手机快速成交技巧.ppt

1我是谁？我每天在做什么？我有虚度我的时光吗？游戏：那年我18岁游戏规则：每人的桌子上均放有一张小纸条，写着：我叫_，那年我18岁，那时的我喜欢_，我的理想是_，现在的我从事_。时光改变了什么？时光改变了什么？当我们再重逢！当我们再重逢！每个人都能成为传奇事实并非如此。实际一点，别做梦，你永远只能是你，如果有人告诉你，你的身体会是你这辈子拥有过最好的工具，只要勇于坚持，勇于突破，透过你的身体与意志，你可以让改变发生，如果你真的相信 你就是个傻子，追求遥不可及的梦想 太不切实际，你将狠狠的受伤，失败会在你身上留下烙印，恐惧 畏缩 不安这都是人的天性，看开点，这就是你，无论你相信与否你有能力改变一切！4知悟行5手机快速成交技巧6课程概述介绍了购买意向的信号及其识别方法归纳了消费课程总结者购买决策一瞬间的主要心理障碍分析了不同心理的特点与促成要点围绕促成交易的识别信号、洞察心理、实施促成三大过程123067课程大纲识别促成信号洞察决策心理促成快速成交078我们所处的环境我我们们选择选择A A还还是是B B呢呢？竞争对手FAB的基本概念特点Feature特点的描述Function优点Advantage利益Benefit简易的说出产品特点及功能，避免使用难于理解的术语详细引述由特点而产生优点阐述优点为顾客带来的利益，并进行总结详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的导购技巧。也就是利用产品特点、优点、利益三方结合推销产品的方法。中文简称特优利导购法。它建立出发点是顾客需求如何高效利用FAB法则小猫吃鱼 1、一只猫非常饿，想大吃一顿。导购员推过来一摞钱，一只猫非常饿，想大吃一顿。导购员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性这一摞钱只是一个属性（FeatureFeature）。）。如何高效利用FAB法则 2、猫躺在地下非常饿了，导购员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（Benefit）”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。3 3、如何高效利用FAB法则13FAB介绍 客户 的是.他们想像中因你的 和 能为他们带来的 和 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。购买产品服务效益利益14识别促成信号Part-101415促成成交的三个时机01向向顾客介客介绍了手机的了手机的一个重大利益一个重大利益时02圆满回答了一个回答了一个顾客客的异的异议时03当顾客出现明显的购买信号时16客户的明显购买信号01010202行为信号0303表情信号语言信号问及手机售后服务等购买后的问题，例如问道：“保修多长时间”“有什么保修证明吗”“如果出了问题，是不是再来你们这里保修?”提出价格及购买条件的问题，例如问道：“有什么礼品/有赠品吗”“有话费赠送吗”注意价钱、询问付款支付方式，例如问道：“最低多少钱/有优惠吗”“可以刷卡吗”“可以办理分期吗”与同伴商量，例如对着同伴问道：“你觉得哪个颜色好看”“你觉得哪款适合我”“你觉得这手机怎么样”01617客户的明显购买信号01010202行为信号0303表情信号语言信号对促销员的讲解和介绍一直点头表示同意在经过一轮问题询问后，突然不再继续询问，而进行思考仔细了解说明书及手机本身拿起手机，认真地了解功能、操作第二次走到商品处，拿起手机观看明显比算/对比产品的销售价格重新回来观看同一款手机01718客户的明显购买信号01010202行为信号0303表情信号语言信号高兴的神态，对手机表示好感盯着某款手机思考神色活跃友好，态度更加友好表情开心地看着手机，把玩手机01819如何快速获得购买信号20示例：判别顾客选中的款型 方法1介绍的焦点集中在23款产品上在接近成交阶段时，可以将产品介绍焦点集中在2-3款，例如手机，可以让客户对比感受23款，而把其他产品尽量稍往旁边摆一摆，这样不仅可以防止顾客的犹豫不决，而且可以更准确地掌握顾客的偏好方法2确定顾客所喜欢的商品在顾客所喜欢的23款产品之内，促销员还应进一步确定顾客所喜欢的到底是哪一款。