市场营销部规范化管理工具箱(光盘定稿)6574.docx

弗布克11+1管管理工具具箱系列列市场营销销部规范化管管理工具具箱程淑丽 编著北 京京目 录第一章 市场营营销部的的组织结结构与责责权一、 市场营销销部的组组织结构构二、 市场营销销部的职职责1市场场部的职职责2销售售部的职职责三、 市场营销销部的权权力1市场场部的权权力2销售售部的权权力四、 营销总监监的岗位位职责五、 市场部经经理的岗岗位职责责六、 销售部经经理的岗岗位职责责第二章 市场调调研管理理一、 市场调研研主管的的岗位职职责二、 市场调研研专员的的岗位职职责三、 市场调研研计划表表四、 市场调研研报告表表五、 竞争对手手调查表表.竞争争对手调调查表.竞争争对手汇汇总表六、 经销商户户调查表表七、 畅销产品品分析表表八、 调研工作作管理流流程九、 市场预测测管理流流程十、 调研问卷卷设计流流程第三章 营销计计划管理理一、 营销计划划主管的的岗位职职责二、 营销计划划专员的的岗位职职责三、 年度销售售计划表表四、 月度销售售计划表表.数量量目标表表.利润润目标五、 渠道目标标销售表表六、 产品销售售计划表表七、 客户分级级销售表表八、 客户销售售计划表表九、 产品供货货计划表表十、 营销费用用预算表表十一、账账款回收收计划表表十二、销销售计划划分析表表十三、营营销计划划制定流流程十四、销销售计划划订单流流程十五、销销售费用用编制流流程第四章 营销销策划管管理一、 营销策划划主管的的岗位职职责二、 营销策划划专员的的岗位职职责三、 营销策划划费用预预算表四、营销销策划方方案审查查表五、策划划专员考考核指标标表六、市场场推广方方案制定定流程七、广告告策划流流程第五章产品价价格管理理一、产品品主管的的岗位职职责二、产品品专员的的岗位职职责三、成本本估价单单四、竞争争产品调调查表五、产品品降价申申请表六、价格格变动影影响表七、产品品定价管管理流程程八、产品品价格调调整流程程第六章 广告告管理一、 广告主管管的岗位位职责二、 广告专员员的岗位位职责三、 广告策划划调查表表四、 广告预算算分配表表.广告告预算表表2广告告预算分分配表五、 媒体利用用评价表表1媒介介利用评评价表2媒介介评价表表六、广告告效果评评价表1广告告展示效效果比较较分析表表2广告告效果心心理反应应测定评评估表3广告告效果反反馈表七、广告告预算确确定流程程八、宣传传物品制制作流程程九、广告告媒体选选择流程程第七章 促销销管理一、 促销主管管的岗位位职责二、 促销专员员的岗位位职责三、 促销工作作计划表表四、 促销活动动计划表表 1. 促销活活动申请请表 2. 促销活活动计划划表3促销销活动计计划书五、 促销成本本统计表表六、 促销活动动效果预预估表七、 促销活动动总结表表八、 促销计划划制定流流程九、 促销计划划实施流流程十、 人力促销销管理流流程十一、 促销活动动评估流流程第八章 销售售管理一、 销售主管管的岗位位职责二、 销售专员员的岗位位职责三、 客户开发发管理表表1. 客客户开发发计划表表2客户户开发报报告表3客户户开发统统计表四、 客户访问问计划表表1. 访访问频次次计划表表2客户户访问月月计划表表五、 订货统计计表1. 订订货单2订货货登记表表3年度度订货统统计表六、 发货统计计表1发货货单2发货货日报表表3发货货月报表表七、 退货统计计表1退货货单2退货货月报表表八、 销售合同同统计表表九、 应收账款款登记表表1应收收账款明明细表2应收收账款年年度分析析表3应收收账款收收款安排排表十、 销售费用用控制表表1销售售费用年年度预算算表2销售售费用月月分析表表十一、销销售提成成申请表表十二、销销售绩效效考核表表1销售售部经理理考核表表2销售售主管考考核表3销售售专员考考核表十三、客客户开发发管理流流程十四、客客户信用用调查流流程十五、客客户访问问管理流流程十六、客客户接待待管理流流程十七、订订货管理理流程十八、发发货管理理流程十九、退退货管理理流程二十、销销售回款款管理流流程二十一、延延期付款款管理流流程二十二、逾逾期付款款管理流流程二十三、销销售费用用管理流流程二十四、销销售提成成管理流流程第九章 