房地产全程营销策划提纲1449.docx

房地产全全程营销销策划提提纲第一部分分 市市场调研研一、项目目用地周周边环境境分析1、项目目土地性性质调查查·地理位位置·地质地地貌状况况·土地面面积及红红线图·七通一一平现状状2、项目目用地周周边环境境调查·地块周周边的建建筑物·绿化景景观·自然景景观·历史人人文景观观·环境污污染状况况3、地块块交通条条件调查查·地块周周边的市市政网及及其它公公共交通通现状、远远景规划划·项目对对外水、陆陆、空交交通状况况·地块周周边市政政道路进进入项目目地块的的直入交交通网现现状4、周边边市政配配套设施施调查·购物场场所·文化教教育·医疗卫卫生·金融服服务·邮政服服务·娱乐、餐餐饮、运运动·生活服服务·游乐休休憩设施施·周边可可能存在在的对项项目不利利的干扰扰因素·历史人人文区位位影响二、区域域市场现现状及其其趋势判判断1、宏观观经济运运行·国内生生产总值值 a 第第一产业业数量 b 第第二产业业数量 c 第第三产业业数量 d 房房地产所所占比例例及数量量·中国房房地产开开发业景景气指数数·国家宏宏观金融融政策 a 货货币政策策 b 利利率 c 房房地产按按揭政策策·固定资资产投资资总额 a 全全国及项项目所在在地 b 其其中房地地产开发发比重·社会消消费品零零售总额额·商品零零售价格格指数 a 居居民消费费价格指指数 b 商商品住宅宅价格指指数·中国城城市房地地产协作作网络信信息资源源利用2、项目目所在地地房地产产市场概概况及政政府相关关的政策策法规·项目所所在地居居民住宅宅形态及及比重·政府对对各类住住宅的开开发和流流通方面面的政策策法规·政府关关于商品品住宅在在金融、市市政规划划等方面面的政策策法规·短中期期政府在在项目所所在地及及项目地地块周边边的市政政规划3、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状4、项目目所在地地商品住住宅市场场板块的的划分及及差异5、项目目所在地地商品住住宅平均均价格走走势及市市场价值值发展6、商品品住宅客客户构成成及购买买实态分分析经济济·各种档档次商品品住宅客客户分析析·商品住住宅客户户购买行行为分析析三、土地地SWOOT分析析1、项目目地块的的优势2、项目目地块的的劣势3、项目目地块的的机会点点4、项目目地块的的威胁及及困难点点四、项目目市场定定位1、类比比竞争楼楼盘调研研·类比竞竞争楼盘盘基本资资料·项目户户型结构构详析·项目规规划设计计及销售售资料·综合评评判2、项目目定位·市场定定位 a 区区域定位位 b 主主力客户户群定位位·功能定定位·建筑风风格定位位五、项目目价值分分析1、商品品住宅项项目价值值分析的的基本方方法和概概念·商品住住宅价值值分析法法：类比比可实现现价值分分析法 a 选选择可类类比项目目 b 确确定该类类楼盘价价值实现现的各要要素及其其在价值值实现中中的比重重 c 分分析可类类比项目目价值实实现的各各要素之之特征 d 对对比并量量化本项项目同各各类比项项目诸价价值实现现要素的的对比值值 e 根根据价值值要素对对比值判判断本项项目可实实现的均均价·类比可可实现价价值决定定因素 a 类类比土地地价值：地段资资源差异异项目周周边环境境的差异异，包括括 周边边自然和和绿化景景观的差差异 教育育、人文文景观的的差异 各种种污染程程度的差差异周边市市政配套套便利性性的差异异 b 项项目可提提升价值值判断 建筑筑风格和和立面的的设计、材材质 单体体户型设设计 建筑筑空间布布局和环环艺设计计小区配配套和物物业管理理 形象象包装和和营销策策划 发展展商品牌牌和实力力 c 价价值实现现的经济济因素 经济济因素 政策策因素2、项目目可实现现价值分分析·类比楼楼盘分析析与评价价·项目价价值类比比分析 a 价价值提升升和实惠惠要素对对比分析析 b 项项目类比比价值计计算六 、项项目定价价的模拟拟1、均价价的确定定的主要要方法 aa 类比比价值算算术平均均法 bb 