人寿保险公司客户营销真谛讲解课件.pptx
2021/9/1112021/9/112案例中露出会心的微笑案例中露出会心的微笑2021/9/113吸干课程中的每一滴血吸干课程中的每一滴血2021/9/114生产时代生产时代-50年代，计划经济，有生产一定年代，计划经济，有生产一定 有销路有销路管理时代管理时代-有产品有产品,也要有质量也要有质量-需要管理需要管理推销时代推销时代-产品好需要推销出去产品好需要推销出去营销时代营销时代-推销给人家并不是结束，还要服推销给人家并不是结束，还要服 务；服务好了，才能持续购买，务；服务好了，才能持续购买，这是推销和营销的不同这是推销和营销的不同营销 大势所趋行销行销让你的营销计划行动起来2021/9/115深刻的转移正在发生：深刻的转移正在发生：从以产品为中心从以产品为中心 向以客户为中心转移向以客户为中心转移从大众化市场从大众化市场 向细分化市场转移向细分化市场转移从本土化市场观念从本土化市场观念 向全球化市场视野转移向全球化市场视野转移从替多数人制造产品到从替多数人制造产品到 向每个人定制产品转移向每个人定制产品转移从市场份额和价格竞争从市场份额和价格竞争 向客户份额和客户价值转向客户份额和客户价值转移移-买方精挑市场管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/116羞答答说出两个字：羞答答说出两个字：买卖买卖营销无非是买卖营销无非是买卖买卖是人生一辈子的功课买卖是人生一辈子的功课有的人买物卖物有的人买钱卖钱有的人买情卖情有的人买人卖人还有的人买国卖国2021/9/117卖人的形象（案例）卖人的名气（案例）卖人的秘密（案例）卖人的思想（案例）卖人的生活方式（案例）营销如何卖人？营销如何卖人？浅层次卖人浅层次卖人公共资源公共资源代言人代言人高层次卖人高层次卖人独家资源独家资源个性生活个性生活2021/9/118 营销营销营造一种打动人心的价值营造一种打动人心的价值 然后销出去。然后销出去。营营轻轻敲打你的心房轻轻敲打你的心房销销悄悄占领你的空间悄悄占领你的空间管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/119同质化的时代已经到来 竞争进入高级阶段营80%销20%2021/9/1110营营 与与 销销营是文化力销是经济力2021/9/1111 思路更多地强调特殊性，套路更多地强调通用性。最好的思路，是最大最好的思路，是最大化分享现成套路的思路。化分享现成套路的思路。2021/9/1112 营的战场在消费者的大脑中营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个通路环节销的战场在各个通路环节管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/1113营-把简单的问题复杂化-深入销-把复杂的问题简单化-浅出营销营销.把复杂的问题简单化把复杂的问题简单化2021/9/1114营造背景营造背景营造环境营造环境营造气氛营造气氛营造一种生活方式营造一种生活方式营造一种财富价值链营造一种财富价值链2021/9/1115来自来自瑞士瑞士的手表的手表来自来自法国法国的香水的香水来自来自德国德国的汽车的汽车来自来自新疆新疆的葡萄的葡萄2021/9/1116所有的产品都承载一种文化，所有的产品都承载一种文化，所有的文化都讲述一个故事，所有的文化都讲述一个故事，所有的故事一定都有一个主题。所有的故事一定都有一个主题。好的产品代表好的产品代表对消费者有价值对消费者有价值的的文化，演绎文化，演绎消费者喜欢消费者喜欢的故事，体的故事，体现消费者向往消费者向往的生活主题。的生活主题。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/1117“营销营销”概念篇观点提炼：概念篇观点提炼：市场营销，战略上要市场营销，战略上要工艺化工艺化，战术上要战术上要工业化工业化。战略上学战略上学思路思路，战术上学，战术上学套路套路。营营 更多的是更多的是务虚务虚，销销 更多的是更多的是务实务实。2021/9/11181.从头做起从头做起-先做战略先做战略2.从头脑做起从头脑做起-关键在观念关键在观念3.从头头做起从头头做起-首先是领导者的观念首先是领导者的观念2021/9/1119商海航行靠商海航行靠理念理念出发之前要出发之前要定位定位2021/9/1120市场定位的概念市场定位的概念在广阔的市场范围内寻找一块狭小在广阔的市场范围内寻找一块狭小的空间，并在这个空间内把市场份的空间，并在这个空间内把市场份额做到最大。额做到最大。你你如如何何定定位位自自己己管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/1121有市场潜力的第一有市场潜力的第一竞争差异化的第一竞争差异化的第一消费者所认为的第一消费者所认为的第一一句话能说清楚的第一一句话能说清楚的第一2021/9/1122 当身边只有锤子时，所有的问题看起来都好像是钉子。当我们拥有更多的工具时，钉子最多只是问题的一种。