红太阳酒业成为济宁白酒销量老大的有效方法.ppt

http:/ 拥有庞大的管理资料库如何确保红太阳酒业2008年销量利润更上一层楼，并为未来5年的科学有序发展奠定基础为红太阳未来的营销工作提供决策依据；只有红太阳自己最了解红太阳！来自红太阳内部的自发变革才是红太阳最有效的战略提升途径。2021/9/211张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库前言白酒行业外部环境的变化要求红太阳酒业抓住2008、2009、2010、2011年的发展机会大力快速发展，这样红太阳酒业5-8年后无论是进行资本运作（比如战略出售）还是继续运作都会占据非常有利的位置2021/9/212张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库经过近两年稳定迅速的发展，2008年成为红太阳关键的发展年图示成长经由创造力成长经由命令领导危机自主性危机成长经由制度成长经由战略成长经由创新控制性危机发展危机 初创 聚合 规范化 成熟 成熟后危机？组组织织规规模模变革再发展变革再发展成熟、稳定成熟、稳定红太阳所处的发展阶段红太阳所处的发展阶段企业年龄企业年龄2021/9/213张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库如能保证红太阳08年的平稳发展，红太阳酒业就有可能在2010-2011年成为济宁甚至鲁西南地区的白酒企业老大-我们可以这样成为老大红太阳未来几年的战略销量目标销售额销售额1亿两千万亿两千万纯利润纯利润600万元万元销售额销售额1亿五千万亿五千万纯利润纯利润900万元万元销售额销售额1亿八千万元亿八千万元纯利润纯利润1100万元万元销售额销售额2亿亿3千万元千万元纯利润纯利润1500万元万元20072008200920102021/9/214张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳酒业成为济宁白酒销量老大的有效方法如图RSE RSE CompanyCompany梁山、邹城、汶上、金乡、微山需要重新确立强势经销商并重新开拓市场订立有效的铺市促销政策整合销售一线队伍整合营销传播全面全面 拓展红太阳未开发的济宁县市区市场拓展红太阳未开发的济宁县市区市场 全面开拓济宁市场终端的铺货量全面开拓济宁市场终端的铺货量 全面提升每个终端的拜访成交率全面提升每个终端的拜访成交率 全面提升红太阳品牌形象全面提升红太阳品牌形象2021/9/215张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳关键的2008年企业发展历程以及我们的经验说明销量低于一亿元的情况下，经验管理（人治、拍脑袋、大概差不多的管理以及决策方式）可以勉为其难的对付企业发展超过一亿元的销量要求必须实现科学的营销运营2021/9/216张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库和红太阳经过两年的深度合作，全方位了解红太阳的运营状况，基于此，建议红太阳在关键的2008年的营销工作应着手准备以下内容的变革，才能逐步实现2008-2010年的营销战略目标变革应集中在三方面红太阳营红太阳营销组织架销组织架构变革构变革红太阳营红太阳营销销4P战略战略变革变革红太阳营红太阳营销人力资销人力资源管理变源管理变革革2021/9/217张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库目录红太阳营销组织架构变革2021/9/218张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在红太阳管理班子中寻求这种组合，也就是说要以完善的营销组织功能来补充这种不足如图红太阳战略管理者应具备的四种能力E：适应动荡环境，创造新方向并敢于 承担风险的企业家素质和能力A：计划、组织、控制战略活动的管理技能P：提供产品和劳务的生产技术能力I：调整、平衡、统一红太阳公司活动与目标间关系的综合才能1。一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合2。EAPI四种能力的合适比例应因时而 异企业状况企业状况侧重点侧重点新开张的企业新开张的企业企业家能力企业家能力（E）企业步入正规企业步入正规生产技术能力生产技术能力（P）企业发展阶段企业发展阶段管理技能管理技能（A）企业已形成规模企业已形成规模综合才能综合才能（I）特点特点管理者能力管理者能力EAPI2021/9/219张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳未来的营销组织将逐步具备集经营、营销、销售和内部管理等功能于一体未来红太阳营销组织四大功能营销营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标2021/9/2110张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳营销组织设计的总体思路：建立起以强大市场营销功能为导向的营销组织概括全面强化市场营销功能的配置，建立起市场策划、产品策划、产品管理、信息研究等市场营销功能，强调销售在市场策划的指导下进行强调市场和销售进行有效的协调，建立专门的岗位负责市场和销售之间的协调适应以分销商为核心的分销体系结构，同时加强对于大型直接客户的快速渗透和管理 