有效效需求成成本加价价法 分析析有效市市场价格格范围 确保保合理利利润率，追追加有效效需求成成本价格格 cc 运运用以上上两种方方法综合合分析确确定均价价2、项目目中具体体单位的的定价模模拟·商品住住宅定价价法：差差异性价价格系数数定价法法 a 根根据日照照须光系系数（BB系数）确确定不同同自然朝朝向单位位的均价价Pb，即即Pb=Pa ×（1±B），其其中Paa为基础础均价 b 然然后根据据景观朝朝向系数数（D系系数）确确定不同同景观朝朝向单位位的均价价Pb，即即Pd=Pa××（1±D） c 当当存在复复式单位位或者遗遗憾型单单位时，应应在Pdd的基础础上根据据户型系系数（SS系数）确确定不同同户型单单位的均均价 Ps=Pd ×(11±s) d 在Pss的基础础上，根根据楼层层系数（FF系数）确确定不同同楼层的的价格PPn，即即Pn=Ps××（1±F)=Pa××(1±B)×(1±D)×(1± s)×(1±F) e 考考虑到其其他随机机因素的的存在（如如单位附附近有机机房干扰扰等），在在具体单单位价格格的制定定时，还还应根据据具体单单位的随随机系数数（U系系数）确确定最终终的定价价Pu，即即Pu=Pn××U其中中U为不不确定值值，根据据具体单单位的具具体情况况随机确确定。·各种差差异性价价格系数数的确定定： a 确确定基础础均价PPa，通通常取中中间楼层层价格作作为均价价 b 确确定B系系数。基基中东、南南朝向单单位采用用1+BB；西、北北朝向采采用1-B c D系数数根据不不同单位位景观视视野实现现程度确确定 d S系数数通常为为5%-15%，只适适用于复复式单位位和遗憾憾单位的的定价。其其中复式式单位取取正值，遗遗憾单位位取负值值 e 确定FF系数。其其中均价价层以上上单位采采用1+F，均均价层以以下单位位采用11-F f U系数数根据不不同单位位的具体体情况确确定。常常见的随随机因素素包括设设备房的的干扰、楼楼道电梯梯及人行行的干扰扰等 ·具体单单位定价价模拟 以其其中一个个最具代代表性的的单位进进行定价价模拟，作作为其他他单位定定价过程程的参考考七、项目目投入产产出分析析1、项目目经济技技术指标标模拟·项目总总体经济济技术指指标·首期经经济技术术指标2、项目目首期成成本模拟拟·成本模模拟表及及其说明明3、项目目收益部部分模拟拟·销售收收入模拟拟 a 销销售均价价假设根根据项目目价格模模拟中确确定的均均价进行行销售收收入的模模拟 b 销销售收入入模拟表表·利润模模拟及说说明 a 模模拟说明明 b 利利润模拟拟表·敏感性性分析 a 可可变成本本变动时时对利润润的影响响 b 销销售价格格变动时时对利润润的影响响八、投资资风险分分析及其其规避方方式提示示1、项目目风险性性评价·价值提提升及其其实现的的风险性性 a 项项目的规规划和设设计是否否足以提提升周边边项目的的类比价价值 b 项项目形象象包装和和营销推推广是否否成功2、资金金运用的的风险性性·减少资资金占用用比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本·对销售售节奏和和项目开开发节奏奏进行良良好的把把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼3、经济济政策风风险·国际国国内宏观观经济形形势的变变化·国家、地地方相关关的产业业政策的的出台及及相关市市政配套套设施的的建设九、开发发节奏建建议1、影响响项目开开发节奏奏的基本本因素·政策法法规因素素·地块状状况因素素·发展商商操作水水平因素素·资金投投放量及及资金回回收要求求·销售策策略、销销售政策策及价格格控制因因素·市场供供求因素素·上市时时间要求求2、项目目开发节节奏及结结果预测测·项目开开发步骤骤·项目投投入产出出评估 第第二部分分 