房地产销售谈判技巧1815.docx

第一讲800土地成本本12000建设成本本500税300配套+零零散成本本根据个地地情况不不同可相相应改变变 1、谈判判技巧很很重要 当接待待客户时时，如果果你对答答模糊不不清或不不能准确确表达自自己的意意思，很很容易引引出误会会或麻烦烦来，使使顾客对对你的信信心产生生怀疑，这这种情况况当然十十分糟糕糕。为避避免此类类情况发发生，你你要学会会选用适适当的言言辞来表表，达自自己的意意思。 说话措措辞要小小心，切切勿使用用过分严严厉的语语言。人人与人的的交往是是很微妙妙的，只只是一两两句不当当的话便便可能破破坏顾客客与你之之间的感感情，待待客态度度方面最最要紧的的是，用用恭敬有有礼的说说话方式式与顾客客交谈，不不要使对对方产生生不愉快快的感觉觉。自己己想讲的的话，用用有礼貌貌的言辞辞清楚利利落地说说出来。 学习说说话的技技巧，无无论是政政治家、喜喜剧演员员，还是是普通人人，都不不能缺少少这方面面的练习习。你的的工作任任务之一一是接待待顾客，如如果你说说话漫不不经心，会会令顾客客很不愉愉快，而而你自己己还不知知怎么得得罪了顾顾客，当当然也不不会在说说话方面面有所改改进。如如果能够够掌握说说话技巧巧，自信信心自然然会增强强，成功功的机会会就增多多了。多些自我我启发，说说话时多多加思考考，加上上平时多多练习说说话的技技巧，说说出话来来自然会会富有情情理，语语言精练练，容易易被接受受。2、 我们应该该做什么么 置业顾顾问要在在销售中中取得好好的成绩绩，首先先就要认认识自己己，清楚楚的知道道自己。知知道自己己在销售售中的地地位和作作用。 1置置业顾问问的含义义：为消消费者购购买房地地产商品品时提供供咨询、建建议等服服务活动动的专家家。 22公司司形象的的代言人人。 33所销销售楼盘盘的形象象代言人人。 44职位位决定的的两面性性：为公公司获取取尽量大大的利润润（谈判判专家）；为客户户选择最最适合的的房地产产商品（知知心朋友友）。 5新新生活的的倡导者者和时尚尚与潮流流的引领领者既销售售房地产产商品，又又传递新新的生活活方式与与消费方方式 33、房地地产营销销应具备备的能力力 1良好语语言表达达能力 房地地产营销销最主要要的工作作是和客客户交流流，在交交流中让让客户认认同我们们的产品品。这就就要求有有良好的的语言表表达能力力，有好好的语言言表达能能力就必必须具备备：听话话的能力力，说话话的能力力。 要要做到这这一点，它它不是一一朝一夕夕的事，而而是长期期训练的的结果。但但却是有有规可循循的，掌掌握了一一定的规规律，就就可以事事半功倍倍： AA 听客客户的表表达要透透过其语语言的面面纱看本本质。很很多客户户不会直直接表达达其真实实意思，他他们会转转弯抹角角的去表表达其本本意，或或者通过过含糊的的语言来来表达，或或者用相相反的话话来表达达其真意意，或者者借人表表己总之，用用曲折迂迂回、不不直接的的方式来来表达自自己的意意思。当当然，客客户为什什么要这这样呢？肯定有有其原因因，也许许是有难难言之隐隐。 BB表达要要有中心心。自己己的介绍绍总要围围绕着一一个中心心，不能能一盘散散沙，想想到哪里里说到哪哪里，到到最后客客户也不不知道你你说了些些什么，也也就不能能起到什什么作用用。 CC表达要要有重点点。向客客户介绍绍产品，要要突出重重点，因因为这些些除了是是自己的的产品与与众不同同的地方方，也是是客户最最关心的的地方，同同时也是是客户的的利益所所在。只只有抓住住重点，才才能使我我们的产产品在众众多的产产品中凸凸现出来来。 DD表达要要生动。语语言要充充满生气气，不能能干瘪。运运用不同同的语言言表达方方式，总总之，要要达到最最好的效效果。任任何一种种意思，这这个世界界上最好好的表达达只有一一种。我我们永远远都应该该向着最最好的表表达方向向努力。比比如，摆摆事实，讲讲道理；引经据据典，深深入浅出出；打比比方，反反问句等等等。 2观观察能力力 擦亮亮自己的的眼睛，加加以大脑脑的思维维，洞察察客户，洞洞悉客户户的心理理。