商务谈判第五章.ppt

商务谈判主讲 姜琳联系电话：1第五章商务谈判的策略与技巧 n商务谈判的策略与技巧概述n谈判开局的策略与技巧n价格谈判策略与技巧n妥协让步策略与技巧n僵局处理策略与技巧n交锋中的攻防技巧n签约策略与技巧2案例n中国某海滨城市在修建一批旅游宾馆中需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为 1.5 匹的分体式空调 2 0002 400 台；期望的价格目标为 JPY6500072000CIF/台。中方了解到的国际同类同规格产品市场价格为 JPY65000 80000CIF/台n日方谈判小组到达该市后，中方给予对方热情的接待，向日方介绍了该市旅游业蓬勃发展的态势，并拟定了一个谈判时间安排紧凑(但工作结束后有免费旅游活动安排)的日程表与日方商量，日方对时间问题提出异议，在中方同意延长 2 天时间后，双方就此问题达成一致。3n在第一轮谈判中，中方首先发盘：购买数量 2 000 台，出价 JPY55000CIF/台，日方的还盘为：购买数量 2 000 台，单价 JPY95000CIF/台，或购买数量 3 000 台，单价 JPY90000CIF/台。就此双方展开讨价还价。在讨价还价中，中方要求日方降价的立论是：购买批量大，理应价格上给予优惠的数量折扣；国际市场上，同规格产品最高价也才卖到 JPY72000CIF/台；己方无 3 000 台的购买需求和购买力，且超限额进口，将会 被海关征收高额进口关税，经济上不划算。日方要高价的立论是：己方产品的性能和质量属世界一流档次，理所当然要卖高价；现在国际市场上制造空调用的原材料大多在涨价，所以空调机价格只会看涨；按 2 000 台，JPY95000CIF/台交易，己方已经给出了较大的优惠，而自己只是有微薄的利润可赚。双方的立论均有一定的道理和事实根据。几经交锋后，中方的最后立场是：购买数量 2 400 台，出价JPY72000CIF/台，日方的最后立场是：购买数量 2 400 台，单价 JPY80000CIF/台，或购买数量 3 000 台，单价 JPY75000CIF/台，并强调己方从未在购买数量 3 000 台以下，以低于 JPY80000CIF/台的价格与他人达成过交易。在此数量和价位上，双方各持己见并形成僵局，最后双方约定休会 2 天后举行第二轮谈判。4n在休会期间，日方通过对中方产品规格与购买数量需求、态度与立场的分析，测算出中方需求的大致装机容量，以及对市场行情的了解程度。并据此调整了谈判策略拟定了打破僵局的方案和采用的技巧，准备了有关材料。n 在第二轮谈判中，日方首先抛出一个交易的新方案，即建议中方旅游饭店不要装备分散的分体式空调机，而是改为装备他公司生产的中央空调机(一个饭店安装一台套即可满足要求)。其理由是：旅游饭店装备中央空调为国际流行趋势，其不仅可以改善饭店建筑物的外观形象，而且可以在满足同样装机容量需要的条件下，节省装机成本和节约使用费用，并且便于管理与维修；他公司生产的中央空调机在技术性能、质量与维修上仍属国际一流。此外，他方对购买数量不再作要求，在价格上仍可给予中方较大的优惠。日方提出新方案后，诚请中方考虑。中方根据所掌握的技术和市场情报信息，对日方提出的新方案进行了分析和慎重考虑，认为日方的新方案可取，因此进行了询价。5n日方非常坚定地给出了报价：JPY42000000CIF/台套。中方根据所掌握的市场行情，判断出日方的报价含有很大的水分，与其给予价格优惠的承诺不符。中方因此对日方的报价表示出极大的惊讶，并要求日方提供报价依据。日方应中方要求，毫不迟疑地拿出一份事先准备好的成本名目繁多、计算公式复杂的产品成本构成清单给中方，并提请中方审核。中方通过采用“暗示竞争者的存在”技巧的使用，出示国际上别的几家公司同类产品报价单(对己方有利的)的方式，给出试用满意后，今后再以同等交易条件购买 6 台套的远期承诺，并强调该地区旅游业的发展前景，日方公司未曾向该地区销售过中央空调机产品，此次交易若成功所带来的广告示范效应，从而促使日方做出较大的让步，最后双方以购买数量中央空调机 4 台套，单价 JPY2800000CIF/台套成交。n 此后，其他议题的谈判较为顺利完成，最终达成了双方均感到满意的协议。谈判结束后，中方免费为日方谈判组安排了对本地旅游景点的观光活动。n 问题：在本案例中，中日双方在谈判过程中均采取了哪些谈判策略？6一、商务谈判的策略与技巧概述（一）、商务谈判策略的含义n商务谈判策略，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。7一、商务谈判的策略与技巧概述（二）、商务谈判策略的特征1、针对性2、预谋性3、时效性4、随机性5、隐匿性6、艺术性7、综合性 8一、商务谈判的策略与技巧概述n（三）、商务谈判策略的类型n1.个人策略和小组策略n个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。n小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益。9一、商务谈判的策略与技巧概述（三）、商务谈判策略的类型n2.时间策略、权威策略和信息策略10一、商务谈判的策略与技巧概述（三）、商务谈判策略的类型n3.姿态策略和情景策略n所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。n情景策略是指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。11一、商务谈判的策略与技巧概述（三）、商务谈判策略的类型n4.速决策略和稳健策略 n 速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。n 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。12一、商务谈判的策略与技巧概述（三）、商务谈判策略的类型n5.进攻性策略和防守性策略 n进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。