规规划设计计一、总体体规划1、项目目地块概概述·项目所所属区域域现状·项目临临界四周周状况·项目地地貌状况况2、项目目地块情情况分析析·发展商商的初步步规划及及设想·影响项项目总体体规划的的不可变变的经济济技术因因素·土地SSWOTT分析在在总体规规划上的的利用或或规避·项目市市场定位位下的主主要经济济指标参参数3、建筑筑空间布布局·项目总总体平面面规划及及其说明明·项目功功能分区区示意及及说明4、道路路系统布布局·地块周周边交通通环境示示意 aa 地块块周边基基本路网网 bb 项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况·项目道道路设置置及其说说明 aa 项目目主要出出入口设设置 bb 项项目主要要干道设设置 cc 项目目车辆分分流情况况说明 dd 项目目停车场场布置5、绿化化系统布布局·地块周周边景观观环境示示意 a 地地块周边边历史、人人文景观观综合描描述 b 项项目所属属地域市市政规划划布局及及未来发发展方向向·项目环环艺规划划及说明明 a 项项目绿化化景观系系统分析析 b 项项目主要要公共场场所的环环艺设计计6、公建建与配套套系统·项目所所在地周周边市政政配套设设施调查查·项目配配套功能能配置及及安排·公共建建筑外立立面设计计提示 a 会会所外立立面设计计提示 b 营营销中心心外立面面设计提提示 c 物物业管理理公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示 d 其其他公建建（如巴巴士站、围围墙）外外立面设设计提示示·公共建建筑平面面设计提提示·公共建建筑风格格设计的的特别提提示·项目公公共建筑筑外部环环境概念念设计7、分期期开发·分期开开发思路路·首期开开发思路路8、分组组团开发发强度二、建筑筑风格定定位、色色彩计划划1、项目目总体建建筑风格格及色彩彩计划，项项目总体体建筑风风格的构构思·建筑色色彩计划划2、建筑筑单体外外立面设设计提示示·商品住住宅房外外立面设设计提示示 a 多多层、小小高层、高高层外立立面设计计提示 b 不不同户型型的别墅墅外立面面设计提提示 c 针针对屋顶顶、屋檐檐、窗户户等外立立面局部部设计提提示 d 其其他特殊殊设计提提示三、主力力户型选选择1、项目目所在区区域同类类楼盘户户型比较较2、项目目业态分分析及项项目户型型配置比比例3、主力力户型设设计提示示·一般住住宅套房房户型设设计提示示·跃式、复复式、跃跃复式户户型设计计提示·别墅户户型设计计提示4、商业业物业户户型设计计提示·商业裙裙楼平面面设计提提示·商场楼楼层平面面设计提提示·写字楼楼平面设设计提示示四、室内内空间布布局装修修概念提提示1、室内内空间布布局提示示2、公共共空间主主题选择择3、庭院院景观提提示五、环境境规划及及艺术风风格提示示1、项目目周边环环境调查查和分析析2、项目目总体环环境规划划及艺术术风格构构想·地块已已有的自自然环境境利用·项目人人文环境境的营造造3、项目目各组团团环境概概念设计计·组团内内绿化及及园艺设设计·组团内内共享空空间设计计·组团内内雕塑小小品设计计提示·组团内内椅凳造造型设计计提示·组团内内宣传专专栏、导导视系统统位置设设定提示示4、项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计·项目主主入口环环境概念念设计·项目营营销中心心外部环环境概念念设计·项目会会所外部部环境概概念设计计·项目营营销示范范中心沿沿途可营营造环境境概念设设计·针对本本项目的的其他公公共环境境概念设设计六、公共共家具概概念设计计提示1、项目目周边同同类楼盘盘公共家家具摆设设·营销中中心大堂堂·管理办办公室2、本项项目公共共家具概概念设计计提示七、公共共装饰材材料选择择指导 