住宅价格表制定说明与价格表制定思.ppt

丹丹 霞霞 磬磬 苑苑 二二 期期 住住 宅宅 价价 格格 表表 制制 定定 报报 告告 营销中心 二OO八、十月目录o一、价格表制定说明与价格表制定思路o二、确定优惠方案o三、确定销售折扣率与销售均价o四、价格表制定的原则与说明o五、价差影响因素o六、基准价格与价差的确定o七、价格详表及分析一、价格表制定说明与价格表制定思路一、价格表制定说明与价格表制定思路o一、本价格表的目标对象是合肥丹霞磬苑二期物业，一、本价格表的目标对象是合肥丹霞磬苑二期物业，为纯多层点式住宅物业，即为为纯多层点式住宅物业，即为24#31#38#43#24#31#38#43#37#37#东单元住宅，共计东单元住宅，共计8686套。套。o二、本价格表的制定是在目标实收均价确定的情况二、本价格表的制定是在目标实收均价确定的情况作出的，目标实收均价为作出的，目标实收均价为34003400元元/。o三、共推出三、共推出4 4栋多层物业分两次推出，时间相隔为栋多层物业分两次推出，时间相隔为1 1个月左右，第二次推出的个月左右，第二次推出的2 2栋物业的价格不做涨价栋物业的价格不做涨价考虑。考虑。o四、本次价格表的制定采用的方法：可调的基准价四、本次价格表的制定采用的方法：可调的基准价格、平面差和垂直差相结合，辅于个别因素调整。格、平面差和垂直差相结合，辅于个别因素调整。o五、本价格表充分的考虑客户意向、市场竞争和项五、本价格表充分的考虑客户意向、市场竞争和项目自身属性、客户意向分析和外部竞争楼盘分析。目自身属性、客户意向分析和外部竞争楼盘分析。二、确定优惠方案o竞争性项目优惠方案一览1、长安、长安萨尔斯堡萨尔斯堡 购两房优惠1万，购三房优惠2万；2、幸福大街、幸福大街 10月18日认筹，2888元起价，认筹即优惠8000多元房款且有额外开盘优惠；3、一里洋房、一里洋房 均价4500元/，即将开盘的高层预计3700-4100元/均价4000元/9月6开始认筹，认筹金2000元，可享受开盘当天1-100号优惠97折，100-200号优惠97.5折，200号以后优惠98折另，额外98折；4、东冠、东冠繁华逸城繁华逸城 多层均价3380元/，小高层均价2980元/优惠额度：一次性付款99折；5、东海精工社、东海精工社 国庆期间至本月15号购房，两房优惠15000元/套，三房优惠22000元/套 且部分房源一口价4400元/。本案优惠建议方案o1、一次性付款9.8折，按揭付款9.9折；o2、开盘当天，定单客户可享受3%优惠；o3、老业主介绍定单或自购的，定单者享受1%的额外折扣优惠，老业主享受免交2年物业管理费的优惠；o4、特价房，2900元/m2；三、确定销售折扣率与销售均价优惠类别优惠幅度预计比例套数开盘特惠权3%50%43一次性付款2%20%17按揭客户1%80%69老业主介绍1%20%17领导特批3%10%9磬苑住宅综合折扣率磬苑住宅综合折扣率=3%x50%+2%X20%+1%x80%=3%x50%+2%X20%+1%x80%+1%x20%+3%x10%+1%x20%+3%x10%=3.2%=3.2%综合以上因素综合考虑将二期多层的综合折扣率确定为综合以上因素综合考虑将二期多层的综合折扣率确定为3.2%3.2%销售均价确定：销售均价为3545元/m2o在确定综合折扣率之后，通过反算求得销售均价，具体反算公式如下：销售均价=目标实收均价/(1-综合折扣率)=3400元/m2/(1 3.2%)=3512元/m2则确定销售均价为3500元/m2。四、价格表制定的原则与说明客户敏感度原则客户敏感度原则 总结丹霞客户的价值敏感点，并综合考虑可类比竞争对手价值点；将客户价值敏感点进行分类排序，将价格赋值到每个客户的价值敏感点上。价值与价格的对应原则价值与价格的对应原则 当单元的整体价值与其价格发生矛盾时，在整体的比较情况下应将价格与价值进行对应调整；在调整的过程中，主要考虑其价值的主导因素。