如何做好一个区域市场.ppt

如何做好一个区域市场 主讲人：张振 电话：18922309158第一部分：区域的概念农药市场区域的划分区域划分的原则农药市场区域划分的演变和趋势经销商之间区域的划分第二部分：准备1、知己知彼百战百胜（产品、市场、客户、竞争对手等。讨论：假如你被派往一个新市场，该市场对于你所在的公司而言几乎是空白。你将如何以实地寻找的方式开发新的经销商？问题通常的开发方法是？流程是？资源是？问题是？原因是？有没有更好的方法？需要什么结论？（目标）需要调研什么？（内容）向谁开展调研？（对象）如何有效调研？（方法）如何实施调研？（步骤）调研结果是什么？（分析）第三部分：开发客户1、客户类型(根据性格分类）A固执型B可恶的谢绝型C友善外在型2、客户的选择A:选择合适的客户B:选择公司产品能发挥最大竞争力的客户C:选择认同公司经营理念的客户第四部分：产品投放1、产品区隔A相同区域客户产品不冲突B公司同类产品不投放在同一客户处C注意相邻客户处的冲突2、产品投放A每个客户处尽量投放组合产品B投放最有优势的产品在客户处产品推广1、产品导入期的特点和营销策略策略优点缺点高价高促销容易打品牌，迅速占领市场费用高高价低促销企业利润高销量小，市场空间有限低价高促销提高市场占有率 利润微薄低价低促销占领市场利润低产品推广2、产品发展期的特点和营销策略A：提高产品质量B：开拓新市场C：树立产品形象D：增强销售渠道功效E：降价产品推广3、产品成熟期的特点和销售策略A：产品改革策略B：市场再开发策略C：营销因素重组策略产品推广4、产品衰退期的特点和营销策略A：收缩策略B：持续策略C：撤退策略第五部分：价格管理1、区域之间、客户之间价格的管理2、渠道价格体系的设计3、不同产品价格的设计4、混论的价格体系不仅扰乱市场，而且降低产品寿命第五部分:销售业绩达成的5个原理1、20/80原理2、下水道原理（疏通渠道)3、“采蜜”原理(目标分解）4、放大器原理（目标放大）5、火箭运行原理（过程跟踪）工作感悟分享（1）售前服务售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）确保你的产品在同级同价中质量最好；让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！产品通路多销量才会大；宣传，宣传，再宣传；世界上没有完美的个人，只有完美的团队；（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。授权弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）工作感悟分享成功=每天进步1%；坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）成功的秘诀=认真+准时；推销自己比推销产品更重要；客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；比别人努力二倍，三倍，四倍成功秘诀；每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；结交人际关系要主动出击；一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识