IT企业软件过程改进解决方案2113.docx

IT企业软软件过程改改进解决方方案 SPPIS 立 项项 建 议议 书 林 锐 博士目 录第一部分 产品介绍绍31.1 产产品研制背背景31.2 软软件过程改改进解决方方案（SPPIS）介介绍4第二部分 市场分析析72.1 市市场调查72.2 SSPIS市市场细分8第三部分 SWOTT分析103.1 强强项（Sttrenggths）103.2 弱弱项（Weeakneessess）123.3 机机会（Oppporttunitties）133.4 威威胁（Thhreatts）13第四部分 开发计划划与营销计计划154.1 SSPIS的的开发计划划154.2 产产品价位和和销售目标标154.3 产产品促销手手段164.4 销销售渠道16第五部分 投资与合合作建议17第六部分 SPISS创作者介介绍186.1 SSPIS发发明人186.2 FFuturre软件工工具的合作作开发者20第一部分 产品介绍绍1.1 产产品研制背背景l IT企业长长期面临的的研发管理理难题企业开发产产品的主要要目的是获获取利润，为为了使利润润最大化，人人们总是希希望产品开开发工作“做得好、做做得快并且且少花钱”。然而如如今绝大多多数软件项项目依然面面临着产品品质量低下下、进度延延误、费用用超支这些些老问题，这这是国内IIT企业长长期面临的的研发管理理难题。      人们逐渐渐意识到，由由于企业管管理整个软软件过程的的能力比较较低弱，常常常导致项项目处于混混乱状态。过过程混乱使使得新技术术、新工具具的优势难难以体现。经经典的软件件工程不是是不好，而而是不够用用。用于提提高软件过过程能力的的实践通称称为软件过过程改进。软件过程改进的根本目的是“提高产品质量、提高生产率并且降低开发成本”。从20世纪90年代至今，软件过程改进成为软件工程学科的一个主流研究方向，其中CMM和CMMI是该领域举世瞩目的重大成果。l 软件过程改改进必须走走规范化之之路业界实践已已经证明，软软件过程改改进没有捷捷径可走，唯唯有走规范范化之路，即即“制定适合合于本企业业的软件过过程规范，并并按照此规规范执行”。规范化不不会抑止人人们的创造造力，相反反地，它使使得团队可可以大规模模地复用前前人积累的的智慧和财财富。这种种方法非常常适合于现现代的工业业化生产。所以走规范化之路是“成本最低、见效最快、能持续发展”的软件过程改进方法，犹如人类的养生之道。     不幸的是，很少有IT企业在做第一个产品时就重视软件过程的规范化，总是等到出了乱子后才亡羊补牢。就国内IT企业现状来看，甚至可以说亡羊补牢都已经是相当不错了。勿容置疑，低规范化水平已经成为阻碍中国IT企业发展的最致命问题之一。l IT企业对对软件过程程改进的共共性需求尽管“土匪匪游击队”的软件开开发模式在在国内到处处可见，但但是没有人人真的喜欢欢混乱。IIT人士无无不渴望以以规范化的的方式开发发产品。这这是现状，是是需求，也也是希望。    一般地，为了真正提高软件过程能力，企业至少要做三件最重要的事情：    （1）首先制定适合于本企业的软件过程规范。    （2）对员工们进行培训，指导他们依据规范来开发软件产品。    （3）购买合适的软件工程和项目管理工具，提高软件过程的效率。    上述三项是国内IT企业对软件过程改进的共性需求，蕴藏着巨大的商机，软件过程改进解决方案（SPIS）就是根据这个需求创作的。1.2 软软件过程改改进解决方方案（SPPIS）介介绍我们致力于于创作一套套切合于国国情的、通通用的“IT企业业软件过程程改进解决决方案”（SPIIS）， SPISS的目标是是帮助中国国IT企业业以比较低低的代价迅迅速提高软软件过程能能力。请访访问网站 获取更多多的信息。SPIS有有三个核心心组成部分分：（1）软软件过程改改进咨询服服务；（22）软件工工程与项目目管理培训训；（3）基基于Webb的集成化化项目管理理工具。l 软件过程改改进咨询服服务软件过程改改进咨询服服务的主要要工作如下下：     （1）调调查与分析析客户的软软件过程能能力，根据据企业的发发展战略、研研发实力等等因素确定定软件过程程改进目标标。     （2）帮帮助客户组组建SEPPG（软件件工程过程程组），协协助客户撰撰写软件过过程规范，以以及提供相相关的培训训。我们已经创创作了国内内第一套通通用的CMMMI3级级软件过程程规范，命命名为“精简并行行过程”（Simpplifiied PParalllel Proccess，SSPP），SSPP模型型如图1所所示。SPPP包括119个过程程域、400余个规程程和近600个文档模模板。SPPP可以帮帮助用户在在最短的时时间内建立立起适合于于本企业的的软件过程程规范，从从而大大降降低用户研研制规范的的代价和风风险。SPP已经经由电子工工业出版社社出版（22003年年1月），我我们将努力力使SPPP成为国内内IT企业业采用最多多的软件过过程参考标标准。图1 SPPP模型l 软件工程与与项目管理理培训为IT企业业的软件工工程师、项项目经理、质质量管理人人员等人提提供全面的的软件工程程与项目管管理培训。主主要课程如如表1所示示（总约550小时）。课程类别课程名称课时综合高质量软件件开发之道道2小时如何成为优优秀的软件件人才2小时软件过程改改进与CMMM/CMMMI4小时软件工程需求开发与与需求管理理4小时软件系统设设计4小时高质量C+/C程程序设计4-8小时时高质量Jaava程序序设计4-8小时时软件测试4小时软件项目管管理立项管理与与结项管理理4小时项目规划与与项目监控控4小时软件质量管管理、软件件配置管理理4小时外包与采购购管理4小时表1 软件件工程与项项目管理培培训课程表表我们与电子子工业出版版社紧密合合作，出版版了一系列列面向ITT企业培训训的软件工工程与项目目管理书籍籍：（1）高高质量程序序设计指南南C+/C语言，林锐，顾晓刚，谢义军 编著，电子工业出版社，2002年7月（2）CCMMI33级软件过过程改进方方法与规范范，林锐锐，王慧文文，董军 编著，电电子工业出出版社，22003年年1月（3）高高质量Jaava程序序设计，顾顾晓刚，谢谢义军，林林锐 编著著，电子工工业出版社社，20003年1月月（4）软软件工程与与项目管理理解析，林林锐 著，电电子工业出出版社，22003年年3月（待待出版）上述均为原原创畅销书书籍，为“软件工程程与项目管管理”培训吸引引了大量的的潜在客户户。l 基于Webb的集成化化项目管理理工具我们研制了了一套基于于Web的的集成化项项目管理工工具，命名名为Futture。FFuturre采用CCMMI和和SPP为为参考标准准，主要功功能包括项项目规划、项项目监控、质质量管理、配配置管理、需需求管理、日日常工作管管理等。用用户使用FFuturre可以大大大降低软软件项目管管理的难度度和工作量量，从而提提高产品研研发与管理理的效率。² 项目规划工工具的主要要功能：人人力资源规规划，设备备资源规划划，任务进进度规划，财财务规划。² 项目监控工工具的主要要功能：人人力资源监监控，设备备资源监控控，任务进进度监控，财财务监控，项项目进展报报告。² 质量管理工工具的主要要功能：质质量保证，技技术评审，测测试管理，缺缺陷跟踪。² 配置管理工工具的主要要功能：文文件管理，版版本控制，变变更控制。² 日常工作管管理的主要要功能：个个人任务，工工作流，会会议，工作作日记，消消息等。Futurre的软件件原型已经经开发完成成，如图22所示。如如果获得必必要的投资资，估计FFuturre产品可可以在4个个月内开发发完成。图2 Fuuturee的软件原原型第二部分 市场分析析2.1 市市场调查SPIS的的前两项业业务“软件过程程改进咨询询服务”和“软件工程程与项目管管理培训”属于IT培培训市场范范畴。SPPIS的软软件产品即即“基于Weeb的集成成化项目管管理工具FFuturre”属于管理软软件市场范范畴。l 国内IT培培训市场调调查中国经营报报（20022-03-13）报报道“IT培训训市场规模模达5.66亿，将成摇钱钱树”，要点如如下：IT职业已已经成为国内最具发发展前景的的职业，IT培训训市场将大大有可为。（1）一方面，大量不拥有计算机学位的人迫切需要依靠学习和培训获得进入IT行业的通行证；（2）另一方面，IT技术的快速发展和更替也要求IT从业人员不断地学习以保持持续的工作竞争力。