内衣店销售员标准销售流程培训PPT课件.ppt

内衣店销售员标准销售流程培训标准准销售服售服务流程流程总提提纲:（一）、待客迎（一）、待客迎宾 （二）、（二）、顾客接待的客接待的时机机 （三）、开（三）、开场的的语言模板言模板 （四）、（四）、拦截截 （五）、如何（五）、如何绕过价格价格问题 （六）、（六）、试穿服穿服务 （七）、量体（七）、量体 （八）、下危机（八）、下危机 （九）、（九）、处理异理异议 （十）、（十）、连带推推销 （十一）、（十一）、送送宾 （十二）、售后服（十二）、售后服务（一）迎宾黄金定律531定律？3米微笑米微笑 1 1米唱出欢迎语米唱出欢迎语5米注视（二）顾客10种接待时机 1 1、直奔目、直奔目标物物 2 2、用手触摸商品看、用手触摸商品看标价价 3 3、一直注、一直注视着同一商品或同着同一商品或同类商品商品 4 4、扬起起脸来来 5 5、看完商品后看、看完商品后看销售人售人员 6 6、走着走着脚静止不、走着走着脚静止不动 7 7、一、一进门就就东张西望西望 8 8、和客、和客户四眼四眼对上上时 9 9、想、想进又不敢又不敢进 10 10、脚步匆忙不做停留，无明、脚步匆忙不做停留，无明显可接近可接近 的的动作出作出现（点（点头微笑，您好！）微笑，您好！）无顾客时没有没有顾客客时候我候我们可以做些什么？可以做些什么？整理整理妆容容 学学习交流交流 做做电话回回访演演练话术 清清洁卫生生 友好店交流友好店交流完成完成报表表 整理整理陈列列写心得案例（每店每人一周一个）写心得案例（每店每人一周一个）派派发DMDM单（离店五米，（离店五米，简单介介绍，面，面对顾客后退邀至店中）客后退邀至店中）（三）开场的语言和模板（直接、干脆、利落）第一：介第一：介绍卖场布置布置语言模版：言模版：“我我们专卖店里分成几个比店里分成几个比较大的大的产品区域您左手品区域您左手边是我是我们的的*内衣，您右手内衣，您右手边边是保养型形体内衣是保养型形体内衣*第二：在开第二：在开场寒暄的寒暄的过程中要程中要请教怎么称呼教怎么称呼对方方/如何如何请教称呼教称呼对方！方！语言模板：言模板：“美女，您好！我叫美女，您好！我叫*，请问请问一下怎么称呼您呢？一下怎么称呼您呢？”第三：用赞美开场，拉近与顾客的距离。第三：用赞美开场，拉近与顾客的距离。当顾客驻足某件产品时候的模板当顾客驻足某件产品时候的模板语言模版言模版:美女您眼光真好！您一眼就看到了我美女您眼光真好！您一眼就看到了我们*7 7月份的新款月份的新款您来得真及您来得真及时！您来得太幸运了！您来得太幸运了首先：要敢于首先：要敢于赞美，真美，真诚的的赞美可以拉近距离。美可以拉近距离。赞美需要靠平美需要靠平时不懈的不懈的练习。要知道要知道赞美是没有目的。美是没有目的。针对女性女性顾客客语言模板：言模板：“真漂亮，气真漂亮，气质真好，皮肤真好真好，皮肤真好”“您的气您的气质真好！一走真好！一走进来我就是注意到您了！来我就是注意到您了！”“您的形象真好！一下子眼球就被您吸引住了您的形象真好！一下子眼球就被您吸引住了”“您真会穿衣服，搭配的真好看，您一定是个很您真会穿衣服，搭配的真好看，您一定是个很讲究品味的人究品味的人”第四：在顾客的回应中给予赞美语言模版：言模版：“张小姐，小姐，请问您的新房您的新房购置在哪里？置在哪里？”