市场因观念而不同市场因观念而不同2021/9/1123卖产品先先卖卖概念 没有概念，产品就没有灵魂。概念是消费者需求的价值认知。概念是产品品牌构成的基本元素。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/1124 *营销思维的精髓在于营销思维的精髓在于：把观念：把观念 当作现实来接受，然后重构这些当作现实来接受，然后重构这些 观念。观念。*决定产品是否畅销的核心要素决定产品是否畅销的核心要素 是预期客户头脑里的观念。是预期客户头脑里的观念。*没有足够巨大的实力和耐心，没有足够巨大的实力和耐心，不要试图改变客户头脑里的观念。不要试图改变客户头脑里的观念。2021/9/1125当当茶水不只为了喝衣服不只为了御寒汽车不只为了代步读书不完全为了知识你会发现，市场发生了奇妙的变化。2021/9/1126市场就是情场市场就是情场情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势）产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有震撼力震撼力工作讲目标，生活讲情调。工作讲目标，生活讲情调。品牌是感情的载体，是消费者共鸣感的不断积累。品牌是感情的载体，是消费者共鸣感的不断积累。研究消费者特定时空、特定阶段的特定情感需求，研究消费者特定时空、特定阶段的特定情感需求，是品牌渗透消费者的切入点。是品牌渗透消费者的切入点。2021/9/1127总有神秘感总有神秘感总有新鲜感总有新鲜感总有追求感总有追求感管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/11282021/9/11292021/9/1130 卖点卖点-给消费者一个购买的理由给消费者一个购买的理由 如果你不告诉消费者如何选择商品，如果你不告诉消费者如何选择商品，他们要么不选择，要么就根据他们所知道的他们要么不选择，要么就根据他们所知道的唯一的东西唯一的东西-价格来选择。价格来选择。越多的购买理由等于越多的销售。越多的购买理由等于越多的销售。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/11312021/9/11322021/9/1133 1.把消费者挂在嘴边的消费语言进行分析提炼(农夫山泉有点“甜”)2.捕捉消费者不经意间说出的消费感受进行分析提炼(贵人)3.把消费者“人人心中有,个个口中无”的消费体验提炼出来(特“浓”高钙奶)独特销售卖点概念的提炼方法独特销售卖点概念的提炼方法管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/1134 营销就是创造差异营销就是创造差异所谓竞争激烈，就是要在越来越小的差异中寻找差异所谓竞争激烈，就是要在越来越小的差异中寻找差异所谓寻找差异，就是创造市场需求的新领域。所谓寻找差异，就是创造市场需求的新领域。所谓学习，就是探讨创造差异的所谓学习，就是探讨创造差异的理念理念和和方法方法。所谓创造所谓创造,就是不断的激发人们同中求异的欲望就是不断的激发人们同中求异的欲望.差异的本质差异的本质,就是进入无竞争领域就是进入无竞争领域.2021/9/1135消费者的心灵之门消费者的心灵之门 “每个人的心都好像一扇大门,20岁的时候,你的心是一扇木头的门,别人进进出出很方便;30岁的时候,木头的门就变成铁门了.必须要用热情的火才能烧得开.到40岁的时候,就换成不锈钢的门了,这时候,热情的火也无发烧开了,只有柔情的水才能渗透.等到你年龄越来越大,只有那个知道密码的人才能把那个门打开”.-摘自刘墉作品2021/9/1136一视同仁是最低的服务一视同仁是最低的服务 个性化是最高的服务个性化是最高的服务见人说人话，见鬼说鬼话。见人说人话，见鬼说鬼话。2021/9/1137 谈生意的最高境界是谈生意的最高境界是 不不 谈谈 生生 意意谈感情谈感情谈文化谈文化 谓之谓之:谈情说爱谈情说爱管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究2021/9/1138一个举世闻名的测试一个举世闻名的测试 二十世纪八十年代中期二十世纪八十年代中期,百事可乐的市百事可乐的市场研究专家在美国搞了一场大规模的场研究专家在美国搞了一场大规模的盲饮盲饮口味测试口味测试,结果令人震惊结果令人震惊.带上眼罩的情况下:*喜欢百事可乐51%*喜欢可口可乐44%*相同或说不清5%在没有带眼罩的情况下：在没有带眼罩的情况下：*喜欢百事可乐喜欢百事可乐23%*喜欢可口可乐喜欢可口可乐65%*相同或说不清相同或说不清12%2021/9/1139今天今天-可口可乐仍然是全球可乐正宗可口可乐仍然是全球可乐正宗 因为，当品牌呈现在眼前的时候，质量因为，当品牌呈现在眼前的时候，质量就不再仅仅是技术指标，更多的表现为消就不再仅仅是技术指标，更多的表现为消费者的主观愿望和心理联想。费者的主观愿望和心理联想。2021/9/1140管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究