客户户关系管管理一、 客户关系系主管的的岗位职职责二、 客户关系系专员的的岗位职职责三、 客户资料料表 1客客户资料料卡 2客客户资料料表四、客户户分析表表1客户户区域分分析表2客户户销售分分析表五、客户户投诉管管理表1客户户投诉记记录卡2客户户投诉分分析表3客户户投诉处处理表4投诉诉处理记记录表5投诉诉处理报报告表6客户户投诉处处理通知知单7客户户投诉案案件追踪踪表8客户户投诉案案件统计计表六、 客户关系系管理流流程七、 客户投诉诉接待流流程八、 客户投诉诉处理流流程九、 客户资料料管理流流程十、 售后服务务管理流流程第十章 渠道道管理一、 渠道经理理的岗位位职责二、 渠道主管管的岗位位职责三、 渠道专员员的岗位位职责四、 营销渠道道管理表表1分公公司（或或办事处处）通路路开户计计划表2渠道道开发进进度表3渠道道关系加加强对策策表4渠道道成员订订货方法法表五、 渠道成员员管理表表1渠道道成员注注册登记记表2渠道道成员专专卖店卖卖场建设设申报资资料表3渠道道成员专专卖建设设基金申申报表4渠道道成员专专卖店建建设验收收标准六、 客户信用用管理表表1客户户信用调调查表2客户户信用分分析表3客户户信用评评价表4客户户信用审审核表七、 渠道业绩绩统计表表八、 渠道成员员管理流流程九、 渠道控制制管理流流程第十一章章 店店铺管理理一、 店铺管理理的岗位位职责二、 铺主管的的岗位职职责三、 铺销售明明细表四、店铺铺奖金核核定表五、店铺铺商品盘盘点表六、店铺铺业绩考考核表七、店铺铺补货流流程八、店铺铺盘点流流程第一章 市场场营销部部的组织织结构与与责权一、市场场营销部部的组织织结构二、市场场营销部部的职责责1市场场部的职职责职责1根据公司销售目标拟定市场开发计划职责3营销信息库的建立和维护职责4消费者心理和行为调查职责5消费趋势预测职责6品牌推广、消费引导职责7建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控职责8渠道调研管理职责9给产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分职责10利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象职责11制定营销、产品、促销、形象等企划方案，并协助相关部门共同实施职责2进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测职责12现有产品研究和新产品市场预测职责13为公司新产品开发提供市场资料职责14其他相关职责2销售售部的职职责职责1全面负责公司销售工作，完成公司销售目标职责3制定年度销售计划，进行目标分解并实施职责4营销网络的开拓与合理布局职责5建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通职责6组织货物发运职责7按企业回款制度组织货款催收或结算货款职责8组织退货受理职责9客户服务、投诉管理职责10合理进行销售部预算控制职责11配合本系统内相关部门做好推广促销活动职责2围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划职责12收集销售信息，并反馈给市场部职责13其他相关职责三、市场场营销部部的权力力1市场场部的权权力权力1权力3权力4权力5权力6权力7权力8权力9权力10权力11权力2有权参与营销政策的制定有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议开展内部工作的自主权有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力考核各办事处销售经理、销售人员的参与权内部员工违规行为处罚的权力对内部员工考核的权力内部员工雇用、解聘的建议权要求相关部门配合相关工作的权力对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力有权参与产品开发战略的制定权力12其他相关权力2销售售