（3）而且，即使是非IT行业的人员，也需要学习一些IT应用技术，以保证自己在数字化时代不致落伍。据有关部门门统计数据据显示，近近几年来，国国内的ITT培训市场场一直呈现现出爆炸式式增长，22001年年度市场规规模达到55.6亿元元，与20000年度度相比增长长了35.3%。软件是ITT技术的核核心，是国国民经济的的倍增器和和助推器，大大力发展软软件产业已已经成为我我国的当务务之急，也也成为ITT界的共识识。据统计计，与网络络技术培训训、IT管管理培训、数数据库技术术培训相比比，软件开开发技术培培训的增幅幅最大，达达到41.7%。小结：SPPIS的前前两项业务务“软件过程程改进咨询询服务”和“软件工程程与项目管管理培训”属于ITT培训的最最热门的部部分。初步步估计，22003年年国内“软件过程程改进咨询询服务”和“软件工程程与项目管管理培训”市场总额额不少于22亿元。l 国内管理软软件市场调调查CCID赛赛迪资讯顾顾问有限公公司“20000年中国管管理软件市市场回顾与与展望”的要点如如下：2000年年中国管理理软件市场场销售总额额为58.7亿元人人民币，比比19999年增长222.3%。管理软件包包括企业资资源计划（EERP）软软件、财务务管理软件件、商务管管理软件、客客户关系管管理（CRRM）软件件、行业应应用管理软软件和其他他通用管理理软件。发展趋势：为了支持持无所不在在的交易与与联系，管管理软件全全部运行在在Inteernett环境下；随着 AASP的发发展，管理理软件的应应用空间将将前所未有有地扩大；就管理软软件的服务务方式来看看，管理软软件供应商商将从提供供产品转换换为给客户户提供一个个全面的应应用平台，服服务的比重重将越来越越大；管理理软件产品品全球化和和本土化趋趋势愈加明明显。CCID预预测，20001年中中国管理软软件市场销销售额将达达到69.8亿元人人民币，同同比增长118.9%。计世资讯（计算机世世界传媒集集团）“2001120002年管理理软件市场场研究年度度报告”摘要：2001年年，中国管管理软件市市场在经过过长时间的的发展之后后，用户出出于自身发发展的需求求，开始对对管理软件件有了一个个系统而全全面的认识识，管理软软件作为系系统管理的的优势开始始被客户重重视。2001年年管理软件件市场销售售总额为665亿元人人民币，比比20000年增长221.4%。目前国国内管理软软件可以划划分为两大大类型：其其一为行业业定制型管管理软件，销销售额为443.9亿亿元人民币币，占整体体市场的667.5%；其二是是通用型管管理软件，销销售额为221.1亿亿元人民币币，20001年通用用型管理软软件的整体体销售约332.5%。针对企业生生产、进销销存、人力力资源、客客户服务与与支持、市市场营销等等方面进行行设计开发发的管理软软件开始成成为应用市市场的热点点产品。从从当前的应应用特征来来看，不同同行业应用用管理软件件产品因其其行业特征征的不同，侧侧重点也有有所不同。但但在管理软软件投资方方面，主要要行业都有有明显的增增长，具体体情况见下下图。图3 主要要行业管理理软件应用用投资状况况小结：估计计20033年国内管管理软件市市场销售总总额不低于于70亿元元。对于企业业而言，项项目管理软软件是与EERP, SCM, CRMM, PDDM同等重重要的管理理软件（相相互联系），初初步估计项项目管理软软件的市场场销售总额额不低于55亿元。“集成化”和“基于Weeb”成为项目目管理软件件的技术潮潮流，所以以SPISS的软件产产品即“基于Weeb的集成成化项目管管理工具FFuturre”面向至少55亿元的市市场需求。2.2 SSPIS市市场细分l SPIS 的潜在客客户数量中国软件行行业协会于于20000年8月发发表了中中国软件产产业19999年度报报告，该该报告指出出19999年中国软软件和服务务企业已经经有100000多家家。其中专门门从事软件件开发的有有20000多家，外外资、合资资企业1000多家。大大多数为中中小型企业业。上述企业中中，50人以下下的企业占占55，50200人的的企业占442，10000人以上上的企业只只有少数几几家。