先声夺人、出其不意、车轮战术以及比尔斯科特的“以战取胜”等都属于典型的进攻性策略。n 防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。13一、商务谈判的策略与技巧概述（三）、商务谈判策略的类型n6.回避策略、换位策略和竞争策略n回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。n换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。n竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。14一、商务谈判的策略与技巧概述（三）、商务谈判策略的类型n7.喊价策略和还价策略 n喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。n讨价还价与谈判不是一个等同的概念。讨价还价只是谈判过程中的一个环节或一个重要组成部分。不少人错误地把这两个概念等同起来。15二、谈判开局策略与技巧n（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。n1.协商式开局策略n所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。16案例n主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”n客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”n主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”n客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。”n主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”n这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。17二、谈判开局策略与技巧n运用协商式开局策略的具体方式很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。n协商式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。n协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。18二、谈判开局策略与技巧n2、保留式开局策略 n保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。n保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。19案例n有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”20二、谈判开局策略与技巧n3、坦诚式开局策略 n坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。n坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。21案例n北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。22二、谈判开局策略与技巧n4、进攻式开局策略n进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。n进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切实利益。23案例n日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。n 在这个案例中，日方谈判代表就是采取了进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。24二、谈判开局策略与技巧n（二）、谈判开局技巧 n基本做法n目的 n操作要点 n利弊与适用范围 n应对方法 25二、谈判开局策略与技巧n1.以逸待劳 n基本做法：作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜访对方(或是在招待宴会之后)，抛出己方事先拟定好的谈判时间紧凑的日程安排表，或是以种种借口，提出修改原先双方商定好的谈判日程安排表(使谈判时间紧凑)，恳请对方谅解与接受。n目的：出其不意地打乱对方的行动计划，迫使对方在体力和精力没有得到恢复的情况下，展 开高强度的谈判，只能获取到低效益的成果。26二、谈判开局策略与技巧n操作要点：实施的时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后；紧凑安排或修改日程的理由要充分、可信；表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说词。n利弊与适用范围：可以打乱对方的行动计划，在一定程度上降低对方的谈判实力，并按己方事先安排好的步调行事，从而使谈判朝着有利于己方的形势发展。但也有可能遭到对方的抗议，指责己方缺乏合作诚意，从而使谈判一开始就处于紧张、对抗的气氛，或是草草收场，达不成实质性成果。若此技巧多次重复使用，则将会有损于己方的商业形象。此技巧一般是在己方实力雄厚，对方迫切需要与己方达成协议，或是再次交易可能性小，或对方谈判能力较低的情形下使用。n应对方法：明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日程安排(只同意做无关紧要部分的少量的修改)，或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。