作为为房地产产销售代代表，应应该眼观观六路、耳耳听八方方，对客客户的一一言一行行、从外外表到内内心，都都应具有有敏感性性。 AA观察客客户的衣衣着。从从外表看看客户的的职业、个个性特征征、消费费水平。这这可不是是以貌取取人，而而是通过过客户的的穿着来来为我们们提供有有用的咨咨询。 B观察察客户的的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。 C观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。 D 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。 事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。 3交际能力 人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。作为房地产销售人员，更应该具备好的交际能力。这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基础上进行销售，成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力，应做到： A得体的衣着 B迷人的微笑 C良好的口才 D真诚的服务 E诚信的人格 4现场处理能力 在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在这个变化的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法。当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。 5专业知识能力 既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识。至少在客户的眼中，我们是房地产销售行业中的专家。既然是专家，就应该解疑答惑，无所不能，并且具有指导意义。这样，才会言之成理，有信任感，让客户放心。“巧妇难为无米之炊”，没有精湛的专业知识，又拿什么去和客户交谈。心中有货，才会胸有成竹。提高专业知识，应从如下着手： A房地产知识。包括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、房地产税收等。 B建筑知识。建筑的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。 C房地产营销知识。房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。 D装修知识。装修的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配、打墙穿洞的规定等。 E风水知识。中国是一个风水的国家。而房地产又是和风水最密切的。风水不是迷信，而是科学的地理知识。如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动及磁场和房子的关系等。 F其他知识。 4、房地产营销应具备的个性特征 1自信 “自信是成功的一半”“自信人生两百年，会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信，一切将无从做起。 2积极主动 以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引，会跟随你的思路。 3热情大方 “你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠”销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫，谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。 