保险行业的拒绝处理与促成.pptx

2021/9/111保险行业的拒绝处理与促成中国互联网研究中心http:/ 课程大纲 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 一、拒绝处理应有的观念 中国互联网研究中心http:/ 二、拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 那没关系你讲得很有道理 你这个问题问得很好你的意思我明白 你的感受我能理解（一）认同法的六句语头 中国互联网研究中心http:/ 对方相反的想法与观点对方的问题 对方的要求对方的立场(二)认同法的五个认同点 中国互联网研究中心http:/ 用正面论点回复认同不等于同意 用如果法认同不可能的认同（三）认同法的要领 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说保险很多？”认同语“那很好！”正面论点回复“表示你很有保险观念！”2021/9/1114“我有亲戚在做保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你有亲戚在做保险？”认同语“那很好！”正面论点回复“这样你就可以更安心买保险了！”2021/9/1115“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你自己很了解保险？”认同语“那很好！”正面论点回复“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”2021/9/1116“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说目前保单都要退保了？”认同语“那没关系！”正面论点回复“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”2021/9/1117“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你对保险没兴趣？”认同语“那没关系！”正面论点回复“因为你事业忙，没时间。所以可能对事业以外的事会没兴趣！”2021/9/1118“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说保险都是骗人的？”认同语“你说得很有理！”正面论点回复“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”2021/9/1119“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说货币贬值？”认同语“你说得很有理！”正面论点回复“你会担心货币贬值，表示你也有风险观念。其实保险就是风险管理。”2021/9/1120“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说很忙，没有时间？”认同语“那没关系！”正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。”2021/9/1121“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”认同语“是啊。你说的很有道理！”正面论点回复 “所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”2021/9/1122“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说保险的事都是你太太在决定的？”认同语“那很好！”正面论点回复“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”2021/9/1123“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你要存钱买房子？”认同语“那很好！”正面论点回复“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”2021/9/1124“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你还要再考虑？”认同语“那没关系！”正面论点回复“考虑是应该的！”2021/9/1125认同法赞美法反问法 拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 化解不知道如何应付的紧张局面 2 捧上去,下不来 3 清除戒备心 赞美的作用 中国互联网研究中心http:/ 心情愉快 缩短距离 化解纷争 气氛融洽 赞美的效果 中国互联网研究中心http:/ 赞美的方法 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 三句赞美语 中国互联网研究中心http:/ 赞美的四个方面 中国互联网研究中心http:/ 业绩低潮经常生病 被女朋友甩了小孩功课差 人很瘦没有主见 新车被刮 练习-缺点的逆转 中国互联网研究中心http:/ 拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 反问法 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 80%-90%是投资型险种的保费，既有保障,又能投资，你觉得怎么样？五句反问句练习 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 赞美（认同）语语型 中国互联网研究中心http:/ 使用时机：当问题与切入点无关时 语型：认同赞美+反问 反对问题：处 理（带过不处理）保险很多了：你说保险很多了？那很好！不知道你有没有每年整理一次保单？我有亲戚在做保险：你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？反对问题处理原则 中国互联网研究中心http:/ 三、促成的技巧及话术示范 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次数成交可能性2021/9/1153事实48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃7%进行了三次成交试图后便放弃 5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1154一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1155中国互联网研究中心http:/ “T”“T”形对比法2021/9/1157有三句反问语可以应对这种客户“这样的保障够不够？”“这样的费用够不够？”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”这时对方就一定不会再沉默了。老练的推销员甚至会直接导入开收据的促成手段，以产生直捣核心的效果。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1158几乎大多数的拜访，即使你做了促成动作也无法在一次中完成，所以第一次的拜访，你都不能空手而归，而用问的方式在投保单上记录客户资料是很好的办法。也许你无法在一次拜访中完成全部的填写，但分数次完成也不失水准，更何况这又是一个好的促成动作。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1159许多客户僵持着不投保的80%原因是费用的问题，但他羞于启齿，所以你不防退一步海阔天空。你可以说：“王先生，你可以先投保2000元一年，保2万保额，以后再慢慢加。”“王先生，你可以先投保您自己的，您夫人的以后再找机会研究一下。”“”中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1160有时你不妨大胆地说“王先生，您还是今天就把投保手续办了的好，因为人有旦夕祸福，我可不能保证下个月我一定能够到您这里来。如果人人可以保证明天，下个月、明年、未来一定很好，就没有人买保险，您说对吗？”中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1161这一招在销售健康险时非常管用，你可以说：“王先生，您现在犹豫一定是因为觉得不划算，这样，我现在每年给您3000元，从今天起，万一我生病要花医疗费全部您承担。更有甚者，不幸身故，您还得给我家里人5万元，这样下去，20年后您还得还我6万元，您说好吗？您一定不愿意，为什么呢？因为您觉得不划算，但是这笔亏本买卖我们公司来做，您说好吗？”客户的保险观念就是这样被一次一次的洗礼，最后终归接受的.中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1162 其实就是多举一些理赔的例子给准客户听 中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1163案例：有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一笔理赔款正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有一个客户脚摔断了，我去送理赔款，顺便来看看您。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送理赔款（当然是编出来），且十分钟就告辞。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1164终于在第三星期，宋先生在某天清晨打电话给苏小姐，要买保险，事后他告诉苏小姐，有天晚上他做恶梦，发现自己也要理赔了，所以想通了，要买保险。我们设法告诉准客户：在别人身上发生的在他身上也一样可能发生，保险是人人需要的。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1165有时你可以很沉着地告诉客户：“王先生，您不买保险没有关系，只要您愿意独自一个人承担所有的医疗费用，其实每个人生出来，就已经保险了，只不过您的保险公司名字是您自己，而我现在建议改一下保险公司名字而已，就可以把风险转嫁给他，您说对吗？”中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1166从众心理这是推销员可以好好利用的，你最好永远给准客户找一个他熟悉的人（已投保保险的人）作为他的参照物，你永远都在说：“王先生，像您熟悉的刘先生也投保了这种健康险。”“王先生，像您熟悉的刘先生也每年缴5000元。”“王先生，像您熟悉的刘先生也在昨天投保了我公司的保险。”作为一个专业的营销人员，你的每一句话都是一个良好的潜台词，它会帮你在促成阶段起一定的作用。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1167作为一名优秀的推销员就像是一个好的导演，你还要设法把他的未来像放电影一样生动地展示在他面前，让他感到保险对他是那么重要。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1168案例：推销员小罗天生活泼，有一次拜访一位56岁的总经理方总，方总再工作三年就要退休了，现在正是踌躇满志之时，公司配给他一辆车、手提电话、手提电脑、连家里的电话费也可以报销，月收入8000余元。小罗假装不经意地聊起方总退体后的状况，结论是车没有了，手提电话、电脑没收了，电话费当然自己掏腰包，退休工资顶多2000元，这一幕幕在方总眼前闪过。隔了一天，一纸传真发到保险公司，方总和他四个职员决定买养老保险以供退休时用，最后这五份合同共缴了22万保费。专家说：视觉比听觉更具感官效应，所以你要尽量将听觉视觉化。中国互联网研究中心http:/ 2021/9/1169促成的方法有很多。只有不断翻新，才会举一反三，推陈出新，打出一套连贯的促成组合拳。中国互联网研究中心http:/ 学 活 用 2021/9/1170Thank You!中国互联网研究中心http:/