或表明不受时间约束，愿意等待时机的坚定态度，直至采取行动。27案例n美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。无奈之下，日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。28二、谈判开局策略与技巧n2、盛情款待 n基本做法：作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或是赠送昂贵的礼品，或是在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。n目的：以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感，从而软化对方的谈判原则、立场和态度。n操作要点；款待需够档次，礼遇的气氛需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，使人产生贿赂等动机不纯之嫌。当此技巧失效时，应考虑降低后期款待的档次，甚至是取消其活动安排，以减少技巧使用成本的进一步损失。29二、谈判开局策略与技巧n利弊与适用范围：一般情况下，在一定程度上可以软化对方的谈判原则、立场和态度，使己方处于有利的地位，但遇到高水平的谈判对手，此技巧将会失效。而且，容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉。此外，使用技巧的成本高。此技巧一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报(人情味重，友谊第一，交易第二)的情形下使用。n应对方法：有“宴无好宴”的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持生意归生意；或是给予对方同级别与档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺；或是谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。30案例n美国人科恩受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本国土，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。n “为什么你们不和我坐在一起？后面很宽敞。”n “不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”n “对了，你会说日语吗？在日本我们都说日语。”n “我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”n “你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。”n “决定了，你们想得真周到。”31n说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。n日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。n 到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科恩被迫向日本人做出了较大的让步，而自己惨败而归。32二、谈判开局策略与技巧n3.先声夺人 n基本做法：在谈判会议的开局中首先发言，率先表明己方对谈判坚定的态度、立场与原则，或是通过介绍、演示等手段，渲染己方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。n目的：树立己方的强势，削弱对方的谈判地位，以先声夺人，居高临下的气势，取得“不战而屈人之兵”的效果，从而把握谈判的主动权。n操作要点：表述要有较为充分的事实依据与艺术，信心要十足。n利弊与适用范围：可以为己方赢得谈判的有利地位，并可能获得较大的利益，但也有可能吓走对方，或是使对方心里不快，从而影响到良好谈判气氛的形成。此外，言多必失，难免暴露己方的弱点。此技巧一般是在对方较为期望与己方达成交易(如己方为发标方)，或己方实力与优势明显，或对方弱点突出的情形下使用。n应对方法：听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事；或是装疯卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势；或是寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击。33案例n 20 世纪 70 年代，我国从某个国家引进了三套生产合成氨化肥的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。安装在南京的一套，在调试运行期间，发生透平机转子叶片断裂事故。我国和卖方的透平专家对事故各有不同的解释。卖方认为是意外事故，试图以小修小补方式蒙骗过去；我国专家经过仔细的测算分析，认为是转子叶片强度不够，是设计问题，卖方应承担一切经济损失。为此买卖双方进行谈判。在谈判中，卖方主谈 A 总工程师强调他们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的先声夺人策略。此种以专家头衔和国际理论权威来威慑对方的方法，确实产生了一定的效果。34二、谈判开局策略与技巧n4.以静制动 n基本做法：在谈判会议的开局中，对己方谈判的态度、立场与原则仅做简要与大体上的阐述，而是专著于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方做大量的提问。若对方采用“先声夺人”技巧，则予以一定的鼓励。n目的：从对方的发言中获取更多有关产品、技术、商业等市场信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息。