4诚实信用 每个人最不想吃的是“亏”，每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则，也是未来一切领域的主题。 5永不言败、越挫越勇 做销售，肯定就有被拒绝，肯定就有失败。销售人员应该调整好心态。失败了并不是一无所获，失败中也有许多收获。正是无数的失败累计成了成功。 5、房地产销售“两点论” 1摆事实 就好像我们写议论文时老师告诉说要注重两点：摆事实、讲道理。其实，房地产销售也是这样，只要做好了这两个方面的事，那么离成功也就不远啦。摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表达给客户，让他们了解我们的楼盘更多。当然，这里的事实更注重本小区的优点，与众不同的地方。同时，还要把事实延伸开去，比如某某人买了我们的房子，就可以作为一个例证，事实胜于雄辩嘛。 2讲道理 就是要对客户进行说服，让他们从理论上认识到房子的好。置业顾问可以进行横向比较分析，未来发展分析，目前现状分析，预想享受分析等等。只是摆事实呢，客户可能感觉你的楼盘是比较的好，但为什么就好呢？可能还不太清楚。讲道理就是对这一缺陷进行弥补，让客户心悦诚服，高高兴兴的选了房，还特感谢置业顾问。因为事实还需要雄辩。 6、房地产营销“三用” 1用心 即认真细致的做好工作的每一个步骤、每一个细节，诚恳勤奋，不急躁、不拖沓，绝对不允许出现一点点错误。整个销售的过程有条不紊、顺畅流利、一气呵成。 2用情 带着感情去销售，让客户感觉你是站在他们的立场在为其选择最适合他们的房屋。就好像是在为自己的朋友和亲人选房。这样更能得到客户的好感和信任。置业顾问这一称呼，表明了不是单纯的把房子推销给客户，而是要全心全意地为客户的利益着想，以专业的眼光、以顾问的身份为客户寻找最适合的房子。 3用脑 在销售中，只凭热情是不够的，还得动动脑筋。根据客户的反应，灵活机动的运用销售的技巧、善意的谎言等等，总之，竭尽所能地促成销售。同时，思考每天的得与失，每次的成与败，不断的成长与成熟。 房地产营销四部曲 1介绍自己楼盘的内容及特征。 2介绍自己楼盘的优点。 3将自己楼盘的优点与客户的利益结合起来。 4摆事实、讲道理证明客户选择的可行性、合理性。 7、不要只想到卖一套房子给一个客户 在销售的整个流程中，不要只看到客户本人，还应看到客户身后还有一大群人跟着：什么客户的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨等等。树叶树根树须须，呈网状发展，潜力无穷。所以，把握好了客户，就不是卖一套房子，而是卖一个单元、一栋房子。虽然，不可能每一个客户都会带很多亲戚朋友来买房，但作为置业顾问应该有这样的想法。因为，没有做不到的，只有想不到的。 8、切忌以貌取人主观臆断 在房地产销售中，过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误：以貌取人，根据个人的经验和爱憎去判断客户。事实上，这对销售来说是一个严重的错误。我们不能这样去做，对于每一个消费者，无论他（她）的外貌和衣着怎样，我们都一样的用心和认真的去接待，这样会带给你意外的惊喜和和更大的收获。 首先，每一个人的相貌自己无法决定，我们不能因为别人的相貌而区别对待。我们不能说长得漂亮就有钱，长得丑就没有钱。虽然也说，相由心生，但那不是放之四海而皆准的真理。况且，我们又不是选秀，管他（她）美丑干吗？ 其次，从衣着来看，每一个人的喜好不一样。有的人即使有钱也喜欢穿着朴素。事实上，每个人的欣赏水平也不一样，你认为不怎样的穿着而别人可能认为很不寻常。况且，我们又不是时装展示，管他（她）穿着干吗？ 再次，整体形象气质。每个人的文化背景不一样，性格爱好不一样，身体素质不一样，那么，肯定也决定了他（她）展现的形象气质也不一样。我们没有权利去要求谁谁谁的形象气质要怎么样，形象气质和销售没有必然的联系。 做自己应该做的，和销售不相关联的统统抛去。 