“”“阳光海岸阳光海岸”“”“真是身份的真是身份的象征象征”“张小姐真是事小姐真是事业有成（真是好福气）有成（真是好福气）”“这可是本市最好的楼可是本市最好的楼盘之一了之一了“第五：新的产品开场新新产品模板品模板语言模版：言模版：“美女您眼光真好，一眼就看中了我美女您眼光真好，一眼就看中了我们*七月新款七月新款*系列，来系列，来这边这边帮您帮您试试穿一下。穿一下。”第六：活第六：活动开开场语言模版：言模版：“您真是太幸运了，我您真是太幸运了，我们公司公司刚刚好在做促好在做促销，而您，而您喜喜欢的的这一款也正好在我一款也正好在我们的促的促销款中，所以款中，所以现在在买是最划算是最划算的的时候了！候了！”第七：唯一性开第七：唯一性开场*内衣品牌内衣品牌*保养型形体内衣保养型形体内衣在本市在本市产产品最品最齐齐全的内衣店全的内衣店语言模版：言模版：A A、美女，您、美女，您刚刚看的就是我看的就是我们中国第一健康内衣品牌中国第一健康内衣品牌爱黛，黛，您要您要买真正的健康内衣，真正的健康内衣，爱黛就是您最佳的黛就是您最佳的选择。B B、美女，您、美女，您刚刚看的就是我看的就是我们中国第一保养型形体内衣中国第一保养型形体内衣紫秀，紫秀，其其实有些女性的三有些女性的三围明明很好，但体形看起来不好看，主要是明明很好，但体形看起来不好看，主要是由于常年在由于常年在办公室工作一个姿公室工作一个姿势一整天，不懂得穿着保养型形一整天，不懂得穿着保养型形体内衣来保养您的身材，其体内衣来保养您的身材，其实好身材都是保养出来的。好身材都是保养出来的。（四）拦截 定点定点拦截截 店内定出三个点店内定出三个点 不要不要挡住住顾客前面的路客前面的路 站位离出口最近的位置站位离出口最近的位置第一次第一次拦截截等客人快走到定点位置，还没有接待时机，脚步要快速等客人快走到定点位置，还没有接待时机，脚步要快速的走到顾客一米的距离：的走到顾客一米的距离：“美女，您好，我叫美女，您好，我叫*，请问怎，请问怎么称呼您，有什么可以帮您的？么称呼您，有什么可以帮您的？”顾客一般有两个回答：客一般有两个回答：1 1）、我姓）、我姓X X，我想找，我想找XXXX（这是目的姓很是目的姓很强的的顾客）客）2 2）、我随便看看；）、我随便看看；对于第一种回答我于第一种回答我们马上就可以根据上就可以根据顾客的客的需求需求进入入对话、介、介绍角色，但是第二种回答的人基本上有角色，但是第二种回答的人基本上有70%70%，这个个时候很多人可能就无言以候很多人可能就无言以对，与，与顾客客间断了沟通，断了沟通，显得得非常被非常被动，我，我们应该做到化被做到化被动为主主动 好的，您先慢慢挑好的，您先慢慢挑选，有需要，有需要请叫我，我叫叫我，我叫*，请问请问您是想看一下文胸您是想看一下文胸还还是看一下家居服啊？是看一下家居服啊？看你很面熟，我们这前两天来了XX新货（快速拿过来），来让我给你介绍一下，这款顾客反应特别好，我们一天就卖了XX件，它是XX设计，面料XX，穿起来XXX（介绍FAB）.不过光我说它好没有用，最重要的是您穿得好才是重要的，来，你穿XX码的吧，我帮你拿一件这边试一下1 1）、如果）、如果顾客有客有兴趣就趣就顺水推舟送水推舟送进试衣衣间，如果，如果顾客不喜客不喜欢就会就会说她想要的是怎么她想要的是怎么样的，不是的，不是这样的款，的款，这样你的机会就你的机会就来了，因来了，因为顾客客说出了她的需求，接着就是你按她的需求帮她出了她的需求，接着就是你按她的需求帮她挑挑选了；了；2 2）、好的，您先慢慢挑）、好的，您先慢慢挑选，有需要，有需要请叫我，（努力叫我，（努力发现顾客客值得得赞美的地方，比如随身佩戴的美的地方，比如随身佩戴的东西、西、头发、眼睛、眼睛、带小孩的小孩的等等，等等，总之找出可以跟之找出可以跟顾客搭客搭讪的的话题），然后接着用），然后接着用询问的的方式了解方式了解顾客的需求，客的需求，二次二次拦截截美女，您气质真好！