工业品销售部门培训范本2489.doc

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.NET.专业做“事”，精细细谋“市”，成功得“势”前言本手册根根据工业业化企业业营销运运作的实实际需要要编制，结结合雅上上公司的的实际发发展情况况和所处处阶段，引引入了一一些科学学的部门门管理方方法，针针对性较较强，希希望能对对部门建建设起到到一些抛抛砖引玉的作用用。目录1、销售售部与市市场部的的关系42、工业业品销售售部纪律律53、工业业品销售售部员工工培训7模块74、工业业品销售售部会议3要点95、工业业品销售售部例会5常规106、工业业品销售售人员必必备7种武器117、工业业品销售售部业绩提升升4法13销售部门门和市场场部的关关系古语语有云“仓量实实而知礼礼节”。对工业业品企业业来讲，只只有企业业运营顺顺畅、资资金流转转正常才才有机会会去考虑虑投资基基础研发发：夯实实产品力力；考虑虑投资市市场和品品牌：提提升品牌牌力。否否则，就就只有靠靠最原始始的“销售力”去肉搏搏、去血血拼！在这这样一种种宏观产产业格局局下，处处于发展展不同阶阶段的工工业品企企业对工工业品市市场部的的看法难难免会有有不同的的认知：1、市场场部=销售部部。有时时候也叫叫做市场场营销部部，总之之，部门门成员基基本上都都是销售售和业务务人员，市市场部的的职能隐隐约体现现在公司司的综合合计划甚甚至领导导拍脑门门的灵感感中。2、市场场部隶属属于销售售部。这这种情况况下，市市场部类类似于销销售内勤勤，主要要是协助助销售人人员整理理文档、管管理合同同以及协协调发货货等。3、市场场部独立立于销售售部。就就大多数数企业的的实际情情况而言言，这类类市场部部主要侧侧重于市市场宣传传和品牌牌推广工工作，例例如：组组织展览览会、编编辑企业业简报、撰撰写通讯讯软文、维维护企业业网站、完完善企业业VI系统及及少量的的媒体和和相关部部门公关关联络工工作。4、市场场部对销销售部履履行支持持和管理理职能。这种架构下，市场部需要通过市场调研和内部学习，既对目标市场有深入了解，又对企业产品有系统认识，在此基础上，为企业量身定做品牌拉力提升的平台、媒体信息及维持和发展与企业发展相适宜的公共关系、根据市场需求对产品管理提出建议。尤其重要的是，市场部还要根据公司目前发展现状，对客户关系管理、销售和渠道管理提出一整套的解决方案并随着市场发展不断改进创新。 如果果把工业业品企业业的市场场部比作作一个人人的话，那那么他应应该具有有下列能能力：他深深悉企业业的使命命与愿景景，他为为企业的的荣誉而而战他洞洞察企业业的核心心竞争力力和资源源短板，他他懂得通通过精准准定位来来扬长避避短他善善于营造造企业文文化感召召力和品品牌影响响力的“势”并以恰恰当的方方式和强强度释放放他深深悉企业业的产品品所带给给用户的的核心价价值，他他有能力力将其放放大到极极致他洞洞察企业业产品在在目标市市场中的的优势和和劣势，他他有能力力引导决决策圈的的主流看看法他善善于调动动渠道和和销售团团队的工工作激情情，并最最大限度度的从硬硬件和软软件两方方面来武武装他们们他深深悉“授权”和“人才”的重要要性，掌掌握“该做什什么”而放手“该怎么么做”他善于将将宏观的的市场战战略“肢解”为“1+11=2”并教给给团队成成员怎么么做显而易见见，第4种认知知是最为为适合工工业品市市场部和和销售部部关系定定位的。工业品销销售部纪纪律 销销售部是是工业品品企业的的前沿战战斗部门门，一个个运转良良好的销销售部，对企业业发展壮壮大起着着决定性性作用！