9、做到“一见钟情” 消费者到一个项目看房，第一印象非常重要，除了售楼部的风格装饰、售楼部的外环境、物管形象、尤其重要的就是置业顾问的综合素质以及由综合素质折射出来的综合印象。 第一次的个人形象、解说、礼仪等等都做得比较到位，赢得消费者的好感的话，就会打消消费者的很多的疑虑，在他们的心目中留下比较深刻的痕迹。每一个消费者在选择中都会看很多项目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被删掉了。在这里，并不是说我们把这些做好了消费者就要买，而是说我们应该把这些做好，给项目一个好的附加值。 只有第一次印象好了，才会有下一次的机会。 10、把自己当成演员 在每一个人的生活中，都可能有开心的和不开心的事情，它直接会影响我们各自的心情和工作的效率。然而，客户不相信眼泪。他（她）不会考虑你是否有不高兴的事。所以，我们不能把自己的情绪带到工作中去，这样会直接影响自身能力的发挥，同时也影响和客户的交流，谁愿看到一张愁眉紧锁的脸呢？我们应该具有演员的素质和投入，只要一上场，就忘掉其它的不相关的，专注于自己的工作，进入到工作的角色。 11、象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘 谈到自己的爱人，相信每一个人都有很多话要说。太熟悉了，他（她）的性格、脾气、爱好、穿着打扮、优点、缺点、每一个毛孔、每一寸肌肤无一项不印刻在脑海，无一处不了然于心中。事实上，我们的楼盘也需要我们这样熟知的。 要向客户很有见地的介绍自己的楼盘，就要像熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。从设计到施工、从基础到屋顶、从选材到监督、从空间尺寸到朝向采光、从建筑参数到市场状况、从一砖一瓦到一草一木熟能生巧、信手拈来。 只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更显优点；只有更显优点，才能打动客户。 12、房地产销售的“无上帝论” 客户就是客户，不是什么虚假的抽象的“上帝”。客户真正想要的是我们能够提供高质量的满意的服务，而不是我们是如何的把他（她）抬高到一个什么位置。客户是我们的朋友，以诚相待，忠实服务，高水平服务，足矣。第二讲招式A：从心开开始一区别别对待：不要公公式化地地对待顾顾客为顾客服服务时，你你的答话话过于公公式化或或敷衍了了事，会会令顾客客觉得你你的态度度冷淡，没没有礼待待他们，造造成顾客客不满。所所以要注注意以下下几点:1、看着着对方说说话无论你使使用多么么礼貌恭恭敬的语语言，如如果只是是你一个个人说个个不停，而而忽略你你的顾客客，他会会觉得很很不开心心。所以以说话时时要望着着对方。你你不看着着对方说说话，会会令对方方产生不不安。如如果你一一直瞪着着对方，对对方会觉觉得有压压迫感。你你要以柔柔和的眼眼光望着着顾客，并并诚意地地回答对对方的问问题。2、经常常面带笑笑容当别人向向你说话话，或你你向别人人说话时时，如果果你面无无表情，很很容易引引起误会会。在交交谈时，多多向对方方示以微微笑，你你将会明明白笑容容的力量量有多大大，不但但顾客，你你周围的的人，甚甚至你自自己也会会觉得很很快乐。但但是如果果你的微微笑运用用不当，或或你的笑笑容与谈谈话无关关，又会会令对方方感到莫莫名其妙妙。3、用心心聆听听听对方说说话交谈时，你你需要用用心聆听听对方说说话，了了解对方方要表达达的信息息。若一一个人长长时间述述说，说说的人很很累，听听的人也也容易疲疲倦，因因此，在在交谈时时，适度度地互相相对答较较好。4、说话话时要有有变化你要随着着所说的的内容，在在说话的的速度、声声调及声声音的高高低方面面做适度度的改变变。如果果像机械械人说话话那样，没没有抑扬扬顿挫是是没趣味味的。因因此，应应多留意意自己说说话时的的语调、内内容，并并逐步去去改善。二擒客客先擒心心不在乎曾曾经拥有有(顾客客)，但但求天长长地久。每天早上上，你应应该准备备结交多多些朋友友。你不应向向朋友推推销什么么，你应应替他寻寻找想买买的。 卖一套房房给顾客客，和替替顾客买买一套房房是有很很大的分分别的。