以服务对象为导向进行营销策划，策划和推广工作分别针对核心客户、区域客户和消费者精简的管理层次配置，缩短反应时间以提升市场反应速度建立起适应于红太阳整体营销运作的管理体系，与各职能部门进行合理的职责划分2021/9/2111张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库建议红太阳未来的营销组织目标总体框架组织架构图营销总监销售部区域经理区域经理业务员业务员区域策划员区域策划员区区域域客客户户经经理理核核心心客客户户管管理理销销售售市市场场协协调调4221市场部1销售行政处1区域区域1营销财营销财务务人事行政人事行政销售计划销售计划订单管订单管理员理员货源分配员货源分配员3计划管计划管理员理员11124薪酬管薪酬管 理员理员1人事管人事管理员理员1开单制票开单制票2预算及信预算及信用用2市场策划市场策划信息研究信息研究产品管理产品管理产销协产销协调员调员信息管理信息管理信息研究信息研究产品分产品分析员析员产品推广产品推广促销管促销管理员理员产品推产品推广员广员422211211区域客户区域客户策划策划核心客户核心客户策划策划211市场策划市场策划2021/9/2112张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳营销组织的基本职能如图组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系组织制定和决策总体薪酬方案组织制定和决策渠道发展计划营销总监营销总监销售部销售部区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议 区域内组织调整建议区域内人员调整建议核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系公司消费业务的拓展销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计区域客户区域客户经理经理核心客户核心客户经理经理销售市场销售市场协调协调计划管理计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配货源分配费用管理费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划销售行政处销售行政处销售计划销售计划人事行政人事行政营销财务营销财务开单制票开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查市场部市场部促销管理促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理信息管理汇总整理分析传递产品推广产品推广产品管理产品管理信息研究信息研究区域客户策划区域客户策划营销政策研究和建议区域营销策略建议区域渠道设计区域定价策略针对区域客户的推广建议核心客户策划核心客户策划针对核心客户的营销政策建议针对核心客户的推广建议进入策略建议市场策划市场策划2021/9/2113张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库营销组织主要部门的职责-销售部如图销售部销售部区域客户经理区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议销售市场协调重要使命重要使命确保销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务开拓和管理核心客户确保销售和市场能有效协调考核内容考核内容定量目标定量目标：销售任务目标完成率渠道覆盖率（铺货率）渠道利用率利润定性目标定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)营销计划执行情况销点管理和区域促销4核心客户经理2核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系公司消费业务的开展2销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计12021/9/2114张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库营销组织主要部门的职责-市场部如下市场部市场部重要使命重要使命让目标消费者了解主推品牌和产品协调产销关系和产研关系创造性的市场开拓和产品推广制定正确的营销策略和政策考核内容考核内容定量目标：品牌/产品知名度的提高营销预算执行结果市场份额利润渠道利用率定性目标：市场研究结果的质量市场策划的创新性和效果同区域分公司和产品、开发的合作营销策略和政策的执行反馈1促销管理促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训POP等物料的设计产销协调产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划区域客户策划营销政策研究和建议各区域营销策略和销售计划建议各区域渠道设计各区域定价策略针对各区域客户的推广建议核心客户策划核心客户策划针对核心客户的营销政策和销售计划建议针对核心客户的推广建议进入策略建议市场策划24222021/9/2115张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库营销组织主要部门的职责-销售行政部如下重要使命重要使命通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