SPIS面面向的客户户是以软件件开发为主主的IT企企业。“IT企业业”的范畴显显然比“软件和服服务企业”广得多。例例如上海贝贝尔、华为为、中兴通通讯、大唐唐电信等等等都是大型型的IT企企业，而不不是软件企企业，但是是这些企业业都有大型型的软件开开发机构。甚甚至连银行行、保险公公司、传统统工业都有有自己的软软件事业部部。保守地估计计，到20003年，国国内的软件件开发机构构至少有2200000家，如表表2所示。2003年年国内软件件开发机构构至少有2200000家软件机构分分类比例个数大型软件机机构（2000人以上上）3%600中型软件机机构（5002000人）42%8400小型软件机机构（500人以下）55%110000表2 国内内大、中、型型软件机构构的数量国内软件机机构需要SSPIS（或或者同类产产品）的可可能性估计计如下：² 大型软件机机构迫切需需要改进软软件过程能能力，需求求可能性为为100。² 中型软件机机构很需要要改进软件件过程能力力，需求可可能性为550。² 尽管小型软软件机构也也需要改进进软件过程程能力，但但是只有少少数经济实实力比较强强的软件机机构才可能能真正实行行，需求可可能性为110。国内SPIIS潜在客客户的数量量如表3所所示。软件机构分分类需要SPIIS（或同同类产品）的的可能性潜在客户数数量大型软件机机构（2000人以上上）100%600中型软件机机构（5002000人）50%4200小型软件机机构（500人以下）10%1100表3 国内内SPISS潜在客户户的数量国内软件机机构对SPPIS的购购买能力估估计如下：² 大型软件机机构对SPPIS的购购买能力为为10220万元。² 中型软件机机构对SPPIS的购购买能力为为5100万元。² 小型软件机机构对SPPIS的购购买能力为为15万万元。根据上述数数据，我们们可以得出出SPISS的市场细细分表格，见见表4。软件机构分分类SPIS潜潜在客户数数量客户购买能能力SPIS市市场金额大型软件机机构（2000人以上上）60010200万元6000万万1.22亿中型软件机机构（5002000人）4200510万万元2.3亿4.2亿亿小型软件机机构（500人以下）110015万元元1100万万55000万SPIS市市场总金额额36亿元元表4 SSPIS市市场细分表表格结论：估计计到20003年，SSPIS面面向的市场场总金额为为36亿亿元。第三部分 SWOTT分析SWOT代代表强项（SStrenngthss）、弱项项（Weaaknessses）、机机会（Oppporttunitties）和和威胁（TThreaats）。SSWOT是是产品立项项决策过程程中最常用用、非常有有效的分析析方法。SSWOT分分析方法的的核心问题题是：² 我们的强项项是什么？我们如何何利用这些些强项？² 我们的弱项项是什么？我们如何何减少这些些弱项的影影响？² 市场为我们们提供什么么样的机会会？我们如如何把握这这些机会？² 什么威胁着着我们的成成功？我们们如何有效效地对付这这些威胁？3.1 强强项（Sttrenggths）l SPIS的的三个组成成部分相辅辅相成，既既可分拆、也也可整合，市市场竞争力力更强。对于客户而而言，软件件过程改进进咨询服务务、软件工工程与项目目管理培训训、购买项项目管理工工具是三个个紧密相关关的需求。SSPIS的的三个组成成部分“既可分拆拆、也可整整合”销售，可可以满足各各种客户的的需求，十十分灵活。并并且SPIIS的任何何一个组成成部分都能能给另外两两个部分带带来广告效效应。只要要客户购买买了其中之之一，就有有可能购买买其它两个个，这是解解决方案的的销售特点点。SPIS作作为自成体体系的解决决方案，比比孤立的咨咨询服务、培培训、销售售软件工具具更加具有有市场竞争争力。对比比分析如下下：² 常规的咨询询公司只做做咨询服务务（可能附附带相关的的培训），但但是自己不不开发软件件工具。如如果客户需需要软件工工具的话，则则采用第三三方的软件件工具或者者外包开发发。² 常规的培训训机构只做做培训，很很少提供咨咨询服务，几几乎不开发发软件工具具。² 常规的软件件工具供应应商只关注注于软件产产品的开发发和销售，一一般仅提供供简要的产产品使用培培训。