正好我们这前两天来了美女，您气质真好！正好我们这前两天来了XX新货（快速拿新货（快速拿过来或者带顾客过去），非常符合你的气质和胸型，这款顾过来或者带顾客过去），非常符合你的气质和胸型，这款顾客反应客反应XX好，我们一天就卖了好，我们一天就卖了XX件，它是件，它是XX设计，面料设计，面料XX，穿起来，穿起来XXX（介绍（介绍FAB）来，我带你试穿感受一下来，我带你试穿感受一下最后最后拦截截美女，您今天对我的服务还满意吗？是不是我们美女，您今天对我的服务还满意吗？是不是我们的店里没有您想要的产品，您想要什么样产品可以的店里没有您想要的产品，您想要什么样产品可以告诉我吗？告诉我吗？公司对试穿有要求公司对试穿有要求试穿有礼试穿有礼（五）如何绕过价格问题老老顾客客语言模板言模板：“呵呵，您都是老呵呵，您都是老顾客了，肯定是最好的客了，肯定是最好的产品品最最优惠价格咯，来，我惠价格咯，来，我马上拿下来上拿下来给您您试一下？一下？”新新顾客客语言模板言模板：“价格部分您放心，我价格部分您放心，我们这里大多数都是老里大多数都是老顾客的生意，而且老客的生意，而且老顾客客转介介绍的也特的也特别多，我相信您更关注的多，我相信您更关注的还是是产品的效果品的效果，在，在产品效果上一定会品效果上一定会让您您满意，意，这3种款式种款式哪一种您比哪一种您比较喜喜欢，我拿，我拿给您您试穿一下（穿一下（动作自然流程）作自然流程）”相反：如果相反：如果顾客客强调一定要知道价格的一定要知道价格的话：“三文治方法三文治方法”语言模板：言模板：“这款款*束束裤裤是我是我们们的的畅销畅销品，穿上它，臀品，穿上它，臀线线能能够够立立即上升即上升3535公分，公分，这一件是一件是*元，我看得出来（暗示）您最关元，我看得出来（暗示）您最关心的心的还还是是产产品的效果，您可以品的效果，您可以马马上感受一下，看看是不是物超上感受一下，看看是不是物超所所值值，来。，来。这边请这边请！”语语言模版：言模版：*这这款款产产品是采用天使之手面料，犹如一双手托住品是采用天使之手面料，犹如一双手托住您的乳房，穿上身后立您的乳房，穿上身后立马让马让您的胸提升您的胸提升3 3公分，我公分，我们这款的价格款的价格是是*元，穿上元，穿上这这款款6 6个月就能个月就能让您的胸恢复喂母乳之前的效果，您的胸恢复喂母乳之前的效果，来来这边请！（六）试穿服务第一章：怎第一章：怎样引引导顾客客试穿？穿？1 1、顾客客为什么不愿意什么不愿意试穿穿1 1）怕）怕买卖 2 2）不好意思）不好意思 3 3）怕麻）怕麻烦 4 4）对产品不了解没信心品不了解没信心 5 5）不信任）不信任 6 6）对美体美体师没感没感觉2 2、什么、什么时间引引导顾客客试穿（穿（对人有信人有信赖的的时候）候）3 3、怎么、怎么样让顾客愿意客愿意试穿穿理由：给顾客10个理由A A、来，、来，亲自自试穿感穿感觉一下！一下！B B、试穿才知道自己喜不喜穿才知道自己喜不喜欢，合不合适，来，合不合适，来，这边请！