部的权权力权力1有权参与公司营销政策的制定权力3部门内部员工考核的权力权力4考核各办事处销售经理、销售人员的参与权权力5部门内部员工聘任、解聘的建议权权力6部门内部工作开展的自主权权力7要求相关部门配合相关工作的权力权力8其他相关权力权力2有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议四、营销销总监的的岗位职职责职责1制定营销政策职责3市场营销部管理制度的建立职责4管理、督导市场营销部正常工作职责5设立、管理、监督区域分支机构正常运作职责6设立、管理、监督渠道机构正常运作职责7考核各区域分支机构、渠道的业绩职责8负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制职责9配合销售经理进行销售人员营销技能培训职责10完成领导临时交办的其他任务职责2参与制定、审核营销目标、营销计划五、市场场部经理理的岗位位职责职责1负责市场部全面的管理工作职责3制定与销售有关的广告及宣传促销计划职责4筹划新产品行销前的准备工作职责5组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查职责6搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及管理意见职责7市场部工作任务的布置、监督与控制职责8对市场部人员的培训、考核工作评定职责9对于营销广告、促销活动进行控制、管理职责10完成领导临时交办的其他任务职责2配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动六、销售售部经理理的岗位位职责职责1正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行职责3协助营销总监制定销售计划、销售政策职责4围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划职责5与市场部及其他部门合作，执行销售计划职责6制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划职责7建立和管理销售队伍职责8合理分解销售指标职责9指导、监督本部门进行客户开拓和维护职责10管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动职责11参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格职责2负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制职责12参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批职责13定期或不定期拜访重点客户职责14收集销售信息，并反馈给市场部职责15组织完成企业年度销售目标职责16客户投诉处理职责17特殊销售情况处理职责18考核直属下级并协助制定绩效改善计划职责19对销售人员进行销售培训及指导职责20产成品库存量控制，提高存货周转率职责21完成领导临时交办的其他任务第二章 市场场调研管管理一、市场场调研主主管的岗岗位职责责职责1制定市场调研计划，组织策划市场调研项目职责3组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研职责4收集各类市场信息及相关行业政策与信息职责5追随市场环境变化推进组织产品、服务市场的开拓职责6确定本组织的产品、服务相对于竞争产品的优势及成功因素职责7协助市场经理制定各项市场营销计划职责8与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联系职责9制作调研报告，并向管理层提供建议职责10协助市场经理做好市场调研人员的考核与培训工作职责11完成领导临时交办的其他任务职责2建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