11、项目目周边同同类楼盘盘公共装装饰材料料比较2、本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思3、项目目营销示示范单位位装修概概念设计计·客厅装装修概念念设计·厨房装装修概念念设计·主人房房装修概概念设计计·儿童房房装修概概念设计计·客房装装修概念念设计·室内其其他（如如阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示4、项目目营销中中心装修修风格提提示5、住宅宅装修标标准提示示·多层、高高层洋房房装修标标准提示示·跃式、复复式、跃跃复式装装修标准准提示·别墅装装修标准准提示八、灯光光设计及及背景音音乐指导导1、项目目灯光设设计·项目公公共建筑筑外立面面灯光设设计·项目公公共绿化化绿地灯灯光设计计·项目道道路系统统灯光设设计·项目室室内灯光光灯饰设设计2、背景景音乐指指导·广场音音乐布置置·项目室室内背景景音乐布布置九、小区区未来生生活方式式的指导导1、项目目建筑规规划组团团评价2、营造造和引导导未来生生活方式式·住户特特征描述述·社区文文化规划划与设计计 第第三部分分 营销销策划一、楼盘盘开盘前前区域市市场实态态分析1、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状2、项目目周边竞竞争性楼楼盘调查查·项目概概况·市场定定位·售楼价价格·销售政政策措施施·广告推推广手法法·主要媒媒体应用用及投入入频率·公关促促销活动动·其他特特殊卖点点和销售售手段二、项目目主卖点点荟萃及及物业强强势、弱弱势分析析与对策策1、项目目主要卖卖点荟萃萃2、项目目强势、弱弱势分析析与对策策三、目标标客户群群定位分分析1、项目目所在地地人口总总量及地地块分布布情况2、项目目所在地地经济发发展状况况和人口口就业情情况3、项目目所在地地家庭情情况分析析·家庭成成员结构构·家庭收收入情况况·住房要要求、生生活习惯惯4、项目目客户群群定位·目标市市场 a 目标市市场区域域范围界界定 b 市场调调查资料料汇总、研研究 c 目标市市场特征征描述·目标客客户 a 目标客客户细分分 b 目标客客户特征征描述 c 目标客客户资料料四、项目目视觉识识别系统统核心部部分策划划1、名称称·项目名名·道路名名·建筑名名·组团名名2、标志志·项目标标志3、标准准色4、标准准字体五、项目目视觉识识别系统统延展及及运用1、工地地环境包包装视觉觉·建筑物物主体·工地围围墙·主路网网及参观观路线·环境绿绿化2、营销销中心包包装设计计·营销中中心室内内外展示示设计·营销中中心功能能分区提提示·营销中中心大门门横眉设设计·营销中中心形象象墙设计计·台面标标牌·营销中中心导视视牌·销售人人员服装装设计提提示·销售用用品系列列设计·示范单单位导视视牌·示范单单位样板板房说明明牌3、公司司及物业业管理系系统包装装设计·办公功功能导视视系统设设计·物业管管理导视视系统设设计六、楼盘盘价格定定位及策策略1、项目目单位成成本2、项目目利润目目标3、可类类比项目目市场价价格4、价格格策略·定价方方法·均价·付款方方式和进进度·优惠条条款·楼层及及方位差差价·综合讲讲价公式式5、价格格分期策策略·内部认认购价格格·入市价价格·价格升升幅周期期·价格升升幅比例例·价格技技术调整整·价格变变化市场场反映及及控制·项目价价格、销销售额配配比表七、楼盘盘开盘入入市时机机规划1、宏观观经济运运用状况况分析2、项目目所在地地房地产产相关法法规和市市场情况况简明分分析3、入市市时机的的确定及及安排八、楼盘盘销售周周期划分分及控制制1、销售售策略·营销思思想：全全面营销销 a 全过程程营销 b 全员营营销·销售网网络 a 专专职售楼楼人员(销售经经理、销销售代表表) b 销售代代理商（销销售顾问问） c 兼职售售楼员·销售区区域：紧紧扣目标标市场和和目标客客户·销售时时段 a 内部认认购期 b 蓄势调调整期 c 开盘试试销期 d 销售扩扩张期 e 强势销销售期 f 扫尾清清盘期·政策促促销·销售活活动·销售承承诺2、销售售过程模模拟·销售实实施 a 顾客购购买心理理分析 b 楼房情情况介绍绍 c 签定认认购书 d 客户档档案记录录 e 成交情情况总汇汇 f 签订正正式合同同 g 正式合合同公证证 h 