C C、调整型内衣真正的效果是要整型内衣真正的效果是要试穿才感受得到有没有效果，穿才感受得到有没有效果，试穿就穿就马上知道上知道了，来，您了，来，您这边请D D、试穿有礼，来，您穿有礼，来，您这边请！E E、试穿一次，今后就知道怎么穿一次，今后就知道怎么给自己挑好的内衣了，来，您自己挑好的内衣了，来，您这边请！F F、比、比较一下普通内衣和功能内衣有什么不同，来，您一下普通内衣和功能内衣有什么不同，来，您这边请！G G、只需要、只需要2 2分分钟的的时间，不会，不会连2 2分分钟的的时间也没有吧，来，您也没有吧，来，您这边请！H H、您、您对内衣内衣这么内行，么内行，试穿一下穿一下给我我们也提点宝也提点宝贵意意见。来，您。来，您这边请！I I、您身材、您身材这么好！么好！试穿一下，也穿一下，也检查一下我一下我们的内衣合不合格，来，您的内衣合不合格，来，您这边请！J J、不、不瞒您您说，我，我们公司公司对我我们每天邀每天邀请多少多少顾客客试穿是有要求的，所以也穿是有要求的，所以也 请您帮忙，来，您您帮忙，来，您这边请！试穿服务6步曲第一步：打消第一步：打消顾客疑客疑虑、害羞的心理、害羞的心理1 1）赞美，美，执行要点行要点赞美美对方身上的方身上的优点点举例；看您的身材例；看您的身材这么好，臀部么好，臀部滚圆，腰部，腰部纤细2 2）（机会）（机会）执行要点，指出可以改善的地方行要点，指出可以改善的地方举例：如果您胸部再丰例：如果您胸部再丰满起来真是凹凸有致，看前前有，看后起来真是凹凸有致，看前前有，看后后有。后有。3 3）（示范）（示范）执行要点：行要点：现身身说法法举例：您看我例：您看我这么瘦，我的胸可一点都不小，您看，么瘦，我的胸可一点都不小，您看，这是一年是一年坚持下来的持下来的结果，我果，我现在胸型可好看了，您穿我估在胸型可好看了，您穿我估计一年就有一年就有这样的效果的效果4 4）安慰，）安慰，执行要点；行要点；语言温柔，表情言温柔，表情专业举例：您放心，大家都是女人，您有的我例：您放心，大家都是女人，您有的我们也有，没什么不好也有，没什么不好意思的意思的5 5）温柔下指令）温柔下指令执行要点：温柔的行要点：温柔的协助助顾客脱掉衣服客脱掉衣服举例：先把上衣脱掉吧，例：先把上衣脱掉吧，让我来帮您看看您胸型穿哪个款式更我来帮您看看您胸型穿哪个款式更适合一些适合一些第二步：分析顾客原有内衣的优缺点寻找不同的切入点，在找不同的切入点，在设计过程中当客人脱掉衣服程中当客人脱掉衣服时先不要先不要让她脱下自己原她脱下自己原来的胸衣，来的胸衣，这时带她走到她走到镜子前子前认真帮她剖析市面上的真帮她剖析市面上的95%95%不科学，破坏曲不科学，破坏曲线和健康的多和健康的多杀手内衣，手内衣，导致附乳和脂肪切割断致附乳和脂肪切割断层，臀部四瓣和扁平。身材好，臀部四瓣和扁平。身材好的要着重的要着重讲解保持的重要性。身材已解保持的重要性。身材已经出出现问题的着重塑造危机感，小心的着重塑造危机感，小心变成游泳圈之成游泳圈之类的，身材不的，身材不满意的重点意的重点讲解要是穿好的内衣可以解要是穿好的内衣可以给她的帮助。她的帮助。举例：内衣是女性离不开的例：内衣是女性离不开的贴身伴身伴侣，穿上适合自己的内衣可以，穿上适合自己的内衣可以扬长补短，短，塑造美塑造美丽，同，同时减减缓减减轻身材的身材的变形。但是如果穿形。