持二、市场场调研专专员的岗岗位职责责职责1协助市场调研主管具体组织市场调研活动职责3市场环境变化的调研、整理和报告职责4市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作职责5顾客购买习惯、购买心理等信息调研职责6新产品市场反馈调研，并提出改善意见职责7市场趋势和市场潜力分析职责8分析产品或服务的潜在市场职责9协助调研主管完成调研报告职责10完成领导临时交办的其他任务职责2制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格三、市场场调研计计划表年 月 日调研项目目名称调研区域域调研时间间主持人调研目标标调研内容容考虑因素素方法设计计人力保障障预算备注市场经理理意见市场营销销部经理理意见四、市场场调研报报告表部经理：本部门自自月日开始始的（ ）市市场调研研，其结结果报告告如下。内 容容对 象象状 况况动 向向统计图解阶段性或或结论性成成果五、竞争争对手调调查表1竞争争对手调调查表调查区域域调查人员员姓名调查时间间企业基本本情况竞争对手手名称企业地址址业务员情情况业务员姓姓名学历、年年龄服务时间间业务员口口才待 遇销售的对对象营销能力力业务员给给客户印印象业务方针针及做法法产品情况况产品种类类产品性能能产品品质质市场占有有率产品价格格补充说明明2竞争争对手汇汇总表竞争对手手名称主要产品品新产品重点顾客客研发动向向投入营业业比例促销其他六、经销销商户调调查表经销商名名称产权性质质注册地址址注册资金金成立日期期电 话经营地点点电 话销售收入入员工人数数法人代表表姓名负责人姓名电话电话经营品种种银行往来来交易情况况经营能力力卖场数量量地域分布布库存状况况合作方式式合作厂家家主要供应应商主要客户户合作意向向当地市场场地位促销方式式促销投入入计划目标标支持条件件业内评价价综合评价价备注七、畅销销产品分分析表品名条件项目内容区域条件件地区靠近车站站或铁路路靠近学校校其他地区区经销商大型百货货公司超级市场场便利店顾客条件件性别要求求男女年龄层10岁以以下(含含10岁岁)10220岁(含200岁)20335岁(含355岁)35550岁(含500岁)50岁以以上商品条件件畅销商品品商品种类类商品数量量商品特点点包装质量价格竞争产品品同类产品品同类产品品性能同类产品品价格销售条件件促销促销人员员销售柜台台布置销售柜台台环境其他条件件八、调研研工作管管理流程程数据汇总统计调查问卷是九、市场场预测管管理流程程相关部门市场调研部门市场部经理市场营销总监开始选择预测目标收集分析数据提出模型方法预测分析调整综合因素完成预测报告审核审核审核结束否是十、调研研问卷设设计流程程相关人员市场调研部门市场部经理开始确定调查信息设计调查问题完成初稿试答反馈修改二稿完成审核定稿结束否是第三章 营销销计划管管理一、营销销计划主主管的岗岗位职责责职责1根据上年度或季度制定下一年度和下一季度销售计划职责3把握销售计划的完成情况，随时向营销总监汇报职责4对销售计划进行即时跟踪，并根据实际情况做出调整职责5对每月、每季度的销售情况进行分析职责6对重点销售区域进行重点督促职责7对经销商、零售商、代理商进行分级管理，对重点商户进行重点监控职责8对营销费用进行预算和控制职责9对公司年度和季度整体销售目标及销售利润进行预计职责10对重点产品的销售情况进行监督职责11每月向营销总监上报销售计划的完成情况职责2将销售计划进行分解并实施职责12完成领导临时交办的其他任务二、营销销计划专专员的岗岗位职责责职责1进行历史销售数据统计和分析职责3对重点产品的销售数据进行统计分析职责4对重点区域的销售数据进行分析职责5制定年度、季度和月度销售计划职责6执行销售计划，对销售计划进行跟踪和调整职责7对年度、季度、月度的销售费用进行预算和控制职责8撰写产品销售计划执行报告职责9完成领导临时交办的其他任务职责2对重点销售渠道的销售情况进行统计分析三、年度度销售计计划表地区： 