顾客喜欢欢选购而而不喜欢欢被推销销。集中注意意力去了了解顾客客的需求求，帮助助顾客选选购最佳佳的住宅宅，务求求使顾客客感到满满意。顾客不是是单想买买一个物物业，他他是希望望买到一一份安心心，一份份满足感感，一个个好的投投资和一一份自豪豪的拥有有权。最高的推推销境界界是协助助顾客获获得更轻轻松、更更愉快的的生活，可可能短暂暂时间内内不能获获取更多多收益(这可能能性不大大)，但但你的感感受应该该十分良良好，当当你习惯惯了这个个做法之之后，你你的收益益将会突突飞猛进进。三眼脑脑并用1、眼观观四路，脑脑用一方方。 这是是售楼员员与客户户沟通时时应能达达到的境境界。密密切观注注客户口口头语、身身体语言言等信号号的传递递，留意意他的思思考方式式，并准准确作出出判断，将将销售顺顺利进行行到底。顾顾客在决决定“落落定”之之前，通通常都会会找一些些借口来来推搪，销销售员一一定要通通过观察察去判断断真与假假，不要要相信客客人推搪搪的说话话，要抓抓住客户户的心理理反应，抓抓住客户户的眼神神，要用用眼去看看，去留留意，多多用耳去去听。2、留意意人类的的思考方方式人类的思思考方式式是通过过眼去看看而反应应到脑的的思维，因因此我们们可利用用这一点点来加强强客人的的视觉反反应，增增强其感感觉，加加深印象象。即使使客人有有理性的的分析都都愿意购购买感官官强的东东西，例例如:两两人拍拖拖，男的的对女的的说“我我爱你”，女女的可能能会没有有什么感感觉，若若男的再再送鲜花花来加强强其感觉觉，则女女的除了了听到“我我爱你”这这句话外外，还可可以用眼眼去看到到，并加加强“我我爱你”这这句话的的可信度度。3、口头头语信号号的传递递当顾客产产生购买买意思后后，通常常会发出出如下的的口头语语信号:顾客的问问题转向向有关商商品的细细节，如如费用、价价格、付付款方式式等;详细了解解售后服服务;对推销员员的介绍绍表示积积极的肯肯定与赞赞扬;询问优惠惠程度;对目前正正在使用用的商品品表示不不满;向推销员员打探交交楼时间间及可否否提前;接过推销销员的介介绍提出出反问;对商品提提出某些些异议。4、身体体语言的的观察及及运用通过表情情语信号号与姿态态语信号号反映顾顾客在购购买过程程中意愿愿的转换换。5、表情情语信号号顾客的面面部表情情从冷漠漠、怀疑疑、深沉沉变为自自然大方方、随和和、亲切切;眼睛转动动由慢变变快、眼眼神发亮亮而有神神采，从从若有所所思转向向明朗轻轻松;嘴唇开始始抿紧，似似乎在品品味、权权衡什么么。6、姿态态语信号号顾客姿态态由前倾倾转为后后仰，身身体和语语言都显显得轻松松;出现放松松姿态，身身体后仰仰，擦脸脸拢发，或或者做其其他放松松舒展等等动作;拿起订购购书之类类细看;开始仔细细地观察察商品;转身靠近近推销员员，掏出出香烟让让对方抽抽表示友友好，进进入闲聊聊;突然用手手轻声敲敲桌子或或身体某某部分，以以帮助自自己集中中思路，最最后定夺夺。7、引发发购买动动机每个顾客客都有潜潜在的购购买动机机，可能能连他自自己都不不知道，销销售员的的责任就就是“发发掘”这这个潜藏藏的动机机，不要要被顾客客的外貌貌及衣着着所欺骗骗，即使使他只是是买菜经经过的也也可取得得这样的的机会。销销售员切切忌认为为客人无无心买楼楼而采取取冷漠或或对立的的态度，并并不要等等顾客询询问，而而是主动动招呼，主主动引导导客人。四、与客客户沟通通时的注注意事项项1、勿悲悲观消极极，应乐乐观看世世界2、知知己知彼彼，配合合客人说说话的节节奏3、多多称呼客客人的姓姓名4、语语言简练练，表达达清晰55、多些些微笑，从从容人的的角度考考虑问题题6、产产生共鸣鸣感7、别别插嘴打打断客人人的说话话8、批批评与称称赞9、勿勿滥用专专业化术术语100、学会会使用成成语第三讲招式B:按部就就班一、初步步接触 初步步接触是是要找寻寻合适的的机会，吸吸引顾客客的注意意，并用用与朋友友倾谈的的亲切语语气和顾顾客接近近，创造造销售机机会。在在这个阶阶段，售售楼员应应达成三三个目的的:获得得顾客的的满意、激激发他的的兴趣、赢赢取他的的参与。