商务谈判的过程.ppt

第四章第四章 商务谈判的过程商务谈判的过程学习目的：学习目的：l了解商务谈判的程序了解商务谈判的程序 l理解商务谈判各阶段的任务理解商务谈判各阶段的任务 l掌握完成商务谈判各阶段任务的方法掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 主要内容主要内容第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段第二节第二节 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第三节第三节 商务谈判成交阶段商务谈判成交阶段第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段商务谈判流程商务谈判流程开局阶段的定义开局阶段的定义开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交开局阶段的定义开局阶段的定义 是是指指双双方方彼彼此此熟熟悉悉和和就就会会谈谈的的目目标标、计计划划、进进度度和和参参加加人人员员等等问问题题进进行行讨讨论论，并并尽尽量量取取得得一一致致意意见见，以以及及在在此此基基础础上上就就当当次次谈谈判判的的内内容容双双方方分分别别发发表表陈陈述述的的阶阶段段。它它为为后后续续的的磋磋商商奠奠定定基基础础，也也称称非非实质性谈判阶段，实质性谈判阶段，或或前期事物性磋商阶段。前期事物性磋商阶段。开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明对具体问题进行说明开场陈述开场陈述如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛1、营造轻松的谈判环境、营造轻松的谈判环境案例案例 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特 贝文则说，根据他平生参加贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。内举行的会谈，大多比较成功。如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛2、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象注重细节注重细节服饰服饰仪表仪表言谈举止言谈举止表现得专业表现得专业遵守礼仪规范遵守礼仪规范3、保持平和的心态、保持平和的心态4、选择中性话题、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情、流露亲切真诚的表情对具体问题对具体问题4P进行说明进行说明PersonalitiesPersonalities：成员：成员PurposePurpose：目的；目标：目的；目标PacePace：进度：进度PlanPlan：计划：计划开场陈述开场陈述概念：概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。述各自的观点、立场及其建议。原则原则尽量客观尽量客观留有余地留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞案例讨论案例讨论开场陈述开场陈述A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资在投资的过程中相中了的过程中相中了B B公司所拥有的一块极具升值潜公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮力的地皮,而而B B公司正想通过出卖这块地皮获得资公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。商。开场陈述开场陈述A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XXXX花花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？知你们的想法如何？”开场陈述开场陈述B B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了事处；除了A A公司之外，还有兴华、兴运等公司与公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。之洽谈。讨论：讨论：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你将如何进行开公司的代表，你将如何进行开场陈述？场陈述？2 2、本案例带给我们的启示。、本案例带给我们的启示。开场陈述开场陈述B B公司代表说：公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”