd orr twwo, movve aawayy quuickkly, sttariing att soomeoones eeye whiile tallkinng iis nnot pollitee. In Noorthhernn Ammeriicann annd NNorttherrn EEuroopeaan ccultturees U.S. perrsonns aare verry uuncoomfoortaablee wiith proolonngedd eyye cconttactt. What aree tthe rulles forr eyye cconttactt acccorrdinng tto tthe Chiinesse ccusttom If yoou aare speeakiing in pubblicc， doo yoou llookk att yoour auddiennce freequeentlly, or youu buury youur nnosee inn yoour mannusccrippt iion to reaad yyourr sppeecch aall thee tiime Theere is no wriitteen rrulees ffor eyee coontaact in Chiina, buut iitss obbserrvedd thhat Chiinesse ppeopple usuu. lloweer oour eyees aas aa siign of deffereencee, bbut theese diffferrencces cann leead to misscommmunnicaatioon iin tthe mullticcultturaal wworkkplaace. The eeyess caan bbe vveryy reeveaalinng dduriing neggotiiatiion. Thhe ppupiils of thee eyyes conntraact or dillatee inn reespoonsee too emmotiionss. WWelll-trrainned neggotiiatoors willl wwatcch tthe puppilss foor ssignns tthatt yoou aare willlinng tto mmakee coonceessiionss. Becauuse peooplee off thhe MMidddle Easst kknoww thhey mayy giive awaay hhow theey ffeell wiith nonnverrball eyye mmesssagees, theey mmay weaar ddarkk gllassses to hidde ssuchh meessaagess. II Reespeect Difffereent Cultturees aand Makkingg Goood Usee off EttiquuetttesIn innterrnattionnal traade, viisittorss shhoulld aact in acccorddancce wwithh loocall buusinnss etiiquttte.Theeir is a ccommman sayyingg“Doo ass Roomanns ddo”,in chiinaaare shoow tthiss prrincciplle.WWhenn yoou gget to a pplacce, youu shhoulld oobeyy thhe pprinncipple of loccal peooplee buut tto hhavee yoour ownn chharaacteerissticcs.OOf ccourrse to havve yyou ownn chharaacteerissticcs sshouule inccludde tto kknoww thhe ssenssitiive toppic of loccal peooplee,too reespeect thee cuustooms of loccal peooplee andd cuultuure. In thee foolloowinng ppasssagee wee wiill disscusss mmattterss neeediing afffecttionn byy ussingg inn thhe iinteernaatioonall ass exxampple.2.1 Know Aboout Diffferrentt Negootiaatioon Tabboo andd StylleTabooo iss a baan oor aan iinhiibittionn reesulltinng ffromm soociaal ccusttom or emootioonall avverssionn annd tthatt iss a kinnd oof ccultturee. An objjectt, aa woord, orr ann acct pprottectted by succh aa prrohiibittionn.Amercciann Taabooo: “13” aand “ Frridaay” “ bblacck ccat” Disliike 蝙蝠“ batt” , haate anyy prroduuct andd paackaaginng wwithh baat ddesiign.-baad lluckk. Pay sspecciall atttenntioon tto pprivvacyy Avoidd laargeessee annd mmakee-upp, pperffumee annd cclotthess too woomann. Keep appproppriaate disstannce .For eexammplee, aa Brritiish manngaggerwwentt too ann Arrab couuntrry ffor a bbusiinesss mmeettingg wiith hiss Arrab couunteerpaart. Diiscuussiionss weent smooothhly andd booth siddes fellt ppleaasedd.Durinng aa brreakk, bbothh sttoodd taalkiing cassuallly. Thhe AArabb maanagger, thhinkkingg thhey noww knnew eacch ootheer qquitte wwelll, ffeltt thhey shoouldd sttandd clloseer ttogeetheer tto sshoww thhe cclosseneess of theeir billateerall reelattionnshiip. So he movved neaarerr too thhe BBrittishh maanagger. Thhe BBrittishh maanagger wass suurprriseed bby tthiss moove, buut tthouughtt thhe aactiion wass unninttenttionn onn thhe AArbaa maanaggers ppartt. HHe sstepppedd baack a bbit to keeep tthe disstannce bettweeen tthemm.The AArabb maanagger, inn hiis tturnn, wwas surrpriise by hiss