判断对方的实力、大致的谈判思路与方案，并据此调整和最终敲定己方的谈判方案。同时，寻找对方的破绽与弱点，并以此作为迫使对方让步的筹码和“突围”反击的突破口。在充分知彼的基础上，实现扬长避短，以“后发制人”计谋来把握谈判的主动权。n操作要点：精力集中，态度恭谦，诚信有佳，对对方的发言予以鼓励性的姿态回应；对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对方有意回避的事项加以提问；不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出质疑，重点是做好听、记、分析判断和对己方谈判方案的调整工作。另外，需注意对信息的去伪存真。n利弊与适用范围：可获得大量信息，有利于摸清对方的虚实和市场行情，消磨对方的斗志，有可能发现对方的弱点，使己方在交锋中占据主动。但若判断不出对方的虚实与发现不了对方的弱点，就难免成就了对方的气势，从而使己方处于不利的谈判地位。此技巧一般是在己方对市场行情、交易规则与惯例和对方诸方面情况等不胜了解或无把握，或是己方谈判实力处于明显弱势，或是在对方气势十足、急于求成的情形下使用。n应对方法：对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有的回答点到为止，或借故拒绝回答；或是采用反提问方式，向对方提出一大堆问题，提请对方回答，要对方广泛和深入地介绍他的情况。35n沈阳电缆厂厂长赴芬兰洽谈生意，外商把他领到一条全自动生产线旁，向他介绍该生产线的自动控制台，仪表控制工作温度，上下线由机械手操作，显然这条生产线很先进。该厂长心里也确实较为满意。n 但他半天不动声色，外商首先沉不住气了，主动报价要 296 万美元。n 这时，厂长才慢条斯理地说：“报价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的 20%。”n 外商说：“这套设备虽然使用过，但只用过 1 000 多个小时，算成本我们至少花了 800 万美元。”n “买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予理解。”厂长不卑不亢地说。n 次日，外商表态：“为了表示我们的诚意，可把价格降低 4%。”n 厂长不以为然地说：“我国目前还是发展中国家，市场潜力很大。如果设备销价适当，双方成交，那么贵公司还能省下一大笔广告费呢。”n 外商听后连忙说：“徐先生一片诚意，我们可以把费用降低 13.7%。”36案例n厂长平静地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们买了。不过备件和我方人员的培训费用，必须由贵公司支付。”n 至此，双方达成协议。n 该厂长在谈判中并不急于表达购买意向，表面上平静如水，实际上外松内紧。他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购买到了生产线。37三、价格谈判策略与技巧 n（一）、价格谈判策略 n1.投石问路 n基本做法：基本做法：提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。如“假如交易数量加倍(或减半)，你方的开价是多少？”，“假如买下成套设备(或仅买其中某种产品)你方开多少价？”，“假 如换一种交易方式或条件(如档次、包装、分期付款、交货时间等)，那么价格如何？”。n目的：目的：通过迂回的方式，试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数，在交锋 中做到攻防有度。n操作要点：操作要点：提问要多，且要做到虚虚实实，煞有介事，要让对方难于摸清你的真实意图。38三、价格谈判策略与技巧 1.投石问路 n利弊与适用范围：利弊与适用范围：有可能摸清对方的价格目标和整个交易的大致轮廓。但可能使双方陷入“捉迷藏”，进而使问题复杂化。此技巧一般是在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下使用。n应对方法：应对方法：要求对方确定交易数量，然后再回答问题；只做简单必要的回答问题，且要做到虚虚实实，让对方难于判断出己方的价格目标；向对方进行反提问，或提出与对方问题不相干或相左的问题，或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件。39案例n有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商出价每公斤 40 美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试探对方的真实程度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每公斤48 美元。n 对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，你们怎么能指望我方出 45 美元以上的价钱来购买呢？”对方在不经意的情况下，将底露给了我方。n我方代表抓住机会，立即反问一句：“这么说，你们是愿意以每公斤 45 美元的价格成交啦？”n 外商只得勉强说：“可以考虑。”通过双方的进一步洽谈，结果以每公斤 45 美元的价格成交。这个结果比我方原定的成交价要高出数美元。40三、价格谈判策略与技巧n2.抛砖引玉 n基本做法：在对方询价时，己方不开价，而是举一两个近期达成交易的案例(己方与别的商家的交易，或是市场上的)，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价。n目的：将先出价的“球”踢回给对方，为己方争取好价格。n操作要点：所举案例的成交价要有利于己方，成交案例与本交易要具有可比性，且需有证明材料。41三、价格谈判策略与技巧 2.抛砖引玉 n利弊与适用范围：利弊与适用范围：可获得后出价的好处，引导价格向有利于己方目标的上限定位。但若提供的成交案例经不起推敲，则己方就具有欺诈之嫌，从而使己方处于不利的谈判地位。