房地产经纪人衔接教育培训-有效带看（PPT23页）.ppt

衔接教育培训衔接教育培训链家地产链家地产链家地产链家地产 培训中心培训中心培训中心培训中心2021/9/1812021/9/182有效带看有效带看2021/9/183课程大纲课程大纲带看前的准备带看前的准备带看中的注意事项带看中的注意事项带看后的分析与总结带看后的分析与总结 株洲手机靓号网株洲手机靓号网 http:/ 2021/9/1810带看中注意事项带看中注意事项进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领买方客户进入室内。如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。房屋朝向/房屋大致年代/房屋结构/户型结构/采光状况/装修风格/屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的意愿）/房屋的瑕疵之处的改进意见2021/9/1811带看中注意事项带看中注意事项带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话和接触，全面体现经纪人的服务价值。屋内看房时间的掌握毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修方面的建议。装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主。对于屋内有老人，小孩，病人的情况下，应更加注意带看时间的把握，在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下，尽可能的缩短带看时间。2021/9/1812带看中注意事项带看中注意事项如果买方客户在带看过程中，流露出购买意向，应立即将买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作，不可直接在谈判条件不成熟的情况下，在业主屋内进行关于价格的磋商和谈判。如有卖方经纪人同时到场的，可让卖方经纪人引导卖方，买方经纪人引导买方，充分体现房地产经纪人的专业素养，在防止跳单的前提下可试探双方的诚意，若没问题，可直接支定，并签署看房确认书，同时要初步约定签约时间。2021/9/1813带看中对客户的分析带看中对客户的分析理智分析型感情冲动型沉默寡言型优柔寡断型谨慎小心型盛气凌人型缺乏经验型喋喋不休型百般挑剔型斤斤计较型2021/9/1814带看中对客户需求类型的分析带看中对客户需求类型的分析初次购房者二次置业者房产投资者年轻的家庭三代家庭单身贵族2021/9/1815带看中注意事项带看中注意事项带看中房屋的介绍；带看中观察客户的表情和肢体动作；在两组以上客户同时带看同一房屋注意事项2021/9/1816带看中注意事项带看中注意事项传递紧张气氛，造成促销局面如出现客户多人（例如：一家子）来看房，应提前告知业主情况，并且寻求其他经纪人的合作帮助，以防服务不周及跳单的可能性。防止跳单：防止跳单：带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，永远出现在客户与业主中间。虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性夸大 2021/9/1817带看后的分析与总结带看后的分析与总结带看后为双方答疑，判断买卖双方真实意向；分析带看过程中的失误；继续跟访买卖双方；继续约看；2021/9/1818带看后的分析与总结带看后的分析与总结将客户带离房屋后，应礼貌的征询客户意见，解答客户疑虑。如客户时间允许，应将客户带回店内休息，并且作深入沟通，如客户对此房有意向，可以进行下一步操作。如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将客户送至临近车站或临街路口，并且再次确认彼此联系方式。针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，淡化缺点。2021/9/1819带看后的分析与总结带看后的分析与总结了解客户对该房源的情况；理性面对客户的出价；看房后最好约客户回店内；2021/9/1820带看后的分析与总结带看后的分析与总结带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主及卖方经纪人，并且及时在跟访表以及内网上做跟进，保持信息的准确性和沟通的及时性。跟访内容:买方隐含需求与意见买方疑虑买方出价价格卖方此次带看过程中的配合程度再次确认房屋价格底线卖方上市条件 2021/9/1821常见问题常见问题准备不充分;缺乏起码的商务礼仪;专业素养体现的少,主动咨询能力差;被动回答问题,话语表达能力差;防跳意识差,不遵守公司流程,不签署看房确认书;一次带看只看一套房现象,浪费客户时间;轻易的给客户做出不实的结论;与同事之间缺乏信任与合作。轻易放弃客户或业主,缺乏持续跟进客户和业主的能力；缺乏看后的分析与总结的能力。2021/9/1822祝愿祝愿大家珍惜每次与客户接触的机会，创造更大家珍惜每次与客户接触的机会，创造更多签单机会！多签单机会！2021/9/1823