办理银银行按揭揭 i 销售合合同执行行监控 j 成交情情况汇总总·销售合合同执行行监控 a 收款催催款过程程控制 bb 按按期交款款的收款款控制 c 延期交交工的收收款控制制 d 入住环环节的控控制 e 客户档档案 f 客户回回访与亲亲情培养养 g 与物业业管理的的交接·销售结结束 a 销售资资料的整整理和保保管 b 销售人人员的业业绩评定定 c 销售工工作中的的处理个个案记录录 d 销售工工作的总总结九、各销销售阶段段营销推推广执行行方案实实施十、各销销售阶段段广告创创意设计计及发布布实施十一、售售前资料料准备1、批文文及销售售资料·批文 a 公司营营业执照照 b 商品房房销售许许可证·楼宇说说明书 a 项目统统一说词词 b 户型图图与会所所平面图图 c 会所内内容 d 交楼标标准 e 选用建建筑材料料 f 物管内内容·价目体体系 a 价目表表 b 付款方方式 c 按揭办办理办法法 d 利率表表 e 办理产产权证有有关程序序及费用用 f 入住流流程 g 入住收收费明细细表 h 物业管管理收费费标准（收收费规定定）·合同文文本 a 预定书书（内部部认购书书） b 销售合合同标准准文本 c 个人住住房抵押押合同 d 个人住住房公积积金借款款合同 e 个人住住房商业业性借款款合同 f 保险合合同 g 公证书书2、人员员组建·销售辅辅导 a 发展商商成立完完整的销销售队伍伍主管销销售之副副总销售总总经理销售主主管或销销售控制制销售部部代表销售/事务型型人员销售/市场人人员综合处处（回款款小组、资资料员、法法律事务务主管）入住办办公成员员（非常常设性机机构可由由销售代代表兼任任） b 中中国策划划专家团团派出专专业销售售人员辅辅导发展展商销售售工作专职销销售经理理根据需需要增派派销售人人员实地地参与销销售项目经经理跟踪踪项目总总体策划划及销售售进度，提提供支持持，理顺顺关系 c 中中国策划划专家团团总部就就项目总总体销售售管理提提供支持持 d 中中国策划划专家团团全国销销售网络络资源调调动使用用销售代代理 a 发发展商指指定公司司相关人人员配合合中国策策划专家家团工作作负责营营销之副副总处理法法律事务务人员财务人人员 b 中中国策划划专家团团成立项项目销售售专职销销售队伍伍，并视视需要调调动中国国策划专专家团销销售网络络销售经经理（总总部派出出）销售代代表（主主力由总总部派出出，其他他当地择择优招聘聘）项目经经理（跟跟踪项目目销售进进度，提提供支持持，理顺顺关系） c 中中国策划划专家团团总部销销售管理理及支持持 d 中中国策划划专家团团全国销销售网络络资源调调动使用用3、制定定销售工工作进度度总表4、销售售控制与与销售进进度模拟拟·销售控控制表·销售收收入预算算表5、销售售费用预预算表·总费用用预算表表·分项开开支 a 销售人人员招聘聘费用 b 销售人人员工资资 c 销售提提成/销销售辅导导顾问费费 d 销售人人员服务务费用 e 销售中中心运营营办公费费用 f 销售人人员差旅旅费用 g 销售人人员业务务费用 h 临时雇雇用销售售人员工工作费用用·边际费费用 a 销售优优惠打折折 b 销销售公关关费用 6、财财务策略略·信贷 a 选择适适当银行行 b 控制贷贷款规模模、周期期 c 合理选选择质押押资产 d 银企关关系塑造造 e 信贷与与按揭互互动操作作·付款方方式 a 多种付付款选择择 b 优惠幅幅度及折折头比例例科学化化 c 付款方方式优缺缺点分析析 d 付款方方式引导导 e 付款方方式变通通·按揭 a 明晰项项目按揭揭资料 b 尽可能能扩大年年限 c 按揭比比例 d 首期款款比例科科学化及及相关策策略 e 按揭银银行选择择艺术 f 保险公公司及条条约 g 公证处处及条约约 h 按揭各各项费用用控制·合伙股股东 a 实收资资本注入入 b 关联公公司炒作作 c 股东分分配 d 换股操操作 e 资本运运营7、商业业合作关关系·双方关关系 a 发展商商与策划划商 b 发展商商与设计计院 c 发展商商与承建建商 d 发展商商与承销销商 