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商务谈判策划书商务谈判策划书 宁夏工商职业技术学院 谈判团队人员组成谈判团队人员组成甲方：方正科技股份有限公司甲方：方正科技股份有限公司乙方：宁夏工商职业技术学院乙方：宁夏工商职业技术学院主主 谈：谈：赵雪（负责谈判全权代表）赵雪（负责谈判全权代表）决决 策策 人：人：宋颖（负责重大问题的决策）宋颖（负责重大问题的决策）技术顾问：技术顾问：杨岩（负责技术问题）杨岩（负责技术问题）法律顾问：法律顾问：谈颖（负责法律问题）谈颖（负责法律问题）会会 计：计：马玲（负责核算问题）马玲（负责核算问题）一、谈判主题一、谈判主题 与方正科技股份有限公司取与方正科技股份有限公司取得合作，取得双赢。以合理的得合作，取得双赢。以合理的价格购买价格购买100台方正文祥台方正文祥E320台式液晶电脑和主机服务器。台式液晶电脑和主机服务器。合理制定技术升级和售后服务合理制定技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。时间，并能保证长期合作关系。二、双方优劣势分析二、双方优劣势分析 我方优势我方优势：1.我方购买数量多。2.能与甲方达成长 期合作关系。3.我方还有其他方可供选择。我方劣势我方劣势：1.由于购买数量过多，资金无法及时到位，需分期付款。2.我方迫切需要这批电脑，希望与对方合作。对方优势对方优势：对方属于品牌公司，信誉度较好，与其合作单位较多。对方劣势对方劣势：1.市场上品牌较多，竞争较激烈。2.通过与我方合作，是打开高校市场的很好的 机会。三、谈判目标三、谈判目标最理想目标最理想目标每台2450-2555元的价格购买100台电脑整机保修3-4年可接受目标可接受目标每台2500-2650 元的价格购买100台电脑整机保修2.5-3年最低目标最低目标每台2550-2650元的价格购买100台电脑整机保修2-2.5年四、开局四、开局开局方案一：我们要求对方现行报价，根开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以据对方报价，以“绝不接受对方的第一次绝不接受对方的第一次报价报价”为原则，和对方进行谈判，开局以为原则，和对方进行谈判，开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。对方要价和我们的最优目标对半法则还价。开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，对方会以我方要现行报价的话，对方会以“要价要要价要高于目标的高于目标的”原则开价。原则开价。五、谈判中期策略及分析策略：1.用紧咬不放策略回应对方的出价，比如可以说“你们还是给个更合适的价格吧。”2.当我方作出让步时，记得要索取回报。分析：此时对方肯定也会紧咬不放，我们在坚持之余，要已达成交易为目标，实现双赢。3.由于我方资金无法到位，不能够一次性付清钱款，所以要求分期付款。六、谈判中期主要问题设计及分析问题1、以每台多少元的价格购买100台计算机设备。分析：我们的目标为2423-2800每台购入。根据市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也是电脑性价比较适宜的波动阶段。问题2、整机保修服务时间分析：我方预定目标为年，这是因为在市场上联想保修服务是3年，而其他品牌电脑平均也在2年左右，在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。谈判成功啦！谈判成功啦！哦耶哦耶协议书 因我校搬入新校区，面临学生开学，急需向方正科技股份有限公司购买100台电脑。谈判最终成功，并达成以下协议：1.电脑价格：每台电脑以每台2515元的价格购买。2.付款方式：对方在全款的基础上降低3%，并分期付款。现付全额的50%，剩余的50%，按季度付，每季度付剩余50%的20%。3.电脑保修期：三年零六个月4.交货时间：自合同签订日起，30天内交货。若30天内无法交货，销售方需按每台电脑价格的3%赔偿校方。5.附加条件：1）方正公司每年为我校考试成绩为前五名的学生提供奖学金，每名学生每年2000元。2）电脑保修期满后，我刚购买的方正牌电脑若出现问题，销售方将给予一定的帮助及服务。甲方签字：签字日期：乙方签字：签字日期：感谢销售方，感谢销售方，希望我们下次合作愉快希望我们下次合作愉快完完