如何在谈判中旗开得胜.docx

如何在谈判中旗开得胜谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的状况终归太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。事实上，正是这种本事确定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必需遵守一套规则。谈判和下棋最大的区分在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预料你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为棋局。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。开局：为胜利布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position，简称mpp），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 假如你的报价超过最佳报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。假如买方觉得你的报价过高，而你的看法又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未起先结局就已注定。你可以通过如下方式，避开开出令对方生畏的高价一旦我们对你们的需求有了更精确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。这样，买方可能会想：要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告知你起先应报价1.80美元。假如谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性心情，这点很重要。因为此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬看法事事欲占尽上风。 假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是起先时赞同买方观点，然后运用觉得，原来觉得和最终发觉（feel,felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。 例如，假如买方说：我听说你们货运部有问题，你听了之后不要与他争辩。那样只能会让他怀疑你的客观性。假如你说：我特别理解你对此的心情。很多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车（general motors）等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发觉什么？我们让买方细致察看后，他们总发觉……？ 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？ 尽管你的第一反应很可能是回答好的，但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说醇厚说，我不知道能否那么快送货。我得同安排人员确认一下，看看他们能有什么方法。但我可否问一下，假如我们能替你做到，你能为我们做些什么？强调这一点能阻挡对方的软磨硬泡。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 或许你们销售的是包装设备。你正试图劝服客户购买最新型号的设备，但他执意不愿。你迟疑了，但又重拾信念坚决下来，拟在告辞前再做尝试。于是，在对全部其它要点达成一样之后，你开口道：我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都举荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500美元嘛。这样你很可能会听到对方说：好吧，假如你觉得很重要，我们就买吧。赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最终时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费供应设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺当。或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：假如这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公允交易。为什么不能一起先就干脆赐予买方最低报价?让对方简单接受交易是其中缘由之一。假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最终时刻可能会变更一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地限制整个谈判过程，直到最终一刻。