队伍提供及时到位的销售支持服务考核内容考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性信用和费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行政部销售行政部销售计划人事行政营销财务计划管理计划管理年度和月度销售计划编制及分解成品入库计划要货和配货计划业绩分析和销售数据管理订单管理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理合同文本管理货源分配货源分配费用管理费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划开单制票开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查32412021/9/2116张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库营销组织主要部门的职责-区域营销组织如下地区经理地区经理策划人员餐饮终端、流通终端管理区域促销活动策划区域促销活动执行售点检查终端价格监控营销计划和方案执行结果监控销售与回款网络开拓与管理市场管理信息收集与反馈资金占用/信用额度控制促销支持和配合重要使命重要使命确保区域销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保销售和市场有效的协同考核内容考核内容定量目标定量目标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率铺货率利润定性目标定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性卖场管理和区域促销营销策略和计划执行结果业务员2021/9/2117张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库目录关键岗位职责2021/9/2118张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库营销总监岗位职责如下重要使命重要使命对红太阳的销售目标负有首要责任对红太阳的经营目标负有重要责任对品牌/产品形象负有重要责任工作内容工作内容组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系负责营销系统的日常管理考核指标考核指标负责组织制定和决策渠道发展计划负责制定和决策总体薪酬方案负责营销组织各职能科室的总体协调定量目标：销量市场份额利润定性目标：营销队伍的建设品牌/产品形象营销队伍内部管理的质量服务对红太阳营销组织的良性运作负有完全责任对营销队伍的建设和提升负有首要责任2021/9/2119张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库销售部经理岗位职责如下重要使命重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同同经销商建立良好的合作关系工作内容工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对重要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾负责销售处日常管理和人员考核参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内容考核内容定量目标销售任务完成率市场占有率利润定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况销售组织管理情况2021/9/2120张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库区域客户经理岗位描述如下重要使命重要使命推动片区销售任务的完成完成目标市场的网络开拓任务确保区域市场的销售工作在营销策划的指导下顺利进行创造片区内良好的协作环境考核内容考核内容工作内容工作内容负责向区域内销售工作提供指导和支持，并负责总体调度负责区域内资源调配和任务调整建议负责区域内客户信用额度管理执行公司总体营销政策并提出调整建议提出区域内渠道调整和发展建议负责维护区域市场秩序管理执行市场部门策划的营销政策和营销策略提出区域市场人员招聘、培训、发展计划建议定量目标片区销售任务完成率片区市场占有率区域组织投诉率定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况片区销售组织管理情况2021/9/2121张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库核心客户经理岗位描述如下工作内容工作内容全面负责核心客户的选择、销售推进和服务工作，并负责进行集团消费的业务开拓工作提出针对核心客户的营销政策建议建立与核心客户的良好合作关系，详细了解客户的经营和分销情况建立核心客户专门档案，定期向上级领导作专门汇报执行市场部门策划制定的专项客户政策和促销支持计划重要使命重要使命确保核心客户销售持续、稳定增长确保核心客户与竞争对手相比对红太阳有较高的忠诚度确保较高的客户满意度确保核心客户总数量的增长和结构的优化考核内容考核内容定量目标核心客户分销总量核心客户数量客户销售能力利用率定性目标核心客户的经营质量客户满意度对核心客户分销网络的跟进工作2021/9/2122