所所以售楼楼员必须须切记，你你最初所所留下的的强烈印印象是在在你本身身的控制制范围之之内的。有有三点应应特别留留意:一是即使使是老客客户，也也不能因因交情深深厚而掉掉以轻心心;二是你不不可能将将客户的的生意全全包了;三是你虽虽有出售售的东西西给客户户，但客客户拥有有买与不不买的权权利。1、初次次接触的的日的一般来讲讲顾客表表示满意意的情感感及功能能有:情感 功能能1)高兴兴 再现 2)接接受 融合合 3)惊讶 调调整4)害怕怕 防护 5)期期望 探索索b激发发他的兴兴趣在谈这个个问题时时，让我我们光阅阅读以下下两个实实验。实验一:小阿尔尔伯特是是个111个月的的婴儿，当当一只小小白鼠出出现在他他面前时时，他并并不害怕怕，每当当他一碰碰它，就就敲击铁铁棒，产产生使他他感到震震惊与害害怕的声声响，这这样，小小阿尔伯伯特对安安全的基基本需求求就被激激活了。实验二：19世世纪末期期，俄国国生理学学家利巴甫洛洛夫(119200年)能能够使狗狗对铃声声产生条条件反射射，这是是个大家家都比较较熟悉的的实验，每每次摇铃铃，就给给狗喂食食，狗会会分泌唾唾液。很很快，只只需摇铃铃，就可可使狗分分泌唾液液。狗已已由铃声声“联想想”到食食物。我们在每每一次接接待到访访客户时时，都要要带给客客户一个个积极的的能给他他帝来利利益的消消息，这这样每一一次客户户看到你你时都会会表现出出兴奋的的状态，而而你的陈陈述就比比较容易易了。利用心理理学的知知识来建建立客户户的被激激发心理理是重要要的沟通通手段。C赢取取客户的的参与无论前两两个目的的表达是是多么成成功，如如果我们们不能赢赢取客户户的参与与，那么么，我们们会在销销售介绍绍中遇到到较多的的拒绝、异异议和冷冷淡，因因为客户户的潜在在消费欲欲并没被被很好地地诱导出出来。有很多种种方法可可以赢取取客户的的参与，发发展商应应根据目目标市场场的个性性特征和和喜好，策策划与本本楼盘市市场定位位相匹配配的活动动。例如如某些楼楼盘在内内部认购购或开盘盘等重要要节日举举行活动动让客户户参与其其中；或或在设计计小区功功能、会会所功能能及装修修方案时时让客户户参与，沟沟通客户户所需的的设计方方案或在在楼盘进进行环艺艺园林设设计时，举举行某些些环艺小小品、摄摄影作品品的征集集活动，以以此赢得得客户的的参与，激激发对该该楼盘的的兴趣，扩扩大该楼楼盘知名名度。2、仪态态要求站立姿姿势正确确，双手手自然摆摆放，保保持微笑笑，正向向面对客客人。站立适适当位置置，掌握握时机，主主动与顾顾客接近近。与顾客客谈话时时，保持持目光接接触，精精神集中中。慢慢退退后，让让顾客随随便参观观。3、最佳佳接近时时机当顾客客长时间间凝视模模型或展展板时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客客目光在在搜寻时时。当顾客客与销售售员目光光相碰时时。当顾客客寻求销销售员帮帮助时。4、接近近顾客方方法:打打招呼，自自然地与与顾客寒寒喧，对对顾客表表示欢迎迎早上好好/你好好!请随随便看。你好，有有什么可可以帮忙忙?有兴趣趣的话，可可拿份详详细资料料看看。5、备注注切忌对对顾客视视而不理理。切勿态态度冷漠漠。切勿机机械式回回答。避免过过分热情情，硬性性推销。二、揣摩摩顾客需需要不同的顾顾客有不不同的需需要和购购买动机机，在这这一时刻刻，销售售员必须须尽快了了解顾客客的需要要，明确确顾客的的喜好，才才能向顾顾客推荐荐最合适适的单位位。售楼员切切记1、要求求用明朗朗的语调调交谈。注意观观察顾客客的动作作和表情情，是否否对楼盘盘感兴趣趣。询问顾顾客的需需要，引引导顾客客回答，在在必要时时，提出出须特别别回答的的问题。精神集集中，专专心倾听听顾客意意见。对顾客客的问话话作出积积极的回回答。2、提问问你对本本楼盘感感觉如何何?你是投投资还是是自用?你喜欢欢哪种户户型?你要求求多大面面积?3、备注注切忌以以貌取人人。不要只只顾介绍绍，而不不认真倾倾听顾客客谈话。不要打打断顾客客的谈话话。不要给给顾客有有强迫感感而让对对方知道道你的想想法。