所以，SPPIS能够够以最低的的成本代价价为客户提提供全方位位的服务（咨咨询、培训训、工具），同同时也使我我方的利润润最大化。l “精简并行行过程”（SPPP）有望成成为中国软软件行业的的一种事实实上的标准准。当前国内软软件行业蓬蓬勃发展，已已经成为最最有前途的的产业之一一。但是几几乎所有的的软件企业业都面临着着产品质量量低下、进进度延误、费费用超支这这些老问题题。毛病的的根源之一一是：中国国人开发软软件几乎没没有规范。一般地，各各种成熟的的行业都有有自己的行行业标准或或者规范、约约定等等。令人非常吃惊的是，迄今为止，中国IT工业界和学术界都没有提供国内通用的软件过程规范。全国各地的软件企业和开发人员都以自己的方式开发产品，毫无规矩可言。软件人员的聪明才智已经被无序的、混乱的开发过程淹没，怪不得中国软件产业远远落后于印度。中国软件行行业没有自自己的软件件过程规范范，这是极极大的空缺缺，对我们们而言则是是极大的机机会。因为为，谁掌握握了标准，等等于控制了了对应的市市场。我们用了两两年时候，不不断创作并并完善了国国内第一套套通用的CCMMI33级软件过过程规范，命命名为“精简并行行过程”（SPPP）。SPPP的价值值在于：它它可以帮助助用户在最最短的时间间内建立起起适合于本本企业的软软件过程规规范，从而而大大降低低用户研制制规范的代代价和风险险。SPP已经经由电子工工业出版社社出版（22002年年12月），并并且得到了了国内唯一一的两位CCMM主任任评估师周周伯生教授授、吴超英英教授的推推荐，以及及中国计算算机学会软软件工程专专业委员会会的推荐。SPP的创作者和电子工业出版社将尽最大努力在全国范围推广SPP，使SPP成为国内事实上的软件过程规范参考标准。我们确信，目前SPP占据国内独一无二的领先地位。我（林锐）在在此特别强强调“确立标准准对于占领领市场的重重要性”。为此要要以“网络实名名”m创始人周周鸿祎的创创业历程为为示例。1998年年底，我在在浙江大学学读博士期期间第一次次创业失败败。时任北北大方正信信息技术事事业部常务务副总裁的的周鸿祎将我我带到北京京，给我“洗脑”并且传授授开发产品品的经验。当当时周鸿祎祎的创业目目标是“在互联网网上提供一一种新的访访问方法和和新的访问问标准，使使人们在上上互联网的的时候，能能够像在现现实世界里里一样，使使用自然语语言”。我亲眼目睹睹周鸿祎带领领数名程序序员在家研研制“中文网址址”软件（即即m的软件）。数数年来，不不少软件行行家嘲笑周周鸿祎的设设想，轻视视中文网址址技术。周周鸿祎奋斗斗了四年，终终于确立了了“网络实名名”这个标准准。20002年4月月，国际著著名的风险险投资商日本JJAFCOO为37221注资近近10000万美金。此此前，周鸿鸿祎刚刚送送走专程前前来投资的的美国国际际数据集团团(IDGG)董事长长麦戈文先先生。JAAFCO和和IDG之之所以同时时青睐37721，就就是看中了了37211所具备的的“标准的的力量”。我自从20000年77月到上海海贝尔有限限公司工作作后，一直直致力于创创作一套切切合国情的的软件过程程规范。经经过两年多多的调查、创创作、培训训、完善之之后，目前前正式出版版了SPPP 1.00。SPPP作为一种种公开的规规范，本身身不能赢利利，因此我我们围绕SSPP创作作了可以赢赢利的SPPIS。据估计，SSPIS面面向的市场场总额达336亿元元。如果SSPP成为为国内软件件行业的一一种事实标标准，那么么我们就有有能力获取取最大的市市场份额。l 软件工程与与项目管理理培训的实实力软件工程与与项目管理理培训的对对象是软件件工程师、项项目经理、质质量管理人人员等。国国内目前有有近百万名名软件工程程师，所以以潜在的学学员可谓取取之不尽。高高水准的培培训课程收收费估计11000元元/人天，所所以只要培培训效果好好，运作得得当，软件件工程与项项目管理培培训的利润润就非常高高。林锐博士在在软件工程程与项目管管理培训方方面拥有突突出的实力力：² 林锐博士在在软件工程程方面颇有有造诣，文文笔极佳，与与合作者共共同出版44部著作，均均为畅销之之作，被电电子工业出出版社视为为重点图书书（特别策策划了“软件工程程研究院”丛书）。