张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库销售市场协调员岗位描述如下工作内容工作内容对销售网络进行评价，每个月对销售能力进行评估组织每个月进行销售预测对销售执行结果进行监控，是否符合既定的营销策略和计划、品牌推广和建设计划负责及时传达市场部门的营销策略和计划，并向市场部门反馈实际销售情况和问题参与市场部门营销计划和方案的制定重要使命重要使命确保销售工作和市场策划能够有效的协同确保销售工作在既定的营销政策和策略的指导下进行确保实际销售情况能够及时反馈到市场部门并作出反应考核内容考核内容定量目标销量市场份额定性目标营销计划和策略执行情况销售和市场策划的协同情况2021/9/2123张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库市场部经理岗位职责如下重要使命重要使命提高红太阳品牌/产品的地位和美誉度创造性的市场策划和产品推广提高产研衔接管理的准确性和效率工作内容工作内容组织编制并审定营销业务计划组织编制并审定总体促销推广策略及相应的推广预算方案组织编制并审定产品计划和新产品推广计划组织制定总体营销策略和营销建议考核指标考核指标负责组织编制需求计划，协调产销衔接负责营销信息系统的管理，并向有关部门及时提供准确的分析报告作为决策依据负责组织制定研究开发部门提供产品开发的指导方案定量目标：品牌/产品知名度的提高营销预算执行结果新产品策划命中率产品销售结构的合理控制市场份额/利润定性目标：市场研究结果的质量市场策划的创新性的效果同区域和产品开发部的合作产销衔接的及时性和准确性提高产销衔接管理的准确性和效率确保营销策略和政策的正确性和科学性2021/9/2124张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库区域客户策划岗位职责如下重要使命重要使命确保各区域销售工作在正确的区域营销策略下进行确保营销政策能够充分结合区域市场的实际情况确保各区域的分销体系设计能够符合总体营销策略工作内容工作内容针对各区域客户营销政策研究和建议针对各区域市场的营销策略建议各区域分销体系设计考核指标考核指标各区域定价策略提出针对各区域客户的推广建议和推广计划提出各地区销售计划分解的建议定量目标：市场份额渠道占用率渠道利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略的创新性和可操作性销售人员的反馈情况总体营销策略的执行结果确保各区域的分销商能够得到充分的 推广和促销支持2021/9/2125张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库核心客户策划岗位职责如下重要使命重要使命确保核心客户的开拓和销售工作在正确的营销策略下进行确保营销政策能够充分结合核心客户的实际情况工作内容工作内容针对核心客户营销政策研究和建议针对核心客户的营销策略建议核心客户经营情况分析和策略调整建议考核指标考核指标核心客户的进入策略和拓展建议提出针对核心客户的推广建议和推广计划提出核心客户销售计划的分解建议定量目标：核心客户数量核心客户分销能力利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略正确性策略和政策调整的及时性销售人员的反馈情况确保核心客户能够得到充分的 推广和促销支持确保核心客户的经营情况能够及时被掌握、分析并作出改进建议2021/9/2126张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库促销管理员岗位职责如下重要使命重要使命确保促销资源的合理分配和促销方案的及时性对促销效果负有重大责任承担提高促销质量和进行促销创新的责任工作内容工作内容编制促销方案和业务计划编制促销推广预算方案和控制区域促销费用编制相应的区域市场促销推广指导方案制作全国性促销活动方案市场基础建设管理考核指标考核指标定量目标：产品知名度的提高营销投入效率市场份额定性目标：促销方案，业务计划及促销推广预算的编制质量促销策划的创新性，及时性和针对性效果各层次的促销活动在不同区域，产品和渠道上的相互配合2021/9/2127张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库产品推广员岗位职责如下：重要使命重要使命提高红太阳产品卖点提炼的清晰性和针对性加强对新产品推广的全面策划和管理确保新产品快速上市工作内容工作内容新产品推广策划产品卖点包装和管理编制促销手册并组织相关培训负责POP等促销物料工作的设计和分发工作考核指标考核指标定量目标：产品知名度的提高新产品销量产品结构定性目标：新产品推广策划的合理性和及时性提炼产品卖点的清晰性和针对性零售商对产品卖点及技术性能的熟悉程度确保产品推广计划能够有效地被销售人员贯彻执行2021/9/2128张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库产销协调员岗位职责如下重要使命重要使命提高产销衔接管理的准确性和效率控制销售产品结构，实现产品计划工作内容工作内容编制产品业务计划产销衔接管理需求计划汇总分析和计划调整考核指标考核指标定量目标：生产库存产品水平和库存产品结构利润产品销售结构定性目标：生产计划调整建议的准确性和效率需求计划调整建议的准确性和效率产品总体供应情况和断货情况2021/9/2129张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库产品分析员岗位职责如下重