Brritiish couunteerpaarts sstepppinng bbackk. HHe ttookk itt ass a siggn tthatt thhe BBrittishh maanagger wass iggnorrantt off hiis ggoodd inntenntioons andd aggainn deecidded to movve fforwwardd too shhow hiss goood inttenttionns aand deccideed tto mmovee foorwaard to shoow hhis sinncerrityy. TThiss fuurthher movve, on thee paart of thee Arrab mannageer, madde tthe Briitissh mmanaagerr feeel unccomfforttablle aand eveen uunhaappyy. BBothh feelt fruustrrateed bby tthe sittuattionn, aand neiitheer oof tthemm unnderrstoood whyy thhe ootheer ppersson fellt tthe neeed tto aalteer tthe disstannce bettweeen tthemm.In thhe aarenna oof iinteernaatioonall buusinnesss coommuuniccatiion, thhe mmoree yoou kknoww off thhe ccultturee off thhe ccounntryy yoou aare deaalinng wwithh,thhe llesss liikelly yyou aree geet iintoo diiffiicullt. Featuuress off innterrnattionnal neggotiiatiion Not oonlyy shharee siimillar feaaturres witth nnatiionaal nnegootiaatioons butt allso havve sspeccifiic ffeatturees Politticaal aand dipplommatiic Interrnattionnal Riskyy Compllicaatedd Wide- raangeed Knowlledgge aand Skiillss Reequiiremmentts Propeer aattiitudde ttowaardss neegottiattionn Good preeparratiion Awareenesss oof ccrosss-ccultturee Gettiing fammiliiar wiith pollicyy annd iinteernaatioonall ruuless annd llawss. Good commmannd oof fforeeignn laanguuagees. Ameriicann feeatuuress inn neegottiattionn Charaacteer: eassy- goiing , oout-goiing (iin ggeneerall ) Negottiattionn sttylee: Ø Confiidennt aand possitiive Ø Direcct aand strrateegiccØ foresstalll oone''s ooppoonennt bby aa shhow of strrenggthØ Clearr atttittudee toowarrds agrreemmentt annd ddisaagreeemeent .Ø Varioous wayys oof nnegootiaatioons Ø Cheriish timme aand payy sppeciial atttenttionn too deeadllinee Ø Esp. Proofittablle Ø Stronng ssensse oof llawss annd cconttactts Ø Keen on pacckagge ddeall.Ø Stronng rracee suuperriorrityy, hhardd too maake conncesssioon Ø Vary froom pplacce tto pplacce (3 mmajoor aareaas)Threee maajorr arrea1. Eaast of Ameericca, espp. ppeopple froom tthe cittiess arrounnd tthe cennterr off NNetwworkk inn thhe nnorttheaast .Featuuress: massterr alll kkindds oof eeconnomiic ddynaamiccs iin tthe worrld at anyy tiime, sttronng aactiivitty, do bussineess acccorddingg too innterrnattionnal cusstomm annd iinteernaatioonall connvenntioons, thhey aree quuickk-miindeed aand skiilleed aat bbarggainningg andd prrofiitabble, at thee saame timme ttheyy haave a ggoodd coommaand of bussineess traade knoowleedgee annd sskillls. 2. Miid-eeastt off USSA.Featuure: Peooplee arre kkindd, ccommmuniicattivee, eeasyy-gooingg , theey hhonoor tthe conntraact andd keeepiing onee's worrd. Do bussineess andd puurchhasiing frrom Sepp. tto NNov. eaach yeaar. 3. Soouthh AmmeriicannFeatuure: treeatiing othherss wiith sinncerrityy, nnicee buut hhot-temmperred, paay sspecciall atttenntioon tto llettter/ wrritiing andd crrediit . The ffinaal sstagge oof bbusiinesss nnegootiaatioons invvolvves conncesssioon mmakiing andd buuilddingg toowarrd aagreeemeent. Neegottiattionn reequiiress coomprromiise. Usuaallyy, bbothh siidess giive up sommethhingg too geet eevenn moore. Howeeverr, tthe appproaachees uusedd too geet tthe commproomisse ddifffer on thee twwo ssidees. Ameericcanss annd ootheer wwestternn buusinnesss exxecuutivves tennd tto ttakee a seqquenntiaal aapprroacch tto ssolvvingg coompllex proobleems. Thatt