单位位：元项目计划销售售量计划销售售金额总总数计划边际际利润率率备注上年度本本企业预预期竞争对手手预期损益平衡衡点基准准资产周转转率基准准纯益率基基准附加价值值基准事业发展展计划基基准决定计划划本年度本本企业预预期经理：_主主管：_填填表人：_ 制表日日期：_年_月_日四、月度度销售计计划表1数量量目标表表 填写写日期：业务人员员产品A产品B产品C产品D合计2利润润目标 销售成本本毛利销售费用用净利五、渠道道目标销销售表现有销售售额平均月销销售额目标销售售额目标利润润占总销售售额比例例渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8六、产品品销售计计划表地区： 单位： 元产品编号号产品名称称产品规格格产品单价价上年度销销量月计划备注淡季旺季销量销售额主管： 填填表人： 制制表日期期： 七、客户户销售计计划表月 份客户类别别销售产品品类别×月×日日预计销销售额×月×日日实际销销售额预计访问问次数协同处理理问题目前配销销方式付款状况况负责人促销期间间每周每日八、客户户分级销销售表不同部门门不同客户户去年同月月1月计划划2月计划划销售比重重（%）销售金额额销售比重重（%）销售金额额销售比重重（%）销售金额额×××分店A级客户户1.2.3.4.5.小计B级客户户1.2.3.4.5.小计合计×××分店A级客户户1.2.3.4.5.小计B级客户户1.2.3.4.5.小计合计九、产品品供货计计划表产品（线线）供应商平均购买买价格平均配送送时间额外费用用信用等级级 IDD付款期限产品线线 1产品 11产品 22产品线线2产品 11产品 22 产品品线3产品 11产品 22产品 33产品 44十、营销销费用预预算表科目年度合计计××月金额销售比重重（%）金额销售比重重（%）销售费用用销售变动动费用1. 销售佣金金2. 运费3. 包装费4. 保管费5. 燃料费6. 促销费7. 广告宣传传费8. 消耗品费费9. 其他费用用小计销售固定定费用销售人员员费用1. 工资2. 奖金3. 福利费4. 劳保费5. 其他费小 计计销售固定定费用1. 交通费2. 招待费3. 通信费4. 折旧费5. 修缮费6. 保险费7. 利息费用用小计合计十一、账账款回收收计划表表月份销售计划划金额回收计划划合计客户赊款款余额回收率（%）无法回收收率（%）现金90天内内票据90天以以上票据据123456789101112十二、销销售计划划分析表表销售人员员本年度销销售目标月份月份月份月份金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额%合计十三、营营销计划划制定流流程参与参与参与参与根据市场情况制定营销计划明确营销目标执行任务明确营销计划营销论证确定初步营销计划是否组织高层会议根据企业战略确定营销战略 召集讨论费用审核审批审核 开始是否否是十四、销销售计划划订单流流程审批十五、销销售费用用编制流流程通过未通过结 束开始确定销售费用额度审批分析上年度销售额分析销售产品的销售周期销售费用的分类预算制定控制与评价标准确定机动经费的投入条件、时机、效果的评价方法选定费用计算方法预测下年度销售额确定不同周期的销售预算分配销售费用计算确定年度销售费用分配方法销售预算的时间分配审批审批营销总监营销部其他相关部门总经理第四章 营销销策划管管理一、营销销策划主主管的岗岗位职责责职责1市场分析与调研职责3组织产品策划会议，进行方案讨论职责4管理文案人员和设计人员，进行任务分配职责5对方案执行费用进行预算职责6组织实施策划方案职责7对方案运行进行跟踪和监督，及时发现并解决问题职责8协调与媒体及相关部门的关系职责9撰写方案实施报告，对方案的执行情况进行评估和总结职责10完成领导临时交办的其他任务职责2制定产品营销策划方案二、营销销策划专专员的岗岗位职责责职责1深入市场，进行市场分析与调研职责3形成最终的可执行方案，并进行可行性研究职责4具体执行策划方案职责5跟踪策划方案的执行，帮助解决执行中的问题职责6向主管递交方案执行情况报告职责7在执行方案的过程中，协调与其他部门的关系职责8撰写方案执行总结报告职责9完成领导临时交办的其他任务职责2在调研的基础上，起草策划方案三、营销销策划费费用预算算表月份人事费广告费交通费通信费差旅费招待费合计销售预计计比率123456789101112合计四、营销销策划方方案审查查表审查人员员具体意见见修改意见见市场部总总经理市场营销销总监策划主管管 