目目前林锐的的著作拥有有大量的读读者，群众众基础良好好（可以在在Inteernett上用 ggooglle 搜索索林锐、大大学十年、软软件工程思思想、高质质量程序设设计等关键键字获取相相关信息）。² 两年来，林林锐博士自自己著书自自己讲课，给给公司内外外相当多的的软件工程程师和项目目经理培训训（如上海海贝尔、北北京博学堂堂、平安保保险公司、建建设银行、联联想上海研研究院、高高校的软件件学院等），累累计不下11000人人天。由于于有真才实实学和丰富富的实践经经验，加上上极佳的口口才，林锐锐能使枯燥燥乏味的软软件工程和和项目管理理课程满堂堂欢笑，学学员评价很很高。在电电子工业出出版社举办办的“高质量软软件开发之之道（高校校行）”活动中，林林锐的报告告会场场爆爆满（参见见电子工业业出版社新新闻报道）林锐博士目目前是上海海贝尔阿尔尔卡特股份份有限公司司的软件工工程专家，随随着4部著著作陆续出出版发行，加加上电子工工业出版社社的大力推推广，完全全可以相信信，我们能能够在国内内树立“软件工程程和项目管管理培训”的品牌。（相相关信息可可以向电子子工业出版版社副社长长李新社先先生，和图图书研发部部总经理郭郭晶女士询询问， ）l 基于Webb的集成化化项目管理理工具（FFuturre）的特特色项目管理是是个比较成成熟的学科科，美国的的项目管理理协会（PPMI）制制定了“项目管理理知识体系系”（相当于于项目管理理的标准），全全世界以PPMI为参参考标准的的项目管理理工具软件件也非常多多。然而软软件项目管管理有其自自身的特点点，传统工工业的项目目管理方法法很难套用用到软件项项目上。业业界实践证证明，软件件项目管理理最好的参参考标准是是CMM/CMMII。Futurre工具的的特色：² 一是采用CCMM/CCMMI为为参考标准准，专注于于软件项目目管理领域域。该工具具融入了CCMM/CCMMI的的过程域管管理方法，更更加贴切于于真实的软软件开发过过程。² 二是将“项项目规划、项项目监控、质质量管理、配配置管理和和日常工作作管理”全部集成成于Webb环境。人人们不必多多次购买分分立的管理理软件。使使用Futture工工具将大大大提高管理理人员和开开发人员的的工作效率率。² 此外，Fuuturee的后继版版本将扩充充“需求管理理、外包管管理、软件件维护”等功能，覆覆盖CMMMI3以内内的重要管管理过程域域，并且可可以方便地地与企业的的其它管理理软件集成成（例如EERP,CCRM等等等）。目前市面上上最流行的的项目管理理工具是MMicroosoftt Proojectt，该软件件在项目规规划方面的的功能很强强，但是没没有提供质质量管理、配配置管理等等非常重要要“过程管理理”功能。虽虽然Miccrosooft也拥拥有非常流流行的配置置管理软件件Visuual SSourcceSaffe，但是是上述两个个软件都是是独立运行行的，没有有集成在WWeb环境境，相互操操作十分不不便。我们们在构思、设设计Futture软软件时已经经充分考虑虑了业界相相关软件的的优点和缺缺点，从而而做到了扬扬长避短。现代优秀的的企业信息息管理系统统几乎全是是基于Weeb的，这这是发展潮潮流，Fuuturee软件顺应应了这个潮潮流。据调调查，国内内尚未有与与Futuure“设计理念念”和“功能”相似的软软件产品。我我们已经开开发了Fuuturee的原型，基基本上扫除除了技术障障碍，如果果获得充分分的投资，我我们可以在在4-5个个月内推出出正式产品品。由于开开发者本身身就是软件件工程专家家，Futture产产品在功能能和质量上上具有优势势。3.2 弱弱项（Weeakneessess）最主要的的弱项是SSPIS的的创作者缺缺乏市场营营销经验，他他们是技术术专家而不不是销售行行家。如果果不能建立立良好的销销售网络，最最好的产品品也卖不出出去。克服这个个弱项的基基本手段有有两种：² 如果投资方方本身就有有现成的销销售队伍和和销售网络络，那么双双方的优势势互补，可可以利用投投资方现成成的销售平平台去销售售SPISS。² 如果投资方方没有现成成的销售队队伍和销售售网络，那那么毫无疑疑问双方要要共同组建建销售队伍伍（关键是是物色出色色的销售经经理）。