此技巧一般是在己方不愿意先出价，而对方又期望己方先出价的情形下使用。n应对方法：应对方法：找出成交案例的漏洞(不真实性)或不可比性，坚持要对方先出价。42三、价格谈判策略与技巧n3.先造势后还价 n基本做法：基本做法：在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其原因)，或是强调己方的实力与优势(或是明示或暗示对方的弱势)，构筑与突出有利于己方的形势，然后再提出己方的要价。n目的：目的：给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。n操作要点：操作要点：造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定，还价的态度要坚决。另外，需根据需要，灵活掌握造势的尺度。43n利弊与适用范围：利弊与适用范围：可以在气势上压制对方，从而使己方获得有利的要价地位。但有可能吓跑对方，或是使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽强反击，使谈判步履维艰或是不欢而散。此技巧一般是在对方有求于与己方达成交易，且市场行情明显有利于己方，或己方优势突出的情形下使用。n应对方法：应对方法：不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，或做小的让步后，再坚持强硬立场。44三、价格谈判策略与技巧n4.斤斤计较 n基本做法：基本做法：叠加各种理由，要求对方在各方面做出相应的让步，以求积小胜为大胜。n目的：积少成多，使己方具有要价的充分理由；降低对方的要价期望，实现己方利益的最大 化；同时也是向对方显示己方精打细算的姿态，使对方不敢轻易施用骗术。n操作要点：操作要点：事前需充分挖掘有利于己方要价的各种理由和事实根据，还价中需仔细分析与详尽阐述，并努力做到无懈可击；还价的态度与立场要坚定。45三、价格谈判策略与技巧 4.斤斤计较 n利弊与适用范围利弊与适用范围：有可能实现己方利益的最大化，但过分计较会使人厌恶与你做交易，从而失去合作的基础，使整笔交易泡汤，另外将会导致谈判复杂化，进程缓慢。此技巧一般是在对方期望与己方达成协议，而己方某些方面又处于劣势；或是对方攻势咄咄逼人，或是为了反制对方使用本技巧的情形下使用。n应对方法应对方法：寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由；对对方进行“教育”，指出过分计较不利于合作；向对方学习，也斤斤计较，使对方感到难受。46案例n我国的一个电子厂家同某国公司进行引进家用电器生产线的谈判。开始，外方欺负我方不掌握市场行情，一开始就漫天要价，我方代表见此情况则立即改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场毁灭性的攻击，不断对其吹毛求疵，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的功能不尽如人意，产品的样式不够先进，等等。对方立即针对这些问题逐一予以解释和说明，双方你来我往争论不休，这样几个回合下来，我方突然提出价格条件，并表示不接受我们的价格条件就转向别国购买同类产品，该公司因一下没有准备，被打了个措手不及，于是只好接受我方的条件。我方谈判者终于如愿以偿。47三、价格谈判策略与技巧n5.步步为营 n基本做法：首先大幅度地还价(杀价或起价)，然后再一步一步地缓慢退让，最后实现己方的价格目标。n目的：为己方的还价留出足够的空间；降低对方的要价期望；积极防御对方的价格攻势；为己方争取更大的利益。n操作要点：还价要狠，退让要小而缓；要使对方感到己方的每一次让步都是做出了重大牺牲，一般情况下，己方做出一次让步后，需坚持要对方也做出一次对等(或是较大)的让步，然后己方才有可能做出新一轮的让步。48三、价格谈判策略与技巧 5.步步为营 n利弊与适用范围：利弊与适用范围：可以把握还价的主动权，减弱对方的价格攻势，并为其他议题的讨价还价争取到筹码，从而获取到最大的整体利益。但会使谈判时日加长，效率低下。此技巧一般是在谈判时间充裕，议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。n应对方法：应对方法：坚持己方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不做对等让步，坚持要求对方做出大的让步，己方其后才做出让步；用其他技巧，如最后出价、最后通牒、不开先例等来打乱对方的步调。49三、价格谈判策略与技巧n（二）价格谈判技巧n1.先苦后甜 n 基本做法：基本做法：在首次报价和首次还价中，卖方报出最高可行价(市场上，相同商品以往达成交易的最高价)，或是超出最高可行价报价，买方报出最低可行价(市场上，相同商品以往达成交易的最低价)，或是低出最低可行价报价，两者均离己方的成交价格目标下限有相当大的距离。即先报高价(或低价)，以后再步步为营地让价，或是通过给予各种优惠待遇，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近对方的立场与条件，最终达到成交的目的。50三、价格谈判策略与技巧1.先苦后甜 n目的：目的：树立强硬的价格形象，对于不胜了解行情的对手，也许在获得己方的一两次让步后，就不会再进取，从而使己方获得较丰厚的利益；在价格议题的多次让步，可为己方在其他议题的索取取得筹码；留出让步的足够空间，可保证己方价格目标利益不至于过损；己方的适度让步和给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在别项议题(尤其是己方的原则议题)上的立场。n操作要点：操作要点：报价和还价的价位不能太偏离实际；报价和还价要有说词和一些证明材料；报价和还价的表达要自信、明确与坚定；让价要步步为营，一次让价的幅度不可过大，退让的速度不宜过快，次数不宜过频，一般情况下需要在对方做出一定的让步后，己方才可做出新一 轮的让步。此外，给予对方的优惠待遇要适度。