e 发展商商与广告告商 f 发展商商与物业业管理商商 g 发展展商与银银行（银银团）·三方关关系 a 发展商商、策划划商、设设计院 b 发展商商、策划划商、承承销商 c 发展商商、策划划商、广广告商 d 发展商商、策划划商、物物业管理理商 e 发展商商、策划划商、银银行（银银团）·多方关关系 a 策划商商、发展展商、其其他合作作方8、工作作协调配配合·甲方主主要负责责人 a 与策划划代理商商确定合合作事宜宜，签署署合同 b 完善能能有效工工作的组组织架构构和人员员配备 c 分权销销售部门门，并明明确其责责任 d 全员营营销的发发动和组组织·直接合合作人 a 合同洽洽谈 b 销售策策划工作作对接 c 销售策策划工作作成果分分块落实实、跟踪踪 d 信息反反馈 e 催办销销售策划划代理与与划拨 f 工作效效果总结结·财务部部 a 了解项项目销售售工作进进展 b 参与大大营销活活动，销销售管理理工作 c 配合催催收房款款 d 配合销销售总体体核算价价格，参参与制定定价格策策略 e 及时办办理划拔拔销售策策划代理理费·工程部部 a 工程进进度与销销售进度度的匹配配 b 严把工工程质量量 c 文明施施工，控控制现场场形象 d 销售活活动的现现场配合合·物业管管理公司司 a 工程验验收与工工地形象象维护 b 人员形形象 c 销售文文件配合合 d 销售卖卖场的管管理 e 军体操操练 f 保安员员与售楼楼员的工工作衔接接、默契契十二、销销售培训训1、销售售部人员员培训公公司背景景及项目目知识·详细介介绍公司司情况 a 公司背背景、公公众形象象、公司司目标（项项目推广广目标和和公司发发展目标标） b 销售人人员的行行为准则则、内部部分工、工工作流程程、个人人收入目目标· 物物业详情情 a 项目规规模、定定位、设设施、买买卖条件件 b 物业周周边环境境、公共共设施、交交通条件件 c 该区域域的城市市发展计计划，宏宏观及微微观经济济因素对对物业的的影响情情况 d 项目特特点 项目目规划设设计及特特点，包包括景观观、立面面、建筑筑组团、容容积率等等 平面面设计内内容及特特点，包包括总户户数。总总建筑面面积，总总单元数数、单套套面积、户户内面积积组合、户户型优缺缺点、 进深深、面宽宽、层高高等 项目目的优劣劣分析 项目目营销策策略，包包括价格格、付款款方式、策策略定位位、销售售目标、推推广手段段 e 竞争对对手优劣劣分析及及对策· 业务务基础培培训课程程 a 国家及及地区相相关房地地产业的的政策法法规、税税费规定定 b 房地产产基础术术语、建建筑常识识 房地地产、建建筑业基基础术语语的理解解 建筑筑识图 计算算户型面面积 c 心理学学基础 d 银行的的按揭知知识，涉涉及房地地产交易易的费用用 e 国家、地地区的宏宏观经济济政策、当当地的房房地产走走势 f 公司制制度、架架构和财财务制度度·销售技技巧 a 售楼过过程的洽洽谈技巧巧 如何何以问题题套答案案，询问问客户需需求、经经济状况况、期望望等，掌掌握买家家心理 恰当当使用电电话的方方法 b 展销会会场气氛氛把握技技巧 客户户心理分分析 销售售员接待待客户技技巧 c 推销技技巧、语语言技巧巧、身体体语言技技巧·签订买买卖合同同的程序序 a 售楼部部签约程程序 办理理按揭及及计算 入住住程序及及费用 合同同说明 其他他法律文文件 所需需填写的的各类表表格 b 展销会会签订售售楼合同同的技巧巧与方法法 订金金的灵活活处理 客户户跟踪· 物业业管理课课程 a 物业管管理服务务内容、收收费标准准 b 管理规规则 c 公共契契约· 销售售模拟 a 以一个个实际楼楼盘为例例进行实实操，运运用全部部所学方方法技艺艺完成一一个交易易 b 利用项项目营销销接待中中心、样样板房模模拟销售售过程 c 及时讲讲评、总总结，必必要时再再次实习习模拟·实地参参观他人人展销现现场 a 如何进进行市场场调查，以以了解市市场和竞竞争对手手情况，并并撰写调调查提纲纲2、销售售手册·批文 a 公司营营业执照照 b 