设计主主管财务部经经理五、策划划专员考考核指标标表关键绩效指标指标项目目量化指标标权重（%）1制定定产品策策划计划划年、季、月月、周10%2提交交国内外外产品策策划信息息3篇 / 周周15%3撰写写产品策策划文案案2篇 / 产产品20%4评估估产品策策划活动动效果3篇 / 产产品15%5发表表产品策策划研究究论文1篇 / 季10%6撰写写产品宣宣传软文文3篇 / 产产品10%7指导导基层单单位产品品策划工工作1次 /月10%8机动动考核10%六、市场场推广方方案制定定流程总经理审阅批阅审阅批阅审阅批阅批开始七、广告告策划流流程开始下达任务市场调研广告创意编写广告策划方案确定方案广告设计审定下达广告推出监测审定评修正方案修正后广告推出结束继续实施审核审定审定审核审阅批阅审阅批审阅批市场部经理策划主管设计人员总经理销售总监市场分析专员第五章 产品品价格管管理一、产品品主管的的岗位职职责职责1进行有效的团队管理，推进产品管理计划的实施职责3分析、总结调研信息，为企业的总体战略规划提供相关的依据职责4分析、挖掘市场需求，推动产品改造以及新产品的开发工作职责5参与新产品的开发管理工作，负责新产品的上市推广职责6针对市场环境的变化和顾客的需求，适时提出相应的产品营销策略职责7及时处理各种产品危机事件，维护产品品牌形象职责2制定产品市场调研计划并组织实施二、产品品专员的的岗位职职责职责4建立企业内部价格报告制度，包括价格通知制度、明码标价制度、内部价格监督检查制度等职责3参与产品成本核算，并根据确定的目标销量进行利润预测职责2根据企业发展战略、市场环境、产品的生命周期等因素，与相关部门进行研讨，进而调整产品价格水平职责1根据市场调研数据，拟定产品价格策略，确定产品价格水平并负责产品销售价格的跟踪和评估三、成本本估价单单产品名称称： 产品规规格： 最低定定量： 填写写日期：项目品名规格数量单价金额原料物料包装用料料损耗直接工资资管理费用用其他费用用合 计计四、竞争争产品调调查表调查地点点调查时间间品名（含含：进口口商）本企业类类似品名名规 格格包装样式式零售价陈列数量量对质量的的评价陈列位置置优 中等 劣备 注五、产品品降价申申请表编号： 填写写日期：客户名称称订单号码码批号产品名称称规 格格数 量量责任部门门申请描述述申请降价价额度申请降价价原因申请人审核处理决定定不准许许降价销销售 准许许降价销销售客户确认认备 注注六、价格格变动影影响表产品价格格销售单单位产品一产品二合计价格A价格B价格C价格A价格B价格C收 入入销售成本本毛 利利毛利总和和营业费用用营业利润润其他费用用净 利利七、产品品定价管管理流程程未通过八、产品品价格调调整流程程否是汇总产品市场价格信息对收集的资料进行整理分析价格调整审批审批拟定价格调整方案审批审批落实价格调整方案产品价格调整后信息反馈开始结束价格调整相关职能部门市场营销部营销总监总经理第六章 广告告管理一、广告告主管的的岗位职职责职责1根据企业阶段性发展计划和目标，制定企业年度广告计划职责3根据市场行情，具体组织广告策划及创意工作职责4根据企业发展需要，制定具体的广告实施方案职责5根据实施方案编制经费预算，经审核批准后具体执行职责6负责与传媒接触和联络，选择适合企业总体形象及产品广告宣传的媒体职责7充分理解企业业务以及行业特点，结合客户要求制定广告投放方案职责8撰写或审核企业对外广告宣传资料，组织各类广告宣传品的制作及验收职责9定期组织对广告宣传效果的评估，制定改进方案职责10指导、培训广告专员高质量地完成相关工作职责11完成领导临时交办的任务职责2草拟与广告相关的管理制度，经领导批准执行二、广告告专员的的岗位职职责职责1收集、整理各项广告创意资料，并对其进行分类职责3协助广告主管完成企业各项广告创意工作职责4负责与各广告媒体的前期洽谈工作职责5具体负责广告制作过程的全程监督职责6撰写各类广告文稿职责7完成领导临时交办