但是如果穿错内衣呢？内衣内衣呢？内衣专家家说，年年轻女性穿不合身的内衣，无异于每天破坏身材。女性穿不合身的内衣，无异于每天破坏身材。第三步：为顾客量体第四步：分析体型执行要点：行要点：应就就顾客的身高、身材的比例等客的身高、身材的比例等对客客户进行行详细的的解解说，并与之交，并与之交换意意见。再次加深。再次加深顾客需求。客需求。举例：您看您例：您看您这边的小乳房都出来了，您要是把小乳房收掉，的小乳房都出来了，您要是把小乳房收掉，穿衣服就好看多了，我待会帮你穿衣服就好看多了，我待会帮你试一款高档位一款高档位设计的胸衣，的胸衣，让您您马上感受内衣的神奇效果。上感受内衣的神奇效果。第五步：试穿和介绍*、*产品第六步：分析穿着*产品后的身材 步步骤：1 1）表）表扬执行要点：行要点：A A、指出穿着后改、指出穿着后改变的地方的地方B B、赞美美顾客客举例：您看您没穿之前的腰例：您看您没穿之前的腰围是是2828寸，穿上后寸，穿上后马上减少上减少4 4寸多，寸多，胸也大了胸也大了2 2个罩杯！真是魔鬼身材啊！个罩杯！真是魔鬼身材啊！2)2)对比比执行要点：行要点：A A、和原来的身材、和原来的身材进行行对比比 B B、和其它品牌、和其它品牌进行行对比比举例：例：a.a.您的您的裤子子现在穿都嫌大了，一穿好身材在穿都嫌大了，一穿好身材马上就出来上就出来了，在我服了，在我服务的的顾客里，第一次穿，您的效果是最好客里，第一次穿，您的效果是最好的。的。b.b.买内衣一定要内衣一定要试穿，穿，绝对不能凭直不能凭直觉，因，因为不同品不同品牌的尺牌的尺码规格不尽相同，所以格不尽相同，所以负责任的任的专卖店店应该给您您试穿，穿，这样才能确保才能确保买走的内衣走的内衣贴身舒适身舒适 3)3)希望希望执行要点：未来描述行要点：未来描述语言模版：言模版：只要您只要您坚持穿持穿*半年到一年您半年到一年您这这里的副乳就可以收里的副乳就可以收掉了，到掉了，到时时候您穿吊候您穿吊带带裙就非常漂亮了，而且副乳收掉了，就裙就非常漂亮了，而且副乳收掉了，就不会影响您的淋巴排毒系不会影响您的淋巴排毒系统统了。了。语言模版：言模版：只要您只要您坚持穿持穿*3 3到到6 6个月的个月的时间，通，通过脂肪循脂肪循环筛流作用，就能达到流作用，就能达到紧实脂肪的效果，到脂肪的效果，到时你的腰也瘦了，臀也你的腰也瘦了，臀也提起来了，穿什么衣服都好看，老公提起来了，穿什么衣服都好看，老公带您出席什么您出席什么场合都有面合都有面子。子。（七）量体物料准物料准备：（1 1）量身表和客人的档案）量身表和客人的档案资料（料（2 2）量身尺（）量身尺（3 3）笔）笔 （4 4）毛巾或）毛巾或纸巾（巾（5 5）体重秤（）体重秤（6 6）拖鞋（）拖鞋（7 7）爽身粉）爽身粉顺序：序：1 1、BBBB点点 2 2、左、左BPBP、右、右BP 3BP 3、上胸、上胸围 、下胸、下胸围 4 4、腰、腰围 5 5、腹、腹围 6 6、臀、臀围 7 7、臀高、臀高（八）下危机下垂下危机下垂下危机语言模板言模板美女，您左美女，您左BPBP是是2020，右，右BPBP是是2020，正常是，正常是1818，您下，您下垂了垂了2 2公分，您知道么？女人的身材会随着年公分，您知道么？女人的身材会随着年龄的增的增长、地心引、地心引力、生小孩而力、生小孩而变化，我化，我们的胸部每年平均都会下垂的胸部每年平均都会下垂0.20.2公分，您公分，您现在已在已经下垂了下垂了2 2公分了，如果公分了，如果现在不保养的在不保养的话，过几年想保养几年想保养就来不及了。