因此，销销售人的的自我提提升就显显得尤为为重要，具具体工作作中，要要贯彻执执行如下下“三大纪纪律八项项注意”：一、三大大纪律1、“一一切行动动听指挥挥”成熟的工工业品销销售部是是战略型型的，因因此，把把握行动动方向成成为首要要问题。夸夸张点说说：方向向对了，即即使具体体执行有有偏差，都都可以调调整和弥弥补；一一旦方向向错了，南南辕北辙辙，那就就真成了了“成事不不足，败败事有余余”。工业业品销售售部的方方向，在在大企业业要把握握好公司司的战略略方向，在在中型企企业要紧紧跟决策策层对未未来发展展的主流流判断，在在小企业业就要密密切关注注老板的的主导思思想。2、“密密切联系系群众”工业品销销售部要要想取得得出色的的成绩，必必须对行行业趋势势、对市市场形势势、对企企业资源源和人员员状况、对对产品特特点都有有充分的的了解，而而要想做做到这一一点，除除了密切切联系群群众，与与各部门门加强沟沟通和联联系，没没有第二二种选择择。3、“团团结一切切可以团团结的力力量”工业品销销售部需需要针对对特定的的受众、把把定制化化的信息息，通过过合适的的平台传传递到他他们心里里去。而而销售人人要想真真正掌握握打动目目标受众众内心的的关键词词，非深深入一线线，与终终端用户户（使用用者、决决策者、采采购者）、与与经销商商、与行行业协会会等专家家团体沟沟通和交交流不可可，因此此，团结结一切可可以团结结的力量量，站在在利益相相关人的的立场考考虑问题题，会使使得你的的“策略和和方案”更有杀杀伤力。二、八项项注意1、“心心中有谱谱”，主动动去做领领导没有有交代的的事工业品销销售部的的工作千千头万绪绪，在人人手有限限的情况况下，领领导根本本不可能能天天盯盯着具体体事项，因因此，销销售人一一定要有有主动承承担工作作的意识识，没有有“等”出来的的高手，只只有“干”出来的的精英。2、“有有大局观观”，主动动向领导导适当地地汇报工工作因为工业业品销售售部的工工作量大大，所以以领导往往往需要要抽多方方面的事事务，具具体的事事项可能能常常会会被忽略略，此时时，如果果是你在在负责，一一定记得得定期将将成果汇汇报给他他，因为为这个工工作是整整个棋局局中的一一部分，理理应让他他掌握局局势。3、“有有思考力力”，善于于发现问问题并提提出解决决方案客观的讲讲，没有有那个工工业品销销售部能能够做到到完美无无缺，国国家政策策在变、行行业市场场形势在在变，企企业资源源状况也也在变，变变化意味味着机遇遇和挑战战，勤于于思考，发发现问题题和解决决问题正正是销售售人发展展的必由由之路。4、“有有执行力力”，自己己专业的的事情精精益求精精工业品销销售部对对销售人人的素质质要求更更高，一一般都需需要有比比较强的的工科背背景，需需要有良良好的市市场意识识，同时时具备多多项综合合素质，例例如：有有过硬的的口才、灵灵活的反反应能力力、熟知知社交礼礼仪等等等。一方方面，要要以一个个销售人人的眼光光，从战战略上把把握全局局，另一一方面，又又要以专专业人士士的技能能，处理理具体事事项。5、“有有亲和力力”，善于于协调和和各部门门间关系系有人说：在唐僧僧的取经经团队里里，八戒戒是最有有亲和力力的，无无论是天天上的各各路神仙仙、和凡凡间的诸诸色人等等，倒也也不无道道理。工工业品销销售部具具体工作作中几乎乎涉及公公司从上上到下各各个部门门，因此此，“猪八戒戒级”的亲和和力必不不可少。6、“有有忍耐力力”，善于于管理好好自己的的情绪身在工业业品销售售部，大大到完成成业绩目目标小到到购买小小礼品的的业务都都可能让让你亲身身参与，终终于有一一天你真真的挺不不住情绪绪崩溃了了或许偶偶尔一次次，大家家奇怪一一下就过过去了，如如此者再再三再四四7、“有有反省力力”，能随随时发现现和完善善工作中中的问题题工作毕竟竟不是过过家家游游戏，也也不是中中学生做做作业需需要老师师随时指指正错误误。