假如能推荐顾客所喜欢的产品给顾客，则不仅会使成交尽快成功，而且还会使顾客对你产生好感21示例：判别顾客选中的款型仔细观察下述四种情况，就可以发现顾客的喜好1234顾客的视线焦点顾客触摸产品的次数距离顾客手边最近的产品作为比较中心的产品22洞察决策心理Part-223洞察决策心理总论决策心理客户决策障碍洞察决策心理客户为什么迟迟不愿意下决定?客户常常是怎样下决定的?充分利用人的决策心理，冲破客户的决策障碍，踢好临门一脚，促成成交24思考客户为什么迟迟不愿意下决定还是多看几家再说吧，反正看好了型号就行了产品真不错，但是两千多这么大的数额，我还是想回去考虑一下商量一下再说还是等等，要是出现更便宜的岂不亏了产品好像也不错，但是想到要花这么多钱，还是有点犹豫给这么多钱买个手机，想着心疼，还是等等回去考虑一下吧不愿付出这个产品好像也没问题，但是这是第一次买这品牌，还是不能坚定信心我对自己判断能力一向没底，不知道是不是正确的选择缺乏信心拖延决策？25三类决策障碍的心理症结缺乏信心不愿付出拖延决策123总体特点语言行为这类客户心中充满疑虑，可能对自己信心不足，对别人的建议也总是将信将疑，迟迟难以决策常常说“我考虑考虑”“看下一台”喜欢看更多的机器而不是锁定几台客户不愿意付出金钱，或者对于付出之后获得的价值总是不满意。总希望用更少钱获得更多，甚至可以磨1个小时只为砍价几十块总是喜欢砍价，喜欢要赠品，常常再三说“再便宜点吧”喜欢对比机型价格，对小价格区别也纠结，即便很喜欢的机器也不容易成交拖延症的典型患者，总要到最后一刻才肯下决定，可能反复的走不同的卖场问价，或者本来就无所谓，不急用，只是想来看看总是喜欢问潜在风险，异议特别多，希望别人给信心喜欢征询他人意见，常常没有自己主见26思考人们常常是怎样下决定的？l哇，这么多人买，看来我对这个产品的判断是对的，即便是错的，大不了大家一起遭殃l嗯，连这个这么懂手机的人都买了，我有信心了，就这台手机吧l哇，这么多人买啊，我赶紧去，不然就吃亏了l什么？会不会明天就没了？还是买了吧l没有这个手机有太多不方便了，我还是今天买了这个手机了吧，钱还是要花的l这个店员这么热情，又这么体贴我，我麻烦了这么久，看中了却拒绝他的要求跑去别处买好像不太好意思，就买了吧l刚刚别人称赞我说拿这个手机拉风我还说是，现在提出什么异议就是打自己嘴巴，不好拒绝啊，而且手机还是不错的嘛什么心理因素导致客户最终做出决策27六种决策心理原理人们常常是这样下决定的从众心理榜样原理稀缺原理痛苦激励互惠原理求利心理28促成快速成交Part-329快速成交的本质就是利用合适的决策原理促使客户突破决策障碍，从而做出购买决策。缺乏信心拖延决策不愿付出从众心理稀缺原理榜样原理互惠原理求利心理痛苦激励刺激决策促进付出增强信心30缺乏信心类客户的快速成交表现对自己判断力信心不足建议客户买大家都买的，借助他人的判断力是最保险的做法方法利用从众心理促成交示例缺乏信心拖延决策不愿付出对产品没异议，但总是莫名疑虑促销员树立自己或他人为权威的榜样，有理有据的帮助分析决策利用榜样原理促成交31利用相似榜样原理促成交：3F法FeelFeltFound先表示理解客户的感觉再例举些事例，说明其他客户一开始时也这样觉得再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得我理解你现在觉得很难决策毕竟要买的是几千块的手机以前我卖过的一些客户也是这样觉得的，他学校和你一样，也是中大的学生但是他们买了之后用起来觉得8720L很好用，都纷纷回来找我要回头客优惠缺乏信心拖延决策不愿付出方法示例步骤32利用权威榜样原理促成交树立立权威威传递权威威的的观点点暗示跟随暗示跟随我在手机方面是专家了，做手机这行好几年，用过的手机不计其数，接受了厂家很多培训，也接触过很多手机出问题的人我看了很多手机，分析完觉得8720L有XXX的优点（分点讲述该客户重视