要使命重要使命提高红太阳新产品开发的准确性和及时性工作内容工作内容竞争对手以及红太阳产品的外观，价格，技术性能以及成本的分析编制产品开发要求方案新产品开发预算的管理考核指标考核指标定量目标：新产品销售情况针对新产品的消费者调查报告数量定性目标：新产品开发指导方案的准确性和及时性2021/9/2130张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库信息管理员岗位职责如下重要使命重要使命维护信息系统的正常运作工作内容工作内容负责对各信息库的管理、维护和更新等工作负责贯彻和执行信息管理规范负责事业部所有营销信息的归档、分类、编码考核指标考核指标定量目标：信息收集和递交的准确率定性目标：信息系统的运作效率负责协调事业部内以及股份公内的营销信息交换和借调等事宜负责对事业部信息库的维护和管理工作负责事业部与各分公司之间所有表格和数据的传递2021/9/2131张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库信息研究员岗位职责如下重要使命重要使命帮助决策层及时发现营销管理中存在的问题及原因为决策层提供充分和准确的解决问题的决策依据及初步方案工作内容工作内容竞争对手信息研究产品信息研究市场信息研究内部信息研究负责制定外界媒体资料购买需求计划考核指标考核指标定量目标：分析结果及初步方案的提交数量定性目标：分析结果的及时性和准确性初步方案的质量外购资料的利用情况2021/9/2132张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库销售行政部经理岗位职责如下重要使命重要使命提供完善和及时的销售支持服务监控营销工作的正常运作建立有效的计划和预算控制体系来促进营销目标的实现工作内容工作内容组织进行年度和月度销售计划分解组织进行货源分配负责对营销费用进行分配和控制组织进行销售单据和文档管理考核指标考核指标负责推进红太阳营销人力资源发展负责日常销售行政管理负责本部门的日常运作和管理负责营销财务工作和信用额度控制定量目标：费用总额使用率地区货源供应速度库存水平及库存结构的合理控制人员数量和结构定性目标：销售计划分配的合理性货源分配的合理性信用额度的使用情况销售一线人员的投诉情况负责协调红太阳营销内部组织的内部关系负责协调财务、物流、人事、管理等部门的关系为一线队伍创造良好的营销工作环境2021/9/2133张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库计划管理员岗位职责如下重要使命重要使命提高销售计划分解的准确性保证销售数据的完备性和及时性及时为决策层提供业绩分析数据工作内容工作内容按照市场部的建议，进行年度和月度销售计划分解汇总和编制要货计划和配货计划考核指标考核指标进行销售数据分析销售数据汇总和更新编制成品入库计划定量目标：计划管理的差错率定性目标：销售计划分解的质量要货和配货计划的质量销售数据分析的质量提高要货计划和配货计划的及时性和准确性2021/9/2134张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库订单管理员岗位职责如下重要使命重要使命对销售档案和文本的管理负有完全责任提高客户档案的真实性和完备性工作内容工作内容负责进行订单处理，了解客户的分销情况负责和财务系统协作，掌握客户的冲帐情况考核指标考核指标管理合同文本，提供返利标准负责推进客户返利的结算速度和掌握结算情况定量目标：订单处理准确率返利核算准确率定性目标：客户档案的质量合同文本管理的规范性返利结算速度确保及时了解客户的分销和冲帐情况提高返利结算的速度和准确性2021/9/2135张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库货源分配员岗位职责如下重要使命重要使命通过合理的货源分配实现对地区的销售支持有针对性的货源（如新产品）投向有助于在短期内提升薄弱地区的销售份额工作内容工作内容货源分配计划的制定和确认针对性货源的重点投向和调整特殊货源的合理分配货源流向的跟踪,协助地区进行物流控制考核指标考核指标定量目标:地区中转库的库存周转率地区恶性库存与发货量的比率定性目标：地区销售组织的满意程度货源分配对地区的销售支持针对竞争对手的有针对性的货源投向可在短期内打击竞争对手切实掌握工厂的供货详细状况与地区销售组织进行有关供货状况的有效沟通详细了解各地区等货源需求状况与计划管理员.订单管理员及各个部门的有效沟通2021/9/2136张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库费用管理员岗位职责如下工作内容工作内容营销内部人员工资薪酬核算管理定额费用预算制定、核算、分配、使用监督其余费用核算与使用管理重要使命重要使命确保工资薪酬核算的准确性、发放到位及时性及正确性营销总体费用预算的控制定额费用分配的合理性考核内容考核内容定性目标费用核算及时性和准确度(按规定时间考核)费用审批及时性(按规定时间考核)定额费用分配的合理性定量目标:费用管理的无差错率薪酬支付的速度2021/9/2137张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库人事管理员岗位职责如下工作内容工作内容人事档案管理人员培训预算制定、计划、组织执行，培训内容调整安排营销系统人员发展计划管理，包括个人发展计划普查、发展方案设计、人员访谈交流提拔升调机制建立人力资源计划制定、人员招聘计划，组织执行监督负责本部门其它行政事务重要使命重要使命建立一批优