作为为一名优优秀的销销售人，具具备反省省力至关关重要：在失败败中汲取取教训、在在成功中中总结经经验，在在任何时时候都是是自我成成长的最最佳方式式。8、“有有创造力力”，能根根据市场场需要改改进销售售方案“创造力力”绝对是是一名销销售人由由优秀到到卓越的的终极武武器。在在你高效效处理完完了一系系列常规规性的日日常工作作后，调调动全部部激情与与想象、发发动全部部创造力力去做出出新方案案，实现现新创意意或许是是一个销销售人最最值得开开心和最最有成就就感的事事情了。工业品销销售部培培训7模块“工欲善善其事必必先利其其器”工业业品企业业要想锻锻造一支支能够担担当引领领企业迈迈向新境境界的销销售部团团队，必必须要从从招聘精精准定位位、严格格把关，从从新进成成员的系系统培训训开始打打好基础础。一般般来讲，销售部新进成员的培训可以通过如下图所示的两个阶段7大模块来进行。第一阶段段的培训训由公司司HR部门来来承担，主主要有公公司文化化培训和和企业制制度培训训两个模模块：一、公司司文化培培训通常，工工业品企企业公司司文化培培训包括括如下内内容：1、企业业简介：包括企企业的发发展历史史、经营营现状、机机构设置置、服务务网络、主主要客户户等等；2、企业业文化和和理念：包括企企业的品品牌定位位、使命命和愿景景、企业业核心价价值、经经营理念念及企业业的精神神和象征征等等；二、企业业制度培培训企业业制度培培训是每每个工业业品企业业最常规规的培训训内容，常常常在员员工手册册中有详详细解释释和说明明，一般般都由这这样几部部分构成成：员工工守则、财财务管理理制度、人人事管理理制度、行行政管理理制度、合合同管理理制度等等等，具具体培训训可根据据工业品品企业实实际情况况酌情增增减。第二二阶段的的培训由由销售部部本部门门来组织织和协调调，主要要有如下下五个模模块：三、部门门制度培培训工业业品销售售部的部部门制度度培训主主要围绕绕销售售部工作作手册展展开，分分别从1）部门门职能、工工作目标标、岗位位职责和和工作流流程；2）部门门行政管管理制度度（日常常工作管管理制度度和人事事管理制制度）两两个方面面进行培培训。四、产品品知识培培训作为为销售部部的成员员，无论论是从事事哪一个个特定职职位，都都必须对对产品有有深入的的认识和和把握。如如果说目目标市场场是销售售人员耕耕耘的土土壤的话话，产品品就是宝宝贵的种种子。只只有对公公司产品品线设置置思路清清晰、对对产品整整体真正正理解，才才有可能能结合目目标受众众对产品品差异化化优势做做出恰如如其分的的诠释和和表述，才才有可能能对公司司品牌的的定位有有深刻理理解。五、市场场形势分分析如果把产产品比作作销售人人员的左左手的话话，市场场就是右右手。一一个不懂懂市场的的销售人注注定只是是个“体力劳劳动者”无论你你有多高高的软件件操作技技能，可可以制作作出多么么漂亮的的平面设设计图；无论你你有多高高的文学学造诣，可可以撰写写出多美美丽动人人的文字字，对工工业品销销售部来来讲，都都只是个个匠人而而已。唯唯有深刻刻理解受受众需求求和信息息接收特特点、精精确把握握产品卖卖点，才才有机会会成为一一名真正正的工业业品销售售人。六、业务务技能培培训工业业品销售售部人员员相对较较少，业业务技能能培训由由销售部部经理或或市场总总监亲自自来做比比较好。一一方面可可以将业业务技能能培训根根据实际际工作需需要来展展开，使使得新人人容易上上手；另另一方面面，由市市场负责责人亲自自来培训训，比较较容易让让新人从从一开始始就有机机会接触触和体会会公司市市场的运运作理念念和思路路。