三、引导导顾客成成交清楚地向向顾客介介绍了情情况，到到现场参参观了楼楼盘，并并解答了了顾客的的疑虑，这这一刻销销售员必必须进一一步进行行说服工工作，尽尽快促使使顾客下下决心购购买。 1、成成交时机机顾客不不再提问问、进行行思考时时。当客户户靠在椅椅子上，左左右相顾顾突然双双眼直视视你，那那表明，一一直犹豫豫不决的的人下了了决心。一位专专心聆听听、寡言言少问的的客户，询询问有关关付款及及细节问问题，那那表明该该客户有有购买意意向。话题集集中在某某单位时时;顾客不不断点头头对销售售销员的的话表示示同意时时。顾客开开始关心心售后服服务时。顾客与与朋友商商议时。 2、成成交技巧巧不要再再介绍其其他单位位，。让顾客客的注意意力集中中在目标标单位上上。强调购购买会得得到的好好处，如如折扣、抽抽奖、送送礼物等等。强调优优惠期，不不买的话话，过几几天会涨涨价。强调单单位不多多，加上上销售好好，今天天不买，就就会没有有了。 观察顾顾客对楼楼盘的关关注情况况，确定定顾客的的购买目目标。进一步步强调该该单位的的优点及及对顾客客带来的的好处。帮助顾顾客作出出明智的的选择。让顾客客相信此此次购买买行为是是非常正正确的决决定。3、成交交策略迎合法法我们的销销售方法法与您的的想法合合拍吗?这一方法法的前提提是:售售楼员可可以肯定定地知道道客户的的想法。选择法法先生，既既然您巳巳找到了了最合适适自己的的楼盘，那那么您希希望我们们何时落落定呢?在使用提提问的方方法时，要要避免简简单的“是是”或者者“否”的的问题。协调法法我想在公公司叫客客户名单单上也加加上您的的名字，您您认为怎怎样做能能达到这这个目标标呢?真诚建建议法 我希希望与您您达成协协议，我我们还需需要做哪哪些方面面的努力力呢?如果对方方表现出出较多的的异议，这这种方法法可帮助助售楼员员明确客客户的主主要异议议。利用形形势法促销期只只剩一天天了，如如果今天天不能下下定，楼楼盘价格格的提升升将给您您带来很很大的损损失。4、备注注切忌强强迫顾客客购买。切忌表表示不耐耐烦:你你到底买买不买?必须大大胆提出出成交要要求（在在未完全全抓住客客户的时时候）。注意成成交信号号。进行交交易，干干脆快捷捷，切勿勿拖延。四、售后后服务顾客咨询询有关售售后服务务的问题题或质量量时，促促销员应应耐心听听取顾客客意见，帮帮助顾客客解决问问题，并并根据问问题解决决情况，给给顾客留留下认真真细致的的服务印印象。1、要求求保持微微笑，态态度认真真。身体稍稍稍倾前前，表示示兴趣与与关注。细心聆聆听顾客客问题。表示乐乐意提供供帮助。提供解解决的方方法。2、备注注必须熟熟悉业务务知识。切忌对对顾客不不理不睬睬。切忌表表现漫不不经心的的态度。五 结束束终结成交交是销售售过程中中的自然然结果，在在对客户户进行销销售介绍绍时，客客户一旦旦暗示他他希望获获得你的的产品或或服务，销销售员就就应该立立即准备备终结成成交。或或者如售售楼员发发现双方方的让步步都已经经达到极极限，无无法再取取得新的的进展时时，那么么就该作作出最好好的决定定-终终结成交交。成交结束束，或结结束整个个过程，在在这个时时刻，应应向顾客客表示道道谢，并并欢迎随随时到来来。1、要求求保持微微笑，保保持目光光接触。对于未未能即时时解决的的问题，确确定答复复时间。提醒顾顾客是否否有遗留留的物品品。让客人人先起身身提出走走的要求求，才跟跟着起身身。目送或或亲自送送顾客至至门口。说道别别语。2、备注注切忌匆匆忙送客客，尽量量让客户户在售楼楼处停留留更多的的时间。切忌冷冷落顾客客。做好最最后一步步，以期期带来更更多生意意。3、终结结成交后后的要点点销售成功功了，成成交了，是是不是就就万事大大吉了呢呢?其实实，这只只是下一一次销售售的开始始。如果果售楼员员不能总总结本次次销售成成功的原原因和经经验，可可能这只只是一次次偶然或或孤立的的成功。售楼员应应以明白白事理的的心态知知道，销销售是一一个系统统工程，从从你入行行之日起起，你的的一言一一行都影影响着你你的工作作，为了了给下一一次销售售也带来来成功，你你不妨在在终结成成交之日日自问:在销售售过程中中，我是是否留意意了对价价格的保保护?