秀的营销队伍提高员工的满意度和红太阳的凝聚力降低非正常的员工流动比率设计营销考核人员的个人发展计划和空间考核内容考核内容定量目标培训满意度人员流动比率定性目标人事档案管理的规范性营销人员总体素质结构2021/9/2138张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库开单制票员岗位职责如下工作内容工作内容开单和制票帐务管理返利支付组织和商业单位对帐内部往来费用分摊核算重要使命重要使命确保开单的及时性和准确性提高帐务管理的准确性和规范性确保返利支付的及时性和准确性提高内部往来费用分摊核算的准确性和规范性考核内容考核内容定量目标返利支付速度开单速度财务工作无差错率定性目标财务管理工作的规范性2021/9/2139张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库预算及信用管理员岗位职责如下工作内容工作内容营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查重要使命重要使命确保营销预算使用进度和预算、费用划拨的合理性和准确性提高单据审核和费用报销的准确性和规范性确保信用管理的规范性和准确性确保薪酬支付的准确性和速度考核内容考核内容定量目标预算和费用划拨速度单据审核无差错率薪酬支付速度定性目标财务管理工作的规范性预算管理工作的规范性2021/9/2140张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳区域经理岗位职责如下重要使命重要使命完成销售部下达的地区销售计划稳定和提高地区红太阳市场份额工作内容工作内容考核指标考核指标定量目标：地区销售计划的完成率与去年同期相比的销售增长率市场终端价格的波动率定性目标：市场价格符合公司的指导性价格执行市场管理条例,没有跨省.跨地区冲货现象销售政策得到准确执行 维护红太阳品牌形象有计划的开发客户,建立红太阳的销售网络切实执行市场部制定的年度销售政策执行市场部营销计划和营销策略策划和申报所在地区的促销活动,组织实施批准后的促销计划招聘.培训和管理促销员队伍,激励所在地区的业务人员稳定和激励所在地区促销员队伍和业务员队伍稳定市场价格和物流秩序2021/9/2141张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库目录关键管理流程2021/9/2142张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库目录销售管理流程2021/9/2143张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库订单处理流程如图提出提出审核审核确认确认复核复核发运发运制票制票接收接收要货要求接收货款形成订单分销商分销商区域经理区域经理公司财务部公司财务部销售行政部销售行政部营销财务营销财务物流物流是否超过信用额度接收发票入帐是修改要求否开出提货单开发票组织发货运输2021/9/2144张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库返利结算流程如图往来金额往来金额确认确认各区域与客户核对往来金额经销商经销商区域经理区域经理销售行政部销售行政部营销财务营销财务营销总监营销总监返利金额返利金额确认确认审批审批支付支付反馈反馈共同确认返利总金额确认返利金额经销商确认批准支付反馈给各区域反馈给红太营销总监接收支付各区域与销售行政核对往来金额共同确认往来金额否定或扣罚2021/9/2145张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳分销商开发流程如图申请申请考察考察协议草拟协议草拟区域界定区域界定首批付款首批付款协议签定、协议签定、生效生效执行执行信息、申请考察、评估沟通、销售政策、拟定、协议草拟业务员业务员业务经理业务经理区域客户经理区域客户经理销售部经理销售部经理分销商分销商营销总监营销总监区域界定渠道划分首批付款批准正式签约执行、跟踪、推进否否否退款2021/9/2146张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库分销商的筛选标准和培育流程如图资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作 以及支付公司的货款渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当 地销售规模的需求信用：既有的信用情况，有无施欠帐款的不良记录专业经营：对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉 该类产品的运作方法竞争：所代理的其它产品应不影响对红太阳产品销售的投入分销商的筛选标准分销商的筛选标准经销商的培育经销商的培育合格的经销商可能一时难以获得，这就需要企业从众多的批发商中培育出合格的经销商企业可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的批发商进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育选中的批发商将开始担负起向该地区其它批发商和零售商分销产品，提供信用的责任，作为回报，企业则承诺价格上的优惠，以及赋于其当地独家分销的权力并确定后，企业将监督该准分销商的销售，对其制定的价格提供建议，协助其网络的扩张，并对其部门进行培训等该准”经销商“的各项实力符合企业的标准之后，企业将正式确认其为当地的经销商2021/9/2147张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库冲货的处罚方法与流程建议如图对经销商对各区域规则规则首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%三次以上确认冲货者，扣除其奖励的100%并列 