七、职业业发展培培训工业业品销售售部是靠靠工作成成就感来来驱动的的部门，因因此，作作为销售售部门负负责人，随随时关注注员工工工作和生生活状态态，积极极探讨和和推动团团队成员员的个人人职业规规划和发发展显得得尤为重重要。从从新成员员一开始始进入团团队就要要有意识识的将其其纳入系系统。征征询其个个人发展展意向，积积极创造造条件，帮帮助其实实现个人人职业理理想，促促成成员员与团队队共成长长的双赢赢局面。“千里之之行，始始于足下下”工业品品销售部部团队的的锻造，从从新成员员入职培培训开始始非常重重要，这这一点，要要引起工工业品企企业足够够的重视视。工业品销销售部会会议3要点一、明确确主题部门负责责人必须须在开会会前就定定好会议议主题和和组织方方式：（1）本本次会议议主题是是什么？（2）采采用哪种种沟通方方式？（3）需需要哪些些人参加加？（4）选选在什么么时间和和地点？等等。最好好在会议议开始前前一定时时间先将将会议主主题通知知相关人人，让其其充分了了解和做做些准备备。总之之，良好好的会议议主题设设定和策策划组织织是部门门会议成成功的基基本保证证。二、确定定议程销售部负负责人还还应在会会议前确确定好会会议的议议程，以以避免“跑题”，造成成时间浪浪费，甚甚至“节外生生枝”。一般般组织者者需要确确定：（1）需需要讨论论哪些议议题？如如何安排排次序？（2）要要安排哪哪些事项项，可能能会有哪哪些障碍碍？（3）要要重点抓抓住哪些些“关键人”，如何何及时引引导讨论论方向，控控制议程程节奏？等等会议“跑跑题”是非常常容易出出现的情情况，策策划和控控制好会会议议程程是保证证部门会会议高效效、高品品质的“法宝”。三、总结结升华会议议总结是是部门会会议的重重头戏。一一方面，要要根据讨讨论情况况，提炼炼出如下下要点：（1）项项目责任任人、工工作要点点、完成成时间等等（2）将将讨论达达成一致致的成果果做总结结和确认认另一一方面，需需要安排排人做好好会议纪纪要。最后后，“麻雀虽虽小，五五脏俱全全”不要以以为“兵少”就不需需要鼓舞舞士气，做“思想政治”工作，尤其是对销售部这种主要靠成就感来激励的部门，一个好“政委”是保证部门工作长治久安的“秘诀”。部门会议进行中、尤其在总结时，千万不要忘了肯定、鼓励和表扬，还要恰如其分的强调当前工作的重要意义、从宏观上展现美好蓝图等等。工业品销销售部例例会5常规部门例会会沟通是是工业品品销售部部管理的的一项重重要举措措，是销销售部内内部统一一思想、明明确方向向、化解解纷争、检检讨工作作得失、分分享经验验、正式式授权和和安排工工作任务务的主要要方式，科科学合理理的部门门例会制制度可以以成为部部门增强强凝聚力力、提升升战斗力力的“发动机”。一般般来讲，工工业品销销售部的的部门例例会主要要有以下下5项常规规内容：一、听取取工作汇汇报和问问题反馈馈尽管工业业品销售售部的成成员之间间一般沟沟通都比比较频繁繁，作为为部门负负责人掌掌握情况况也会比比较及时时，但部部门例会会作为正正式工作作平台，还还是要留留出足够够的时间间让每个个成员做做全面的的工作汇汇报，一一方面促促使成员员自己反反思工作作得失和和改进方方法，另另一方面面让团队队成员加加强彼此此之间工工作状况况的了解解，以统统一认识识，建立立沟通基基础。再再者，部部门负责责人认真真听取成成员工作作汇报和和反馈上上来的问问题，也也便于及及时给予予处理和和指导，从从而提高高团队成成员的工工作积极极性，增增强团队队凝聚力力。二、阶段段工作成成果检核核和评价价配合前一一期工作作例会所所作的计计划和安安排，对对成员的的工作成成果进行行检核。