商品房房销售许许可证·楼宇说说明书 a 项目统统一说词词 b 户型图图与会所所平面图图 c 会所内内容 d 交楼标标准 e 选用建建筑材料料 f 物管内内容·价格体体系 a 价目表表 b 付款方方式 c 按揭办办理办法法 d 利率表表 e 办理产产证有关关程序、税税费 f 入住流流程 g 入住收收费明细细表 h 物业管管理收费费标准·合同文文本 a 认购书书 b 预售合合同标准准文本 c 销售合合同 d 个人住住房抵押押合同 e 个人住住房商业业性借款款合同·客户资资料表3、客户户管理系系统·电话接接听记录录表·新客户户表·老客户户表·客户访访谈记录录表·销售日日统计表表·销售周周报表·销售月月报表·已成交交客户档档案表·应收账账款控制制表·保留楼楼盘控制制表4、销售售作业指指导书·职业素素养准则则 a 职业精精神 b 职业信信条 c 职业特特征·销售基基本知识识与技巧巧 a 业务的的阶段性性 b 业务的的特殊性性 c 业务的的技巧·项目概概况 a 项目基基本情况况 b 优势点点诉求 c 劣势点点诉求 d 阻力点点剖析·销售部部管理架架构 a 职能 b 人员设设置与分分工 c 待遇十三、销销售组织织与日常常1、 组组织与激激励·销售部部组织架架构 a 销售副副总 b 销售部部经理 c 销售主主管 d 销售控控制 e 广告、促促销主管管 f 售楼处处、销售售代表、事事务人员员、市场场人员 g 综合处处成员 h 入住办办成员 i 财务人人员·销售人人员基本本要求 a 基本要要求 职业业道德要要求 基本本素质要要求 礼礼仪仪表表要求 b 专业知知识要求求 c 知识面面要求 d 心理素素质要求求 e 服务规规范 语言言规范来电接接待要求求顾客来来函要求求来访接接待要求求顾客回回访要求求促销环环节基本本要求销售现现场接待待方式及及必备要要求·职责说说明 a 销售部部各岗位位职务说说明书 b 销售部部各岗位位工作职职责·考核、激激励措施施 a 销售人人员业绩绩考核办办法 b 提成制制度 c 销售业业绩管理理系统销售记记录表客户到到访记录录表连续接接待记录录客户档档案2、工作作流程·销售工工作五个个方面的的内容 a 制定并并实施阶阶段性销销售目标标及资金金回收目目标 b 建立一一个鲜明明的发展展商形象象 c 制定并并实施合合理的价价格政策策 d 实施规规范的销销售操作作与管理理 e 保证不不动产转转移的法法律效力力·销售工工作的三三个阶段段 a 预备阶阶段 b 操作阶阶段 c 完成阶阶段·销售部部工作职职责（工工作流程程） a 市场调调查；目目标市场场、价格格依据 b 批件申申办：面面积计算算、预售售许可 c 资料制制作：楼楼盘价格格、合约约文件 d 宣传推推广：广广告策划划、促销销实施 e 销售操操作：签签约履行行、楼款款回收 f 成交汇汇总：回回款复审审、纠纷纷处理 g 客户入入住：入入住通知知、管理理移交 h 产权转转移：分分户汇总总、转移移完成 i 项目总总结：业业务总结结、客户户亲情·销售业业务流程程（个案案） a 公司宣宣传推广广挖掘潜潜在客户户 b 销售代代表多次次接待，销销售主管管支持 c 客户签签定认购购书付订订金 d 客户正正式签约约 e 客户付付款（一一次性、分分期或按按揭） f 办理入入住手续续 g 资料汇汇总并追追踪服务务，以客客户带客客户3、规章章制度概概念提示示·合同管管理 a 公司销销售合同同管理规规划 b 签订预预定书的的必要程程序·示范单单位管理理办法·销售人人员管理理制度 a 考勤制制度 b 值班纪纪律管理理制度 c 客户接接待制度度 d 业务水水平需求求及考核核·销售部部职业规规范（暂暂行）十四、广广告策略略1、广告告总体策策略及广广告的阶阶段性划划分·广告总总体策略略·广告的的阶段性性划分2、广告告主题3、广告告创意表表现4、广告告效果监监控、评评估及修修正5、入市市前印刷刷品的设设计、制制作·购房须须知·详细价价格表·销售控控制表·楼书·宣传海海报、折折页·认购书书·正式合合同