就来不及了。副乳下危机：副乳下危机：1 1、健康、健康 2 2、美、美观语言模板言模板美女，您有没有美女，您有没有发现您腋下有一您腋下有一块副乳，您知道副乳，您知道吗？腋下是我？腋下是我们人体最大的淋巴排毒系人体最大的淋巴排毒系统，您，您这里堆里堆积厚厚的厚厚的脂肪，就像脂肪，就像给我我们的排毒腺上面盖了一的排毒腺上面盖了一层棉被，毒素排不出来，棉被，毒素排不出来，就会影响到我就会影响到我们的乳房健康。而且，夏天穿吊的乳房健康。而且，夏天穿吊带和抹胸，腋下和抹胸，腋下露出一露出一块副乳多影响形象啊，您副乳多影响形象啊，您说是是吗？您想不想把？您想不想把这块副乳副乳收掉？收掉？钢圈圈压胸下危机胸下危机语言模板言模板美女，您有没有美女，您有没有发现您您这里有一条里有一条钢圈圈压胸的痕胸的痕迹？您知道迹？您知道吗？我？我们的胸部里面有密密麻麻的乳腺管，您的的胸部里面有密密麻麻的乳腺管，您的钢圈圈压在在这里就会里就会压迫我迫我们的乳腺，您看我握住您的手不到一分的乳腺，您看我握住您的手不到一分钟，您的血管就浮起来，我松开您能的手是不是有点麻？我，您的血管就浮起来，我松开您能的手是不是有点麻？我们每天穿每天穿8 8小小时以上。我以上。我这样压住您痛住您痛吗？（？（压了了这么多年您都么多年您都习惯了）久而久之就会造成乳腺管堵塞，所以了）久而久之就会造成乳腺管堵塞，所以说为了您的健康，了您的健康，以后以后选择钢圈度大一点的，圈度大一点的，长期穿会使您的胸慢慢期穿会使您的胸慢慢变大大腰部下危机：腰部下危机：赘肉，曲肉，曲线和蝴蝶肉和蝴蝶肉语言模板言模板姐，您有没有看到您姐，您有没有看到您这里有一些多余的里有一些多余的赘肉？您肉？您想不想把它收掉？想不想把它收掉？姐，您的腰部弧度其姐，您的腰部弧度其实可以更明可以更明显，到，到时候您穿一些收腰的衣候您穿一些收腰的衣服会合身。想不想？服会合身。想不想？姐，姐，转过来看来看镜子。您有没有子。您有没有发现你背部有几你背部有几块肉，您知道肉，您知道这是什么是什么吗？这是蝴蝶肉。蝴蝶肉可是我是蝴蝶肉。蝴蝶肉可是我们女人衰老的象征。如女人衰老的象征。如果您果您现在在还不把它收掉，再不把它收掉，再过几年，等蝴蝶肉定型了，想收就几年，等蝴蝶肉定型了，想收就难了！到了！到时候您夏天穿衣服，候您夏天穿衣服，这里挂着里挂着2 2块肉，多影响您的形象肉，多影响您的形象啊！您啊！您这么好气么好气质，当然不想破坏形象，当然不想破坏形象对吗？想不想把？想不想把这些肉些肉收掉？收掉？臀部下危机臀部下危机语言模板言模板美女，您用手摸摸，有没有美女，您用手摸摸，有没有发现您的臀部两您的臀部两侧有有一点凹一点凹进去？您知道去？您知道这是是为什么什么吗？这说明您的臀部在开始下明您的臀部在开始下垂了。臀部会随着年垂了。臀部会随着年龄增增长、地心引力而下垂。您臀部的脂肪、地心引力而下垂。您臀部的脂肪流失到大腿流失到大腿导致您的大腿致您的大腿变粗。臀部下垂一公分，大腿粗。臀部下垂一公分，大腿显短短3 3公公分。而且臀部是我分。而且臀部是我们女人的女人的财气，聚气，聚财旺夫，要又旺夫，要又圆又又翘才好！才好！您想不想把您臀部的脂肪提起来，到您想不想把您臀部的脂肪提起来，到时候您穿候您穿裤子会更漂亮，子会更漂亮，而且您的大腿也会而且您的大腿也会显得更加修得更加修长。