有有没有按按期按量量完成？有没有有对整体体进度造造成影响响？执行行过程中中出现什什么变化化？等等等。要对对每项工工作安排排作出审审慎评价价。完成成或超额额完成的的要给予予鼓励甚甚至奖励励；没有有完成或或打折扣扣的要帮帮助其分分析原因因，提出出改进意意见。三、阶段段工作总总结和经经验分享享善于总结结经验并并从中提提炼方法法和流程程是工业业品销售售部得以以迅速成成长的一一条重要要通道。因因此，要要积极鼓鼓励团队队成员乐乐于和善善于做工工作总结结和经验验分享。部部门负责责人要善善于“点石成成金”知道团团队成员员将其经经验上升升为工作作流程，并并通过表表格和文文件的形形式将其其标准化化。这样样，不仅仅能大幅幅提高部部门工作作效率，更更能激发发相关员员工的工工作热情情。四、培训训和学习习心得总总结和分分享将培训成成果和学学习心得得交流纳纳入部门门例会是是工业品品销售部部的一大大特色一个富富有创造造力、充充满战斗斗力的销销售部一一定是一一个学习习型的团团队。部部门负责责人有责责任引导导和安排排团队成成员进行行周期性性（如英英语能力力等）和和针对性性（如网网络营销销等）的的培训，并并对培训训效果进进行监督督和考评评。五、下期期工作计计划和安安排通报报对下期工工作的计计划和安安排往往往是部门门例会的的重头戏戏。它不不仅确立立了团队队整体和和成员个个人下期期的工作作目标，也也是工作作检核的的标准和和依据。每每一个PDCCA流程的的完成都都不仅仅仅是工作作成果的的增加，更更是工业业品销售售部团队队成长的的重要历历程。制订合理理的部门门例会制制度，充充分利用用部门例例会平台台进行业业务和学学习沟通通及交流流是工业业品销售售部团队队处理问问题、积积累互信信、分享享成果、共共同成长长的重要要途径。销售人员员必备7种“武器”行走于商商场的你你，拥有有如下7种武器器，不仅仅能逢凶凶化吉，而而且能左左右逢源源，如鱼鱼得水：第一种武武器：名名片和形形象包装装名片和形形象包装装虽然是是老生常常谈的话话题，但但却往往往被一线线业务人人员所忽忽略。对对工业品品企业来来讲，销销售人员员是企业业形象展展示的最最重要的的窗口，是是企业VI系统的的重要组组成部分分。设计计精美的的商务名名片、得得体的穿穿着和行行为举止止无疑是是销售员员成功销销售最基基本的“敲门砖”无论多多大的困困难，都都能笑得得出来，把把你和企企业正面面积极的的形象展展示给客客户。第二种武武器：品品牌宣传传资料企业宣传传片、宣宣传册（包包括企业业资质等等）、杂杂志广告告和专访访等材料料是销售售人员向向潜在客客户和经经销商展展示企业业形象、文文化理念念和业界界地位的的有力工工具和载载体。针针对性地地展示能能迅速赢赢得客户户的信赖赖并使销销售的进进程加快快雄厚的的企业实实力是产产品品质质的保证证，是客客户信心心的源泉泉。第三种武武器：产产品技术术资料产品样本本册比较较完整地地向客户户展现了了公司所所提供的的产品和和解决方方案。销销售人员员针对客客户需求求，借助助产品样样本册可可以对能能提供的的解决方方案进行行深入讲讲解和沟沟通，掌掌握用户户实际采采购需求求并促使使销售进进度向前前发展实实在在在的解解决方案案是销售售成功的的基石。第四种武武器：演演示PPTT产品简介介PPT演示资资料是你你将企业业产品的的差异化化优势充充分展示示给客户户的利器器，是让让你的产产品在“芸芸众众生”中“脱颖而而出”的点睛睛之笔。思思路清晰晰、对比比强烈的的PPT将彻底底在受众众潜意识识中建立立性价比比产品的的“选择标标准”。有勇有有谋方可可战无不不胜。