51三、价格谈判策略与技巧 1.先苦后甜 n利弊与适用范围：利弊与适用范围：可为己方留出回旋的空间，赢得换取他项议题利益的筹码，并营造出合作与双赢的氛围，有时可能会获得意想不到的利益。但谈判的进程慢，效率低。此技巧一般是在对方对市场行情不太了解，或交易价格不易把握，或谈判时间充裕的情形下使用。n应对方法：应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者己方出示报价或还价的依据；不为对方的让价和优惠待遇所打动，坚持合理的要价。52三、价格谈判策略与技巧（二）价格谈判技巧n2.先甜后苦 n基本做法：作为卖方，对交易基本内容报出低价，或是成套设备中的主要设备报出低价或平价，或是报出系列产品中的低档次产品的价格(低价)首先引起对方的兴趣，给予对方一定的甜头，从而使对方内心欣喜地专著于与己方交易。然而，这种低价格的交易内容一般很难全 部满足对方的需要，因此对方必然会主动提出增加交易内容，或提高交易产品档次的要求。这时，己方再根据增加的交易内容逐项加价(往往是高价)，或是对提高档次的产品提出高 价，从而使最终的整个要价高出正常交易情况下的价格。n目的：目的：吸引住买方，使其坐下来并坐稳与己方交易，再用障眼法去从中获取高的卖价和利益。53三、价格谈判策略与技巧 2.先甜后苦 n操作要点：操作要点：与对方的交际要热情，态度要显得诚恳；对低价位交易内容需给出己方的坚定承诺，以使对方尝到甜头，而不轻易地退出谈判；报高价时，立场要坚定，态度要自信，当然所要的高价也需保持一定的弹性，可做适度的让步。n利弊与适用范围：利弊与适用范围：可吸引住买方，并可能会为己方争取到较大的利益。但若被对方识破，就将给人留下虚伪、狡诈的不良形象，而使其处处谨慎行事，从而给己方后面谈判中的技巧施展带来困难。此技巧一般是在交易内容较多，或是成套设备交易，或是对方谈判水平不高，对市场行情不大了解的情形下使用。n应对方法：应对方法：把对方的报价内容与其他客商(卖主)的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议；不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。54三、价格谈判策略与技巧（二）价格谈判技巧n3.数字陷阱 n基本做法：基本做法：谈判者在谈判中涉及的数据上作文章，真真假假，虚虚实实，诱使对方陷入圈套。如卖方抛出由他制作的商品成本构成分类计算表给买方，用以支持己方总要价的合理性。而买方在紧张的谈判中，往往难以对复杂的数据做详细的计算和论证，也难以马上对其真正含义做出正确的判断，因此错误在所难免。n目的：目的：在分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为己方的要高价提供证明与依据。n操作要点：操作要点：成本计算方法要有利于己方；成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽可能繁杂，水分要掺在计算复杂的成本项中，水分要掺得适度。一句话，就是要使对方难以核算清楚总成本，难于发现“水分”所在，从而落入己方设计好的“陷阱”，接受己方的要价。55三、价格谈判策略与技巧 3.数字陷阱 n利弊与适用范围利弊与适用范围：有可能为己方谋取到较大利益，击退或是迟滞对方的强大攻势。但是，若成本分类计算表被对方找出明显错误，则己方就将处于被动局面；易使谈判复杂化，进程缓慢。此技巧一般是在商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法少有统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。n应对方法：应对方法：尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯例；选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发动攻势；寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本计算表，坚持己方原有的立场与要价。56三、价格谈判策略与技巧（二）价格谈判技巧n4.巧设参照系 n基本做法：基本做法：向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于己方的比较，并以此作为己方要价的依据。n目的：目的：通过设立有利于己方的价格参照系和相关的优势或劣势比较，为己方要价提供有力的证据，同时也是为抵御对方的价格进攻树立一道屏障；为己方争取较大的利益。57三、价格谈判策略与技巧 4.巧设参照系 n操作要点：操作要点：要精选其他商家的报价单，以确保己方具有比价优势；要尽可能为己方所抛出的报价单准备证明其真实性的材料；需仔细分析本交易内容、条件和报价与同类交易及其报价的可比性，事先拟定好应对对方挑漏洞的方案；在比较中，作为卖方应突出己方提供的商品在性能、质量、服务与其他交易条件等某一或几个方面的优势，同时淡化劣势；而作为买方，则要尽可能多地挑出卖方提供的商品在性能、质量、服务与其他交易条件等与别的商家相比所存在的劣势，同时淡化其优势。58三、价格谈判策略与技巧 4.巧设参照系n利弊与适用范围：利弊与适用范围：可使己方的要价具有充分的理由，可以先制止对方的价格进攻，有可能为己方谋取到较大利益。但实施耗时间与精力，若操作不当，则容易被对方抓住漏洞，反而使己方处于不利地位。此技巧一般是在存在众多同类商品交易，己方谈判实力与地位处于弱势，或己方的商品或交易条件有某一(些)明显优势的情形下使用。n应对方法：应对方法：要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性；仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点；己方也抛出有利于自己的 另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之