这这样做需要要更多的时时间和资金金，但是组组建好的销销售队伍是是任何企业业都是要做做的工作，是是通过努力力可以实现现的。只要要产品符合合市场需求求并且质量量过硬，组组建销售队队伍是值得得的。3.3 机机会（Oppporttunitties）大而言之之，IT产产业已经成成为中国第第一支柱创创业，而IIT的核心心则是“软件”和“芯片”。我国的的软件行业业发展势头头良好，而而然最大的的共性问题题是“管理混乱乱、没有规规范”，这个问问题不是短短期能解决决得了的。所所以只要我我国的软件件行业在发发展，那么么“管理工具具、培训和和咨询服务务”的需求就就一直存在在，每年的的市场金额额有数亿之之巨。这样样的大环境境使得SPPIS能够够生存并能能够持续发发展。SPISS不是学术术成果，而而是根据企企业的实际际需求研制制的。SPPIS是长长线产品，创创作者已经经投入了两两年的时间间。成果丰丰厚而基础础扎实，这这是竞争对对手无法在在短期内实实现的。我们坚信信，中国软软件行业必必定要走“规范化之之路”否则无法法持久健康康地发展，“软件过程规范”（标准）必将成为工业界和学术界关注的焦点。谁能抢占“标准（规范）”这个制高点，谁就可能获取最大的市场份额，任何投资方都明白这个道理。我们用了两两年的时间间不断创作作并完善了了国内第一一套通用的的CMMII3级软件件过程规范范，即“精简并行行过程”（SPPP），目前前已经由电电子工业出出版社出版版，即将在在全国各地地推广。在在软件过程程规范方面面，我们无无疑是专家家、是权威威，除非我我们自己放放弃创立标标准的机会会，否则别别人很难获获得这个机机会，这是是我们的创创业远见。我们的目标标客户非常常清楚：凡凡是采用SSPP的软软件机构，就就是SPIIS的潜在在客户；所所以SPPP推广到哪哪里，SPPIS就跟跟着卖到那那里。3.4 威威胁（Thhreatts）SPISS的主要利利润来源于于“软件工具具”和“培训”，最大的的威胁来自自两类竞争争对手：一一是拥有同同类产品的的著名软件件公司；二二是各大城城市的知名名IT培训训机构。l 来自著名软软件公司的的威胁举调查，目目前国内著著名的软件件公司（如如用友、东东软等）都都没有推出出与SPIIS同类的的产品，可可以暂时不不考虑这些些国内大公公司的潜在在威胁。当前看得见见的竞争者者是美国RRatioonal公公司。Raationnal公司司在软件工工程领域的的地位全球球领先，它它不仅销售售软件工程程和项目管管理工具，而而且还提供供相应的培培训，其业业务基本覆覆盖了SPPIS的全全方面。RRatioonal公公司在中国国有办事处处和代理商商。如果把Raationnal公司司比为大象象，我们就就好比是老老鼠。尽管管大象十分分庞大，但但是大象和和老鼠的食食物链并不不相同，各各有各的活活法，所以以对老鼠而而言大象并并不可畏。消除这类威威胁的关键键是“精确的市市场细分和和价格定位位”。Ratioonal公公司的产品品走的是“高端”路线，而而我们的产产品走的是是“中低端”路线，两两者基本上上不可能“狭路相逢逢”。Ratioonal公公司有许多多非常优秀秀的产品，如如面向对象象分析设计计工具Roose，配配置管理工工具CleearCaase，变变更控制工工具CleearQuuest，需需求管理工工具ReqquisiitePrro，文档档生成工具具SoDAA，测试工工具Purrify，以以及TeaamTesst/TeestSttudioo等工具。这这些产品的的共同特征征是“十分复杂杂”并且“十分昂贵贵”。例如CClearrCasee的售价是是50000美圆每个个Liceense，而而且培训费费也差不多多是每人55000美美圆。这笔笔费用相当当于国内一一个高级程程序员的年年薪。所以以国内绝大大多数软件件机构买不不起Rattionaal公司的的产品（即即便象上海海贝尔这样样富有的企企业都舍不不得买Raationnal的产产品）。我们把SPPIS的客客户分为三三类：大型型、中型、小小型软件机机构。SPPIS的价价格也分为为三档：110200万元、5510万万元、15万元。