第五种武武器：典典型案例例典型应用用案例和和相关证证明材料料（权威威认证、客客户反馈馈等）是是每个企企业都有有的资源源，仔细细挖掘和和整理优优化，却却成为最最能打动动客户的的“杀手锏”。有时时候，销销售人员员洋洋洒洒洒讲了了一大堆堆企业实实力、产产品优势势给客户户听，讲讲的累到到半死，听听的却只只理解了了只言片片语，但但一个客客户熟悉悉的同行行的应用用案例，往往往能让让他眼睛睛一亮，听听的津津津有味第六种武武器：小小礼品一个产品品模型、一一份样品品或一件件客户喜喜欢的小小赠品往往往能加加深客户户对企业业、产品品及你个个人的印印象，还还能深化化感情，用用得好的的话，为为下一次次的见面面创造了了机会，为为一步步步走向销销售成功功埋下伏伏笔生意不不只是买买卖，投投入感情情，你收收获的不不仅有业业绩，还还有朋友友情谊！第七种武武器：业业务管理理表格业务管理理表格系系统是喜喜欢“浪迹天天涯”“醉卧沙沙场”的销售售人员最最为痛恨恨和不屑屑的东西西，常常常认为这这些都是是公司市市场部设设计出来来“控制”自己、“监督”自己的的。事实实上，真真正的销销售高手手明白：“没有规规矩，不不成方圆圆”没有制制度准绳绳的“自由”不是真真的自由由，人都都是有惰惰性的，自自由散漫漫的“放羊式”管理只只会葬送送了销售售人员成成长的机机会，葬葬送了职职业生涯涯的未来来。因此，积积极配合合公司管管理和考考核，形形成良好好的工作作作风，不不仅能优优化与各各部门的的协作与与配合，有有效提高高个人销销售业绩绩，而且且能不断断总结和和学习，迅迅速提高高自己，获获得更多多发展机机会。销售业绩绩提升4法如何将大大量的潜潜在客户户转化成成现实客客户，并并深入挖挖掘其需需求，实实现更多多销售量量和购买买次数是是工业品品企业业业绩增长长的关键键环节。 这个环环节需要要通过强强化销售售团队和和渠道的的“战斗力”来最终终实现。1、 扩扩充销售售团队和和招募更更多经销销商最简单有有效增强强战斗力力的方法法莫过于于扩充“作战队队伍”，更多多的业务务人员和和密集分分销策略有有助于将将区域市市场做深深做透，尽尽可能挖挖掘市场场潜力，增增大总体体销售业业绩。2、 制制作和提提供更高高质量的的销售工工具工业品市市场部应应该为销销售团队队和渠道道提供整整洁美观观、详实实有力的的“销售工工具”，一般般包括：（11） 名片和和外形设设计；（2）企业业宣传册册和产品品样本册册（包括括企业资资质等）；（3）企业业宣传片片等视频频资料；（4）产品品简介PPT演示资资料；（5）产品品模型、样样品和赠赠品；（6）应用用案例和和相关证证明材料料（权威威认证、客客户反馈馈等）；（7）杂志志广告和和专访；（8）业务务管理表表格系统统等。3、 加加强培训训和“软实力”提升为了打造造“无坚不不摧，攻攻无不克克”的销售售团队和和渠道系系统，除除了“武装到到牙齿”的硬件件配备，还还必须注注重“软实力”的提升升：首先，进进行企业业文化培培训，加加强沟通通和联系系；建立立简报、论论坛等平平台，增增强向心心力和凝凝聚力。其次，进进行产品品知识培培训，加加深对客客户需求求的认知知和产品品特点的的理解，提提高对销销售工具具的应用用能力。最后，进进行销售售技能培培训，提提高对目目标市场场的理解解，提高高业务拜拜访的效效率，提提高成交交量。4、 “精细化”管理促促业绩提提升有了差异异化优势势突出的的产品线线，有了了庞大的的潜在客客户群，有有了战斗斗力强悍悍的销售售团队，最最终实现现工业品品企业销销售业绩绩的大幅幅提升，还还需要“精细化”的销售售团队管管理：行行之有效效的激励励措施和和奖惩机机制是驱驱动销售售系统这这架“庞大机机器”有序高高效运转转的保障障。