在销售售过程中中，我是是否得到到了竞争争的情报报? 在销售售过程中中，我是是否设法法使客户户增加了了对自己己产品的的认识?在销售售过程中中，我是是否明白白知道客客户不需需要的是是什么?在销售售过程中中，我是是否过分分注重与与客户的的私交?第四讲招式C:循序渐渐迸一、销售售员应有有的心态态 任何何一个推推销专家家都必须须经历一一个从无无知到有有知、从从生疏到到熟练的的过程，只只要敢正正视暂时时的失败败和挫折折，并善善于从中中吸取经经验教训训，那么么成功终终会向你你招手。1、信心心的建立立强记楼盘盘资料熟练掌握握楼盘资资料，自自然可以以对答如如流，增增强顾客客对销售售员的信信任，同同时销售售员的自自我信心心亦相应应增强。方法:克克服自卑卑心态的的“百分分比定律律”。a，假定定每位顾顾客都会会成交销售员要要对每一一个到来来的顾客客假定都都会购买买，使自自己形成成一种条条件反射射，积极极地去销销售，从从而增大大成功率率，使销销售员具具有成功功感而信信心倍增增。B，配合合专业形形象人靠衣装装，好的的形象能能拉近人人与人之之间的距距离，便便于双方方的沟通通。自我我感觉良良好，自自然信心心亦会增增加，自自我发挥挥亦会良良好。2、正确确的心态态a，衡量量得失销售员通通常都会会遇到被被人拒绝绝或面子子上不好好过的事事情，例例如，派派发宣传传单时，遇遇上拒接接的情况况，销售售员应正正确对待待该行业业的工作作，在遭遭受拒绝绝时认为为自己本本身并没没有任何何损失，反反而增长长了见识识，学会会在逆境境中调整整心态。B，正确确对待被被人拒绝绝被拒绝是是很普遍遍的，但但销售员员不要让让这表面面的拒绝绝所蒙蔽蔽当顾客客只借口口拒绝，并并不是没没有回旋旋的余地地，那就就表明还还有机会会，销售售员不要要轻易放放弃，过过一段时时间可以以再跟进进。 3、面对对客户的的心态及及态度 a，从客客户的立立场出发发 “为什什么这位位顾客要要听我的的推销演演说?""所有的的推销是是针对客客户的需需要不是是你的喜喜好。销销售员要要先了解解客人的的目的，明明确自己己的销售售目的：令客人人落定，清清楚自己己的出发发点，并并对症下下药。结结合顾客客的情况况，介绍绍他所需需，迎合合客人的的心态，拉拉近双方方的距离离。 b，大大部分人人对夸大大的说法法均会反反感 世界上没没有十全全十美的的东西，销销售员过过分的夸夸张，会会引起顾顾客的不不相信和和不满，若若对不关关痛痒的的不足作作及时的的补充和和说明，做做到自圆圆其说，并并帮助客客人作对对比，让让客人有有真实感感，加深深对销售售员的信信任感。4、讨价价还价的的心态技技巧 a，主动动提供折折扣是否否是好的的促销方方法 这是一个个不太好好的促销销方法，因因为作为为一手的的楼盘，都都是明码码实价的的，销售售员如一一律放松松折扣，则则客人就就会“吃吃住上”，不不放松反反而会促促进成交交，若客客人到最最后还是是咬紧折折扣，可可适当放放1个点点，但不不要让他他感到很很容易，要要做一场场戏，例例如打假假电话，并并一边打打电话一一边迫使使客人即即时取钱钱答应“落落定”，才才给折扣扣。若客客人不够够钱付定定金，也也不要轻轻易答应应不足定定也可以以，再作作一番假假，让客客人感恩恩戴德地地自觉把把身上所所有的钱钱掏尽，才才受理他他的“落落定”。有些戏是是一定要要做的，可可减少“塌塌定”情情况和减减少日后后客人刁刁难事件件。二、寻找找客户的的方法大千世界界。人海海茫茫，各各有所需需。应如如何寻找找顾客，才才能做到到有针对对性，才才能事半半功倍呢呢？1、宣传传广告法法：广而而告之，然然后坐等等上门，展展开推销销。2、展销销会：集集中展示示模型、样样板。介介绍情况况、联络络双方感感情、抓抓住重点点，根据据顾客意意向，有有针对性性地追踪踪、推销销。3、组织织关系网网络：善善干利用用各种关关系，争争取他们们利用自自身优势势和有效效渠道，协协助寻找找顾客。4、权威威介绍法法:充分分利用人人们对各各行各业业权威的的崇拜心心理，有有针对性性地邀请请权威人人士向相相应的人人员介绍绍商品，吸吸引顾客客。5、交叉叉合作法法：不同同行业的的推销员员