想丰胸的想丰胸的顾客，介客，介绍束束裤语言模板言模板：姐，：姐，这款款*的束的束裤裤在子在子宫宫的位置是有的位置是有远红远红外外线线磁磁疗疗点，能刺激您荷点，能刺激您荷尔尔蒙的分泌，蒙的分泌，让让您的胸部再次您的胸部再次发发育！到育！到时时候候（九）处理顾客异议1 1、正确、正确对待异待异议1).1).销售售员能能让顾客客说出异出异议就是一种幸运就是一种幸运2).2).顾客客对其所存异其所存异议不加不加阐述，述，对销售有害而有利售有害而有利3).3).成功的成功的销售包括成功引售包括成功引导顾客异客异议，并，并辩明真假以解决明真假以解决 2 2、异、异议的三大功能的三大功能 1).1).表明客表明客户对你的你的产品有品有兴趣趣2).2).可以透可以透过异异议来了解来了解顾客的需求并客的需求并调整策略和方法整策略和方法3).3).可以透可以透过异异议来了解来了解顾客接受的程度客接受的程度 ，以及真，以及真实的的问题是什是什么，并根据么，并根据实情的指引来作情的指引来作调整整3 3、辩明做异明做异议 1).1).为了了压低价格或得到相关好低价格或得到相关好处 2).2).为了探明了探明实情，避免情，避免卖方有方有隐瞒或欺或欺骗 3).3).为了了获取更多的取更多的资料来料来证明自己的明自己的选择是正确是正确 4).4).顾客不接受客不接受销售售员而不是而不是产品品异议处理四步曲认同同赞美美-转移移-推推进1.1.认同同 a.a.同位同位认同：是，是的，同：是，是的，刚开始我也是开始我也是这样认为的。的。b.b.异位异位认同：是的，同：是的，刚开始我很多老开始我很多老顾客都是客都是这样认为的的2.2.赞美美 a.a.会理会理财 b.b.好老婆，好女性好老婆，好女性 c.c.细心心 d.d.理性的理性的购物者物者3.3.转移移 a.a.效果效果 b.b.面料面料 c.c.设计 d.d.健康健康4.4.推推进 推推进到下一个你想要的步到下一个你想要的步骤语言模版言模版:1 1、天气天气这这么么热热，怎么穿啊，怎么穿啊？是啊姐，夏天不穿衣服也是啊姐，夏天不穿衣服也热，姐看您身材，姐看您身材这么好肯定很注重保么好肯定很注重保养，不养，不过夏天的脂肪是夏天的脂肪是软的，冬天的脂肪是硬的，夏天的塑形的，冬天的脂肪是硬的，夏天的塑形速度是冬天的速度是冬天的3 3倍，而且我倍，而且我们是意大利是意大利DRYARNDRYARN面料，透气排汗率面料，透气排汗率是棉的是棉的167167倍，穿着非常舒适，来倍，穿着非常舒适，来这边感受一下。感受一下。2 2、侧比位太高了比位太高了是的，姐。是的，姐。这这是我介是我介绍给您的原因，姐其您的原因，姐其实您的胸型整体是您的胸型整体是非常漂亮的，但是就是有一点点副乳，通非常漂亮的，但是就是有一点点副乳，通过穿着我穿着我们*6 6个月就个月就能有效的收掉您的副乳，到能有效的收掉您的副乳，到时候穿什么衣服都好看，您是刷卡候穿什么衣服都好看，您是刷卡还是付是付现金？金？3 3、价格太、价格太贵了，我考了，我考虑一下一下是啊姐，一开始我没有做内衣的是啊姐，一开始我没有做内衣的时候也候也觉得非常得非常贵，一看您就，一看您就知道您非常会理知道您非常会理财，谁要是娶了您那就太幸福了，可是我要是娶了您那就太幸福了，可是我们女女人也要人也要对身材学会投身材学会投资啊，女人的啊，女人的脸蛋蛋值500500万，那我万，那我们的身材的身材就就值10001000万，您看几百元万，您看几百元赚回来回来10001000万万值不不值？