的卖点），就买了给自己或家人你也应该学我买8720L缺乏信心拖延决策不愿付出方法示例33利用从众心理促成交：三步法大家都在大家都在买大家大家为什么什么买你也你也应该买大家都在大家都在买8720L，你看你看证据据XXX因因为8720L有有XXX的的优点点你也你也应该买给客客户看成交名看成交名单、成交、成交签单、销售售记录等等等等8720L是全球首款千元是全球首款千元4G手手机，而且做工很好机，而且做工很好，很多，很多预算算和你差不多的客和你差不多的客户都都买这个个我我觉得你得你买个个P8720L最靠最靠谱缺乏信心拖延决策不愿付出步骤示例34拖延决策类客户的快速成交想迟点再去买告知短缺，不能把决策拖得太久，不然失去获得机会想再考虑一下这产品告知不买这个产品的痛苦，用痛苦来刺激决策表现方法示例利用稀缺原理促成交利用痛苦激励促成交拖延决策不愿付出缺乏信心35稀缺资源成交法目前8720L销售火爆，就只有几个了，你不买可能就买不到了数量有限截止日期稀缺竞争现在我们在给8720L搞促销，过了明天价格就高了制造热卖氛围，告知客户：此款销售非常火爆，已有多个客户预定，让客户进入竞争稀有资源思维模式，以刺激客户购买欲望拖延决策不愿付出缺乏信心三种实用的稀缺话术：36痛苦激励成交法不知道您是不是玩儿天天不知道您是不是玩儿天天飞车这类游游戏，向我，向我之前和同事一起玩，因之前和同事一起玩，因为网速不好，网速不好，总是是缓冲，冲，让我在同事面前特没面子我在同事面前特没面子可您看您可您看您现在看到的在看到的这款款8720L只花了一个只花了一个买3G手机的手机的钱，就可以享受，就可以享受4G的服的服务我我觉得你得你买个个8720L好一些，又好看，用的久，好一些，又好看，用的久，而且最重要的是后期普及而且最重要的是后期普及4G的的时候您不需要再候您不需要再重新多花一份重新多花一份钱了了痛苦故事痛苦故事解决痛苦解决痛苦你也你也应该买拖延决策不愿付出缺乏信心步骤示例37思考一个客户总是斤斤计较说什么都不愿意以这个价成交，但是公司已经到了底价了，难道要自己贴钱？怎么才能把客户的注意力从价格上转移？38不愿付出类客户的快速成交不太愿意付钱过于关注价格给予心理关心，让他亏欠人情，再提出一点小要求，让其付出利益集中成交法，优惠成交法，提供选择法表现方法示例利用互惠原理促成交利用求利心理促成交不愿付出拖延决策缺乏信心39互惠原理的应用：给予一杯水当客户进入店铺后，非常热情的递一杯水微笑对待客户始终笑脸相迎，他想拒绝你，也会不大好意思耐心全程为客户耐心服务，满足客户的一切正常需求关心当客户体验时，要在旁边说：“您累了吧，要不要坐下？我给您拿个凳子送礼物可制作一些小成本的印有公司LOGO的小笔，小扇子等物品不愿付出拖延决策缺乏信心40互惠原理的应用：回报促促销员的也非常的也非常艰难，每天站着服每天站着服务客客户，难处很多很多的，每天都很辛的，每天都很辛苦苦有有时候候还是比是比较无奈的，无奈的，总是想是想卖机器，客机器，客户又又难服服务你你买这个手机的个手机的话就就别去其他地方去其他地方买了，就我了，就我这里吧，反正我里吧，反正我给你的你的价格也更便宜价格也更便宜表达情绪说明困境提出要求不愿付出拖延决策缺乏信心41求利心理成交示例集中利益成交法选择成交法优惠成交法您看8720L屏幕又大，设计又好，性价比又高（描述可以更多更详细），千元的价位真的找不到这么好的手机了，您考虑一下吧！这样吧，我们酷派是全国统一售价，价格是不能变的，我送您一个价值几百的赠品，您考虑一下那个方案比较好？哎呀，只能便宜这么多了，我真的好为难（永远都要装的很为难，给客户施加心理压力）你这样我只能和经理申请了，搞得我自己工资都贴进去了。不愿付出拖延决策缺乏信心42课程回顾识别促成信号p识别客户的购买信号p识别成交实际洞察决策心理p三种决策障碍p六种决策心理学习促成方法p缺乏信心p拖延决策p不愿付出43看看他们我们年轻，我们充满激情战胜对手，只是人生的赢家；战胜自己，才是命运的强者！我们可以改变身边的每一件事，甚至每一个人，但唯一不变的是此时此刻我们的勇气和决心！还记得我们年少的梦想吗？梦想在，希望就在