客户经理角色定位.ppt
客户经理角色定位客户经理角色定位为什么要做角色定位为什么要做角色定位分析自我，明确职业目标，走向正确的岗分析自我，明确职业目标，走向正确的岗位定位位定位理解银保工作特色，掌握操作要领理解银保工作特色，掌握操作要领邮递员邮递员 传递投保单传递投保单 保险单保险单 保费发票等业务单证及资料保费发票等业务单证及资料导购小姐导购小姐 把客户领到销售保险的柜台把客户领到销售保险的柜台摸彩者摸彩者 守株待兔守株待兔,期待某一天中彩票期待某一天中彩票行乞者行乞者 乞求银行其他员工的配合或客户帮助完成任务乞求银行其他员工的配合或客户帮助完成任务 成功银保客户经理的角色决不会是上述的一个或若干个的集合成功银保客户经理的角色决不会是上述的一个或若干个的集合成功银保客户经理的角色决不会是上述的一个或若干个的集合成功银保客户经理的角色决不会是上述的一个或若干个的集合我是谁我是谁客户经理角色定位客户经理角色定位 银行保险的客户有其特殊性,在目前的银保市场上表现尤为突出 客户具有双重性:合作银行合作银行 消费银保产品的终端客户消费银保产品的终端客户 (购买者购买者)因此相对于寿险业的其他销售人员来说,银行保险客户经理的专业要求更高,主要体现在:销售能力、辅导与培销售能力、辅导与培训能力、服务能力训能力、服务能力等综合指标上。销销 售售 者者 执执 行行 者者 公公 关关 员员 教教 练练 员员 服服 务务 员员 学学 习习 者者客户经理的角色定位客户经理的角色定位销售者销售者 销售产品的高手销售产品的高手讨论：讨论：一名合格的银保销售高手一名合格的银保销售高手 应该具备哪些条件？应该具备哪些条件？银保销售高手银保销售高手熟悉销售环节熟悉销售环节熟悉销售产品熟悉销售产品熟悉金融产品熟悉金融产品执行者执行者 观念的执行者观念的执行者 没有不好的网点，只有经营不好的网点没有不好的网点，只有经营不好的网点 政策的执行者政策的执行者 遵循遵循管理法管理法、活动量管理办法活动量管理办法 客户经理每日必做三件事：扎满点、维护好内部员工、与客户交流客户经理每日必做三件事：扎满点、维护好内部员工、与客户交流 目标的执行者目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标公关员公关员沟通与协调沟通与协调沟通无极限沟通无极限塑造品格魅力塑造品格魅力提高沟通技巧提高沟通技巧重视感情投资重视感情投资我们在网点能接触到一些什么人？我们在网点能接触到一些什么人？各个角色各有不同影响力！各个角色各有不同影响力！支局长：支局长：保证客户经理销售通畅的前提保证客户经理销售通畅的前提柜员：柜员：是客户经理的销售团队是客户经理的销售团队保安：保安：是客户经理的活广告是客户经理的活广告清洁工：清洁工：是我们的宣传员甚至是销售促成的催是我们的宣传员甚至是销售促成的催化剂化剂教练员教练员辅导与训练辅导与训练 CAN DOCAN DO 能能 做做（技能方面）（技能方面）WILL DOWILL DO 肯肯 做做（意愿方面）（意愿方面）辅导的意义和目的辅导的意义和目的 技能技能意愿意愿IIIIII IV高意愿 高技能高意愿 低技能低意愿 低技能低意愿 高技能 高意愿高意愿 高技能：高技能：理想理财经理的特征，通常会被我们列为重点理财柜员，是激励方案的主要宣导对象。高意愿高意愿 低技能：低技能：第二梯队，尽快发现销售环节中的缺失，及时对症下药示范销售，技能很快与意愿等高。低意愿低意愿 高技能：高技能：抵触保险，但销售技能很高。进行思想疏导。低意愿低意愿 低技能：低技能：抵触保险，散布消极语言，不愿意参与学习，该类柜员会成为日常工作的阻力，辅导时，不妨采取“冷冻法”，之后，再加强观念疏通。辅导的内容（辅导的内容（KASHKASH）专业知识（专业知识（K K）熟练技巧（熟练技巧（S S）工作态度（工作态度（A A）良好习惯（良好习惯（H H）柜面人员的态度柜面人员的态度服务员服务员服务客户服务客户 购买保险的客户？购买保险的客户？理财经理是全权代表邮政与客户联系的“大使”！客户有问题只需找理财经理一个人（网点维护责任制），由理财经理负责了解情况，协调关系，并负责解决，再向客户交代。通过理财经理一站式服务，能够大大提高客户服务的质量。保证单证的供给与回收，核对保险业务的发生量，网点示范销售和辅助。对客户的服务：客户将“货币选票”投向公司是因为信任公司的产品和服务，因此建立一个成功的利润创造系统，有赖于吸引住能长期一再重复购买的客户。具体服务项目公司简介协助说明顾客提出的问题示范保单、条款建议书、保单和说明书的讲解与递送费率表、职业等级表、医院体检名册的提示等最近的国内外新闻、国际形势等可能引起客户注意的信息学习者学习者学历与学习力学历与学习力学历:特殊的工作环境,必须促使我们实现”平等对话”！学习力:理财经理必须从以前单一的销售人员转型到职业经理人的角色上来。快鱼吃慢鱼的竞争快鱼吃慢鱼的竞争,取胜的关键是学习力。取胜的关键是学习力。“五个一工程”打造学习力:多拿出一小时、多读一本书、多思考一个问题、多问一个为什么、多写一份总结。做一个五心经理人做一个五心经理人恒心恒心信心信心用心用心诚心诚心