入待拒绝客户地区外接货处罚类同冲货首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%冲货三次以上且捉货量较大，降职或免职流程流程投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等核实：由上一级组织进行核实处理：根据处罚办法并且冲货处理决定书扣罚2021/9/2148张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库对分销商的冲货处理决定书示例冲货型号冲货型号区域流向码区域流向码分销商代码分销商代码冲货数量冲货数量冲货价格冲货价格受冲击地区受冲击地区区域，经过认真核查，红太阳营销管理部门现已认定冲货事实如下：冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它：上述冲货行为，已经违反了市场 管理公约。现依据有关规定，对你处作出以下处罚：本处罚决定经红太阳营销管理部门主管领导签字并盖单后生效。区域：日期：区域客户经理：日期：红太阳营销管理：日期：(单位：箱、元/箱)2021/9/2149张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库红太阳区域业务经理冲货投诉书示例 营销管理部门，经过认真核查，我区域发现冲货事实如下：冲货型号冲货型号区域流向码区域流向码分销商代码分销商代码冲货数量冲货数量冲货价格冲货价格受冲击地区受冲击地区冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它冲货事实：投诉证据：其它投诉材料：主管业务员：日期：区域业务经理：日期：(单位：箱、元/箱)2021/9/2150张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库目录建议红太阳08年以后采用“Early Bird”流程以缩短新产品面市的时间2021/9/2151张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库新品快速上市流程 “Early Bird”如图1周周23周周12周周23周周制定方案和培训设计/制作销售支持工具外部沟通组合计划与实施客户开发/推进产产品品上上市市1234新产品新产品2021/9/2152张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库在新产品推出之前，红太阳营销部门就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟通并制定客户激励的方案如下前期准备前期准备 组织建立：成立新产品推广专门小组设立新产品上市快速反应热线，提供技术指导制定具体的新产品推广和宣传计划制定新产品上市计划和效果评估表组织有针对性的培训计划和材料制定相应的激励措施激励和培训：准备新产品的宣传资料和有关的市场背景信息介绍新产品的性能与特点客户激励方案：制定新产品推广期间的特殊价格政策(新产品本身和其他产品)制定客户激励政策(如：第一个签约的客户、第一次定单最大的客户等)讨论销售过程中可能遇到的问题及对策讨论产品的“卖点”与推广策略调动销售系统参与的积极性2021/9/2153张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库为了提高产品推广的效率，在红太阳新品上市之前应该准备好有关的销售支持工具如下价格表方便销售人员/客户迅速找到对应的价格针对业务人员/促销员的产品说明、”卖点“以及推广方式建议有关产品全方位的信息：市场竞争状况、定位、产品说明书、售后服务手册等产品的具体性能/特性介绍客户激励计划关于市场规模、竞争状况、定位方面的基本信息介绍红太阳“Early Bird“的计划产品内部宣传介绍材料产品宣传单页产品宣传册销销售售支支持持工工具具2021/9/2154张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现外部沟通组合计划-例子123456789101112131415外部核心客户拜访平面广告“Early Bird”计划启动新品展示会电视广告新闻/软广告2021/9/2155张首峰版权所有，复制必究http:/ 拥有庞大的管理资料库根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，红太阳可以采用差异化的激励方式-1针对红太阳新产品的客户开发/推进流程产品准入产品准入货款支付货款支付配合红太阳酒业办理有关当地认证认同和接受红太阳的相关认证收取低额或不收取费用支付新产品一定额度的贷款不影响其他分销品种货款的支付卖场建设、支持卖场建设、支持产品推广产品推广为新产品提供货架空间新产品展示不影响其他产品的展示纳入到酒店商场自身的新产品推广活动之中收取低额或不收取推广费用客户客户开发开发新产品的基本保证新产品贷款支付额度的特别激励：现金、礼品新产品的优惠折扣红太阳酒业推广支持，如：促销活动，户外包装新产品供货新产