价值最大化原则价值最大化原则 充分考虑项目价值的最大化，并考虑其可实现性；在单元的价格设置上实现分级，使客户在心理上形成对价值的最大化价格尺度。差异化原则差异化原则 做到一户一价，同过价格差异反应每户的价值点。每户价格为基准价格+平面价差+垂直差+个别因素调整差。五、价差影响因素充分考虑楼宇的平面因素，如楼宇和每户与外部景观与小区景观的距离、朝向、楼间距、临路等因素。展现每户的平面价值，不考虑楼层引起的视野差异。通过打分赋值，体现每户在平面层面的价格差异。挖掘产品的差异，通过高端产品树立价格标杆，促进项目整体销售。平面调差平面调差垂直调差垂直调差主要考虑不同楼宇或者单元由于楼层不同而引起的视野差异导致价值的差异。所以垂直调差的比较基础是平面差属于同一范围内的单元。将不同平面差的单元进行分级处理，每一级别赋于不同的垂直调差范围。考虑视野的变化程度，进行分段跳差。个别因素调差o主要针对对价格产生较大影响的因素而在平面和垂直调差中没有考虑的因素进行重新赋值调整，因素主要有：o1、具体朝向o2、周围是否有配电房、垃圾站等及其他相关设施o3、卫生间明暗o4、户型面积大小与房型设计o5、入户花园设计六、楼栋基准价格与价差的确定本项目可售为5栋多层物业，相对位置比较简单，从南到北，分别为43#、31#、38#、24#；o其中37#是板式现房销售，可售14套，基准价格上调200元/m2，则为3700元/m2；o43#南面紧邻商业街入口，点式结构，间距开阔，可售18套，基准价格上调50元/m2，则均价为3600元/m2；o38#北面紧邻商业街，点式结构，间距一般，南向有个配电房，距离较远，可售18套，基准价格不动，则为3550元/m2；o31#居于小区中间，也位于四栋楼的中间部分，相对位置一般，间距一般，点式结构，可售18套，基准价格上调50元/m2，则均价为3550元/m2；o24#位于最南面，点式结构，前后有配电房，间距一般，可售18套，基准价格3500元/m2。平面价差范围确定o平面价差的确定主要参考两个方面：平面价差的确定主要参考两个方面：o1、市场竞争项目平面差（主要景观与朝向的价值体现）；o2、本项目的整体定位与差异。o市场竞争项目的平面价差情况：1、新加坡花园新加坡花园：在同一单元内无大的景观差异下东西边差30-80元/m2，有景观差异为200-500元/m2；在景观差异最大的两栋楼宇中，同楼层景观差价为1500-1800元/m2；2、绿城百合公寓绿城百合公寓：在同一楼宇内无大的景观差异下东西边差20-50元/m2；有景观差异为200-300元/m2；3、幸福大街：幸福大街：4、东冠繁华逸城：东冠繁华逸城：综合以上市场竞争项目并考虑其特殊情况，结合丹霞磬苑项目自身情综合以上市场竞争项目并考虑其特殊情况，结合丹霞磬苑项目自身情况（无大的景观差异）以及在垂直调差的考虑，决定其平面价差范围确定为况（无大的景观差异）以及在垂直调差的考虑，决定其平面价差范围确定为50-20050-200元元/m/m2 2。垂直价差确定o丹霞磬苑住宅项目是多层物业项目o一层无院子o顶层是平顶且无露台及跃层o整体楼栋设计是点式品字楼综合以上因素，决定本项目的单体垂直价差范围为50200元元/m2。以以2 2层为基准层，则层为基准层，则1 1层减少层减少5050元/m2，三层增，三层增加加8080元/m2，四层增加，四层增加5050元/m2，五层减少，五层减少2020元/m2六层减少六层减少200200元/m2。个别因素价差确定1、具体朝向 以中间户为基准，东向增加30元/m2，西向减少30元/m2；2、有配电房的，基准价格减少150元/m2，有垃圾站的基准价格减少50元/m2；3、卫生间是暗的情况下，基准价格减少30元/m2；4、以105为基准户型，面积比之大的，基准价格减少50元/m2；5、有入户花园设计的，基准价格增加50元/m26、厨房是暗的设计的基准价格减少20元/m2七、价格详表及分析o见附件