你是刷卡？你是刷卡还是是付付现？十、连带销售品种品种组合：文胸、小合：文胸、小裤、家居服、家居服同同类连带：三套。：三套。啊！姐，您不要三套啊？我啊！姐，您不要三套啊？我们的老的老顾客都是拿三套客都是拿三套穿的，效果特穿的，效果特别快！快！人人连带：转介介绍。带三个姐妹三个姐妹过来来正常正常销售能力增加售能力增加时30%-50%30%-50%模杯模杯7272小小时可以完全干，薄杯可以完全干，薄杯4848小小时可以完全干可以完全干连带销售的说服点A A、不算多、不算多买，只是提前，只是提前买B B、一起、一起买更划算更划算C C、难得碰到自己喜得碰到自己喜欢的的D D、数量有限、数量有限E E周期原理，多周期原理，多买一套，每套的使用寿命会更一套，每套的使用寿命会更长（鞋子）（鞋子）E E、节省省时间和精力和精力G G、积分或者会分或者会员资格格（十一）送宾1 1、搂腰腰2 2、送到、送到门口口3 3、再次自我介、再次自我介绍4 4、别忘了有忘了有时间一周回来一次免一周回来一次免费调拨5 5、穿的好再帮我介、穿的好再帮我介绍三个朋友三个朋友过来来语言模版言模版:姐，您好，我是今天姐，您好，我是今天为为您服您服务务的的*，今天，今天对对我的服我的服务务还满还满意吧？有空的意吧？有空的时时候一周候一周过过来一次帮您免来一次帮您免费费的挑的挑拨拨，下次来，下次来的的时时候一定要候一定要记记得哦，帮我得哦，帮我带带3 3个好姐妹，一定要个好姐妹，一定要记得哦！得哦！姐，姐，这是您的是您的东西，您拿好，姐您慢走！西，您拿好，姐您慢走！（十二）售后服务一三七服一三七服务第一天，短信。洗第一天，短信。洗涤方法，一天七杯水方法，一天七杯水第三天，短信。健康知第三天，短信。健康知识，天气情况，天气情况第七天，第七天，电话。回店挑。回店挑拨第一天：第一天：发洗洗涤信息信息 模版：模版：亲爱的李姐，感的李姐，感谢您关您关爱自己。温馨提示：自己。温馨提示：*品牌内衣品牌内衣可两天洗一次，可两天洗一次，3030度温水浸泡度温水浸泡轻柔，用内衣柔，用内衣专业洗衣液或中性洗衣液或中性洗衣液洗洗衣液洗涤，不能在太阳下暴晒，不能用肩，不能在太阳下暴晒，不能用肩带挂晒，挂晒，记得不能得不能用洗衣机洗哦。用洗衣机洗哦。*内衣店祝您健康美内衣店祝您健康美丽。第三天：信息第三天：信息亲爱的李姐，感的李姐，感谢您您选择中国第一健康品牌内衣，中国第一健康品牌内衣，选择健康，健康，选择*！在中国！在中国1010个女人就有一个乳腺增生，个女人就有一个乳腺增生，4 4个乳腺增生就有个乳腺增生就有一个乳腺癌。夏天要多喝水，有一个乳腺癌。夏天要多喝水，有时间就回店我就回店我对您的免您的免费挑挑拨服服务，只要您能，只要您能坚持使用就一定会出持使用就一定会出现令人惊喜的效果令人惊喜的效果 ！*店敬待您的再次光店敬待您的再次光临。第七天：第七天：电话模版：模版：亲爱的李姐，相信您的李姐，相信您现在已在已经爱上上*了吧？有空您来店了吧？有空您来店里我帮您回量，再教您正确的挑里我帮您回量，再教您正确的挑拨拨手法，我手法，我们们共同努力，一定共同努力，一定会使我会使我们们的身材越来越迷人的。的身材越来越迷人的。*店祝您工作店祝您工作顺顺利，家庭幸福。利，家庭幸福。谢谢！