SPIS的价格之所以能够那么低，并不是因为中国人的工资低，而是因为SPIS比Rational的产品简单得多，开发成本自然就很低。国内绝大多多数的软件件项目都是是10人年年以下的项项目，用RRatioonal的的产品去管管理小型项项目简直就就是“杀鸡用牛牛刀”，既浪费费又用不好好。我们对对Ratiionall的产品有有周全的分分析，发现现用户800的时间间都在使用用20的的功能。所所以我们就就专门开发发那些最常常用的200的功能能（如项目目规划、项项目监控、质质量管理、配配置管理、日日常工作管管理等），并并全部集成成于Webb。因此我我们能够以以低于Raationnal产品品十分之一一的价格销销售SPIIS，而且且还有利可可图。SPPIS的竞竞争优势在在于“优异的性性能价格比比”。l 来自知名IIT培训机机构的威胁胁消除这类类威胁的最最有效的办办法就是“化敌为友友”，即我们们与知名IIT培训机机构合作举举办“软件工程程与项目管管理培训”，分享利利益，避免免直接竞争争。知名ITT培训机构构的最大优优势在于：（1）有良良好的基础础设施，例例如多媒体体教室、机机房等；（2）拥有有丰富的客客户源。知名ITT培训机构构几乎都面面临共性难难题：（1）经营营成本太高高；（2）缺乏乏充足的优优秀的讲师师。如果培训训机构招不不到足够多多的优秀的的讲师，那那么就无法法吸引大量量的学员，其其居高不下下的经营成成本将把培培训机构压压垮。所以以培训机构构将非常乐乐意与我方方合作举办办“软件工程程与项目管管理培训”，由培训训机构提供供基础设施施和客户源源，而我方方提供的是是头脑和嘴嘴巴。采用上述述合作方式式，我方可可以把培训训成本降到到最低，使使利润最大大化。而且且在培训的的同时，可可以向学员员们宣传“基于Weeb的集成成化项目管管理工具FFuturre”，等于做做免费的广广告。第四部分 开发计划划与营销计计划4.1 SSPIS的的开发计划划SPISS的“软件过程程改进咨询询服务”和“软件工程程与项目管管理培训”两类业务务已经成熟熟，得到投投资后马上上可以开展展上述业务务。“基于Weeb的集成成化项目管管理工具FFuturre”的软件原原型已经完完成，开发发正式产品品需要4个个月，综合合测试和产产品包装大大约需要半半个月。进进度安排如如表5所示示。表5 SSPIS的的开发进度度表任务第1月第2月第3月第4月第5月Futurre总体分分析设计开发Futture的的项目规划划工具开发Futture的的项目监控控工具开发Futture的的质量管理理工具开发Futture的的配置管理理工具开发Futture的的日常工作作管理工具具Futurre综合测测试、产品品包装软件工程与与项目管理理培训，咨咨询服务4.2 产产品价位和和销售目标标SPISS的基本价价位见表66。表6 SSPIS的的基本价位位Futurre工具的的价格面向企业用用户，按使使用许可计计算，平均均10000元/人（最最终用户）培训价格培训班为11000元元/人天（每每班30人人左右）；客户承包包费为1万万元/天；软件过程改改进咨询费费视客户的需需求而定，一一般与培训训费相当。Futuure是通通用的软件件工具，销销售量最大大，估计占占SPISS总销售额额的80。培训和和咨询服务务的成本很很低，利润润率比较高高，但是由由于人力资资源有限，开开办培训课课的次数不不能太多。培培训和咨询询服务的收收入主要用用于维持FFuturre产品的的持续开发发（不断升升级），同同时培训和和咨询服务务是最好的的营销手段段。SPIIS客户的的“消费方式式”如表7所所示。表7 SSPIS客客户的消费费方式小型软件机机构（1）购买买Futuure工具具；（2）企企业指派个个别员工参参加培训班班中型软件机机构（1）购买买Futuure工具具；（2）企企业指派员员工参加培培训班，或或者承包培培训大型软件机机构（1）购买买Futuure工具具；（2）企企业承包培培训；（33）软件过过程改进咨咨询SPIS的的第一销售售年度和第第二销售年年度的目标标如表8所所示。表8 SSPIS的的销售目标标大型企业客客户中型企业客客户小型企业客客户销售总额客户数量销售额客户数量销售额客户数量销售额第一销售年年度5个80万元10个